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1、学前教育总体要求分析一、市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是,潜在购买者数量很多，难以逐
2、个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解
3、，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是
4、专家互不见面，可避免相互影响,且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系
5、进行预测。产品销售的时间序列（Y）,其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）O系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）o许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）o指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线
6、趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。二、总体要
7、求（一）重要意义实施十四五学前教育发展提升行动计划，坚定不移地把教育放在优先发展的战略地位，结合实际制定贯彻落实学前教育发展提升行动计划的具体措施，全力推动学前教育高质量发展，加快建设教育强市,为奋力开创百姓富、生态美的多彩贵州新未来谱写安顺篇章。（二）重点目标到2023年，2025年，在全市范围内基本形成数量足够、布局合理、优质均衡、公益普惠的学前教育公共服务体系，学前教育三年毛入园率分别达94柒95%；普惠性幼儿园覆盖率保持在90虬90%；公办幼儿园在园幼儿数占比分别达56虬60%o结合全省学前教育普及普惠督导评估要求，紫云自治县2021年、镇宁自治县（含黄果树镇）2022年、关岭自治县（
8、含白水镇）2023年、普定县和平坝区2024年、西秀区（含龙宫镇、安顺经开区）2025年接受国家学前教育普及普惠县创建督导评估认定。每个县（区）创建1所及以上省级示范幼儿园，每一个乡镇建成1个及以上农村幼儿园集团化管理资源中心。三、主要任务（一）推进普惠性资源扩容增效1、优化普惠性资源布局以县为单位制定完善普惠性幼儿园布局规划，原则上每三年调整一次。以西秀区、安顺经开区为重点，加快新建、改扩建公办幼儿园步伐，持续扩大公办学前教育资源总量，打造主城区学前教育核心区。坚持农村以公办幼儿园为主体、城市新增幼儿园以公办为主的原则，农村地区常住人口在3万人以上的乡（镇）中心要建设2所以上公办园，2000
9、人以上有实际需求、具备条件的行政村、脱贫村公办园应建尽建，小村联合办园，以游戏小组、巡回支教点、小学附设幼儿班等形式满足农村幼儿接受学前教育的需求。2、加大普惠性资源供给城市居住社区，易地搬迁安置区配套幼儿园产权及时移交教育部门，提供普惠性服务，其中易地搬迁安置区配套幼儿园须办成公办园。十四五期间新建、改扩建一批公办园，充分利用腾退搬迁的空置厂房、公共服务设施、中小学闲置校舍等资源，新增学位2万个左右，逐步化解和消除大班额。对乡镇公办中心园、企事业单位和集体资产举办的幼儿园，由相关部门审批后，根据事业单位登记管理条例及其实施细则相关规定，符合条件的幼儿园登记为事业单位法人。教育、住房城乡建设、
10、自然资源等部门联合开展城镇小区配套幼儿园治理回头看，健全并落实城镇小区配套幼儿园建设管理制度，坚决防止出现反弹。3、积极创建普及普惠县根据贵州省县域学前教育普及普惠督导评估工作方案（试行）要求，对标对表做好县级自评、市级初核工作，紫云自治县2021年、镇宁自治县（含黄果树镇）2022年、关岭自治县（含白水镇）2023年、普定县和平坝区2024年、西秀区（含龙宫镇、安顺经开区）2025年接受国家学前教育普及普惠县创建督导评估认定。（二）全面规范办园行为1、规范办园管理加强对幼儿园办园行为动态监管，提升跨部门协同治理能力。严格办园管理，规范幼儿园名称，在幼儿园醒目处公示收费标准、营养食谱、幼儿伙食
11、账目等，接受家长和社会监督。严格民办园财务监管,非营利性民办园资金往来要使用在教育行政部门备案的账户，确保收费主要用于改善办园条件、提高保教质量等。对营利性、非营利性民办幼儿园实行分类登记管理2、强化安全保障为幼儿园办学安全托底，各部门共同做好幼儿园安全监管及保障工作。各县（区）教育部门要切实履行监管责任，建立健全幼儿园安全日常监管、防范化解风险、隐患排查整治等工作机制，随时通报幼儿园安全风险，会同有关部门定期组织开展联合检查和集中整治，落实监督检查常态化措施，确保幼儿园安全稳定。严格落实幼儿园安全主体责任，切实健全安全防护和检查制度，健全完善幼儿园安全风险防控体系建设，全面落实人防、物防、技
12、防建设，幼儿园封闭化管理、专职保安配备、一键式报警装置和视频监控装置配备及与公安机关联网率分别达到IOO虬有条件的幼儿园门口设置隔离栏、隔离墩或升降柱等硬质防冲撞设施，落实防范措施，严防各类事故发生。按照贵州省校车安全管理规定，规范校车管理。加强幼儿园及周边治理，公安机关要优化上下学时段幼儿园周边高峰勤务机制，强化幼儿园周边重点巡防，组织公安民警、警务辅助人员、学校保卫人员、教职员工和群防群治力量落实好城市幼儿园护学岗机制，维护幼儿园及周边安全3、加强治理力度开展危房，三防不达标、无证园、园长和教师不具备规定资格等不规范办园行为动态督查。校外培训机构不得面向学龄前儿童开展线上培训，不得以幼小衔
13、接班、学前班、思维训练班等名义对学前儿童进行线下学科类（含外语）培训，不得开展违反儿童身心发展规律和接受能力的培训活动，不得为学前儿童提供半日制、全日制保育教育服务。各级教育、市场监管等部门加强监督管理，畅通举办渠道，严肃查处违规行为。（三）加强教师队伍建设1、严格教师队伍管理以县为主，动态调配的原则，多渠道配齐配足公办园教师，严禁有编不补。民办园按照配备标准配足配齐教职工。严格落实幼儿园教师专业标准（试行），全面持证上岗。着力提升幼儿园教师游戏观察和支持、活动设计与组织等基本功。按照省有关职称政策，进一步推进幼儿园教师职称制度改革。对严重师德失范行为的幼儿园严肃处理，年检实行一票否决，对涉事
14、教职工、管理者和举办者依法追究法律责任等。2、加强教师培训培养鼓励地方通过定向培养等方式为农村培养补充合格幼儿园教师，深化高等院校学前教育专业改革，强化学前儿童发展和教育专业基础,注重培养学生在游戏中观察了解儿童、支持儿童发展的实践能力。支持在学前教育专业增设特殊教育专业课程，提升师范生融合教育能力。支持高校吸纳幼儿园园长、教师参与师范生培养工作，鼓励幼儿园教师定期到高校接受理论知识学习和学历提升。开展幼儿园园长教师分层培养，加强对非学前教育专业背景和转岗的幼儿园园长专业补偿，做好幼儿园新入职教师、农村教师培训。3、保障教师工资待遇落实公办幼儿园教师工资待遇保障机制，确保教师工资及时足额发放，
15、同工同酬。公办园和承接主体依法保障相关劳动者权益，从地方财政预算中统筹安排公办园的保育、安保、餐饮等服务。民办园参照公办园教职工工资收入水平，合理确定工资收入。各类幼儿园依法依规足额足项为全员教职工缴纳社会保险和住房公积金，畅通缴费渠道，农村集体办园的教职工社会保险可委托乡镇中心幼儿园代缴，农村小学附属幼儿园由小学代缴。十四五期间，社会保障、医疗保障、税务等部门牵头定期开展幼儿园教职工缴纳社保情况检查。（四）完善经费保障机制1、加大经费投入力度严格落实投入为主，家庭合理分担、其他多渠道筹措经费的学前教育经费保障机制，提高学前教育财政投入水平，新增教育经费应向学前教育倾斜，保障幼儿园正常运转和稳
16、步发展。落实省定公办幼儿园生均公用经费标准，逐步将拨款制度延伸至普惠性民办园。严格按照税法规定落实幼儿园土地、房屋等相关税收优惠政策，减免租金等支持政策。加大对家庭经济困难儿童接受普惠性学前教育的资助力度,继续实施农村学前教育儿童营养改善计划，加强供餐质量监管。严禁截留、平调、挪用幼儿园保教收费，伙食费专款专用2、健全成本分担机制科学核定普惠性幼儿园办园成本，明确分担比例。根据本地经济发展水平、办园成本和家庭经济承受能力等因素，按照实际需求动态调整公办幼儿园收费标准，合理核定普惠性民办园最高收费限价并落实补助标准。按照省教育厅制订出台的非营利性民办幼儿园收费的具体办法，对财政补助的非营利性民办
17、幼儿园实行指导价管理，坚决遏制过高收费和过度逐利行为（五）着力提升保教质量1、扩大优质资源进一步优化完善幼儿园评估制度，加强省、市、县（区）示范幼儿园梯队建设，切实发挥示范园辐射指导引领作用，到2025年，全市创建1所及以上一类省级示范幼儿园，每个县（区）创建1所及以上省级示范幼儿园。创建20所市级示范幼儿园2、提高保教质量落实集团化办园管理，教研指导责任区、农村幼儿园集团化管理资源中心三个全覆盖制度，形成一体化、全覆盖的区域学前教育协同发展机制。鼓励支持有条件的县（区）将村级公办园作为分园纳入乡镇中心幼儿园管理。幼儿园合理安排一日生活，全面落实以游戏为基本活动，因地制宜创设游戏环境、确保充足
18、自主游戏时间，发现和支持幼儿有意义地学习，尽可能减少幼儿使用电子设备。实施入学准备和入学适应教育、构建幼小双向街接机制，帮助幼儿顺利实现幼儿园到小学过渡3、提升教研实效各级教研部门配备学前教育专职教研员，到2025年，每个县（区）至少配备一名学前教育专职教研员，形成一支专兼职相结合的专业化教研队伍。教研员分类制定教研计划并有效实施，幼儿园聚焦保教工作的实际问题开展教研活动，提高教师实践能力。从2022年起，培育和遴选一批安顺市学前教育改革和教研优秀案例四、保障措施（一）强化政策措施加强对教育工作的全面领导，充分发挥各级组织在推进十四五学前教育发展行动中把方向、管大局、作决策、抓班子、带队伍、保
19、落实的领导作用。发挥市级统筹作用，落实县（区）主体责任。县（区）编制实施十四五学前教育发展提升行动计划，科学确定本县（区）学前教育发展目标任务和重要措施，列入相关部门年度任务，采取强有力的政策措施，确保各项目标任务落到实处。（二）强化部门协同教育部门要加强学前教育科学指导和监督管理，发展改革部门要把学前教育纳入当地经济社会发展规划，支持幼儿园动态调整收费。财政部门要完善财政支持政策，加大学前教育支持力度。自然资源部门要将经批准的幼儿园布局规划确定的学前教育设施及相关配套要求纳入详细规划。住房城乡建设部门要加强幼儿园建设管理工作，保障工程质量。自然资源、住房城乡建设、教育部门共同加强对配套幼儿园
20、规划、建设、验收、移交、建后管理等环节的监管落实。人力资源社会保障部门要做好幼儿园教职工人事（劳动）、工资待遇、社会保障和职称评聘等相关工作的政策指导和监督。价格、财政、教育部门要根据职责分工，加强资金管理和幼儿园收费管理。卫生健康部门要加强对幼儿园卫生保健、膳食营养和传染病防控等工作的监管指导。民政、市场监管、机构编制部门要依规办理幼儿园法人登记手续。公安部门要做好幼儿园及周边治安工作。（三）强化经费保障教育部门，财政部门要统筹资金重点支持扩大普惠性资源、改善办园条件、提升内涵发展等。强化资金使用效益，将生均公用经费落实情况、公办幼儿园在园幼儿占比、教师同工同酬实现情况等作为资金分配因素。各
21、县（区）要建立激励机制，省对提前申报并通过验收的普及普惠县（区）给予奖励，鼓励各县（区）加大示范幼儿园创建奖补力度。五、组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常
22、在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿
23、酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹
24、性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%,就
25、可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参
26、与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品“，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用
27、租赁的方式可以节约成本。六、创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段:从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织一这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的
28、成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门,乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其
29、中，顾客包括消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突,如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理
30、解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识
31、（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习，就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的
32、组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。（三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”o这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。(1)系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；(2)系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法；(3)拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；(4)企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该
33、方针必须做出的决策紧密地结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。(1)以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受到干扰。（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。
34、这两组人员共同学习、工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营销观念。七、体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的
35、是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值,比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀
36、疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。八、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料,充当企业的耳目；综合评价各
37、职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文
38、化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。九、新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新
39、产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷
40、、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。(二)购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：(I)认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。(2)兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题
41、。如果满意，将会产生初步的购买动机。(3)评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新
42、采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。
43、他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。(4)晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。(5)落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守,怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。
