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1、某某年寿险营销新闻点击与展望“我们需要温暖的现在，她却给我们一个美好的未来”，这是史美伦被国务院正式免去证监会副主席职务时，一位网友对她的评价。行业负增长的担忧、回报率偏低引发的客户投诉、泡沫论、声讨霸王条款、利率上调带来产品滞销、偿付能力监管风波等等，2004年，我国寿险业像证券业一样，也过了不平凡的一年，借用互联网上的评论作为开场白，个中滋味，一言难尽。回顾一网络影响低于“杨翁恋”寿险营销社会地位思考新闻点击:2005年1月1日下午，笔者在互联网上用搜索引擎GOOgle将行业关键词一一键入，“人寿保险”369000条，“寿险营销”109000条。为了有个比较，再搜一下“保险”384000条
2、，“证券”5230000条，“银行”8230000条。看来确实不服不行，互联网的活跃程度，保险与证券、银行相比，如同传统排序的资本实力与影响力，都不是一个数量级的。即使是“翁帆”(杨振宁之新婚夫人)，也搜出了506000条，是我们号称有百万从业人员的“寿险营销”热闹程度的5倍之多。一家之言：单纯数字对比，可能又会引发争议，诸如认为GoogIe没有代表性、互联网不等同于现实生活、这种对比没有实际意义等等，但是我们也要承认，搜索引擎没有半点人为因素，必定有让人思考的一面。1982年，我国人身险保费收入仅159万元；2003年，达到2700亿元；2004年11月份，已经逼近3000亿元。在这快速的增
3、长中，寿险营销立下汗马功劳。但是，与其经济效益的提升背道而驰的是，寿险营销员在为保险业付出并在经济上有所获得后，并没有同时获得社会的尊重与认可，在政治地位、业务素养、从业道德方面仍与其他行业存在明显差距。在过去的一年里，媒体上对寿险营销的报道仍是负面偏多，偶尔有些正面文章，哪怕是行业软广告也让我们沾沾自喜。展望2005：经济学家称，一个国家平均GDP收入在I(MM)到3000美元之间，是经济社会变化最为莫测的阶段。从过去的一年看，伴随着国民经济的持续增长，天灾人祸也层出不穷，保险业特别是人寿保险业的经济补偿与社会功能越来越受到官方与媒体的重视。2005年，农村市场的加速启动，强制保险的有力推广
4、，诚信建设力度加大，保险公司治理结构更加完善等等，都为全面提高保险业与寿险营销的社会地位提供了有利条件。回顾二剩饭不可能愈炒愈香诚信问题提上重要日程新闻点击:2004年12月上旬，在我国正式加入世界贸易组织3周年之际，中国保险行业协会在山西平遥向全行业发出一份题为“保护公平竞争的环境，加强保险业诚信建设”的倡议书。差不多同一时间，保监会公布了保险代理从业人员职业道德指引等3个中介从业人员职业道德规范，据称这是我国保险业第一次制定全国性的从业人员道德规范。一家之言：有关保险业诚信建设的文章汗牛充栋，但是诚信问题作为保险业的核心竞争力，却一直没有得到根本性的解决。据中国保险网的一次调查，31%的消
5、费者认为保险代理人过于纠缠，有26.2%的消费者认为保险代理人对合同条款的解释不清晰。2003年底，国家统计局中国经济景气监测中心在全国做了个调查，结果说明：只有6%的人认为国内保险公司诚信较好。新闻晨报2004年3月16日报道：“1到2月份，我国保险开放最前沿的上海，寿险业负增长警醒业界。代理人误导投保人带来的信心利差损已经一语成谶，寿险界开始自食其果。在反思负增长种种原因时，代理人的诚信问题再次引起重视。2004年5月18日，上海保监局、上海保险同业公会、上海市资信有限公司联合宣布，上海保险诚信体系建设工作开始纳入上海市社会联合征信系统，寿险营销员个人基本信息及执业信息将首先被纳入这个系统
6、。展望2005：乱世用重典。诚信建设关系到保险的社会信誉，是保险业可持续进展的根本保证。健全规章制度是诚信建设的一项重要任务，加强销售人员的道德教育也很重要，但是寿险公司经营理念不发生根本性转变，再完善的制度也是叶公好龙，再频繁的培训也是流于形式。我们寿险业多年的不规范经营，特别是在销售误导上，有着监管机构管理不力、保险公司有意放松管理、客户盲目选择等诸多因素，仅仅是治理销售人员这一环节，会有多大成效，会不可能走入“地方保护、行业保护”的怪圈？寿险营销的诚信建设，2005年，我们还在期待着。回顾三大进大出谁之过雇员制解不开千千结新闻点击：2004年7月9日、7月12日，新华人寿保险公司分别在云
7、南与重庆成立两家专属保险代理公司一一云南新华与重庆新华两家保险代理有限责任公司，1800多保险代理人被宣布成为新华人寿旗下的正式员工。与现行各家保险代理人制度不一致的是，新华人寿代理人从原先与公司的“业务代理关系”,变为“聘用关系”,他们都有300-1200元不等的固定底薪，与单位签有正式的劳动合同，是该公司正式员工。一家之言：铁打的营盘流水的兵，几乎每家寿险公司每天都在上演着类似的一幕。波士顿咨询公司最近一次调查显示，我国保险业代理人总体流失率每年高于50%,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%80%。据乐观人士分析，新华人寿此举意味着一场从根本上扭转国内140余万保险代理人命运的营销
8、体制改革拉开了帷幕。但是,中国保险报撰文质疑：目前全国各寿险公司代理人达140万，假如将此庞大队伍改为公司雇员，则意味着保险公司的成本急剧上升。由于一旦代理人转为公司员工，保险公司则务必承担他们的各项福利，如社保、失业保险、医疗保险、住房公积金、基本工资等等。同时，除却成本原因，各寿险公司还考虑了业务拓展机制问题。由于代理人一旦转为员工，享受到各类福利，可能减退其展业的积极性。展望2005：有报道称，保监会也正在考虑将全国140多万保险营销员纳入劳动法调整的范围，建立中国特色的保险营销员制度，并正与劳动与社会保障部协商，以明确营销员的法律地位，保障其合法权益。思路为：用3到5年的时间，以三种方
9、式分流现有营销人员：一是保险公司留一部分；二是专业中介公司，代理公司汲取一部分；三是同意业绩特别突出、有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者者依法设立个人代理企业。假如真能如监管部门所设想，那么困扰我国寿险营销的人员稳固、误导消费问题能够得到初步解决，销售人员的社会地位也能得到提高，关于社会、公司、销售人员都是一件好事。回顾四监管部门一再宽让全面持证将因地制宜新闻点击：2004年5月21日，保监会下发了关于进一步落实保险营销员持证上岗制度的通知。通知称，2004年以来，一些地方的保险代理从业人员基本资格考试参考人数明显减少，部分保险公司的保险营销员持证率呈下降趋势。通知还说明了保监会在持证
10、问题上的态度：务必采取有效措施，坚定不移地贯彻执行持证上岗制度，要求保险营销员取得资格证书后才能展业；要求地方保监局对出现保险营销员持证率明显下降的保险机构，能够采取责令整改、通报批判等监管措施。一家之言：保险公司代理人持证问题，家丑不可外扬，只能限于行业内部讨论。无证展业的法律后果，比照一下无照驾驶、无照行医就明白，那都是上纲上线的违法行为。按照合同法、保险法的有关条款的引申，无证人员所承揽的业务属于无效合同，难道监管机构与保险公司没有意识到严重性吗？事实上监管部门对此问题非常重视：1996年四季度，人民银行组织了第一次代理人上岗资格考试；2001年8月，保监会出台政策，要求各公司在2001
11、年12月31日之前实现代理人100%持证上岗；2002年二季度,保监会又通知自2003年1月起，无证人员不得开展业务那保险公司方面呢，雷声不大，雨点也不大。据保监会最近向各保监局、各保险公司印发的持证情况的分析报告透露，到2004年二季度，全国人寿保险业代理人仍有40%的销售人员属于无证展业，远远低于所要求的持证率。展望2005：保监会在关于进一步落实保险营销员持证上岗制度的通知中，没有对全国各地区持证问题一刀切，而是要求各地保监局根据本地实际情况，制定本辖区落实保险营销员持证上岗制度的具体要求。只是，透过保监会对全员持证时间的灵活处理,让人看到了一种务实监管的思路，相信地方局会综合考虑各方面
12、因素，本着进展为先、稳固为重的原则，作好持证上岗的督导。寿险公司，也能够不慌不忙抓进展、抓增员、抓持证，做到三不误。回顾五下岗职工不再挑大梁销售队伍素养在提高新闻点击：开我国寿险销售人员招聘高标准先河的是中美大都会，该公司揽才有多项高指标，乍一看还以为是招分支公司负责人的：35周岁以上；大学本科以上学历；10年以上工作经验，其中5年以上管理经验，同时上一年年收入要在8万元以上。不仅仅是外资公司提出了高要求，泰康人寿则从去年年底开始，先后在上海与北京各自推出了带有试验田性质的营销“工作室”，在上海被称之“世纪菁英”计戈J,在北京则成立了“梦之队:太平人寿在全国仅有保险代理人5(X)0余名，其中有
13、相当一-部分人是初入保险业的大学毕业生，却实现了人均月保费收入6000元的高绩效。一家之言：长期以来，特别是在中资公司，寿险营销行业一直被称之为下岗职工再就业的乐土。湖南某公司举办专项下岗人员招聘会，一次招收IOoO人；山东某市分公司8年来，为近8000名下岗员工提供了岗位有趣的是，许多公司与媒体都将这一做法视为好人好事进行宣传。下岗职工是社会的弱势群体，本不应该对其加入寿险营销进行歧视，但是寿险营销毕竟不等于通常工厂，保险条款的专业化之高不是通常人都能担起这个重任。要明白，像重大疾病保险条款，一字之差就可能让客户承担巨大缺失或者是让保险公司陷入官司；还有投资类保险，那红利假设也绝非三言两语所
14、能表白。2003年1月8日，保监会下发关于调整保险代理从业人员基本资格考试有关政策的通知，同意完成国家九年制义务教育以上的人员参加保险代理从业人员基本资格考试。这意味着,初中毕业学历亦可参加考试，此前被同意参加考试的最低学历是高中。在考试频率上，2001年10月，全国从北京起，开始引入电子化考试，将往常的半年、季度考增加为月考甚至周考、日考，尽管监管部门如此尽力，但是整个行业的人员总量还是止不住下滑、持证率也未有大的起色，只能说是行业从业人员文化素养太低。展望2005：据友邦高层介绍，今后一段时间将在代理人管理方面推出财务策划师(FinacialPlaner,简称FP)培训计划，在新增加的代理
15、人中，通过考核其综合素养，按25%的比例选拔FP,提供全面的理财培训与较好的待遇；中美大都会又开始组建“寿险规划师”的队伍，按照其描述，“寿险规划师是客户的家庭财务顾问，与家庭医生、家庭律师一样成为客户生活的一部分”；旨在培养一支以保险为主，兼顾银行、证券，熟知资本市场运作的金融理财师队伍的认证工作也在中国人寿全面启动。2005年，我国寿险业将普遍在高素养、高效能队伍建设方面谋求创新，精英俱乐部、高峰会、金融理财师、寿险顾问等一系列的高端人员，将给整个寿险行业带来清新之风。回顾六电话营销突遭封杀销售方式创新另谋高招新闻点击：北京保险行业协会2004年10月20日在北京日报上发表声明，将严查骚扰
16、电话拉保险。声明称,“这些代理人的行为不仅严重影响了市民正常的工作与生活,而且直接损害了首都保险业的整体形象，因此行业协会受保险行业协会内的会员公司委托对外发表郑重声明。”行业协会建议消费者，受到电话骚扰时，尽量留存保险代理人的姓名、所属公司与联系方式，并及时向有关公司或者北京保险行业协会反映。一家之言：这个声明的公布，很有代表意义。电话营销、陌生拜访，还有所谓的“扫楼”，一度是很被推崇的销售方式。只是随着城市写字楼与小区安全管理的意识加强，陌生拜访已经被“严禁推销人员入内”挡在门外，而当我们很客气地接起一个陌生电话，对面却在滔滔不绝的推销产品，心里想必很不愉快。手头还有两则消息，据新快报，2
17、003年9月份在深圳开业美国信诺人寿的合资寿险公司，将完全抛弃现在银行保险、个人代理与团险营销模式，而引用信诺在美国的“电话营销”手段。而华西都市报则报道，2004年9月，海尔纽约人寿在成都筹建其国内第一家分公司后，其负责人声称将利用海尔电器的客户资源优势，”我们将在成都开展电话行销保险的尝试J假如海尔电器确实将客户资料提供给海尔人寿，势必引来客户的不满。事实上，寿险营销的销售方式很多，但务必以尊重客户、以人为本为创新主线。展望2005：电子商务一直是个热门话题，各保险公司都推出了自己的网站，但要紧内容是介绍公司与产品，由于网上结算缺乏法律与技术支持，加之保险条款的专业性，真正的网上保险还需假
18、以时日。2005年，随着外资公司的大量进入，网络保险确信会有实质性突破。从全球进展看，美国独立保险人协会公布的“21世纪保险动向与预测”报告显示：今后10年，个人险种的37%与企业险种的31%将通过因特网来完成。另据美国寿险管理协会与行业协会对全球213个寿险公司的最新调查显示，在未来5年的全球寿险新保单中，将有16%19%通过互联网销售。在未来10年内，超过三成的商业保险险种与近四成的个人险种将通过互联网在线交易。从国内企业看，互联网周刊主办的“2004我国商业网站100强”评选结果揭晓，泰康在线在我国756个主流商业网站中脱颖而出，入选“百强”，标志着网络保险已经初成气候。还有让客户体验到
19、保险意义的“保险需求说明会”生命力依旧旺盛，“保险超市”也有商机可乘，“社区服务门店”、“农村营销服务站”更是特色凸现。回顾七客户需求成导向经营理念调整也要先行新闻点击：2004年，中国人寿保险股份有限公司的60多万营销员，被一项称之为“金鼎工程”的项目所吸引，据中国人寿高层介绍，“金鼎工程”能够解决“人海战术”营销模式向专业化方向转变，从原有的“以产品为导向”向“以客户需求为导向”转变。对此，多家媒体进行了深入报道。“假如能起到提升营销员的职业形象与社会评价的作用，这对我国代理人制度专业化变革甚至对我国保险业的健康进展而言，无疑都将是一个很大的奉献。”一位保险学者如此评价。一家之言：传统营销
20、的销售流程是产品面世一强势推销一业务推动，这个流程的主线就是保险公司开发什么，客户就得购买什么。2003年，经济较为发达的上海、广东的投资类保险占该地区寿险总保费比例分别达到59.38%、55.3%,而处在经济欠发达中西部省份的河南、青海，占比也高达59.15%与55.2%。按照居民收入、工业化程度、社会保障层次来看，上海与河南、广东与青海根本不在一个可比线上，但是其2003年的人寿保险险种构成却处在同一档次，不能不令人反思寿险业经营思路是否符合我国的实际情况，寿险业的险种设计是否合理。展望2005：需求是市场的生命线，任何行业与企业的都无法脱离对需求的分析而盲目设计、销售产品。需求分析不仅仅
21、是在销售环节，当前更重要的是给寿险公司的产品开发部门、精算师们上一节客户需求分析的课，让精算师走出数据的理论分析误区，熟悉大众需要什么。从大的方面讲，在经历窟交分红产品的盲目市场冲动与利率上调之后,产品必定回归到保障上来；从个别险种来说，客户需求细分更是寿险业差异化经营的立足点。2005年，在占我国寿险业最大份额的中国人寿的引领下，寿险营销展业方式的变革将成为亮点，中国人寿60万营销员，承载着行业变革的重任。回顾八地下保单余烬未灭全面开放胜数几多新闻点击：广东省2004年一季度人寿保费同比增长0.2%,仅达到55.58亿元，相比去年同期的50%增速简直能够忽略不计。业界给出的解释是，广东因“地
22、下保单”造成的保费收入流失不下百亿元是要紧原因之一。2004年11月11日，中国保监会与公安部联合下发关于严厉打击非法销售境外保单活动的通知，这是继2004年5、6月份对“地下保单”进行专项整治后，保监会再次重拳出击，并联手香港保险业监理处与澳门金融管理局，严厉打击此类活动。一家之言：按理说，有能力购买地下保单的都是中高收入者，相对素养也确信较高,不可能不明白地下保单的危害。那么，地下保单这么大的吸引力从何而来？低保费、高保障、高回报，这是地下保单的最大卖点。从这三个卖点中反映出几个方面问题：第一,我们的保险市场产品创新有问题，产品不能适合客户需要；第二，我们的资本市场有问题，分红回报比不上香
23、港市场；第三，我们的保险监管存在空白地带，关于大规模的“境外入侵”只能消极防御。展望2005：2004年12月11日，我国兑现了入世承诺，所有保险及有关服务业取消了地域限制与股权操纵，并同意外国保险公司向外国人与我国公民提供健康险、团体险与养老金（年金险）服务。这意味着，从2004年年底开始，我国保险业马上迎来全面开放的时期：外资保险公司能够在我国任何一个城市开设分支机构，同时外资寿险公司能够从事所有与中资寿险公司一样的业务。那么地下保单也将失去存在的必要，合法的境外保单将是国内寿险公司要面对的真正压力。但中资公司拥有的天时、地利、人与等优势，外资公司短时间里不可能超越。只要中资公司在经营模式
24、、管理思路、销售方略与市场竞争上加快转变，中资公司的主导地位不可能改变。回顾九加息双刃剑左右难逢源分红产品卖点难热卖新闻点击：2004年10月28日晚，中国人民银行“闪电”加息：从10月29日起，上调金融机构存贷款基准利率，并放宽人民币贷款利率浮动区间与同意人民币存款利率下浮。目前，我国的寿险业务采取的是固定利率2.5%,这是根据银行利率1.98%设定的。假如投保人购买的是长期险，在银行利率发生变化时（比如这次利息升高到2.25%）,保单仍然按照购买时的利率，不随着银行利率的变化而变化。一家之言：本次加息对寿险业的影响媒体分析已经够多了。这里简要讨论一下中央经济工作会议对寿险业的影响。从这次会
25、议要紧精神，我们能够得出2005年将要实行稳健财政政策与货币政策，宏观调控从行政权力主导的调控转变为财政与货币政策调控。存贷款利率调整作为货币政策的要紧表现形式,2005年极有可能再次调整甚至频繁微调。而关于我国强势监管政策，调整长期寿险的预定利率是一件大事，影响面非常之大，在宏观经济形势没有明朗化之前，监管部门不可能轻易修订。投资类保险出台背景是低利率环境，其要紧卖点也在于保证基本收益，再有不固定的分红回报，利率升高后这点优势从理论上讲仍然存在，只是连续几年分红过少，客户信赖程度大大降低。而利率上升后带来的资金增值，对保险业2004年后两个月的资产收益将产生正面影响，但其并不足以改变全年的保
26、险业资金运用收益率。能够估计的是，2005年全行业分红回报将更不理想，而客户资金又被其他渠道分流，分红险特别是窟交险种销售将呈现大幅下降的势头。展望2005：瑞士再保险公司出版的Sigma的统计分析说明，2003年全球保险业出现较大负增长的国家与地区中，投资连结类保险的停滞不前与政府税收政策的调整关于寿险业的进展影响最大，而传统的寿险产品则增长迅速，险种结构的调整已经成为发达国家与地区寿险业应对宏观形势变化的重要措施。按照国际通行的算法，寿险公司期交业务续收保费占到总量的70%以上，公司才能应对各类外部因素，实现稳健经营。优化业务结构将成为2005年寿险业进展的重点，寿险营销正视资本市场的波动
27、与宏观经济的变化，加大传统非分红业务的拓展力度是最好的选择。回顾十负面报道不断寿险营销需要更宽广视野新闻点击：2004年12月4日，中消协联合浙江省消协公布了保险领域不平等格式条款评点意见。这是自2004年8月评点金融领域不平等格式条款后，推出的第二个项目。针对人寿保险业，中消协评点意见为：一是随心所欲调费率，单方变更不协商；二是理赔扣除互助款，只讲利益无信誉；三是文字口头双限制，住院津贴难求偿；四是理赔须知事后给，自我免责无效力。针对有关退保问题，中消协向消费者发出特别提示：退保扣费比例大，对比费率慎选择。一家之言：保险业关于中消协的评点霸王条款一事，正应了一句戏言，“掉进下水道,发生在别人
28、身上是喜剧，发生在自己身上就是悲剧。“我们在为中消协评点电信、银行业不平等条款拍手称赞时，却对中消协评点保险条款横眉冷对。中消协评点消息被媒体转载后，各地行业协会、保险公司纷纷自我辩解，予以否定，即使存在过错，也将责任推给销售人员与客户。有人甚至过激地抨击中消协不懂保险常识，在炒作。不容否认，中消协在专业知识上，比不上保险业内人士，但这并不妨碍其捍卫消费者权益的能力与责任。这种漠视社会监督、惧怕批判的心理，再次暴露出我国寿险业狭隘的营销观。在过去的10年中，我国寿险业获得了令人瞩目的进展，行业规模与公司实力获得了极大的提升。但是，从业人员的浮躁也在加重，只明白以自己为中心，关于营销的利益有关者
29、这一概念仍很陌生。媒体上出现负面新闻时，整个行业的承受能力上，寿险业绝对要低于其他行业。展望2005：惧怕质询与批判，是懦弱与心虚的表现。假如说寿险营销是朝阳行业，那么就务必拥有无畏的精神敢于正视现实。关于中消协的评点，保监会官员承诺：“保监会将采取积极措施促进有关问题的解决。首先，要加强沟通，关于一些条款，我们会加强对消费者的解释工作；其次，关于一些确实违反了有关法律法规的条款，我们会认真进行研究，给出合理的解决意见J心胸有多大，舞台才会有多大。结束语：2004年12月28日，CCTV2004年中国经济年度人物揭晓，国家审计署审计长李金华实至名归，获得年度人物大奖，其他9人分别是阿里巴巴的马云、联想的杨元庆、国际集装箱的麦伯良、上汽的胡茂元、中兴通讯的侯为贵、TCL的李东升、中国人寿的王宪章、复星高科的郭广昌、央行行长周小川，另外年度新锐奖由腾讯马化腾获得，年度社会公益奖由中消协获得。“绿色财富的制造者，可持续进展的引领者，将社会责任为己任，用行动倡行诚信与公平”，借用央视国际网站宣传词，我们共同期待着2005年中国寿险营销，突破平庸与障碍，为自己、为团体、为大众制造出新的成长空间。我们已经有了温暖的现在，我们将拥有更加美好的未来。
