北京别墅项目年底客户解决方案.docx

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1、北京别墅项目项目在05年11月19日正式认购之后，截至05年12月8日止，已完成认购客户签约86套，实现正式销售额约8000万元。目前距离年底前完成1.5亿元的销售额尚存在7000万元的距离。我司根据对前阶段工作的总结以及对现阶段工作问题中存在问题的深挖，对北京别墅项目在年底的实际营销过程中的几项具体工作提出如下执行方案。一、 销售价格的解决方案：我司建议于05年12月12口取消目前的99%X98%的销售折扣；销售折扣的取消一方面可以进一步促进前期认购客户的快速签约、巩固前期意向客户对于本项目的信心；另一方面，折扣的取消也是为后期圣诞的客户回馈做好准备。二、 圣诞促销的解决方案房地产营销最为困

2、难的新年档期,有效地吸引客户，力争做到淡季不淡;充分利用年底节日繁多的时间特点，进行有效的促销；加快项目销售速度，促进销售。详细执行案见附件。三、客户会解决方案有效的挖掘老客户潜力，实现老带新的营销目标。详细执行案见附件。将项目宣传半径有效扩张，在目前客户来源有限的情况下，尽可能的扩展项目知名度，挖掘北四环亚运村范围的有效客群。详细执行案见附件。五、客户关怀解决方案巩固老客户，吸引新客户，以短信和圣诞活动的方式开展；短信关怀方案由我司完成；圣诞活动我司建议由专业活动公司介入进行，同时根据目前我司与相关活动公司的接洽，圣诞节、新年前后北四环附近酒店在周末场地预定较难，故建议考虑将活动时间适当调整

3、。我司场地建议如下：北京五洲大酒店北京凯迪克大酒店北京安贞大厦北京名人国际大酒店北京森根国际大酒店北京五洲皇冠假日酒店附件一:一、 活动名称：北京别里项目圣诞回馈家电大赠送活动05年北京别墅项目金秋开盘持续热销，开发商真诚回馈新老客户二、 活动目的：房地产营销最为困难的新年档期，有效地吸引客户，力争做到淡季不淡;充分利用年底节日繁多的时间特点，进行有效的促销；加快项目销售速度，促进销售。三、 活动意义：通过在年底举办促销活动，为项目产品销售造势，促进销售。扩大客户来源，提高项目的知名度，确保阶段性销售任务的完成。四、 活动时间：2005年12月15日2006年1月15日五、 活动方式：在正常折

4、扣优惠基础上，对购房客户赠送家电产品。相关活动信息以宣传物料形式放置于北京别墅项目售楼处现场，同时时配以软文、新闻报道等形式对外发布。六、活动条件及内容：六、 新客户促销：新客户须在认购后五天之内完成签约，可到指定家电卖场任选家电产品，赠送价值额度5000元一次性付款客户支付购房款后二周内，凭购房合同、付款收据和提货单领取获赠家电产品按揭贷款客户在支付首期还款后二周内，凭购房合同、按提贷款合同书和提货单领取获赠家电产品七、 老客户促销：以北京别墅项目客户会的形式对老客户进行回馈与激励；北京别墅项目客户会应在圣诞活动当日宣布成立七、所赠家电产品选择：1 .种类：赠送日常居家应必备的家用电器产品包

5、括：彩电冰箱洗衣机空调数码相机手机其它2 .价格：客户任选家电产品，品种种类不限家电产品的赠送价值额度控制在5000元。3 .产品要求：活动期间赠送客户产品应为品牌家电七、活动执行：销售处现场不同种类家电摆放样机展示客户凭证明文件到家电卖场领取所选家电产品客户所选产品应按照开发商所提供赠送家电产品清单所列产品项选择合作家电卖场根据客户所持证明文件和提货单进行供货，提货单上应有开发商签字和盖章客户获赠产品与正常购买等同，享相同保换保修期赠家电活动结束后，开发商根据活动期间赠送家电产品实际数量与合作卖场结款（以提货单数量为准）。附件二:总纲第一、北京别墅项目客户会战略定位第二、北京别嬖项目客户会的

6、会员利益第三、北京别墅项目客户会操作的整体构思第四、北京别墅项目客户会整体架构第五、北京别墅项目客户会客户拓展第六、北京别墅项目客户会会员活动第七、北京别墅项目客户会联盟商家拓展附件：北京别墅项目客户会积分优惠计划解决方案销售层面定位：1、利用北京别墅项目客户会为项目开拓和培养意向客户；2、通过实施北京别暨项目客户会会员的积分奖励计划，北京别墅项目客户会会员主动为项目推荐新会员和新买家；3、利用北京别墅项目客户会联盟商家巨大的客户资源，扩大项目目标客户的接触面和增加意向客户的来源渠道；4、利用北京别墅项目客户会的活动和特色服务，增进意向客户和准买家会员对北京别墅项目未来生活方式和生活理念的认同

7、以及对未来北京别墅项目生活的向往。通过北京别墅项目客户会的运营来增加北京别墅项目客户会会员成为准买家的比例；通过本项目搭建的客户平台，通过组织的会员活动，对客户进行培育，同时在组织活动过程中，达到“潜移默化”的客户教育行为，让客户对项目了解、认同、接受从而进行购买；推广层面定位：1、 通过“1+1备增传播”的原理，对本项目进行口碑传播；2、 以联盟商家的消费优惠利益作为吸引点，吸引具有一定收入水平的目标客户群体，达到筛选目标客户、传播项目品牌的目的；3、 通过对北京别墅项目客户会会员的说教，为客户提供更多的增值服务，来为XX品牌做诚信累积，树立北京别墅项目的项目品牌;4、 为公司长期发展战略以

8、及提升项目品牌形象战略整合资源，培植信赖的服务，团结忠诚的客户群体；5、 通过北京别墅项目客户会的品牌传播和口碑链接，树立北京别爨项目良好的社会公益形象，以人性化的服务展现北京别墅项目倡导的全新生活方式。第二、北京别墅项目客户会的会员利益1 .免费获得表明北京别墅项目客户会会员身份的精美会员卡；2 .可优先参观北京别墅项目项目现场及销售示范单位；3 .有机会享受北京别墅项目项目推出的各项优惠购房措施。4 .免费获得北京别墅项目客户会定期寄出的资讯丰富设计精美的杂志（客户通信，名称待定）；5 .会员可免费参加北京别墅项目客户会与联盟商家共同举行的各类联谊活动；6 .可享受精选联盟商家所提供的消费

9、、购物折扣与优惠权益；7 .可以享受北京别墅项目赠送的纪念品；8,可优先报名参加北京别墅项目组织的定期客户活动；9 .享受北京别墅项目配套商业设施会员待遇，享有优先使用权及相应优惠政策；10 .有机会参加本会组织的对北京别墅项目开发商在全国各地的优质物业的参观活动；11 .会员可以通过本会了解购买房产的基本常识，本会尽力帮您解答有关房地产方面的咨询和疑惑;12 .会员对北京别墅项目客户会的组织、运做、管理有建议权，但没有投票决定权。第三北京别墅项目客户会运作的整体构思 以会员拓展和维护为核心，重点工作在于储备与经营客户，这是本会运作的虚线； 会员的活动与销售活动紧密结合，实现会员向业主的转化；

10、 通过所整合的联盟商家以及北京别墅项目社区商业配套提供给会员的服务来实现一种增殖服务，这是运作的实线； 通过采用虚实结合，有机串联的手法将北京别蟹项目客户会进行整体推广。第四北京别墅项目客户会整体框架北京别堂项目客户会统筹负联盟商家组社区配套商业负责审核和物 料支持； 负责商家的具 体联系和跟进； 负责投放场所 的选择和衔接 等工作。负责活动的策 划、分工安排、 现场布置、现场 包装具体落实和 实施；负责物料单的出 具、物料支持； 负责礼品的设 计、包装；负责活动人员安 排、现场统筹和 对接，媒体的邀 请和接待，现场 摄像等工作。负责整个社区配 套商业等设施的 统筹管理和特色 体系建立；负责社

11、区配套商 业中心的包装和 广告展示；负责客户需求的 调查和配合策 划。负责大客户资源 的开拓，负责客 户日常关系的保 温，负责客户资 料的管理，为客 户服务中心的成 立进行前期工 作；会员卡的邮 寄、退件的处理； 负责客户开拓工 作物料的支持； 负责所需客户通 信或其他宣传资 料的设计、包装第五北京别墅项目客户会客户拓展一、目标后期目标：在保证会员质量的前提下，在项目二期开盘前将会员拓展数量扩展到2000人左右。二、会员拓展渠道1 .现场客户入会和广告吸引通过广告吸引客户，来电来访的客户通过现场接待人员的引导，让其加入北京别墅项目客户会。目前由于销售接待现场的距离和不方便性，目前每月入会的数量

12、将一定限制性；2 .通过活动招募通过北京别墅项目客户会的定期活动，在现场设置会员招募台，召集有兴趣的客户加入；3 .通过会员发展会员推行会员积分奖励计划，通过原有会员发展新会员，通过口碑传播，发展自己身边有兴趣入会、购房的朋友加入北京别墅项目客户会，同时获得会员积分奖励；4 .大客户拓展通过市场调查，针对有实力的周边院校、行政机关、企事业单位进行大客户拓展。大客户的拓展流程前期准备大客户单位的选取和前期准备；提前向开发商中请准备相关物料（礼品/资料等）与目标大客户单位相关负责人进行联络，获取其支持，获悉其单位活动时间和活动、消费特性大客户根据实际情况参与其单位活动，组织相关活动，挖掘目标客户目

13、标客户后期跟进与维护2345电话回访，筛选意向客户； 整理/完善意向客户信息及资料； 意向客户信息统计与分析； 短信定期问候意向客户，保温； 短信不定期传递项目相关信息（金 融/房产/天气），关注度；定期跟进/回访意向客户，再次筛选三、配合措施1 .现场包装、销售场地的完善;2 .会员积分奖励计划的实施；3 .大客户推介活动;4.相关物料的配合到位。第六北京别墅项目客户会会员活动一、会员活动的目的1 .通过会员活动将会员转化为业主2 .通过会员活动实现旧会员带动新会员3 .通过会员活动实现对客户的储备与保温工作二、会员活动的形式定期活动：短信节日慰问、短信活动通知、短信生日慰问、天气变化通知，

14、网上节日祝福等会员俱乐部：采用网上召集、短信通知的形式通知客户，按照其个人爱好，加入北京别墅项目客户会组织的各类俱乐部活动。不定期的大型活动：活动主线：以客户运营为主线，以产品形态为辅线，将产品融入生活，树立项目的高度品质感；通过品牌传播和人脉效应为主渠道，同时在活动中加入趣味性对抗活动、游戏在里面活动阶段与活动形式：待细化第七联盟商家拓展方案一、目的1 .为北京别墅项目客户会会员提供增值服务一一北京别墅项目客户会会员可以获得联盟商家的优惠折扣，从而为北京别墅项目客户会会员提供意想不到的超值服务。2 .强化品牌形象一一北京别塞项目的独特的品牌形象，通过有目的地选择品牌形象相近的联盟商家及一起举

15、办相关的营销活动，达到强化自身品牌形象并实现品牌共赢的目的。3 .倡导全新的生活方式一一联盟商家正是从“衣、食、住、行”等多个方面来体现与诠释全新的居住及生活方式，形成友好合作，资源共享，平台互建;4 .客户资源共享一一与联盟商家一起举办活动或参与联盟商家自身举办的活动，对于北京别墅项目客户会获取客户资源有积极的作用。5 .整合资源、分众营销、节约营销费用一一针对不同类别的客户，与联盟商家一起举办的类型丰富的营销活动，达致分众营销的目标，并可节约一定的营销费用。二、对象联盟商家的招募对象主要以倡导全新的生活方式的角度去考虑，从“衣、食、住、行”等多个方面来体现与诠释全新的健康生活方式。三、操作

16、部署1.拓展流程联盟商家拓展跟进北京别墅项目客户会积分优惠计划解决方案A奖励对象本政策之奖励对象仅为签约客户（己购买本案住宅或商铺的客户）B客户确认原则1、“老带新”客户的身份必须在新客户初次来访时就予以确认，逾期无效。同时,一名新客户仅限提供一名推介老客户名单。新、老客户双方同时到我司销售部，提供双方有效身份证明，经我司销售部审核无误后，填写一式三份的“老带新客户证明单”由销售经理、客服经理、营销负总签字后，第一联交给老客户留存，第二连交新客户留存，同时，客服部将客服联及新、老客户身份证复印件一并存档2、如新客户初次单独来访，应向我司销售部告知推介老客户姓名、联系方式，经我司销售部确认无误后

17、，填写一式三份的“老带新客户证明单”。第二天交给新客户留存，客服部将第一联、客服联及新客户身份证复印件一并存档，老客户身份证复印件及签名在新客户发生认购行为之前予以补齐，客服部将第一联交给老客户留存。如在新客户发生认购行为之后3个自然日内仍不能补齐，则新老客户关系视为无效，两者均无权享有本方案中的任何奖励。C奖励方式1、本政策采取积分制，当新客户与我司签署购买（住宅或商铺）合同，且新客户购房款全款到帐后，按合同价“去零取整”，以“万元”为积分单位，老客户每万元可以获得1分的奖励积分。计算方法以第一辑为起始点开始计算，积分各级按照该段奖励金数额分别计算，总奖励金为各级累加之和。例如：客户累加积分

18、为351分，其奖励金计算方法如下：令起始的100分属于第一级，每分可获得价值15元的奖励金：100*15=1500元超出部分中的200分属于第二级，每分可获得价值20元的奖励金：200*20=4000元超出部分中的51分属于第三级，每分可获得价值25元的奖励金：51*25=1275元令该客户奖励金总计为：100*15+200*20+51*25=6775元2、一名老客户推介两名（含两名）以上新客户者，老客户可按以上规则累积积分，己使用过的积分将在累积积分终予以扣除，不得重复使用。例如：老客户累积积分为150分，使用100分后又再次获得积分80分，最终积分为：150-100+80=130（分）该客

19、户可使用的奖励金为:1500+20*（130-100）=2100（元）3、当新客户发生退购行为时，老客户获得的该笔积分将在累计几分中予以扣除。例如：老客户推介客户A获得积分为100分，推介客户B获得积分为80分，累积积分为：100+80=180（分）当客户B发生退购行为时，老客户的积分为：180-8O=100（分）该客户可使用的奖励金为：100*15=1500（元）级段分值奖励金制度第一级1-100分每分可获得价值15元的奖励金第二级101-300分每分可获得价值20元的奖励金第三级301-500分每分可获得价值25元的奖励金第四级501分以上每分可获得价值30元的奖励金分值（设为A）奖励金数

20、额（单位：元）lA10015*101A30015+200*(A-100)301A5001500+4000+25*(A-300)A25011500+4000+5000+30*(A-500)D奖励金适用对象本奖励金仅适用于签约老客户。签约老客户如需将本奖励金转让给推介的新客户，需向我司提交书面转赠文函。如签约老客户在将奖励金转让给新客户后发生了退购行为，则其书面转赠文函项下之权利自动失效，新客户将无权使用该笔奖励金。当新客户签约时，为其推介的老客户尚未来访老客户后，我司可先行将该笔积分既如此老客户名下，如日后此老客户发生购买行为转为“签约老客户”时该积分有效，可享受本方案中的奖励政策。E奖励金使用

21、范围奖励金不可兑换现金。签约老客户可在下述范围内，自行选择获赠奖励金的使用方式，冲抵奖励金等额的数值，未使用完毕的奖励金我司亦不以现金方式返还。交纳车位管理费令购买商铺、住宅令物业管理费供暖费如签约老客户选择奖励金冲抵购买车位、商铺或住宅宽（以下简称“购买款”），购买合同上的价格仍未冲抵之前的购买款，但在买卖合同的补充条款中，双方注明老客户以其所获得奖励金（元）冲抵购买款。如签约老客户在已使用奖励金冲抵后的购买中发生退购行为，奖励金不予退还，补充条款中关于奖励金的约定自动失效，购买款以冲抵前买卖双方约定的价格为准。F奖励金使用时效1、老客户签约时间先于新客户如新客户签约时间为期房阶段，则在新客

22、户入住后的三个月内，老客户必须提出使用申请；如新客户前越是为现房阶段，则在新客户全款到帐后三个月内老客户必须提出使用申请。2、新客户签约时间先于老客户如老客户签约时为期房阶段，则在老客户入住后的三个月内老客户必须提出使用申请；如老客户签约时为现房阶段，则在老客户全款到帐后三个月内老客户必须提出使用申请。3、如签约老客户未在上述规定时间内提出奖励金使用申请，我司视其为放弃自动使用权力，同时我司不承担任何责任。G奖励金使用程序由签约老客户提出使用申请,经我司客服部核对该申请客户的身份证、积分情况、可使用奖励金数额，无误后，填写奖励金使用办理单上报公司，经公司领导审批后，财务部按照办理单上客户选择的奖励金使用方式落实执行。本奖励方式及实施细则的最终解释权属于北京XX房地产有限公司PS：文中红色部分数字可根据实际情况，进一步商定。附件三：“北京别墅项目”飘亮广场推广推广位置：商场西门入口推广时间：2005年12月17日至2006年1月15日，30天次9：00-20:00/天推广形式：2个易拉宝，1个展桌，2名销售，现场派发资料，客户登记，现场销售推广费用：30000-50000元