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1、某农业公司营销策划方案张俊辉/文（20142016年短期策划）目录：第一部分：策划目标及背景一、策划目标二、企业背景第二部分：市场分析一、山区农业市场状况分析及前景预测二、产品分析2.1、品牌运作2.2、产品swot分析2.3、竞争者分析2.4、公司产品定位第三部分：营销方案策划3.1、 营销目标3.2、 产品4P策略3.3、 费用预算3.4、 4、小构成员及分工实施正文:第一部分：策划目标及背景一、策划目标随着人们生活水平的不断提高，人们对农产品的需求量越来越大，对健康的认识越来越强。湖北巴硒农业公司立足武陵山区，进展山区现代生态农业，是一大趋势。而本策划的目的在于打破公司内部产品单一，规模
2、局限；突破市场份额，扩展产品结构与销售渠道，利用“巴硒”品牌运营。挖掘文化背景与文化价值。从健康的角度出发，通过4Ps策略进行推广，分析、预测、落地实施。二、企业背景湖北巴硒农业有限公司是澳门与内陆合资兴办的现代农业龙头企业，位于龙船调与水杉王的故乡-湖北利川。公司拥有资产过亿元，花园式工厂占地近百亩，现代化设备近百台，员工队伍近千人,按照“政府+公司+合作社+基地+农户+市场”模式进展标准化基地十万余亩。公司下设有行政综合部、财务部、进展计划部、生产技术部、市场开发部与驻外地销售公司。公司要紧经营范围：农作物种植，畜禽养殖，农副产品收购、加工及销售。湖北巴硒农业有限公司原料基地分布在神秘的北
3、纬30度生态线上，巍巍齐岳山千峰迭翠，悠悠清江水一尘不染。作物中富含被科学家誉为“生命火种”的有机硒，硒具有抗癌、抗衰老、抑制大骨节病，克疝病等40余种慢性病，400多种慢性病都与缺硒有关。湖北巴硒农业有限公司以“巴硒农业，健康选择”为营销理念，目前面向市场推出三大系列的农业健康产品。第一系列是直接从土壤获取的鲜活农产品，包含：康硒甜玉米，康硒日常蔬菜，康硒山药与土豆，康硒木耳香菇，康硒山野菜等。第二系列是通过无污染烘干脱水的干杂产品，包含：核桃板栗杂果类，黄豆弯豆荚豆类，大米玉米粗粮类，小麦养麦杂粮类，藤茶绿茶饮品类，猪牛鸡羊肉食类等。第三系列是通过原始初加工直接供应给食品集团的半成品，包含
4、：康硒甜玉米浆，康硒块茎淀粉，康硒各类果汁，康硒矿泉水等。湖北巴硒农业有限公司的康硒产品远销欧美、日本等国家，在港澳台，中国内陆十多个省市自治区都有巴硒健康农产品。与公司建立合作联盟的著名企业有：稻花香集团、哇哈哈、双汇合团、科尔沁集团、寿康物流集团、中北仓储集团、沃尔玛物流港等。湖北巴硒农业有限公司为纪念瑞典化学家贝采里乌斯1818年发现“硒”元素的创举，使“月之女神”的灵光照耀地球上的生命。倡议8月8日为世界全民补硒日，并注册了“八月八”商标，作为对人类的真诚回馈。根据“巴硒”的谐音公司拟深度开发“八个康硒”产品，每个体系再按照八的倍数细分八个单产品，以满足人们日益增长的物质文化生活的需要
5、。附：公司商标及部分证书图示:国家工商行政管理总局商标局国家工商行政管JlaAt商标局湖北巴硒农业有限公司山药生产基地恩施州农业产业化州级重点龙头企业;恩施州农业产业化经营领导小组二。一二年十一月第二部分：市场分析一、山区农业市场状况分析及前景预测1、我国是一个农业大国也是一个山地大国，据有关数据显示：我国山区面积超过600万平方公里，占陆域国土面积的比重接近70%（69.79%,其中，山地、丘陵、高原约占全国陆地总面积的比重分别为35.1%、7.9%、26%）；山区耕地占全国耕地面积的比重约为50%；山区县（市）占全部县市的比重接近70%；山区户籍人口占全国总人口比重达50%以上，占全部农业
6、人口的比重高达78%；全国约70%的人口生计依靠山区的资源，山区提供了70%的淡水资源，80%以上的少数民族生活在山区，90%以上的国境线位于山区，大量的矿产资源、生物资源亦分布于山区。不管是从地域分布的广度、资源富集的程度，还是从人口所占的比重等方面看，中国都是名副事实上的“世界第一山区（地）大国而在这样的一个国情下，山区又呈现3个1/3的局面，1、真正耕种的土地只有当年正常耕种土地的1/3；2、留下的人口大致只有富集人口的1/3；3、只有不到1/3壮丁劳动力能从事一线生产，在农村出现386199部队，38即妇女，61指小孩，99代指老人。大部分青壮年均外出打工。2、这样的局面造成国家大面积
7、耕地浪费，新型现代化农业的兴起，让土地重新复苏，对改善农村面貌与经济都起到推波助澜的作用。这种模式正在一传十、十传百的快速进展，在恩施州内注册的现代农业公司就有数百家，全国范围内更是如雨后舂笋。开发了除五谷杂粮、蔬菜水果之外的许多特色产品。绿色农业、生态农业的旗帜也是遍地开花。3、对待现在的农业局面来看：“形式很美好、前途很迷茫在这么多大公司大企业与无数类同产品的竞争下，如何才能使自己的品牌产品脱颖而出，在稳扎稳打“公司+专业合作社+基地+农户”模式的同时稳中求进，建立新型的现代化农业综合体概念与丰富的产品结构，以树立自己的与众不一致是进展致胜的关键。4、对本公司来讲，一手抓概念一手抓进展，争
8、取到2015年，实现销售额1.2亿元，带动农民增收2300万元，进入省级农业产业化重点龙头企业。将湖北巴硒农业有限公司建设成为武陵山区的一根标杆，让产品畅销全国，抓住机遇走向全世界。二、产品运作分析2.1、品牌运作品牌是产品的灵魂，做品牌的目的是为了提高知名度，提高产品价值，并形成永恒的效益。因此既然做品牌，就一定要把品牌做出去，而品牌的关键是做概念、其次是品质、包装。今天公司做农产品，在产品市场上除了一个好的品牌名，再就是产品的定位，是主推高端、中端、还是低端市场，设计相应档次的包装。目前公司注册“巴硒”牌商标，结合“巴硒”品牌，设计一套绿色健康富硒的理念，把亮点很直接的展示给消费者。品牌概
9、念策划:品牌名称：“巴硒”“东稀”“八月八”品牌概念：A、对上是山区特色农业经济综合体。对产品是以“硒”为贵”、“硒”世珍宝，由于“硒”元素，一直为众商家热捧的话题，是恩施农业的精神支柱，是生长在武陵山区的一个明珠。然而商家们均没有走出对“硒”本身的束缚，大多数都打着“富硒产品”的招牌。慢慢的这个招牌随处可见，高端场合、低级摊位，都能看到。这会使人们觉得没有档次；适合大部分低端群众消费已经游客随带。另外，关于消费者来讲，富硒产品相关于通常绿色产品到底有什么区别，有什么作用，并不明显，有的人明白有利于身体健康，怎么个健康法，又不明了了。然而本公司定位高端市场，面向一二线城市，因此产品在“富硒”上
10、面需要做下列创新与改变：不打“富硒产品”，能够用宣传提示性的词汇，如：“代表巴硒、祝您健康”指点元素性的：以“硒”为贵”综合性的：“武陵山区的健康使者”对山珍产品用：“硒”世珍宝等提供选择。倡导今年起，每年的八月八日为：“全民补硒日”宣扬硒文化。再把“巴硒”炒作成武陵山区最大的富硒代言人，综合性产销科技园区。B、北纬30度的生态文化环境，我们能够大胆的给别人讲：我们走的是“人下山、农业上山”的绿色生态之路，无大气污染，农药污染。农作物在高山生长期相对平原与大棚要长得多，汲取养分足，使得每一颗粮食都融合天地精华，营养丰富。C、本公司产品专为大集团、高端客户提供。路线概念是：“你有我有、你无我有”
11、这个概念不是说产品的种类多少，至少别人能做的产品我们也能做，要紧是从产品本身的炒作上，把单件产品的价值提上去。名牌质量：许多农产品基于气候或者地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。比如四川圣迪乐村集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品标准，使用树林放养，母鸡都是吃山野间的昆虫，喝山泉水长大的，由于在生产环节中保持着原始生态的环境，使圣迪乐有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营销含量有了大幅度提升，在上海市场，一只蛋卖到4元钱，是普通鸡蛋的10倍，由于品质
12、优异，每天能销售出去数千枚，成为高端人群日常生活的必需品。因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，务必想方设法在品质上做到与众不一致、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质表达价值，确实如此。我们目前公司要紧是在种植过程中，收购过程与加工过程操纵，生在“天然氧吧”，产出于：“绿色工厂”，融于：“世界硒都二品牌包装：通常我们发现，目前大多数的农产品包装相对士气，缺少让人眼前一亮的感受，很多产品选择塑料袋或者者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地与品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感受档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要与产品的优良品质相匹配，这样才能
13、相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个产品的价值60%来自于包装，由于消费者有的时候候往往并不熟悉产品本质，往往借助于包装形象、文字说明、生动展示才能感受到，这一点却是许多农产品经营者所忽视的。建议他们在有机蔬菜的包装上率先使用中英文双语，说明有机食品不含农药、杀虫剂、施用生物有机肥等说明，让消费者马上就明白什么是有机食品，他的好处在哪里，打消了消费者选购的不明白，因此获得了很好的效果，现在，还有大多数的有机食品厂商，到今天也就是在包装上印有各类认证的标志，极少具体说明产品的特色与全面信息，错失了与消费者最直接、成本最低的沟通机会。关于农产品的包装，我们大致能够分为内包装与外包装，外包装我们除
14、了选择农产品常用的绿色以外，还能够多使用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面能够使用图片配合文字的说明方式，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍余种不一致之处，而相应的生产厂家与联络方式的文字相应小一些，由于这不是消费者关注的要紧信息。而外包装的材质能够根据产品的质地大小，大胆的使用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、鎏器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。（具体包装、产品制定后见设计图）对内包装而言，有必要制作一些精美的折页与手册，或者者小的工艺品，介
15、绍产品与产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的熟悉、信任与好感，比如生产富硒玉米汁的厂商，完全能够在在标签纸上印有一些：玉米汁养颜，天天喝不用买化妆品”科学常识与民间谚语，消费者每天喝玉米汁，都会强化他再次使用的行为，继而成为产品的重视消费者打下基础。品牌推介:一句鲜明的广告：“巴硒农业，健康选择”与品牌概念用语。诉求能够唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。比如河北恩农出品有机面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。一首惊心动魄的歌谣：巴硒壮歌何智斌/作世界的东方有座巴山超凡脱俗一尘不染这是龙船调的故乡这是土家族的摇篮在原野上播撒五谷在清江边牧放牛羊这里驻扎着龙的传人巴西集团祖
16、国的西南有种硒矿开启智慧传播健康这就是生命的火种这就是长寿的仙丹在太阳下吸引能量在月亮中释放光芒这里崛起虎的部落巴西集团虎的部落巴西集团龙的传人巴硒集团一部精美的产品图册：后期制作。一个综合性的网络宣传交易平台：后期制作，新闻+论坛+网站+社区网站+阿里巴巴会员+淘宝店铺。一道明亮的风景线：路牌广告、车身广告、灯笼等。后期品牌保护：“三不断”：新品不断、新闻不断、广告不断。(具体品牌操作详见营销板块4PS策略)2.2、产品swot分析SWOT(strengthsWeaknessOpportunityThreats)分析法，又称之态势分析法或者优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势(stren
17、gth)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)与威胁(threat),从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境能够有机地结合起来。结合本公司的现状与展望，我们用SWoT的方法作一下分析:湖北巴硒农业有限公司花枝茶SWoT分析优势Strength(三)x内部能力外部因素x1、地理优势、地方广，面积大；2、土填含硒量相对较高，可以赋予富硒健康文化内涵；3、基地环境优越无污染，可以赋予生态文化内涵；4、巴硒集团资源丰富、整合效果好。5、两路通车后、交通便利、信息灵通、企业兴起快1、甜玉米收茯期短、质量要求高、损耗大；2、利润薄、收货劳动量大；3、不易保鲜；4、产品单一、结构简
18、单；5、铺售网络欠缺SOWO政府的支持消费者的需求增长网络作为产品宣传有力媒介农村土地闲置经济价值低便干发展在政策的支持积极整合资源，炒作概念，提升公司身价；利用广泛的宣传渠道，比如网络媒体，微信公共平台等广为宣传，建立网上销售平台，细分消费群体，消费主导生产，以富含稀缺元素硒为卖点，以健康为主题，强调产品螺色原生态能够给人们高的生活品质。1、利用政策支持开发加工车间2、用冻库保鲜3、将原来的半年使用土地变全年利用土地4、建立网上交易平台及网络推广5、逐步开发新产品威胁threat(TSTWT今年来现代农业公司拔地而起竞争大各种产品被别人抢占先机基地种植管理不管生长期长回收慢价格波动大难以掌控
19、单位采购送礼限制利用优势地理条件发展特品种、如甜玉米跟随成功品牌、成功产品、附带营销开发新产品丰富产品结构、使公司常年产品不断发动企业送礼购物送礼等在竞争中标新立异，人性化设计及管理，提升品牌亮点，挖掘竞争者的不足，如：包装，渠道，广告等2.3、 竞争者分析武陵山区在今年来现代农业蓬勃兴起，初步统计,有数百个现代农业公司，其中较大的农业公司有：湖北长友现代农业有限公司，恩施州天地人农业开发有限公司，湖北施州实业有限公司，利川市柏杨康美食品有限公司，来凤县凤头食品有限公司，恩施益寿天然果品有限公司等。附：（下列为部分资料）：恩施州农ML公司通讯录公司名称地址联系电话基地范围产品恩施盛硒生态农业股
20、份都艮公司恩施布施州大道Pfiifi0718-8209740新塘乡富硒保健品、茶叶恩胞市巨蠹现代农业开发有限公司恩施市恩鹤公路Pftifi6348100刘云凤板桥措大山顶林场辖区萝卜、娃娃菜等忠!菜恩施硒都农业发展有限公司恩施市屈峰大道而曜大道263号农机设备恩施市蔗云农业发展科技有限公司恩施市233省道13402707171爻先生山胡椒根、黄苓国施布山友特色农业部艮责任公司恩施市沿河大道13972400851三河村淀粉、食用苗、送菜干料品恩施JN三色遮生态农业有限公司恩施市施州大道446号汪友平8412398六角亭富硒生物肥湖北长友现代农业股份部艮公司雷嶂县中坝街张长友8414990鹤瞳县容
21、美的昕晟农业科技部艮责任公司恩施市学院跖学院跖208号07188432899恩施木耳;商菜；农副产品绿茶同源新农业发展（恩施）部艮公司的路253号农林有牧业相关企业汇丰港农业发展有限贵任公司施州大道258号0718-8415989东城路翳卜，甘藤，土豆、肥料天地人农业开发有限公司恩施市金子坝路13971875111（沈先生）秋家坪村极桥小区天麻、茶菜、蛇蜜，苗类:恩施刑演赛特农业开发有限公司&S币0718-8131783黄混路7号农林畜枚西部现代农业有限公司宣慰县建设路8313907264756粽叶;厚朴叶.克莱;山英.山妇来;竹区.柿叶山特农业发展部艮责任公司建始县318国道3655568周
22、乃庆红岩农副产品收购、中药材湖北华善现代农业有限公司鹤厚县325省道5290013熊除叶;澜叶仙归来叶汗怖由阿叶海根粉薇菜干;柿叶酒椿康菜海仙米；三丰时代农业有限公司来凤县杨醛华18607266898空济开发区桂花树工业园谢生产、粉丝神农世家生态农业发展有限公司巴东县东大路野山猪肉；菜籽油；雪旌果；土豆；红黑；玉米；湖北新硒望农业开发有限公司麓州大道43号福题府3402室0718-8212760中药材的种植、收以销售；书离利川前瑞农业有跟公司龙船大道67号0718-7250005肖福工业园区蓝天路88号叶、粽叶、亮菜、脱水香覆利川市金山农业有限责任公司利川市318国道13907267052王东
23、城交椅台村蔬菜冷藏加工利川市海山农业开发有限公司利川市培风大道团堡信建新街112号兴盛福农业开发部艮公司兴盛福跖18号左保宏7451326营值兴度福大道18号大米兴农农业生产资料公司建始县刘运谷8312536恩施市龙凤楂贸易型利川市川江农业发展公司利川市季吉就15549262686西城普庵路57号炭菜,农机器具,种子,肥料花技山生态农业开发有限公司恩施市煲恩大道屯堡茶叶利达现代农业有限公司鹤峰县满山红大道0718-8519988容美镇中坡路.忙科：农药；药物；肥料；水果.药材叁发佳农业开发公司鬻崎县红军路Ig42VM-41CVs4*)/k八其中以施州实业居首，该公司拥有基地，加工、销售一体，主
24、营恩施十大名吃与茶叶等产品，除了“施州”品牌，还代理有一些产品，在恩施州来看，几乎所有的土特产超市都有他的一片天地，这个公司尽管是对手，但也能为我所用，能够拿部分产品给施州实业代理，做分销。其他众厂家，各有特色，如柏杨康美以柏杨豆干为核心，恩施益寿以舜猴桃为核心、凤头公司以凤头姜为核心。这些产品都有相对较高的知名度与同意率。在竞争中采取优势互补的原则，包装同类异名产品跟随销售，其次进展本公司特色产品，占据核心地位。针对饮料市场开发玉米汁与豆奶类。2.4、 公司产品定位目前根据武陵山区种植情况与市场情况来看，农产品分鲜活农产品、干杂产、加工成品与办成品，大致归纳有： 大米、大豆、玉米、高粱、芝麻
25、、小麦、养麦等谷物类； 红豆、绿豆、黑豆、青豆、扁豆、四季豆、蚕豆、豌豆等杂豆类； 土豆、山药、红薯、魔芋、葛根等块茎类； 番茄、青椒、茄子、甘蓝、白菜、萝卜、生菜、菠菜、大葱、大蒜，香菇、木耳等蔬菜类； 油菜、花生等油料作物； 蜂蜜、山楂、党参、天麻等营养保健食物类。 蔬菜、薇菜、八月瓜、刺糖果等野菜野果类 核桃、板栗、欷猴桃等干果水果类恩施十大名吃：土家油茶汤、张关合渣、土家腊肉（系列）、柏杨豆干、社饭、蚱广椒、葛仙米、凤头姜、福宝山藤菜、年肉延伸产品有：巴硒菜籽油、巴硒豆干、巴硒干豆腐、巴硒巴硒豆瓣酱、巴硒豆沙酱、巴硒玉米罐头、巴硒肉鸡、巴硒鸡蛋、巴硒腊肉、巴硒野鱼、巴硒榨菜、巴硒豆浆、
26、巴硒八宝粥、巴硒绿豆粥、巴硒豆鼓、巴硒豆腐乳、巴硒豆奶、巴硒酱油、巴硒米糕、巴硒爆米花、巴硒燕麦片、巴硒花茶、巴硒果汁、巴硒山珍、巴硒矿泉水等亮点农业：景观立体农业理念：将挂果蔬菜按季度盆栽，如：盆栽西红柿、盆栽青椒、盆栽大蒜、盆栽韭菜、盆栽大葱、盆栽草莓等等。在挂果前期开始宣传连盆出售，所销售的盆栽蔬菜能够终身循环使用，当植被上面的瓜果采完之后，能够将花盆可带回再换一盆继续享用，这种盆栽蔬菜既有食用价值又有观赏价值，并能够为室内造氧，汲取二氧化碳，净化室内空气。最重要的是具有保鲜功能。目前市面上存在的保鲜技术有冷藏法保鲜，抽真空法保鲜，喷洒保鲜剂等。这些保鲜方法使得食用蔬菜中的营养物质代谢沉
27、淀，降低营养价值，使用保鲜剂更是对人体有害。而类似于这种生长式保鲜方法正是顺应了环保健康的理念。操作场地：品种隔离，大盆栽培，有机绿色。价值表达：每盆蔬菜按大小，挂果率，1、定价在5（MoO元不等（花盆另算，能够收押金，完好无损退还押金）2、定价在100-500元（在使用完蔬菜价值后可将花盆带回另取一盆）若按100o株计算，一个季度收入可达：100*1000=100000元，另外算上花盆的利润，一个花盆按15元计算可达：15*1000=5000元。总计105000元，除去一次性成本约2万，种子人工肥料单次成本5000元，净利润80000元，后期利润单次100OOO元左右，年利润可达300000
28、.元。载体研究：通常花盆材料使用瓦盆、瓷盆、陶逡盆、塑料盆与木盆等，由于这类产品的受众大多是退休老干部，领导及都市人群，因此公司从客户角度的设计理念是典雅，从自身角度考虑要造价不贵。放在家里中看，受看，从这个点出发，又要轻便而不易损坏。比如瓷盆、瓦盆较重不能摔故不作为选择，另外塑料盆又没有档次，而且烂根。综合之下宜使用防腐木盆另外设计座驾一个，木盆价格偏高，具体材质还在研究中；附：样板图:更具市场状况与公司规划，在对产品的定位开发上遵循循序渐进，优势开发，快速获利的原则。拟先开发产品:序号分类鲜活农产品干杂产品加工产品1甜玉米种植回收核桃收购玉米汁（Ir少年市场）2西兰花种植回收绿茶花茶收购豆
29、腐乳、豆奶、豆干等3盆栽景观蔬菜黄豆收购康硒蜂空包装（札品）4山药收购山野菜收购康熙蚱广椒、面粉5高山土豆收购康硒一级菜籽油6香菇木耳收购山野菜包装（荒菜）7大薪收购康硒绿茶花茶包装8白萝卜种植回收巴硒离蛋（家庭）2014年开发进度与开发流程：从现有资源入手，逐步推进。将基地的甜玉米一部分直接销售，一部分加工成玉米汁、玉米糊，甜玉米收割后分区种植红萝卜与西兰花，红萝卜加工成酸萝卜与萝卜干。 收购高山土豆直接面向大市场与加工成土豆淀粉； 收购蜂蜜进行包装； 收购豆类加工成豆浆、豆奶粉与直接委托加工豆干，加工豆腐乳与豆鼓；夏季绿豆粥。收购菜籽榨油与收购菜籽油包装；收购绿茶、花茶包装土鸡蛋营销注：红
30、萝卜相关于白萝卜应用广泛，且进展较少。这是理论值，具体数据详见调研报告，确定以上产品进行深度调研，着手开始包装设计、图册制作、随后进行网站、网店建设与渠道开发。第三部分：营销方案策划3.1、 营销目标通过产品结构规划后，在2014年2016年度(试运期)，在原有渠道的鲜活农产品销售基础上，新添加的鲜活农产品收购销售及加工销售营业额相对原公司甜玉米销售额增两番。实现甜玉米与生猪养殖收入1.2亿的基础上，销售包装产品IOoO万的目标。3.2、 产品4P策略杰罗姆麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)于1960年在其基础营销(BaSiCMarketirIg)一书中第一次将企业的营销要素归结四个基
31、本策略的组合，即著名的“4P，s”理论：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),因此简称之4P，s”。用一个简单的模型表示:注:Pl-Product（产品）P2-Price（价格）P3-Place（渠道）P4Promotion（促销）此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为三个圆圈，把企业营销过程中能够利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps理论一产品、价格、分销与促销，的确非常简明、易于把握。得益于这一优势，它不胫而走，很快成为营销界与营
32、销实践者普遍同意的一个营销组合模型。3.2.1.实施产品战略产品定位、包装及组合:公司产品中的鲜活农产品面向农贸市场，供销公司与食品加工厂与商超。要紧针对加工产品经行定位。产品三大块：鲜活产品、干杂产品、半成品（加工）定位三大类：青少年、妇女、老人近年来、玉米产品陆续出品的有玉米爽，玉米汁等，一直受到年轻女性，少年儿童的追捧与喜爱，包装设计尽量以阳光、营养、能力为主。豆制品中，种类繁多，如豆干受年轻人喜爱，包装以温馨问候为主，腐乳受中老年喜爱以工艺老，美味推广最佳，豆奶为日常饮品从健康出发、绿豆沙受年轻人喜爱夏季清热解暑、富硒养生。那么这类产品属于中低消费群体。比如：蜂蜜、保健茶属于礼品市场，
33、适合女性。我们能够适当加一些爱的色彩，刺激男朋友送女朋友，晚辈送长辈。其他诸如菜籽油，鸡蛋等属于家庭型市场，第一要讲究原生态，其次讲究品质。比如：高山土鸡蛋、“一级菜籽油、出自老榨坊”等。在包装上要吸引眼球，又要突出品质不一致。在产品组合上，从横向与纵向两方面，一是正对不一致的消费者公布不一致的主题，如：小孩子吃了聪明，女人吃了漂亮，老人吃了健康。；二是从产品本身的包装上，设计大盒装/大壶装、小盒/小壶装、袋装等。挖掘农产品本身的特色，塑造卖高价的理由。如南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，但是这些鸡与野鸡差不多，不是在树上，就
34、是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，不抓鸡当作了打塑造产品传奇故事，推广一种文化、一种理念、一种生活方式。开发多样化个性化需求，比如曾经建议一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，由于糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法与调理教育，在北京的高端市场获得了意想不到的效果，消费者发现突然找到了多年梦寐以求的健康食品，是否具有毒副作用，销量获得了持续的攀升。3.2.2.实施价格战略定价参考市场标价及批发价，特色产品相对外地产品，略微偏高，标价相对本地产品略微偏高，以表达价值。3.2
35、.3,实施渠道战略A、收购渠道:先通过对武陵山区，恩施州内农业种植的熟悉、地域品种收集，确定原料来源地备选，让后确定标准，并综合市场与基地实地考察研究回收要求。为避免品种杂乱，在第一年回收后宣传种植种子与技术，用于第二年规范化种植回收。建立武陵山区种一产一销一体化。当规模成熟，市场成熟阶段能够兼并其他农业种植公司，按照集团模式操作。B、营销渠道：高端农产品，渠道创新是出路，现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道由于门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高
36、档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机等，通过他们分销是比较有效的途径，由于要紧的高端人群也集中在这些地区。当然根据产品线的结构，或者者与区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意极好，只是缺少系统的规划与终端零售的完善。再通过实体的店铺加上网络销售平台，实现线上推广，线下配货。前期在对传统渠道巩固的基础上，搜集新渠道数据库及访谈。3.2.4、 实施广告促销战略1、传统的传播方式：广播电视广告前期借助农科频道科教频道新闻推广，费用较低。后期能够在卫视做产品广告宣传与招商广告。报刊杂志广告在有关都市报，日
37、报，晚报公布新品广告，新闻。户外广告道旗、喷绘、墙体广告、路口广告、车身广告，旗帜2、打破传统传播方式，使用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，网络营销，搭桥营销、绑定营销、打开市场。如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻公布会的形式宣传产品，很多高档酒店与水产商人，闻讯居然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了
38、。（火车头营销模式、借力搭桥、跟随式营销）3、促销手段：买赠礼品。我们既能够简单地以我们自己的产品“买一赠一”或者其他买赠促销活动。也能够与其他商家、品牌进行强强联手，共同搞买赠促销活动。如对针对春节市场的家庭日用品搞“商场买电器”、“买家具送”、“买房子”、“4S店买汽车“、安装太阳能”送巴硒绿色产品等活动。现场抽奖。在节假期策划广场，社区策划抽奖活动。用奖品轰动市场附送样品：在顾客购巴硒产品时，免费赠送巴硒纪念品以小件生活用品刺激其购买欲望。与大包装捆绑赠送。折扣优惠：在特定节假日，如春节、五一、十一这种大型节日期间与全民补硒日，进行打折让利活动，吸引潜在顾客，通过有效剌激使潜在顾客转变为
39、现实顾客。公共关系加强新闻宣传：争取机会同新闻等媒介单位建立联系，及时将其有新闻价值的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介，以扩大产品的影响，加深顾客印象，激励推销人员及其他职工的工作热情。开展公益性活动：可通过赞助与支持文化教育、社会福利等公益性活动，树立良好的品牌形象。组织专题公关活动：可通过组织或者举办新闻公布会、交流会、庆典、开放参观等专题公关活动，介绍产品情况，推销商品，增进熟悉，扩大宣传，强化形象。人员推销上门推销：我们将派出推销人员携带巴硒公司的样品、宣传画册、产品目录、价格体系表与订单等走访顾客，推销产品Q柜台推销：由超市专柜推销产品。会议推销：利用各类会议向参会人员介绍产品，开展推销活动。比如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销巴硒公司均属会议推销。5.3、线上推广方案（电子商务）：内部涉及费用预算1.市场调研所需费用实销实报2、样品采购研究费用：3、产品包装设计及制作费用：4、产品宣传画册设计制作费用：5、阿里巴巴诚信通开通（包含网站）费用：3600元/年6、花盆采购费用：7、宣传资料费用及广告费用8、参加文化节活动费用3.3、 小构成员及分工实施市场调研后需要增派人手：网络1人包含设计、信息公布数据库收集1人，收集原料商到客户供应链商家资料并整理成册，并负责原料跟踪市场跟单1人、负责联络，洽谈外界客户。
