服务产品与服务营销.docx

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1、服务产品与服务营销(I)ServiceProducts&ServiceMarketing学习目的与要求：1、掌握服务产品的概念与特征；2、熟悉服务产品的不一致类型；3、熟悉服务营销组合的特殊性与组合要素;4、认识服务营销管理的重要性；5、认识如何进行服务质量管理。服务经济的快速进展是现代经济的一个重要特征。各类形式的服务在成为若干企业专门经营对象的同时，也成为传统的制造商用于与其竞争者抗衡的重要手段。与此相对应，对服务产品的特点、服务营销策略及服务质量管理等问题的研究，也就成为现代营销理论与实践的重要内容。第一节服务与服务营销服务与现代经济随着科技的飞速进展与社会的不断进步，服务在社会经济生活

2、中发挥着越来越重要的作用。在工作与生活中，人们越来越离不开各类形式的服务。收入水平与生活水平的提高在不断扩大服务市场的容量。从整个社会来看，服务业在财富与就业机会的制造等方面所起的作用越来越大。新型服务行业的涌现为许多国家或者地区制造了新的经济增长源。有关统计说明，在欧美等一些发达的工业化国家与地区，服务业在国内生产总值中所占的比重已达70%左右，在各类类型的服务行业就业的人数达到总就业人数的三分之二。1929年，美国55%的人在服务部门就业，1948年服务业产值约占国民生产总值的54%。而到90年代初期，美国服务业占国内生产总值的73%,就业人数占总就业人数的78机服务在国际经济生活中的作用

3、也越来越突出。以美国为例，其商品贸易连年出现巨额赤字，但在服务贸易领域，却有数百亿美元的盈余。由于服务及服务业在现代经济生活中特殊的重要性，有人将后工业化社会称之服务经济社会。在宏观与微观经济生活中扮演着越来越重要的角色的同时，服务业本身也在以比制造业更快的速度变化。许多国家对若干服务行业管理方式的变化，及现代科技的进展，特别是现代计算机技术与通讯技术的融合，促成了大批新型服务行业的涌现，并不断改变着许多传统服务的提供方式。许多行业，如零售业、银行业等的服务方式都发生了巨大的变革。许多以为顾客提供形式多样的服务为要紧经营内容的企业，取得了巨大的成功。很多原先以生产与供应有形产品为主的企业，受服

4、务市场巨大潜力的吸引，也开始在继续从事有形产品营销的同时，开发新的服务业务，以服务作为企业经济新的增长点，有些甚至由原先有形产品主导型的企业向服务主导型的企业演化。IBM公司就是一个十分典型的例子。竞争的不断加剧还迫使越来越多的企业走上了借助于服务实施差别营销战略的道路。现代科技的快速进展与传播使得企业之间在有形产品上与竞争者拉开差距的难度越来越大，在许多成熟的行业，几乎是不可能的。许多企业在提供有形产品的同时，努力提供优异的附加服务，通过服务将自己与竞争者区别开来。服务成为企业营销成败的决定性因素，也是差别化营销策略的基本支点。服务产品的概念与特征服务在现代经济生活中地位的不断提高自然使服务

5、营销成为整个社会，特别是企业界与营销理论界关注的重要问题。那么，什么是服务营销？与传统的营销活动相比，服务营销具有那些特殊性？强调服务营销概念与方法具有什么价值？如何开展服务营销？这些问题无疑是在探讨服务营销时务必要回答的问题。但在说明这些问题之前，我们首先需要分析说明服务产品的基本概念与特点。什么是服务？人们对此有着多种不一致的懂得。著名营销学家科特勒给服务下了这样的定义：“服务是一方能够向另一方提供的以无形性与不导致任何所有权转移为基本特征的行动或者表现。它的生产既可能与某种有形产品有关联，也可能与之毫无关系。”美国营销学会则作了这样的定义：服务是“可被区分界定，要紧为不可感知，却可使欲望

6、获得满足的活动，而这种活动并不需要与其它的产品或者服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或者不可能需要利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题。ValarieA.Zeithaml与MaryJoBitner在她们的著作服务营销中则提出，用最简单的术语来表述，服务就是指某种能够使他人得到满足的“行为”(deeds)、“过程“(processes)或者w(performances)o这种行为、过程或者表现不仅存在于服务企业的活动之中，而且也是许多制造商向市场提供的组合的一部分。也有些学者认为，服务产品包含了所有的产出并非为有形产品或者建筑，通常在生产的同时被

7、消费、能够为特定对象提供一定的附加价值，如方便、娱乐、时间节约、舒适、健康等的所有经济活动。在服务营销理论与实践进展的过程中，人们对服务产品所作的定义还有其它许多种。把握服务作为一种企业行为的特点，有助于更好地懂得服务产品及服务营销。与对服务产品的懂得一样，有关服务产品毕竟有那些特点这一问题，也曾出现过大量的争论。多年来，通过大量的论证探讨，营销学界对服务的下述基本特点取得了共识。1、无形性(Intangibility)服务是指能够满足人们某种需要的行为或者表现。人们不能象感受有形产品那样看、感受或者触摸服务。很多时候，服务产品的消费是在消费者既未看到，也未感受到的情况下完成的。不能象若干物品

8、那样被感受、触摸的特性，即服务产品的无形性特征。当然，说服务产品是无形的，并不是说服务提供过程中不存在任何有形的物体或者要素。事实上，就很多服务的提供来说，有形物体是不可缺少的要素或者条件。在绝大多数情况下，企业向市场提供的是有形物品与无形服务的结合。萧斯塔克(ShoStaCk)认为，一个组织向市场提供的既可能是纯粹的有形物品，也可能是纯粹的无形服务，还可能是有形物品与无形服务的结合体。根据有形性程度，她对产品与服务进行了排列。(如图IlT)在营销过程中，图中越靠左面的组合中有形性成份越多，而越靠右的组合中的无形性成分越多。图11-1有形性谱系2、不可分离性(InSeParability)有形

9、产品的生产、销售及消费往往在不一致的时间与空间进行。而服务产品则不一致。在很多情况下，服务产品的生产过程与消费过程往往是同一的，两者难以相互割裂开来。在服务产品的供应商提供服务的同时，消费者也就享受了该种服务。某些情况下，顾客不仅在服务生产现场，而且在相当程度上参与服务生产过程。当然，企业提供服务产品的种类不一致，顾客参与生产过程的程度也不一致。在有些服务产品的提供过程中，顾客的全过程参与是生产的必要条件，如理发服务、外科手术服务等就是如此。有些情况下，顾客则不一定要参与到服务提供的全过程之中，如管理咨询服务等。3、差异性(Heterogeneous)服务是一种行为或者表现，其提供者是服务人员

10、，享用者则是各类各样的顾客。不一致服务人员的服务经验不一致，同一服务人员在为不一致对象服务及在不一致时间为同一对象服务时的心理状态等也可能有很大差异，而不一致顾客享用某种服务的经验及对服务的期望不一致，从而服务的提供过程、顾客对服务的评价等都可能会由于时间、空间等因素的变化而发生很大差异，要保持服务的标准化十分困难。4、不可储存性(PeriShability)不可储存性是指服务产品无法保留、转售及退还的特性。有形产品能够储存至另一时间销售，在顾客对所获得的产品不满时，能够退换。而提供法律服务的律师在某段时间内不从事法律服务，其不可能将这段时间的服务能力储存起来，在广告客户对广告公司的服务不满的

11、情况下，也很难将其所购买的不满意的服务退还广告公司。企业在形成提供服务产品的能力后，假如没有顾客购买服务产品，则服务能力就是一种浪费。由于不可储存，也就无法用预先储存起来的服务满足高峰时期顾客的需要。顾客为消费某种服务而来，服务产品供不应求时，则也可能使顾客失望而归。有鉴于此，如何妥善处理供求矛盾，是服务营销过程中所面临的一个重要问题。除了上述四个特点外，还有许多学者认为，在企业销售与顾客消费的过程中，不涉及所有权的转移也是服务产品的重要特征。在交易完成后，无形的服务也就不存在了，顾客并没有“实质性”地拥有服务。LOVeIOCk认为，服务与有形产品的关键区别在于：就服务而言，顾客往往是在没有获

12、取对任何有形要素的所有权的情况下获得服务所提供的价值。服务营销服务产品的特殊性决定了其销售过程及消费行为等都必定与有形产品的销售过程与消费行为有很大的区别。服务营销就是一门讨论如何有效开展无形服务的营销活动的学科。其研究的内容不仅包含纯粹无形服务的营销过程，也包含与有形产品组合起来向消费者提供的无形服务部分的营销活动。在企业经营实践中，服务营销的进展首先导源于银行、医院等服务行业进展的需要，而在理论研究中，将服务营销作为一个专门的问题进行研究则是在本世纪五、六十年代。大量的研究与进展则是在八十年代中期之后。服务营销实践与理论研究的进展要紧受两方面因素的驱动。第一，市场竞争的不断加剧促使越来越多

13、的企业寻求开发新的市场空间，而随着收入、生活水平提高及新科技的进展而产生的巨大的服务需求无疑为企业提供了极有价值的市场机会。与此同时，科技的普及与进展使制造商之间在有形产品竞争中拉开差距的难度越来越大，从而迫使各类制造商在提供优质的有形产品的同时，也务必提供优质服务。大量服务活动的开展必定要求有相应的理论与方法指导。第二，有形产品营销的经验并不能简单地应用于服务营销。服务产品的特点决定了其营销活动中的若干特殊性。比如，由于服务产品的生产与消费往往是同步的，顾客参与到服务过程之中，对服务提供过程及服务的质量有很大的影响；享用服务的顾客之间会相互影响，“口碑”对新顾客的消费决策有更大的影响力。又如

14、，服务产品不能受专利保护，因而很容易为新的进入者模仿，服务业，特别是进入障碍较低的服务业，往往存在着较为猛烈的竞争。再如，服务产品不象有形产品那样能够很方便地进行展示与沟通；服务的提供与顾客的满意程度要紧取决于雇员（服务人员）的行为等。以向消费者提供尽可能大的价值，使消费者满意，从而实现企业利益的最大化为目的，除通常营销学所涉及的市场研究与市场开发内容外，服务营销特别注重对营销质量管理、顾客满意度、内部营销、服务的分类与设计等问题的研究。第二节服务市场定位与营销组合服务分类与市场定位与有形物品的营销过程一样，服务营销同样包含两个最基本的内容，即运用合适的技术发现市场与使用合适的手段占领市场。使

15、用合适的手段占领市场，实际上就是制定正确的营销组合策略问题，将在下一部分中进行讨论。这一部分讨论的是发现市场问题。由于从营销技术角度看，在服务市场上进行环境分析，包含政治、经济、文化、社会与技术环境分析的方法与在有形物品市场上进行环境分析的方法是相同的，进行定位的基本方法同样也是一致的，因此，我们要紧讨论服务市场的细分问题。根据传统的行业概念划分是服务细分最常见的一种方法，如将服务业区分为洗理业、交通运输业、咨询业等。这种分类方法无疑有其合理性。但从营销角度看，则显得过于简单。根据服务的特点，使用合适的标准，对服务进行科学的细分，无疑是企业发现合适的服务目标市场，并采取正确的计策措施的前提。下

16、列即介绍国外部分学者所提出的分类方法。1.oVeIOCk认为，顾客参与到生产过程之中是服务的一个明显特点。他根据服务作用的直接对象与有形性程度，将服务区分为四类。（见表11-1）根据LoVeIOCk的分类，卫生保健、美容、客运、餐饮等属于直接作用于人体的服务；货运、修理、仓储、洗衣等属于直接作用于物品的服务；公关、广告、广播、管理咨询、教育等属于直接作用于人类意识的服务；而会计、数据处理、数据传输、证券投资等则属于直接作用于无形资产的服务。在这四种不一致类型服务的生产过程中，要求顾客参与的程度是不一样的。服务行为的性质服务直接的同意对象人物可视行为直接作用于人体的服务直接作用于物品的服务不可视

17、行为直接作用于人类意识的服务直接作用于无形费产的服务11-1服务的分类在第一类服务中，顾客亲临服务现场是服务交付的必要条件。就直接作用于人类意识的服务而言，顾客的思想意识务必要参与到服务提供的过程之中，但顾客本人不一定要在服务提供的现场。对以物为直接作用对象的服务来说，顾客本人的参与并非服务提供的必要条件。LOVeIOCk的分类为企业服务营销过程中的定位与策略设计提供了很好的工具。关于以物品为直接作用对象、不需要顾客亲临现场的服务来说，关键在于要保证物品的使用价值。而关于要求顾客参与到生产过程中的服务来说，一方面要通过合理的服务程序设计，缩短顾客等候的时间，另一方面，则能够通过向等待中的顾客提

18、供其它服务，降低顾客等候的成本，拓展业务范围。与Lovelock的分类相比，Chase的分类则较为简单。根据顾客在服务提供过程中不一致的参与程度，Chase将服务区分为高接触性服务、中接触性服务与低接触性服务三类。依照他的分类，电影院、公共交通部门、学校等所提供的服务属于高接触性服务，在这类服务提供的全过程或者绝大部分时间内，顾客需要参与其中，否则就无法享受服务。房地产经纪人、律师等所提供的服务则属于中接触性服务，顾客只需部分参与到服务提供的过程之中。信息传递则属于低接触性服务，服务的完成要紧依靠仪器设备完成，顾客与服务提供者之间的直接接触则较少。Chase的分类给企业提供的思路是：应当根据服

19、务提供过程中顾客参与程度的不一致制定不一致的经营策略。科特勒提出了几种服务分类的标准。第一，根据服务提供手段的不一致，可将服务分为以机器设备为基础的(equipmentbased)服务与以人为基础的(peoplebased)服务。前者如自动售货服务，后者如会计服务等。以人为基础的服务则又可进一步分为非熟练工人、熟练工人及专门职业人员提供的服务。第二，根据要求顾客亲临服务现场的程度的不一致进行区分。有些服务需要顾客的参与，如外科手术服务；有些则不一定要求顾客全过程参与，如汽车修理服务。第三，根据服务需求者的类型不一致，可将服务区分为个人服务与组织服务。医疗机构在提供医疗服务的过程中，往往会区分个

20、人客户与组织客户，提供不一致的营销组合。第四，能够根据服务提供者的目标及服务组织的所有制属性的不一致来对服务进行区分。市场上绝大部分服务的提供者以赢利为目的，也有部分服务提供机构则是非赢利机构。服务有的时候是有私营机构提供的，也有些则是由公营机构提供的。服务目的不一致，提供服务的组织的所有制属性不一致，在服务设计及定位上自然就会有很大的区别。Zeithaml与Bitner认为，服务细分及目标市场定位与制造品的市场细分及定位有很多相似之处。在服务营销过程中，同样能够借助于人口因素(年龄、性别、收入、民族、职业、宗教信仰)、地理因素(国家、地区)、心理因素、行为因素(知识、态度、使用方式)等来进行

21、市场细分。但是，她们认为，在应用上述因素对服务市场进行细分并进行目标市场定位时，务必要认识到两点差异。第一，在服务产品提供过程中，服务现场往往同时有多位顾客，这就要求保证目标顾客之间的相容性，避免需求差异巨大的顾客在同一空间与同一时间所可能产生的相互干扰。第二，与有形产品提供者相比，服务提供者具有更强的按照顾客需要提供满足的能力。考虑到服务营销的特点，Zeithaml与Bitner提出，服务市场细分与目标市场定位的过程除了应包含确定细分的基础、弄清细分市场状况、选择合适的细分市场评价标准、选择细分市场等步骤外，还应包含一个重要的步骤，即确保细分市场内顾客之间的相容性。服务营销组合与有形产品的营

22、销一样，在确定了合适的目标市场后，服务营销工作的重点同样是使用正确的营销组合策略，满足目标市场顾客的需求，占领目标市场。但是，服务及服务市场具有若干特殊性，从而决定了服务营销组合策略的特殊性。通常而言，在制定服务营销组合策略的过程中，企业务必要考虑七个P。除传统的营销4P,s外，还包含人(PeOPIe)、过程(ProCeSS)及有形展示(PhySiCalevidence)o1、传统4P中值得注意的问题服务营销中的产品即指企业计划向市场提供的服务品种。在营销过程中，不管向市场提供的产品组合是以无形服务为主还是以有形物品为主，企业都务必要结合目标市场定位，形成清晰的产品概念，即本企业到底向市场提供

23、如何的服务，满足顾客的那些需求。服务营销中的竞争同样服从这样一个基本准则，即在不一致企业向市场提供的价值相当的情况下，谁能以较低的价格向顾客提供这种价值，谁就能赢得顾客；而当不一致企业向顾客收取的价格/费用相当的情况下，谁能向顾客提供更大的价值，谁就能赢得顾客。因此，合理的定价是服务营销过程中一个十分重要的问题。合理的价格不仅能吸引消费者，而且还有可能成为无形服务差别化策略的重要手段。但是，值得注意的是，由于不一致顾客对同类服务的需求经常存在着差异，服务营销中的定价往往面临着标准成本难以准确衡量的困难，从而加大了定价的难度。服务产品同样需要向市场推广。市场竞争越是猛烈，就越是需要采取有力的推广

24、措施。而当企业推出一种新型服务时，更需要通过宣传促使顾客懂得、同意服务新品种。与有形产品的促销宣传一样，服务产品的促销宣传也应当借助于广告、公共关系、营业推广及人员推销等手段。比如，在网络服务竞争不断加剧的情况下，有些公司为吸引消费者，降低消费者使用新型服务的风险感，推出了在上网后一定时间内免费使用部分服务项目的促销措施，也有一些公司则对上网客户赠送一定的上网时间。这些措施与有形产品营销，如化妆品营销中的买一赠一，在性质上是完全相同的。但值得注意的是，由于服务是无形的，消费者要准确把握服务质量的优劣存在相当困难，有些服务在使用后仍无法对质量优劣作出评价，因此，在消费决策过程中，其他消费者对某企

25、业所提供的服务的“口碑”（枷，WordOfMoUth）往往起着十分关键的作用。在进行服务推广的过程中，出资进行广告宣传是必要的，但提供优质服务，建立良好的口碑显得更为重要。服务营销中的渠道马上服务从其生产者手中送达消费者手中的通道。在考虑渠道决策时，务必考虑到服务的不可存储性及不可分离性等特征所产生的影响。由于服务无法存储与运输，其生产、销售与消费很可能在同一空间完成，为使更多的目标市场顾客能获得满意的服务，在不可能进行大规模生产与销售的情况下，企业就务必要根据服务的具体特点，进行科学的网点决策，并要保证不一致网点所提供的服务质量的统一。2、人（PeOPle）在服务产品提供的过程中，人（服务企

26、业的员工）是一个不可或者缺的因素。尽管有些服务产品是由机器设备来提供的，如自动售货服务、自动提款服务等，但零售企业与银行的员工在这些服务的提供过程中仍起着十分重要的作用。而关于那些要依靠员工直接提供的服务，如餐饮服务、医疗服务等来说，员工因素就显得更为重要。一方面，高素养、符合有关要求的员工的参与是服务提供的一个必不可少的条件；另一方面，员工服务的态度与水平也是决定顾客对企业所提供服务的满意程度的关键因素之一。一个高素养的员工能够弥补物质条件不足可能使消费者产生的缺憾感，而素养较差的员工则不仅不能充分发挥企业拥有的物质设施上的优势，还可能成为顾客拒绝再消费企业服务的要紧缘由。考虑到人的因素在服

27、务营销中的重要性，ChriStianGrOnrooS提出，服务业的营销实际上由三个部分构成。（见图11-2）图11-2服务业三种类型的营销其中，外部营销包含企业服务提供的准备、服务定价、促销、分销等内容；内部营销则指企业培训员工及为促使员工更好地向顾客提供服务所进行的其它各项工作；互动营销则要紧强调员工向顾客提供服务的技能。图2中的模型清晰地显示了员工因素在服务营销中的重要地位。在服务营销组合中，处理好人的因素，就要求企业务必根据服务的特点与服务过程的需要，合理进行企业内部人力资源组合，合理调配好一线队伍与后勤工作人员。以一线员工为“顾客”，以向顾客提供一流的服务为目的，开展好企业内部营销工作

28、。前已述及，顾客对企业服务质量评价的一个重要因素是一线员工的服务素养与能力，而要形成并保持一支素养一流、服务质量优异的一线员工队伍，企业管理部门就务必要做好员工的选择与培训工作，同时要使企业内部的“二线”、“三线”队伍都围绕着为一线队伍的优质服务提供更好的条件这一中心展开。只有为一线员工制造了良好的服务环境，建立了员工对企业的忠诚，继而才能形成其为顾客服务的热诚，通过较高的服务质量赢得顾客对企业的忠诚。服务利润链（SerViCe-ProfitChain,见图11-3）对这一思路作出了很好的说明。业部务量 企内服质工诚 员忠在务量 外服质客意 顾满客诚 顾忠企收增业入长利力长 盈能增内部效应外部

29、效应图11-3服务利泗链3、过程(ProCeSS)在营销过程中，服务的提供者不仅要明确拟向什么目标顾客提供服务，提供什么服务,而且要明确如何提供目标顾客所需要的服务，也即合理设计服务提供的过程。服务提供过程的设计涉及到下列几方面的问题。第一，服务应当以如何的次序、步骤提供？在什么时间、什么地点提供？应当以如何的速度向顾客提供？第二，在最终向目标顾客提供服务的过程中，本企业毕竟担当什么职责？是由本企业来完成整个过程的工作，还是将部分工作发包给其它企业来完成？第三，在服务提供过程中，服务提供人员与顾客之间如何进行接触？是由服务人员上门提供服务，还是吸引顾客前来购买服务？第四，以如何的方式提供服务？

30、是根据各个顾客的要求提供个性化的服务，还是向大批顾客提供标准化的服务？第五，如何评价并不断改进服务提供过程？如要紧由顾客来评价，还是由管理人员评价？或者是员工之间相互评价？向顾客提供服务的过程也是一个价值增值过程。在这一过程中，不一致部门都在程度不等地为最终更好地满足消费者的需要而作出各自的奉献。企业应围绕着以尽可能低的成本向顾客提供尽可能大的价值这一基本宗旨，优化整个价值增值的过程，确立自身在市场竞争中的优势。4、有形展示(PhySiCaIevidence)服务是无形的，在服务消费决策中，消费者往往根据其能够感知的有形因素的状况来推断无形服务的质量，从而作出是否消费的决策。通过有形因素向消费

31、者展示无形服务的特点、层次等，即服务营销中的有形展示。作为服务营销组合中的一项重要内容，有形展示起着十分重要的作用。第一，有形展示能够通过感官剌激，向消费者提供服务信息，让消费者感受到无形服务能够为其带来的利益,激发消费需求。第二，有形展示有助于引导消费者对服务质量的合理期望。消费者对企业服务不满的重要原因之一在于企业实际提供的服务不能满足顾客的期望。而消费期望不能得到很好的满足将会对企业利益产生不利影响。恰当的有形展示有助于使顾客建立对企业服务的恰当期望，降低实际服务利益低于其期望利益的可能性。第三，影响消费者对企业服务的印象。消费者对企业服务的印象建立在多种因素基础之上。服务消费的实际体验

32、是决定其对服务印象的最重要的因素。但在决定消费者印象的若干因素中，由于有形展示是消费过程中首先接触的要素，它往往决定了消费者对企业及其所提供的无形服务的第一印象。在服务营销中，有形展示具有十分重要的作用。企业务必通过对有形展示的管理，使消费者根据有形线索得出有利于服务推广的结论。对有形展示进行科学管理，关键在于合理地设计、组合各类有形要素。一切可向外界传达企业服务特色的有形要素，都构成服务营销中的有形展示。在营销过程中，能够为企业所操纵、并会为消费者重视的有形线索要紧包含三个方面。一是服务的物质环境，如服务场所的设计及其整洁程度、企业形象标识、服务设备的档次、服务人员的形象等。二是信息沟通，即

33、沟通本企业与外界的所有宣传，如企业对外的广告宣传、外界对本企业服务质量与形象的评论等。三是价格。消费心理学说明，当消费者缺乏必要的专业知识来评价产品质量的优劣时，价格往往成为其推断质量优劣的重要指标,这也就是所谓的“按质论价心理”。在服务消费中，消费者也经常会面临着同样的问题。一方面，服务的无形性使其在实际消费服务前很难对服务的质量作出评价；另一方面，关于部分服务，甚至在消费之后仍难对质量作出准确的评价。在这些情况下，价格高低也就成为无形服务质量的可见性展示。科学进行服务的有形展示，要求企业能够根据目标市场需求的特点与本企业服务的特点，对上述各有形性因素进行合理的设计，并保证各类有形因素传达的

34、信息的统一。第三节服务营销管理服务营销管理包含多个方面。下列我们着重讨论服务营销过程中供求关系的处理与服务质量管理。供求状况的合理调节服务生产与消费不能分离及服务不能被储存的特性，决定了服务营销过程中供求矛盾的特殊性。由于服务通常不能在预先生产出来后储存起来，一旦服务生产能力形成，而又没有顾客前来购买与消费服务，服务生产能力就会闲置与浪费，因此，企业通常不能根据高峰时的需求规模来设计服务生产能力。同样，由于服务不能预先加以储存，假如服务生产能力有限，需求高峰时期的供求矛盾就会十分尖锐，高峰时期员工劳动强度很大，服务质量难以得到保证，顾客不满意的可能性也随之加大，从而对企业形象产生极为不利的影响

35、。从表面上看，服务营销中的供求矛盾是企业提供服务的能力与顾客需求之间的矛盾。究其本质，则是企业经济效益的优化与顾客消费利益之间的矛盾。解决这一矛盾，也就是要通过采取合适的措施，在尽可能降低顾客消费的成本，扩大其所获得的价值的同时，实现企业短期与长期利益的优化。而要解决这一矛盾，就务必要同时从供与求两方面采取措施。从供的方面来说，各类调节措施要紧以扩大高峰时期的供应能力为基本目的。能够采取的措施包含：在需求高峰时期，能够雇佣临时工作人员以扩大服务供给能力；适当改变服务组合的内容，在高峰时期简化服务项目；根据需求预测，适当增加服务生产设施投入；改进服务生产技术，预先准备好服务过程中所需要的各类有形

36、产品，或者分解服务生产的步骤，在不影响服务质量的情况下，尽可能在高峰时期到来前完成最后工序前的各项工作；开发各类高峰时期替代性或者补充性服务品种，缩短顾客等候服务的时间等。从求的方面来说，能够采取的措施包含：利用差别定价，将部分原计划在高峰时期消费的需求诱导至非高峰时期实现，长途电话管理部门使用差别定价的目的即在于此；利用各类措施，扩大非高峰时期的需求，如宾馆在淡季使用的各类折扣，目的就在于吸引消费者，刺激需求；使用电话预定等方式，根据预定信息，对未来需求进行管理；对未来服务需求进行科学预测，通过促销宣传等手段引导服务需求等。服务质管理1、强化质量意识通过富有成效的工作，保持或者不断提高顾客对

37、本企业服务的满意程度，是服务营销工作的核心，也是企业的经营活动得以不断进展的重要前提。实施高效率的质量管理，则是提高顾客满意度的基本手段。要能生产出较高质量的产品，务必加强生产过程中的质量管理。与此相类似，在服务营销过程中，要能提供优质服务，能向顾客提供更好的满足，同样也务必要加强质量管理。而进行有效的质量管理的首要条件是服务营销企业务必要有强烈的质量意识。与有形物品不一致，服务具有无形性特征。人们不仅感受到服务质量难以把握，而且由于其无形性，容易产生一种误解，即服务质量问题是容易解决的，服务营销过程中质量问题所引起的消极后果较容易补救。事实上，这种误解的后果是非常严重的。有关研究说明，服务质

38、量的高低与企业能否在消费者中建立良好的口碑、能否建立消费者对服务品牌与企业的忠诚有很大关系，继而会对企业的生存与进展产生重大影响。著名营销学家科特勒在他的著作营销管理中援引了一项研究成果，其中的数据说明了服务质量与企业进展之间的关系（见表11-2）。从中能够看出，企业服务质量的高低与其能够收取的费用/价格的水平、企业增长速度等，都有着密切的关系。在同一行业中，服务质量最好的三家企业的定价水平高出平均水平7%,而质量最差的三家企业的定价要较平均水平低2%,两类企业间相差达9%。服务质量最好的企业每年销售增长率为17%,市场份额每年增加6%,而质量最差的企业年销售增长率为8%,市场份额则每年下降2

39、%。服务质量高低及与其有关的价格水平、市场份额变化等最终反应在企业赢利能力的强弱上。服务质量最好的三家企业的销售利润率为12%,而服务质量最差的三家企业的销售利润率仅为1吼服务质量最优三家企业服务质量最差三家企业相对（竞争者）价格水平7%-2%年市场份额变化6%-2%年销售增长17%8%销售利润率12%1%表11-2服务质量与企业有关指标间的关系上述数据说明，服务质量高，企业的定价空间大。由于高质量的服务能为企业赢得良好的口碑，从而也就能带来销售额与市场份额的较快增长。而较高的价格与大规模的经营则意味着较强的赢利能力。根据这些数据与分析，我们还能够作出进一步的推论，服务质量高低不仅仅关系到市场

40、份额的高低，关系到赢利能力的高低，更关系到企业的生死存亡。质量是企业的生命，在服务营销中也同样如此。要做好服务营销，企业上下，从最高领导层到一线员工，都务必要有强烈的质量意识。提高全体员工的质量意识，是服务营销领导者最重要的职责之一。2、从消费者角度衡量质量优劣要搞好服务营销过程中的质量管理，在全体员工中建立强烈的质量意识、认识到质量的重要性仍是不够的。还务必要确立从消费者角度来衡量服务质量高低的意识。消费者对服务质量的评价与其对有形产品的评价存在着相当的差异。在购买有形产品，如服装、果品等的过程中，消费者往往能够通过比较，基于自己的经验，根据有关的客观标准得出质量优劣的结论。关于服务产品来说

41、，一方面，服务质量的优劣要紧取决于顾客的主观感受；另一方面,对许多服务产品，特别是技术、知识含量较高的服务来说，人们有的时候只有在使用之后才能对质量的高低作出评价，有的时候甚至在使用之后仍无法对服务质量作出准确评价。由于服务质量评价的这些特性，消费者在作出服务消费决策时，风险大小往往成为其考虑的一个重要因素。有关学者对消费者如何评价质量问题进行了研究。通过研究发现，消费者认定的决定服务质量的因素要紧有五项。一是可靠性，即企业准确而可靠地履行其服务承诺的能力；二是责任感，即是否愿意帮助消费者并提供快速的服务；三是可信度，即员工是否具备赢得消费者信任所务必的知识、能力与礼貌态度；四是同情心，即企业

42、是否真正介意顾客的需求,并能针对不一致顾客的情况有针对性地提供服务；五是有形环境，包含服务场所的物质设施、服务人员的外在素养及企业所提供的各类宣传资料的质量等。显然，消费者对服务质量评价的角度与其评价有形物品质量的角度有很大的区别。有鉴于此，在服务营销过程中，企业就不能简单地使用有形物品生产与以有形物品为主的营销过程中的质量管理方法。而务必根据消费者的需求特点，设计质量管理的侧重点与程序。否则，营销过程就不可能很好满足消费者的需要，不可能取得理想的效果。具体而言，质量管理应当注意把握下列几个方面。第一，通过对营销过程中有形因素，包含物质设施、员工着装等的合理设计与管理，降低本企业的目标顾客群体

43、消费本企业服务的风险感。一个要紧以中低收入的消费者为目标顾客群的餐馆装修十分豪华，就反而会使其目标顾客产生不安全感。第二，依靠一流的员工提供一流质量的服务。在服务营销过程中，理想的物质环境当然是重要的，但更重要的是高素养的员工。在上面提及的消费者认定的五项决定服务质量的要紧因素中，前四项都与员工的素养与能力有很大的关系。企业是否能够给顾客留下良好的印象的一个很重要的方面，是员工能否给顾客留下良好印象。可靠的服务要靠员工来提供，而责任感、可信度、同情心等则要紧靠员工与顾客接触时的行为来表达。因此，提高服务质量的关键往往就在于提高员工的服务质量，激发其做好服务工作的热情。第三，标准化与灵活性相结合

44、。为提高服务质量，便于管理，服务营销过程中同样应当引入标准化管理，规定必要的服务程序，建立明确的服务标准。但是，与有形产品不一致，服务市场上顾客之间需求的差异性往往更大，不一致的顾客可能有不一致的服务需求，由于各类背景条件的不一致，其对同样内容服务的感受可能存在很大差异。这就要求在强调服务质量管理的标准化的同时，具备一定的灵活性，以便根据不一致顾客的情况，有针对性地提供服务。而要做到这一点，就不仅要求企业的一线服务人员具有很强的能力，而且要求给予一线人员以足够的灵活处理有关问题的权力。3、消除服务质量缺口强化质量概念，强调从顾客角度而不是企业角度去衡量服务质量，最终就是要通过高效的质量管理，提

45、供能够符合顾客需要、满足乃至超出其期望的服务，建立顾客忠诚。与有形产品的营销一样，在服务营销过程中，从最初根据顾客需要开发一个服务品种，到最终成功地为顾客提供服务，满足其期望，是一个十分复杂的过程。有效的质量管理是对服务营销全过程的管理。这一过程中任何一个环节的失误，都可能导致顾客满意率与忠诚度的下降。由Zeithaml等提出的服务营销缺口模型（见图11-4）揭示了这一过程中可能存在的问题。根据这一模型，加强服务提供过程中各个环节的工作，消除下述各类缺口，对最终实现企业营销的目标，无疑有着十分重要的意义。从图中能够看出，企业提供服务与最终使顾客满意是一个系统的动态过程。在这一过程中，由于企业内

46、外部的原因，各类各样缺口的存在可能使企业在进行了大量的付出后，顾客满意度仍处于很低的水平，经营效益很不理想。要使企业的服务达到有较高的质量水平，所提供的服务能够真正满足顾客的需要，能使顾客的满足达到较高的程度，就务必要在服务提供的过程中努力消除下列几个缺口。缺口1图11-4服务营销质量缺口模型(1) 认知缺口营销学强调以消费者需要为中心展开企业的经营活动。忽视顾客需求，以企业为中心展开经营活动，或者是对顾客实际需求认识错误，都将导致企业整体经营活动的失败。认知缺口也即指顾客对服务的实际需要与企业对这种需要的认识之间的差异。不一致顾客服务需求的类型与层次不一致，同一顾客在不一致时间内对服务需求的

47、类型与层次也不一致.如不一致年龄层次、不一致收入层次的人群及同样的人在不一致时间(如平常与周末或者节日)内的饮食服务需求往往存在着相当差异，对服务的期望也不一致。服务质量高低衡量的根本标准是顾客标准。即便某种服务的提供过程使用了很先进的技术，服务提供过程使用了标准化的管理程序，但若所提供的服务不能符合顾客的期望，或者是与顾客期望差之甚远，这种服务就不能被认为是高质量的。企业不能消除顾客的实际期望与企业对期望认识之间的差异，特别是对目标市场顾客服务期望的现状与进展趋势没有清晰的认识，经营活动就很难有较强的市场习惯性，很难表现出较强的竞争能力，也就不可能取得理想的经营效果。(2) 设计缺口对顾客服

48、务需求的认知缺口是提供高质量服务、提高顾客满意度的巨大障碍。消除这一缺口，对服务营销质量的提高有十分重要的意义。但这并不是说，在不存在认知缺口的情况下，企业就一定能提供高质量的服务。顾客的服务需求总是要通过一定的方式或者手段来满足。在认清顾客的服务需求后，企业还务必要使用适当的方式去满足其需求。如工作日早餐需求除了营养可口外，对就餐的时间往往也有很高的要求。企业在认识到消费者的需求期望后，务必要进行具体的服务品种设计，使顾客的服务期望得以满足。但在某些情况下，企业能够正确懂得顾客的期望，但其为满足这种期望所设计的服务品种及其所设定的服务提供标准却并不一定能很好地满足顾客的服务期望，继而产生了设

49、计缺口。一个企业假如只是注重了对市场的调查研究，而不根据调查研究的结果去组织实施整个经营活动，市场研究部门与开发设计部门之间不能很好协调，设计缺口就会十分明显。(3)服务生产与交付缺口企业在对顾客的服务需求进行分析研究的基础上，根据顾客导向进行服务品种设计后，后续的经营活动过程就是服务的生产与交付过程。在大量服务产品营销的过程中，生产与交付过程是同一的。在很多企业，为满足某种服务需求所进行的服务设计与目标顾客对服务的期望也是一致的，但由于种种原因，依照这一设计所生产与提供的服务却并不能很好满足顾客的需要。这一情形即意味着存在服务生产与交付缺口，由于组织生产与交付服务过程中的某些偏差，如服务现场管理不善，员工素养不高等，实际提供给顾客的服务与