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1、FAB法则,目录,一、FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB,你准备好了么?六、举例:七、使用FAB,诀窍一:台下练习八、使用FAB,诀窍二:台上探询顾客需求九、温馨提示:抓住说FAB的时机,一、FAB法则(向顾客推销利益),F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性,既一种产品能看到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点;A既优点(advantage):就是这种属性将给客户带来的作用或优势;B既利益(benefit):是指作用或优势会给客户带来的利益。经典句式:“因为,所以,对你而言.”,FAB的重要性,客户(购买)
2、的是 他们想象中因你的(产品)和(服务)能为他们带来的(效益)和(利益)而不是因为对你的(产品)和(服务)感兴趣而购买,二、的用法,叙述词因为(特点、属性)它可以(功能、用处)对您而言(利益),属性,用处,利益,FAB的展开,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰深术语,引述优点及顾客都能接受的一般性利益,以对顾客本身有利的优点作总结,三、FAB的好处,用FAB法则介绍商品有三个好处:1、能让顾客听懂商品介绍;2、给顾客真实可靠的感觉;3、提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事,你的到了什么启
3、示?,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应-这摞钱只是一个属性(Feature)。,猫和鱼的故事,猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应,买鱼就是这些钱的作(Aduantage)。,猫和鱼的故事,猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫和鱼的故事,猫吃抱喝足了,需求也变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。
4、”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。,FAB法则,总结:上面四张图很好的阐述了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。,五、恰当使用FAB,你准备好了么?,宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。为了能面对顾客,流畅的使用FAB,请从以下两个方面去思考,去行动。,如何寻找产品的FAB,一、资料来源:1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训,介绍该商品的基本特性和功能2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异同点加以运用3、从设计师或
5、消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用途4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点,如何寻找产品的FAB,二、对商品本身可以从那些角度去想1、外表性:产品的造型耐看、美观、实用。2、舒适性:产品带给人愉快舒服的感觉。3、售后的方便性:产品易于保养,带给顾客方便。4、经济性:更便宜、更省钱。5、耐用性:可持续提供利益时效长久。6、品牌特色:7、配搭性:,六、例子:诺氟沙星胶囊的FAB,F(特性):治疗敏感菌感染A(优点):肠道感染B(利益):快速止泻,5天痊愈,七、诀窍一千锤百炼,练习,练习再练习。(不成交)不会说-说一点点-
6、再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意(成交),竞赛练习一:寻找药品的FAB,时间:30分钟形式:分组讨论道具:大白纸、笔、药品要求:1、5分钟内分组,选出代表。2、10分钟个组讨论,并将F、A、B写在纸上。3、代表上台宣讲。每组5分钟。,竞赛练习一:寻找药品的FAB,竞赛练习:寻找药品的FAB,F(特性)A(优点)B(利益),八、诀窍二,接待过程中:如何发掘顾客的需求?1、询问和确定顾客的购买目和意愿,让顾客产生亲 近感;2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾客的药品;3、至少挑选两种适合顾客的药品。,如何解决目前的难题,我们的难题在于:不敢在顾客面前说FAB,害怕被顾客说罗嗦,不敢确定顾客的需求,甚至不知道顾客的需求。-答案就是:想尽办法找到顾客的需求点!,望、闻、问,望,望“年龄”望“气色”望“打扮”望“举止”,望,闻,闻字决的原则 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和,商界格言 多言之客以耳闻 少言之客以口问,问,一问个人特征二问病情发展三问具体需求,九、温馨提示:抓住说FAB的时机,顾客对某个药品注视10秒以上时。顾客触摸药品时顾客看(问)价格时目的:顾客是否对本药品感兴趣。,