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1、本命年精品服饰网店营销方案设计本命年精品服饰网店营销方案设计2012年6月本科毕业论文本命年精品服饰网店营销方案设计学院：经济管理学院专业：学生姓名：学号：指导教师：答辩日期：答12年6月24燕山大学毕业论文任务书学号学生姓名专业班级题目名称本命年精品服饰网店营销方案设计题题目性质文管理类（)目题目类型毕业论文（)题目来源自选题目（)主要内容本课题要紧是结合网络营销的有关理论知识，分析目前做本命年理念的企业的营销现状与存在问题，针对本命年精品服饰网店自身的情况，进行内部、外部环境全方位的SWoT分析，继而依此进行网店的网络营销战略定位，研究出适合店铺自身的具体可行的网络营销策略。基本要求1、格
2、式规范，字迹清晰，标点正确，内容详实准确，观点新颖,2、严格按照时间进度，安排论文写作3、联系实际、调查深入、资料充实、数据准确4、字数在20000字以上、参考文献很多于20篇且真实有效具有研究价值参考资料1、燕山大学图书馆中西文数据库中关于网络营销及淘宝开店的书籍资料2、各类管理类、经济类刊物及书籍中关于网络营销及C2C网店的文章3、中国期刊网中有关的文章论文4、Intemet网上查询的有关网店营销策划方面的资料周次第I4周第58周第912周第1316周第17周应完成的内容拟订题目并收集资料,论证论文研究意义与可行性,完成开题报告完成课题有关理论分析与研究，拟定大纲，充实资料开展公司内部情况
3、调查工作，并进行论文写作，完成60%并进行中期答辩完成论文剩余40%,修缮整理论文，准备毕业答辩完成论文定稿，打印、装订，准备答辩指导教师：宓翠职称：讲师2012年3月15日系级教学单位审批：2012年4月1日学院：经济管理学院系级教学单位:摘要随着互联网的不断普及，网上消费已逐步成为现代人一种新的消费方式，以互联网为核心支撑的网络营销正在进展成为现代市场营销的主流，不仅传统企业正逐步从传统市场转向网络市场，而且一些新兴的电子商务企业与C2C网店也在不断地在市场涌现。本文是关于本命年理念细分市场下的一个C2C网店的专题，先是对“本命年”行业进行营销现状分析后，结合本命年精品服饰网店的实际情况进
4、行内外部环境全方位的SWOT分析，研究其在行业中进展的营销战略与市场定位，最后从电子商务模式、产品、价格、渠道、促销、客户关系管理、推广七个方面制定了一套适合本命年精品服饰网店的网络营销策略。关键词网络营销；网络营销策略；本命年精品服饰网店；“本命年”AbstractWiththegrowingpopularityoftheInternet,theonlineconsumerhasbecomeanewconsumptionpatternsinthemodern,theInternetasthecoresupportofnetworkmarketingisdevelopingintothemai
5、nstreamofmodernmarketing,notonlytraditionalenterprisenetworkisgraduallymovingfromatraditionalmarkettomarket,andtheemerginge-commercebusinessesandC2Conlineshopinthemarketareconstantlyemerging.ThisarticleisthetopiconaC2Conlineshopnatalyears,theconceptofmarketsegments,thefirstMarketingAnalysisonthe,nat
6、al-years,industry,combinedwiththeactualsituationofthenatalboutiqueclothingstoreforafullrangeofinternalandexternalenvironmentSWOTanalysistostudythedevelopmentofmarketingstrategyandmarketpositioningintheindustry,andfinallyfromthee-businessmodels,products,prices,channels,promotion,customerrelationshipm
7、anagement,thepromotionofsevendevelopedasetofsuitablenatalboutiquesshoponlinemarketingstrategies.KeywordsNetworkMarketing;NetworkMarketingStrategy;Natal-yearsBoutiqueClothingShop;NatalYears,摘要IAbstractII绪论1（一）选题的背景与意义1（二）国内外研究动态11 .国外研究成果12 .国内研究成果2（三）研究的基本内容3一、行业营销现状及存在问题分析5（一）本命年理念介绍5（二）营销现状分析及存在问题
8、51 .网络营销策略水平不高，网店开设缺失62 .促销方式单一，缺乏新意73 .门户网站大同小异，没有特色7（三）本章小结7二、本命年精品服饰网店介绍及SWoT分析8（一）店铺介绍8（二）SWoT分析优势分析91 .全新的经营理念92 .新颖的产品组合93 .较强的价格优势9（四）SWOT分析劣势分析91 .本命年文化服饰种类少92 .品牌知名度不足103 .品牌策略在开店初期实施有难度10（五）SWoT分析机遇分析101 .网购消费需求分析102 .网络消费者群体分析11（六）SWOT分析威胁分析131 .网络代销模式下价格竞争猛烈132 .相似理念的网店带来一定的冲击14（七）本章小结14
9、三、网店的营销战略14（一）网络营销目标14（二）网络销售模式战略151 .开店初期一一代销模式152 .开店成熟期一一实体店+网店分销16（三）网络营销战略161 .产品与价格战略162 .渠道与促销战略173 .客户关系管理战略18（四）本章、结18四、网络营销实施方案20（一）电子商务模式设计201 .网店模式202 .网站模式213 .两种模式对比25（二）产品策略26（三）价格策略261 .饰品的撇脂定价策略取高价262 .服装的渗透定价策略取低价273 .声誉定价274 .吉祥数字定价27（四）渠道策略28（五）促销策略281 .数量折扣促销282 .293 .搭配促销29（五）客
10、户关系管理策略291 .销售时的服务292 .售后服务要耐心293 .客户折扣方案30（六）推广策略301 .推广手段302 .推广中可能遇到的问题及计策32（七）本章小结33结论36参考文献38致谢40附录一I附录二错误!未定义书签。附录三III附录四IV绪论(一)选题的背景与意义2011年6月，中国网民达到4.85亿的人数，位居全球第一。上网人数巨大，意味着巨大的商机。在欧美地区，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过NNT流量网络挖掘自己的客户、搜索需要的产品，这已经形成了习惯。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性使其成为一“重型炮
11、弹”，将对整个营销产生巨大的影响。从2007年开始，服饰类超过数码类成为网购交易量最大的商品品类。网购服装消费者约占全部网购消费者数量的2/3,网购消费者在网上购买服装的金额占到了全部服装消费额的1/4,而且随着网民网购服装经验的增加与企业运营的内外环境成熟，网购服装的金额占比也会逐步提高。同时，本命年理念的服装饰品这一个细分市场，并没有被个人或者企业挖掘出来做大，在淘宝上检索，能够得到的结果，仅限于几个店铺的营业商品，并没有专营的店铺来独做本命年这一市场，在百度检索，只有一家店铺做的是本命年有关的市场，但其定价较高，理念是与佛有关，因此市场也具有一定的局限性。因此首先会亲自创建这个店铺，为课
12、题的研究与实际应用制造一个实践的平台，其次选择这个课题作为毕业论文要紧是考虑到此课题能够制造下列锻炼机会：首先，培养学生综合运用所学知识与技能，理论实际相结合，具备发现与解决电子商务实际问题的能力；其次，培养学生调查研究与信息收集、整理的能力；最后，希望本课题的研究能够让学生从校园生活的尾声到完全步入社会起到良好的过渡作用。(二)国内外研究动态1 .国外研究成果国外的网络营销研究比较早，累积了丰富的经验。在适合进行网络销售的产品方面，Klein与Peterson提出搜索产品比体验型产品更适合网络营销，由于网络能够提供丰富、低成本、甚至定制化的信息，能降低传统购物的成本。同时，PeterSon提
13、出，网络作为一种营销渠道，具有如下几大特点：搜索与传播信息的方式简单便利；凭借海量信息的存储、网络的互动与个性化,降低了买卖双方的信息不对称；相对低成本地建立临场感。然而网路营销渠道的成功应具备什么条件，Burke就曾进行了一项关于网络购物欲实体店购物体验的对比调查，结果显示，在线购物务必具备便利的顾客服务通道、可靠地运输、安全的网上支付等特征，而线下购物却有着知识丰富的销售人员的协助、产品真实感与当场付款等优势”综合前人研究，能够归纳出价格、渠道、产品是网络营销渠道成败的关键因素。关于网络消费者行为的研究，2002年Li&Zhang总结出网络购物态度与行为包含10个因素：外部环境、人口统计特
14、征、厂商服务、个人特征、产品特征、网络购物态度、网络购物意向、网络购物决策、网络购物及消费者满意。而在2003年，LimayemetaI则归纳了16个影响网络消费行为的因素，即年龄、教育、性别、收入、娱乐性、网络使用、信任、经验、习惯、创新性、社会规范、感知结果、感知使用便利性、感知有用性、感知风险、感知行为操纵。2005年，ManKitChanga将影响网络消费行为的因素分为三类，即网络作为一个销售渠道的感知特征、消费者的特征、网站与产品特征。2 .国内研究成果国内有关网络营销的研究并没有国外成熟，研究成果有限。李莉在论我国网络营销策略中认为认识与利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一
15、步的提高。企业务必积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式与经营方法，搭上技术进展的快速便车，促使企业飞速进展。传统企业是否能够利用互联网制造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下制胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。宋宇则在试论网络营销进展的现状与计策中对我国网络营销的现状与存在问题作了详尽的研究，从网络营销的概念出发，以网络营销对传统营销的影响入手对网络的功能与优势进行了阐述，针对我国网络的要紧障碍提出了计策，对网络营销的现实意义进行了探讨。张伟年认为，信息网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网
16、络空间市场营销的主流。互联网对传统经营方式的巨大冲击，使网络营销成了新的营销理念与策略Z常用网络营销策略分析中提到在互联网WebLO时代，常用的网络营销策略比较少；但随着互联网进展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，为企业与组织提供了更多的应用方法网。唐俊在我国中小企业网络营销策略研究中认为我国中小企业由于自身条件的限制使得网络营销优势未能充分发挥出来，因此有必要把我国中小企业的网络营销策略分析作为课题，并对其进行研究，这一项研究具有巨大的理论与实际意义叽（三）研究的基本内容本课题要紧是针对个体商户的网店，即C2C网店一一本命年精品服饰网店的网络营销方案与策
17、略的研究，首先，对本命年理念整体行业的营销现状包含相似产品的营销策略与存在问题进行整体分析，得出了行业的大体情况与本命年精品服饰网店在行业中的可行性，然后，对网店进行了简单的介绍，继而对店铺的开展做了全面的优势、劣势、机遇、威胁分析，进一步阐述了网店的可行性与各方面的条件，然后对网店开展的营销战略在4P+客户关系的角度上进行了宏观上的部署，最后制定了一套具体可行的网络营销方案。一、行业营销现状及存在问题分析(一)本命年理念介绍所谓“本命年”就是十二年一遇的农历属相所在的年份，俗称属相年。在传统习俗中，本命年常常被认为是一个不吉利的年份。“本命年犯太岁，太岁当头坐，无喜必有祸”的民谣吏是关于本命
18、年不甚吉利的最好写照。故民间通常把“本命年”也叫做“槛儿年”，即度过本命年如同迈进一道槛儿一样3。每到本命年时，汉族北方各地，不论大人小孩都要买红腰带系上，俗称“扎红”，小孩还要穿红背心、红裤衩，认为这样才能趋吉避凶、消灾免祸。这种习俗到今天仍在各地流行，每逢春节，市场上到处有出售“吉祥带”“吉祥结”的红黄绸带，本命年的人们将之系在腰间、手腕上，这样便可消解灾祸、化凶为吉。“本命年服饰”不仅仅是人们本命年崇红的民俗习惯，同时也是传达爱意及相互祝福表现形式。几千年留下来本命年以穿红来趋利辟邪的民俗习惯，每年都有全国总人口十二分之一新的本命年消费人群出现，形成了一个亲朋好友之间传递爱意与祝福的庞大
19、的礼品服饰市场。(二)营销现状分析及存在问题近几年，中国服装市场进展比较迅速,但本命年服饰作为一个细分市场,并没有被挖掘出来做大,做这一理念的公司也比较少，本文调查了三家做“本命年”理念服饰的公司，分别是淡本命年工艺饰品、山西本命年文化产业集团、郑州本命红服饰有限公司，下面分别对这家三家公司的营销现状进行各方面分析，并进行对比分析。通过下列各方面的对比，能够看出，做本命年文化服饰的企业，大多数是实体店的经营模式，只有少数企业在做网店的经营，三者的共同点是均开设了门户网站，其功能一方面起到宣传作用，一方面能够在百度点击付费排名上取得较好的名次起到了良好的推广作用，但是三者的门户网站只有妓本命年工
20、艺饰品做的比较好，涵盖产品信息、公司信息、本命年文化、运势分析等丰富内容，后两者的门户网站只是简单的产品信息与公司信息展示页，大同小异，没有特色。三者的主营产品，类目稍有不一致，价格差别也很大，但产品均是寓意吉祥如意，促销方式比较少，只有开设网店的徐本命年工艺饰品在淘宝平台上进行了积分折扣促销活动，由于其门户网站有分析运势的信息资源，因此只有它有为顾客提供运势分析的个性化服务。表1-1三家“本命年”理念服饰公司网络营销调查情况表调查因素璇本命年工艺饰品山西本命年文化产业集团郑州本命红服饰有限公司经营模式实体店+淘宝网店+门户网站实体店+门户网站实体店+门户网站主营产品开光A货玉器、风水摆件本命
21、年“老三样”、小件饰品、吉祥符本命年”老三样”为主价格策略(4867600)元不等，吉祥数字定价(28788)元不等，吉祥数字定价未明码标价销售渠道直销直销+代理加盟直销+代理加盟促销方式积分折扣无无推广方式百度点击付费推广、新闻稿、搜索引擎优化、论坛百度点击付费、新闻稿、新闻视频百度点击付费、新闻稿个性化服务为顾客分析运势无无通过以上调研资料，能够得出目前这一行业存在下列几个问题。1 .网络营销策略水平不高，网店开设缺失总体来说，做本命年理念的企业网络营销的开展还刚刚起步，总体水平比较低，对网络营销策略缺乏普遍与深入的研究，关于一些适合网上销售的产品有了一些简单的方法与策略，同时，由于传统的
22、营销渠道的建立，企业很难在一时之间加以改变，也难以操纵，因此改革的力度相当大。网络营销的开展不可避免的会触及到许多中间商的利益，因此冲突不可避免，许多企业在碰到这样的情况时往往容易退却，更不用说对网络营销的策略进行创新。2 .促销方式单一，缺乏新意通过表格的数据能够看出，几家公司并没有新意的促销手段，有的甚至促销方式缺失，究其原因，一方面文化饰品不太适用促销打折减价的促销手段，另一方面，由于公司促销意识的缺乏，经营并不得当，行业内普遍使用的客户会员促销方式均未涉及，可见其在促销方面，并没有太过用心，造成了网络营销并不奏效。3 .门户网站大同小异，没有特色在观察了以上企业的门户网站后，能够看出由
23、于做的是本命年文化饰品，均使用红色为统一色调，网站风格大同小异，有的网站在内容布局上也比较混乱，广告也比较杂乱，整体上门户网站均显得很不正规，没有各自的特色。（三）本章小结本章首先介绍了“本命年”这一文化理念的形成因素，继而引出本命年有关产品的网络营销情况分析，由于市场的单薄，本文以做的比较优秀的一家店铺一一慈元阁旗舰店为例，进行了分析，得出其网络营销策略的精髓为本命年精品服饰网店的开展提供借鉴，然后，本文对整体行业的网络营销状况进行了分析，这里要紧是调查了三家本命年理念的公司对其进行介绍分析，通过对比的方式得出整体行业网络营销的现状与存在的问题，为后文本命年精品服饰网店的网络营销策划起到了宏
24、观分析的基础作用。二、本命年精品服饰网店介绍及SWOT分析(一)店铺介绍本命年精品服饰网店，是一家借助淘宝C2C平台新开设的店铺，以“本命年，吉祥年，时尚年”为营销理念，主营产品包含本命年文化的生肖饰品、吉祥饰品、本命年老三样与时尚服装，其中以本命年文化饰品作为主打，时装作为辅助，二者数量比大体为1:8,产品要紧针对OL白领、女大学生等年轻消费群体，价格范围操纵在（5-200）元不等。（二）SWe）T分析优势分析1 .全新的经营理念通过调查分析得出，大多数经营本命年有关产品的企业经营理念大同小异，均是从产品本身出发，理念与人们对吉祥如意、辟邪好运的追求有关，本命年精品服饰网店把本命年文化因素与
25、时尚因素结合起来，统一成全新的经营理念一一本命年，吉祥年，时尚年。这个经营理念，一方面打破了同行业中固有的经营思维模式，另一方面，创新的理念也适合店铺的长远进展，为店铺将来一步步打造成品牌做好铺垫作用。2 .新颖的产品组合在同行业中，没有企业将本命年产品与时装组合起来，大多企业产品以“本命年”文化服饰为主营产品，产品的目标客户范围局限性过强，再加上单纯的“本命年”文化服饰本身在营销时间上也具有一定的时间局限性，为了打破这些限制，本命年精品服饰网店使用“本命年”文化服饰加时尚服装这一产品组合。3 .较强的价格优势本命年精品服饰针对的消费群体要紧为都市白领与女大学生，考虑到其消费能力，产品的价格处
26、于同行业价格水平下列，刺激消费，加速商品周转,同时同种商品价格变化可使其在不一致市场上具有吸引力，同时产品组合的低价策略能够以一带十，达到连带销售的目的。（四）SWoT分析劣势分析1 .本命年文化服饰种类少网店尽管以本命年文化服饰作为主打，但是产品种类有限，要紧包含生肖饰品、吉祥饰品与本命年老三样，均是小件的服饰，考虑到成本与目标客户的消费能力，大件或者者较为贵重的饰品，店铺里没有经营，因此，与专营本命年文化饰品的店铺来比，文化饰品种类过少，网店主推的几种文化饰品可能没有完全把握市场需求，无法满足消费需求，继而可能会丢失部分顾客。为了防止这一现象的发生，网店主打的几种文化饰品，务必是市场需求或
27、者者潜在需求比较大的，或者者适合在网店中打造成爆款，吸引消费者。2 .网络品牌知名度不足网店是从零做起，品牌也是从零开始做起，在开店的初期，店铺的品牌在知名度、曝光率上确信是不足的，只能通过营销手段进行品牌宣传，在销售过程中达到品牌知名度逐步上升的效果。同时，品牌知名度不够，也会影响顾客对网店的信任，打造一个好的网络品牌对忠诚客户的培养也是至关重要的。3 .品牌策略在开店初期实施有难度开设网店初期，使用代销的模式进行销售，货源由第三方供应商提供，首先，根据主营类目店铺的供应商有两家，其次，供应商的货源也无法保证是自产自销，因此无法在产品的品牌上进行统一，产品图片也是由第三方供应商提供，均自带水
28、印，因此在产品图片上添加店铺Iogo水印也较为困难，因此在开店初期无法实施单一品牌策略。这一问题在开店较为成熟阶段，资金充足与经销模式下能够避免。(五)SWoT分析机遇分析1.网购消费需求分析(1)网购市场高速进展我国网上购物持续高速进展，2010年我国网购金额达到了4980亿元,比2009年增长86.5%,占到了我国社会商品零售总额的3.2%o2010年有1.85亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的40.6%。2011年我国网购市场规模达到8900亿元，比2009年增长78.8%。(2)服装成为网上销售额最高的商品在正望咨询调查的30城市中服装占到了全部网购销售额的31.8乐超越数码
29、产品/电器成为网上交易额最大的商品类别。据正望咨询测算，2010年服装网购规模达到了1620亿元，2011年服装网购规模达到3200亿元。服装网购规模的增长得益于传统品牌服装企业的大规模触网，它们在以淘宝商城为代表的电子商务平台上纷纷开设旗舰店直销品牌服装，从而极大地刺激了服装电子商务的进展。(3)淘宝的市场份额独大据统计，服装网购市场中淘宝的市场份额为84.6%,拍拍的市场份额为4.3%,凡客与麦网的市场份额分别为2.7%与1.2%。，淘宝已然成为了中国服装市场的行业巨头，在淘宝开设店铺是必定的。4 4)C2C网购与平台式网购份额较大2011年中国服装网购市场从结构来看，C2C网购与平台式网
30、购占据绝大份额。其中，C2C网购占比79.9%,B2C服装网购占比20.1%；平台式网购占比93.8%自主式网购占比6.2%,因此在淘宝C2C平台进行服饰交易业务是本命年精品服饰网店的首选。综合前四项数据能够得出，我国网络服装市场行业进展潜力是巨大的。同时工艺饰品，由于体积较小，流淌较强，也比较适合借助网络来进行营销，再加上具有文化内涵的工艺饰品越来越受到人们的青睐，因此具有文化内涵的工艺饰品正逐步成为许多人的追求。总之，服饰的网络市场潜力是无可厚非的，而究其原因，要紧有两点，一是我国电子商务的进展，网购市场逐步成熟；二是出于服饰的重复购买率高、需求生产的频率快等商品特性。在这个进展前景比好看
31、好的前提下，借助淘宝平台开设网店是大势所趋。2.网络消费者群体分析针对网络消费者的群体，本文做了一个简单的调查问卷，获取从年龄、性别、消费体验、愿意为商品付出的价格这些方面的网购人群的数据，并以此结合店铺的实际情况进行分析。(D年龄调查表2-1年龄调查问卷分析表问题1：请问你的年龄？(单选题)选项票数百分比A：16-20407.74%B：20-2516834.99%C：25-3012729.30%D：30岁以上13527.96%调查分析认为，很多网上购物行为调查排除了年龄因素的影响，但不可否认年龄也是影响网上购物行为的重要因素之一UL消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不一致
32、阶段，相应需要各类不一致的产品。在幼年时期，需要婴儿食品，在年轻时期，需要护肤保养产品，在老年时期，则更需要保健与延年益寿产品。从调查表能够很清晰地看出，上网的消费者的年龄在（2030）岁年龄段的占的比例是最高的，其次是（2530）岁，本命年精品服饰网店的目标客户针对的大学生与都市白领，正好符合这一调查结果，目标客户涵盖了网购人群的绝大多数人群。（2）目标消费对象性别调查表2-2性别调查问卷分析表问题2：你的性别是？（单选题）性别票数百分比男31560%女22640%广告主与卖家早已对性别差异普遍关注。关于网购，掌握男性与女性在网购上的差异也很重要旧。在网络环境中，性别被认为会影响或者者调整网
33、络活动的参与模式与程度。在所有关于电子商务与性别的研究中，女性是商场、购物中心等实际购物场所的主力消费者，按照逻辑来看她们同样应该是虚拟环境中的主体消费者。不一致性别的消费者，其购买的行为也是有很大的差异。烟酒类产品多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装，首饰与化妆品等。当今社会，男女比例出现不平衡现象，男远远多于女。但是从调查表能够清新看到，网上购物女士远远超出于男士。本店要紧销售的是本命年服饰,目标客户针对的要紧是女大学生与女都市白领，使本店有了一个很大的营销的市场。（3）愿意为商品付出的价格调查表2-4意愿价格调查问卷分析表问题3：你购买整身服饰的价格范围是？（单选题）选项票数百
34、分比A：100元以内10824.86%B：IoO-250元之间28839.78%C：250-600元之间13220.44%D：600元以上7814.92%大家都追求物美价廉，很多人上网购物就是由于看中了这一点，在网上就能够买到这样价格低廉，而且质量跟实店没什么区别。价格永远都是竞争的法宝，没有价格优势的话，网站是很难生存下去的，因此商品在数量上要多外，价格上务必要便宜与合理。本命年精品服饰使用的是低价策略，价格范围操纵在每件100元以内，整身服饰价格范围属于人们偏好的价格区间。通过以上数据能够清晰地得出，不管从年龄，对象，还是愿意为商品出的价格,都是本命年精品服饰网店的一个很大市场，能有效地配
35、置有限资源。（六）SWoT分析威胁分析1 .网络代销模式下价格竞争猛烈网店前期使用代销的销售模式，一个好的货源供应商必定拥有庞大数量的代销商，而且大部分代销商都集中在淘宝平台，尽管最低售价会被限制，但是由于网络环境信息的公开化，价格差异比较明显，容易形成猛烈的价格战，假如是新开张淘宝店，更是面临着店主为了提升信誉的更为猛烈的价格战。因此本命年精品服饰网店，前期利润会相当的小，价格定位会较低，本店同时会结合一些促销手段，来增强信誉等级，吸引客户，希望在猛烈的价格竞争中获取一定的竞争优势。2 .相似理念的网店带来一定的冲击尽管本命年理念的网店并不多，但是也有做得好的商家在淘宝开设网店，大多网店的产
36、品多以生肖文化饰品为主，从根本上来说，由于其市场定位不一致，与本店构不成绝对的竞争，但关于本命年文化饰品这部分产品，形成了竞争局面，本命年精品服饰网店主打的文化饰品种类较少，且不经开光，在与其他主营本命年文化饰品网店的竞争中，稍显劣势。(七)本章小结本章在对本命年精品服饰网店进行简单的介绍后，要紧对其优势、劣势、机遇、威胁进行了全面的分析，对本命年精品服饰网店所处的外部与内部环境进行了全面、系统、准确的研究，从而为后文制定相应的进展战略、计划与计策等，提供了根据。三、网店的营销战略(一)网络营销目标从长远进展考虑，店铺的营销目标是将本命年精品服饰做成一个品牌，将本命年本身所蕴含的中国传统文化内
37、涵的服饰与网购主流人群追求的时装结合起来，进行搭配或者者捆绑销售。在网上建立自身的品牌形象，加强与顾客的直接联系与沟通，建立顾客的品牌忠诚度，为店铺的后续进展打下基础。（二）网络销售模式战略1.开店初期一一代销模式开店初期，缺少开店经验，也缺少启动资金，能够使用网络代销方式进行销售，能够获得如下好处：（1）避免压货风险，降低投资成本只要选择好了网店货源供货商，前期不需要自己独立铺货的资金投入，以最少的成本换取最大的效益，这是网店代销模式为什么如此受欢迎的要紧原因。（2）节约时间成本，尽快完成铺货成为网店代销后，由商家提供商品数据包直接上传至店铺，就可开门营业，以最少的时间做最多的情况。（3）享
38、受批发折扣，不限数量款式现在的供货商为了尽快赢得市场份额，往往给予网店代销相当优惠的政策且订货没有数量、款式、金额的限制。（4）专业打包发货，节约人力成本专业网店货源供货商大多与快递公司保持良好的合作关系，因其发货量大，邮费相对便宜，售后问题也能及时很好的解决。（5）积存实战经验，做到攻守兼备选择网店代销能够给卖家提供一个积存经验、灵活施展的舞台，选择好了供货商，就能够一心做强做大，为自己未来的进展提供坚实的基础。但是网店代销也存在一些弊端，可能会在下列方面给卖家带来障碍。（1）接触不到实物，沟通缺乏底气买家在咨询购买商品时，总会冒出千奇百怪的问题，毕竟自己没有亲眼看到实物，沟通底气不足，顾客
39、也许就从你的模糊其辞中产生不信任感，直接导致生意流产。（2）发货时间拖延，不能意愿配货毕竟自己没货，不能掌握发货速度，买家要求的颜色、物流等问题可能无法满足。发货及时与否，是否按要求配货是衡量一个卖家诚信，买家能否二次购物的硬指标。只靠进展新顾客而无法巩固老顾客的生意是没法持续进展的。(3)售后无法保障，代理苦不堪言在发生售后纠纷的时候，供货商推卸责任，对当初的承诺不予兑现或者者干脆跟你“躲猫猫”视而不见，自己为了不被买家中差评，只好破财消灾,苦不堪言。综上所述，寻找一家信誉好、产品多质量好，同时符合本店服饰理念的供应商在开店初期尤为重要。2.开店成熟期实体店+网店分销店铺成熟期，资金比较充足
40、，经验也比较丰富后，这时能够考虑开实体店铺，货源能够去厂家亲自选择或者者在网上货源进货，设置店铺实体仓库,选好实体店址，将实体店与网店同时进行，销售相互促进，同时加大品牌的宣传，增加品牌的知名度。（三）网络营销战略1 .产品与价格战略中小企业或者者个体商户要使用网络营销方法务必明确自己的产品或者者服务项目，明确什么是网络消费者选择的产品。定位目标群体，由于产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售费用，因此中小企业或者者个体商户假如产品选择得当能够通过网络营销获得更大的利润本命年精品服饰网店的产品，会在调研的基础上进行产品的选择，继而对货源供应商进行精心地选择，保证所出售的商品质量、价格、受欢
41、迎程度均处于较好的水平，为店铺的良性进展奠定基础。同时，由于店铺的营销目标是建立一个良好的网络品牌，选取哪种产品品牌策略也是应该慎重考虑的，在第四部分学生将会对具体的策略实施计划进行阐述。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于网络信息的开放性，消费者很容易找到同行业各个竞争者的价格，在这种情况下关键是如何引导消费者作出购买决策。中小企业或者者个体商户若想在价格上网络营销成功应注重强调两点：产品的性价比与与竞争者相比之下自身产品的特点。与此同时，考虑到竞争者的冲击，网络营销的价格策略能够进行适时调整，中小企业或者者个体商户营销目的不一致，能够根据时间不一致制定价格。比如，在店铺进展前期，需
42、要进行品牌推广，能够通过低价来吸引消费者，在考虑成本的同时，减少利润而尽可能的占有市场闸。品牌积存到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况与竞争者对手的报价来适时调整。本命年精品服饰店铺，作为一个个体商户开设起来的网络店铺，价格策略一定会随着品牌的积存随时调整，在开设店铺的初期，如何选取一个价格策略，同时结合店铺自身情况，制定一个适合店铺自身进展的价格调整系统是至关重要的，由此能够对消费者做出决策进行正确快速的引导。2 .渠道与促销战略网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在网络中吸引消费者关注自身的产品，能够将自身的产品联合其他店铺的有关产品定为自
43、身产品的外延，有关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者的购买,应该及时在网站或者者店铺公告公布促销信息、新产品信息、店铺动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择。开店初期要紧是进行网络渠道营销来进行，由于淘宝的平台功能比较完善、客户基数大，学生选择在淘宝平台上进行店铺的实施。通过C2C网店一方面为消费者提供产品信息，方便消费者进行产品的选择，另一方面，在消费者选择产品后，能够顺利地进行资金结算与物流配送。进行网络营销时，网上促销是网上营销活动的整体策划中极为重要的内容。促销促进即促销是指企业利用多种方式与手段来支持市场营销活动。而网上促销是指利用Inte
44、met等电子手段来组织促销活动，以辅助与促进消费者对商品或者者服务的购买与使用眄。以网络广告为例，网上促销没有传统营销模中的直接接触式的促销或者者人员促销，相反的是通过使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果，由此利于中小企业或者者个体商户节约大量人力、财力支出。网络广告效应能够让卖家在很多人员到达不了的地方寻找潜在客户，能够通过丰富的互联网资源与非竞争对手达成合作共识，以此延伸商品的消费层面。因此对促销策略的选取至关重要，它直接影响了店铺的客户浏览量与订单成交量，选取得当会为店铺省去很大一部分成本开支，也会在短期内迅速提升店铺的人气。3 .客户关系管理战略客户关系管理是一个不断加强与顾
45、客交流，不断熟悉顾客需求，并不断对产品及服务进行改进与提高以满足顾客的需求的连续的过程实施客户关系管理在提高店铺管理水平与竞争力方面有如下作用：首先，良好的客户关系管理能够使店铺获得强大的竞争优势。其次，通过客户资源管理，能够对客户信息进行全面整合，实现信息充分共享，保证为客户提供更为快捷与周到的服务；优化店铺的业务流程，把“为客户解决需求”的理念贯彻到销售的所有环节中。最后，能够从客户那里得到更多有关竞争对手的情况，据此合理地定位本店铺的产品，从而建立起自己的竞争优势。客户关系管理是一个直接与客户接触的环节，客户关系管理得当，将会为店铺逐步建立很大部分的忠诚顾客，继而便于店铺进行口碑营销。学
46、生希望通过良好的客户关系管理，为店铺长远的进展奠定坚实的基础，如何规划客户关系管理，是每一个商户都应该尽力思索的内容，学生也会随着店铺的逐步开展进行摸索。（四）本章小结本章根据上一章的SWOT分析结论制定了从网络营销目标、网络销售模式与网络营销三个方面的本命年精品服饰的营销战略，其中网络营销战略是以网络营销组合策略为出发点，阐述了产品、价格、渠道、促销、客户关系管理五个方面的战略部署，为下一章本命年精品服饰网店的网络营销具体实施方案，指明了方向，奠定了基础。四、网络营销实施方案(一)电子商务模式设计1 .网店模式本命年服饰网店首先借助淘宝平台来开展业务，开网店的步骤:A.起名,为了表达店铺“传统文化+时尚风”的理念，能够取“本命年时尚精品网店”为名。B.提认证申请。要紧是淘宝会员认证与支付宝认证，能够按照网站提示进行操作，简单易懂。C.在淘宝开店，前期的准备工作务必充分，下列是本命年淘宝开店的关键点。表4-1淘宝开店关键点店铺的产品、1、店铺主打本命年文化饰品的3-4种产品，考虑到买本命年客户定位及理服饰有比较强的时间限制，在商品中加入时尚服装，将本命年念文化与时尚元素相结合，商品总数操纵在300件以内，要紧目标人群：有经常网上购物习惯的年轻白领、大学生、本命年送礼的人群。2、店铺经营理念“本命年，好运年，时尚年”。基本情况熟
