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1、锻件市场现状分析及发展前景分析一、市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场
2、中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层
3、次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。
4、随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它
5、们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企
6、业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。二、扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内
7、。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格,过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法三、为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定,当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。大型重载轴承的竞争情况改革开放以来，我国经济持续快速发展，轿
8、车轴承、高速或准高速铁路列车轴承、各种重大设备配套轴承、高精度精密轴承、工程机械轴承等成为跨国进军我国轴承行业的主要热点。与此同时，我国高技术指标轴承、高端装备和重大装备轴承、极端工况轴承、新一代智能化、集成化轴承等高端轴承的生产水平与国际先进水平仍有较大差距，尚未实现高端装备和重大装备配套轴承完全自主化。四、影响轴承行业发展的不利因素1、低端轴承产能过剩，导致恶性竞争我国现有轴承企业近万家，轴承行业的产业集中度远远低于世界发达国家，企业的分散、规模的零散，发展的无序，势必会产生低端的恶性竞争。据不完全统计，目前轴承行业产能过剩大约30-40%。从欧美几个主要国家地区的轴承企业数量来看，如日本
9、38家、美国54家、俄罗斯约40家、欧洲300500家，虽然各国国情的差异会导致行业模式有所不同，但是企业的分散、规模的零散、发展的无序,势必会产生低端的恶性竞争。企业积累利润的速度减慢，致使装备升级和研发投入不足，制约了我国轴承行业的技术提高与产业升级，影响了轴承行业的健康发展。2、国内轴承企业与跨国轴承企业的竞争加剧,我国轴承工业制造工艺和工艺装备技术发展缓慢。另一方面，中国的轴承市场已经引起了国际资本的高度关注，近年来都在进行大规模生产调整，他们除了在中国投资建轴承生产厂外，德国、美国、日本、瑞典等国的知名轴承企业已开始将轴承研发基地转移到中国。使得生产成本降低，与国内轴承企业的成本差距
10、进一步缩小。我国轴承厂商将会受到更大的挑战。五、轴承行业的竞争情况根据中国轴承工业协会的统计，截至2018年底，我国轴承行业规模以上企业全年主营业务收入达1,848亿元。轴承行业内企业间的竞争格局是全方位的竞争，主要包括质量、成本、创新、管理的竞争。一方面我国轴承企业虽然数量众多，但由于受到资金、技术、人力资源、研发力量等方面的限制，企业规模普遍比较小，市场竞争也主要体现在中低端产品市场层面。随着跨国轴承在华企业加速实现本土化，势必加剧我国轴承行业的市场竞争。另一方面，我国主机发展的配套要求不断提高，高端轴承产品需求巨大，目前还主要依靠进口，高端主机的迅猛发展与配套三基产品供应不足的矛盾凸显，
11、已成为制约我国重大装备和高端装备发展的瓶颈。根据中国机械工业联合会制定的机械工业十三五发展纲要及专项规划，十三五期间，基础零部件的主攻方向是提高精度和可靠性,努力改变低端过剩、高端不足的结构现状，要重点发展严重制约高端主机和重大装备自主化的高端轴承。整个行业将加快技术升级换代和产业整合的步伐，有实力的轴承制造企业不断加大各方面的投入，从质量品牌、业态转变、标准体系和人才培养等方面全方位提升企业创新能力，努力使轴承产品在质量上接近或达到国际先进水平，跻身于高端轴承生产企业行列。六、回转支承应用领域概况回转支承是近四十年在世界范围内随着机械工业的发展而逐渐发展起来的机械部件，作为一种高精度重载轴承
12、，其具有较高的载荷能力，被广泛应用于风力发电、工程机械、轨道交通等承重要求比较高的领域。（一）风电设备领域轴承属于风电设备的核心零部件，由于风电设备的恶劣工况和长寿命、高可靠性的使用要求，使得风电轴承具有较高的技术复杂度，是公认的国产化难度最大的两大部分（轴承和控制系统）之一，成为影响我国风电制造业发展的软肋。1、全球风电行业发展概况随着世界各国对能源安全、生态环境、气候变化等问题的日益重视，加快发展风电产业已成为国际社会推动能源转型发展、应对全球气候变化的普遍共识和一致行动。风电作为应用最广泛和发展最快的新能源发电技术，已成为部分国家新增电力供应的重要组成部分。据我国国家能源局于2016年1
13、1月发布的风电发展十三五规划，2000年以来风电占欧洲新增装机的30%,2007年以来风电占美国新增装机的33%。2015年，风电在丹麦、西班牙和德国用电量中的占比分别达到42%、19%和13%。近年来，全球风电领域的新增装机容量保持较快增长的态势，根据全球风能理事会（以下简称GWEC）统计4,2018年全球风电新增装机容量超过5.13万兆瓦，自2001年起，全球新增风电装机容量复合增长率达到12.92%o2001年至2018年，全球累计装机容量保持了较快的发展态势，至2018年底全球风电累计装机容量已达591GW,复合增长率达到20.77%o2、全球风电行业发展趋势风电作为现阶段发展最快的可
14、再生能源之一，在全球电力生产结构中的占比正在逐年上升，拥有广阔的发展前景。风电在全球主要国家已实现了大规模的产业化运营。为了进一步减少化石能源的消耗，达到节能减排，保护自然环境的目的，各主要国家仍不断出台有利于风电发展的行业政策和产业规划。此外，欧洲到2020年将实现可再生能源占总发电量的34%,其中风电占比为16.90%,平均每年对风电的投资将达到约235亿欧元，其中，陆上发电投资147亿欧元，海上风电投资88亿欧元，风电累计装机容量将达到2.3亿千瓦。根据GWEC预测数据，未来全球风电累计装机容量仍将保持稳定增长，并将在2022年达到840.90GW；未来全球风电新增装机容量也将继续保持稳
15、定增长，预计每年新增装机容量都能达到50GW以上。相比陆上风电，海上风电具备风电机组发电量高、单机装机容量大、机组运行稳定以及不占用土地，不消耗水资源，适合大规模开发等优势，同时，海上风电一般靠近传统电力负荷中心，便于电网消纳,免去长距离输电的问题，成为全球电场建设的新趋势。海上风电技术日益成熟，过去制约其快速发展的技术壁垒高、建设难度大、维护成本高、整机防腐要求强等限制正得到逐步改善。2018年新增海上风电装机达4,496MW,较2017年同期增长0.53%,海上风电累计装机容量达23,140MW,同比增长24%。根据GWEC预测，伴随着技术创新和成本的持续下降，到2030年,海上风电总装机
16、容量将达到120GW,每年的新增装机容量将超过IoGW。3、我国风电行业发展概况及整机厂商竞争格局全国人民代表大会2009年12月修订的中华人民共和国可再生能源法，将包括风能在内的可再生能源的开发利用列为能源发展的优先领域，推动可再生能源市场的建立和发展。近年来中国风电产业得到了快速的发展，2014年，能源发展战略行动计划(2014-2020年)，提出大幅增加风电、太阳能、地热能等可再生能源和核电消费比重。据国家能源局风电发展十三五规划，十二五期间，我国风电新增装机容量连续五年领跑全球，累计新增9,800万千瓦，占同期全国新增装机总量的18%,在电源结构中的比重逐年提高。到2016年底,全国风
17、电并网装机达到L49亿千瓦，年发电量2,410亿千瓦时，占全国总发电量的4%。风电发电量逐年提高，市场份额逐年提升。风电已成为我国继煤电、水电之后的第三大电源。根据中国可再生能源学会风能专委会(CWEA)发布的中国风电装机容量统计简报，2016年，全国(除中国香港、中国澳门和中国台湾地区外，下同)新增装机容量23,369MW,同比下降24队2017年,全国新增装机容量19,660MW,同比下降15.9%o2018年，全国新增装机容量2,114.3万千瓦，同比增长7.5%,累计装机容量约2.1亿千瓦，同比增长11.2%,呈现回暖趋势。2018年，我国新增风电装机的整机制造商共22家。风电整机制造
18、企业的市场份额逐渐趋于集中。排名前五的风电机组制造企业市场份额由2013年的54.K增加到2018年的75.18%,排名前十的风电制造企业市场份额由2013年的77.8%增长到2018年的89.97%o截至2018年底，有7家整机制造企业的累计装机容量超过1,OOO万千瓦，7家市场份额合计达到68%o4、我国风电行业的发展趋势尽管在过去的十多年里，我国风电装机容量经过了两轮快速增长,但风电在整个电力结构中的占比仍然较小，与发达国家，如丹麦44.4%）、德国（20.8%）等，存在一定差距，仍有较大的发展空间。据国家能源局风电发展十三五规划，到2020年底，风电累计并网装机容量确保达到2.1亿千瓦
19、以上，其中海上风电并网装机容量达到500万千瓦以上；风电年发电量确保达到4,200亿千瓦时，约占全国总发电量的6%；十三五期间，风电新增装机容量8,OoO万千瓦以上，其中海上风电新增容量400万千瓦以上，按照陆上风电投资7,800元/千瓦、海上风电投资16,OOo元/千瓦测算，十三五期间风电建设总投资将达到7,OOO亿元以上。2017年，中国海上风电新增装机319台，新增装机容量1,16OM肌累计装机容量达到2,790M肌累计装机容量增长71.17%o2018年，中国海上风电发展提速，新增装机436台，新增装机容量165.5万千瓦,同比增长42.7%,累计装机容量达到444.5万千瓦，累计装机
20、容量增长59.32%o根据国家能源局可再生能源十三五规划，到2020年，海上风电开工建设IOGW,确保建成5GW。以2020年建成5GW保守估计，2018年至2020年复合增速为21.47%o2017年，中国新增装机的风电机组平均功率2.1MW,同比增长8版截至2017年底，累计装机的风电机组平均功率为L7MW,同比增长2.6%o新增风电机组中，2MW以下（不含2MW）新增装机容量市场占比达到7.3%；2MW风电机组装机占全国新增装机容量的59%；2MW至3MW（不包括3MW）新增装机占比达到26.1%；3MW至4MW（不包括4M1V）机组新增装机占比达到2.9%,4MW及以上机组新增装机占比
21、达到4.7%o2018年，中国新增装机的风电机组平均功率2.2MW,同比增长3.4%；截至2018年底，累计装机的风电机组平均功率为L7MW,同比增长2.5%o新增风电机组中，2MW以下（不含2MW）新增装机容量市场占比达到4.2%；2MW风电机组装机占全国新增装机容量的50.6%；2MW至3MW（不包括3MW）新增装机占比达到31.9%；3MW至4MW（不包括4MW）机组新增装机占比达到7.1%,4MW及以上机组新增装机占比达到6.2%o随着全球风电产业的不断发展，行业的平均单机功率逐步提高，大功率风力电机的整体比重亦稳步提高。风电轴承的尺寸随着风力装机容量的增加而增大，其加工难度亦成倍增加
22、。目前国内已有部分轴承厂商能够生产，但主要集中在2MW及以下风电轴承，对于3MW及以上风电轴承，由于技术难度高，国内生产还处于起步阶段。（二）盾构机械领域盾构机是隧道掘进的核心设备，被誉为工程机械之母，也是高端装备制造业的标志性产品，目前广泛用于城市轨道交通建设，地下综合管廊等城市地下空间，铁路及公路隧道工程，引水工程及隧道工程。2005年以后，随着我国大规模基础设施建设的持续展开，国内市场对盾构机的需求急剧扩大。2016年9月8日，国家发改委在北京召开城市轨道交通投融资机制创新研讨会，介绍了我国城市轨道交通行业发展总体情况。截至2016年9月，全国已有43个城市的轨道交通建设规划获得批复，规
23、划总里程约8600公里；2015年底，全国37个城市在建项目159个，总规模约3,800公里，共完成投资3,683亿元，较2014年增长34%；截至2016年9月，全国25个城市开通运营城市轨道交通线路约3,400公里（不含磁浮交通和现代有轨电车）。根据已有规划数据，到2021年，城市轨道交通总里程数将接近9,500公里，复合增长率达18%。据中国城市轨道交通协会统计，约有75%的运营线路为地铁，预计至2021年，地铁总长度将达到7,096.4公里，从2017年起新增3,982.7公里。2016年3月，国家发改委与交通运输部联合发布交通基础设施重大工程建设三年行动计划（以下简称行动计划）。行动
24、计划指出，20162018年，拟重点推进铁路、公路、水路、机场、城市轨道交通项目303项，涉及项目总投资约4.7万亿元。其中，城市轨道交通领域重点推进103个项目前期工作，新建城市轨道交通2,000公里以上，涉及投资约L6万亿元。盾构机作为轨道交通隧道主要施工设备，在国家政策的大力支持下，将迎来黄金发展期，市场前景广阔。同时，我国的全断面隧道掘进机产业出口形势良好，出口国家和地区有所扩大，除原来的新加坡、中国香港、马来西亚、伊朗、印度等外，还开始出口非洲、南美洲、澳洲及欧洲。根据中铁装备海外订单的增长情况，保守估计我国盾构机出口增长率在30%以上。据中国工程机械工业协会掘进机分会统计数据显示，
25、2016年，中铁装备、铁建重工、中交天和、三三工业、北方重工等中国品牌盾构机已抢占国内80%的市场份额（按台套计算），其中中铁装备保持盾构机市场领先地位。2014、2015、2016年，我国盾构机产量分别为171台、196台、376台，盾构机产量逐年增长。（三）船舶港口机械设备根据交通运输部发布的2017年交通运输行业发展统计公报，2017年末全国拥有水上运输船舶14.49万艘，比上年下降95%；净载重量25651.63万吨，下降3.6%；载客量96.75万客位，下降3.5%；集装箱箱位216.30万标准箱，增长13.2%o根据交通运输部发布的2018年交通运输行业发展统计公报，2018年末全
26、国拥有水上运输船舶13.70万艘，比上年下降55%；净载重量25115.29万吨，下降2.1%；载客量96.33万客位，下降0.4%；集装箱箱位196.78万标准箱，下降9.0%o平均净载重量由2016年末的1,662.88吨上升至2018年末的1,833.23吨，上升10.24%O由此可见，我国水上运输船舶正在稳步更新改造，同时在朝着大型化发展。根据2017年交通运输行业发展统计公报，2017年全国完成水路货运量66.78亿吨，比上年增长4.6%；全年全国港口完成货物吞吐量140.07亿吨，比上年增长6.1%；全国港口完成集装箱吞吐量2.38亿TEU,比上年增长8.3%o为满足水路交通运输需
27、求的增长，水运建设固定资产投资稳步增加。全年内河建设完成投资569.39亿元，上升3.1虬内河港口新建及改（扩）建码头泊位180个。沿海建设完成投资669.49亿元，下降22.6%o沿海港口新建及改（扩）建码头泊位107个。根据2018年交通运输行业发展统计公报，2018年全国完成水路货运量70.27亿吨，比增长5.2%；全年全国港口完成货物吞吐量143.51亿吨，比上年增长2.5%；全国港口完成集装箱吞吐量2.51亿TEU,比上年增长5.30%o为满足水路交通运输需求的增长，水运建设固定资产投资稳步增加。全年内河建设完成投资628亿元，上升10.3%o沿海建设完成投资563亿元，下降15.8
28、%o（四）工程机械领域十二五时期，随着宏观经济增速和固定资产投资活动的波动，我国工程机械行业在十二五初期保持着高速增长，但到中后期，在世界经济环境错综复杂、国内经济下行压力加大的背景下，行业整体运行情况较为低迷。十三五期间，预计未来三至五年行业将步入平稳发展阶段。2017年工程机械各类产品销量实现了高增长，预计2018年工程机械行业有望继续向好，一是供给侧改革成效显著，很多重点客户想做龙头，刺激新机购买需求，同时提高品牌和形象；二是国家对于环保的严格要求，有环保行业如核电、风电的需求，有环保对工程机械行业设备的更新要求；三是国际市场向好，徐工、三一等企业在国外销售布局日益完善，品牌认知大幅提升
29、；四是行业本身是和生活息息相关，行业未来将与很多细分领域相关，例如智能化设备等，需求和市场潜力空间都非常大。根据中经网2016年中国工程机械行业发展报告（年度篇）预计，2016年工程机械市场全年有望实现销售企稳，八大典型工程机械产品总销量将达到49万台左右，同比增长1%左右。工程机械行业有望在2017年回暖，2017年行业销售收入有望实现5.8%的同比增速，到2020年，行业销售收入有望达到6,500亿元，同比增长6.6%左右。同时，随着我国经济转型升级的深入，社会需求结构正在发生变化，工程机械产品多用途化趋势日益明显，产品需求从大量、通用性向小量、专用性转变，工程机械跨界成为多种领域的创新应
30、用。在此基础之上，堆取料机、掘进机械等大型机械的需求量随着我国经济转型升级的深入，市场需求稳步增长。七、全球轴承行业发展状况世界轴承工业兴起于十九世纪末期到二十世纪初期。欧洲的产业革命的兴起，机器在生产中的大量使用推动机械工厂开始生产轴承。全球轴承的消费情况中，欧洲约占25%,美洲占20%,经过过去15年的高速增长，亚洲的轴承消费已占到全球的50%。中国目前已经成长为全球最大的轴承消费市场，占比超过30%o从全球范围看，轴承行业经过多年产业竞争后，高端市场被瑞典SKF、德国SChaeffIer、日本NSK、日本JTEKT、日本NTN、日本NMB、日本NACHI、美国TIMKEN这四个国家八家大
31、型跨国轴承企业所垄断：如瑞典SKF在全球25个国家有105家生产工厂，销售网点遍布130个国家和地区；德国Schaeffler在全球50多个国家有180多个分支机构,拥有员工79,OOO多名；日本NSK在全球24个国家和地区建立了销售网络，拥有75家生产企业；美国TIMKEN在全球30个国家设有运营机构和生产工厂，拥有近2万名员工。目前，全球轴承行业已经形成了国际竞争国内化、国内竞争国际化的局面。2013年末，世界八大跨国轴承中有6家在中国设立了中国总部，截至2014年，八大跨国轴承在中国均有投资生产轴承以及相关产品的工厂。八、轴承行业利润水平的变动趋势及变动原因目前我国轴承行业的利润水平受到
32、上游原材料价格、下游机械设备生产及维修需求、人力资源成本、国内外厂商竞争等多重因素的制约，呈现一定的波动，但变化幅度较小，保持在一定的区间之内。近年来，我国轴承行业的发展环境正在经历深刻的变化，粗放式增长模式难以为继，呈现出低端轴承产能过剩，高速、精密、重载等高端轴承产能不足尚需大量进口的局面。轴承行业正处于转型升级的关键时期，依托中国制造2025,全面优化行业结构、组织结构、技术结构、产品结构、布局结构，促进产业结构整体优化提升，实现轴承行业的发展升级，并不断提高利润水平。九、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以
33、顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在
34、营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（S）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理
35、型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产
36、品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场,才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。十、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表
37、企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料,充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。(二)资源配置(I)人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。(2)信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式
38、分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。(S)文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业
39、有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。十一、市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人(顾客)需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务
40、的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：(1)企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方(顾客)的存在为前提。没有顾客，就没有企业。(2)顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将
41、企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”o他们着眼于用“我们的产品“，寻求“我们的市场“，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是,市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能
42、否生存和健康成长。十二、4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意“。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P(产品、价格、通路、促销)已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了“。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要
43、和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格一适当的利润二成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式
44、出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，
45、要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”
