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1、学校代码14478学号201903010204郭州财税金融新多厚院毕业设计学生姓名：张天姿专业：市场营销院（系）：商贸系指导教师：于彭涛2022年4月第一部分学习认知（心得）一、消费者心理学概率消费者心理指的是消费者在进行购买行为时其内心想法波动过程的表现，是一种可以满足消费者的心理需求的活动。市场的开始是因为产品或服务响应了消费者的心理变化，消费者心理受很多因素左右，例如购买环境，消费者年龄等。企业一般会对影响消费者心理的因素进行分析来制定合适的营销策略。二、消费者心理学在营销中的应用（一）广告语中的应用广告语是否便于记忆是有很多因素共同决定的。其中一个很重要的因素就是该条广告语是否能够符合
2、消费者的心理需求，最终达到便于记忆的目的。本文将对给出了八条广为流传的广告语进行细致分析，找出其便于记忆的心理原因。蓝天六必治的广告语是“牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香”，这条广告语便于记忆的原因是因为贴近百姓生活，没有距离感。因为牙膏属于快速消费品，因此，其主要受众是所有人，这就意味着关键是要符合老百姓的需求，如果过于高雅，效果反而不够理想。大宝化妆品的广告语是“要想皮肤好，早晚用大宝”，我们能够发现这是一句对仗十分工整的广告语。不但简单而且便于记忆，这同时也与大包品牌目标消费群体定义在中老年上有密切联系。新飞冰箱的广告语是“新飞广告做得好，不如新飞冰箱做得好”，之所以广为流传，是因为
3、消费者都有好奇的心理，而新飞冰箱正式抓住了消费者的这一心理特征，通过这种特殊的宣传形式来引导消费者购买行为的发生。维维豆奶的广告语是“维维豆奶，欢乐开怀”,这样的广告语让消费者听起来十分温馨，而豆奶本身就是对健康很有益处的饮品，这就是广告语与产品本身定位完美结合的体现。红牛饮料的广告语是“汽车要加油，我要喝红牛”，这种比喻十分生动形象，让消费者每次看到红牛产品，就有一种力量的象征。金利来领带的品牌广告语是“充满魅力的男人世界”，领带是男人的标志，没有那个男人不希望自己无时无刻不散发魅力，因此，金利来的广告语就能有效地满足客户在这方面的心理需求。乐百氏果奶的广告语是“今天你喝了没有”，首先从形式
4、上看，新颖独到。采用提问的方式让消费者更加便于记忆。不仅如此，乐百氏果奶主要针对的消费者是小朋友，对于这种明快的提问方式，小朋友更加容易记忆，就会促进家长为其购买。碧柔洗面奶的广告语是“清新爽洁不紧绷”，三个词就把该品牌洗面奶的三大功效完整的表达出来。吸引了有这方面诉求的消费者去记忆并且购买。当然，也存在很多不成功的广告语的例子。究其原因，主要表现为以下几点。一是产品定位不准确，有些产品本身属于高档消费品，目标客户群就是那些有机高收入的人群。然而其广告语却过于平民化，无法体现产品本身的高层次。这就无法满足这部分消费对于高档消费品的诉求心理。二是广告语过于冗长。广告语最重要的就是简洁并且朗朗上口
5、。有些广告语设计的过于复杂，消费者不会花费时间去记忆一条广告语的。三是广告语采用外语，这会导致很大一部分消费者无法理解其广告语的真正含义，最终错失消费者。通过学习了消费心理学这门课程，我希望为一种调味料想一句话广告语“XX调味料，让你的幸福，多一点滋味！”（二）产品中的应用在国外最有价值的品牌排行榜中，我比较熟悉的是可口可乐、麦当劳、柯达、雀巢、摩托罗拉以及耐克。国内这些品牌，我想对来说比较熟悉的是海尔、美的、五粮液以及青岛啤酒。国外的品牌本文将主要对可口可乐做深入分析。1885年，美国潘伯顿医生发明了可口可乐这种软性饮料。1886年可口可乐公司成立。中间经历过很多变动，最终发展成为当今全球首
6、屈一指的跨国集团。在这些年来的发展过程中，可口可乐的广告语也随着消费者数量的变化以及当今社会的变迁而不断更改着。可口可乐之所以发展如此迅速，是多方面因素共同成就的。优质的产品，良好的企业文化、广为流传的广告语以及印象深刻的品牌形象等等。海尔是中国最具价值品牌，同时也是世界品牌500强企业前50名。1984年创立于中国青岛，目前在全球已经建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司。海尔集团2010年实现全球营业额1357亿元人民币，同比增长9%,其中海尔品牌出口和海外销售额55亿美元。海尔品牌主要生产的产品有冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等。产品的多样化
7、、节能化以及高质化，是的海尔这一品牌得到迅速的发展。通过对可口可乐和海尔这两大品牌的细致分析，本人认为品牌将直接决定一个企业的寿命和产品的寿命。无论是可口可乐公司还是海尔集团，都是因为其品牌形象深受广大消费者青睐，才使得企业以及产品获得了长久的发展。目前，虽然我国的部分品牌，类似与海尔这样的大品牌，已经在全球占据了相当的份额，但是总体上来说，这种具有一定效应的品牌数量与国外相比，还是远远不够的。首先，中国的很多品牌缺乏对自身的准确定位。对于一个品牌来说，它的目标客户群不可能是所有人，也就是说，必须准确找出产品的目标客户群，再根据这类客户身上所具备的特点，对产品进行重新定位。值得学习的是可口可乐
8、公司，他们对于市场的变化一直十分敏锐，根据消费者需求的变化而不断改变产品的主要诉求点，相关的广告语也在不断的进行修改。其次，很多国内的品牌无法信守承诺。虽然很多品牌在进行产品推广时，向顾客保证一定会得到满意的售后服务。但是当产品真正出现问题的时候，很多企业却采取置之不理或者无法为客户解决问题的态度。这就导致消费者对该品牌失去信心，要想重新建立起购买关系，就十分不易了。在这方面做的很好的要数国外的莱茵咨询公司，它是ISo咨询公司，该公司的承诺是“每次咨询保证最低6个月，108人/日”。他们并不会为了想要迅速获得利润而许下自己有可能无法完成的承诺。三、总结综上所述，通过对消费心理学这门课程的学习，
9、加上我对于国内外很多品牌的细致分析。在撰写整个论文的过程中，是自己对于消费心理学又有了更深层次的理解。相信，经过不断的努力，我一定会将消费心理学应用在今后的工作与学习中。第二部分实习总结（心得）一、实习单位河南申宇测绘技术有限公司，该公司位于郑州市高新区SOHO广场，是一家从事工程测量服务以及测绘仪器仪表销售的公司。二、实习岗位市场销售职位，负责拓展新客户市场，以及维护一部分老员工交付给我的老客户关系，为公司拓展新的销售渠道，维护原有销售渠道。开拓新客户的工作，主要第一种是通过电话联系新用户，对其介绍我公司的相关产品和服务，如有有进一步的了解空间，则和客户相约线下环境的一次洽谈。或者通过线下扫
10、楼的方式，对一些测绘相关的应用企业进行陌拜，尝试获得业务联系人的联系方式，并建立沟通渠道。最后是对于既有老客户的微信联系，不定期问候以及向他们介绍公司最新的产品和促销活动，维系老客户关系并争取获得新的订单。三、实习过程和心得光阴似箭，转眼我已经在忙碌中匆匆度过了一年，回顾这一年的工作历程，作为申宇测绘工程技术有限公司的一名员工，我深深感觉到公司的蓬勃朝气，在这工作你会不停的不断的想去提升自己，因为自我的一言一行也都代表了公司的形象。还记得刚开始的碰壁，因为不够熟悉业务，电话致联总会被拒绝，不能直接表达本公司的优势，应酬场面话的缺失，失去了几个合同，但我不气馁，因为这些会成为我的垫脚石。而现在，
11、我总结了以下几点：1、充分准备，事半功倍。在每次电话致联前，了解对方公司的需求和我能给出的最大优势。心里也要不断的暗示，我打电话可以达到我想要的结果。电话致联时，开场白也是成功的关键，投其所好，比如，李总，打扰您了，您最近好吗？看您朋友圈，最近您好像挺喜欢喝茶的呀！恰巧我这有饼15年的普洱，有机会可以请您赏光一起品茶吗？2、顺延话题，代入工作。如果有机会约出来喝茶，就可以直截了当在茶馆细谈。销售工作是不需要坐班的，固收在办公室的一亩三分地，对于开拓新客户没有任何的帮助，对老客户的关系维护也需要在喝茶喝咖啡吃饭等较为愉悦的场合进行更有效果。在喝茶喝咖啡的过程中，要健谈开朗，与客户积极互动沟通，适
12、当引导话题的走向，对开拓和维护业务可以起到更好的助推作用。3、简单明了，展出优势。在涉及到公司相关的业务的时候，绕山绕水实不可取的，简洁明了的想客户阐释选择自己的最大理由，当然这需要建立在前期对客户的了解和调研基础之上，直接触及客户的最大通点。沟通效率要直接有效，否则不仅不利于业务进展，反而有害无益。4、以听为主，以说为辅。良好的沟通应该是百分之七十听，百分之三十为说。详细了解客户的需求，包括硬件和软件上面的需求，是开展下一步合作最为重要的基础，很多销售人员喜欢夸夸其谈，却不注重谈话信息的传递效率，讲空话讲废话的结果反而是招致客户的反感。先倾听，在充分倾听和尊重的基础之上，研判客户的实际需求，
13、对症下药的沟通好过无序的废话和假大空的套话。5、以客为尊，巧言对答。在任何时候，都要充分尊重客户，以客户的想法为主,以尽量满足客户的需求为核心。切记与客户相熟之后就不分你我的行为，在客户的视角中，销售人员的尊重和得体也是非常重要的。四、不足和改进回顾这近一年来，自我的工作情景，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。所以，更要及时强化自我的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与业务水平。首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自我还必须程度的存在有欠缺强力说服顾客，在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。所以，在以后的销售工作中，我
14、必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。其次，要深入揣摩用户的心理需求，包括客户说出口的需求以及需求背后的潜台词，有时候客户反复强调下单的疑虑并不是价格的因素，但是反复的强调背后，恰恰是因为预算审批的关系，通过我旁敲侧击的了解，间接获得了这些信息，然后通过信息的处理分析，研判出客户的真实需求后。我会委婉的表达出进一步为其争取价格优惠，尝试通过搭售或者原套餐升级的方式，为客户争取到更有利的采购价格，方便用户尽快敲定订单。应该说，在工作初期，我只会根据客户言语之中的信息去判断客户的需求，因此错失了一些订单，后期慢慢学会了察言观色，以及通过拜访公司，了解更多公司业务部门信息等方式，全面揣度客
15、户的真实需求，这样的心理需求把握帮助我有效获得了许多客户订单。在实习的过程中，我更加感受到了读书万卷行路万里的重要性，如果仅仅只是将所学的理论知识停留在学校里，停留在纸面上，永远都不会知道自己的实际的应用中会遇到哪些突发的状况，怎么解决这些书本上未曾教导的难题，怎么做好销售和市场的相关工作，实践真的是最好的老师。希望自己努力汲取这些收获，并在未来的工作中，不断加强加强对客沟通的技巧和研判客户需求的经验之上，也向更多优秀的销售前辈取经，通过理论知识和实践学习的有机结合，做好王牌销售，未来有机会做销售管理的工作。郭州财税金数族至号院毕业设计情况评价表学生姓名张天姿学号201903010204班级2班专业市场营销指导教师于彭涛职称指导教师评语：综合评价等级填写等级和分数评价教师签字：年月日
