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1、医药企业应收账款管理问题研究一以S医药为例目录1引言22应收账款概述32.1 应收账款的定义32.2 加强应收账款管理的意义33我国医药企业应收帐款的现状和形成原因33.1 我国医药企业应收帐款的现状33.2 医药企业应收帐款形成的原因43.2.1 经营者片面追求高收入、高利润43.2.2 医药企业对应收帐款缺少必要的分析43.2.3 医药企业内部控制制度不完善43.2.4 催收应收帐款不得法43.3 应收账款的功能44医药企业应收账款管理存在问题的分析54.1 医药企业缺乏风险意识54.2 医药企业管理不善65应收帐款防范机制的建立65.1 建立客户动态资源管理系统65.2 建立专门的信用管
2、理机构，对赊销进行管理65.3 建立应收帐款的监控体系65.3.1 赊销发生监控75.3.2 财务部门对应收帐款的分析管理76医药企业加强应收账款管理的对策76.1 确定适当的信用标准76.2 不断完善收帐政策76.3 强化应收账款的日常管理86.3.1 实施应收账款的追踪分析86.3.2 应收账款的帐龄分析96.3.3 建立应收账款坏帐准备制度96.4 应收帐款的事前、事中、事后控制策略96.4.1 事前控制96.4.2 事中控制106.4.3 应收帐款的事后控制策略107S公司应收账款管理实证分析117.1 S公司彳既况117.2 S公司应收账款状况分析Il7.2.1 公司应收账款财务指标
3、分析Il7.2.2 S公司应收账款的账龄分析127.3 公司应收账款管理存在的问题及原因137.3.1 仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账137.3.2 合同执行上的缺陷137.3.3 应收账款管理职能设置上的缺陷137.3.4 公司对销售风险控制滞后147.4 案例分析及启示147.4.1 建立与完善应收账款内部控制制度147.4.2 应收账款的动态跟踪管理147.4.3 建立专门的信用管理机构，进行授信业务管理15结论16参考文献171引言近年来，我国医药企业的应收帐款不断增加，给医药企业的正常生产经营带来困难，对资金的正常周转危害很大。应收账款是指医药企业因销售商品或提供劳务等业务，应
4、向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。是医药企业因销售商品提供劳务等经营活动所形成的债权。而形成这种债权的主要原因是赊销。随着市场经济的发展，医药企业为了在激烈的市场竞争中占有一席之地，除了依靠提高产品质量、降低产品价格、提供良好的售后服务等传统的策略外，建立在商业信用基础上的赊销成为医药企业扩大销售的重要手段之一，于是就产生了应收账款。对于一个医药企业来讲，提供商业赊销的后果，一方面可以扩大产品的销售收入,另一方面又形成了一定的应收账款，造成机会成本、坏账损失等费用的增加，形成应收账款风险，增加了医药企业的经营风险。根据调查，我国医药企业应收帐款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家
5、20%的水平。医药企业之间尤其是国有医药企业之间相互拖欠贷款，造成逾期应收帐款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，医药企业逾期应收帐款总额一般不高于10%,而在我国，这一比率高达60%以上。通常情况下，应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，医药企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款的风险就越高。因此，如何监控应收帐款发生以及如何处理医药企业的不良债权等问题，已经成为医药企业管理中不容回避的一个日益重要的问题。对应收账款进行有效风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是现代医药企业经营与财务管理的一项主要内容。2应收账款概述2.1 应收账款的
6、定义在市场经济条件下，存在着激烈的竞争，企业为扩大销售不得不采取多种方式。赊销即是重要方式之一，赊销带来了应收账款。应收账款是指应向购货单位或接受劳务供应的单位收取的款项，包括向客户收取的全部价款及价外费用，如代垫的保险费、运输费以及应向购货单位收取的增值税等。它是企业用销售产品、商品或提供劳务而形成的债权。它在企业生产经营过程中发挥着重要的作用：一是减少存货、二是促进销售；所以它一方面为企业带来了效益；另一方面也因为赊销的贷款收不回来，形成了坏帐、呆帐，从而影响了企业的资金周转，对于企业来讲，无论采取何种方式参与竞争，都有不能仅注重正面效益而忽视反面效益，而应求最佳效益。因此，对应收账款进行
7、分析研究，确定最佳的营销策略，达到最佳效益是十分重要的。2.2 加强应收账款管理的意义在社会主义市场经济条件下企业出于自身的需要或客观的原因，往往采取赊销的办法对外销售产品，提供劳务。因此，应收账款的发生成为提高商品市场占有率，增强企业竞争力，扩大商品销售量和利润实现的手段，是企业营销策略的重要组成部分。但是，企业应收账款不能及时收回，数额太大，会影响企业正常的生产经营活动，甚至导致企业破产倒闭。从近年来我国企业总的情况来看，应收账款虽然逐年减少，但由于市场经济萎缩，应收账款收回艰难，其数额仍然是比较大的。因此，加强应收账款的管理便具有十分重大的意义。3我国医药企业应收帐款的现状和形成原因3.
8、1 我国医药企业应收帐款的现状根据有关部门调查，我国医药企业应收帐款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。医药企业之间尤其是国有医药企业之间相互拖欠贷款，造成逾期应收帐款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，医药企业逾期应收帐款总额一般不高于10%,而在我国，这一比率高达60%以上。逾期应收帐款对医药企业的危害直接体现在坏帐风险上，据统计逾期应收帐款在一年以上的，其追帐成功率在50%以下，而在我国逾期应收帐款已达到60%以上。我国医药企业尤其是国有医药企业，实际已成坏帐但未作坏帐处理的情况普遍存在。3.2 医药企业应收帐款形成的原因3
9、.2.1 经营者片面追求高收入、高利润在市场经济条件下，医药企业的产品、供应、销售完全取决于市场，市场的瞬息万变造成医药企业的经营风险增大。在日益激烈的市场竞争中，为了占领市场，扩大产品销售额，许多经营者采取了降价销售，赊销产品等策略。经营者片面追求高收入和高利润的同时却忽略了资金的使用价值和贷款的可收回性，造成应收帐款大幅上升。3.2.2 医药企业对应收帐款缺少必要的分析对应收帐款的帐龄没有及时分析，导致医药企业风险增大。许多医药企业的应收帐款的帐龄没有及时分析，大量陈帐、呆帐常年挂帐，造成医药企业资金周转困难，同时对挂帐时间很长的应收帐款也没有采取相应措施，以致于在债务人破产或死亡，收款凭
10、证资料丢失或损失，或当事人离职情况不明等情况下，使得应收帐款成为坏帐,直接影响了医药企业的效益，甚至导致医药企业现金流不足而形成赢利性破产。3.2.3 医药企业内部控制制度不完善在某些实行职工工资总额与经济效益挂钩的医药企业中，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收帐款大幅度上升，而对这部分应收帐款，医药企业未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收帐款大量沉积下来，给医药企业经营背上了沉重的包袱。3.2.4 催收应收帐款不得法催收应收帐款的方法和程序不当，导致应收帐款的催收费用大量增加。一般来说,医药企业催收应收帐款应从催收费用最小的方法开始，即
11、首先从电话联系开始，到信函通知、电告催收、派员面谈直至诉诸法律等，而有些医药企业在催收应收帐款时，没有坚持效益优先的原则，因催收方法不当造成催收费用大量增加，因而也增加了医药企业的管理费用。3.3 应收账款的功能应收账款的功能就是其在生产经营过程中的作用。主要有以下方面：(1)扩大销售，增加了医药企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。医药企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对医药企业销售新产品，开拓新市场具有更重要的意义。(2)减少库存，降
12、低存贷风险和管理开支。医药企业持有产成品存货，要追加管理费，仓储费等支出；相反，医药企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当医药企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。4医药企业应收账款管理存在问题的分析4.1 医药企业缺乏风险意识为了抢占市场，扩大销售，一些医药企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对应收账款风险进行正确评估、对付款人资信度作深入调查的情况下，采取与客户签订一定赊销额度的、短期的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的帐面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收
13、回的问题，实行赊销，买方将从中得到的好处即是延期付款，但销售医药企业就会由此产生应收账款，由竞争引起的应收账款是一种商业信用，这种情况下产生的应收账款一般占医药企业应收账款总额的比例较大。(1)不合理的应收账款占用生产经营资金，致使资金短缺影响工资发放、原材料购买，医药企业不能正常的生产经营。(2)医药企业的现金流出过多提高了资金的使用成本D应收账款的发生意味着医药企业销售收入的成立。有销售收入就得按期以现金方式向税务部门缴纳流转税。2)应收账款使医药企业年润增加医药企业利润实现后需缴纳医药企业所得税所得税也需按期以现金方式预缴。3)应收账款的管理成本会增加医药企业的现金支出。如客户信用调查费
14、用信用收集费用.应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的管理.记录费用应收账款的追欠费用等(3)形成坏账损失坏账是医药企业无法收回或收回的可能性极小的应收账款。医药企业对坏账的处理是以管理费用的形式冲减医药企业利润的。(4)放弃其它盈利机会的损失。即医药企业将资金放在应收账款上而减少或放弃投资于其他方面的收益这种损失也是一种机会成本。应收账款机会成本=应收账款余额X资金成本率。应收账款余额=每日信用销售额X收款平均间隔时间。4.2 医药企业管理不善从主观上我国医药企业管理者普遍只重视销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款的管理无论是经验还是理论都十分缺乏，这种应
15、收账款长期不能得到解决。如医药企业对外赊销行为一般由销售部门负责，采用分期付款结算或是托收承付也是由销售部门依据客户以往的信誉决定，没有专门信用评估部门进行评估，也缺少专门的信誉标准，在缺少对客户经营情况、资金状况和信誉的深入调查和了解情况下盲目赊销，很容易给医药企业造成损失。由于医药企业管理不产格，缺少统一管理，医药企业财务部门负责管帐，销售部门直接跟客户联系，供应部门负责材料供应，一旦发生坏帐相互推委，有个别人员与客户串通，私利至上，从对方迤欠的账款中得利于自己，致使贷款长期不能收回5应收帐款防范机制的建立应收帐款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。5.1 建
16、立客户动态资源管理系统专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息迸行动态管理这就是客户的动态资源管理。5.2 建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理传统的医药企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善医药企业信用管理的需要。设立医药企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国医药企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。5.3 建立应收帐款的监控体系应收帐款的监控体系应包括赊销的发生
17、、收帐、逾期风险预警等各个环节。5.3.1 赊销发生监控在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合管理当局的授权标准时才能被接受，销售单管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的帐款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程,财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。532财务部门对应收帐款的
18、分析管理财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收帐、帐龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏帐风险及对财务状况的影响，以便确定坏帐处理、当前赊销策略。6医药企业加强应收账款管理的对策6.1 确定适当的信用标准信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏帐损失率表示。医药企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，降低违约风险与扩大销售、收帐费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收账款的收益、风险与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是医药企业承担失信违约风险的能力。医药企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。医
19、药企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果医药企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。二是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，医药企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。三是客户的资信程度。医药企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。6.2 不断完善收帐政策应收账款赊销效果的好坏依赖于医药企业的信用政策信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策3个方面。信用标准是医药企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期
20、的坏账损失率作为判别标准。信用条件是指医药企业要求用户支付赊销款项的条件包括信用期限、折扣期限和现金折扣。收账政策是指信用条件被违反时医药企业采用的收账策略。合理的信用政策应把信用标准.信用条件、收账政策结合起来，力争实现应收账款的风险最小.医药企业利润最大化客户违反与医药企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付账款时，医药企业应当采取恰当的收帐策略与措施，使医药企业的损失最小化。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。当医药企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，医药企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在缴漏，然后对违约客户的资信等级重
21、新调查摸底，进行再认识。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴医药企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。医药企业在制定收帐政策时，要在增加收帐费用与减少坏帐损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡、比较，以前者小于后者为基本目标,掌握好宽严界限，拟定可取的收帐计划。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。6.3 强化应收账款的日常管理医药企业要对应收账款的运行状况进行经常性控制、分析，及时发现问题，提前采取对策，防止恶化。（1）认真做好赊销对象的资信调查。医药企业广泛收
22、集有关客户信用状况的资料并据此采用定性分析与定时分析的方法评估客户的信用品质。c2）制订合理的赊销方针医药企业可制订适合自己的赊销方针。如有担保的赊销.医药企业在合同中规定，客户要在欠账期提供相应的担保附条件的销售医药企业可与客户签订附带条件的销售合同等。S3）建立多层次有制约的赊销审批手续确定经办人、部门审批人、医药企业负责人各自应负的责任制订相应的奖惩办法4/建立应收账款台账及催收制度。对应收账款加强管理.对大宗赊销商品建立台账进行单独管理按照合同规定催收贷款。对每笔赊销业务都要明确谁赊销谁收款并以实际回收的贷款作为经销人员、业务部门的考核指标以增强业务人员的责任心6.3.1 实施应收账款
23、的追踪分析应收账款一旦形成，医药企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销医药企业就有必要在收款之前，重点要放在赊销商品的变现方面，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。医药企业要对赊购者的偿付能力、信用品质进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些信用品质差，挂帐金额大的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。6.3.2 应收账款的帐龄分析医药企业必须要做好应收账款的帐龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏帐损失的可能性也就越高。在应收账款的帐龄结构分析中，医药企业财务管理人员要把过
24、期债权款项纳入工作重点，根据时间长短列表，统计不同时间到期的应收账款，对逾期应收账款重点调查、分析，尽量找出发生拖欠的原因：一是采用不同的收帐政策,尽量收回；二是对以后应收账款的发生作参考，及时调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率；三是对可能发生的坏帐损失，提前做充分的准备，让其对医药企业的影响最小化。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。6.3.3建立应收账款坏帐准备制度不管医药企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏帐损失的发生总是不可避免的。因此，医药企业要遵循稳健性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏帐损失的准备制度。根据医药企业
25、会计准则的规定：应收账款可以计提坏帐准备金。老制度规定：医药企业应按规定的比例计提坏帐准备,计提方法采用应收账款余额百分比法，提取比例一般为3%0-5%oo由于目前医药企业预计不能收回的应收账款很多，发生坏帐的可能性很大，老制度规定的计提比例和计提方法已不能满足医药企业的需要，导致医药企业虚增利润，使报表使用者不能了解医药企业真实的财务情况。因此新制度规定，境外上市公司、香港上市公司以及在境内发行外资股的公司，坏帐准备的提取比例、提取方法等由公司自行确定，提取方法一经确定，不能随意变更。如需变更，应在会计报表附注中予以说明。其他上市公司也可按此规定执行。公司可以根据目身的实际情况，选择采用应收
26、账款销货百分比法、余额百分比法、帐龄分析法等方法，以使公司提供的财务报告更加真实可靠。6.4 应收帐款的事前、事中、事后控制策略6.4.1 事前控制应收账款的事前控制也就是在销售环节的控制，这方面的主要措施就是建立专门的信用管理部门进行信用管理。医药企业信用风险管理是一项专门性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门或组织来完成。因此医药企业应设置独立的信用管理部门，一般由财务总监领导,是销售部门和财务部门的桥梁.信用管理部门的基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行信用风险分析、科学制定客户的信用额度、执行应收账款监督等。在实际运作中，这个部门主要是对销售部门提出的赊销申请根据事先
27、制定好的授权审批制度进行审批。6.4.2 事中控制赊销合同签定至应收账款收回之前这段时间相应的控制措施称之为事中控制。这个阶段的控制工作主要由信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。相应的控制措施主要有以下几点：(1)信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本医药企业账款的顺利回收时。信用管理部门应及时地书面告知会计部门。由会计部门负责督促相关销售人员催收账款。注意.此时最好由会计部门履行督收职责。(2)会计部门应定期向赊销客户寄送对账单，以确保双方在应付账款数额、还款期限、还款方式等方面的认可一致：对客户提出的异议要及时
28、查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。(3)销售部门也应随时关注赊销客户的信息，并根据会计部门的要求催收那些被认为有可能成为坏账的款项。因为销售部门的销售人员直接接触客户彳艮容易掌握第一手资料.而这些优势是其他部门所没有的，因此销售人员应该随时收集客户资料，时刻关注其经营状况，一旦出现什么异常变化，就及时反馈给医药企业信息管理部门。等待处理意见。6.4.3 应收帐款的事后控制策略应收帐款事后控制策略是应收帐款全程管理策略的终点。加速回收应收帐款关键在于科学地拟定事后控制策略。以下几点应作为应收帐款事后控制的必要组成部分。(1)建立应收
29、帐款帐龄分析制度和应收帐款催收制度财务部门应当开展应收帐款帐龄分析工作，对应收帐款回收情况进行监督。医药企业区别帐龄长短制定出经济可行的收帐政策，采取灵活多样的催讨方式催讨贷款。根据对客户信用情况的评估和对应收帐款日常监督和分析的资料，分析出债务人拖欠的原因以及拖欠的背景，确定出催帐目标，同时还要考虑收帐成本和与客户的关系，拟定不同的追帐方式。(2)实行贷款回笼业绩考核和责任追究制，没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核”。医药企业应当按“谁销售，谁收款”原则将贷款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。对于因人为原因造成款项无法收回的，追
30、究销售人员的责任，并责令其赔偿，严重的追究其刑事责任。7S公司应收账款管理实证分析7.1 S公司概况S公司是东南地区一家以生产医科内外用药品的制造型企业，S公司建筑面积7.1万余平方米，现占地面积3.5万平方米，公司现有员工近358人，有大专以上学历的各类专业人才85人，固定资产近5200万元，是个以中西药制剂为主的现代化中型制药企业。公司产品坚持走中药为主，中西药结合的路线。公司一次性投资3000余万元，改造中药提取车间建设了符合GMP要求的制剂大楼。公司曾先后荣获省、市科技先导企业、先进单位等称号。公司还设有研究所，是公司的技术开发及新药研究部门，研究所下设有药物制剂、药物分析新药开发等研
31、究室，配备了药学专业各层次的科技人员。公司还制定了一整套激励科技人员的政策，最大限度的调动科技人员的积极性；公司每年用于新药开发的资金占销售收入的3%以上。随着公司规模的不断扩张，作为企业管理工作核心的财务管理工作有待提高。7.2 S公司应收账款状况分析7.2.1 公司应收账款财务指标分析在2010年，公司当年实现销售收入2万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款却有所增加，并且出现逐年递增的趋势，2010年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资产的55%,占总资产的21%。下表是S公司20082010年应收账款财务指数表IS公司20082010年应收账款财务指数项目2010
32、年2009年2008年期末总资产（万元）633456403333期末流动资产（万元）243522292257产品销售收入（万元）283731393520应收账款周转率（次）2.312.863.92应收账款余额（万元）133111291066净利润（万元）178294455资料来源：S公司2008、2009、2010年年报应收账款增长率图1应收帐款与利润增长率比较图从表1和图1可以看出公司销售额在增加，但是公司的应收账款增加得更快，这直接影响了公司的利润。7.2.2 S公司应收账款的账龄分析逾期应收账款是由于客户是不愿意偿付或已没有能力偿付，但绝大数不愿偿还，其形成坏账的可能性就大增。应收账款存
33、续的时间越长，它的流动性就越差。国外公司分析应收账款是否过期及过期天数来计算应收账款账龄;而国内公司直接分析应收账款存续的时间来计算应收账款账龄。表2是S公司2010年度应收账款部分的账龄分析表2S公司2010年营收账款账龄分析表账龄金额占应收账款的比例三年以上17313%三年以下675%两年以下18614%一年以下20015%未到期70553%合计1331100%资料来源：S公司2010年财务报告看上表发现公司6个月以上的应收账款占应收账款总额的47%,而其中三年以上的应收账款就占到了总额的13%o如此高比例的逾期应收账款，表明公司在应收账款的管理上存在很大的问题。它给公司带来的损失决不仅仅
34、是账面上所体现出来的损失，如果计入应收账款的管理成本及坏账损失成本，应收账款管理不善而对公司经营造成的损失无疑是非常巨大的。7.3 公司应收账款管理存在的问题及原因7.3.1 仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账（1）信息滞后。从业务完成、开具发票、财务部门进行财务处理，到最终形成明细账，一般都要经过相当长一段时间。（2）数据不全。系统没有客户管理模块，缺少客户资料，如联系方式和客户信用等信息，管理不便，无法区分应收账款是否超出客户信用期。（3）事后管理。只有当应收账款正式形成之后，才进行管理。7.3.2 合同执行上的缺陷由于相关部门未能严格执行合同导致大量应收账款拖欠，按照规定公司只有在至少
35、收到货款时才能开增值税专用发票，然而落实到实际上，有些片区为了留住一些老客户或是拉拢新客户，没有付款就开出增值税专用发票，失去了对客户的约束力，造成货款拖欠的问题，同时反映片区销售过程中在对合同执行缺乏严肃性。7.3.3 应收账款管理职能设置上的缺陷公司设有市场部，主要负责与客户洽谈合同给企业带来了很大的风险。有80%是由于销售部门承担应收账款的管理和收账任务造成的，应收账款在高额销售激励机制下会形成更严重的拖欠。销售部门不可能很好的承担应收账款管理的职能，原因是：(1)从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经营利润。(2)从专业性看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，由于管理
36、目标的偏差以及销售人员应收账款管理能力欠缺等诸多因素，使得销售人员在选择客户、签订合同及催收贷款等环节中，都无法真正做到对应收账款回收风险的有效控制。(3)从职能上看，片区销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品，而不是控制呆账、坏账。7.3.4 公司对销售风险控制滞后目前药品行业市场竞争十分激烈，销售人员对于任何客户都不会轻易舍弃。真正的风险控制是在销售员与客户签订合同后才开始的，公司也希望通过对签订的销售合同的严格把关来达到控制风险的目的。而这种把关本身只是对合同文本本身的一种控制，真正风险来源是客户，即客户违约的概率而决不仅仅是合同条款本身。同时，各部门在参加合同把关时，也只是从本部门的角
37、度考虑合同情况，不能对销售合同迸行总体评估和把握。7.4 案例分析及启示针对S公司应收账款管理中存在的上述主要问题，对应收账款管理主要从以下几个方面提出一些对策和建议，希望对公司应收账款管理现状有所改善。7.4.1 建立与完善应收账款内部控制制度案例中S公司在应收账款内部控制方面有以下三点启示：(1)收账款的账龄分析和分类管理，规范系统地做到了应收账款事后的维护管理，强化财务部门的管理和监督职能，加强账款的实时追踪和账龄分析。(2)建立良好的约束和培训机制，充分调动销售人员的积极性。(3)加强对销售合同的签订管理。在S公司中，销售业务人员根据相关部门确认的订货信息打印出订货清单明细表并送交信用
38、管理部门审核;需得到销售部主管领导书面同意后方可订货，派专人与客户签订销售合同。合同签订应尽量采取票据结算方式，大大降低了应收账款管理的风险。7.4.2 应收账款的动态跟踪管理(1)建议赊销人员应采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，对于非恶意客户继续保持业务往来，力争以最低的或最满意的成本完整收回欠款；对资信很好的客户,了解客户的实际情况，可以适当延长信用期，考虑长期的合作关系，但对恶意拖欠者或财务状况恶化者应采取包括法律等一切手段，符应收账款的损失降到最低。(2)建议公司销售人员应进行跟踪管理，加强沟通，一方面可维护与客户的良好关系，另一方面又可及早排除可能导致贷款拖欠的隐患，极大地提高
39、应收账款回收率。资信管理部门要及时跟踪监控发货、贷款结算情况和客户的经营状况、支付能力、财务政策等有关事项变化情况，定期将这些情况报告给公司经理并通报给销售部。(3)利用DSo指标考核企业的应收账款管理，DSo是指一定时期内企业的应收账款平均回收期或平均变现期，表示企业从取得应收账款的权利到收回账款、转换为现金所需要的时间。通过这个指标的分析，企业可以判断出应收账款数量变化的原因，同时它还集中反映了企业信用管理和应收账款管理的效率。建议公司利用DSO指标考核企业的应收账款管理。(4)对于收款失败应收账款建议赊销人员应及时向有关部门报告和反映，运用账龄分析法或债务分析技术，确定应收账款收回的可能
40、性，进而选择自行追讨或申请破产追讨等手段。建议财务部门定期汇总编制拖欠款月报表，定期召开由销售部、财务部和信用管理部参加的应收账款联席会议，对收回欠款较好和逾期款减少的业务员给予通报表扬;对逾期应收账款没有收回的业务员给予扣发奖金等。同时财务部门协助有关部门制定回收欠款的奖惩制度，加速逾期账款的回收。7.4.3 建立专门的信用管理机构，进行授信业务管理公司传统的企业组织结构以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，己不能适应完善企业信用管理的需要企业信用风险管理是一项技术性、专业性综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。S公司在给予客户
41、的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往被客户牵着鼻子走。实因此，必须实行严格的内部授信制度。结论近年来，我国企业的应收帐款不断增加，大笔应收帐款逐年沉淀，无疑加速了其资产质量的恶化，应收帐款是影响企业财务状况的重要因素之一，它对企业的生产经营有着极大的影响，加强应收帐款的管理是企业正常地进行生产经营，降低财务风险的保障。实践经验表明，越是制度完善、管理良好、措施得当的企业，应收账款的问题也就越少，应收账款的风险小，坏账损失也少；反之，问题也就越多，坏账损失发生也就越高。总之，企业必须正视目前面临的情况，加强应收帐款的管理是企业的当务之急。加强清欠工作，减少应收账款的损
42、失，加还企业资金周转，从而步入社会主义市场经济的正轨。综上所述，应收账款管理是否得当也将成为出版企业能否顺利进入更广阔市场的一个筹码，有效管理应收账款，使其尽快转换为企业营运资金。不失为一个好方法。事实证明，信用方式只有在信用赊销管理目标明确的前提下才能产生其应有的促销作用。为达到出版企业的经营战略目标，筹得更加充足的流动资金，出版企业应对营销渠道采取短期、快速周转的信用方针。对信用营销的效果进行财务预测，利用财务指标进行具体分析，以决定需要怎样的信用条件和管理手段才能达到信用营销战略的最终目的。同时采用适当的方法使应收账款及时变现，如在签订销售合同后主动联系银行或中介机构，通过合理的成本出售
43、应收账款，就能迅速筹措到短期资金，以弥补临时性短缺；也可以考虑用应收账款抵押借款筹集资金。达到应收账款融资的目的。企业适时转让应收账款可以化被动为主动，清除坏账隐患，减少信用调查的费用，而利用银行和专业中介机构的优势去收取应收账款比出版企业营销人员的催要更及时、更有效。参考文献IU毕俭雍，李莉.物流企业应收账款管理研究J1.产业与科技论坛，2009,(09)2胡榕.企业应收账款的管理认识和研究对策J财经界(学术版)，2009,(08)引郭玉侠.试论企业应收款项的管理J财经界(学术版)，2009,(09)141孙宗影.浅析企业应收账款管理JL湖南工业职业技术学院学报，2008,(03)5肖凤梅.
44、加强应收账款管理JL合作经济与科技，2009,(06)6董伟英.企业应收账款风险管理刍议UL陇东学院学报，2009,(03)17杜国栋.企业现金流与营运资本的探讨UL现代商业，2010,(02)网闫凤琴.如何加强应收帐款的管理J.东方企业文化，2011,(02)9李鸿莉.商业信用的应收帐款管理J.金融经济，2012.(02)10刘美萍.浅谈应收帐款管理.林业财务与会计.2009.06:53-54.11张连萍.加强国有大中型企业应收账款的管理.会计之友.2012.02.112袁志宏.浅谈应收帐款的管理.中国科技财富.2009.04.韩清艳：浅论企业应收账款的管理.中国管理信6,化，2012Il引
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