汽车模具行业与上下游产业的关系分析.docx

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1、汽车模具行业与上下游产业的关系分析一、市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定 发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现 在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞 争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高 一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利 益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品 种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必 须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求 被

2、满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其 次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是 竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投 资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质 量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、 偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质 量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优 势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应 环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争

3、优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场 上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过 广告传导核心优势战略定位，逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市 场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。二、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场三、消

4、费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形 成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市 场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。 组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购 买目的是为了生产、销售或履行组织职能。模具行业发展现状（一）我国模具工业发展历程与发展概况模具作为工业配套，其发展水平受汽车、电子、航空航天、医 疗、建材等下游行业发展的影响。建国后我国工业体系经历了从无到 有，从有计划的重点工业项目到建立起现代化工业体系的发展过程， 模具伴随工业发展，也经历了从无到有、从小到大的发展历程。面对 国际竞争，我国模具工业从初期的摸索、学习借鉴

5、，到现在的追赶， 甚至引领，我国模具产业的国际竞争力不断增强。上世纪八九十年代以前，国内没有建立起专门的模具工业门类， 模具产能分散在下游工厂的工具厂，专业化水平非常低。上世纪九十 年代以后，专业的模具厂开始出现，后逐渐涌现出一批较强竞争力的 模具企业。特别是数控机床技术的大量引进，CAD. CAE和CAM在模具 制造中得到推广应用，极大提高了我国模具的生产效率，目前我国已 经成为全球模具产值最大的国家。虽然我国模具工业在近二十年中得到了飞速发展，产业规模跃居 全球第一，但由于起步较晚，我国模具产业的整体竞争力仍然偏低。 目前我国模具产品以中低端为主，大型、高精密模具仍依赖进口，在 技术和管理

6、水平、生产效率、人均产值等关键指标上，和美、日、德 等发达国家相比，仍有较大差距。比如美国福特汽车模具厂的首件合 格率高于85玳 而国内实力较强的模具企业也需要经过数次试模，才具 备交付条件。考虑到我国制造业庞大的产值规模，以及良好发展前景，未来我 国模具工业必将受益于国内巨大的市场需求和政策的扶持，继续保持 快速发展态势，进一步缩小与国际先进水平的差距，最终实现从模具 大国到模具强国的转变。从我国模具的产品结构和市场分布看，根据中国模具工业协会统 计，目前模具总销售额中塑料模具占比最大，约占45%；冲压模具约占 37%；铸造模具约占9%；其他各类模具共计约9虬（二）模具进出口市场概况20世纪

7、90年代以来，我国模具行业通过技术引进、消化吸收和再 创新，实现了制造工艺快速提升，模具企业的专业化生产能力大幅增 强，现代模具工业体系基本形成，行业得到了飞跃式发展。模具产品 的制造技术达到或接近国际水平，质量更加可靠，国际竞争力显著增 强，我国模具在国际采购格局中占据越来越重要的地位。根据中国模 协的统计，2019年我国模具出口金额达到62. 46亿美元，在贸易摩擦 等不利影响下，模具出口仍然实现了增长，继续保持了世界模具制造 大国和出口大国的地位。2019年我国模具进口金额为19. 39亿美元， 同比下降9. 37%o但从产品结构看，目前我国出口模具以中低端为主, 高端模具的自给率较低，

8、部分高端模具仍依赖进口，高端模具市场存 在很大发展空间。在所有模具类型中，塑料橡胶模具是我国最大的模具进出口品种。 据统计，2019年我国塑料橡胶模具出口金额达到39. 67亿美元，占同 期模具进出口总额的比例超过60%,反映出了我国汽车模具和家电模具 产品在全球具有较强竞争力。塑料橡胶模具进口金额为8. 70亿美元, 占模具进口总额的比例超过44. 89%,表明我国塑料橡胶模具还存在较 大的进口替代空间。2018年以来的中美贸易摩擦损害了两国间的自由贸易，模具作为 工业之母，不可避免会受到贸易摩擦影响。2018年美国公布的340亿 美元关税清单中就涉及对产自中国的金属用模具、轮胎用模具等提高

9、 关税。此外对家电、汽车等模具下游产品增加关税，对我国模具市场 带来间接不利影响。但单就中美两国的直接模具贸易而言，贸易摩擦 的影响相对较小。根据海关的数据，2017年中国模具对美出口金额为 7. 20亿美元，约占同期我国模具出口金额的13.现，从金额和占比 来看，中美贸易摩擦对我国模具进出口影响可控。贸易摩擦带来的不确定性将影响项目投资方的部分出口业务，考虑到除2018年以外，项目投资方在美国的销售收入占比不到3沆 中美 贸易摩擦对项目投资方业务发展影响有限。四、模具行业概况(1)模具的作用及地位模具是在外力作用下，将金属或非金属材料制成特定形状及大小 的零部件的工具，是工业生产不可或缺的基

10、础工艺装备。模具成型也 称等材制造，相比传统工业的减材制造，能够节省材料，降低产品生 产成本，集高效、高精度和低消耗为一体，是一种先进的生产加工方 式，能满足高效批量生产需求，被广泛应用于汽车、电子、航空航 天、医疗、建材等行业。模具被誉为工业之母，据统计，约60-80% 的零部件需依靠模具加工而成，模具的设计和制造水平，直接决定这 些零部件的生产效率、加工精度、加工成本和使用寿命，因此模具工 业是我国先进制造的重要组成部分，其发展水平成为衡量我国制造业 水平高低的重要标志。(2)模具的分类根据加工对象不同，模具一般分为塑料模具、金属模具和无机非 金属模具；按照模具成型加工工艺的差异，可划分为

11、塑料模具、冲压 模具、锻压模具、铸造模具、橡胶模具、粉末冶金模具等。从属性上 看，注塑模又属于塑料模具的一种，因为塑料模具按加工工艺不同可 分为注塑模具、吹塑模具、挤塑模具、搪塑模具等。上述模具种类中， 塑料模和金属冲压模是应用最广的两个模具种类，依据中国模协发布 的数据，塑料模具销售额约占模具总销售额的45%,冲压模具约占37%。依据应用领域的不同，模具又分为汽车模具、家用电器模具、航 空航天模具、消费电子模具、医疗器械模具等。项目投资方所生产的 模具类型为注塑模具，目前的主要应用领域是汽车行业领域。五、行业与上下游产业的关系注塑模具目前主要应用于汽车行业，具体用于制造汽车各种内外 饰件，上

12、游主要为原材料和模具制造设备生产商，下游是汽车内外饰 件生产商、整车厂等。(-)上游行业对本行业的影响注塑模具行业的上游主要涉及原材料与生产设备。其中模具钢(模板、模架)是生产模具最重要的原材料，约占总生产成本的1/3, 其他是热流道、模具配件及设备折旧等。上游原材料行业大部分为充 分竞争行业，生产企业和经销商众多，原材料供应充足，价格整体平 稳。各类机床、切削工具、检测设备等汽车模具生产装备直接影响模 具产品品质。目前国内注塑模具所需通用性加工设备基本实现国产化, 满足生产需求，但部分高精密加工设备仍需进口，一定程度上不利于 国内注塑模具行业发展。（二）下游行业对本行业的影响注塑模具行业下游

13、主要为汽车零部件企业中的汽车内外饰件供应 商或汽车内外饰总成商等。按供应商层级划分，汽车内外饰供应商大 致可以分为三类：一是直接面向整车厂商供货的内外饰总成供应商， 也称内外饰一级供应商，这类企业通常规模较大，技术水平较高，资 金实力雄厚；二是为一级供应商供应模具和原材料的二级供应商，这 类企业数量较多，但在各自细分领域具有技术优势和成本优势；三是 为上游供应商供货的三级供应商，这类企业数量众多，规模较小，产 品定位以低端为主。下游客户主要为国内外知名整车厂和汽车零部件 供应商。随着经济水平的提高和消费观念的改变，消费者对汽车个性化需 求逐渐增多，对内外饰品质提出更高要求。为更好满足消费者需求

14、， 整车厂推出新车型的速度逐步加快，汽车内外饰配置日趋丰富，汽车 内外饰模具需求不断增加。六、行业面临的机遇与挑战（一）面临的机遇1、国家产业政策的支持模具作为汽车产业链的重要组成部分，其工艺水平和科技含量体 现了一个国家汽车产业的整体竞争力，我国一直非常重视汽车模具的 发展。近年来，先后颁布了信息化和工业化融合发展规划（2016 2020年）、模具行业十三五发展指引纲要等一系列产业政策和 中长期发展规划，支持汽车模具行业做大做强1。2、汽车更新换代速度加快近十年来，我国汽车工业快速发展，汽车产销量约占全球四分之 一，2019年全国汽车保有量达到2. 6亿辆。随着汽车销量的增长，消 费者对汽车

15、的功能诉求和品质要求逐渐发生变化，从普通的代步升级 到追求更便捷、舒适和环保的汽车出行，汽车消费需求也更加多样化 和个性化。汽车生产商为保持竞争优势，更好满足消费需求，不断提 升产品更新换代的速度，新车型的开发周期和原有车型的改款周期逐 渐缩短。汽车更新换代的加速为汽车模具行业发展提供更大市场空间。3、汽车轻量化推动以塑代钢快速落地研究结果显示汽车重量每减少100千克，每百公里可节省燃油0. 3升，汽车重量降低10%,可提高燃油效率6-8%,节能减排效应十 分明显，汽车轻量化对低碳经济意义重大。而以塑代钢是实现汽车轻 量化的重要途径。由于我国汽车轻量化起步较晚，相比德国、日本等 发达国家，我国

16、汽车塑料用量还处于较低水平，还存在较大发展空间。 目前德国的汽车单车塑料及复合材料用量高达300-365千克，占整车 重量22. 5%,而我国汽车的塑料及复合材料用量约为90-110千克，仅 占整车重量的8虬 根据中国汽车工程学会2016年发布的节能与新能源 汽车技术路线图，2020年新能源汽车整车比2015年减重10%,到2030 年整车减重35%,届时包括碳纤维在内的塑料及复合材料在整车重量中 的占比必然大幅提升，实现以塑代钢，而汽车注塑模具行业将受益于 以塑代钢。（二）行业技术不断进步近十年来，我国模具行业通过对技术的引进、消化、吸收和自主 研发等多种方式，技术水平不断提高，和国际先进水

17、平的差距不断缩 小。经过十多年来的快速发展，我国模具工业孕育出了一批重点骨干 企业，2019年经中国模协认定和授牌的重点骨干模具企业达213家。 重点骨干企业代表了我国模具工业的技术发展水平，并率先在行业内 推进实施高速加工、并行工程、逆向工程、虚拟制造、无图生产和标 准化生产等先进技术和工艺，为行业发展树立了良好的示范效应。重 点骨干企业的技术进步有助于带动我国模具工业的整体发展。1、产业转移及全球采购带来新的发展契机我国模具行业经过多年发展，整体实力和综合竞争力显著增强， 对下游行业的服务能力大大提升，模具的技术水平和产品质量有了很 大提高，涌现出了一批具备较强实力的骨干企业，国外下游厂商

18、纷纷 到我国采购模具。我国模具制造业迎来了新一轮的发展机遇。（三）面临的挑战1、专业人才短缺模具人才培养周期长，行业技术管理人才，特别是高端人才缺乏, 在一定程度上制约了行业发展。一般而言，培养一名优秀模具工程师 需要数年的专业培养和实践经验积累。我国模具工业起步较晚，专业 的技能人才和管理人才相对短缺，不能很好满足市场需求，限制了行 业快速发展。2、产品标准滞后影响行业发展我国模具产品的国家标准和行业标准体系尚待完善，国际影响力 不足，部分产品标准的制定和修订工作存在一定程度滞后，不利于行 业持续健康发展。由于缺少产品标准，或标准过时，标准体系在规范 市场、推动技术进步和产品发展方面的作用受

19、限，未能引导企业生产 出种类齐全、质量精良的产品，导致无序竞争，导致中低端模具产能 过剩，高端模具仍需从进口。3、专业化分工程度较低模具生产工序复杂，生产周期长，模具企业往往为了追求规模， 采取广覆盖的发展策略，从工艺设计到研发，从加工到装配试模，虽 然一体化生产有助于提高对产品的把控力，但降低了分工协作水平， 损失了生产效率，不利于技术和产品质量的提升。专注同业竞争、缺 少横向合作的模式，将造成重复投入，并最终导致我国模具产业大而 不强，缺乏国际竞争力。七、技术发展趋势下游客户的开发、设计和制造对高质量、低成本、短周期越来越 关注，要求注塑模具行业发展朝着大型、精密、复杂以及更加经济快 速的

20、方向发展，模具技术含量将不断提高，模具制造周期将不断缩短; 模具生产将继续朝着信息化、数字化、精细化、高速化、自动化的方 向发展。(-)数字化模具技术应用逐步推广应用数字化模具技术是指就计算机技术或计算机辅助技术在模具设计 制造过程中的应用，包括可制造性设计DFM、智能化型面设计、CAE辅 助分析与仿真、三维模具结构设计、制造过程中的CAECADCAM技术 等。数字化模具技术是解决汽车模具开发中面临诸多问题的有效方法, 可以大幅节省试模成本，缩短模具开发周期，以成为保证模具质量的 重要手段。在德国、美国等发达国家，数字化模具技术已被广泛应用 于预测成型缺陷，以及优化模具成型工艺和模具结构，成为

21、模具设计 制造过程的必要环节。数字化模具技术逐步被应用于我国模具设计制造。近年来，包括 项目投资方在内的国内实力较强的模具企业开始把数字化模具技术应 用于模具开发、设计、制造和检测等环节，提高了模具设计的可靠性, 缩短了模具开发周期，取得了良好的经济效益。数字化模具技术将逐 步成为模具制造的主流技术，而被更多的模具企业采用。（二）激光快速成型技术应用于模具制造激光快速成型技术是一种融合了 CAD. CAM、CNC,激光和自动化等 先进技术的新型制造工艺。与传统成型工艺相比，激光快速成型技术 具有原料利用率高（接近IO0%）、适用复杂结构、易于集成化和智能 化等优点，是模具的理想成型工艺。目前已

22、有激光薄片叠层制造技术 LOM.选择性激光烧结技术SLS等激光成型工艺成功应用于模具制造。 采用LoM技术制造冲模，可以节省一半成本，同时大幅缩短生产周期。 如果用来制造复合模、薄料模、级进模等，也具有显著经济效益。采 用SLS技术制造的钢铜合金注塑模具，寿命可达5万件以上。激光快 速成型技术在汽车模具制造中具有广阔的应用前景，是模具成型工艺 的重要发展方向之一。（三）管理信息化和科学化管理的信息化与科学化是汽车模具技术发展的重要方面，推动模 具企业不断地向准时制造和精益生产的方向发展。随着现代管理技术 的进步，许多先进的信息化的管理工具，包括企业资源管理系统ERP、 制造执行系统MES、产品

23、生命周期管理PLM等先进的信息化管理工在模 具企业得到应用。通过流程优化、资源的高效利用和执行强化，提高 模具生产效率和企业管理效率，使生产更加精准高效。八、技术水平及特点注塑模具生产的技术水平体现在企业设计能力、制造工艺和管理 水平等方面。近年来，在国家政策的扶持和下游需求的推动下，我国 注塑模具的技术水平取得了明显进步，基本实现模具制造过程的数字 化、柔性化和智能化。以CAE为代表的数字集成技术被应用于模具制 造，通过数据共享，支持模具设计、制造、装配、检验、测试和生产 管理的全过程，实现更好的效益。引进大型高精密、多功能加工装备 和检测设备，开发出高速铁削、电火花铳削技术、激光快速成型技

24、术、 镜面抛光的表面工程技术和现场化的模具检测技术，实现模具的超高 精度加工。新技术的使用提高了模具企业的制造效率和经济效益，推动我国 成为世界模具大国。虽然我国注塑模具技术取得了快速发展，但整体 技术水平和发达国家相比还有一定差距，部分中高端模具仍依赖进口。表现在行业横向协作少，共性和关键技术水平较低，信息化普及程度 较低，在模具开发周期、标准化制造等方面存在较大提升空间。九、关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市 场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大 大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标 是让顾客没有离去的

25、机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾 客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和 忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于 对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同， 只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。 满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购 买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的 产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树 立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营 销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。十、营销调

26、研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研 时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按 调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容 和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探 测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研 过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性 调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析, 对市场营销活动的某

27、个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如 实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第 一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的 办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销 量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等, 可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表 示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、 促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局 与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间

28、存在相互关 系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生 的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释 和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化 对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和 促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良, 以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进 行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响 价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分

29、析，研究 社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作 用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解 潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影 响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满 意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心 理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查， 如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜 量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。 销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是

30、对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种 促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告 设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造 等，都需要有目的地进行调研。十一、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购 买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看 到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费 者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的 体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充 分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活

31、动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经 济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家 和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同, 评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市 场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和 地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、 商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体 验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法 律法规允许的范围之内。十二、竞争者识别每个企业都要根据内部和

32、外部条件确定自身的业务范围并随着实 力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地 受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾 客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产 出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不 同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或 很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和 技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求 却是未定的，有待于寻找和发

33、掘。在产品导向下，企业业务范围扩大 指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种 类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为 竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品 不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求 而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。 市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率; 市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生 产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设

34、备和技术或对现有设备和 技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因 素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生 产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定 的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业 视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种 的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改 革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并 利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争

35、 对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠 笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛 发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向 就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能 互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对 照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定 的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发 展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避 免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则

36、力不能及。例如, 铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求 则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求 则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者， 而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过 于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促 销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导 向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其 他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产

37、品和技术无关 但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围 扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的 新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服 务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的 技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者， 而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾 客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优 势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的 信任和好感

38、而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无 关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导 向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠 道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总 量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增 业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态 分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客 群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经 营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为 竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的 跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市 场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束 缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。