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1、课题厘清创业思路(二)课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解创业计划书的概念、结构、撰写要点和评估方法(2)了解项目路演的概念与要素(3)了解项目路演的步骤与技巧能力目标：能够撰写一份合格的创业计划书素质目标：通过学习创业计划书相关知识，增强计划意识，养成善于制订合理的学习计划并认真落实的习惯教学重难点教学重点：创业计划书的结构、撰写要点和评估方法，项目路演的步骤与技巧教学难点：撰写创业计划书的方法教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、多媒体展示法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材、APP教学过程主要教学内容及步骤考勤【教师】使用APP迸行签到【学生】按照老师要求签到案
2、例导入【教师】组织学生阅读“精心准备创业计划，创新创业大赛勇夺奖牌”(详见教材)，并提出问题：(1)创业计划书包括哪些内容？(2)如何将创业构想变成创业计划书?【学生】阅读、思考、回答问题传授新知【教师】总结学生的回答，引入新的知识点，讲解撰写创业计划书和参加项目路演的相关内容学习任务三撰写创业计划书一、创业计划书的概念与结构(一)创业计划书的概念创业计划书又称商业计划书，是一个对与企业创办有关的各种事项进行总体安排的文件，它从企业的人员、制度、商业模式，以及产品开发、市场评估、营销策略等各个方面对即将创办的企业进行可行性分析。创业计划书是创业者创办新企业的策划方案，它使创业者对自己所拥有的资
3、源,已知的市场情宓口初步的竞争策略做尽可能详尽的分析，并提出一个初步的行动计划。创业计划书不但可以增强创业者自己的信心，也可以增强风险投资家、合作伙伴、员工、供应商对创业者的信心。创业计划书不仅是创业者获得投资，打开创业之门的钥匙，也是创业者或创业团队仔细梳理创业思路的过程，有助于创业者系统地考虑创业活动的方方面面.在撰写创业计划书的过程中，创业者可以针对创业过程中可能遇到的困难和风险，制订可行性对策；可以进一步发现并分析商机，寻求取得成功的最佳途径；可以更加仔细地考量自己的创业伙伴，努力打造出一个无往不利的精英团队；可以提前规划未来的财务安排，合理利用有限的资源等。(二)创业计划书的结构T分
4、完整的创业计划书由封面、扉页、目录、正文和附录5个部分组成。1 .封面。封面也称标题页，一般应包含以下内容：编号；保密等级，如秘密、机密或绝密；标题，如XXX公司创业计划书；醐：，如XXX公司；时间，如XXXX年XX月XX日.其中，编号体现档案管理水平，标题应该体现核心主题，使人一目了然。【小组讨论】【教师】组织学生阅读”封面的设计“(详见教材)，并以小组为单位，围绕下列问题开展讨论请大家讨论一下，为什么说封面是创业计划书的“脸面？【学生】阅读、思考、讨论、派小组代表进行发言【教师】总结学生的回答2 .扉页扉页主要由上、下两部分内容构成。上半部分提出保密要求或展示创业者或创业项目的情况简介，以
5、便阅读者对项目进行初步了解，这些内容可根据具体情况进行适当的修改或删除，有时也可省略不写；下半部分写明创业者的联系方式，如团队名称、负责人或联系人的姓名、电话、传真、地址等信息，以便阅读者(投资人、合作者)核实情况并及时与创业者取得联系。3 .目录目录用来显示创业计划书中的章节名称及其对应的页码，目的是方便阅读者快速了解创业计划书的整体结构与内容，并根据目录页码查阅相应的内容。【举例介绍】【教师】以淘宝书店创业计划书目录的部分内容为例(详见教材)，讲解目录内容【学生】聆听、观看、思考4 .正文5 文是创业计划书的主要内容，包括摘要、主体和结论3个部分。(1)摘要。摘要一般列在正文的最前面，它涵
6、盖了创业计划书的要点，能让阅读者在最短的时间内评审计划书的内容并做出判断。摘要通常包括以下内容：企业的基本情况、竞争能力、市场地位、营销策略、管理策略、财务计划、资金需求、创业项目的投资前景及风险预测等。摘要是对整个创业计划书做出的精华式的总结，因此通常在完成创业计划书的主体后编写。一份出色的摘要应简短而精练，篇幅控制在12页即可。(2)主体。主体是对摘要内容的具体展开。(3)结论。结论是对整个创业计划书内容的总结概括。它和摘要首尾呼应，体现了创业计划书的完整性。5.附录附录是对主体部分的补充。受篇幅限制，不宜在主体部分过多描述和详细展示的内容，或者需要提供参考资料、数据的内容，一般放在附录部
7、分，以供参考。附录有附件、附图和附表3种形式，主要内容如下。(1)产品的相关资料，如产品目录、产品说明书及相关资料、产品专利相关资料、宣传资料等。(2)生产、技术和服务的相关资料，如设备清单、工艺流程图、技术图纸等。(3)市场营销的相关资料，如主要客户名单、主要供应商和经销商名单、市场调蛰和预测资料等。(4)财务相关资料，如各种财务报表、现金流量预测表、资产负债预测表、公司利润预测表等。二、创业计划书的撰写要点【教师】利用多媒体扫码播放视频“创业计划书的编写原则“(详见教材)，并讲解新知(一)企业介绍撰写企业介绍的目的是让投资人认识该企业。企业介绍中应涉及企业的基本概况(企业名称、组织形式、注
8、册地址、联系方式等)，发展历史与现状，生产的产品或提供的服务，未来的发展规划和目标等内容。(二)市场分析市场分析在整个创业计划书中起着举足轻重的作用，主要包括目标市场分析、行业分析、竞争对手分析等内容。1 .目标市场分析分析目标市场时，通常要回答以下问题。(1)细分市场是什么？(2)拥有的市场有多大？(3)市场份额是多少？(4)目标客户群是哪些或哪类人？(5)5年生产计划、收入和利润分别是多少？(6)营销策略是什么？详细的目标市场分析能够帮助投资人判断企业目标的合理程度及他们要承担的风险大小。2 .行业分析分析行业时通常要回答以下问题。(1)该行业的现状：处于萌芽期还是成熟期?发展到了何种程度
9、?总销售额是多少?总收益如何？(2)该行业的发展趋势：未来走向如何？(3)该行业的所有利益相关者概况:竞争者、消费者、供应商、销售渠道等。(4)该行业的影响因素：政策导向、社会文化环境、竞争者的现状、行业壁垒等。3 .竞争对手分析分析竞争对手时，通常要回答以下问题。(1)竞争对手有哪些？最大的竞争对手是谁？(2)竞争对手的优势有哪些？有什么新动向？(3)自己在竞争中具备哪些优期口劣势？如何发挥优势？如何消除劣势？(4)能否承受竞争所带来的压力？(5)采取什么策略战胜竞争对手【小组讨论】【教师】组织学生以小组的形式，围绕以下问题开展讨论市场分析的主要目的是什么？【学生】思考、讨论、派小组代表进行
10、发言【教师】总结学生的回答(三)产品或服务介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是创业项目涉及的产品或服务能否及能在多大程度上解决现实生活中的问题，或者能否赢得客户的青睐。因此，产品或服务介绍是创业计划书的重要内容。产品或服务介绍包括产品或服务的概念、特性、市场竞争力、研发过程、市场前景、品牌和专利情况等。介绍产品或服务时，通常要回答以下问题。（1）客户能够从企业的产品或服务中得到什么？（2）与竞争对手相比，企业提供的产品或服务有哪些优势与劣势？企业采取彳可种办法取长补短？（3）企业拥有哪些专利与许可？企业为自己的产品或服务采取了哪些保护措施？（4）企则寸新产品或新服务有何规划？（
11、5）企业的产品或服务定价为何能给企业带来长久利润？（6）产品或服务如何拥有稳定的客户群？客户群一旦缺失，企业该如何应对？（具体内容详见教材）（四）人员及组织结构说明高素质的管理人员和良好的组织结构是管理好企业的重要保证。因此，投资人会重点评估企业的主要管理人员与人员组织结构。4 .主要管理人员主要管理人员必须重点介绍，介绍的内容包括他们的详细经历及教育背景、所具有的能力、所担任的职务和承担的责彳壬等。5 .人员组织结构在介绍人员组织结构时，应包括以下内容：企业的组织结构图；各部门的功能与职责；各部门的负责人及主要成员；企业的股东名单,包括认股权、持股比例和特权；企业股东的背景资料；等等。（五）
12、市场预测在创业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述，市场需求预测，竞争对手概况，目标客户和目标市场，企业产品的市场地位等。在编写市场预测内容时，创业者应着重阐述市场需求预测和市场竞争预测。首先，应对产品或服务需求进行预测；其次，应对市场竞争的情况进行预测。（六）营销策略营销策略是企业以客户需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略，为客户提供满意的产品或服务的过程。在创业计划书中，营销策略的内容包括产品的品牌和包装、市场机构和营销渠道的选择、营销队伍的建设和管理、价格决策、促销计划和广告策略等。处于不同发展阶段的企业，其营销策略是
13、不同的。对于创业企业来说，由于产品和企业的知名度通常较低，很难开拓其他企业已经控制的销售渠道，因此不得不暂时采取高成本、彳疏IJ润的营销策略，如上门推销，做广告宣传，搞促销活动，向批发商和零售商让利，找经销商代销等。（七）BiWJ生产计划是企业对生产任务做出统筹安排，具体拟定生产产品的品种、数量、质量和进度的计划（若不需要生产产品，则可以制订相应的经营计划）在创业计划书中编写生产计划，其作用在于使投资人了解企业的产品研发进度、生产情况和所需资金。具体来说，创业计划书中的生产计划应包括以下内容：厂房的基本情况（包括地址、基础设豳口基本配置情况），产品制造设备的现状，生产流程及关键环节介绍，新产品
14、投产计划，生产经营成本分析，质量控制和改进计划及能力。创业者编写生产计划时，尤其应明确生产制造流程中的关键环节，写明生产部门的基本运营周期及间隔时间，也应将季节性生产任务和生产中会遇到的问题及解决方案解释清楚。（八）财务规划财务规划是企业筹资计划、财务管理、投资计划的统称.创业者应自行预测新市场的成长速度和所能获得的收益，并向投资人解读相应的财务模型。而对于准备将产品推入已有市场的创业企业，创业者则可以在获得目标市场相关信息的基础上对近几年的财务管理进行规划。要完成财务规划，就必须明确以下问题。(1)产品在每一个周期内的销售量是多少？(2)什么时候开始扩展产品线？(3)每件产品的生产成本是多少
15、?(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道？所预期的成料口利润各是多少？(6)哪些职位需要雇用人员？何时开始雇用？工资预算是多少？创业者在编写财务规划时应保证其和创业计划书中的假设一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。(九)风险分析没有风险分析的创业计划书是不完整的，因为创业本身就带有一定的冒险性，创业过程中的风险也通常会让人始料不及。风险分析不仅能消除投资人的疑虑，让他们对企业有全方位的了解，也能体现管理团队对市场的洞察力和解决问题的能力。【小组讨论】【教师】组织学生以小组的形式，围绕以下问题开展讨论在编写风险分析时，创业者可以从哪些方面进
16、行阐述？【学生】思考、讨论、派小组代表进行发言【教师】总结学生的回答(1)市场风险。(2)技术风险.(3)资金风险。(4)管理风险。(5)其他风险。三、创业计划书的评估(1)创业计划书的逻辑是否清晰？论据是否充分？表达是否通俗易懂？语法是否正确？用词是否恰当？(2)创业计划书是否设有目录，以便投资人可以较容易地查阅各个章节？(3)创业计划书是否包含了计划摘要并排列在正文的最前面？计划摘要是否写得简明扼要、引人入胜？(4)创业计划书是否显示出你具有管理企业的经脸?否则，一定要明确地表示你已经找到了T立专业人士来协助管理你的企业。(5)创业计划书是否显示出你有能力偿还借款，从而增强投资人的信心？(
17、6)创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析，让投资人坚信你在计划书中阐明的市场需求量是真实的？(7)创业计划书能否打消投资人对产品或服务的疑虑？如有必要，可以准备T牛产品模型或样品【小组讨论】【教师】组织学生以小组的形式，围绕以下问题开展讨论为什么要对创业计划书进行评估？【学生】思考、讨论、派小组代表进行发言【教师】总结学生的回答学习任务四参加项目路演一、项目路演的概念与要素(一)项目路演的概念【课堂提问】【教师】提出问题：你知道什么是项目路演吗？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答项目路演是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，以及向他人推广自己的企业、团队、产品和想法
18、的一种方式。项目路演可以让投资人真正读懂企业的项目，从而做出更为准确的判断。项目路演的优势是可以同时让多个投资人认真倾听创业者的讲解和说明，同时还可以让他们有一个思考和交流的过程。项目路演的主要形式是举行推介会。在推介会上，创业者需要向投资人就企业的产品、发展方向、盈利模式等做详细介绍，充分阐述企业的投资价值，让投资人能深入了解具体情况，并能准确回答投资人所关心的问题。(二)项目路演的要素要想项目路演成功，就要学会合理处理以下5大关键要素。(1)有一个大愿景。(2)详细解释如何使用投资。(3)展示竞争力。(4)展示团队的力量。(5)展示解决痛点的能力。(具体内容详见教材)二、项目路演的步骤与技
19、巧(一)项目路演的步骤项目路演的过程通常可以分为以下5个步骤。(1)提出问题：创业者首先提出一些具有社会共性的问题，这样不仅可以引起投资人的兴趣，还可以为后面将要推介的项目或产品做铺垫。例如，将要推介的是回收旧手机业务，作为创业者，首先不要描述这项服务本身如何，而应该用提问的方式来说明旧手机废弃和闲置带来的巨大浪费，以及这个现象的普遍程度。(2)扩大问题：挖掘消费者痛点。例如，手机更新换代太快，出售旧手机时担心隐私泄露等。(3)解决方案：创业者在此项目路演中要推介的项目。例如，推介旧手机回收业务时，创业者可以对这项业务的特点、技术要求、服务质量、利润空间等方面进行详细解说。(4)消费者见证：加
20、入消费者对产品或服务的正面使用体验。人们都喜欢听自己所认识和了解的实物，如果有一个实际的案例，就能大大增加投资人对项目的认可度。(5)塑造价值：突出产品给消费者带来的超出其想象的使用体验。创业者可以在最后着重讲述一遍产品的品质、功能和核心M介值。(二)项目路演的技巧【教师】利用多媒体扫码播放视频”项目路演的注意事项“(详见教材)，并讲解新知1.顺畅流利，抓住重点创业者需要在极短的时间内尽可能详细地把创业项目介绍给投资人，所以项目路演的演讲一定要顺畅流利，紧扣主题。创业者一定要对所演讲的内容非常熟悉，准确抓住重点，把应该传递到位的信息传递出去。在有条件的情况下，创业者可以进行多次排练，提高对内容
21、的熟悉程度。2 .声情并茂，语速均匀创业者需要注意演讲中的语音、语调及语速问题，不要紧张，也不要过于松弛。语音就是要发对音，语调就是要有感情，强调语音和语调的主要原因是创业者需要声情并茂地将项目信息传达给投资人，让投资人更容易接受和理解。在语速上，创业者要把握好两个方面的问题：首先，要使投资人能够清楚地了解创业者传达的信息要点；其次，创业者要保持良好的节奏感，应在指定的时间内不慌不忙地完成一场项目路演。3 .充满激情，提升信心在向投资人推介自己的创业项目时，创业者要表现出充满激情、积极奋进的个人状态，要展现出对自己项目的信心和愿意为项目付出巨大努力的决心。此外，创业者还要多利用肢体语言来传达信
22、息，如手势、面部表情等。使用肢体语言的目的除了沟通外，最重要的作用是与投资人进行互动，无论是眼神、动作、表情还是具体的问答，都要让投资人感受到创业者对他的关注。4 .真诚待人，直观表达创业者需要诚实地回答投资人的问题，不要过分夸大，要让投资人觉得创业者是可以信任的。为了展示真实的情况，创业者还应该尽可能多地运用数据直观地告诉投资人相关的情况，只有直观的、真实的数据才最具有说服力。【案例分析】【教师】组织学生阅读”缘起公益环保,大学生开启废纸回收创业之路”（详见教材），并以小组为单位，围绕下列问题开展讨论创新创业在公益环保领域可以发挥哪些积极作用？【学生】阅读、思考、讨论、派小组代表进行发言【教
23、师】总结学生的回答【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂实践【教师】组织学生以小组为单位开展“撰写创业计划书”活动实训流程：（一）学生分组24人为一组，各小组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员信息及分工情况填入表6-4中（详见教材）。（二）实施步骤1 .撰写创业计划书步骤1假设学校将要举办一次创新创业竞赛，需要每个小组撰写一份创业计划书参赛。根据前面设计的商业模式撰写一份创业计划书。创业计划书必须包含封面、计划摘要和正文主体。步骤2汇总并完善创业计划书的内容。（操作步骤详见教材）2 .每组派代表发表各组实训过程的感悟【学生】聆听、分工、讨论、撰写创业计划书、每组派代表分享创业计划书并发表感悟【教师】总结并评价各组的表现课堂小结【教师】简要总结本节课的要点创业计划书的概念与结构创业计划书的撰写要点创业计划书的评估项目路演的概念与要素项目路演的步骤与技巧【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(1)复习本节课内容。(2)根据你的创业构想，编制一份创业计划书。【学生】完成课后任务教学反思
