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1、LANZHOUUNIVERSITYOFTECHNOLOGY神抖ItiM题目：中国商品在阿拉伯国家营销策略研究FAREA姓名/学号EBRAHIM/1765090105专业班级（18班级）2018指导教师期完成日期2022年6月日经济管理学院2022年6月兰州中国商品在阿拉伯国家营销策略研究摘要无论是从中阿双方的历史渊源，地理位置，友好关系，还是“一带一路”带来的机遇，中阿在诸多领域的合作正在朝着富有成效的方向发展，不断取得可喜成果。中国对阿拉伯国家出口拥有无限潜力。本文通过对近些年来阿拉伯国家的经济状况以及中国对阿拉伯国家出口规模、商品种类以及地理方向进行分析和了解，来确定中国与对阿拉伯国家出口
2、的商品结构；以及基于4P理论探讨影响中国对阿拉伯国家出口的主要因素有哪些，当前存在的问题有哪些，最后根据相关的问题提出解决方案。本文研究的主要意义是通过分析中国对阿拉伯各国出口所发生的各种问题，为中国对阿出口提出针对性解决方案。关键词阿拉伯国家出口贸易影响因素应对措施(EnglishTitle)ABSTRACTWhetherfromthehistoricalorigins,geographicallocation,friendlyrelationsbetweenChinaandtheArabStates,ortheopportunitiesbroughtaboutbythetheBeltand
3、Road,ChinaArabCooperationinmanyfieldsisdevelopinginafruitfuldirectionandcontinuestoachievegratifyingresults.ChinasexportstoArabcountrieshaveunlimitedpotential.ByanalyzingandunderstandingtheeconomicsituationofArabcountriesinrecentyearsandthescale,typesandgeographicaldirectionofChina,sexportstoArabcou
4、ntries,thispaperdeterminesthecommoditystructureofChina,sexportstoArabcountries;Basedon4PtheorythispaperdiscussesthemainfactorsaffectingChina,sexporttoArabcountriesandthecurrentproblems,andfinallyputsforwardsolutionsaccordingtotherelevantproblems.Themainsignificanceofthispaperistoputforwardtargetedso
5、lutionsforChina,sexporttoArabcountriesbyanalyzingvariousproblemsinChinasexporttoArabcountries.KEYWORDSArabcountries,exporttrade,influencingfactors,countermeasures131. 1研究背景31.2 研究目的和意义41.2 .1研究目的41.3 .2研究意义41.3 国内外研究现状51.4 研究方法62相关理论概述72. 1比较优势理论72.2 国家竞争优势理论72.3 STP理论72.4 4P理论83中国对阿拉伯国家出口贸易现状分析83.
6、1主要阿拉伯国家介绍83.2中国商品在阿拉伯国家的营销现状93. 2.1产品932.2104. 2.3渠道115. 2.4促销124中国对阿拉伯国家出口问题分析125.1 产品品类相对单一125.2 产品优势不足，售价较低135.3 营销渠道相对单一134. 4营销促销推广较少145扩大中国对阿拉伯国家出口的相关建议145. 1中国对阿拉伯国家商品出口的STP分析145.2基于4P理论的对策分析155. 21Ij口口口口156. 2.2针对不同国家和地区分类定价167. 2.3进一步拓宽营销渠道168. 2.4加大产品促销推广力度17结论17参考文献19致谢191绪论1.1 研究背景为了解决中
7、国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作的问题,举办了中阿经贸论坛，并完美落幕。这是中国与阿拉伯国家贸易外交的新起点，期待两国合作之后能够更加促进本国的发展。中国“一带一路”政策取得了可观的成就，其中就包括处于“一带一路”政策范围内的阿拉伯国家。这就使中国与阿拉伯国家关系更加紧密，是完善“一带一路”建设的不可分割的伙伴。因为中国与阿拉伯国家多年的友好频繁的贸易外交，使得中国与阿拉伯国家合作的政策快速完善并实施。为中国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作打下来坚实的基础，逐渐形成“1+2+3”的新合作格局。例如中国与阿拉伯国家在能源上的合作，石油原材料一直是双方进出口贸易的重点
8、。为了促使能源上更好的合作，中国参与阿拉伯国家的基础设施建设。在高新技术合作的领域也取得了部分突破。中国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作并不是一帆风顺,依旧存在着双方内部环境的不稳定,双方贸易结构依旧单一还有阿拉比国家后勤保障不足等难题。中国与阿拉伯国家贸易外交频繁,近年来中国与阿拉伯国家贸易的进出口数量增长的速度，已经超过中国进出口数量总额的增长速度。中国与阿拉伯国家相处和睦，使彼此重要的贸易伙伴。中国与阿拉伯国家贸易的进出口商品占比最多的就是石油原材料等能源。例如，在中国与阿拉伯国家贸易成交数额达到了2500亿美金左右，其中中国对阿拉伯国家的出口贸易数额达到进出口贸易总额的一
9、半左右，由此可以看出，中国与阿拉伯国家贸易优势互补。2020年是受新冠病毒影响的一年，但根据收集的数据显示，中国与阿拉伯国家贸易依旧持续的增长，其中机电和高新技术产品增长数额占比明显增多。统计2020年一年的贸易数据得知，中阿经贸论坛召开后，中国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作逐渐紧密。钱克明曾说“埃及苏伊士经贸合作区、阿联酋哈利法港二期集装箱码头等等一大批重大投资项目成为推动新时代中阿经贸合作转型升级的标杆工程。”并指出阿拉伯国家加强经济、改善人民生活、增加就业岗位的愿望更加迫切，基础设施建设力度不断加大，中阿基础设施合作处于快速发展的“窗口期”，双方合作的科技含量与装备水平不
10、断提高，建设势头和业务一体化正在稳步上升。6为了促进中国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作，双方多次举办了中阿博览会，其中宁夏就举办了五届中阿博览会。在第五届中阿博览会上中国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作成果显著，合作成果超过250个，进出口贸易总额超过1500亿元。1.2 研究目的和意义1.2.1 研究目的继续探索分析中国外贸与进出口阿拉伯和国家目前进出口贸易现状现状,研究在一带一路战略背景前提下当前中国进出口与国际贸易阿拉伯国家进出口贸易发展方面遇到面临的许多新问题点和重要挑战,找出适合中国进出口与贸易阿拉伯两个国家间贸易一体化发展战略未来实践的一个新方向。1.
11、2.2 研究意义中国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作并不是一帆风顺,依旧面临着双方内部环境的不稳定，双方贸易结构依旧单一还有阿拉比国家后勤保障不足等挑战。急需解决。中阿经济贸易近年来稳步和迅速的增长,在2000年,欧盟中国与英国阿拉伯国家的贸易总额仅占中国对外贸易进出口总额的2.2%左右,而到了2014年,这一比例上升到了5.8%,中国与阿拉伯国家的贸易合作在一带一路国家战略框架的框架提出来后逐渐扩大。其中,2015年中国地区对欧盟阿拉伯地区国家出口额就达到100O亿美元及其以上,大约已占了中国国家当年欧盟出口货物总额比重的将近5个%比中国2000年也增长高了个大约是2个百分点，
12、如此高速迅猛增长的贸易增长大趋势,使这些阿拉伯地区国家已经占据着中国的第六七大外贸出口重点地区国的优势地位。2015年以来中国去年从阿拉伯的国家的进口贸易总额已经达近1000亿美元及其以上,约只占当年中国国当年贸易进口的总额的近7%,15年多来同期中国每年从这个阿拉伯的国家贸易进口的总额所占量比同期上升到了每年大约近3个的百分点。分析收集的中国与阿拉伯国家进出口贸易数据表明,在2020年，中国与阿拉伯国家的进出口贸易总额高达2000亿美元以上,其中中国对阿拉伯国家的出口贸易数额达到进出口贸易总额的一半左右，由此可以看出，中国与阿拉伯国家贸易优势互补。近年来中国与阿拉伯国家贸易的进出口数量增长的
13、速度，已经超过中国进出口数量总额的增长速度。意味着中国与阿拉伯国家的贸易往来不断深化，未来合作潜力更大。本文就是以当前中国对阿拉伯国家出口贸易的现状为切入点，结合4P营销理论，以及STP理论等方法，对目前对阿出口现状及问题进行详细分析，并通过问题的探寻，尝试为其找到可行的解决方案，对于中国对阿产品出口，以及中国和阿拉伯国家的进一步经贸合作发展，提供一定的理论支持。1.3 国内外研究现状国外研窕现状：雅斯敏萨曼(2019)在“一带一路”背景下阿拉伯国家和中国经济关系的考察与审思中指出经济往来是文化交流，文化磨合的基础。作为东西方、阿拉伯国家与人民之间的桥梁，中国的丝绸面料、茶叶、瓷器等知名商品被
14、西方市场所亲睐,推动了世纪经济贸易的发展、文化交流和运行进程。Lee(2019)学者认为人民币的国际化现象将增加世界储备货币的选择，对于阿拉伯等新兴市场国家来说，为了实现货币的国际化，要建立稳定公平的储备货币体系，还要加强与其他国家之间的贸易往来，进而形成资本的流动。除此之外，人民币的使用范围扩大，也可以促使中国的政治地位不断提高。可以减少非储备货币国家大规模的储备价值所带来的不良影响,进而促进全球的金融行业稳定发展。Benessy-Quere&Capelle(2018)认为，人民币参与特别提款权增加了特别提款权作为储备资产以及价格计算单位的吸引力，也可以增强国际之间的货币合作。国内研究现状：
15、余建华(2010)在关于中阿能源合作的若干思考中认为中阿能源合作对双方社会的经济可持续发展到全球国际能源安全具有重要意义。当前必须面对中阿国家在能源领域面临的严峻挑战。针对新形势，中阿国家积极利用能源合作引导能源安全新概念、中阿合作论坛、中阿国家战略合作等多种合作机制，实现共赢，实现共同富裕。牛新春(2018)在关于中阿合作机制的思考中指出，冷战期间，中国外交并没有将把阿拉伯国家作为一整个对象来看待，直到冷战结束后，中国才与所有22个阿拉伯国家建立外交关系。随着2004年中阿合作论坛成功召开并完美落幕，在2010年正式宣布中国与阿拉伯国家成为紧密的战略合作伙伴。即使经历了海湾战争以及中东剧变，
16、也没有破坏中国与阿拉伯国家的战略合作，甚至经过阿拉伯国家国内动荡时期，双方关系更加紧密。目前中阿多变合作机制功能尚不明确，整合现有机制效率缓慢，在未来，我们要重点解决这些问题。海淼(2019)在“一带一路”背景下中国与阿拉伯国家贸易发展现状与对策中指出，十九大之后，中国支持的“一带一路”迅速发展，占领了阿拉伯路口的重要地理位置。目前两国的发展势头都十分快速，两国间的商品贸易种类越来越多，展现了良好的互补性和双边贸易准则，两国的合作正在进一步深化。本文的观点认为，中国要把握好能源贸易合作的基础地位，增加对阿拉伯地区国家的商品出口的同时助力自身外贸转型；同时还不能忽略服务贸易的发展，注重培养两国合
17、作新的契合点，不断推进两国合作的宽度和深度，为中国“一带一路”战略的实施添砖加瓦。李明丽(2014)在中国与阿拉伯国家贸易发展及影响因素研究中指出，双边贸易额虽逐年增长,并有重大突破,但相对于各自与其主要贸易伙伴国的贸易规模，比如:美国、欧盟、英国等,所占的比重还是很小。中阿双边的贸易具有很强的互补性，中国从阿拉伯国家进口以石油为主,而阿拉伯国家从中国进口以电子产品和轻纺织品为主,双边都在出口自己优势产品。戴晓琦(2019)在中国和阿拉伯国家之间的贸易分析中提出，在双方的努力下，中阿能源合作日益紧密。并从中阿整体贸易、中国与主要阿拉伯国家的贸易以及典型案例三个角度,根据统计数据分析了中阿石油贸
18、易与非石油贸易的状况,总结了中阿贸易的特点及其问题,并探讨了贸易问题的解决路径。在过去几年里面，贸易便利化一直成为国际贸易中比较热门的研究对象，很多学者越来越重视贸易便利化，贸易便利化给中国的贸易带来了推动。贸易便利化的定义最开始可以从在第二次世界大战后，很多国家的经济受到不同程度的打击，为了恢复国际间的货物贸易，促进经济进步，联合国提倡降低贸易过程中所需要的费用，以及简化贸易手续。在二十世纪五十、六十年代，贸易便利化成为研究者们研究的对象。如今，中国成为了第二大贸易体。因此，如何从各个方面提高贸易便利化对推动中国贸易有着重要意义。1.4 研究方法本文重点采用文学研究法，为了为本文的书写打下基
19、础，需要查阅及整理相关资料,拓展的研究方法思路,并试图根据一些前人己有的方法研究结果找到开展这几项课题研究中的有效切入点方法;第二点即是数理统计法,通过对数据进行的统计运算进行理论分析得出；我们在我们学校的公共图书馆资料室中，拥有这三万册丛书,可以免费为研究我们课题提供理论参考用书;学校现有的电子校园网系统与国家知网也是可以直接地连结在一起运行的，可以更快捷高效的通过进入国家知网去查找大量与写自己的论文紧密相关的各种资料,可以继续不断地学习丰富着自己写的相关论文内容;加上学校现在拥有的很多研究经验丰富专业的授课老师,可以继续为未来我们教师提供许多宝贵有效的学习建议,通过利用这些知识渠道,进而学
20、习来写好自己写的各类论文完全是完全可行的。2相关理论概述1.1 比较优势理论根据比较优势理论，国际贸易应当建立在各国生产贸易技术要素的数量相对的(非绝对)效率差异之间和平衡由此差异产生出的产品相对生产成本差异问题的假设基础前提上。强调了比较优势的一般出口产品的生产方法和比较劣势的一般进口的产品的生产。在一般经济贸易理论体系的理论基础上,提出建立了一般贸易制度和经济贸易双方利益基础,极大地发展了绝对贸易利益理论。1.2 国家竞争优势理论根据西方国家产业竞争的优势理论,一个资本主义国家究竟能否继续在任何一个新兴产业国家中建立竞争力和能够保持这些竞争的优势,是指由产业要素质量,需求状况,相关的产业和
21、支持产业以及产业战略,竞争和结构四个核心变量决定的。即基于竞争驱动优势形成演化理论的四驱阶段理论:要素投入驱动的阶段,创新研发驱动的阶段,投资驱动的阶段和要素资产价值驱动的阶段。2. 3STP理论STP是市场营销中营销战略的三要素。市场细分、目标市场、市场定位是构成公司营销营销战略核心的三要素，被称为STP营销战略。(1)市场细分是营销者在经过对市场特点及市场需求的深入分析后，将产品的潜在客户群体细分。(2)目标市场是建立在市场细分基础上，商家根据自己的商品特点或企业强项选择服务市场，分为在目标市场中凸显自己与同行业对手的不同的差异化市场策略、围绕消费需求确定经营范围的目标集中性策略和在不同需
22、求中寻求共同需求并建立服务的无差别市场策略。(3)市场定位是指企业针对潜在消费者的购买和需求心理，在目标顾客群体中建立品牌、产品或企业的企业形象和独特地位的营销设计。2.44P理论4P营销理论(TheMarketingTheoryof4Ps),是杰罗姆麦卡锡教授于1960年在其营销学中提出的，其意是指市场需求的变化在一定程度上是受“营销变量”(营销要素)的影响的。产品(Product)：注重产品价值，强调产品独特性。价格(Price)：依据企业品牌价值和市场细分而不断变化。渠道(Place)：企业与消费者之间的商品流通过程。促销(Promotion)：包括品牌宣传(广告)、公关等一系列的营销促
23、销行为。3中国对阿拉伯国家出口贸易现状分析3. 1主要阿拉伯国家介绍位于西亚、北非的阿拉伯国家，市场容量及潜力巨大，阿拉伯国家的地理位置优越,连接接亚欧大陆，是中国“一带一路”战略的核心地区。中国如果想要获得美国、欧盟和其他国家的地缘政治利益势必要加强与阿拉伯国家的各方面的交流合作。近年来，随着中阿国家关系的加深，双边贸易和投资迅速扩大，来自中国和阿拉伯各国的商人看到了合作共赢的可能性。在2013年中国国家主席习近平提出“一带一路”的战略展望，截至2020年8月，已经有19个阿拉伯国家(伊拉克、科威特、突尼斯、阿联酋、也门、黎巴嫩、利比亚、毛里塔尼亚、摩洛哥、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、索马里、
24、苏丹、阿尔及利亚、巴林、科摩罗、吉布提、埃及)参与进来。本文的研究对象就是针对加入“一带一路”的19个阿拉伯国家，研究中国商品在这些国家的营销现状及相关的问题。表3T2010-2020年中国对阿拉伯国家出口额统计时间对阿拉伯国家出口额（亿美元）中国贸易出口总额（亿美元）占比（%）2010129.6216000.62011148.4189860.720129132048900.42013819.81371700.4201411251439000.7201511391215700.9201612311384090.8201710081533000.6201810491641770.62019120
25、41723000.6202012313216000.3*数据来源：根据商务部和华经产业研究院发布数据整理表3-22010-2020年中国对三个主要阿拉伯国家出口额统计（单位：亿美元）时间对沙特出口额对阿联酋出口额对埃及出口额20102513622.12011312072420123929531.8201310533458.1201410239076.0720151173701192016143300111.7201718228773.92018174296109.212019238.5235122.012020281323.1136.43*数据来源：根据商务部和华经产业研究院发布数据整理由上表
26、可见，阿拉伯国家一直是中国主要的出口贸易对象，但是从2017年开始，世界经济形势影响，中国对阿商品的出口出现明显的上下波动。而在2020年，随着中国疫情管控和生产生活的正常进行，中国的出口总额就上一年有明显的提升，但是在对阿出口方面增加较小，对阿商品出口占据中国出口总额比例有明显下跌。因此，在当前的国际经济形势下，中国更应该加强对阿商品的出口营销，提升对阿出口额。3.2中国商品在阿拉伯国家的营销现状3.2.1 产品仅2020年前10个月，中国进出口贸易、出口和进口在国际市场的市场份额就各自实现了12.8%、14.2%和11.5%的涨幅，再次创历史新纪录。此前，2019年，中国进出口、出口和进口
27、贸易各自占国际性贸易市场的11.9%、13.1%和10.7%。根据2020年全年的数据，中国在全球贸易领域的市场市场份额比2019年平均增长了一个点。中国不但变成全世界唯一一个实现产品贸易正向增长的关键经济体,并且进一步稳固了一个产品贸易强国贸易大国的发展水平。阿拉伯国家地处“一带一路”交汇处，是中国共同打造“一带一路”的纯天然优质商贸合作伙伴。第五届中阿博览会的主题风格风格是进一步推动经贸合作，一同构建“一带一路:当前为止，中国是阿拉伯国家最大的贸易合作伙伴，而阿拉伯国家也是中国最大的海外原油供货国。2020年，中阿贸易额将实现2398亿美元。2020年，中阿贸易额达到了2398亿美元。这其
28、中，中国对阿拉伯国家出口贸易达1231亿美元。尽管受2019新冠病毒病症影响，中国对阿出口贸易仍同比增加2.2个点，在出口品类当中，机电和高新科技商品比例最大，为67.4%,并且两者各自同比增加6.1和3.3个百分点。除此之外，农产品、玩具、家具等也是中国主要对阿出口产品。3.2.2 价格贸易保护主义思潮正在各国蔓延，中国对外出口产品具有一定的价格优势。因此，各国为了发展国内贸易，往往对生态环境、绿色食品等一系列准入门槛和调侃，以阻止中国产品进入他国市场。以农产品出口为例，这些国家利用非常的苛刻的农产品准入条件限制中国农产品商品进入，中国的蔬菜、水果、茶叶等农产品出口时，由于化肥、农药残留不合
29、格，往往会被退货。所以，在未来，中国农产品出口企业将继续面临绿色贸易壁垒的影响。以农产品为例，中国对沙特出口农产品主要类别和销售额统计如下，从下表中可见,中国出口商品都是初级农产品为主，附加值不高，在当地市场销售价格位于中下游水平。表3-32020年中国对沙特出口农产品销售额统计类别销售额（亿美元）当地市场占有率活动物6.470.86%肉及肉制品25.513.38%奶产品和禽类2.660.35%鱼及鱼制品199.9926.39%谷物及谷物制品13.891.83%蔬菜和水果236.4731.12%糖、糖制品及蜂蜜22.312.93%咖啡、茶、可可粉及香料39.425.17%动物饲料27.713.
30、63%混合有机水果36.354.76%饮料21.612.83%烟草及烟草制品13.771.80%含油种子及油质水果9.761.27%天然橡胶5.420.71%软木及木材8.271.07%纸浆及废纸1.100.14%纺织纤维30.864.00%未加工动植物原料46.836.06%动物油脂1.750.23%固态动物油脂2.330.30%加工后的动植物油脂类2.060.27%*数据来源：根据华经产业研究院发布数据整理3.2.3 渠道中国产品出口企业的销售渠道依旧是与目标市场曾经一直合作的商家进行沟通,没有及时进行客户关系网络的开辟和拓展，造成营销渠道较窄以及合作方单一的现象。这些因素都导致中国产品出
31、口目标市场和客户相对集中，没有新的市场机遇。在营销渠道长度上，由于跨境贸易需要的流程更多，运输线更长，所以在对阿商品的出口当中，营销渠道也相对较长，需要依托各级的经销商、代理商、批发商，中间环节很多，不仅极大增加了不稳定因素，对于产品营销的进一步扩大也是非常大的限制。当前各级代理商虽然数量不少，渠道宽度较大，但是有区域性影响力的大代理商和经销商不多，对阿出口贸易还是依托于零散的小代理商来进展和开拓，相对而言较为分散，品质良莠不齐，没有形成规模化，对中国产品在阿的影响力拓张来说也是十分不利的。以华为手机为窠例，华为中东地区部成立已经超过十年，总部设在巴林，代表处覆盖10个国家，拥有员工3500多
32、人。巴林、沙特、阿联酋、卡塔尔、阿曼、科威特、巴基斯坦等国家是华为在中东地区最主要的市场。在华为进入当地市场的时候，几乎是首选和当地的通信服务商签署合作协议，比如华为进入沙特阿拉伯，就是和沙特电信、沙特移动携手合作，快速快速扩大市场占有率。除此之外就是和线下经销商开展合作，在沙特华为的各级经销商超过120家，但是其中大部分都是个体经销商，规模较小，影响力不高。中国手机在沙特的市场占有率曾经一度高达80%以上，但是随着中美贸易战和美国制裁华为，属于华为的市场占有率快速被三星回收,华为的经销商数量也随之缩水。3.2.4 促销商务部副部长钱克明曾说“埃及苏伊士经贸合作区、阿联酋哈利法港二期集装箱码头
33、等等一大批重大投资项目成为推动新时代中阿经贸合作转型升级的标杆工程J并指出阿拉伯国家加强经济、改善人民生活、增加就业岗位的愿望更加迫切，基础设施建设力度不断加大，中阿基础设施合作处于快速发展的“窗口期”，双方合作的科技含量与装备水平不断提高，建设势头和业务一体化正在稳步上升。为了促进中国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作，双方多次举办了中阿博览会，其中宁夏就举办了五届中阿博览会。在第五届中阿博览会上中国与阿拉伯国家在能源合作以及技术交流商品领域合作成果显著，合作成果超过250个，进出口贸易总额超过1500亿元。当前中国商品在阿促销是以人员推销为主,在日常客户关系在维持过程中需要花费
34、大量时间和成本费用，但直接与客户群体进行接触有着很大的优势，一对一沟通不仅可以进行情感交流，还可增加客户信任程度，使客户直观了解企业发展战略的同时还可对产品有着更好的了解这是网络营销以及其他广告宣传所不能代替的。但是人员推销的缺点也是肉眼可见的，由于沟通效率限制，促销影响力往往较为局限，辐射面也相对较小，与此同时还会面临一些当地地缘政治的水土不服因素影响，不可控性较大。4中国对阿拉伯国家出口问题分析4. 1产品品类相对单一从上文分析中可以看出，当前中国对阿国家出口的品类相对来说还是有一定的局限性，机电、高新技术产品占据了60%以上的份额，其他的产品出口数量仍然相对较少，而车辆及汽车用品、服饰箱
35、包、农产品、皮革制品等中国出口品类中主要类目，在对阿出口贸易中，不管是种类还是数量都相对较少。其中，以农产品为例，中国对阿出口的农产品还是以初级农产品为主，产品附加值不高。中国向阿拉伯国家出口的农产品集中在鱼类、谷物、蔬菜等，这些产品保质期短、运输储存要求高，而由于未经深加工附加值不高，还极其容易受到进出口政策的影响。并且这些初级农产品都是劳动密集型产品，中国对阿出口方面还应探索更多更丰富的产品出路，以适应国内产业升级和国际外贸易大环境的发展。4.1 产品优势不足，售价较低在对阿出口产品中，由于受到品牌认知度、产品质量等问题的限制，大部分中国商品的售价相对较低，以机电、3C类产品为例，中国商品
36、的价格定位还是以中低端为主，中高端品类相对较少，高端市场认可度较低。以农产品为例，由于出口产品不能满足某些绿色有机食品的准入标准,常常可能出现被退货的情况，出口的初级农产品价格也普遍偏低。中国对阿拉伯国家的出口主要是劳动密集型产品，具有成本低、价格低、附加值低的优势。并且这些初级农产品出口容易遭遇“绿色壁垒”限制。某些阿拉伯国家制定的农产品检验检疫标准远高于国内农产品。因此，中国大部分出口农产品的质量还不能完全达到这个水平。在一些阿拉伯国家，由于中国农产品化肥、农药残留超标，限制中国进口比例，造成巨大经济损失。4.2 营销渠道相对单一中国对阿出口贸易，虽然有出口博览会、进博会等展会的集中展现渠
37、道，也有国家和地区政府的背书站台，但是当前的日常营销还是以亚马逊、速卖通等跨界电商平台为主要渠道，并且基于全球疫情的影响，海运、航空运输等效率大幅下降，运力受限直接影响到双方贸易进一步扩大，对于中国商品出口阿拉伯国家来说，也是非常不利的因素。与此同时,对阿商品出口的营销渠道还面临渠道长度过长,渠道宽度宽但是较为零散,覆盖不深入的问题。以中国出口的手机为例，2019年，华为才正式在沙特首都开设了首家旗舰店，2021年，小米才在沙特开设了第一家旗舰店。迄今为止，中国手机品牌在阿拉伯世界的门店也相对较少，且基本集中于富裕国家和地区，渠道密度严重不足，特别是对于手机这样体验式营销为主的商品来说，这样的
38、门店覆盖率显然是不够的，对于产品在当地的营销和影响力扩展都是极大的限制。4.3 营销促销推广较少虽然中国是阿拉伯国家的第一贸易合作伙伴，中国对阿出口也在疫情的不利环境下连续实现逆势增长，但是对于大部分外贸企业来说，对阿拉伯国家的出口推广宣传重视度都不足，投入的宣传推广费用相对较少，出口发展仍然以自然流量为主。尽管在国家层面上，双方高层领导人都在努力推动互联互通，但是对于双方贸易合作来说，特别是中国对阿出口来说，需要克服的困难还是远超想象的。首先就是双方文化的极大差异性，由于阿拉伯国家大多信奉伊斯兰教，宗教对社会经济的发展都有很大营销，这很容易导致中国产品对阿宣传推广上处处受限，稍有不慎可能还会
39、导致危机公关问题。所以中国产品在阿拉伯国家的宣传，不管在投入还是内容上，都面临很大的困难挑战。“水深、浪急、有好鱼”可谓是中国对阿出口环境非常贴切的形容，如何克服水深浪急的影响，也是大部分出口企业需要思考解决的问题。5扩大中国对阿拉伯国家出口的相关建议5. 1中国对阿拉伯国家商品出口的STP分析首先是在市场细方面，在中阿双方无论是政治、经济还是文化的友好交流背景下，中阿关系的发展进入崭新的一页。根据前文分析可以清晰的看到无论是从总量层面还是行业层面，中国对阿拉伯国家的出口都具有极大的潜力。而同时面对中国商品出口到欧美市场频发的贸易摩擦，阿拉伯市场对中国对外贸易有着积极地影响，有利于中国的外贸转
40、型升级。面对像阿联酋和沙特阿拉伯这类经济发展水平高,人民消费能力强的世界石油输出国，人们有充足的购买力，但本国的产业链较为单一无法满足人民的需要，因此具有很大潜力的市场。中国一直以来都向这些国家提供工业制成品、运输及机械设备等商品，但一直以来的出口结构都不够合理，缺乏对高新技术产品的出口。但该类国家的群众消费水平高,对高质量、高新技术产品的需求大，而欧美国家的产品恰好能弥补这一市场空白，因此在这一方面中国应该加快优化出口结构，将出口产品从工业制成品转换到高新技术产品上来，以求获得更大的市场，赢得该国群众的消费倾向其次是在目标市场方面，阿联酋、沙特阿拉伯、阿尔及利亚、埃及、伊拉克、摩洛哥这几个国
41、家的总量层面出口潜力值与行业层面出口潜力值都不同，因此不能根据区域来出口商品，而应该以各个国家的潜力情况针对性出口商品。阿联酋、沙特阿拉伯、伊拉克、摩洛哥这4个国家贸易不足，仍有较大的出口空间。阿联酋对皮革、橡胶制品、木制品、纺织品、非金属矿产制品、钢铁、金属制品等产品的需求量大于实际拥有量，中国应加大该行业的出口。对伊拉克要增强对饮料、烟草及烟草制品的出口。剩下的埃及和阿尔及利亚出口过度，应该减少出口规模以免引起贸易摩擦。对两国出口的化学产品及其制品、工业制成品、机械及运输设备尤其要减少，这三行业的出口过度现象严重。最后是市场定位方面，在中国产业转型升级的大背景之下，对阿出口贸易也应该更多转
42、向高附加值的高新技术产品、汽车及其零配件（特别是电动汽车产品）、深加工农产品等，并且通过品牌建设和宣传推广，让中国商品建立起高品质的形象标签，进一步提升产品的售价和市场定位。5.2基于4P理论的对策分析5.2.1 进一步丰富产品品类通过仔细研究阿拉伯国家的比较优势，虽然在部分产品出口上不占优势，但是中国高新技术产品、汽车及相关产品等更有出口竞争优势。借助“一带一路”走出去的方针，中国对外贸易企业应充分发挥产业优势，在保持价格优势的同时，提升产品品牌、特色以及质量，从而增加产品的竞争力。除此之外，针对与部分出口品种以及出口额较低的国家和地区，可以采取丰富产品类别的方式，避免某一产品的断销导致出口
43、风险的发生。通过不同的产品类别出口，并自己甄别不同类别产品在不同国家地区对中国产品的市场反映，留住市场反映好的产品，将不适宜本国市场的产品通过调整的方式转换到其他国家和地区。以之前举例的手机产品为例，应该有更多中国手机企业走向阿拉伯国家市场，诸如华为、小米这样的中端、中高端品牌要全力覆盖更多发达国家和地区，比如阿联酋、沙特等国。而vivo.OPPO传音等中低端品牌也要积极覆盖更多的欠发达国家和地区，让中国手机品牌和产品形成梯队，打造区域口碑和影响力。5.2.2 针对不同国家和地区分类定价不同的国家、不同的行业的出口潜力是不同。我们应当根据各个国家的经济水平、商品结构以及国情，来优化升级对阿拉伯
44、国家的出口结构，使出口达到最优化。面对像阿尔及利亚、也门、摩洛哥、约旦等这类石油资源不算丰富，经济发展水平不高，人民消费能力不强的国家而言，价格低廉种类繁多的中国商品是非常好的选择，纺织产品及其原料、运输及机械设备、农用器具拥有很强的竞争力。在保持低廉价格的同时中国应当优化产业结构提高产品的质量，使中国产品在众多产品中以物美价廉脱颖而出，增强竞争力。面对像突尼斯、埃及、黎巴嫩、科威特等经济发展落后，产业结构单一的能源出口国，基本的生活消费品以及工业制成品都依赖于进口。纺织品、日化用品、服装鞋帽这些产品都是中国的优势产品，在该国此类产品缺少的情况下，有利于中国的出口。一方面，中国应当优化产业结构
45、，保持产品优势；另一方面，积极扩展产品贸易通道,降低在运输上花费的时间、物流成本以及风险，使商品能够更快的、价格更低销售到该市场。比如说物流外包给当地的专门企业，既保证了物流的专业性，又加强了与当地的联系；加强海陆空的互联互通，随着中阿在港口、铁路和航空的互联互通，有利于增强贸易吞吐量，扩大出口。5.2.3 进一步拓宽营销渠道政府对两国间的贸易的重要性不言而喻，而中阿两国政府间的交流近几年来越发密切，随着中国提出“一带一路”战略，截止到2019年7月已经有18个阿拉伯国家与中国签订了“一带一路”合作文件，这意味着中阿未来的经济交流将会越来越多、越来越密切。良好的政治友谊，有利于双方的经济发展。
46、中阿双方积极推进自由贸易区的建立，积极开展港口、铁路和航空的互联互通，在给双方的贸易打造良好的环境，这有利于带动“潜力行业”走出去。中东局势复杂，大国在此博弈，中国一直以“不干涉内政”态度示人，不插手中东国家的内政，这样的形象有利于在因政治情况导致贸易行业受到严重影响时，从政府层面与对方进行沟通交流，力求能够最大限度的保证对阿贸易出口的可实现性。5.2.4 加大产品促销推广力度在2020年上半年最大的人类灾害莫过于是“新型冠状病毒肺炎”，由于中国是最早对新冠肺炎进行防治的国家，使得当新冠肺炎开始席卷全球时，中国已经遏制了疫情，开始逐步复工复产。阿拉伯国家的基础制造业不发达，产业链不完全，现在世界上最缺少的口罩等医疗物资，本土企业根本无法满足群众的需求。相反，中国拥有世界上最完整的工业体系，在满足国内需要的情况下，有充足的医疗物资可以对外出口。从政府层面看，3月中国已迅速派出医疗队、医疗设备及工具来帮助许多中东国家，这样的人道主义援助有利于中国在阿拉伯国家中树立良好的国家形象,对国家间的交流是影响深远的。同时，疫情席卷全球，各国都受到了冲击，今年的经济形式非常严峻，外需不足，中国外贸企业处于困境。政府应当出台各类政策，例如完善出口退税政策、增加外贸信贷投放、加大出口信用保险等，来帮助这些企业度过“寒冬”O从企业层面看，这样一个特殊的时期，是有利于中国医药健康行业的出口到阿
