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1、2021年第七届中国“互联网+”大学生创新创业大赛创业协划书作品名称：环境友好型液体洗涤剂的研制参赛学校：*团队成员:本科、本本本、本本本、林本、科木联系方式：*指导教师:*、*1项目背景市场机会分析41.1 环境与契机4产品优势41.3团队及战略5L4技术可行性分析51.5政策导向52市场分析及项目定位62.1市场分析62.2项目定位63工艺设计与工程方案73.1技术方案73.2设备方案73.2.1设计依据73.2.2技术参数设计73.3装置简介83.3.1工艺流程简述83.3.2反应釜简述83.3.4控制系统83. 4工程方案93. 4.1工程设计原则94. 4.2土建工程94发展战略与建
2、设规划104. 1发展战略105. 1.l创业目的106. 1.2公司创办理念107. 1.3拟建地点108. 1.4建设规模与目标109. 1.5创业书计划书编写原则1010. 1.6创业计划书编制依据104. 2公司建设规划111. 2.1早期建设规划（1-3个月）114. 2.2前中期建设规划（4-6个月）115. 2.3后中期建设规划（1-2年）116. 2.4后期假设规划（3年之后）115.洗衣液市场营销环境分析125. 1洗衣液市场分析127. 1.1国际市场现状125. 1.2中国洗衣液市场现状125. 1.3国内市场洗衣液品牌126. 1.4技术与节能比较137. 1.5品牌得
3、分情况135. 2SWOT分析145. 3营销渠道环境分析155. 3.1综合趋势分析156. 3.2行业竞争强度分析166.团队与企业文化186.1 对团队成员要求186. 2团队宗旨186.3团队经营理念196.4企业文化197团队管理197.1 核心管理层经理工作职责197.2 员工218销售团队配置218.1组织架构规划228.2主要岗位职责及素质要求说明228.3招聘渠道分析278.4培训及培养机制279经济效益分析271项目背景市场机会分析1.1 环境与契机根据2010中国统计年鉴数据显示，随着中国的综合国力的提高，环保意识逐渐增强，尤其是占据中国人口25%的“80后”和“90后”
4、,已逐渐开始拥有自己的家庭，并将成为家用洗涤品商家争相抢夺的新生市场。在家用洗涤品中，洗衣液近几年在中国的发展前景有目共睹，据AC尼尔森2014年零售调查显示：2011-2013年洗衣液市场的年均复合增长率为37.2%,增速位居家用洗涤品之首，而同期洗衣粉和洗衣皂市场则出现持续萎缩，图1说明Jun2009Jun2010图1家具清洁品类各品类销售额占比变化图在各类家具清洁类产品中，洗衣粉仍是家居清洁品类中的主力，市场份额接近50%,但表现出缓慢下降的趋势；其次是餐具洗涤剂占据约18%的份额，比例没有明显变化；洗衣液目前的市场份额虽然较低，但表现出快速增长的趋势，市场份额由去年的5%增加到今年的8
5、%,增长率达60乐成为新的增长点。1.2 产品优势与传统洗衣粉相比，环境友好型液体洗涤剂是一款使用方便、溶解迅速、低温洗涤效果好、附加功能多、对织物和肌肤更加温和，同时还具有配方灵活、制造工艺简单、设备投资少以及节能等优点的产品。观察近几年的市场发展趋势，液体洗涤剂正在逐渐被更多的消费者接受。主要内容包括：(1)低碳环保(2)洗护合一不伤手(3)易降解(4)市场前景广阔(5)设备投资少1.3 团队及战略本创业团队以化学工程与工艺专业为主体，在化工设计、化工机械和仪表以及自动化等方面优势突出。指导教师在二次资源利用研究方面经验丰富，近期一直从事于洗涤剂项目的研究，并在表面活性剂的复配和产品后续处
6、理方面已取得了巨大的突破。对于该项目实行产业化生产，在技术层面有可靠的保障，整个项目中的技术支持是本创业团队能顺利进行并完成本次创业训练项目的关键。短期目标：以*大学为主要试点区域，了解*大学学生对于洗涤剂商品认知和购买意向，研究*大学闲置市场的现状和主要问题。完成校园市场需求调研及调研报告，打造具有一定影响力的宣传活动，在区域内提高知名度。致力于洗涤剂网络市场的开发，设计线上线下一体的创新营销模式与社交推广活动。拥有一批忠实顾客。长期目标：稳定既得市场，不断开发新市场，稳步发展，不断形成具有特色的盈利模式,并且不断扩大市场调研范围，对城市居民的购买力和消费支出状况做出了深入了解，并根据赣州的
7、区位优势，树立前期的经营策略，并向赣州地区其他地方进行产品推广。1.4 技术可行性分析设1间专用研发实验室(100-150m2),配备用于研发洗衣液的各种药品以及必要的仪器设备，一旦研发出品质优良洗衣液产品便可考虑大规模生产，产品生产空间拟定为赣州市经济开发区，在建厂之前可进行市场调查，依据市场状况确定生产规模，成立初期可暂缓建设。目标人群前期以*大学学生的日用洗涤剂需要作为切入点，结合微信、微博、QQ等移动互联社交平台以及微信公众号进行宣传，后期将打破对*大学宣传平台的依赖性，增强安全性和可靠性，加大宣传投入，主要市场放在赣州的各大超市。1.5 政策导向根据教育部、财政部关于“十二五”期间实
8、施“高等学校本科教学质量与教学改革工程”的意见(教高(2011)6号)和教育部关于批准实施“十二五”期间“高等学校本科教学质量与教学改革工程”2012年建设项目的通知(教高函(2012)2号)，教育部决定在“十二五”期间实施国家级大学生创新创业训练计划。2015年，国务院办公厅发布关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见。要求进行教学及考试改革，扩大小班化教学，培养学生的批判性和创造性思维。探索非标准答案考试，破除“高分低能”积弊。此外，我国还将探索发表论文、获得专利和自主创业等情况折算为学分。按照总体目标，我国2015年起全面深化高校创新创业教育改革。2017年取得重要进展，普及创新创业教
9、育。到2020年建立健全高校创新创业教育体系，使投身创业实践的学生显著增加。2市场分析及项目定位2.1 市场分析由于消费水平、洗涤习惯等方面的差异，各类洗涤产品在不同层次市场上的占有率有很大不同。图2显示了各类洗涤剂存在不同层次市场方面的差异情况。图2不同品种的洗涤剂市场分布差异图图2数据显示，在不同层次市场中，上游核心城市的洗衣粉份额最低，而洗衣液和衣物柔顺剂的比例最高，说明核心城市由于消费水平高、消费者观念时尚,是传统衣物洗涤产品一一洗衣粉、洗衣皂向洗衣液升级转化的前沿阵地。同时，消费者对于衣物辅助洗涤产品，比如柔顺剂的需求也在上升。另外，传统衣物洗涤产品在下游城乡仍占主流地位，电器下乡可
10、能推动洗衣皂向洗衣液转化。2.2 项目定位以占据中国人口25%的“80后”和“90后”为主，他们己经开始拥有自己的家庭，并将成为家用洗涤品商家争相抢夺的新生市场。从消费者的接受心态来说，科技含量高的产品更容易使消费者产生兴趣与信任。因此，消费者所理想的洗衣液必须具有去污力特强的个性，我们根据自身的科研技术，找到了创业的切入点和开创公司的目的。3工艺设计与工程方案3.1 技术方案图3洗衣液的制备工艺流程图3.2 设备方案3.2.1 设计依据成立公司适用于自身的初步技术的基本原则，结合公司近年来生产洗衣液所需装置的各种先进理念，着力设计设备质量过硬、美观大方的实验装置。特制的设备与生产设备厂家进一
11、步商讨。3.2.2 技术参数设计(1)预热器加热温度：室温至200可调；(2)反应压力：常压；(3)使用环境温度：045；(4)加热釜加热形式：电加热，加热功率可调；(5)设备主体材质：不锈钢304,管线阀门材质为不锈钢316。3.3 装置简介3.3.1 工艺流程简述将去离子水置于预处理加热釜中，加热到适当的温度，接着加入活性物质、茶皂素、LAS、AES、MES、AE0-9,充分搅拌，冷却至室温，加入NaCI溶液调节洗衣液的粘稠度后，再加入防腐剂凯松，用NaOH调节PH到弱碱性，投入香精和色素，充分搅拌，得到产品洗衣液。3.3.2 反应釜简述釜单元：反应釜的体积为200L,采用不锈钢加工而成，
12、为了便于对反应釜的清洗与拆卸，采用法兰式封闭，反应釜加热采用电加热，加热材料为电磁炉折叠加热板，其温度由仪表自动控制，该加热源加热功率可调。以适应不同的物系及不同的要求。为了便于拆卸，塔釜安装于釜架之上，釜架支撑脚为升降式，有活动螺帽可调节各脚之高度。当清洗塔釜时，只需要降低支撑脚的高度，也可方便的将塔釜移开。塔釜可以自由的装拆，为更换填料等提供方便。釜体：不锈钢制造，采用电加热，加热功率可调。釜顶：釜顶与釜顶冷凝器连接在一起，为管冷却器，两端用法兰连接，以便清洗冷凝器。冷却液体由回流比自动控制分别流入釜内和储存罐。3.3.4 控制系统若装置系统全部采用PlD控制，位式控制及人工自动调节，采用
13、最先进的算法及积分控制，保证了反应釜的控温精度及稳定性。整体控制系统具有异常工作状态会出现报警。如果全套装置选择触摸屏控制，外表美观，操作方便。软件为工业组态控制软件，采用宇电V9.0单机版AIFCS监控软件集中了传统仪表与计算机控制的优点，可靠性高，便于掌握，各仪表之间故障与上位计算机之间的故障相互隔离，不会互相影响及扩散。计算机故障只影响集中管理与数据记录的功能，仪表仍能保持常规的控制及操作，可以实现：过程监视控制；数据采集、处理、分析；报表提供周期工况记录；工艺流程、工艺参数、反应器床层的温度分布；实时、历史数据的储存及曲线趋势；编制和修改温度、流量计反应炉的自动升温控制。3.4 工程方
14、案3.4.1 工程设计原则(1)生产车间平面和空间设计必须满足工艺要求，流程合理、方便操作、便于管理、利于设备安装维修。(2)在满足要求的基础上，应符合防火、防爆、防震、防腐等安全要求。(3)建筑形式的选择，应根据特点、建厂地区条件和其他各种因素综合考虑，并应力求外形简单、布置合理、充分利用空间、节约用地。(4)生产车间柱网、层高和定位轴线，在满足生产工艺要求下，应遵循国家规定的建筑模数协调统一标准和厂房建筑模数协调标准的有关规定，尽可能使设计标准化，构件定型化。(5)建筑围护结构要满足一定的温度、湿度要求，并应根据需要满足通风、采光要求，创造良好的劳动卫生条件。(6)要考虑生产车间内部运输对
15、建筑的要求，为原料、半成品与成品的运输(水平的和垂直的)创造条件。(7)认真贯彻适用、经济、在可能条件下注意美观的方针，在满足工作要求和方便使用前提下，努力降低建筑工程造价，并尽可能地满足建筑艺术和城市建设的要求。3.4.2土建工程(1)主要土建、构筑物的建筑特征及结构设计。工厂的主要土建构筑物是钢混结构的框架结构和加热炉的基础。生产区的主要土建构筑物是加热装置。加热装置和调和装置的主要土建构筑物是全钢结构的工业厂房。(2)特殊基础工程的设计该项目的建构筑物并无特殊要求的土建工程结构，其基础工程部分按设计要求。(3)建筑材料该项目主要的建筑材料是钢材、水泥、沙石、预制砖等常规建筑材料。这些材料
16、在建设期间在当地采购。部分特殊设备在国内专业厂家采购。(4)项目工程内容项目工程内容包括主体工程、辅助工程、公用工程、环保工程、储运工程及生产装置。4发展战略与建设规划4.1 发展战略4.1.1 创业目的我国市场需求的拉动和科技开发步伐的加快，洗衣粉产品己由几年前单纯的普通洗衣粉迅速发展成为包括有浓缩、超浓缩、低泡、无泡、高效、增白、加酶、加香、灭菌、消毒、无磷等在内的多品种、多功能的产品类型。市场上其它品牌的洗衣液在其产品推广中主要着重于产品功能的介绍，并没有强调其特殊的科技含量，更没有进行一种科学概念上的关联与诉求，而从消费者的接受心态来说，科技含量高的产品更容易使消费者产生兴趣与信任。因
17、此，消费者所理想的洗衣液必须具有去污力特强的个性，强调其领先国际科学水平的高技术含量，我们根据自身的科研技术，找到了创业的切入点和开创公司的目的。4.1.2 公司创办理念公司在追求以生产品牌为先行的同时，以“服务社会，保护环境”为理念，以研发、生产、销售洗衣液的技术和产品为目标，以为社会提供满意的技术和产品、服务至上为宗旨，以科学技术持续推动企业向前发展为己任。推动洗涤剂行业发展的同时，迎合了国家号召大学生创新创业的政策。4.1.3 拟建地点江西省赣州市经济开发区4.1.4 建设规模与目标项目拟建规模为年生产330吨洗衣液，开创自身的品牌，实现全国销售。达产之后，公司将扩大生产。4.1.5 创
18、业书计划书编写原则(1)采用先进的工艺技术，避免低水平重复使用，深化产品加工，提高产品质量及档次，加强产品出口。(2)设备选型必须可靠，耐腐蚀且性能优良。(3)发挥企业公用工程及辅助生产设施的优势，以节省投资，提高经济效率。(4)环境保护及职业安全卫生与主体工程同时建设，同时施工，同时竣工投产，实现“三同时”，严格执行国家“三废”排放标准。(5)严格执行有关的国家、行业技术规程、规范，设计过程严格按照有关质量体系进行。4.1.6 创业计划书编制依据(1)单位提供的有关编制本创业计划书的基础资料。(2)编制本创业计划书的工程咨询合同。(3)国家发改委编制工业项目创业计划书和深度的规定。4.2 公
19、司建设规划本工程项目批准后，项目实施期间要积极筹措资金，统筹安排，合理安排设计、采购和实施的交叉作业。在可行性技术报告批准后，要尽快安排技术、设备和材料的询价、招标及合同洽谈，按照设备制造周期的长短认真组织设备采购订货和非标设备的制作运输，招标确定施工安装队伍，进行施工和生产准备，确保各阶段进度按期实施，使装置早口投产发挥效益。4.2.1 早期建设规划（13个月）成立项目筹建小组，本阶段的主要任务是向学校申请大学生创新创业项目、撰写可行性报告、市场调查、资金筹集、设计和施工的委托手续及签订相应的合同和协议，参加规模论证，参加厂址选择，提供设计必需的基础资料，申请并订购设备和材料，负责设备的检验
20、和运输，承担各项生产准备工作。422前中期建设规划（46个月）公司最初在经济开发区设计年生产330吨无毒杀菌洗衣液，着重公司的投资建设，也要根据公司的反馈后的信息不断地完善加工工艺，降低生产成本，保证一定的盈利，为公司的长远发展提供可靠的保障。在本阶段，公司的产品刚刚进入市场，需要大量的资金进行营销活动。因此,为了节省资金，充分利用*大学全校师生大平台，到学生寝室宣传，提高净康白洗衣液在市场的知名度，从而提高洗衣液的销量，以保证盈利。4.2.3 后中期建设规划（12年）经过几个月的发展，公司开始有了稳定的销售量和盈利，赣州金元宝实业有限公司生产的洗衣液在赣州有了相应的知名度。因随着人们生活质量
21、的提高，洗衣液的市场需求量将有所提升，供公司将会适度扩大生产并提高产量满足需求。此外，公司将致力于新产品的研发，推出更加环保的产品，并扩大产品的使用方向。与此同时，公司将在营销方面注重品牌的建立和打造，进行各种销售活动，提升品牌形象，提高公司品牌的知名度，从而提高产品的销量。424后期假设规划（3年之后）2年之后，公司的营运已进入正轨，在市场上已经有了一定的知名度和声誉。此时，随着社会的发展和人们爱护干净的意识不断提高，公司将研发与开拓并重,致力于新产品研发的同时，扩大生产。同时，市场的竞争会更加强烈，公司在营销方面将更加注重品牌，以培养消费者的品牌忠诚度，以保证公司产品的市场地位和销量。并且
22、，可在国内外市场基本稳定的前提下，开始尝试开拓国际市场。5 .洗衣液市场营销环境分析5.1 洗衣液市场分析5.1.1 国际市场现状根据当前资料显示，洗涤剂消费者总金额排名中美国是世界上洗涤剂消费的第一大国，第二是日本，第三是中国。美国洗衣液的产品较为丰富，功能细分全面，主要功能包括：冷水洗涤、保护纤维、保护原色、柔顺和保持形状、精细织物专用、柔顺、芳香、HE洗衣机专用、婴儿衣物用等。美国近几年的发展趋势为浓缩产品，日本的洗衣液市场年均增长超过10%,发展较快。明显的溶解较快优势使得洗衣液比洗衣粉更能满足市场的细分需求。5.1.2 中国洗衣液市场现状国内洗衣液市场起始于21世纪，据中国洗协数据显
23、示2009年液体洗涤剂产量为312.64万3同比增长IL65；20为年洗衣液产量创下新高,达到477.5万3同比增长34.01%；2012年洗衣液产量为466.71万3同比增长15.05。2013年1月-2013年10月液体洗涤剂产量已经达到4575万t,同比增长22.87%.这些数据不难看出，自国内品牌蓝宇打响国内洗衣液市场第一枪开始，其用了短短5年左右的时间，市场份额占有率达42.3幅奠定了其成为洗衣液市场的领导者品牌地位。洗衣液”节能、低碳、减排”的制造工艺，使用方便、节电、节水的高适用性，已使其成为我国洗涤剂工业的发展方向及市场需求方向。5.1.3 国内市场洗衣液品牌表1国内市场洗衣液
24、品牌品牌生产产家蓝月亮广州蓝月亮实业有限公司汰渍、碧浪宝洁奥妙、金纺联合利华立白立白集团雕牌、太白去渍霸纳爱斯集团开米涤王开米公司绿伞北京绿伞奇强南风化工浪奇广州浪奇白猫洗衣液上海白猫洁霸上海花王洛娃洛娃集团兀夫中山完美威露土、卫新、威洁土威莱日化安利丝白安利集团碧珍碧珍（中国）日用品有限公司芭菲小天使中山美日洁宝集团先锋广东飘影集团护丽牌利洁时家化（中国）有限公司日本狮王日本狮王株式会社其中蓝月亮、汰渍、奥妙三大品牌占市场总份额过半，市场占用率品牌集中度较高。5.L4技术与节能比较业内人士分析：洗衣液能作为洗衣粉的代替产品的主要原因为：生产工艺优化：产业可持续发展优势一洗衣液的生产过程比洗衣
25、粉更加环保及节能；节能优势一能源消耗更低的同时生产过程相对更简单，如生产It洗衣液的综合能耗不超过5kg标准煤，但生产It洗衣粉综合消耗280kg标准煤，是生产洗衣液的56倍之多；低成本优势一生产线的设备成本投入也更低。从消费者的使用体验分析，洗衣液不仅溶解性好、用量少，而且洗涤后水的污染也相对要小。5.1.5 品牌得分情况2013CEP胱衣液行业上榜品牌谷行业C-BPI上傍品牌是指“未梃示提反率”大于曳等于T珀鼎牌图中的“林名变化”是指该品恿本年度排名与上一年ISll名之间的变化，草中“+”代我上升，代裘下BA，“一”代表不变，“WA”代表该品若上一年度未上榜。图4洗衣液上榜品牌及得分情况上
26、图显示：蓝月亮公司在品牌定位及产品细分领域一直处于领先地位，并且根据2008-2013年AC尼尔森数据表明：洗衣液品类的品牌集中度非常高，50%以上的洗衣液市场份额被前三个品牌占据，其中蓝月亮洗衣液连续5年在洗衣液市场销售排名第一。各大品牌为了维持及争夺洗衣液市场份额，不仅加大了品牌建设的投入，在渠道运作方式上也各显其能，使得整个的洗衣液市场竞争异常激烈。5.2 SWOT分析表2赣州金元宝实业有限公司SWOT分析优势(Strength)劣势(Weakness)L本创业团队成员具备技术与管理相关专业知识，学习战略管理、市场营销、企业运营管理、组织管理、人力资源管理等创新创业所需要的专业知识。2
27、.指导教师近期一直从事于洗涤剂项目的研究，并在表面活性剂复配和产品后续处理方面已取得了巨大的突破。对于该项目实行产业化生产，在技术层面有可靠的保障。3 .洗衣液复配的成本较低，大规模生产L可投入的金钱、时间、精力有限，学生的身份既有优势也有限制。2 .面向的消费群体主要为80、90后，大众洗衣服还是以洗衣粉为主。3 .品牌尚未建立，缺乏宣传，在市场中的知名度较低。4 .对于公司的建设缺乏经验。的话有客观的利润空间。4.该项目符合国家环保要求低碳环保污染较小。机会(Opportunities)威胁(Threats)L近年来洗衣液市场不断扩大，洗衣液正逐渐取代其他类型的洗涤品，成为洗涤品中的主流产
28、品。2 .随着物质水平生活的提高现在的人更倾向于使用洗涤剂这种低碳环保且不伤手的洗涤用品。3 .可以利用学校这个现有平台对洗衣液进行推广。4 .在学校市场以学生为主，学生对洗衣液的接受程度更高。L立白、蓝月亮、奥妙、汰渍等大品牌，面向的群体是多样化的，是公司强大的竞争者。2 .大品牌拥有自己的口碑，品牌效应好消费者更倾向于接受大品牌。3 .大众对洗涤用品的需求依然以洗衣液为主。5.3 营销渠道环境分析行业环境介于宏观环境与内部环境之间，是影响企业运营生产最直接的外部因素，也是企业赖以生存的空间。日化行业作为近十年来发展快速的一个行业，其竞争也是逐渐激烈，现各渠道之间的竞争已趋于白热化。企业想要
29、获得市场，就需要首先决胜于渠道之中。行业环境分析的目的是通过对行业市场动态深入的分析找到企业所处环境存在的机会与威胁，为之后公司制定拓展营销的策略研究提前做好准备工作。5.3.1 综合趋势分析趋势一：“马太效应”之强者越强、弱者越弱显示当市场经济发展到一定程度就会形成一定程度的垄断。这一现象在我国日化行业也日渐体现：日化行业的不断发展带来了资源和资金回流到优势企业的不可逆转的程度，逐渐显现并愈演愈烈的经济学里的“马太效应”已逐步形成规模。行业专家预测：2015年中国日化业将逐步演化出“强者越强、弱者出局”的趋势；对于行业内综合实力强的品牌来说是一个集中优势资源、发展壮大自身的很好机会；但对于大
30、多数中小日化品牌而言，是否能继续生存还不确定，也许会成为大浪淘沙中的被淘汰者，如何顺应潮流、抓住市场机遇、迎接激烈挑战是我们公司必须要考虑的。趋势二：消费继续升级，渠道继续下沉中国城市化进程的加快也引发出城市居民消费总量的不断增加，包括日用品的直接需求及市场细分需求均快速增长；国际一线日化品品牌纷纷进入中国三四线城市及电商市场，并且社会经济的发展也带来了三四线城市的消费水平的逐年上升，基于人口基数大的原因，三四线城市越来越受到企业的重视，许多的新型综合性商业广场项目在三四线城市蓬勃发展，各大国际内连锁商超也加速了三四线城市的布局速度，如家乐福、沃尔玛、世纪联华等连锁商超的渠道不断下城，布局三四
31、线城市的同时也在一些较发达的县级城市出现，这就要求我们公司加快在三四线城市的战略布局。趋势三：品类优势凸显的同时能实现低碳环保、安全易用功能的产品已成主流现今社会中问题产品屡屡曝光，很大程度地引起了消费者的防御心理，也使消费者在选购口化产品的时候首先考虑安全因素；由于消费这的环保与健康意识滋长，“安全无刺激”“无磷无铝”“易用环保”等概念提供了滋润的土壤，国内天然、植物、有机等概念凭借着本地优势在中国日化行业占有重要的地位。但技术提升、成本控制的现实难度也较大，未来之路仍然仍重道远。趋势四：口化企业纷纷抢滩电子商务，全渠道运营已成必然趋势电商和传统渠道的优势比较是当前日化企业都需要思考的问题。
32、与其被动思考电商将在多少年赶超口化传统强势渠道商超和百货，不如同时实行全渠道运营，积极地参与到新兴的电商渠道中来，将其作为企业营销渠道的一部分。多家日化产家在经过长期的观望和一番痛苦的纠结之后，也纷纷投入了电子商务的怀抱。日化品超低折扣的促销广告屡屡出现在淘宝、天猫、京东商城等等知名电子商务平台。在与电子商务渠道有充分接触后，厂家们对于这一新兴渠道有了更多的认识，在思考如何线上与线下相结合的同时考虑如何做到销量最大化的同时利润也能最大化。口化行业进入电子商务己是必然的趋势，企业顺应潮流并利用好这一利器，将全渠道运作纯熟，才能更好的发展壮大。5.3.2 行业竞争强度分析当前全国专门从事洗衣研发及
33、生产的企业数目不多，而且主要分布在北京、上海、广州、深圳一线城市。行业竞争对手的典型代表为宝洁及联合利华，两家公司的价格定位趋同。因为这两家公司的产品线较长，医用洗涤剂的营业收入占比较小，暂无专业品类团队配置，市场的竞争形式中团队尚未显优势；但是，蓝月亮无论在财力还是综合渠道实力上，作为本土化品牌，市场起步晚，在客户区域分布的广度及营销策略的组合上相对较弱，需要通过品牌营销快速扩大影响力，加速弥补这一弱势；当然蓝月亮也由于经营范围相对专一，以技术优势及市场集中营销为核心的战略布局清晰，比起多品类同步布局的企业来说具备一定优势，需要持续发扬扩大，才能长久把持住洗衣液行业领军者的角色。接下来通过市
34、场份额占比、渠道特点、市场营销特点等几个方面对竞争对手进行对比分析，具体如表2所示。对比项立白联合利华蓝月亮对比结果立白联合利华蓝月亮洗衣液入行时间2009年11月2009年3月2007年11月弱弱强国内渠道铺货率98%80%40%强平弱客户对象更喜欢低价的消费者喜欢赠品，品牌忠诚度不强，对功能要求不清晰的消费者关注品质关注品牌的消费者弱平强市场服务特点全渠道铺货+较少人员推广铺货面较广+重点卖场人员推广以一线城市KA+B类卖场为主，二线城市有部分KA铺货+所有铺货卖场人员推广强平平公司战略布局以洗衣粉+洗洁精为主，洗衣液作为增长点品类日化全品类发展，洗衣液人力资源分布较少集中运作洗衣液，销售
35、团队配置充足平平强独有商业模式渠道深度广赠品营销+品牌影响力渗透终端消费者培养能力强强强强价格低价中低中上平强平6 .团队与企业文化6.3 对团队成员要求1、拥有过硬的专业知识水平对洗涤剂中的成分有全面了解，对表面活性剂的物理、化学知识储备充足。理论知识和专业基础扎实，能融会贯通和学以致用，所学知识与所用知识不脱节;全面掌握专业要求的六大方面知识：工具性知识；人文社会科学知识；自然科学知识；经济管理知识；工程技术知识与专业知识”。2、对创业流程和知识的要求全面掌握战略管理、市场营销、企业运营管理、组织管理、人力资源管理、财务管理、生产计划与控制、管理心理学、项目管理、新产品开发管理、化工设计、
36、仪表及自动化、化工机械设计、电子信息工程，并且能够与现实相结合学以致用。3、对企业经营管理能力的要求应具有良好的职业道德，过硬的职业化素质和强烈的创业激情。有较强的开拓创新能力，分析综合能力，知识学习能力，工程实践能力,集成创新能力，工程设计能力。熟悉ASPenPlUS工艺设计软件、autoCAD制图软件、OffiCe办公软件、SQLSerVer数据库管理、SPSS数据分析、minitab统计、PROJECT、VISIO软件的应用，具有良好的知识学习能力、分析综合能力、设计能力。4、团队建设的要求团队协作精神强并富有责任感，有较强的开拓创新能力，坚信“世界上没有完美的个人，但有完美的团队”的信
37、念，我们是最棒的！“一根筷子容易断，十双筷子断亦难。”有明确的目标，清晰的角色，相互的技能，相互间信任，良好的沟通，团结协作精神，合适的领导等。5、创业实践的要求参加过创新创业类项目交流、创业训练项目创业训练、创业项目分析、创业案例分析、商业计划书的编写、可行性分析报告和开展市场调研等创业教育的课程的学习。有一定的创业实践能力，并参加过社会、学校举办的各种创新创业活动。6.4 团队宗旨1、全面打造以赣州高校为基点，进而构建全省范围内移动互联时代下环保型洗衣液生产销售基地。2、能够将学习的课堂放到企业中、社会中去，同时检验学生的水平和抗压能力。培养大学生创新创业能力、分析综合能力、交流沟通能力、
38、知识学习能力、决策判断能力、工程实践能力、集成创新能力、工程设计能力、适应能力等。同时能够多方面培养大学生素质，打造综合性人才。3、倡导节能环保的生活方式，减少了污染，养成良好地生活情趣，避免洗衣粉的大量使用而污染水体的现象，美化校园环境，提高创业团队整体形象。4、方便同学、锻炼技术，同时还能得到一定的经济回报的好机会，因此必然会得到环保主义者、家庭贫困生等群体广泛支持。6.5 团队经营理念本着以“诚信为本、顾客优先、开拓进取、务实创新”的理念，培养大学生创业理念和创业思想，帮助他们选准经营方向，以人为本服务大众，在减少经营投资的盲目性的同时培养他们的市场分析能力、市场竞争意识、组织管理能力，
39、提高“创业者”的心理、管理、经营素质，增强他们驾驭市场的应变能力，从而提高创业的成功率，生产出满足大众需求的环保节能型洗衣液。6.6 企业文化赣州金元宝实业有限公司的企业文化主要体现在企业的核心价值观，经由价值观体系构成公司总体的文化体系，简要介绍如表2-4所示：表3赣州金元宝实业有限公司企业文化体系类别内容企业核心价值观卓越、诚信、尊重经营理念一心一意做洗涤团队共性追求卓越、快速高效工作作风严谨、务实、合作、分享、快速择人原则协作务实，结果导向用人标准高效执行，业绩为王7团队管理7.1核心管理层经理工作职责导入期，团队最高层为项目负责人，并设有财务部、市场部、行政部、技术部四个部门。成长期阶
40、段，管理团队逐渐扩大，设有技术部，网络管理部，网络安全部, 市场部，营销部，宣传部，调研部，财务部，财务监察部，财务会计部，行政部。 具体职责如下：总经理： 对此项目的一切重大经营运作事项进行决策 主持团队日常业务活动，任免团队高层管理人员 树立、巩固或变更团队文化，加强团队建设 完成董事会设定的经营目标 管理和协调各部门运作市场经理： 营销、宣传和调研 建立团队的品牌知名度，获得合理的市场占有率 进行市场规划，制定和执行市场策略，进行必要的市场调研 领导销售队伍在一定预算控制下提高销售业绩 管理供应商 负责企业公关技术经理： 指导车间生产，保证生产安全 研究与开发新型洗涤剂 解决方案提供 负
41、责团队技术培训财务经理： 财务监察 管理日常会计工作，现金流和成本控制 负责财务管理，负责财务分析7.2员工在最初阶段团队需要18名员工，人员组成见下表:表4销售部组织架构图部门具体安排人数行政部门总经理1名1市场部门经理1名，员工2名3财务部（正、副）总经理2生产技术部经理1名，员工1名2总计78销售团队配置人力资源的配置机制主要有两种，即计划配置机制及市场配置机制。本次市场拓展人力资源的配置机制主要有两种，即计划配置机制及市场配置机制。本次市场巧展重新配置销售团队，主要是根据市场需求来进行计划配置，也会一定程度结合市场配制机制。营销团队配置的合理及有效性直接关系到团队的工作效率及业绩结果，
42、绩效机制的合理性关乎团队成员的工作价值是否能最大化。本章将从团队的组织架构规划、团队各岗位的岗位职责及素质要求说明、招聘渠道分析、培训及培养机制、晋升及绩效考核方案等角度进行营销团队配置规划及绩效机制与晋升机制的思考：8.1 组织架构规划组织架构在充分考虑市场需求、内部人力资源合理配置、组织舄效运作等前提下进行规划全国共分为四个销售区域，每区域设置1名大区总监，大区总监辖下，以1.5千万每月为一个区域经理的管辖幅度设置促销经理、经销商发展经理、业务经理岗即3条渠道线，每个经理下辖7-9名主任级别管理人员；KA总监及其下所辖团队主要负责总部系统的谈判工作；特殊渠道主要为酒店及企、事业单位等大综团
43、购渠道；电子商部发展总临及其所辖团队负责公司产品全部电商渠道的运营；规划部为独立进行内部渠道规划的销售部内部功能部口：具体如下图所示：促销店管理 理货管理批发店管理电商推广管理电商产品管理电商客服/物流管理图5销售部组织架构图组织架促销店管理为所有上了促销员的KA及B类卖场，理货店为由理货员层级跟进口店店面维护及订单、促销活动所工作的少数B类及C类卖场，批发店主要是便利店、土多店及低线市场的批发渠道，以此来跟进线下全部渠道的市场拓展及营销服务、维护工作。8.2 主要岗位职责及素质要求说明职责清晰、管辖分明方能减少内耗，打造离效团队，本节将从区域人员的主要工作职责及素质要求角度来为各地区岗位进行
44、职位及素质要求的定义关于地区促销经理、理货经理、批发经理、总部电子商务部总监、电商推广经理、电商产品经理、电商客服及物流经理及其所对应团队的描述如下表：表5三四线城市及电商岗位职责及素质要求管理线地区岗位名称岗位主要工作职责岗位素质要求促销经理1、所辖区域的销售目标分解及达成；2、促销活动规划及组织；1、有3年及以上100名成员的销售团队管理、培训经验；2、有促销活动策划经促销管理线3、团队管理、培训理，执行能力强，目标导向意识强；3、综合素质好、诚信、有责任心、个人感染力好、沟通协调能力强。促销主任1、所辖区域的销售目标达成；2、促销活动的提成及执行，以合理配置公司一些资源；3、团队管理、培
45、训1、有1年及以上FMCG团队管理经验；2、综合素质好、沟通协调能力好，执行力好；3、遇到困难有韧性、责任心好；领班1、团队销售目标达成2、负责团队及门店管理人员及工作协调沟通，合理协调公司一线资源；3、协助人资招募及培训所属团队成员1、有一定组织协调能力，责任心好，个人销售能力强；2、执行力好，吃苦耐劳；清洁顾问1、推广公司产品，达成个人月度销售目标；2、向顾客讲解产品知识,执行公司的一线促销活动1、表达及学习能力好，喜欢销售推广工作；2、有1年左右卖场销售经验理货管理线理货经理1、所辖区域的销售目标分解及达成；2、经销商开发及管理3、团队管理、培训。1、有3年及以上三四线城市团队管理、培训
46、经验；2、有经销商开发及管理经验，执行能力强，目标导向意思强；3、综合素质好、诚信、有责任心、个人感染力好、沟通能力强理货主任1、所辖区域的销售目标达成；2、理货渠道营销推广活动建议及执行，合理配置1、有1年及以上FMCG团队管理经销商管理经验，熟悉当地渠道；2、综合素质好及沟通公司一线资源；3、团队管理、培训协调能力好，执行力好；3、遇到困难有韧性、责任心好；理货员1、与门店管理人员进行订单及陈列、促销活动执行沟通,合理协调公司一些资源；2、协助达成区域的销售目标1、熟悉B/C类卖场的运作流程，沟通协调能力好；2、执行力好，吃苦耐劳；批发管理线批发经理1、所辖区域的销售目标分解及达成；2、分销商开发及管理；3、团队管理、培训。1、有3年及以上三四线城市团队管理、培训
