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1、房地产项目营销经理操盘置业顾问工作程序阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、营销副总经理关键词：置业顾问、工作程序、销售流程。记忆点：建立客户档案，定时反馈信息，做好客户综合分析。效用点：理顺工作关系，杜绝混乱现象。图示：区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）一A自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立一整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘工程施（搜集客户信筛选客户信息访问客户）一接待来访客户介绍楼盘情况解答富户问题一A带客户参观样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案记录与客户的谈话过程建立客户档案信息A反馈给上级f电话跟踪客户（上门拜访客户）一再度接待
2、客户一与客户签订预购书一A提醒客户交纳预订楼款一提醒客户签定正式认购至洞售后服务信息再度反馈综合分析与调研。一、前期准备工作1 .熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况、深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；（2）销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二、接待规范2 .站立；3 .迎客；4 .引客；远远见到客人向售楼
3、处走来时，置业顾问应立即手夹准备好的资料，两名置业顾问对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是XX小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他置业顾问应及时补位，保持有人员站立于门口。请教客户姓名，然后互相递换名片，例如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的XX,实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的
4、！“夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。置业顾问要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。三、介绍楼盘情况准备好楼书、计价表等一资料（视听区）模型、展一板介绍示范一单位介绍实地介绍引客到洽谈台。1 .模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。 介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他置业顾问及时递水、上茶。2 .基本要素介绍小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商
5、、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。3 .参观样板间、示范单位样板户：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。4 .楼盘实地介绍（小区实景） 须视各现场的具体特点而定，是否看现场。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 要注意工地现场的安全性。四、洽谈、计价过程洽谈推介一询问销控计一价求助主管（或一经理）促进成交1 .带客坐到洽谈台，推介具体
6、单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他置业顾问应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。2 .根据客人需求，重点推介一到二个单元。3 .推荐付款方式。4 .用计价推介表详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。5 .在声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。6 .关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好单元:从而进入较实在的谈判、拍板阶段。五、成交进程交临时订一金营造
7、成交气氛补一足定金签订认购书跟进已购客户(间断储备新客户)1 .当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生(小姐)，有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补二一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。2 .当客人要再考虑时，可利用：(1)展销会优惠折扣(2)展销时间性(3)好单元的珍稀性、唯一性、促使顾客下临时订金，24小时再补足定金。3 .交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手棱等等。4 .来客留电、登记方式最后必须注意的是，置业顾问要提交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上级主管。
