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1、一一确保开发利润率走可持续发展之路一一一和顺阳光城市三、四季度策划战略根据股份公司下达的房产开发指标，要求年终所有开发的房产相关项目税后利润率必须达到15%。和顺阳光城市立足南陵，前期开发赢得了阶段性的胜利，取得了部分成果，但与股份公司的开发目标要求还有一定的距离，为了保证整个开发过程的总体利润，走可持续发展之路，南陵和顺各个部门分别根据指标要求制定详细相关计划，为实现既定目标而进行阶段性开发分解，并逐步落实到工作实际中去。一、工程紧抓进度，控制时间节点：从06年7月份至07年1月份，工程进度如下表，工程部应该严格按照相关计划安排部署，保证开发节点，为营销提供便利。建筑工程开发主要节点合适的内
2、容与控制时间期别类别楼号面积(ItfI设计招标开工开盘竣工交付1.1多层住宅1#2#3#4#10958已完成已完成已完成已完成06.7.3006.12.311.2多层住宅6#8#9#12#11975已完成已完成已完成己完成06.8.3007.4.311.3A多层住宅7#10#11#15#10645己完成己完成已完成06.8.2007.4.3007.10.301.31.3B花园洋房16#17#18#4990已完成06.8.1006.9.106.11.2807.9.107.12.311A1.4A多层住宅20#21#7759已完成己完成己完成已完成07.3.107.8.301.zi1.4B多层住宅2
3、2#2500已完成已完成06.9.106.12.2807.9.107.12.315#13#1.5A多层住宅23#24#1325706.8.2006.10.106.11.107.1.107.8.108.6.301.51.5B多层及洋房25#26#14#27#28#29#741906.10.2006.12.107.1.107.3.107.10.108.8.302.12.IA多层住宅30#31#32#7731己完成06.8.1006.9.106.12.2807.9.107.12.312.12.2B多层住宅33#34#9500已完成06.8.1006.9.106.11.1807.9.107.12.31
4、二、策划推陈出新，保障楼盘的热销:根据工程开发进度，策划上会相应的推出相关活动对新老客户进行相关项目推介宣传，保持与开发节奏的一致性，从而提升相关项目的品质，为后期楼盘做出合理的价格而不断升温。为了对策划推广费用进行控制，针对南陵当地的人文风俗及文化底蕴，策划部将有针对性的开展以中小型、大众喜好型活动为主，以大型公关活动为辅对相关项目亮点进行深化、阐述，促使相关项目每期推出都有吸引人的新卖点，从而达到相关项目的火暴销售。具体策划事件及预算单项费用如下：序号销售推广相关计划时间节点合适的内容/和居会活动预算（万元）1业主乒乓球赛活动06.01-06.15与新老业主联谊0.242相关项目美誉度的深
5、化，对对联活动：上联：蛙声水声读书声声声悦耳：对联做好挂在销售大厅入口处，让所有的南陵人民06.15-09.05都深深地记住本相关项目的亮点，让学生们能背得出来。0.323“市级安全文明工地”称号宣传nccfv7Iu过街条幅（县城/乡镇人电视字幕短信群发、现场布幅、杉车上街等0.645房管局乒乓球邀请赛业主纸牌比赛07.01-08.31政企关系活动、运动衫、宣传单页等07.10-07.20起到以老带新的作用60.246阳光城市产品展销联合会ooo”邀请与房地产相关行业单位联手一起搞活动促销，08.0808.ZO时、次/丁、永使淡季不淡0.27阳光女孩电视大奖赛评选08.01-08.31社会性公
6、共活动，大型社会活动使淡季不淡889销售大厅广场纳凉晚会（电影播放/文艺演出）销售大厅周围一圈霓虹灯制作golCCOA起到以老带新的作用，两个月期间不定期开展，可07.3109.30,I半月一次07.31-08.31亮化工程0.81.210广场舞台制作八”12”为开展系列和居活动和相关外来产业商的促销07.0107.ZO、一E活动而设置1.411与政府等部门的公共活动开展ACg有利相关项目品牌提升、政企关系和谐、促进开盘0b.0712.31等活动101213阳光城市文学家笔会业主可爱宝贝比赛7CC”与南陵文化局、报社名记者、作家等政府官方合作,09.07-09.2。发表著作，影响公务员购房10
7、.0110.20准业主1岁5岁可爱宝贝才智表演赛0.240.3514?鬻户去芜湖春天参观10.15-10.25起到以老带新的作用半日游0.35c业主儿童绘画、书法比赛：一小11c现场速写、素描、水彩绘画、书法表演评比奖相关，我爱我家一阳光城市r012ni5项目0.35销售大厅广场业主16ILOl11.30文化社区、闹市区印象，以老带新。（成人）才艺表演0.35与青少年活动中心等单位17联手举办青少年爱家爱国12.0112.18借助学生而发动家长，促成爱我阳光城市爱科技活动18小区首批交付活动12.1501.05制造交付气氛、心平气和、送礼品等19圣诞节、元旦室内外装饰12.2012.31一年复
8、始，万象更新20鲁路路灯杆、大J汽牌12.12-12.31继续保持销售案场周边不被其它相关项目干扰史那0.351.50.518三、广告新颖、客户定位准确：根据南陵房产现状，和顺阳光城市基本上已经达到家喻户晓的地步，后期推盘只需在时间节点上予以深化与炒作，告知开盘信息。由于广告及其他营销费用一般控制在房产销售总额的3%左右，为了达到效果以及实现开发15%的利润，可以采用灵活的小、中型与客户互动的活动为主，既节省了营销广告宣传费用也达到了预期的广告宣传效果，所以后期作为户外推广这一方面将以与客户联谊活动为主，大型公关性活动为辅的形式持续。具体媒体仍以电视、短信、条幅、巨幅为主，适当时间可以采取宣传
9、单页进行上街派发，为了扩大相关项目的指名度，大江晚报及芜湖日报可做为第二媒体选择对象。后期以观念广告及形象广告为主推，全力打造一种全新生活理念，为繁忙的都市群体在新城区提供一快休闲与锻炼身体的良好去处，适当减少促销性的广告宣传，主动迎合客户，而不是强违客户意愿。以城区公务员及乡镇经济较好的潜在客户为客源目标，进行挖掘。四、开发成本预算控制：房地产的开发成本包含有众多相关项目，每一个环节都必须进行严格的控制，方能实现预期利润目标，工程成本预算中具体大项有：建安工程费用、报批报建费用、设计、勘探、监理费用、供电、供水、供气费用、景观工程费用、门、墙工程费用、智能化工程费用、管理管控费用、营销费用等
10、，大小几十项费用，所以如果那一项超标就会影响预期利润的实现，从此也可以看出房产开发是一个复杂、多部门沟通协作的过程，是一个集体力量的凝结。 风险成本：和顺阳光城市作为南陵城市的第一大盘，其操作具有不可估测的风险，不可预见性较多，所以只有在合理规避风险情况下，才能保证预期利润的实现，考虑了风险成本后的利润也才比较真实。房地产开发的利润应主要看现金利润，而不是实物利润，就是不以公司到底开发了多少楼盘为衡量。 管理管控成本：南陵和顺目前具有职工约50人，一个规模化的公司雏形以现，相比管理管控费用也随之增加，所以说作为一个走可持续发展的大公司要有很强的协调和管理管控水平，要不断提高自身的管理管控水平，
11、这样才能降低管理管控成本，为预期利润的实现降低投入。 时间成本：和顺阳光城市的完全开发估计需要10年左右，在这么长的时间里，怎么运作，需要一个人做充分考虑，具有前瞻性，指导相关项目的发展。开发周期越短，资金回笼越快，开发风险就越低，资金成本、管理管控和经营成本也就越小，公司的经营状况才会越好。 预算部相关预算的准确性，对上层的领导决策起着至关重要的作用，相关部门的协调配合也是十分重要，一个长远目标的实现必须靠各个部门的完美配合。 在后期提价中，预算起着先导作用，成本加利润作为楼盘提价的第一资料来源与确切指导，应该予以重视。五、提升价格之见： 房产的价格主要决定于两大因素，一个是原始成本，一个是
12、开发商的欲望，作为安徽水利上市企业在完成房产开发的同时，肩负着一个重任，那就是携手南陵人民共建和谐新社会（包括防洪工程、市桥河治理等），可谓是责任重大，众目关注，所以在考虑开发成本及后期利润的同时，还必须带有人性化的关怀政策。所以在提升价格时，应该进行充分考虑，考虑市场的接受度及客户的心理价位,有针对性、合理性的对相关项目的价格做出评估。为了合理提升价格，必须对卖点进行合理整合，领读国家房产新政策，预防后期开发隐患，突出相关项目亮点，选择适当的时机适当的时间进行推广与宣传。针对目前的南陵房产市场及和顺阳光城市本身的地理位置等因素，营销策划部有目的的对市场进行了分析，并对和顺阳光城市的后期开发及
13、定价提出了建设性的意见，下面是市场的价格现状： 老城闹市区附近的茗桂华庭为1520元m大阪城为1730元/m蔚蓝世纪花园为1650元/肝；祥生如意花园为1650元m新城区的成熟小区金都花园为1650元/球；万森花园为1600元11新世纪花园价格为1780元/肝；银河香江为2000元/m2o 和顺阳光城市最近一次对外公开开盘价为1570元/m?,实际开盘均价为1600元/肝，考虑以上所提到的本次开盘楼栋位置、环境与开盘季节等综合因素，本次调价不宜大跨度提高，实际开盘均价建议上浮为50元以内，为1650元/肝以内，对外公开开盘价为1600元/m、 以下是历次开盘楼号及均价提升示意图，均价呈小幅上升
14、趋势，属于紧跟市场型：从以上规律看，采取多次开盘的形式，每次提升价格幅度不大，客户容易接受，使产品的升值处于无形与有形之间，达到客户与公司双赢的态势，利于可持续发展。 本次推盘是07年的第二次，由于现在南陵市场上的房产销售均价基本上较和顺阳光城市略有上浮，但考虑到公司的可持续开发及755亩大盘的长远运做，建议本次推盘定价应该慎重，多从客户心理意愿以及能承受的价位出发，对本次推盘给予一个合理的价位，从而达到当天开盘的火暴销售，为后期开发也提供便利。六、寻求卖点整合： 区位价值：和顺阳光城市位于未来南陵新城的中心领地，独占新城房产领域之鳌头，加之方便的交通，205国道、318国道相继穿过，是通往旅
15、游胜地黄山与九华山的必经之地，外出十分便捷，也是招商等的一个最大亮点，但需要正确引导与深化宣传。自然景观：和顺阳光城市i期阳光水岸，以自然“水”系作为最大卖点，但目前水系还未进行治理与优化，后期开发过程中，应加快景观进度的节奏，使一个清新景观呈现在客户面前，作为小区入住的一大支撑点。产品类别：和顺阳光城市户型适中，从8011r的二房到120户左右的三房，完全可以满足城区及乡镇上三口之家以及两代同堂的需要，基本价格与县城其他楼盘相比,还处于客源的能承受范围之内，所以前期的销售去化较快，良好的销售形式为下一步的数次开盘打下了坚实的基础。现在国家又通过制度限制大面积房产的开发，而和顺阳光城市基本上是
16、以中小户型为主，迎合了市场的需要，利于相关项目的长远发展。人以群分：和顺阳光城市从成交客户的分析看，以城区公务员及乡镇上经济稳定的一族为主，加上教师、医生各个群体的加入，使整个和顺阳光城市小区内部人文品质有了一定的档次，整体素质较高，所以说和顺阳光城市小区是个高素质群体居家的理想之地。功能提升：建设一个客户满意的健康、生态、和谐之城是南陵和顺一直努力的方向，随着开发进程的加快，一个纯自然生态理念、理想健康的新城将展示于广大客户面前。和顺阳光城市将以其超大的规模、原始逸人的环境为未来南陵的新城规划点上精彩的一笔。产品嫁接：和顺阳光城市未来走规模化、城市化发展这条路，教育概念的塑造、运动理念的宣传
17、势不可少。现在产品基本上处于前期，但可以借未来的无形价值来赢得目前的价值空间，在可实现的范围内进行产品延伸宣传，想必会取得理想的效果。楼盘软性：现在和顺阳光城市的硬件就犹如我们的产品、我们的景观等，但到物业交付以后，就要到一些具体的软性服务上来，正如我们现在宣传的五星物业，它是i种服务，是一种无形产品；我们的小区内部文化的营造，业主生活氛围的融合将是一个长期的过程。公司前期的品牌烘托这些都是楼盘软性的极大化发挥。客户前期买的是楼盘的口碑，但到了交付对楼盘的评价，才是真正意义的对楼盘的认可或否定。我们注重现在，但也应该注重未来。楼盘及发展商形象：在房产开发如火如荼的时代，注重品牌，注重自身形象的
18、深化已经成了所有开发商必走的途径，也有前期塑造成功的，也有不是很理想的；和顺阳光城市前期相关项目的立项以及卖点挖掘宣传都是十分到位，所以才赢得了销售上的良好业绩。良好的品牌将指引相关项目向和谐化、成功化发展，是一个永远的真理。 居住文化与生活方式：和顺阳光城市以和居会为依托，努力为客户创造一个和谐理想的居住小区，打造一种阳光、健康、活力的新城新生活，为客户的未来生活方式给予一个恰到好处的定位，让客源对未来的生活充满希望与祈求，未来的和顺阳光城市将是一个充满欢乐和谐与歌声幸福的和谐小区。 创意促销：随着房产销售的空间不断缩小，房产开发商之间的竞争也愈演愈烈，广告是铺天盖地，各种促销活动也是比比皆
19、是，不乏明星助阵、歌星、演员捧场，甚至一些大盘不吝中金邀请国际大腕进行操作。和顺阳光城市相关项目立足于县城，可以选取小中型的活动为主，以与客户互动为主，注重客户参与性，达到与客源的心里沟通，方能取得好的宣传效果。七、国家新政领读与规避：明确新建住房结构比例：自2006年6月1日起，各城市（包括县城，下同）年度（从6月1日起计算，下同）新审批、新开工的商品住房总面积中，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到70%以上。妥善处理已审批但未取得施工许可证的商品住房相关项目：对于2006年6月1日前已审批但未取得施工许可证的商品住房相关项目，由城市人民政府根据当地年度新
20、建商品住房结构比例要求，区别规划用地性质、相关项目布局，因地制宜地确定需要调整套型结构的具体相关项目。严肃查处违法违规行为：各地建设、规划、房地产主管部门要根据有关法律法规的规定，加强市场监管，严肃查处违反或规避套型结构要求的违法违规行为。 加强监督检查，落实责任追究制度：对没有按要求严格审查，违规发放规划、施工、商品房预售许可证和施工图设计文件审查合格书的单位和个人，要及时予以严肃查处。加强商品房预售许可管理管控。各级房地产管理管控部门要按照法定程序和许可条件，严格把好商品房预售许可关。房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。未取得商品房预售许可证的相关项目，房地产开发
21、企业不得非法预售商品房，也不得以认购（包括认订、登记、选号等）、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。 各级房地产管理管控部门要按照法定程序和许可条件，严格把好商品房预售许可关。房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。未取得商品房预售许可证的相关项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购（包括认订、登记、选号等）、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。 加强房地产广告发布管理管控。未取得商品房预售许可证的房地产相关项目，不得发布商品房预售广告。加强商品房预（销）售合同合约管理管控。房地产管理管控部门应严格预售合同合约登记备案制度，落实购房”实名制。公
22、司应该根据国家房管新政策，对不利于公司发展的一面，例如上面条例关于建设面积、预售、广告发布等一些有碍公司推盘的合适的内容，公司给予合理适当的规避，采取灵活多样的房产促销形式，带动销售，以客户最终满足作为工作目标。八、品牌与开发商一至关重要： 品牌的树立在相关项目的前期至关重要，成功的品牌塑造可以影响相关项目的开发,使相关项目朝更好的方向发展，反之则不然。品牌可以作为一个卖点进行侧重化宜传，但其也是独立的，品牌就是客源对开发商的第一印象。作为开发商应该引起足够的重视，所以相关项目的立项入市宣传定位一定要成功，要不然会给后期的开发带来许多麻烦与不良后果。安徽水利上市品牌为支撑，以本土开发商的身份易
23、于接近客户，客源对本土企业的后期物业较放心，所以才赢得前期的火暴销售，外省及外资企业虽然可以开发好的楼盘，但客源担心后期物业交付后的管理管控问题，所以说安徽水利上市品牌为和顺阳光城市的销售赢得了先机。 南陵和顺立足南陵身兼数职，一个是芜湖市重点相关项目南陵城市防洪工程，一个是县市桥河清淤治理，再次才是和顺阳光城市的开发，所以只有前者有了好的业绩，才能给政府带来信心，故此才能保证后期和顺阳光城市房地产的开发，所以三者是相辅相成的，互为制约与影响。九、销售与销售管理管控一沟通、协作:房产销售进入90年代以后，房产销售已经不是简单的卖房了，而是对客户一种理念的阐述，对未来的一种把握，客户买房也是买的
24、一种服务，一种对未来生活的向往与渴望。现代的购房要求已经不是简单的住房，而是一个以居住为基本满足元素而引出一个能满足生活所需及高于生活所需的综合体，它是附购物、娱乐、餐饮或教育、运动及家庭办公为一体的综合房产。 把握顾客心态，迎合客户心理所需，想客户所想，把客户的利益放在首位，已经成了众多房产开发公司的一一种不可缺失的销售理念。 考虑一个家庭，而不仅仅是对一个购房者。销售管理管控注重对全体销售人员房产基本知识的灌输，注重服务，以人性化的关怀赢得客源，在适当的时机充分发挥个人能力，以维护公司信誉、企业品牌作为立足点。作为销售人员除了具有扎实的专业知识以外，必须具备亲和性以及与客户良好的沟通能力，
25、首先要有推销自己的能力，然后才是推销开发商，只有客户对以上两者在心理上接受或者说认可，才能进一步推销楼盘，这样一个程序下来，客户达成意向的几率较高。在销售讲解中，可以灌输相关项目的高附加值，并利用个人技能创造一些紧迫感，促成下单，在客户合理的要求下，也可适当为客户购房提些建议。十、景观配套-靓装出炉：景观环境的包装是居住要求的很大一部分，现在客户在预购房以前对景观及外围环境的考虑也占了较大份额，良好的社区景观，势必会带来良好的销售。前期的景观只能通过沙盘对客户进行介绍，从此客户将把沙盘上美丽的景观作为一个印象，如果开发商在后期的景观配套中，没能按照规划要求或者低于沙盘模型所展示在客户面前的进行
26、设置，开发商的形象也将因此而大大折扣，不利于长期的发展。以适当的园林小品对社区景观进行点缀、美化，对社区道路进行整理，对广场进行氛围营造及晚间亮化等。十一、社区文化氛围营造一一创造和谐新生活：社区是在一定地域内发生社会活动和社会关系、有特定生活方式并具有成员归属感的人群所组成的相对独立的社会生活共同体。社区为一定的地缘群体和区域社会，它必须具有一个相对稳定的人文区位意义上的地域、一定规模和具有同质性的人口、以横向分布和联系为主要特征的组织结构、有一定程度共同性的文化心理和生活方式。和顺阳光城市具备了较大的规模，可以容纳较多的人群，而且客户人文素质都较高，基本上达到了一个社区的要求，也易于各种社
27、区文化活动开展。目前以和居会的形式拉动新老客户参与组织的系列活动，形式多样、合适的内容丰富，赢得了客户的喜爱，如大家参与的运动类活动。组织家庭式、大众喜闻乐见以及符合当地风俗的中、小型客户互动活动，全力营造一个新家的氛围，让客户对家有一个新印象、一个新的定位。聆听客户的需要，尊重客户的意见，为客户营造一个舒适的家，赢得良好的社会口碑。十二、交房节点把握： 07年底前期开发的1#、2#楼相继就要交房，于交房节点把握良好的造势宣传时机,带动下一轮新客户的累积。交楼标准的公示，严格保证施工质量，不回避缺点:名称相关项目主要合适的内容结构层高2.8M,全框架结构基础外檐高级涂料部顶部平顶：屋面铺新型防
28、水保温材料，预留太阳能热水器机位分首层小院设置院落分隔（围栏），院内绿化地面防滑地砖公墙面涂料共楼梯扶手铁艺扶手立K分楼道灯声控延时灯排油烟井道预制排油烟井道外墙外墙环保涂料粉刷内墙墙体混合沙浆、白色腻子粉刷室顶棚混合沙浆、白色腻子粉刷内地面水泥沙浆，刮糙毛面部门窗住宅房进门为防盗门，无内门，铝塑窗分厨房预留给排水接口和管道天然气接口空间卫生间不设洁具，预留给排水接11阳台南阳台为大面积落地阳台，塑窗门，欧式铁艺瓯电梯品牌电梯自来水供给到户，一户一表，PP-R给水管，预留太阳能热水管，UPVC下水，首层独立下水配电一户一表，不少于50W/平方米套7天燃气预留铺设管道空间部分电话电话入户，客厅、
29、主卧预留端口电视有线电视，起居室、主卧室预留接口宽带网宽带网入户，书房，次卧1、可视门铃对讲；2、闭路电视监控；3、车辆管理管控系统；4、智能化周界报警系统；5、电子公告牌；6、背景音乐系统；7、多媒体信息箱。电子对讲单元门赠电子对讲话机送品牌防盗门部厨房、卫生间水龙头分室内照明白枳灯 交房活动的组织：交钥匙活动（庆典）。十三、物业管理管控-趋向人性化： 以蚌埠锦江物业为蓝本，制定相关的规范、约束机制；提供保安的应变技能、以及良好的保洁服务等。 一般的主要公众制度有：a）前期物业管理管控服务协议；b）物业管理管控委托合同合约；c）业主公约；d）住宅使用说明书；e）质量保证书；f）电梯使用管理管
30、控规定；g）消防管理管控规定；h）治安防范管理管控规定；I）暂住人员、来访人员登记管理管控规定；j）绿化管理管控规定；k）清洁保洁管理管控规定；D“四害”消杀管理管控规定；m）车辆行驶及停放管理管控规定：n）房屋维修养护管理管控规定；o）服务申报管理管控规定；p）投诉处理管理管控规定；q）费用收缴管理管控规定；r）文化活动设施使用管理管控规定：S）饲养家蓄家禽及宠物管理管控规定；t）违章占用及乱搭乱建管理管控规定；U）精神文明建设公约。 交付后可对小区进行完善，增加和顺阳光城市小区区徽、区树、区旗、区歌等相关项目，规范小区内的房号、单元号、楼栋号标识牌，路名标识牌，公共设施标识牌，绿化植物标识
31、牌等各类标识牌，并逐步形成了具有和顺阳光城市特色的Vl系统，与其他同档次楼盘形成鲜明对比。要严格按照以上合适的内容进行规范化管理管控，理顺程序，完善社区服务，美化社区容貌、塑造良好的社区环境以及社区形象，并不断提高社区的科技含量等。十四、引导装修有始有终： 在交房后不久，就会进入业主装修阶段，引导业主装修，提供专业的装修理念及时尚的装修业态、知识等，有始有终。 目前和顺阳光城市1#、2#楼外立面已经粉刷、涂料完毕，一个精美小区的一角即将展现在客户与业主面前，把握好这两栋楼的质量关尤为重要，所以这次交房公司一定要给予业主予以装修指导，争取以一个完美无暇的阳光小区奉献于业主，同时也对后期新客源的积
32、累有一定的仿效作用。 样板房布置：前期由于销售的火暴，使营销上一个最大的卖点样板房迟迟不能推出，为了保证远期和顺阳光城市仍然能如此火暴的销售，建议下次推盘预留样板房，进行装饰。房地产的增值是个水到渠成的过程，开发商做到了客户满意的程度，客户对房产合理的价位也是乐于接受的。品质塑造精品，精品赢得市场，市场转换为价值。总之，南陵和顺房地产开发的良性循环以及公司的可持续发展才是最终的目标，销售并不是最终的结点；好的开发商可以打造块好的房地产，但作为长期发展，品牌效应才是永久的。在确保总公司开发利润率的同时，应适当站在市场的角度以及消费者的角度进行全面考虑，以大盘为着眼点，通盘考虑，打一场完美的战役。在南陵和顺各部门的大力配合下，在三、四季度的开发中，一定会取得辉煌的成果，确保完成股份公司下达的任务指标。
