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1、中国平安车险的营销策划方案设计目录1汽车保险行业简介41.1 定义及种类41.2 车险主要业务渠道41.3 保险特征51.3.1 产品基本相同，价格相差无几51.3.2 折扣统一，不得赠送61.4 我国车险客户群体变化71.4.1 电网销直销渠道异军突起，成为第一重点渠道71.4.2 保险兼业代理发展迅速，车商渠道占据重要地位81.4.3 专业代理分销模式占比逐渐下降92营销环境分析IO2.1 宏观环境分析IO1 .1.1法律政治环境102 .1.2经济环境103 .1.3社会文化环境Il4 .1.4人口环境Il2.2 微观环境分析Il2.2.1市场状况分析112.2.2市场成长状况123SW
2、oT分析133.1市场机会133.2产品SWoT分析1444PS营销策略154.1产品策略154.1.1保障范围154.1.2赔偿合理164.1.3赔偿比例164.2 价格策略164.3 渠道策略174.4 促销策略174.4.1广告上174.4.2营业推广和公共关系上184.4.3人员推销上184.4.4电话、网络促销184.4.5机构合作185营销战略195.1 营销目标195.2 SO战略195.3 WO战略195.4 ST战略205.5 WT战略206方案执行及费用预算206.1 方案执行206.2 费用预算217策划调整229总结22参考文献23摘要随着时代的不断变更以及发展，人们的
3、保险意识逐渐增强，大部分人都会通过保险来规避风险,从而把自己的损失降到最低。本文正是以中国人保车险为例，通过分析其宏观和微观环境，指出其面临的机遇和挑战，最后针对产品特点制定具体的营销策划方案。关键词：中国平安车险、宏观环境分析、营销策划方案AbstractAlongwiththeconstantchangeanddevelopmentofTheTimes,people,sinsuranceconsciousnessgraduallystrengthened,mostofthemthroughinsurancetoavoidrisks,soastokeeptheirlossestoaminim
4、um.Inthispaper,itisindangertoChinaautoinsurance,forexample,byanalyzingitsmacroandmicroenvironment,pointsouttheopportunitiesandchallengesfacing,finallyaccordingtothecharacteristicsoftheproducttodevelopspecificmarketingplanningscheme.Keywords:China,spinganinsurance,macroenvironmentanalysis,marketingpl
5、anningscheme中国平安车险营销方案随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象,加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展,自2002年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，车险费率由保险公司自主制定，由监管部门审核，即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率，在同一城市也可以实行不同的费率。然而保险企业各车险业务缺乏差异性，产品严重
6、同质化，为了扩大市场占有率，分销费用，不同保险公司之间盲目的开展了价格战，造成大多数保险公司经营成本超过100%,即成本支出大于保费收入，出现业务亏损状况。综上所说，我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争，没有注意到其他竞争方式。而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。止匕外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。1汽车保险行业简介1.1 定义及种类汽车车险，即机动车辆保险，简称车险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负
7、赔偿责任的一种商业保险。汽车保险是财产保险的一种，是伴随着汽车的出现和普及而产生和发展的。机动车辆保险为不定值保险，在我国分为强制险和商业险。所谓强制险，就是根据国家颁布的有关法律和法规，凡是在规定范围内的单位或个人，不管愿意与否都必须参加的保险。根据我国年月日起实施的机动车交通事故责任强制保险条例（简称“交强险条例”）的规定，在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人都应当投保交强险。所谓商业险，包括商业基本险和附加险，其中附加险不能独立保险。基本险包括第三者责任险（简称三者险）和车辆损失险（简称车损险；附加险包括全车盗抢险（盗抢险、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险
8、、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险。此外，按车辆种类分类，分为轿车保险、卡车保险、拖拉机保险、摩托车保险、特种车辆保险。按车辆用途分类,分为非运营车辆保险、运营车辆保险。1.2 车险主要业务渠道要了解车险的营销渠道，可以先了解下车险的产业结构。保险产品通过业务人员、保险公司直销、汽车维修厂及销售商兼业代理、保险中介及经纪等多种方式，向客户销售车险产品。而在随后的一年保险期限内，保险公司承担车主转移的相应风险，并进行赔付。对于客户理赔所需的维修等等，保险公司再推荐给汽车维修厂、汽车销售商等，形成第二次合作关系。在这个过程中，承担渠道功能的业务人员、保险公
9、司直销、汽车维修厂、汽车销售商、保险代理、保险经纪，可以归为两大类的渠道，即代理渠道和直销渠道。其中代理渠道又分为专业分销及兼业分销,专业分销是指专门从事保险代理工作的专业代理公司及专业经纪公司，而兼业代理是指汽车经销商、汽车修理厂、美容店等，这些兼业代理机构，主要经营汽车相关产品或服务，而将保险作为兼业代理,向保险公司收取代理费用，即保险佣金。而直销渠道，目前以人员销售、电话销售、网上销售为主要方式。其中电话销售和网络销售为新兴销售渠道，由于省去业务员或者代理人等中间渠道，只销售专有私家车险产品，价格较其他渠道优惠。1.3 保险特征1.3.1 产品基本相同，价格相差无几目前各保险公司的车险条
10、款都是统一的，是由中国保险行业协会制定，中国保监会批准的。统一保险条款分为A、B、C三款，保险公司根据自身的需要选择。其中，人保财险选择了A条款、平安公司选择B条款、而太平洋选择的是C条款，也就是行业“老三家”，分别成为三个条款的代表公司。总体上，不管选择哪种条款，各条款仅仅是在保险责任范围的约定略有差别，但是价格相差无几。1.3.2 折扣统一，不得赠送除了条款差异，机动车险的价格还受车龄以及出险次数影响。出险次数由行业平台提供数据，折扣系数由行业协会统一规定，各个保险公司不得任意调整。为了防止各保险主体盲目降价或者自行折扣,各个省份的保险监管机构及行业协会均组织所在地保险公司签订行业自律公约
11、，明确最低折扣优惠系数。以福建省保险行业机动车辆保险自律公约为例，各财产保险机构必须严格执行经保险监管机关审批同意并向社会公示的保险条款和费率，不得以任何理由或任何方式不执行或变通执行；符合条款费率优惠条件的，应当在保险单上予以明折明扣；不符合费率优惠条件的，严禁以坐扣保险费、返还保险费、保险费分期、退保或其他方式变相给予保险费或费率优惠。除此之外，自律公约还特别明确，严禁向投保人或被保险人，予以保险合同规定以外的保险费回扣或其他利益，并不得以向被保险人赠送其他保险产品，或以提供、赠送“增值”服务的方式变相降低车险费率。为确保这些措施的顺利执行，自律公约还制定了严厉的处罚措施：保险违反前述规定
12、的，将被收取违约金，由保险协会进行处罚。综上所述可知，在车险市场上的车险产品，只要是同一投保人,只要险种及保额相同，其无论在哪个保险公司以购买保险，其可以得到的价格肯定相差无几。在此情况下，各个车险经营主体间的竞争无非是公司品牌，以及公司品牌所代表承保、理赔等综合能力的竞争。1.4 我国车险客户群体变化客户结构的变化是渠道变化最主要的内在动因。随着汽车大规模进入家庭，“私家车”替代公务车成为汽车消费市场上的主力军，从而引起车险公司经营的整体变化，特别是销售方式与服务方式的变化,满足分散性个人车险的电网销直销渠道和店兼业代理渠道成了车险市场最重要的渠道。1.4.1电网销直销渠道异军突起，成为第一
13、重点渠道电销车险在中国的正式发展始于2007年，平安财险率先在行业内获得经营牌照，随后人保、太平洋等保险工体先后获得保监会批准，纷纷加入电网销争夺战中。至2012年底，共有19家保险公司获准开办电话车险业务,全行业电销保费超过了750亿元，同比增长170%,呈现爆炸式增长态势，在车险业务的占比达18%。电话销售的兴起直接改变了车险竞争格局。平安财险借力电话销售这把“利器”，超越太平洋成为市场老二，并保持快速发展势头，成为市场老大人保财险最强劲的竞争对手。电话车险发展迅猛，而网络车险不甘落后，成为闯入市场的另一骇马。到截至2012年底，全国有40家保险公司开展网络销售，共实现保费收入77.7亿元
14、，以车险为主要销售产品。具体业务主要通过两种方式实现：（1）保险公司自己开发网站，例如平安PAI8、人保财险EPlCC等；（2）淘宝网上商城开设官方旗舰店，如平安网上商城。目前网销业务占比车险业务仅约20%左右，发展态势异常迅猛，超过电销成为成长最快的渠道。比如平安直销车险的官网日均访问量超过20万，日保费过千万。此外，太平保险仅2013年11月11日一天，就在天猫网上商场成交网销车险1135单，总保费达到300亿元。行业内预测，未来三至五年，网销甚至可能占据新渠道半壁江山。由于电话车险、网络主攻私家车主，为最具增长力的及潜力的年轻市场，且价格低、操作便捷方便，对于保险公司而言，更能改变以往“
15、有业务没客户”的窘境，所以电网销渠道的竞争己经成为各保险公司竞争第一重点，各个财险公司纷纷投入大量资源进行广告宣传营销，力推电网销直销。根据业内统计，2013年全年财险行业通过电销、网销成交的保费已经超900亿，在整个车险行业，占比达24%。随着电网销技术的发展和普及，这个占比还将进一步提高。1.4.2 保险兼业代理发展迅速，车商渠道占据重要地位4S店作为新车业务的源头，伴随着新车销售的火爆，使得以4S店为代表的汽车兼业分销模式成为新车车险的主流模式，并带动其它汽车相关机构（如汽车修理厂）等保险兼业代理的快速发展，在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。至2013年，全国车商兼业近三万家，是车
16、险营销的主要模式，主导车险市场大量的市场份额。车商兼业代理模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大。每家新成立的4S店都会选择一家到三家保险公司合作，这样客户在店里买车的同时，就直接在4S店里保险公司设立的远程出单点处投保缴费。而保险公司也只需提供少量销售人员便可完成大量的保险业务。但是除了销售人员的费用外，保险公司还需按事前预定的佣金比例支付佣金4S给店。目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。一方面，汽车销售商根据保费规模向保险公司收取佣金，另一方面，保险公司将出险客户推荐到相应的品牌4S店，车商通过维修等获取维修利润。1.4.3 专业代理分销模式占比逐渐下降通过专
17、业的中介人保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域还没有成为我国保险行业营销模式的主流。主要原因是随着电网销直销渠道的发展以及4S车商兼业代理的崛起，专业代理分销模式的优势逐步降低。一方面，专业代理机构处于自身利益考虑,在代理业务时，往往只提供保费，却拒绝向保险公司提供客户真实信息，而导致保险公司第二年车险续保几乎无可能。另一方面，在保险公司内
18、部，往往把专业代理业务当成保险业的“毒药”，由于专业代理业务只需付出佣金即可在获取大量保费，容易麻瘦管理者的市场意识，只靠买保费充饥，而忽略了提升自我市场拓展能力、强化服务等内在发展能力。为此，随着市场的发展及管理的规范，保险公司往往更倾向于通过强化直销渠道、深化4S店车行渠道来提升市场份额，而控制专业代理机构的业务占比。总体而言，在目前车险销售市场上，各车险公司都重点围绕两大重点渠道进行拓展，一是大力打造电网销渠道，锁定私家车客户；二是紧盯车商渠道，保证新车保险业务。2营销环境分析2.1 宏观环境分析2.1.1 法律政治环境我国目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部
19、环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。如今我国已公布的保险法律法规有保险法、中华人民共和国财产保险合同条例、财产保管暂行规定等等。我国将按照国际惯例，对已有的法律法规进行修正、补充，并将增加对保险公司在营销方面的规定。按照世贸组织服务贸易总协议的规定，保监会监管体制将更加趋于透明化、公开化，为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。上述政治法律环境对金融企业发展非常有利，国家大力扶持金融业发展，平安集团应该毫不犹豫的抓住机遇，尤其在国家努力扩大内需的情况下，汽车下乡逐步发展开来，汽车保险迎来新的机遇和市场。2.1.2经济环境经济环境运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营
20、销活动产生影响。改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击,但我国有力的宏观调控，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓家庭，特别是农村市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。2.1.3社会文化环境社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进营销活动。2.1.4人口环境人是市
21、场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。我国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，市场潜力巨大。2.2微观环境分析2.2.1市场状况分析随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象,加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展,自2002年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车
22、险的费率的改革，车险费率由保险公司自主制定,由监管部门审核，即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率,在同一城市也可以实行不同的费率。然而保险企业各车险业务缺乏差异性，产品严重同质化，为了扩大市场占有率，分销费用，不同保险公司之间盲目的开展了价格战，造成大多数保险公司经营成本超过了100%,即成本支出大于保费收入，出现业务亏损状况。综上所说，我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争。从而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下
23、甚至亏损的主要原因。平安的主要竞争对手是人保、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。从实力上看，PICC的实力最强，作为老牌的国有保险公司，他不仅拥有较大的市场份额，而且拥有多年的品牌，广泛的营业分支网点，众多的人力资源，以及较大的资金规模实力，是市场的主导者。而太平洋在理赔的时候最为简单，因为其一直坚持“一流的公司信誉，一流的服务质量，一流的工作效率”经营宗旨。拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小客户。保险业务迅速增长，规模不断扩大。2. 2.2市场成长状况在我国保险业，汽车保险有着不可撼动的地位。2006年，中国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元
24、，同比增长29.1%,占财产险公司业务比重为70.1%；2007年中国车险业保费收入为1484.3亿元,同比增长34%,占财产险公司业务比重为71.1%,对产险保费增长贡献率为73.9%（财险公司用车险扩张市场份额）；2008年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下,行业增速明显放缓。2008年18月，中国机动车辆保险保费收入为1184.19亿元，同比增长16.63%,占财产险公司业务的比重为68.58%0其中，交强险实现保费收入385.91亿元，占车险保费收入的比重为32.59%o汽车保险稳居国内产险业第一大险种。3SWOT分析3.1 市场机会车险的发展是随着汽
25、车行业的发展而发展起来的，我国东部地区大城市经济比较发达，人均拥有汽车数量较高，车险市场竞争也较为激烈，市场几乎饱和，为防止恶性的价格竞争，造成利益的不必要流失，我们应该寻找新兴市场，我们可以将市场定位于中西部的中小城市，这些地方经济较东部沿海地区要落后，但增长速度非常快，市场潜力较大，随着这些地区的人口逐渐富裕，汽车自然会进入寻常百姓家，车险市场自然就会扩大。市场营销策略初期可以采用无差异化营销策略。因为中西部地区中小城市人群收入水平虽然取得了较大的提高，但能够购买的车辆大多数应属于中档和低档型的车辆，也就是说收入虽有提高，但消费水平还只局限在中低档水平。所以平安保险可以设计出相应的产品，使
26、得适用于绝大多数消费者，而且这种策略可以节约成本，相应的可以降低消费者的购买价格，能够形成规模经济。但从长期来看，随着一地区的经济水平不断的提高，能够买的起高档车消费者越来也多，公司必须改变策略，实行差异化策略，因为这时候市场上消费层次发生了变化，出现了不同消费层次的消费者，我们应该设计出多样的、人性化强的金融产品，满足市场多样化地需求。3. 2产品SWOT分析S.优势1、公司理赔较快，万元以下，资料齐全，1天就可赔付。2、损失较轻，责任明确可以不经交警处理，直接接受理赔。3、直赔中心定损维修，客户无须垫付修理费用，理赔款直接支付。4、目前市场占有率较高，排名中国第5、公司营销网点众多，品牌知
27、名度高。6、投保续保简便，网上即可办理，且网上投保，价格全国最低。W-劣势1、产品单一，保单个性化不足。2、新车险还存在一些模糊，不合理的地方。3、保险责任不够细化。4、电话销售服务存在一定的问题5、市场竞争力不足够强，业绩曾出现月度负增长。O.机会1、互联网发展迅速，可大力借之扩大市场。2、农村市场空间非常大。3、目前中国人力资源较便宜，成本较低。4、中国未来20年汽车市场发展迅猛5、竞争对手需多，但目前还不够强大。T.威胁1、不断有新的对手进入。2、面临对手价格上残酷竞争。3、市场将不断有新的、更优秀的产品进入。4、消费者对产品的要求将越来越高，要求产品的性价比更高。5、未来对营销、理赔方
28、面人才要求越来越高。44PS营销策略4.1 产品策略消费者购买保险最希望的就是将损失降到最低，而发生事故最大的损失就是发生人员伤亡和车辆损失，所以对人员伤亡的损失的补偿是所有消费者最希望看到的，但现在这个属于强制险，是必须买的。所以我们把这次营销策划的产品定位为车辆损失险。目前，车辆损失险是负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成投保车辆本身的损失。它是车辆保险中用途最广泛的险种。无论是小副小蹭，还是损坏严重，都可以由保险公司来支付修理费用，对于维护车主的利益具有重要作用。车辆损失险具有较大的优势：4.Ll保障范围凡因碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、外界物体坠落、倒塌、暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、
29、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、载运保险车辆的渡船遭受自然灾害（只限于有驾驶人员随车照料者）造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿。发生保险事故时，被保险人或其允许的合格驾驶员对保险车辆采取施救、保护措施或就近将其移送至修车场所支出的必要的、合理的费用，保险人负责赔偿。该项费用不得超过出险当地政府颁发的有关收费标准，且最高赔偿金额以保险金额为限。4.1.2赔偿合理赔偿项目包括被保险车辆由于保险责任事故造成损坏而产生的修理费用，以及您对车辆采取的合理的施救（保险车辆失去正常行使能力情况下拖运费），在抢救过程中使用他人（非专业消防单位）的消防设备所消耗的合理费用因抢救而损坏他人财产，
30、应该由被保险人承担的部分，非雇佣拖车在拖运途中发生意外事故，导致保险车辆损失扩大的部分）及保护措施所支出的合理费用。4.1.3赔偿比例保险公司会根据您在事故中所负责任的大小，赔偿所有应赔偿总金额的80%-95%（其余部分为保险条款规定的免于赔偿部分）。被保险人在事故中负全部责任的赔偿80%,负主要责任的赔偿85%,事故双方负同等责任的赔偿90%,被保险人负次要责任的赔偿95%。4.2价格策略平安电话车险除交强险外，其他险种在费率优惠最低7折，还可降10%15%,总计折扣为5.95折。2006年7月,保监会“限折令”规定所有产险公司经营的车险产品最多只能打7折。私家车车主可直接拨打电话，享受低于
31、其他渠道10%J5%的车险投保费率。从某种程度上说，昔日的车险7折“限折令”就此被轻松突破。而现在消费者在网上或者电话直接自助购买车险，可立刻享受15%的优惠。4.3渠道策略金融产品的营销离不开营销渠道，我们应该建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。这样的渠道对保险产品的销售有非常重要的作用,我们可以建立起具备专业素质的营销队伍，辅以邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费群体。现在，平安已经形成了一整套完整的销售渠道。主要以平安网上车险和平安电话营销为主要销售渠道，辅之以销售人员销售为主的销售体系。4.4促销策略车险的促销活动可以采取多种方式，按照市场营销理论，促销活动一
32、般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，保险公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的消费者开展不同的促销活动。4.4.1广告上保险公司本身对于车险就会开展促销活动，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为保险公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“买保险，就是买平安”。充分让投资者意识到我们能给他们带来平安，我们能给他们弥补损失。一般广告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能
33、得到广告投资的回报率。4.4.2营业推广和公共关系上以推介会、座谈会、报刊等方式组织营销人员与消费者的访谈，通过营销人员的现场介绍，让消费者充分了解我们的产品，还可以对部分消费者进行现在购买，抽大奖，有机会参加上海3日游。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。从而实现消费者购买我们的产品。4. 4.3人员推销上针对机构购买者（如汽车客运公司、旅行社等等）这样的大客户，我们公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销,以达到最佳的营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。4.4.4电话、网络促销这两
34、种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。还可以和一些知名网站合作，在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告,点击即可及时网上买车险。5. 4.5机构合作这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作，签订长期的合作协议，在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险，若同时购买可以享受一定的价格上优惠。可以在他们的汽车宣传手册上同时附有我们保险公司的车险宣传条款，有各种汽车类型针对性的汽车保险，在消费者购车时即以有相应的车险种类相适应，为消费者减少烦恼。5营销战略5.1营销目标本
35、次策划主要针对汽车保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。5. 2SO战略1、在广告上设立针对不同细分市场的广告，突出其服务的多样性及针对性，同时还需突出中国大型保险企业的形象2、加强对员工的培训,提高员工的素质,是平安公司开发并抢占新市场,实现组织目标的重要条件6. 3WO战略1、运用产品系列扩展战略，推出不同领域的新产品，充分利用其品牌优势2、开发市场,抢占市场份额。3、努力开发新产品，针对不同客户开
36、发出不同的产品，使产品人性化4、平安定期对员工培训，增强员工的素质5. 4ST战略1、大力开发互联网，利用网络客户自助服务扩大市场占有率2、目前我国大部分人的保险意识不强对这一部分消费者,平安公司应加大宣传力度，使保险意识深入人心,借此加强企业品牌知名度并抢占新开发的市场6. 5WT战略1、应该充分利用平安的经验及资源优势，采取差异性营销的战略2、在国外,保险从业员的工资仅低于律师和大学教授。平安公司应该提高员工工资,福利等利益以避免人才流失，提高自身的竞争力,在激烈的市场竞争中立于不败之地。6方案执行及费用预算6.1方案执行1、活动时间：2017年10月1日10月8日2、活动内容：“十一营销
37、产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。3、活动目的为了扩大平安车险的客户市场群，扩大车险市场占有份额，发展潜在客户。我们公司将在2011年十一国庆期间通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，实行购车险即可获得奖品等促销活动，将车险推上我们公司的主打发展力量，成为公司的主要利润来源和业绩的主增长点，同时也给平安保险树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。并汽车保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的
38、不同需求。4、具体实施（1）“十一营销购买送好礼”，活动期间凡在我公司各个分公司及各分营业部购买车险的消费者，即可获得我公司赠送的小礼物一份，先买先得，送完为止。礼物由各个分部自行采购。（2）“十一营销大优惠”，凡在十一期间购买平安车险的（包括电话车险和网上车险）可享受20%的费率折扣。凡保额达到一定标准，可凭保单到指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。凡保额达2000元（含）以上，赠送价值200元礼品；凡保额达5000元（含）以上，赠送价值500元礼品；凡保额达8000元（含）以上，赠送价值800元礼品；凡保额达10000元（含）以上，赠送价值1000元礼品；礼品应充分迎合客户国庆节日期间消
39、遣购物的心理，保额2000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。6.2费用预算各项费用列表数额（7E）用途人员工资20000长假加班的工资费用报刊宣传费3000报刊上的广告支出网络宣传费500网络的网页的设计上网站规划费10000网站工作人员的费用增设服务费1000发放宣传材料兼职人员工资费用费用总和345007策划调整营销策划完成之后，还要根据市场的变化主动对营销计划进行调整，我们可以实行动态的滚动式营销计划。滚动式营销计划需要从部门和制度上加以保障，要有专门的职能部门对营销计划的执行状况进行评估，并对各区域的营销计划进行综合
40、平衡，这样才能使营销计划保持整体性的动态发展。还有对市场动态的判断，竞争环境即包括整个大环境，又包括各区域的小环境。由于不同企业的市场重点不同,资源的投入也有差异，造成不同区域之间的竞争环境各有特点，因此营销计划的执行也不能一刀切，应该根据不同的区域市场竞争环境的差异进行相应的调整，使营销计划符合实际状况。9总结中国平安保险公司简称中国平安，是综合实力比较强大的一家保险企业，是世界500强企业之一，它有能力提供多元化金融服务及产品。本公司的车险营销结合了4ps理论、企业战略、品牌效应等方式来提高车险产品的销量，并且本公司会主动发现消费者的需求，结合消费的需求来不断提高本公司的车险产品。为了应对
41、激烈的竞争，本公司产品将会不断创新，发展多渠道经营，并且还会注重产品的质量与售后服务，从而让更多的客户信赖我们的产品。我相信在未来的日子里，如果我们中国平安保险公司能够针对具体的社会环境变化，紧紧抓住市场发展的机会，制定出新的营销策略，不断开发出新的保险产品，处理好企业的伦理与道德的关系时，必定能发展成为一间信誉良好，更加受广大消费者欢迎，在同行业里具有较强竞争优势的知名公司。参考文献1李倩茹、李培亮.品牌营销实务M.广州:广东经济出版社.2009,29-31(21李倩茹、李培亮，品牌营销实务M.广州:广东经济出版社.2010,40-53余明慧.中小企业的成功市场营销战略M.北京:电子工业出版社.2009,494中国中小企业协会.中国中小企业蓝皮书一现状与政策(2007-2008).中国发展出版社.2008,4-5,123-1265李明武.国际营销的全球标准化战略以商业经济文荟,2010,(05).6李伟.企业市场营销战略制定的步骤与对策J经济研究导刊,2011,(10).(71陈艳娟.市场营销战略浅析J中国高新技术企业,2009,(24).8年小山.品牌学(理论部分)M,北京:清华大学出版社，2010,1-35
