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1、模块七商务谈判技巧教学目标与要求：令理解并掌握商务谈判的内涵令理解并掌握商务谈判的程序令理解掌握并运用商务谈判的策略与技巧令课前布置预习题，要求学生明确预习内容，独立思考；上课时积极发言，认真笔记。令承包课题的第6组在课前查阅有关资料，分工合作，撰写讲稿；上课时小组成员均要登台解读。教学重点与难点：令重点：理解并掌握商务谈判的程序令难点：掌握并运用商务谈判的策略与技巧课程类型：职业技术能力课程；理论+实践课程教学方法与手段：令案例分析、启发式讲授：讲问题，讲重点，讲难点，讲要点。课堂教学运用案例进行启发式提问，引导学生积极思维，深入思考，切题回答，鼓励学生积极参与教学活动。令课题承包：第6组同
2、学承包“如何进行商务谈判”课题，要求小组成员集体备课,认真研讨所讲内容，团队合作进行课题讲演、案例分析和模拟操作等；促使学生理论联系实际，培养有效沟通能力。令多媒体教学：课前将相关资料、图片制成多媒体课件课时安排：4课时模块七商务谈判技巧（参见教材第七章谈判技巧，117T42页）开场：商场如战场,在竞争的时代，谈判总是难免的。那么，如何理解商务谈判，如何进行商务谈判？掌声欢迎第5组同学登台讲演。第6组同学登台解读。教师点评第6组解读水平。教师补充讲解相关b容：工作任务一什么是谈判？商务谈判的内涵（教材117-118页）【一个经典故事与商务谈判】有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子
3、便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达
4、到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了o其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子
5、汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。【提问】：什么是谈判？商务谈判的内涵是什么？所谓谈判，是双方站在某种角度表明自己的立场、观点、要求，即所谓“谈&同时还要判断、理解对方的意图，即所谓“判二商务谈判的过程实际上也是一样,好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达
6、成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。工作任务二商务谈判的程序步骤【课堂学习活动】:请同学根据教材所讲，介绍谈判的程序。【教师补充讲授】：一次商务销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。（一）谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当;谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表；布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方；谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。（二）谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、
7、轻松的良好谈判气氛；作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。（三）谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。（四）谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员
8、，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。工作任务三商务谈判的策略技巧【案例导入】：一位销售经理A的谈判奇谋请同学一边听一边进行案例分析，理解商务谈判的策略。Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休阳男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。于是,招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而A,当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。根据以往
9、经验,最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。在市场调研以后的三个月里，A始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，A已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。有备而来的客户2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。A所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招
10、商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。A则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与A谈。A很清楚，造势成功了。谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在A的商务房门前。这两个客户是A非常看好的。陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业
11、头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找A谈判的。同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？A心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，A就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解A的苦衷。其实A是在时间安排上做了伏
12、笔，以为与L和Z先生谈判做准备。大约40分钟后，A回到商务房，他们二位已经等急了。谈判法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。招商智斗谈判很快就开始了。首先A抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”谈判法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方,我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。关于政策对于A的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，
13、公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很并.操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比A熟悉多少。谈政策
14、？确实有许多品牌比Q牌的优惠。于是A岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意。A开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经
15、达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？”两个对手都点头称是。“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺。但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。现在11月，产品要在明年3月以后才上市。就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？”两个对手都点头称是。“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？”两个对手都点头称是。“现
16、在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？”二位表示同意。“还有40%的W品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？”听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀！公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱,哪有把自己的钱拿来玩的”L先生也举双手赞成:“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。你们公
17、司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西。要是真能做到你说的这样，肯定能好起来！”“这就是我们M第二个共识了。”五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来。谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。这时A的手机响了，山东一位女客户打来的，A一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去。看到Z先生一脸专注地听我的电话，A知道离成功不远了！关于价格L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会。“第三个共识是Q牌价格比较高对吗？”得到他俩的认可后，A说：“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。意见一直保留
18、到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%20%,代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比”这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。A虽心里高兴，却丝毫没有表现出来。“对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。所以，我
19、们公司内部关于价格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。你觉得呢，Z总？”这次A单问了山东的Z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好。那样我下面的戏就没法唱了。果然，Z先生马上就大声说道：“你说的那个方案是行不通的。公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？
20、”两位无话。陕西的L先生想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了“O事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是2004年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里。“对！关键是忽么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题。”关于广告 法。想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想“另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌。Q牌是个知名品牌、好品牌，起偈全国各地有相当多的人知道Q牌。当然，对于服饰来说，Q牌是个新军,但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了
21、服饰产品，都会过来看一看。你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来。对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要2000元注册一个商标即可。如果Q品牌不好，我人为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢？”陕西L先生马上说道：“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。”Z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传。“广告是要投的，但不是现在。公司会在明年35月重点投放，因为对于Q牌来说，品牌形象与知名度、美誉度是现成的，我们的宣传重心只是告知消费者Q牌推出了服饰产品。这次开订货会，公司只在专业报上登了两个1/
22、4版，全国客商就来了200多人，招商比较成功。相信你们今后的招商也会很简单，因为有Q牌的品牌优势存在。”谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了敲山震虎场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。A觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的统一战线。谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”,拆开他们的最
23、好方法是“利”字。重新分烟，点燃。然后A一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！他激动地跳起来：“我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？你给我讲谈判则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。A正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来
24、，等会我们再细说”。Z先生本想拉着我，又有点不好意思,只好说：快去快回，我等你。出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，A简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。当然，这是山东客户根本无法接受的价格。于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。本来A可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更百好处。于是又去走访了几位客户，重复608的流程,消磨了半个小时后，再次回到商务房。巧妙离间现在，Z先生给A发烟了。他先发话：“伤说我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？”虽然语气很缓而，但A还是能感觉到他内心的激动。这时候的
25、他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道”Z先生马上摇手说：“没有这回事,你是为了工作,我们都
26、理解J“保证金额度收取的参考依据有三点：第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”1.先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低,错位谈判。Z先生连忙说：“我山东也很难做。你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很,你说
27、山东好，实在是看走眼了。”“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人，双方的合作一定要
28、开诚布公。有话现在先说完，先小人后君子。先把你们讴进来，再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。”一番话说得两位客户连连点头称是。可信的印象。针锋相对量的。山东明年开Z先生回答：谈判法则十：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实“第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡20家专卖店有没有问题？A问。这个很难说。市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做。”“如果山东一年开不了20家店，那真不能做了，因为你明摆着亏钱JZ先生一听急,说：“那是，如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心！招商对我来说不是问题，
29、但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪。”A笑笑，说：“我现在不是要你保证，而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。”“那应该是没有问题的，从理论上讲这是可以做到的。”他可能发现刚才自己有点急躁，说话的语气缓和下来。“既然20家没有问题，那就来谈谈25万元保证金的合理性。为什么是25万元呢？因为我是按25家店计算的，保证金一家店1万元。我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住。如果这样算的话，你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已，这钱都是下线经销
30、商出的。而陕西市场我定的计划是15家店，所以我收15万元。L总，你认为我这个开店计划是否合理？”这时A就改问L总了，因为他肯定能接受我这个拓展计划。果然，L先生说：“陕西1年开15家店的难度不大，因为我自己就有4个门市，再开十几家没什么问题。就是我那里穷，很多经销商不愿意多交保证金，就是交保证金，最多也是5000元。所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。”听话听善，A知道而已经接受了15万元保证金的条件，只不过还是希望A能让一点。Z先生立即就接上了L先生的话题：“公司收取保证金容易，我们代理商收就难了。像L总说的，经销商最多给你个5000元了不起了。”于是A反问他：“你收了5000元
31、的保证金能对下面的客户起制约作用吗？”他笑着说：“哎呀！你不知道我们的实际情况，只有经销商制约我们，哪有我们制约他们的，哪一个经销商不是欠钱进货的呀”。这次A打断了他的话：“经销商欠钱进货，不是他们没钱，而是代理商自己养成的。政策不能坚持，你怎么做都没用，可能明天经销商过来说不做了，除非你给他让利。像收保证金一样，你能收5000元，其实就能收1万元。经销商跟你合作，不是说你收不收保证金，而在于品牌产品、价格是否能接受。所以今后Q牌的经销商，你收的保证金最低不能低于1万元，因为你也说了，收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用，那么保证金也失去意义了。”短暂的沉默，抽烟，喝茶。诱之以利A继续
32、他的话题：“第三个理由是公司内部的问题，是我与区域经理间竞漳的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功，我这个片区4, 力有限，我只全身, 个野心很大的人， 的客户是全国最好E3另外一个是江苏，但是江苏我不放重点，因为我精二做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话，我是、1事要么不做，要做就是最好。现在我的理想是我区域勺客户，我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户,公司不可能一碗水端平，政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候，就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家？现在大家都是初次合作，凭的就是各代理商投入的大小，现在很明朗的一点，我区域的保证金额度是最高的，我职定其他三个
33、区的保证金额度不会超过12万元，这个数字一对比，你们说公司的政策会向谁头上倾斜？”A顿了顿，他俩都没说话，只好继续：“一个市场做得成功与否，千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子，旺季时谁的货先配发？畅销款先给谁？都直接影响到你们的生意好坏，所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司，没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”言尽于此了，A不再说话。谈判法则十一：要注意何时结束，语多必失。请将不如激将冷场。因为A的这番话他们是认可的，但是认可A的观点也就默认了保证金的额度，所以他们都不说话。半支烟的时间过去，A决定先搞定L先生，就问他：“你这里没什么问题的话，我们要不现在就签约
34、？因为刚才我出去时C总有交代，其他区的客户都在今晚签约了，营销副总在酒店现场办公，今天要把协议订妥，明天就可以安静地订货了。”1.先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生说L总你自己看着办，我还要考虑一下。L先生就说，我这里没什么问题，今天签约也行，你刚才讲的都很有道理，就是产品方面我明天想和C总交流一下。A说这是肯定的，明天C总一定在公司恭候大驾！边说边从公文包里拿出了合同。Z先生看着A填完第一份协议书，忍不住了，说道：“我还是不甘心,凭什么你要收我25万元的保证金？你陕西的合同等一会儿签，要做我俩一起做，你这样单独放我在一边是不行的。”A停下笔，略做思考状，说：“要不这样，你如果嫌保证金太高，我
35、收你10万元的保证金，但是要把胶东半岛划出来。”话音未落，Z先生马上说不行不行，要做就是整个山东。A再做沉思状，说：“要不这样，我看你也很诚心地看好Q牌，或者我们协议先草签，空着保证金这一栏，我顶着受批评的风险，待会一起去和营销副总说一说？因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的，现在要老总替我善后，实在不合适。”Z先生马上说这可以的，并让A放心，他自己要与老总谈。于是，A先把陕西省代理协议签好，再草拟山东协议，这时已是晚上12点多了。陕西L先生一看已没有什么事，就先告辞了。Z先生本来很想同L先生一起去营销副总处，但被L先生婉言谢绝了。很快，A带Z先生去了营销副总处，但立马找个理由出来，在
36、偏僻处给营销副总打电话，说你拖个半小时，然后再让5万元的额度。因为A知道Z先生谈判的技巧，营销副总不是他的对手。对于他只有干拖，硬性地明确态度。后来，以20万元保证金成交。凌晨1点钟，/又顺利签下苏南地区的代理。这次招商工作算是顺利完成了，第二天只需洽谈几个做专卖店的客户就可以了。因为货品上市还需34个月的时叵，现在签约专卖店有点不现实。事实上，这次谈判确实是有意抬高山东的条件，A的目的是要先签下陕西。实际上山东市场与陕西相比的确好不了多少，因为在后来的市场操作中，L先生做了销售排名的头把交椅。但在当时的情况下，A只能死咬住山东不放，不然L让利就是面对两个市场，A将处处被动。另外，对于山东市场
37、，A也是有恃无恐，因为当时有四位有实力、有经验的客户都有加盟意向。【课堂交流】：以小组为单位，课后结合案例“服装店里的谈判”（见教材136页）、“诸葛亮舌战群儒”（见教材47页）等研讨本章学习感悟。每组制作一份书面文本；派一位代表登台发言，不超过5分钟教师点评学生发言【学习内容拓展】：谈判中打破僵局的对策僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种
38、思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时.，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何O这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不
39、但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。第二，避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。第三，运用休会黄略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办
40、法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。第四，改变谈判环境。即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。谈判室是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席金会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放
41、松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。经验表明,双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。第五，利用调节人。当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感
42、情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：1. 提出符合实际的解决办法；2. 出面邀请对立的双方继续会谈；3. 刺激启发双方提出有创造性的建议；4. 不带偏见地倾听和采纳双方的意见；5. 综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。调节人可以是公司内的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。-一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。第六，调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立
43、情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出些妥协，以利协议的达成。
