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1、2024-2025年战略规划编制大纲（业务板块、业务单元模版）业务单元：汽车修理编制单位：修理分公司前言主要内容：交运集团公司青岛汽车修理分公司是集汽车修理、汽车救援、汽车事故整修及汽车检测于一体的国有一类大型综合汽车修理企业，经营范围遍布青岛市六区四市，公司辖属各经营单位主要承接各种高、中档轿车修理；大、中、小型客货车修理以及机动车检测调修、事故镀金喷漆等业务，公司同时可为社会供应车辆年检、汽车专业学问培训、询问等服务。随着集团客货运事业的做大做强，内部修理资源呈上升趋势。2011201220132014辖属修理厂（个）10辖属中心（个）3各类修理站（个）40+集团内修产值占比70%集团内车
2、辆（辆）客车：4443合计：5238货车：378办公车417集团内车辆增长状况修理公司产品线的梳理:业务单元产品线市场占有份额汽车修理客车修理19.4%（其中集团内部车辆占15.2%）货车修理0.60%乘用车修理0.02%公司主要指标:20242024年主要指标单位：万元，人，%指标名称2024年2024年2024年营业收入517635084137主营业务收入517635084137利润总额-455-162-270经营活动产生的现金流量净额-3064135总资产酬劳率-10%-2.9%-4.9%总资产周转率96%63%75%应收账款周转率7次4次7次资产负债率111速动比率75%69%70%营
3、业收入增长率194%-32%18%营业利润增长率7%280%-66%净资产增长率49%4%-4%顾客满足度90%90.5%90.7%顾客忠诚度757982责任投诉量（率）000特殊重大平安事故000重大平安事故000重大火灾事故000重大刑事治安案件000交通事故百万车公里责任事故率000交通事故百万车公里责任死亡率000工伤事故千人重伤率000工伤事故千人死亡率000因环境问题引发的曝光和行政惩罚000第一部分环境分析一、宏观环境分析（一）政策法规环境共性影响：交通部、国家发展改革委等十部门共同印发了关于促进汽车修理业转型升级提升服务质量的指导看法。1、指导看法第3条对于开办连锁修理网点的，
4、国家有实惠政策。机会：我公司目前下设10个修理厂和一个修理中心，修理范围辐射青岛市六区四市，具备开办连锁修理的先天条件。机会威逼：具备实力的大型汽车经销商、配件供应商，以加盟或自营性质纷纷建设布局，其竞争力更强。2、环保法规：2.1指导看法指出将主动推广绿色修理作业，实施汽车检测与维护制度。要激励企业进行绿色汽修设施设备及工艺的升级改造，降低修理废弃物和有害排放造成的环境空气污染。机会：我集团始终提倡和打造绿色修理理念，在新型绿色汽修设备上每年都进行投入，引进新型环保设备，改造旧设备。而小型私营企业的环保意识弱，在修理设备环保改造方面的资金投入很少，造成废弃物环境污染，随着行业监管力度的加大，
5、小修理作坊将逐步退出市场。2.2各级交通运输部门要会同环保部门，推动实施汽车检测与维护（I/M）制度，并制订了青岛市黄标车“黄改绿”工作方案。机会：我公司作为行业主管和环保部门授权的尾气治理单位，同时是“黄改绿”业务合作单位之一，将获得更多尾气治理业务，以此为契机，开发更多新客户。威逼：随着车辆更新换代，出厂尾气合格率的提高，不达标车辆也会削减。投入和产出比日益降低。2. 3青岛市出台国2排放标准黄标车提前淘汰资金补助看法，2014年11月1日至2015年10月31日期间提前淘汰的，依据车型及运用年限，实施不同的补助标准,市环保局明确表示，到2024年底前，将淘汰全部的黄标车。威逼：黄标车报废
6、补贴政策的多年实施，对黄标车淘汰起到了主动的激励引导作用，加快了部分燃油车报废更新的速度，从而降低了车辆的修理。3、新能源车辆：2.1 7月21日，国务院办公厅发布关于加快新能源汽车推广应用的指导看法,其中第十三、四条中：扩大公共服务领域新能源汽车应用规模。威逼：随着新能源车辆的应用规模不断扩大，加快了新旧车型的更替，新能源车不仅绿色环保，相较于传统燃油车来讲修理故障点少、故障率低，从而降低了修理费用。2.2 国家对于新能源的激励政策依旧持续进行中。国家主管部门、地方政府、车企大力发展新能源汽车的预期进一步得到加强,新能源汽车行业总体运行良好。机会：新能源购车补贴的实施大大促进了新能源汽车的销
7、售，新能源汽车保有量将在将来一个时期大大提高，为修理行业带来新的市场资源。4、平安规定：汽车修理开业条件新国标将于2015年1月1日正式实施。专项整改企业存违法经营汽车修理企业行业规范发展关系着基础民生平安问题。机会：多年来我公司严格依据行业管理部门的要求开展生产经营工作，各项行业规范达标、资质证照齐全，随着行业要求和监管力度的加大，部分私营小修理厂可能会被淘汰。从而削减了行业内的无序竞争。5、政府公务用车改革力度的不断加大，大量削减了公务用车数量及运用频率，作为市级和区级公务用车的定点修理单位，乘用车的修理业务受到很大影响。但公务车的削减，肯定程度又促进了公务人员私家车的购买欲望和运用频率。
8、机会和威逼并存。6、财政部和税务总局印发关于进一步支持小微企业的增值税和营业税政策的通知（财税202471号），规定自2014年IO月1日至2015年12月31日，对月销售额2万至3万元的增值税小规模纳税人和营业税纳税人,暂免征收增值税和营业税,政策范围涵盖小型微型企业、个体工商户和其他个人。威逼：国家对中小企业扶持政策的加大，接着加大了国企和中小企业之间的成本差距，从而在价格战中，我们处于相当的劣势，尤其对修理环境要求不高的客货车修理，价格是客户肯定的关注点。7、机会：青岛市的车险市场有80多亿，每年赔付率在65%左右，也就是50多亿,其中稍微事故占85%左右，也就是40多亿。目前有80%左
9、右的车出事故后会选择4S店修理，但随着2024.6.1起先实行车辆保险费改新规，依据出险次数保费进行浮动,会增加车主小事故自行处理的几率，可适机打造特色镇喷业务。客货车影响：1、国家对于新能源的激励政策依旧持续进行中。国家主管部门、地方政府、车企大力发展新能源汽车的预期进一步得到加强,新能源汽车行业总体运行良好。机会（客、货车）：近年来集团大批引进新能源汽车，并与国家电网签订了战略合作协议，我修理厂经过大批车辆的修理，已经驾驭了新能源车辆的修理技术，为将来新能源车辆修理业务的向外扩展奠定了基础。2、青岛市政府关于进一步加强道路交通平安管理的通告中：“第三条：禁止运输集装箱的大型车辆在市南区、市
10、北区、四方区、李沧区和崂山区（遵义路、滨海路、天水路以南，滨海大道（含）以西，环胶州湾高速马路、杭州支路以东）行驶。因特殊须要的，须到公安交通管理部门办理通行证，依据规定的时间和路途行驶J大型货车威逼：货车进入市区受限制，市内货车的车流量和保有量会大大降低，车主将选择便利的市郊区域进行车辆修理。3、2024年，我市实施腾笼换鸟、凤凰涅槃行动方案，老城区工业企业累计启动搬迁104户，竣工投产50户，产业布局加快调整。县级市货车机会：老企业搬迁至县级市以及港口、机场的建设，必定加快县级市物流业发展的速度，从而增加了货车保有量、流通量。市内区域货车威逼:随着城市发展，大型货车在城市核心区的车流和保有
11、量逐步降低，修理资源进一步削减。乘用车影响：1、看法要求：“自2015年1月1日起，企业在新车（含进口车）上市时，要向授权修理企业和独立经营者（包括独立修理企业、修理设备制造企业、修理技术培训机构等）公开汽车修理技术资料。本看法的实施解决了我们难以第一时间获得厂家技术资料的难题。对我修理厂技术力气方面的培新和提升带来了条件。（乘用车机会）2、新能源车辆：7月21日，国务院办公厅发布关于加快新能源汽车推广应用的指导看法，其中第十三、四条中：扩大公共服务领域新能源汽车应用规模。威逼（乘用车）：我们在小型车修理领域的技术提升仍处于落后状态。4S店专车专修的优势仍旧占据优势地位。（二）经济环境共性影响
12、：1、青岛2024年GDP2024年，青岛市生产总值（GDP）为8006.60亿，人均生产总值（GDP）90746.91元，折合14652.67美元。共性机会：随着生活水平的提高，汽车消费成为了新社会家庭中的一项重要开支,汽车类的消费群体和消费额日益剧增，为汽车行业的发展供应了足够的养料。2、随着互联网时代的快速发展，我国各商业领域也进入一个信息高速传递和互通的时代。汽车业也不例外.机会：我们可利用大宗物资选购的成本及库存优势，进入电商领域。通过线上实物交易，延长到线下支持与服务，从而提高业务量，更重要的是利用网络信息传播的高速性提升交运汽修品牌影响力。共性威逼：电商是以量取胜，商品价格透亮化
13、，使得汽车零配件的利润率大大降低。但到现在为止，包括主机厂以及零部件的制造企业对电商并不是完全开放的看法,它挑战了过去长期架构体系，包括经销商批发的分销体系。所以目前大部分电商还没有跟原配件公司干脆供货，都是用蹿货或者是通过批发商的机会来进行，只是挣转手的钱。乘用车影响：2024年，青岛市机动车保有量181.4万辆(不含挂车等)，截止今年11月份已经突破200万辆。其中，汽车保有量153.9万辆，年增长率约为16%,私家车保有量超过140万辆。乘用车机会：从青岛地区车辆总保有量来看，客车几乎处于停滞和饱和状态，货车的上升趋势也较缓，保有增长重点是在乘用车上。所以围绕乘用车市场开拓业务可以作为短
14、期发展的主方向。乘用车威逼：据统计青岛市各类型修理厂目前已达到1000余家，由于车辆的密集增长，带来了越来越多的从事汽车行业的竞争对手。(三)社会环境共性影响：在人口方面，中国的劳动年龄人口比重正在下降，劳动力成本在快速上涨。共性机会：目前，人员成本的增长、行业利润率的降低使得部分小型或经营业绩不佳的修理厂逐步退出该行业，削减了无序竞争。乘用车影响：1、生活方式随着生活水平的不断提高，汽车已步入了一般百姓的家庭，成为人们生活中的必需品，随着生活节奏的加快，人们的日常外出越来越多的依靠于私家车。机会（乘用车）：私家车的大量运用，必定导致汽车修理保养费用的提高。给汽车修理业带来更多的市场份额。2、
15、车主保养修理习惯：近十年来车主渐渐养成了定期保养的好习惯。在保修期内，大部分车主选择4S店进行保养修理，除了潜在的保修政策的影响外，整体售后质量的稳定性也是重要因素；在保修期外，影响因素更多，包括服务类型、对价格是否敏感、有无关系资源等,车主的选择呈现了显著的差异化，4S店和非4S店各有利弊。随着车主消费习惯更趋理性和信息更简洁获得，部分车主实行了更为自主的方式，如自己买料找技师购买人工服务，保修期满后客户流失率较大，而出保修期后的车辆受车辆档次和运用年限返厂率也有所不同，高档车保修期满之后流失率在20%-30%之间，因豪华车的技术含量比较高，客户对于价格敏感度也不太高，所以流失的程度也不大。
16、中档20-30万的车型保修期过了之后，顾客的流失率在30140%之间，而五年之后的汽车，流失率已经有40%-50%了。低档20万以内的家庭用车保修期满之后客户修理率也许降到60%以下，年份越高，返厂率也会越低，四五年的车可能只有50%,而之后的车只有40%左右。调查显示，随着购车年限的增长，车主去4S店保修的流失率会增加，流失的客户最主要的去向是综合修理厂机会（乘用车）：车主良好的保养习惯，带动了汽车快保市场的快速发展，快保要求便捷，技术水平要求相对较低，汽车快保业务特别适合具有车辆修理的基础，但对于乘用车来讲又是一个新的领域的修理公司。4S店由于建店投入过高，造成了运营成本居高不下，而且配件
17、价格受厂家制约,必定导致收费较高，马路边店的信誉又难以保证，因此作为综合类修理厂，我们只要提高修理技术和服务质量，以公道合理的价格还是具有市场竞争力的。威逼：客户量是保证业务增长的首要条件，4S店以售前供应源源不断的客源，快修店以优势的地理位置和快修、洗车等高进店的项目吸引着客流，而综合修理厂没有强大的客户来源，长期发展的没有保障、后劲不足。3、消费理念和消费结构由于交通的拥堵和汽车的普及，汽车服务店的服务半径在缩小，10年前服务半径可以到10公里，而现在3公里都难。威逼（乘用车）：服务半径的缩小，削减了单店覆盖客户的数量，要将单店的体量做大越来越困难，要求汽修企业化整为零。机会：随着居民消费
18、意识的变更，具有良好信誉的连锁快修店会逐步成为汽车后市场的主力，而我们公司又具备发展连锁快修的基本条件。（四）技术环境共性影响：1、汽车诊断技术汽车检测诊断技术，是在汽车不解体状况下，综合利用机械、电子、流体和振动、声学、光学等技术，通过参数、曲线、波形等的变更，测试汽车技术状况和工作实力，以及推断故障的部位和缘由。还可以应用计算机采集数据、自动分析、推断、打印检测结果，其优点是精确、牢靠、快速,能定量分析，简洁操作驾驭等。机会：新的电子检测设备对故障的诊断更加广泛和精确，而且便于操作，从而使修理人员在故障的推断上更加精确。解决了我们乘用车修理技术的驾驭的薄弱点。2、移动技术变革移动时代出现了
19、，手机无处不在，它将线上和线下连接在一起。用手机紧紧的黏住的潜在客户，在往后更是有着巨大的空间。共性机会：利用我修理厂布点广的优势，以快修业务加大对手机互联网客户的营销推广（手机App）,通过快修来增加集客量，目的在于推广，以此带动小修、大修等综合修理项目。客货车影响：节能减排技术的应用发展以电动汽车为代表的节能与新能源汽车是应对能源短缺、环境污染、气候变更等问题的重要举措，同时也有利于提升我国汽车产业的国际竞争力。在国家政策的激励和市场预期的推动下,我国电动汽车产业化发展已势在必行。客车、货车机会：近年来集团大批引进新能源汽车，并与国家电网签订了战略合作协议，我修理厂针对新能源车辆的修理技术
20、在新能源车辆修理行业内先人一步。为将来新能源车辆修理业务的扩展奠定了基础。新能源购车补贴的实施大力促进了汽车销售行业的发展，新能源汽车保有量将在将来一个时期大大提高，为修理行业带来新的市场资源。客车、货车威逼：新能源车辆的增加，必定加快的传统燃油车的淘汰，新能源车由于比较新，主要以保养、养护类为主，机修、大修类进场率越来越低，利润率随之降低。乘用车影响：互联网技术变革2024年，移动互联网使寂静已久的中国汽车后市场焕发了朝气，汽车后市场互联网服务企业如雨后春笋般的发展。机会：互联网的发展促进了汽修行业的资源整合，通过电商平台让更多的汽配经销商和线下实体修理店建立了互利共荣的局面，增加了集客量。
21、而修理公司即有大宗物资由厂家直供的优势，又具有线下丰富的修理厂资源，可以主动进入电商平台，以物资供中心的大宗物资选购为契机，进行电商销售配件，带动线下修理安装。乘用车威逼：由于互联网的发展使配件价格透亮化，必需优化配件供应渠道，降低配件选购成本，才能增加竞争力。二、行业竞争分析（一）产业链分析汽车产业链的结构主要包括四个方面：一是产品的技术。二是零部件的选购O三是汽车制造厂商。四是销售和服务。依据汽车后市场蓝皮书统计,成熟汽车后市场利润贡献占比达到57%,而整车和零部件制造合计利润贡献合计38%;而我国汽车后市场利润贡献只有28%,汽车产业链中整车制造利润贡献最大,整车制造和零部件制造合计贡献
22、达到将70%。依据资本市场对整个汽车后市场的划分，汽车后市场包括汽车金融、智能汽车（含车联网和新能源车等）、汽车电商（新车、二手车和平行进口车）、修理保养、用车（专车、P2P租车、分时租赁等）等五大市场，参照国外的模式，每一个市场将来都将发展成为超过万亿的图一：成熟汽车产业价值链分布（一）、行业上游-一配件流通行业问题突出一是现行的配件分类不利于行业竞争和管理。同一个零部件供应商依据同样规格生产的配件，经自己的分销体系销售就被认为是“副厂件”。二是汽车供应商限制原厂配件流通渠道，4S店修理保养价格昂贵。汽车供应商严禁零部件供应商和授权经销商对外销售配件，牢牢限制着原厂配件。三是汽配城等渠道配件
23、质量参差不齐，带来严峻平安隐患。四是配件流通环节过长、流通成本高、缺乏大型分销集团。小型经销商间相互补货、层层加价，推高了流通成本。五独立修理商无法获得配件和修理保养技术信息，无法与授权修理商进行公允竞争。随着采纳连锁经营的汽配电商的快速发展，配件市场的竞争会更加透亮有序，选购渠道会更加多样化，但综合修理厂的配件选购必需变更原有思路，实行多元化的选购渠道，加强监管，降低选购成本。车型的更新换代速度快，新技术、新材料、新设备、新工艺不断增加致使修理技术滞后。同时，结构日益困难、性能越来越完备的进口车辆大量涌入国内市场，小型轿车从结构到限制技术已经高科技化了，对汽车修理技术的要求越来越高。随着汽车
24、产业水平的提高，新车的故障率呈逐年下降的趋势。（二）、行业下游客车车主一般都是一些客运、旅游、公交等客运单位，而货车大多集中在物流、货运公司，客户都比较集中，属于集体客户。以车辆为主要盈利工具，议价实力较强,而交运集团内部单位即是我们最大的客户，这部分客户属于集团管控，为固定客户。乘用车作为一种消费品快速进入百姓家庭，定期保养获得了消费者的普遍认同。98.5%的汽车用户会定期进行汽车保养，不会定期进行汽车保养的用户仅占全部用户的1.5%(图)汽车定期保养比例分布在汽车的修理及保养费用方面，每年花费在2000元以下的用户占多数，累计占比近七成。其中，年花费在1000-2000元的用户占比最高，达
25、35.4%,100o元以下的用户占比为33.5%o用户每年汽车维修及保养费用分布3000-5000元5000元以上IOoC-208元35.4%被第来源：互联网消君IR研中心(ZDC)&汽车点评网(X8)2013.05(图)用户每年汽车修理及保养费用分布用户选择汽车修理地点分布选择4S店比例与购车时间呈反比敏用来源：豆联网消近调班中心(ZDC)&汽车点评网口G。)2013.05(三)新进入者国内外的大型企业纷纷抢占中国汽车修理市场，到目前为止，正在主动从事汽车连锁服务发展的国外品牌有：德国博世、美国通用AC德科、美国杰菲快速换油、日本黄帽子、百援、米其林以及各种油品公司，如美孚、埃索等的连锁换油
26、中心，这些以产品为强大依托的企业正在全国范围布局，一旦形成线上线下资源的整合，对修理业会是一个不小的冲击目前拥有肯定规模的汽车经销服务商，正借助资金、品牌和技术优势，设立综合修理厂，抢占售后服务市场。此类汽车修理厂完全脱离了厂家的价格制约，却可以有效利用厂家资源，在价格上会更亲民，服务上更到位，技术上专业，与目前社会上的综合修理厂相比更具竞争力。目前大量的电商进入了汽车后市场的竞争中，他们利用网络资源进行线上线下资源的整合，将原本不具有竞争力的小修理厂，实行品牌代理的形式，形成整体资源，即增加了与供应商的议价实力，又强化的品牌效应，加之电商的资金优势，市场拓展很快，一年线下门店能做到1000-
27、2000家。（四）替代品汽车保修行业的专业化经营趋势日益显现，如专营玻璃、轮胎、润滑油、美容品、音响、空调等，专业化经营的独特优势是专业技术水平高，产品规格全，价格相对比较低，与此同时，一些加油站也相继推出洗车、小修、一般保养和配件供应等服务。（五）本行业（一）、全国汽车修理行业发呈现状相关统计数据显示，截至2024年底，全国共有机动车修理业户47万家，从业人员近300万人，完成年修理量3.3亿辆次，年产值达5000亿元以上。据了解，2024年，中国汽车后市场规模即将突破7000亿元，其中，全国超过60万家社会修理厂占据市场60%以上份额，而其他30%以上份额则被仅23000家4S店所把控，中
28、国汽车后市场的垄断生态便由此而来。4S店借“原厂”配件抬高了配件价格、获得大量利润，而60万社会修理厂却只得依靠无序竞争提升自身竞争力、让手中60%的市场份额变得无利可图。两者间的共同作用，则引发消费者对于整个行业的不满，车主在埋怨4S店贵的同时，也埋怨着社会修理店的不规范与自己的不放心。中国汽车后市场，亟待完善的解决方案，以规范市场、规范竞争、解决行业乱象。依据中国流通协会预料，2024年中国汽车后市场规模有望突破万亿规模，超越美国成为全球最大的汽车后市场。目前我国汽车的车龄在4.5年左右,主要需求仍在正常的保养和维护；美国平均车龄在9年,这个车龄的修理值很高。我国的强制报废法规取消，将来会
29、有更多的车龄更大的汽车在市场上流转，无形中会促成更多的修理养护需求。虽然近几年我们汽车的生产和销售都居世界前列，甚至直逼汽车消费第一大国美国，但其实我们的人均汽车销量只有发达国家的大约25%,而人均汽车保有量更是远远低于发达国家，每百人乘用车保有量也许仅为发达国家平均水平的10虬即便是保守估计，我国新车销售市场长期看也还有2到3倍的成长空间，而汽车后市场更是有5倍以上的成长空间。由此看来，汽车后市场具备快速发展的巨大潜力。尚未成熟的发展阶段也给已经拥有肯定规模，有成熟品牌或是有资金优势的企业供应了“跑马圈地”、发展成为行业龙头的大好机会。青岛市2011-2013修理厂数量如上图，据不完全统计，
30、2024年青岛市2类以上资质修理企业794家，相对于浩大的乘用车客户群来说，汽车修理行业竞争也相当激烈，虽然利润率相对较高，但随着竞争的日益加剧，利润还将不断的下滑，虽乘用车修理市场有较大上升空间，但竞争恶劣，价格战不行避开。反观青岛市大客车、大货车修理市场，有大客车机械修理实力的企业约占10%左右，有大货车机械修理实力的约占37%左右，虽然全市大客车保有量近三年来呈现萎缩现象，大货车保有量也趋于平稳，但其技术要求却在不断提高，修理行业准入门槛等外在因素影响，市场竞争相对较为正常。目前青岛市区约有大大小小120多家4S店，其中市南区、市北区、李沧区分别有12家、14家和15家，由于重庆南路汽车
31、贸易大道的存在，四方区设有多达60余家4S店，而崂山区汽车城则有26家4S店（目前已搬迁）。多数合资和自主品牌在市区都有3家到4家4S店，奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌则都有2家至3家4S店。而黄岛、胶州、城阳、即墨等地的4S店数量则达到了110家左右。乘用车修理服务模式分析：4S店成用户修理汽车首选1） 4S店成为用户最常进行汽车修理的地方，因为品牌保修通常就在该品牌的4S店中，假如用户不选择4S店的话，保修政策就基本失效。2） 4S店集团渐渐加大了后市场服务网点的建设力度，增加了服务质量的改善以及以人为本的服务理念的提升。以尽可能提高客户忠诚度和满足度，提升销售后服务规模和盈利实力。3）据统计
32、，80%以上的中高端车型车主会接着选择在4S店进行保养修理，因为这部分车主更注意车的品质，修理环境，企业信誉。综合类修理企业模式分析近年来多数综合修理企业仍旧沿袭安排经济时代公车消费为主的经营思路，改革创新意愿不强、品牌意识淡薄，面对整车企业对核心技术和关键零部件的垄断，无法获得最新的“第一手”修理资料，致使综合修理企业发展缓慢，竞争力低下，跟不上行业发展的步伐，在软、硬件及技术培训方面均明显落后于4S店与特约修理、专修企业，在私家车主心中己沦为非主流修理企业。另一方面，综合修理企业门槛较低,行业发展有待规范。从整个综合修理企业行业的发展来看，行业分化现象特别明显。品牌连锁修理业发展：国内外的
33、大型企业纷纷抢占中国汽车修理市场，正在主动从事汽车连锁服务发展，而连锁门店的优势就在于便利、快捷、价格实惠，让车主在家门口就能享受到优质的服务。路边店多以夫妻店为主，环境及检测设备较简陋，品质信誉往往难以保证，但其交通便利、价格低，服务时间敏捷，对客户服务热忱，尤其吸引客、货车车主及低档车、出租车车主。（劣势）由于大中型客车保有量相对稳定且呈下降趋势，拥有人群相对集中，加之新能源车辆的增加，新技术、新材料的不断应用，使社会上以修理大中型客车为主的小型企业面临着生存危机，一部分不得不转型，得以生存下来的大多依靠于客运单位或旅游公司，作为客运公司的附属修理企业。高 中 低 行业吸引力竞争地位高行业
34、及产品线汽车修理客车货车乘用车生命周期成长期成熟期成熟期成长期三、顾客和市场分析一、外部市场状况1、青岛地区汽车保有量分析2400000青岛地区汽车拥有量单位：2013年一辆2011年2012年汽车保有量1163422“1330886-1524633P乘用车保有量。930389-11041641293271P货车保有量持156313，164932-175373*d客车保有量,3115828113。27143-P客车保有量（大型）15315686/169IgP客车保有量（中型）。1603812427/102272P客车保有量（营运）*349g35双3685KP从市车管所了解到，截至2014年8月
35、24日，我市机动车保有量已达198.3万辆,其中汽车保有量达165.7万辆。私家车在数量猛增的同时，在车型车况上也有很大的提升。据不完全统计，目前，在我市的138万辆私家车中，10万元以上价位的约有80多万辆，占到私家车总量的60%以上。18000001200000600000T-民用车总计载客汽车总计 -载货汽车总计2011201220132、青岛市各区市修理厂及汽车保有量青岛市各区市修理厂数量区市2013年度吉岛各Ix市汽车保有量2013年度青岛各区市汽车保而FIl.嗝口al国 TiiR EEEEM864208642靖小春0&毅淤4濯e术此外，旅游旺季，每天进入前海一线的旅游大巴为3000
36、余辆。3、集团内部各区域车辆分布序号单位名称柴油车数量LNG车数量CNG车数量电车数量小计1市内76622421015613562平度4144004183即墨464015706214胶南6201641507995胶州1891896莱西545350058029984273821563963二、修理公司业务概况由此表可见：修理公司客车修理是主业占产值78.73%,货车和乘用车占比在10%左右，相对较少；工程机械车则属微乎其微了。利润：客车占77%,货车占15%乘用车占13%,工程机械车占6.7%.脩理公司2014年产值结构口集团内部轿车 集团内部货车 集团内部客车 社会轿车 社会货车口社会客车 工
37、程机械车口其他 三包服务费修理公司2014年利润结构口集团内部轿车集团内部货车集团内部客车 社会轿车 社会货车口社会客车 工程机械车口其他 三包服务费由此表可见：1、集团内修车辆产值占总产值的66%,其中客车占63.67%,也就是说修理公司以集团内部客车修理为主营业务；社会车辆修理占总产值的25%,其中货车占“,轿车和客车各占6%左右；三包车辆占9%。集团内修车辆利润占总利润的66%,其中客车占62%,；社会车辆修理占总利润的24%,其中货车占11%,轿车和客车各占6%左右；三包车辆占10%.2014集团内部各车型产值结构车车交车线 轿货公校班 口 口 口 此表可见：在集团内部车辆修理中：公交
38、车辆占56%,班线车占28%,校车占12%,货车和轿车各占2%,以公交车辆修理为主。三、顾客群体及差异需求1、按车型类别分客户群体主要影响因素集团外部客户集团内部客户集团外部客户集团内部客户客车旅游公司、客运公司、校车公司、单位班车、公交、客运、校车公交通便利、修理质量和价格、效率、企业信誉、是否是修质量、价格、服务个人；司理站看法、效率货车物流公司、生产单位、个人物流公司、速递公司交通便利、修理技术、零部件质量、价格、效率、是否是修理站工程机械车辆大型生产性企业、建筑企业、物流公司、港口无技术实力、上门服务实力、效率乘用车辆企事业单位办公用车，私家车、出租车各公司、集团总部、出租公司交通便利
39、、修理技术、专业水平、零部件质量、价格、工作环境、企业信誉、服务质量2、按客户性质分关注点期望客户群体集团内部客户确定的修理时间、刚好的应急保障保证车辆的出厂时间，车辆正常保养维护下正常运行，不出现中途抛锚集团客货运、公交、校车、出租单位修理站客户修理时间、质量修理时间短、配件纯正、有库存，24小时后勤保障，有良好的环境和服务接待旅游公司、客运公司、个人外部定点单位客户修理质量故障推断精确，无返修，有良好的休息环境和服务接待机关、企事业单位私家车客户修理价格、质量修理价格合理、修理故障点精确，管理规范，价格透亮，员工素养较高、交通便利个人3、换车辆用途分关注点期望客户群体营运车修理时间和质量缩
40、短修理时间、保证车辆正常运营，不出现中途抛锚客货运、出租单位公交车修理质量、平安保证车辆正常运营，不出现中途抛锚公司校车修理质量、平安保证车辆正常运营，不出现中途抛锚、平安第一公司、学校公务车修理时间、质量故障推断精确，无返修，有良好的休息环境和服务接待，确定时间出厂机关、企事业单位私家车辆修理价格、质量修理价格合理、配件纯正、修理故障点精确，管理规范，价格透亮，员工素养较高。个人4、私家车客户:车价客群年龄段生活方式及消费习惯顾客需求及渴望（万）9-1525-35目标群体在本区域居多，他们的消费习惯极为理性，50%为新车或准新车，选择修理厂以优质、价廉为主要选择方向，对车辆相对较为爱惜，行驶
41、里程少，多为上下班或接孩子代步为主此类顾客对价格方面较为敏感，想要得到既便宜质量又好的服务，无论正副厂件只要耐用就行，但注意面子，且须要得到他人赐予其精神上的满足。15-3528-40中高档轿车车主大都来自中小私营业主或是企业中层管理人员，工作对他们来说不仅是生活的手段，也是自我价值的实现，部分车主认为虽然追求事业进取非完全出于自己的原本意愿，但是己经担当的责任驱使自己去追求更高的目标。他们对待金钱表现出好用主义的看法，他们注意生活品质，也乐于消费，在购买自己喜爱的物品或服务时不会迟疑，对服务品质追求较局。此类顾客不太在意价格问题，主要是注意服务的享受和较高的礼遇，对接待室和面对面的服务要求较
42、高，渴望得到ip般的周到的等待或接车服务。对正品件或品牌件有位亲睐。5、集团内部客户按车辆功能细分车辆运用性质客户群体关注点公交巴士公司质量、速度校车校车公司质量、速度班线车快线公司、东方公司、即墨、西海岸、胶南、平度、莱西分公司、温馨旅游质量、价格货运物流速递公司、物流公司交通的便利性、价格、效率出租车温馨的土公司、价格、效率公务车集团总部及各子分公司修理质量、效率、服务质量、环境、地域的便利性私家车集团员工价格、修理质量、效率、地域的便利性6、不同业务板块当前主要面对的客户群体消费热点项目业务板块客户群体消费热点项目轿车快修、保养、小修、锁喷货车底盘保养、四轮保养、小修客车底盘保养、四轮保
43、养、小修工程车保养、机修、大修四、修理公司2024年度7-12月份产值统计表7-12月集团内部车辆修理变更表此表可见：集团内部车辆修理呈平稳上升趋势，其中校车平稳上升，公司基本稳定，班线车在10月份因小长假缘由，修理量削减。7T2月社会车辆修理变更表此表可见：社会车辆修理处于不稳定状态，其中货车下降趋势明显，轿车和客车上升幅度比较平缓，工程机械车辆本身产值很低，且呈下降趋势。说明市场占率低，且客户结构不合理。712月份三包车辆和月度总产值变更状况此表可见：三包车辆产值趋于平稳，总产值呈上升态势，主要来自于集团内部车辆。修理公司市场细分（市外五厂）车型类别在公司修理总产值中所占比重主要客户关注点
44、市场趋势市场定位市场所占比定位客车40.80%旅游公司质量、效率、价格、交通地域便利平稳主要目标市场较大重要目标市场客运公司质量、效率、价格、交通地域便利下降非主要目标市场集团内部客运单位质量、效率、服务上升重要目标市场货车6.70%物流公司质量、价格、效率、地域的便利性上升主要目标市场一般主要目标市场集团内部货运单位质量、效率平稳非主要目标市场工程机械车辆0.00%大型企业（生产性质）效率、地域上升主要目标市场较少非主要目标市场物流公司效率、地域上升主要目标市场乘用车辆0.00%定点单位价格、服务、质量、效率、环境、信誉下降（车改）非主要目标市场较少非主要目标市场私家车主服务、地域、价格、质量、环境、信誉上升非主要目标市场修理公司市场细分（市内四厂）车型类别在公司修理总产值中所占比重主要客户关注点市场趋势市场定位市场所占比定位客车37.20%旅游公司质量、效率、价格、交通地域便利平稳主要目标市场较大重要目标市场客运公司质量、效率、价格、交通地域便利下降非主要目标市场集团内部客运单位质量、效率、服务上升重要目标市场货车7.20%物流公司质量、价格、效率、地域的便利性下降非主要目标市场一般非主要目标市场集团内部货运单位质量、效率平稳非主要目标市场工程机械车辆1.00%大型企业（生产性质）效率、地域下降非主要目标市场一般非主要目标市场物流公司
