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1、2014年“创青春”全国大学生创业大赛Siachuang。智能路灯系统宣传标语：科技让路灯更加智慧公司名称：XX电子科技有限责任公司2014年6月第一章执行概要11.1 公司与产品11.2 市场与竞争11.3 营销与战略11.4 投资与财务21.5 组织与人力资源2第二章产品与技术32.1 创业初期核心产品32.1.1 产品背景32.1.2 产品核心技术52.1.3 产品优势72.1.4 产品节能预测92.2 创业中期核心产品92.3 创业长期核心产品10第三章市场分析113.1 宏观环境分析(PEST分析)113.2 智能路灯控制系统的市场前景123.3 智能路灯控制系统的市场细分143.4
2、 智能路灯控制系统的发展趋势143.5 XX的目标市场分析15第四章竞争分析164.1 XX公司的SWOT分析164.1.1 主要机会(opportunity)164.1.2 主要威胁(threat)174.1.3 优势(strength)174.1.4 劣势(weakness)174.2 XX产品的波特五力模型分析184.2.1 传统路灯控制系统威胁194.2.2 购买者议价能力低194.2.3 供应商讨价还价能力低194.2.4 进入威胁194.3 国内同类产品横向竞争对手区域和市场影响力分析20第五章公司战略215.1 总体战略215.2 发展战略215.3 战略合作235.4 公司对环
3、境变化的应对23第六章市场营销策略246.1 市场目标定位及客户246.2 市场规模估计246.3 营销目标246.4 营销组合策略266.5 市场切入策略27第七章经营管理287.1 公司业务流程287.2 厂址选择287.3 厂房设备297.4 库存管理和物流管理297.5 OEM外包生产过程中的技术保密30第八章公司治理328.1 创业核心团队介绍328.2 公司性质328.3 组织形式328.4 部门职责338.5 管理机制358.6 创新机制358.7 人力资源规划368.7.1 招聘368.7.2 培训36第九章投资估计与资本分析379.1 投斐估计379.1.1 总投资379.1
4、.2 项目总成本估算379.2 资金来源及融资方案379.2.1 融资计戈IJ379.2.2 股本结构379.3 资金使用和管理389.3.1 自筹资金使用和管理38932分先投资资金使用和管理389.4 风险资本的退出38第十章财务评价4010.1 财务评价关键假设4010.2 项目费用预测4110.2.1 产量预测4110.2.2 价格预测4110.2.3 采购支出预测4110.2.4 其他消耗预测4210.3 财务报表预测4310.3.1 销售收入预测4310.3.2 现金预测4310.4 项目可行性分析4410.5 盈亏平衡分析4510.6 年度财务报表预测45十一章风险分析4811.
5、1 机遇4811.2 主要风险4811.3 应对策略49附录52附录一、专利受理通知书52附录二、专利保护法（第七章）54第一章执行概要1.1 公司与产品XX电子科技有限责任公司拟坐落于贵阳国家高新技术产业开发区金阳科技产业园，公司秉承“科技让我们的路灯更加智慧”为宗旨，主要致力于物联网技术的智能路灯控制系统及其组件开发设计、制造、销售的创业。该智能路灯控制系统不仅实现了功能模块化、信息化、系统智能化，还将节能减排量作为系统的重要功能指标。可以实现路灯自适应智能调光，使其变得更为节能，还可智能控制（夜深/无人时，极低照明或关闭路灯）和假日智能调节（节假日自动延长照明时间和提升照明亮度），以及路
6、灯故障自动报警等功能，大大方便了城市路灯的日常维护。1.2 市场与竞争据统计全球照明用电占全部用电的20%,而这其中很大的一部分又是户外照明。目前，中国已经安装的路灯数量大约有2亿盏之多，路灯能耗问题已引起相关部门重视，新路灯、新技术在不断涌现，也为智能路灯控制系统有了长足的发展，并开始向智能化、系统化、自动化方向迈进。XX物联网技术的智能路灯控制系统不仅适合新修道路的新装路灯系统，还可以对已存在普通路灯、LED路灯、太阳能路灯进行改造，进一步降低路灯能耗，同时，还可节约人工，减轻路灯维护工作负荷。1.3 营销与战略公司的营销策略分为前期和后期：前期：采用集中性营销策略，占领并巩固贵州本地市场
7、。在旧城区，主要针对已有的路灯进行技术改造，把控制模块安装到原有路灯之上，快速资金回笼，帮助企业进行下一轮的循坏发展。在新城区，我们可以为相关部门提供定制方案,从设计、安装、维护提供全程服务。后期：采用差异化营销策略，创造长尾经济。我们将建成的路灯通信网变成信息采集平台，集合大数据业务，挖掘更大的增值服务。公司整体战略为：坚持智能路灯控制的市场定位；树立智能路灯标准化、规模化和科学化的目标；以市场为导向，不断开拓创新。1.4 投资与财务公司系有限责任公司，注册资本100万元。其中，公司管理层资金入股占总股本的50%,技术人员入股占总股本的30%,风险投资占总股本的20%。对于风险投资方面的20
8、万元，拟引入12家风险投资公司共同入股，以利于筹资，化解风险。公司预计前三年智能路灯控制系统保持100%150%的增长速率，之后慢慢进入20%30%的稳定增长速率。公司预计创业后第三年开始实现净盈利。1.5 组织与人力资源公司初期采取直线制组织结构，实行总经理负责制，总经理下设市场部、技术部、运营部、财务部，聘请法律咨询顾问及战略参谋机构。公司创业团队由2名贵州大学通信专业硕士生、2名企业管理专业硕士生、1名计算机专业硕士生和1名市场营销本科生组成。团队内既有专业技术人才，能够在技术研发上独挡一面；又有通晓企管财务知识、开拓市场的人才。XX电子科技公司必将在这群有技术、有理想、有干劲的年轻人带
9、领下迈向成功。此外，XX电子科技公司拥有强大的顾问团队：聘请了贵州大学大数据与信息工程学院、管理学院的教授作为企业顾问，为企业的发展出谋划策。第二章产品与技术2.1 创业初期核心产品2.1.1 产品背景对于任何一个城市来说，路灯照明系统无疑是不可或缺的重要基础设施。每当夜幕降临，成千上万盏路灯照明城市的大街小巷，从车流如梭、人潮涌动，到深夜人静、万籁俱寂，灯光守护着每个城市的夜晚。而今，城市照明系统的合理配置和有效运行，已经成为衡量一个城市市容、市貌的重要标志。图2-1城市路灯夜景值得关注的是，城市照明系统在营造城市宜居环境、为人们提供生活便利的同时，也消耗着大量的电力能源。据统计，城市路灯照
10、明占我国照明耗电30%左右的比例，年用电约850亿千瓦时，折合标准煤3000万吨，以我国平均电价0.65元/KWH计算，一年仅市政路灯照明的开支就高达552亿元。而由于技术原因，路灯照明不能根据电网波动、照明需求以及照明时段等情况进行实时调整，目前城市路灯照明的电能利用率还不到65%,电能浪费相当严重，存在着巨大的节能空间。在节能减排成为我国重要国策的今天，在路灯照明系统的设计和运行上应该更多地考虑能源的节约利用，以科学的管理和先进的技术实现节能降耗，这不仅是落实国家节能政策的重要内容，同时也是地方政府减少财政支出的有效途径。当前城市照明中所面临的主要问题有：（I）当前路灯控制，还停留在手动、
11、光控、钟控方式。受季节、天气和人为因素影响较大，自动化水平低。图2-2当今路灯现状（2）无法远程修改开关灯时间。（3）不能根据实际情况（天气突变、重大事件、节日）及时校时和修改开关灯时间。（4）普通采用人工巡检管理模式，工作量大，浪费人力、物力、财力。故障预警缺乏主动性、及时性和可靠性，不能实时、准确、全面地监控全城的路灯运行情况。图2-3当今路灯现状（5）无法进行分时、分路段、分区域的进行路灯开关控制。图2-4当今路灯现状（6）不具备设施防盗监控，无法准确发现电缆盗割。（7）无法根据室外光照亮度调整亮灯比例。（8）无法按照电网的规律，在用电低谷时调整因电压上升导致的额外浪费。图2-5当今路灯
12、现状（9）无法进行高效的用电负荷控制。（10）无法有效控制光污染。2.1.2 产品核心技术技术原理物联网即利用局部网络或互联网等通信技术把传感器、控制器、机器、人员和物等通过新的方式联在一起，形成人与物、物与物相联，实现信息化、远程管理控制和智能化的网络。物联网是互联网的延伸，它包括互联网及互联网上所有的资源，兼容互联网所有的应用，但物联网中所有的元素（所有的设备、资源及通信等）都是个性化和私有化的。物联网技术的智能路灯控制系统即通过无线传感器网络实现区域内各路灯的联网，再通过协调器和移动通信网络实现与远程控制管理系统的连接，该系统主要包括路灯控制节点、路灯协调器和远程终端管理系统；远程终端管
13、理系统有服务器、移动终端和PC终端，移动终端和PC终端连接在服务器上；路灯协调器通过移动通信网络、Imernet或本地网络与服务器连接；路灯控制节点通过射频模块与路灯协调器连接，路灯控制节点安装在各路灯上，一个路灯协调器最多可以协调20个路灯控制节点的正常工作，物联网技术的智能路灯控制系统示意图2-6物联网技术的智能路灯控制系示意图路灯控制节点包括MCU智能控制平台，在MCU智能控制平台上连接有路灯亮度调节模块、传感器模块和电源模块，MCU智能控制平台与NRF905射频模块连接。一个区域内的路灯控制节点通过NRF905无线模块与路灯协调器形成无线传感器网络（WSN）,实现相互间的信息交换。传感
14、器模块采集路灯运行中的外界光线强度、温度等状态信息，然后将信息送至MCU智能控制平台，经计算、分析后MCU输出亮度调节信号至路灯亮度调节模块。此外，路灯控制节点还可检测自身的工作状态、故障类型和故障地点，并向远程终端控制系统汇报。路灯协调器用于协调路灯控制节点与服务器之间的信息传递，远程终端控制系统包括服务器、PC终端和手持移动终端，PC终端和手持移动终端运行在Windows平台或者Android平台的终端上，用于数据收发，数据处理和界面交互。终端运行后首先与服务器建立连接，当服务器收到终端的请求信息后，处理并将请求结果发送至终端。用户通过终端界面了解路灯控制节点采集到的相关路灯运行状态信息，
15、从而根据需要去远程控制各个路灯。当路灯出现故障时，终端软件提醒用户该路灯存在的故障类型以及故障地点。2.1.3 产品优势功能优势（1）产品可以根据自然环境光线强度自适应改变路灯照明亮度，节省电能;（2）安装在各路灯上的路灯控制节点产品可以分区组网，通过路灯协调器将该区域的路灯节点向远程控制中心汇集，最终形成基于物联网技术的城市路灯通信网络；（3）连接至城市路灯通信网络的路灯节点具有故障自动报警功能，可精确定位路灯故隙位置；（4）产品具有完备的预警机制，可防止设备被盗；（5）产品具有远程开关控制功能，可灵活改变开关灯的时间策略。（6）产品具有日常维护功能，路灯管理系统自动对照明系统进行日常维护,
16、巡检单灯状态，采集单灯状态数据，形成数据报表；（7）产品具有突发事件决策功能，当天气气候异常，路灯可自动调节路灯状态。个性方案优势：XX的智能路灯控制系统可实现以下个性方案优势：（1）照明系统何时开关灯：进一步解释，开关灯由日出日落时间而定，各地经纬度差异，时间各不相同。（2）照明亮度调节到什么程度：进一步解释，照明亮度按实际照明需求设计，一般夜生活丰富的地段照明亮度要高些，只为行人照明的路段可适当降低。（3）夜深/无人时如何调节：进一步解释，在夜深/无人时可采取关灯或降低照度的方式调节，车辆稀少或很少人时，也可以调节灯光至低照度状态。（4）节假日采用何种方式照明：进一步解释，节假日或有庆典活
17、动时，照明需求又与平时有所不同。成本优势XX物联网技术的智能路灯控制系统,每个路灯只需安装一个路灯控制节点,一个路灯协调器可以协调管理20个路灯控制节点的正常工作，其中路灯控制节点和路灯协调器主要基于STC89C52RC单片机来实现，成本十分低廉，考虑到其他电子器件以及代工和人工费用，单位路灯控制节点预计成本为人民币107元，单位路灯协调器预计成本为人民币140元，如表2-1所示。表2-1单位产品成本预算费用表成本项目价格标准用量标准合计路灯控制节点成本：STC89C52RC3.5元/片1片3.5nRF90560.0元/片1片60.0BU323Z3.5元/套1套3.5传感器2.5元/单位产品1
18、单位产品2.5其它配套电子器件12.5元/单位产品1单位产品12.5PCB板5.0元/单位产品1单位产品5.0人工费20.0元/单位产品1单位产品20.0小计107.0路灯协调器成本：STC89C52RC3.5元/片1片3.5nRF90560.0元/片1片60.0SIM900A44.0元/片1片44.0其它配套电子器件7.5元/单位产品1单位产品7.5PCB板5.0元/单位产品1单位产品5.0人工费20.0元/单位产品1单位产品20.0小计140.011麟帖三三三三三t三三三三三图2-7XX产品价格优势图图2-7为XX路灯控制器和协调器与相关品牌的产品价格对比,470元和560兀为相关品牌的市
19、场售价，XX产品的成本为107兀和140兀，中间有着很大的利润空间，在保证XX利润最大的情况下，XX产品在价格竞争上将具有相当大的优势。2.1.4产品节能预测使用XX的智能路灯控制系统可以对现有照明系统进行节能改造，工程量小,操作便捷，无需增加线路，不影响正常道路照明，成本也相当低廉。图2-8为现有道路路灯节能改造示意图。基础路灯改造节点网络监控中心定制节能系统更换灯具安装控制通信模块根据需求选择相应模块根据环境定制方案图2-8现有道路路灯节能改造示意图其它定制智能化调光方案节能灯具250W为改造前450W图2-9以HID疝气灯250W代替高压灯450W为例从上图2-9可以看出，XX的智能路灯
20、控制系统的智能调光功能对系统的节能贡献很大，可以对现有的节能路灯进行二次节能，一盏路灯如果每天照明10小时，一年节约电量在900度左右，节电量相当可观。2.2 创业中期核心产品XX电子科技公司的中期核心产品主要有视觉技术路灯控制节点，以及性能更先进的路灯协调器和远程终端管理系统。视觉技术路灯控制节点，主要是对前期产品的改造，增加了视觉分析技术，可通过路灯上安装的摄像头实时采集的人流车流信息调整路灯的灯光变化，如下图2-10所示。图2-10视觉技术路灯检测控制器根据图2-10所示，在夜晚，当车辆或者人流进入某个路灯检测区域时，灯光的亮度会慢慢增强，直到车辆或者人流离开该路灯检测区域后灯光亮度开始
21、慢慢变暗。2.3 创业长期核心产品XX电子科技公司的长期核心产品除了以上时期开发的各种性能优异的智能路灯控制系统外，将以智能路灯建设形成的通信网络为平台，结合物联网、传感器、大数据分析等技术，开发涉及城市安全、空气质量、广告信息、查询服务等增值服务功能，使得城市路灯变得更加智慧，人们生活变得更加方便，主要如下所述：在各路口的路灯上增加摄像头模块，实时采集经过各个路口的车牌、行人的头脸等信息，通过智能路灯所建立的通信网络将信息传递至远程管理系统，对比数据库中危险车辆或人员信息，及时预警城市公共安全；在城市各个区选择若干路灯增加PM2.5等空气环境监测装置，通过智能路灯所建立的通信网将各项环境监测
22、参数实时传递至远程管理系统，实时预警城市各区域的环境变化；根据各路灯控制节点监测到的车流人流信息，分析人们的出行兴趣，为商家选择创业地理位置做参考。第三章市场分析3.1 宏观环境分析(PEST分析)首先运用PEST分析法对智能路灯控制系统行业进行背景分析。PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业考察其外部宏观环境的一种方法。宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素进行分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类
23、影响企业的主要外部环境因素进行分析。政治环境的市场动力(Political)在2009年12月召开的哥本哈根气侯会议上，我国政府承诺2020年我国单位国内生产总值二氧化碳排放将比2005年下降40%至45%,并将这一指标纳入国民经济考核体系。随着世界能源危机的加剧以及人们对环境保护意识的提高，并在我国要求“节能减排”、发展“低碳经济”、建设“两型社会”的号召下，以风能、太阳能等大规模清洁环保的可再生能源在各行各业中的应用开始得到重视。经济环境的市场动力(ECOnomiC)2013年国内生产总值568845亿元，按可比价格计算，比上年增长7.7%。分季度看，一季度同比增长7.7%,二季度增长7.
24、5%,三季度增长7.8%,四季度增长7.7%。分产业看，第一产业增加值56957亿元，增长4.0%；第二产业增加值249684亿元，增长7.8%；第三产业增加值262204亿元，增长8.3%。2013年，贵阳全市生产总值突破2000亿元，达2085亿元，提前实现“十二五”规划目标，占全省比重提高到26%；增速达16%,继续在全国省会城市保持前列。在全省增比进位综合测评中，贵阳从2012年的第3位上升到第1位。国民经济保持平稳快速发展也促进了城市建设的大规模发展，这给城市路灯市场也带来了很大的发展机遇。社会环境的市场动力(Social)目前在电能消耗方面的浪费相当严重，整个照明系统尚存在60%以
25、上的不合理能耗，具有非常大的潜在节能空间。在日益紧迫的能源、环境危机下，“节能减排”已成为现阶段城市道路节能的主要目标。此外，伴随知识经济的到来，人们对节能产品的需求逐步升高。本公司推出的智能路灯不仅具有节能的功效，并且符合大数据时代的特征，远程终端控制能够将一个区域的智能路灯联网，进行统一控制。技术环境的市场动力（TeChnOIogiCaD目前，微电子、移动通信、物联网和低功耗嵌入式技术的快速发展，孕育了基于物联网的无线传感器网络（WSN）,并以其低成本、低功耗、自组织和分布式带来了信息感知的一场革命，WSN的出现为现代城市路灯控制与管理提供了新的方式和思路。因此，采用新技术，探索新的路灯控
26、制和管理方法增强城市路灯的数字化、网络化和智能化成为当今智能路灯控制系统的发展趋势，它可以有效降低城市路灯管理的难度与成本，减少能源消耗与浪费，对今后城市照明和路灯节能将有着特别重大的意义。3.2 智能路灯控制系统的市场前景据统计全球照明用电占全部用电的20%,而其中的很大一部分又是用在户外照明。中国也不例外。目前，据统计中国已经安装的路灯大约有2亿盏之多。图3-1路灯情况图路灯的平均功率大约是200瓦，假定每天开启启时间为10小时，那么每天就是2度电，365天就是730度电，2亿盏就是1460亿度电；而中国最大的水电站长江三峡水电站的26台机组完全投产以后每年的发电量才847亿度电。所以所有
27、路灯所用电量大约为2个三峡电站的发电量。这决不是一个小数字，更何况现在的路灯还在以每年2000万盏的速度在增加。图3-2子夜道路上路灯运行情况现有路灯照明目前，几乎80%以上的路灯照明都是采用高压钠灯。虽然它的发光效率还是很高，但是它的寿命短，耗电大，色温低，显色性差，而且还含有汞等有毒物质，将来迟早要被淘汰。路灯光源将向光效率高、高色温、高显色性、更小光衰、更长寿命、更环保节能的方向发展。现阶段，HID灯、金卤灯、无极灯、LED灯纷纷在各地新装照明工程中投入使用，或作为高效光源替换原有高压钠灯。其中，第三代路灯一金卤灯和HlD路灯的市场占有比重大，应用范围广，技术成熟，有统一的技术标准规范；
28、而作为第四代路灯的无极灯和LED路灯未有国家统一的技术标准和规范，都面临一系列的技术难题，如无极灯的成本、光衰、电磁辐射、发热等问题；LED灯的核心技术在外国厂家手中，中国占有50%的产量，却只有20%的效益；LED灯的光源技术、显示指数、光衰、光斑灯等问题也尚未解决。作为第四代光源的LED路灯和无极灯，替换高压钠灯，是今后道路照明的必然趋势。但不是现在，也不可能是近3、5年，而是在解决了相关技术难题，统一技术标准和规范之后。智能路灯控制系统智能路灯控制系统是路灯照明系统必不可少的功能组成部分，但从开始阶段就没有得到应有的重视。历经百年的发展，智能路灯控制系统只是从最初人工开关发展到现在的继电
29、器定时开关，还需要大量的人工故障巡查。近几年，智能路灯能耗问题引起相关部门重视，新路灯、新技术不断涌现；智能路灯控制系统也有了长足的发展，向智能化、系统化、自动化方向迈进。智能路灯控制系统不仅节约了人工，减轻了维护工作负荷的同时，还可对路灯照明系统出贡献。3.3 智能路灯控制系统的市场细分XX电子科技公司主要致力于物联网技术的智能路灯控制系统及其组件开发设计、制造、销售等业务，根据市场定位和目标客户（具体见第六章市场营销部分），我们将把在为路灯进行技术改造这一细分市场领域精耕细作。市场细分图3-3如下：图3-3路灯市场细分（1）为已经安装并投入使用的非智能太阳能路灯、LED路灯、普通路灯进行节
30、能技术改造，使其二次节能且智能化，节省路灯维护费用；（2）将智能路灯控制模块卖给非智能路灯生产厂商，与其进行合作，逐步占领路灯市场。（3）低价占领未来智能路灯市场，占得市场先机，并与之前进行技术改造形成的路灯系统形成网络，布局企业的路灯控制系统的大数据平台。除此之外，XX电子科技公司也提供现有的普通路灯、LED路灯及太阳能路灯的销售和工程建设业务，以及提供XX物联网技术的智能路灯控制系统成品，即可根据客户的需求定制专用路灯和路灯控制系统，该业务主要用于新修道路的路灯规划安装。3.4 智能路灯控制系统的发展趋势现有路灯控制系统存在着功能性不足、自动化程度不高等先天不足的缺点,已经无法满足新世纪智
31、能照明、节能减排的需求。随着技术的发展和市场的成熟，新的智能路灯控制系统势在必行，它不仅可以解决原有照明控制系统的管理缺点，还增加了日常维护自动巡查、智能判断、实时监控、智能调光以及自动化数据报表统计等功能；在节约人工的同时，还可通过对路灯的智能调节达到二次节能的效果。使得我们的城市路灯控制系统向着信息化、智能化、模块化、节能化方向不断前进。3.5 XX的目标市场分析XX的目标市场群体主要有：道路建设部门、公共场所管理部门、政府机关、国有企事业单位；各地新建设的新区和房地产项目的开发部门；小区管理部门；路灯生产企业等。我们的目标市场可分为以下三个阶段：（I）前期：采用集中性营销策略，占领并巩固
32、贵州本地市场。因为企业发展初期，资金、人力、技术等资源有限，不宜把摊子做得过大。应该集中有限的资源，实行专业化的生产和销售，节省营销费用，提高产品和企业的知名度，实现对传统路灯生产企业的战略包围，后发赶超，为平台战略积累整合各方资源的能量。在旧城区，我们主要针对已有的路灯进行技术改造，把控制模块安装到原有路灯之上，快速资金回笼，帮助企业进行下一轮的循坏发展。在新城区，我们可以为购买者提供定制方案，从设计、安装、维护提供全程服务。（以后产生的维护费用不在购买费用之内，另行协商）（2）中期：提升智能路灯的性能，创造更大的市场竞争力。我们不断提升路灯控制产品的性能和功能，适当引入视觉分析技术，开发更
33、加先进智能的路灯控制节点，拓展智能路灯控制系统更多的功能。（3）后期：采用差异化营销策略，创造长尾经济。我们建立物联传感网络（将路灯控制系统通过物联网、互联网和电信技术进行整合，将控制系统变为大数据收集的平台），不再以卖路灯硬件为主。变为给购买者、使用者提供更多的增值服务为企业的主要盈利模式。在产品同质化严重的路灯市场上，将自身产品的差异性体现出来，让消费者在对产品特性具有一个较为清楚的感性认识，慢慢地引导消费者选择自己产品，并取得竞争优势。将XX打造成为一个服务于多个领域的平台企业。第四章竞争分析4.1 XX公司的SWoT分析运用SWOT分析法对XX电子科技有限责任公司进行竞争优势分析。SW
34、oT分析是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。其中，S代表Strength（优势），W代表WeakneSS（弱势），0代表OPpOrtUnity（机会）,T代表threat（威胁）,其中,S、W是内部因素,0、T是外部因素。表4-1XX产品SWOT分析图外部JF境因素内部环境因素0（机会）T（机会）国家政策支持节能意识提高市场潜力巨大竞争者带来的压力知识产权遭到侵犯替代品有一定市场优势产品成本低技术先进产品l利明将授权SO战略ST战略提供物美价廉的产品，抓住政府需求，迎合社会节能环
35、保绿色主题，快速进入市场利用国家政策和社会舆论导向，借势造势加大市场推广力度，迅速打开分销商渠道继续产品的后续研发，增大与市场同类产品的差异化聘请专业律师维权Wo战略WT战略劣势创业初期团队经验有限渠道、合作伙伴有限公关薄弱、资金有限充分开发产品延伸价值利用新媒体进行推广增强与各类经销商公共关系，设置品牌代理店加大研发投入，保障技术领先强化分销渠道的层次利益链，建立合作共赢加大产品节能环保的宣传力度，增强政府对思创产品的认识4.1.1 主要机会（OPPortiInity）国家提倡节能减排在国家新一轮的“十二五”规划纲要中，将把大幅度降低能源消耗强度、二氧化碳排放强度和主要污染物的排放总量作为重
36、要的约束性指标，并将采取六大措施力促节能减排。市场潜力巨大对于道路照明企业而言，快速增长的市场给企业带来了巨大商机。统计2012年数据发现，我国节能路灯国内市场销量约250万盏，大幅增长130%左右，继续保持高增长势头，市场渗透率也提升到11%以上。有业内人士大胆预测，今年在多重因素的驱动下，道路照明市场的增长有望再次超过100%,并预计在2015年前，节能路灯市场将维持80%左右的年复合增长率，2015年在路灯市场占据接近50%的市场份额。4.1.2 主要威胁(threat)知识产权被侵犯在国内，由于不尊重知识产权引发的一次次风波告诉我们，即使是工业化也会有人侵犯知识产权，这种侵犯是无形的，
37、很难被察觉的。竞争者带来的压力市场经济决定了哪里有发展潜力和盈利，资金就会投资到哪里，有商机必然有商家，虽然目前贵州地区行业内同类竞争者尚少，但不容置疑的是，在可预见的将来，竞争者必将纷至沓来，这将带来一定的压力与风险。4.1.3 优势(Strength)低廉的成本优势我们的智能路灯控制模块采用80C51单片机控制，外围附加相关传感器检测模块，射频无线网络模块，整体价格十分低廉。创新的技术优势我们的路灯产品能兼容现有的普通路灯、LED路灯以及太阳能路灯，能对以上现实曾在产品进行技术改造，实现路灯的自适应调光，二次节能，分区组网，远程集中控制，危险及故障报警等先进功能。4.1.4 劣势(weak
38、ness)经验有限在公司团队创业初期，大家对于市场和运营的经验比较有限，如果无法找到合适的时机或者渠道打开局面，将完全陷入被动。进入渠道有限公司成立初期，只能模仿同行业走工业化销售路线，产品很难在行业外进行推广，因此公司理念将很难被大众熟知。公司如想突破行业壁垒向社会进行推广,只有不断打响公司知名度，通过平面媒体、公益活动和电子商务让自身品牌家喻户晓。4.2 XX产品的波特五力模型分析新成立的智能路灯公司原材料提供商代工厂卖方议价能力进入威胁智能路灯公司间的竞争替代品威胁z买方议价能力购买者太阳能、1.ED路灯图4-1 XX产品的波特五力模型分析图图4-2 XX产品的三大竞争对手4.2.1 传
39、统路灯控制系统威胁现阶段，传统的照明路灯控制系统大多数采用“时间继电器+交流接触器的控制方式，每天定时开关，换季时，需要人工调节每一个时间继电器的参数；此外，绝大多数路灯控制系统没有具备实时管理和调节功能的后台软件或终端设备，使用起来十分不方便。而且，XX的产品可以对传统普通路灯、LED路灯及太阳能路灯进行进一步节能改造，使其变得更加节能，因此，这些传统的普通路灯对我们产品威胁较小。4.2.2 购买者议价能力低目前中国的智能路灯市场的买方主要是政府，我们仅有的几个竞争企业主要集中在广州和深圳，目前，它们的产品占据少量全国市场份额。我们公司成立在贵州贵阳，竞争者比较少。而且本公司具有极大的成本优
40、势，创新的智能路灯控制技术，具有提供低价产品的能力，势必会在同类竞争者中脱颖而出。4.2.3 供应商讨价还价能力低XX开发的路灯控制节点和路灯协调器主要基于单片机，外加射频无线网络模块和其他市场常见普通电子元器件构成，随着电子技术的发展，各种电子器件的价格也不断降低，供应商间的竞争也在加大，所以我们采购电子器件时供应商的讨价还价能力有限。4.2.4 进入威胁目前，涉及智能路灯相关公司有以下6家，主要集中在广州深圳地区，这些企业也是最近一两年才涉及智能路灯行业，还没形成绝对的市场垄断。此外，XX的产品在技术上、功能上、成本上有一定的优势，以上6家企业对我们公司的市场发展没有太大的威胁。 深圳市智
41、联信通科技有限公司 深圳华智测控技术有限公司 广州市弘宇科技有限公司 深圳格力得科技有限公司 瑞斯康微电子（深圳）有限公司 青岛京城超微电子科技有限公司因此初期，XX智能路灯控制系统产品将依照成本领先战略，通过低成本多功能的性价比优势将产品推入市场，如图4-3所示。图4-3XX产品市场战略4.3 国内同类产品横向竞争对手区域和市场影响力分析图4-4XX公司国内同类产品主要竞争对手区域分布图由竞争对手区域分布图可知，我国智能路灯行业巨头企业主要位于广东省，华东、华北、西北、西南以及中部地区仍然处于较空缺状态。因此，XX公司将在今后的规划中以低价形式重点渗透以上较空缺地区，并以此作为产品快速导入的
42、主要市场。第五章公司战略5.1 总体战略坚持智能控制的市场定位。树立智能路灯标准化、规模化和科学化的目标。以市场为导向，不断开拓创新。公司作为一家由在校大学生创立的关于智能路灯控制系统的电子科技公司，有着自己在技术力量和政策支持等方面的优势，但是同时在资金融通方面却有一定的困难，影响我公司在初期产品规模的扩大。在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的智能控制市场，我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的生产和销售活动，实现我公司的长期目标:在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新追赶同行业中的领先地位。总体来说，公司应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划公司的发展。公司
43、计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求,扩大自己的在国内市场的分额，并最终通过技术合作等形式走向全国。5.2 发展战略图5-IXX总体发展战略阶段(1)创立阶段：(第1年)管理一一采用以人为本的“一言堂”式管理,通过创业者驱动企业的发展。业务一一公司运营采用内部发展战略，即通过建立自己的内部资源，核心能力，市场经验来发展自己。筹建期：第1-3月为公司筹建期，包括注册公司，租用场地，装修场地等，同时应开始联系各大客户，如学校，小区，政府部门等。试运期：第4-6月为公司试运期，开始生产产品和推销产品，主要客户为贵阳市各个区政府，房地产行业，各大高校。这个时期的产量约在IOoO个左右
44、。正式生产期：第7-12月为公司的正式生产期，维持试运期所建立客户源，并在这些地区进一步开发新客户，在这段时间内扎稳贵阳与贵州各主要地级市的脚跟。争取六个月中产量达到2000个，在这些地区达到一定市场占有率，利润近量不为负。(2)成长阶段：(第26年)管理一一重点在于建立规范化的管理体系和业务流程。业务一一经过初期一年的运作，公司在产品生产和开发市场方面都积累了一定的经验，公司的运作慢慢地走向成熟化。我们在这个阶段会继续扩大市场份额,争取在贵州省的市场份额达到60%。由于我们的产品技术含量较高，初期的“发展自己产品”的战略可直接获得核心能力和竞争机会，所以我们决定在这一时期以贵州为大本营，逐步
45、向外开拓市场。以贵阳、北京、沈阳、西安、武汉为中心,建立西南、华北、东北、西北、华中几大分销中心，在全国形成一个销售网络，在智能路灯的市场角逐中获得全国的40%的市场份额。(3)成熟阶段：(以后的时期)管理一一到了公司成熟阶段，此时竞争者会增多，我公司不能单纯只靠降低成本，扩大销售来维持市场定位，我们要以协作与创新为核心，强调员工对企业品牌和文化的认同，管理的弹性与规范、合作与开放。业务一一以庞大的用户基数和WSN智能路灯控制系统为基础，建立户外智能控制平台。提供诸如智能交通、环境保护、政府管理的服务，提升平台的产品生命周期，实现价值链整合的目的，创造又一个千亿级的新型市场。维持国内的市场份额
46、，同时开发新产品逐步代替现有产品以保持公司进一步成长的态势。此时，生产技术部起着决定性的作用。使企业的核心能力能够与研究发展紧密相连,在研究和发展上投入巨资，同时要分析和理解客户需求的变化。1年（公司创立）2-6年（快速成长）6年之后（稳定增长）SC-Ol 型SC-O2 型SC-O3 型图5-2XX电子产品投放进度和区域市场战略规划5.3 战略合作内部合作本公司得到*大学的大力支持和帮助，具有先进的试验平台和雄厚的科研研发实力，以及扎实的智能路灯控制系统研发工作基础和试验条件。我们还聘请了*大学*学院、*东学院的教授作为企业顾问，为企业的发展出谋划策。外部合作*是一家代工电子产品PCB板加工及产品组装的厂家，我们初步与其达成在XX成立未来2-4年的合作协议,我们的路灯控制产品可以由代工厂加工生产。5.4 公司对环境变化的应对由于经济发展的不确定性，在公司发展的过程中经营环境有可能存在市场变化和人才流
