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1、摘要2ABSTRACT3一、绪论1（一）前言I（二）研究意义和目的1二、文献综述2（一）国外文献综述2（二）国内文献综述2（三）文献评述3三、商业银行理财产品销售模式现状4（一）商业银行理财产品发展现状4（二）商业银行理财产品销售模式现状分析6（三）商业银行理财产品销售模式不足分析IO四、利率市场化下商业银行理财产品销售模式转型12（一）利率市场化下转型的必要性分析12（一）商业银行理财产品销售模式转型存在问题12（三）主要商业银行销售模式现状分析131 .案例分析132 .模式总结14（四）商业银行销售模式下的启示14五、利率市场化下理财产品销售模式转型策略15（一）产品售前转型策略15（一
2、）交易管理转型策略16（三）售后管理转型策略16（四）突发事件转型策略16六、结论18参考文献19商业银行理财产品的销售模式转型问题研究基于利率市场化的视角摘要当前中国经济体制改革的扩大，进一步加强利率市场化的改革是中国经济发展的趋势和必要措施。自银行改革后，我国商业银行正由传统的银行业务发展到多综合业务共同经营的模式中来,其中，理财产品就是银行在业务调整时的利器。基于此背景，本文着力于利率市场化条件下商业银行理财产品的研究，并以理财产品销售模式为切入点，分析商业银行在业务转型中策略。本文主要解决了两个问题，第一是研究利率市场化下商业银行销售模式的现状，第二是依据国有商业银行理财产品销售方式转
3、型的案例启示探讨利率市场下理财产品销售模式的转型策略。最后经过全文分析，对商业银行理财产品销售中现存的缺陷提供切实有效的建议，为商业银行的理财业务销售战略提供一定的参考。关键词：利率市场化；商业银行理财产品；销售模式TheTransformationResearchofChineseCommercialBankFinancialProductSalesModelBasedOnthePerspectiveofInterestRateMarketABSTRACTWiththeexpansionoftheeconomicsystemreformofChina,smarketeconomyandthe
4、deepeningofinterestratemarketizationisundoubtedlythetrendofmarketeconomydevelopmentandthenecessarymeasures.Sincethereformofbanks,thecommercialbankinourcountryisfromthetraditionalbankingbusinessdevelopmenttomorecomprehensivebusinessoperationmodeincommon,thereisnodoubtthatthebankfinancialproductsisint
5、hebusinessadjustmenttool.Basedonthis,thispaperfocusesonthestudyofcommercialbank,sfinancialproductsundertheconditionofinterestratemarket,andanalyzesthestrategyofcommercialbanksinthebusinesstransformation.Thispaperismainlytosolvethetwoproblems,thefirstisthestatusofsalesmodeofcommercialbankunderthemark
6、etizationofinterestrates,thesecondisdrawingthetransformationofstate-ownedcommercialbankfinancialproductssalesmodelthecaseinspirationtoexplorethetransformationstrategiesofinterestratemarketfinancialproductssalesmodel.Finally,throughanalysis,andprovideeffectivesuggestionsfortheexistingsalesoffinancial
7、productsofcommercialbanksissueforcommercialbankstoprovidecertainreferencesignificanceinthefinancialbusinesssalesstrategy.Keywords:interestrateliberalization;commercialbankfinancialproducts;salesmodel一、绪论(一)前言当前中国经济体制改革的扩大，进一步加强利率市场化的改革是中国经济发展的趋势和必要措施。在当前的经济形势下，世界各国的利率形式在无形中发生着变化。在此形势下，中国的银行业也不能逃离世界发
8、展的大趋势。自从我国的银行开始改革后，中国的商业银行也逐渐的由传统的银行业务发展到多综合业务共同经营的形式中来，一方面是为了弥补利率市场化下存贷利润降低给银行带来的损失以及银行生息资产派生类业务收入增长不稳定采取的措施，另一方面也是基于整个金融业将来发展的业务战略需求。基于此本文着力于利率市场化下条件下商业银行理财产品的研究，并以理财产品销售模式为切入点，分析商业银行在业务转型中的特点。(一)研究意义和目的1 .研究意义首先在理论意义上，国内外关于商业银行金融转型的研究较多，但关于理财产品销售模式这一具体内容上的研究却较少，因此本文理论意义体现在丰富了商业银行业务方面的内容。其次在现实意义上，
9、改革后的商业银行面临着较大的挑战与竞争，理财产品成为其业务利润的重要部分，因此研究现今商业银行理财产品的销售模式有利于了解商业银行理财产品销售模式现状，并从现状中发现理财产品销售中存在的问题并提供切实有效的意见。2 .研究目的和方法文章着力于利率市场化条件下商业银行理财产品的研究，并以理财产品销售模式为切入点，来映衬商业银行在业务中的创新转型，本文主要解决两个问题，第一是研究利率市场化下商业银行销售形式的状况，第二是依据国有商业银行理财销售形式的转型的案例启示来探讨利率市场下理财产品销售模式的转型策略。文拟采用文献综合分析法，通过对学术研究的对比和分析，逐一展开对商业银行理财产品销售模式转型的
10、探讨。二、文献综述(一)国外文献综述西方发达国家对于银行业理财的研究比较的早，他们通过对于金融业创新的角度对其进行研究分析。在以金融创新相关理论定义商业银行理财业务研究中，主要代表观点有Brown(2007)认为，创新绝对不仅仅是一个技术概念，很多事有也会有其经济方面的意义，经过一部分的先头企业进行创新的研究，把传统的经验和现阶段的成就进行整合分析，形成了一定的创新性的成果，这个过程在给自身企业带来利润的同时，在同行业内掀起了改革创新的浪潮，大量的企业开始进行改革创新，带动着整个行业的业务水平的提高，对于提高经济水平具有积极的影响作用。一个行业的创新又会作用在相关的行业，并产生辐射效果，在整个
11、社会中形成创新革新的社会风气，对于一个时代的经济发展具有巨大的推动作用。在金融理论的创新过程中，有效市场的假说成为行业内追逐创新成果的理论基础。依据这个理论，金融行业的创新生机勃勃的展开着，形成了繁多的学术成绩和理论成果。这些成果对于提高银行业的发展具有非常重要的影响，是现代金融业发展的理论基础，是银行金融理财产品业务发展的重要基础。(二)国内文献综述经过专家的研究分析，金融创新主要分为两个方面，一方面是对于金融体制进行的改革创新，另一方面是对于金融操作手段的创新。我国对于利率变化市场情况下的银行业理财业务的研究还比较的少。目前，对于其的研究研究主要大多集中在对理财产品的风险防范、定价影响和发
12、展创新等这几方面的研究。主要研究代表及研究观点如下：赵丹(2014)指出由于政府对于利率的管制加强，银行不能够清楚地识别不同贷款人的信贷能力，银行自身面临极大的风险，这个问题严重的影响着现代银行业务的发展，是必须要予以废止的，在今后的发展中应该坚持的策略是将风险分为阶段性和永恒性，增强银行的辨别能力，规避或减小风险。刘洋(2014)介绍中国商业银行理财业务发展的历史进程以及现在理财业面临的主要不足，有针对性的给与了解释。陈晓璇(2014)从当前我国银行业理财业务的发展与很多的因素息息相关，利率市场化的的发展与银行理财业务的发展关系密切，将强对利率市场化的研究赵丹.利率市场化对银行理财产品影响的
13、实证研究J.企业研究,2014(14):153-155.刘洋.银行理财产品对存款利率市场化推动作用的探讨一一基于天津市理财产品市场的实证分析J华北金融,2014(11):40-43.和将强对其与银行理财业务的关心对于当前经济的发展和提高具有积极的影响作用。陈娟娟(2014)对当前的银行理财业务的研究，研究其现有的创新和革新,适当的对其面临的问题提出应对的方案。陈即天(2014)对探究商业银行理财产品影响的因素，现有的商业银行应将理财产品业务作为一项战略产品进行发展、不断提升对公客户的经营能力、持续维护好、经营好个人类客户、完善产品销售管理体系、进一步完善丰富电子渠道功能几方面来转变销售模式。丁
14、美月(2015)通过对银行理财产品在中国的发展分析进一步探讨理财产品的风险及影响的研究发现，其现在所面临的风险主要是由于盈利和风险的不合理的配置所导致的。(三)文献评述综上所述，国内外学者从各个方向对理财产品展开探究，并提出相应的对策。本文以商业银行理财产品销售模式为切入点，研究利率市场化的情势下的商业银行销售形式的前景，同时借鉴国有商业银行理财产品销售模式的转型的案例启示来探讨利率市场下理财产品销售模式的转型策略。陈晓旋.利率市场化背景下银行理财产品发展问题研究UL经济视角旬刊,2014(8):35-36.陈娟娟.人民币利率市场化与人民币理财产品交互加速效应分析J西南金融,2014(5):1
15、5-19.,丁美月，张兵.商业银行理财产品与利率市场化研究J.商,2015(8):194.三、商业银行理财产品销售模式现状（一）商业银行理财产品发展现状1 .理财产品介绍我国关于理财产品的定义早在2005年就有规定，当银行设定好了目标用户后，可以展开实施自己的销售方案，不断地扩大产品的适用人群，提高银行的资本流通程度，市场上的理财产品即是在这一规定上的理财计划。下文中所述所有理财产品均为商业银行发售之理财产品，不包括券商、信托及其他产品形式的理财产品。现有的商业银行一般都建立了自己的理财品牌，他们一般都以开展各种形式的理财业务发展自己的客户群体，现有的理财业务五花八门，其中包含的商业信息也就各
16、具特点。2 .理财产品发展现状中国理财业务开始于21世纪初，国内商业银行于2004年逐步退出了商业理财产品。据中相关的数据统计，截止至2014年底，我国商业银行的理财产品规模已经高达44万亿元，比2005年增加63倍，平均盈利率在4.2猾左右。其特点主要体现在以下几方面：（1）银信理财产品属于主要理财产品之一银理信财产品作为当前发展形势最好的理财业务，商业银行理财产品不断地增多。一方面，这些业务不会计入到传统的银行纪要中，所以就可以躲过金融监督机构的检测，从而提高了银行自身的盈利。另一方面信托与银行进行合作设计理财产品，可以利用银行的客户优势促进双方双赢。2014年，银信合作存量达到30958
17、亿元，占总体比例的22%,其他形式的信托业务（PE、QDII.信政合作、私募基金合作等）占总体比例较少。从图2.1可知，银信合作在银行理财业务中所占到的比例是最大的，并且这个趋势在逐渐的增强。2010年，我国商业银行该产品发行存量为16605.3亿，随后几年其规模一直处于扩大趋势，截止到2015年以前，银信产品发行总量达到30958.59亿，年增长率为17乐而银信理财产品占比2010年以来有所下降,而从2013年开始回暖。图2.12014年信托公司特色业务占比数据来源：东方财富网银信合作规模一银信合作占比图2.2银信理财产品规模及占比数据来源：东方财富网图2.32015年银行理财产品投向数据来
18、源：东方财富网（2）证券市场理财产品是银行理财产品投向的主要力量从图2.3银行理财产品投向可看出，2015年非股票证券类的理财产品占37%,为理财产品类别中比例最高，其次资金信托类的理财产品占25%,除信托外其他股权次之，比例为18%。说明证券市场理财产品占主导力量。一方面是受到经济市场上行和证券市场行业刺激，另一方面是基于投资者投资需求驱动促进理财产品的发展要求，在利率市场化下投资者为了得到更高的回报率，倾向于选择盈利率较高的理财产品而不是传统的银行存款。在理财产品的发展过程中，我们可以清楚地发现，大规模的银行是主要发展银行理财产品的源头，其他银行比例较小，主要是因为，早期商业银行由于吸收存
19、款能力较弱，这种理财产品的销售无疑成为了商业银行拓展资金的有力渠道，这些理财产品不但有利于投资者进行投资，同时也有利于银行进行资本的流动，增强了银行的资本发展。其次，随着理财产品的不断发展，各大金融机构纷纷步入理财产品的市场份额竞争中，其他金融机构的市场份额也从过去的不足40%提高到60%左右。值得一提的是，在商业银行中城市的商业银行的理财产品近几年得到突飞猛进的增长,北京银行和上海银行更是名列前茅。（3）理财产品期限类型主要以1-3月的短期为主2015年，我国现有的各种理财产品多种多样，根据其期限类型不同，分为7种，从表2.4可以看到，运营周期在两个月以内的理财产品为23211款，占比最大为
20、28.21%,运营周期保持在三个月的理财产品为21453款，占比为26.07%,紧接着是4-6个月、6-12个月、3-4个月、1年以上、1个月以下。表2.42015年理财产品期限类别情况表期限类型产品数量占比1个月以下14901.8%1-2个月2321128.21%2-3个月2145326.07%3-4个月958811.65%4-6个月1491618.12%6-12个月1012512.30%1年以上14921.81%数据来源：东方财富网，互联网（二）商业银行理财产品销售模式现状分析1 .发行情况图2.2是理财产品的在不同阶段的发行数量，从柱状图可以看出，我国近年来理财产品发行数量呈快速增长，2
21、005年发行数量仅为578种，到2014年增加到69540种，实现了质的突破。主要原因是各大商业银行业务上的拓展和投资者理财投资的需求共同作用实现。800700600005004003000020000100000图2.2发行数量数据来源：行业报告，东方财富网而从下图2.3的理财产品规模情况可以看出，2005-2013年我国的理财产品规模是呈快速增长的趋势，特别是2011年起，理财产品规模实现了量的突破。2011年我国的理财产品规模为16.49万亿元，2012年增加到24.71万亿元,2013年一跃到56.43万亿元，与去年比较增长了128%。而至2014年理财产品规模却下降至44.14,同比
22、去年下降27.84%。主要原因可能由于2014年的结构性产品的发行量剧烈减少所造成的。图2.3理财产品规模单位万亿元数据来源：行业报告，东方财富网图2.4银行理财产品分类数据来源：行业报告，东方财富网从银行理财产品分类可以看出，2013-2014年我国的三种结构理财产品总数都在增加，其中保本保盈利型的理财产品增加了1308种，增长率为32.8%；能够保证得到基本的运营盈利的理财产品增加了6695种,它的增长率高达71.11%；不能够保证得到基本的运营盈利的理财产品增加了13830种，它的增长率为42.64%o因此可以看出在增长率上，能够得到基本的运营盈利的理财产品最高，这也是基于理性投资者的投
23、资的上选，而不能够保证得到基本的运营盈利的理财产品则更加的适合于那些有风险偏好的投资者。2 .盈利状况理财产品的盈利状况是商业银行最为关注的指标，它不仅关系到商业银行理财产品业务的发展，也关系到银行对资金拓展融资的长远战略行为。因此，理财产品的盈利情况是大部分银行的关键业务环节。据金融choice数据统计，在2015年发行的此类产品中，盈利率超过5%的产品同比下降了17.16%,较2014年相比下降了近20个百分点。发行数量增幅最大的是盈利率在2%-3%（含）之间的产品，由2014年的770款增加至2015年的1822款，增幅达到136.62%。其次是盈利率在0%-2%（含）之间的产品，同比增
24、长123.37%o盈利率在3%-5%（含）之间的产品数量增幅也较大，同比增加91.6%,这类产品的占比由2014年的28.73%大幅提高至2015年的47.04%,几乎占了半壁江山。近年来理财产品的盈利率也在不断变化，图2.5显示2010年它的平均盈利率为3.12%,2013年上升到5.03%,这期间一直呈稳定增长态势，2014年银行理财产品盈利率呈略微下降，为4.78%。4.78%5.03%6.00%5.00%4.00%3.00%2.00%1.00%0.00%2012 年2013 年2014 年2010年2011年图2.5理财产品平均盈利率数据来源：行业报告，东方财富网造成这种原因一方面因为
25、2010-2013年流动性宽松，无风险利率下降导致但受债券、信托等标的资产利率提高的影响，银行理财盈利率大幅提升。另一方面受2014年起央行在年中实施了大量SLF.MLF等创新型货币工具的操作，使得银行理财盈利率整体上呈现高开低走的趋势。就理财的运营模式上来说，理财的运营期限越长银行所能够获得的盈利就更加的可观，其中一个月内的盈利率为4.43%,一至三个月的盈利率为5.18%,三至六个月的盈利率为5.35%,六个月至一年的盈利率为5.68%o一方面商业银行给与更高盈利率诱惑投资者参与理财产品的购买，另一方面银行利用理财销售资金进行再投资从而实现“钱生钱”，创造资金价值。6.00%5.18%5.
26、35%的45.00%4.4氏-4.00%3.00%2.00%1.00%0.00%一个月以内一个月至三个月三个月至六个月六个月至一年图2.6商业银行理财期限产品平均盈利率数据来源：行业报告，东方财富网3.未来趋势(1)将来的商业银行的理财产业将更趋于规模化、个性化、国际化。首先，银行理财产品创新呈现规模化发展主要体现在发行理财产品的发行数量方面和市场范围方面，银行为了抢占银行理财产品市场不断鼓励新的银行成员投入到理财产品创新中，其创新推动理财产品发售业绩的不断飙升。其次,产品个性化的品种将不断创新。理财产品的市场竞争在不断地加强，理财产品的创新发展空间却不断地被压缩。空间为了拓展银行理财产品创新
27、，从而增强银行市场竞争力的目的，银行必须进行创新，突出不同于其他产品的特点,研究和开发，即走个性化创新的路线，以吸引顾客的注意力,巩固和扩大客户群。最后，理财产品的发展更急的趋向于规模化和个性化，随着改革开放政策的深入共同作用加深了其发展的国际化的走向。其触角伸向国际金融市场，探索新的发展空间，并通过不断交流和学习以求立足国际市场。(2)商业理财产品盈利率会持续下降。2015年我国中国人民银行实行宽松的经济政策，2016年应将保持宽松的政策体制。原因有以下两点：其一，由于我国当前经济形势走低，需要采取必要的金融手段来刺激当前的经济形势。其二,2016年一月份的金融数据表示2016年为较为宽松的
28、经济政策，为了促进经济增长，央行通常会采取降低基准利率的方式。再加上理财产品的违约率呈上升趋势，导致理财产品市场风险加大，难求好的投资项目。基于此，将来的银行理财产品的盈利率预期呈现下行走势。（三）商业银行理财产品销售模式不足分析1 .理财产品同质化严重当前，我国银行的理财产品的实际种类比较少，大多数产品都大同小异，顾客对于其的选择空间比较的少，既是银行在宣传过程中宣称可以提供一系列类同于私人订制的理财产品，但是在实际的工作中，由于相关的规定不够完善，业务水平有限等缘故，使得些宣言流于形式。另一方面，由于银行业内的业务创新比较的公开，使得在理财产业的竞争非常的激烈。各大大小小的银行的运营模式也
29、就没有了太大的差异，尤其是当银行的发展规模相似是，同等级的银行都有实力开张相似的业务，甚至做出更多的让利，抢夺更多的用户。2 .产品销售服务水平低，门槛过高目前，我国的理财产品的准入门槛还是比较的高，如中行、建行、招行均是本外币存款余额折合人民币达到50万元以上。我国现有商业银行的金融服务的水平还比较低，缺乏力不足，通过价格优势来抢夺市场是目前的主要手段；在销售产品的过程中，提高了承诺的投资回报率，贸易之间的过度竞争等。3 .理财产品信息透明度不高目前,我国的理财产品存在这几个方面的不足:收费标准、操作流程不透明、盈利不透明。因为信息的公开程度不够，有不少的投资者由于信息不到位而蒙受损失的情况
30、时有发生。这不仅让市场怀疑银行理财产品的理财能力和风险控制能力，更使许多投资者在与某人保持距离的尊重。4 .对风险的控制能力较差我国的银行在理财产品推广过程中往往会遭遇一些风险。首先，理财产品采用的是蓄水池的形式，如果蓄水池的资金不足，则银行就需要变卖资产用来偿还债务，期限不匹配会使得商业银行遇到流动性危机。其次，商业银行的竞争日益渐增，很多银行为了拉拢客源而牺牲自己的利益，给予很高的盈利率。虽然，客户对银行很信任，但是近些年来理财产品违约率时有发生，不仅使得投资人遭受不必要的损失，而且银行也会受到信用风险。最后，商业银行的理财产品中，这些业务是银行为担保公司代理发售，但是如果代理的该产品发生
31、违约或者破产，到期时无法归还，客户将会将过错归咎给银行，所以，银行在推广这些业务时也会遇到代理风险。四、利率市场化下商业银行理财产品销售模式转型(一)利率市场化下转型的必要性分析利率的变动往往具有两面性，给行业内带来巨大的挑战的同时，机遇也不期而至的到来，如何规避风险，做到把握机遇，逆势取胜是很多银行在利率市场变化积极开展变革的动因。首先体现在存款业务利差收窄压低银行利润水平要求方面。90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%图3.12014年四大国有银行净利息与营业收入比重情况数据来源：金融ChOiCe图3.1显示可
32、以推出以下的结论。当前我国对于利率的管控程度逐渐的减弱，更多的权利开始下放到单个的企业中来，利率作为影响客户选择资本存放的主要因素，全国各银行为了抢夺客户市场，不断地对其利率进行调整，这些都影响到银行的未来发展状况，然而通过这些让利和策略调整，银行可以获得更多的生存空间，能够得到更好的发展。为了增加银行的收入，理财产品作为一种行的金融融资工具，是各大银行争先抢都的滩头阵地。因而作为利润增长点的主要业务，理财产品要与时俱进，实现利率市场化下新的业务增长点，这不仅关系到业务的发展，也关系后商业银行业务发展的资金需求。另一方面，不断发展的利率市场化情势下，理财产品发展将更加规范壮大方面。各大商业银行
33、通过对理财产品的设计、销售和后期管理服务的升级不仅促进了产品在利率市场化下的适应性，也促使理财产品在面对其他盈利产品时具有一定的优势和竞争力。(二)商业银行理财产品销售模式转型存在问题上文分析了我国商业银行理财产品销售模式不足，而随着金融化的深化改革,市场已开始向买方市场转变，银行理财产品过去的固定盈利保障的卖点也不再具备吸引力，产品向资产管理方向转变已是不可逆转的趋势。从目前市场行为看，银行理财已开始发生以下三大改变。首先由于失去“资金池”的投资机制，短期资金已无法取得较高的投资盈利。运营周期的转变是未来理财产品变革的趋势。同时由于网络的广泛性和虚拟性，将成为理财产品推广的另一发展方向。更多
34、的银行理财产品在运作方式上进行革新，一些银行推出了类似货币基金式的现金管理类理财产品，增强了产品的流动性。当前的理财产品正在积极的寻求变革，其发展的模式转变集中在方向和内容的革新上，其运营的模式还存在一定为缺陷和不足。第一，理财产品的设计应该更加的赋予创新性。理财产品向资产管理方向转变，且产品期限变长。但对于中小投资购买者而言，这类产品缺乏一定的市场吸引力，忽视了客户对理财产品的真实需求性。商业银行转型同时并未摸清市场，并寻找合适的客户目标，而是往往是根据自身或者所处圈子的研发观去研发产品,使得顾客的需求无法得到满足。第二，在产品的销售过程中缺少必要的调查分析和客户级别界定。银行在推广理财产品
35、的过程中，往往一概而论，缺少必要的区分，市场的基本情况比较的模糊，对于不同的消费水平不等的用户进行同样的服务造成了极大的浪费，同时也不利于提高业务量，提高银行的实际收益，由于被一些“无效客户”分散了注意力，很大程度上造成了机会成本的浪费。（三）主要商业银行销售模式现状分析1 .案例分析为了加深对理财产品的经营模式的探讨，本文引入各大理财产品的销售模式来进一步的进行说明。工商银行理财产品销售中，在产品售前方面，工商银行集中于理财产品业务战略规划和细分客户群两项工作，通过对理财产品研发流程等方面的完善和模型验证确定理财产品业务战略，其次在客户定位上将目光集中于中高端客户身上，通过其对高风险、高盈利
36、的而且多样化的理财产品偏爱的调查和访谈，为其销售浮动盈利的人民币理财产品其次在产品推出初期和中后期。大型的银行依靠其雄厚的资金优势，通过上市进行融资，加强宣传力度，推广自己的业务产品，树立自己特有的品牌意识，逐渐的积累高端客户群体，发展本行的理财业务。对于中小规模的银行来说，它们的基础实力根本无法与大型的银行进行抗衡,所以一般采用比较灵活多变的手段。其宣传的媒介一般以报纸、杂志和广播等传统媒体为主。另一种重要的手段就是通过手机群发短信进行推广，通过热线电话直接寻找合适的客户群体，电话联系可能的客户。中小型银行的运营手段比较的新颖，不过也取得了不错的市场效果。2 .模式总结就我国银行的经营渠道来
37、讲，我国银行的手段还是非常的新颖并且有效的，但主要销售模式仍然停留在以宣传和推广为主，在产品创新上并未有独树一帜的优势。理财产品同质化的现状下各大商业银行主打的宣传营销模式来提高自身理财产品的市场占有率，而结合实际理财产品的销售过程中，一般给人一种守株待兔的感觉，在主动性上我们还有很大的改进空间。（四）商业银行销售模式下的启示从整体上看，分析我国商业银行的主要的运营模式，银行的销售模式侧重于金融产品的推广，目前还没有实质性的努力和其他途径。笔者结合实例，认为我国商业银行在以下几个方面还有待进一步的完善。首先，加快和完善市场机制，使利率实现真正的市场化。这样的革新有意义提高市场化的程度，有利于现
38、在市场价格的设定，进一步的合理配置资源，提高银行的收益，构建合理的主户关系，建立客户网络体系。是金融市场更大程度的服务于广大的人民群众。第二，加快产品设计创新，精准定位客户。中国投资者对理财产品的购买期限多为中短期，因此各大商业银行必须不断完善理财产品的设计创新，根据市场客户的基本特征和偏好来完善理财产品。其次在定位客户方面，应遵从不同客户对风险及盈利不同偏好原则来推荐合适的理财产品，尽可能地多采取贴近客户如上门拜访的方式来拉动银行与客户之间的距离。第三，提高企业职工的职业素质道德。我国金融行业的员工人数不断上升，但大部分员工的知识水平依然比较的低。目前我国的培训模式不够灵活，而金融产品的出现
39、又涉及到许多相关领域，综合性和专业性很强。理财产业最为目前的新兴产业，大部分的从业者缺乏必要的经验和认识，对员工的要求就更加的高。工作中的部分操作不规范就极大的降低了业务的推广的力度，甚至诱发道德风险。因此，我们必须提高员工的专业素质和职业道德。五、利率市场化下理财产品销售模式转型策略(一)产品售前转型策略产品的预售风险，是指在产品的预售过程中，由于信息商务不畅通导致的客户对产品的不了解，或者由于职业经理人对于客户的基本情况掌握程度不够，而导致的可能存在的投资损失。因此，商业银行必须加强产品预售改造。具体表现在以下几个方面：(1)划分不同业务人员的工作范围，制定相应的职业规范。除此之外，商业银
40、行必须系统为理财产品销售人员培训，鼓励银行员工学习专业知识，要求员工注册积极的金融服务事业部,注册金融服务部门，通过考试,取得相应的资质。同时，银行要制定科学的考核准则，规范行为，提高员工的职业素养，加大对员工的处罚力度。(2)根据客户的基本状况开展销售。销售人员要根据客户的资产评估报告推广相应的业务，对于评估状况发生突变的要及时的做出改变，并汇报的公司的内部高层，进行客户评估记录。(3)产品风险必须充分揭示。销售人员务必使客户了解业务的全部内容，包括附加条款，不得在任何情况下隐瞒产品的内容，诱骗客户购买并不完全了解的产品。其次在国家制度管理下，商业银行必须遵从规定，不得汇集多个非高端客户认购
41、高风险理财产品。(4)对产品进行组合。银行可以根据实际的情况进行合理的有机组合，设计更加符合客户要求的新产品，但这些应该在客户知情的前提下，并且对这些产品进行推广。比如：建行推出的“理财VIP”黄金卡、私人银行卡等，都在一定程度上抢占了高端客户。(5)细分客户，注重中低端客户。首先，通过市场调研，根据年龄和收入等情况的差异进行客户等级的划分。分析了不同类型客户的具体要求，并了解其财务状况、个人喜好、投资预期等情况，真正以客户为中心，以客户为中心，设计合理的贴身服务，使产品的地位，并挖掘潜在用户。其次，虽然高端客户在逐渐增加，但是其占总体的比例较低，大多数客户属于中低端客户，面对这些客户，商业银
42、行应当考虑降低理财门槛，其实余额宝就是把注意力放到这些客户的身上从而受到很多人的欢迎。所以，银行在考虑设计理财产品时应当考虑中低端客户群体，设计出风险较低、盈利率高于活期存款、易于变现的理财产品，给银行拉拢客源。（二）交易管理转型策略交易管理策略的转型过程中，银行必须规范销售人员在交易管理中的行为和活动，具体因遵从以下几个方面：（1）明确交易管理实施制度，银行必须明确公示管理制度的实施办法。（2）明确理财产品部门员工岗位权限。（3）明确客户身份再交易。销售人员必须在客户确认初到交易过程后整个阶段都明确的知晓客户的身份，并对客户调查及交易的资料进行存档保密。（4）不断构建品牌形象。商业银行应当重
43、视其品牌效应，只更改理财产品的包装不更改其本质进行销售，并不能改善其销售情况。应当尽可能树立起银行的文化体系、价值观念等，使得客户对其产生好感、认同，为银行提高影响力，同时通过媒体进行适当的推广，让更多的客户了解到该银行的理财产品。（5）拓展更多销售渠道。商业银行已经具备了网点、自助取款机等有形销售模式，应当利用互联网积极拓展一些新的渠道：网上银行、手机银行、电话银行等，为客户提供更多的购买渠道，形成较为线上、线下为一体的较为完整的销售模式网络。（三）售后管理转型策略完成产品收购以后，银行必须继续对产品进行相应的追踪,对产品进行监控、对信息进行披露与融资。银行必去再短的时间内制定相应的应对策率
44、，保证产品的继续再生产。在产品的运营中，应该尽量的降低风险，同时，定期对客户的近况进行追踪，尤其是当客户的业务即将终止时，应立即向客户反馈，或金融产品直接接触发生时，相关销售人员调动，如离职，应及时通知客户有关的仓位和变动情况，并确定经营的金融产品与客户信息和投资计划的变更等，如果客户有投诉行为，应及时发现和处理客户不满，避免不必要的纠纷。（四）突发事件转型策略突发事件主要是指银行的高端用户面临巨大的突变事件，由于涉及的资金和业务范围比较的大,往往会引起银行的极大重视。首先,银行应备应急处理预案，以防发生重大突发事件时有章可循。其次在处理突发事件时应秉承高效理念，明确各部门人员责任,实习统一处
45、理,避免多头处理造成客户不一致的体验。最后，严厉惩处银行人员或者销售人员违规操作行为和商业秘密泄露行为，树立员工的职业道德。综上所述，银行应应在如下几个方面建立处理机制：（1）建立投诉办公室，配备相应的工作人员，专门用于处理客户的投诉，为他们提供有效的投诉途径，给予客户及时的反馈。（2）及时进行反思和总结。对于客户提出的投诉进行反思，形成书面报告，制定相应的处理措施，形成较为严谨的银行体系。比如投诉较多的工作人员，可以进行处罚，并对员工进行培训，避免再次发生。六、结论文章着力于利率市场化条件下商业银行理财产品的研究，并以理财产品销售模式为切入点，来映衬商业银行在业务中的创新转型，本文主要解决了
46、两个问题，第一是研究利率市场化下商业银行销售模式的现状，第二是依据国有商业银行理财产品销售方式转型的案例启示探讨利率市场下理财产品销售模式的转型策略。通过全文分析，文中得出结论如下：首先，国内的各大银行对理财产品都投入了极大的关注，在宣传上都不遗余力，但是在产品的创新性上却显得不足。理财产品同质化的现状下各大商业银行主打的宣传营销模式来提高自身理财产品的市场占有率，而结合实际理财产品的销售过程中，银行往往给我们一种守株待兔的印象。因此，我国商业银行在经营管理的方式上仍有很大的改进。其次，利率市场化下理财产品销售模式转型策略分析中，商业银行必须从产品售前转型策略、交易转型策略、售后转变策略、突发
47、事件转型策略四方面来完善。最后，本文从现状中发现理财产品销售中存在的问题并提供切实有效的意见,为商业银行在理财业务销售战略中提供一定的参考意义。参考文献一、中文部分赵丹.利率市场化对银行理财产品影响的实证研究J.企业研究,2014(14):153-155.刘洋.银行理财产品对存款利率市场化推动作用的探讨一一基于天津市理财产品市场的实证分析J.华北金融,2014(11):40-43.3丁美月涨兵.商业银行理财产品与利率市场化研究J.商,2015:194.陈晓旋.利率市场化背景下银行理财产品发展问题研究J.经济视角旬刊,2014:35-36.5陈娟娟.人民币利率市场化与人民币理财产品交互加速效应分析J.西南金融,2014(5):15-19.普飞.商业银行个人理财产品会计处理的影响与风险分析J.商业会计,2015(14):87-89.潘峰,邓霆.存款利率市场化对存款利率的影响J.理论视野,2014(11).网邓旭升,王聪.我国集合信托产品市场定价效率研究一一基于与银行理财产品的比较J.中央财经大学学报,2015:40-45.9何虹.国外直销银行发展经验及对我国的启示J.农村金融研究,2014(8).10何雨
