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1、真空锅炉安装施工方案（03排版完整版）1锅炉及配套产品安装施工方法Io1锅炉安装(1)锅炉的进场检验：锅炉运到现场后,由建设单位组织，包括监理、施工单位、生产厂家或其代理商根据锅炉出厂设备清单对锅炉及其零部件进行清点验收，如有缺损件，应作好记录，由各方签字备案(2)基准线定位：根据锅炉设计平面图和锅炉基础，标出以下安装基准线。锅炉纵向中心基准线或锅炉支架纵向中心基准线.锅炉前面板基准线.锅炉基础标高基准线，在锅炉基础上或基础周围选有关的若干点分别作标记，各标记的相对偏移不超过Imm。(3)锅炉就位：调整门口的结构,使左、右及上方各保留50Cm做为移动的空间。在进口地面上铺设160X200X25
2、0Omm双排间距2m普通枕木作为下滚道,选取D89X11的无缝钢管作滚杠。使用滚杠搬运时应有专人负责指挥，并设专人传递和布置滚杠及下滚道。滚杠应按计算数量和规定间距摆布整齐，需要转弯时可将滚杠摆成扇形,采用撬杠和大锤调整。下轨道枕木放置时，应有300500长的搭接长度且应在同一水平面上.放置滚杠人员不得戴手套操作，摆放和调整滚杠时大拇指在外,其他四指放在滚杠筒内，以免压伤手指。(4)锅炉就位应注意的事项锅炉就位前应对锅炉采取可靠的保护措施，防止拖运过程中对锅炉外部表面的划伤。具体做法，可根据锅炉进场的包装情况采用塑料面保护。锅炉在水平运输时，必须使道木高于锅炉基础，确保基础不受损坏。当锅炉运至
3、基础座后不撒滚杠进行找正，并要达到如下要求：、锅炉前轴线中心线应与基础前轴中心基准线相吻合，允许偏差2mm；、锅炉纵向中心与基础纵向中心相吻合或锅炉支架纵向中心线与基础纵向中心线相吻合,允许偏差10mm.锅炉就位过程中可能出现的位移用千斤顶校正至允许偏差范围内。锅炉安装应留有3%。的坡度,坡向锅炉排污端以便排污。当锅炉横向不平时，用千斤顶将锅炉一侧支架同时顶起，在支架下垫以适当厚度的钢板，垫铁的间距为5001OOOmm（如锅炉本体设计已考虑排污坡度，则锅炉为水平安装）。设备找平、找正后进行地脚螺栓孔浇注碎，边灌边捣实，防止地脚螺栓倾斜.待碎龄期15天后方可拧紧地脚螺栓，在紧地脚螺栓时应进行水平
4、复核。锅炉就位后，报告监理现场查看验收，合格后进行下一道工序。1.2锅炉工艺管道安装方案锅炉工艺管道由锅炉给水、热力、排污泄放管道管件及阀门等组成.（1）管材的进场检验管材进场后应检验其检测报告、合格证、出厂质量证明书，同时在管材使用前按照设计要求核对其规格、型号、材质及钢号，并作外观检查，要求其表面应光滑无裂纹、划痕、夹渣、折叠、重皮等缺陷，不得有超过壁厚负偏差的锈蚀或凹陷。管径和管壁厚应符合国标GB816387要求。应检查管子的弯曲度及椭圆率。对管件的检验：弯头、三通、异径管、堵头、法兰等表面缺陷及尺寸的偏差应符合现行国家颁布的制造标准，并按设计要求，查明核对所适用的公称通径和公称压力。管
5、件连接用螺杆及螺母的螺纹要完整、无伤痕、无毛刺等缺陷。管件所用各种垫片要符合要求。材料自检合格后，报监理单位，经监理检验合格后方可使用.（2）管道安装安装前的准备：管道安装前应检查管道的设计标高和安装尺寸是否符合,预埋件及预留孔洞的位置是否正确,管道交叉点以及管道与设备仪表安装是否有矛盾，对于图纸上无法确定的标高、尺寸应进行实测实量。安装步骤：工艺管道安装应根据图纸来确定干管的标高、位置、坡度、并正确地按尺寸埋好支架或吊架。待支架稳固后,可架设预先制好的管段、管件,以起重设备吊起轻轻落在支架上，并用支架上的卡环固定好。待全部吊装完毕后即可对口焊接，焊口应在地面预制时考虑好,选定在较合适的部位,
6、便于焊工的操作，管段安装后调直校正。（3）热力管道安装前必须进行管道的除锈工作，使管道外表面现出金属光泽，再刷防锈漆。热力管道均应设坡度，坡度及坡向按设计要求安装。水平管道变径宜采用偏心变径，输送液体的管道使管顶平齐，以利于放气。接至排水地漏的排水管,末端应稍高出地漏平面。法兰、焊缝及其它连接件的设置应便于检修，不得贴紧墙壁、楼板或管架,法兰连接时应保持平行。安装垫片时，对大口径的垫片需要拼接时，应采用斜口搭接或迷宫形式不得平口对接。管道焊缝位置应符合下列要求：A直管段两环焊缝间距不小于IOomm且4DN.B焊缝距弯管起点不小于IoOmm,且不小于管外径。C环焊缝距支、吊架净距不小于50mm。
7、在管道焊缝上不得开孔，如必须开孔时，焊接应经无损探伤检查合格。(4)布线应注意的问题：管道不应挡住门窗，应避免通过电机、配电盘和仪表箱上方。管道布置应尽量避免在液体管道上产生上凸或气体管道上产生下凹现象.管道布置不应妨碍设备和阀门的检修。不应把阀门和管线的重量加在设备的接口法兰短管上，当阀门直接与设备法兰短管连接时对于DN80以上的阀门应设置支架或吊架.(5)管道焊接：焊接工人必须持证上岗，严禁无证上岗;管道焊接采用对口焊接，管壁厚度大于5mm时管道断面应开“V字坡口,两坡口坡度约为60。,若用气割开坡口，对焊之前应用磨光机将坡口表面的氧化皮打磨干净，直至露出管道金属本色.焊缝要求表面无裂纹、
8、气孔、弧坑和夹杂,焊接咬边深度不得超过0.5mm,两侧咬边长度不超过管道周长的1/5,且不超过40mm.焊接的检验:管道焊后必须对焊缝进行外观检查，焊后应将妨碍检查的渣皮、溅物清理干净,且外观检查应在无损探伤、强度试验及严密性试验之前进行.Io3阀件安装管道阀门的种类、规格、型号、工作压力应根据设计的要求来选择.阀门应有产品合格证，检测报告,进场应做进场检验、主控阀门应100%做强度严密性试验,非主控阀门应抽查5%进行试验，强度试验压力为公称压力的1.5倍，严密性试验压力为工作压力，并做好试验记录。阀门的强度严密性试验应在专门试验台上进行.阀门安装位置及高度应便于操作，成排阀门的安装应在同一高
9、度、手轮方向一致Io4锅炉附件安装（1）压力表安装：对于工作压力小于2.45MPa的锅炉,压力表精度不低于2。5级,并经计量部门重新校验，合格后方可进行安装.压力表表盘刻度为工作压力的1.53倍。锅炉本体的压力表直径不少于150mm,表体位置端正，便于观察.压力表应有存水弯，压力表与存水弯之间应装有三通旋塞。压力表应垂直安装，垫片表面应涂机油石墨，丝扣部分涂白铅油连接严密。安装完后在表面上或表壳上画出明显的标志，标出最高工作压力。（2）温度表安装：锅炉本体、热力管道的测温元件采用压力式电接点温度表以控制热水出水温度,安装时应注意温度表的丝扣部分应涂白铅油，密封垫应涂机油石墨，温度表的感温器端部
10、应装在管道中心，温度表的毛细管应固定好，防止断裂,多余部分固定在安全处。温度表的表盘应安装于便于观察处，安装完后应在表盘上或表壳上划出正常和最高运行温度的标志。（3）排污阀安装：锅炉排污阀不允许用螺纹连接，排污管应尽量减少弯头，所用弯头应煨制，其半径R应不小于管直径的1。5倍。排污管应按设计要求，接到室外安全排放位置，明管部分加固定支架。（4）烟囱安装用吊装设备把烟囱就位后进行找正,其垂直度的要求为1/1000,全高不超过20mm,找正后固定烟囱，检查螺丝等。1.5 水泵安装设备运到现场后，由建设单位组织，包括监理、施工单位、生产厂家或其代理商根据锅炉出厂设备清单对锅炉及其零部件进行清点验收,
11、如有缺损件,应作好记录，由各方签字备案。严格按照水泵说明书中要求的安装方式、安装方向、角度进行安装。为使泵体不承受管道重量，压出管和吸入管均应有固定装置。管道和泵的连接应同心，水泵吸入管道应非常严密，以免泵内产生汽蚀，吸入管的弯曲部位应尽可能平缓并应尽量减少弯管。Io6水压试验：(D锅炉本体水压试验：试验前准备工作：将锅炉,集箱内的污物清理干净后，封闭人孔、手孔，检查锅炉本体的管道,阀门有无漏加垫片，漏装螺栓和未旋紧等现象.对接排污阀、上水阀、安全阀的管道应用盲板封闭,并在最高处管座的盲板上安装放气阀，放气管的长度应超过锅炉的保护壳。装两块经检验的压力表。以上工作完成后，报监理单位及甲方，核定
12、无误后报技术监督局到场验收。水压试验：检查无误后打开自来水阀门向炉内上水，待锅炉最高点放气管见水无气后，关闭放气阀。然后把自来水阀门关闭，用试压泵缓慢升压至030.4MPa时，暂停升压，进行一次检查和必要的紧固螺栓工作。待水压升至工作压力0。6MPa时,停泵检查各处有无渗漏。待水压升至试验压力0。9MPa后停泵，保持试验压力20分钟后缓慢降至工作压力进行检查，检查期间压力不变,达到下列要求为合格：A受压元件金属壁和焊缝上没有水珠和水雾。B水压试验后没有发现残余变形.水压试验结束后，开启放气阀将炉内水全部放干净，并拆除所加的全部盲板。水压试验结果记录在工业锅炉工程质量证明书中,并且参加人员签字齐
13、全，并存档。1.7 锅炉工艺管道系统水压试验管道系统施工完毕，确认符合设计要求和管道安装施工的有关规定，支架配置正确，坚固可靠时,可进行管道系统的压力试验.向管内灌水时,应打开管道高处的排气阀，待水灌满后关闭排气阀和进水阀.满水检查管道有无漏水现象，确认无渗漏后，方可升压，一般分2-3次升至试验压力，保持10分钟,如管道未发生泄漏，压力不下降，且目测管道无变形，则认为强度试验合格。然后将压力降至工作压力进行严密性试验，在工作压力下对管道进行全面外观检查，检查时用1.5kg圆头小锤在距焊缝1520mm处沿焊缝方向轻敲，如压力下降,管道焊缝及法兰连接处未发现渗漏认为合格,系统试验合格后将水排至合适
14、地点1.8 管道及设备的保温：管道、设备的保温材料按设计选定，使用前应检查其规格性能等是否符合设计要求，且必须具有产品质量证明和出厂合格证。保温层的厚度按设计选用、设计未注明时可参照国标热力保温结构选择合适的保温厚度。保温工程应在管道试压及油漆合格后进行。管道保温要求保温层厚度均匀一致，非水平管道保温应自下而上地进行，阀门或法兰处保温层结构应单独进行且易于拆装，法兰一侧应留有螺栓长度加25mm的空隙。金属保护层施工时应使其紧贴到保温层上，不留空隙，并使纵缝搭接口朝下。水平铺设的管道，其环向应沿管道坡向，搭向低处，其纵向接缝宜布置在水平中心下方的1545。处，缝口朝下，接头与直管段上的金属壳搭接
15、尺寸，高温管道应为75150mm,中低温管道应为50-7Omm,金属保护层的接缝除环向活动缝外，应用抽芯钾钉固定.K9锅炉运行前的准备工作：(1)管路冲洗锅炉范围内的设备及其管道一般采用清水冲洗，冲洗速度不宜小于3ms,冲洗时应加固支撑。冲洗时的压力，一般为锅炉工作压力的75%,各段管路每次冲洗时间宜在15分钟左右，直到将管道内杂质冲洗干净且进水水质目测无明显杂质为止。(2)总体验收分项调试完毕后,锅炉应全负荷连续试运行72h,以锅炉及全部附属设备运行正常为合格.在锅炉试运行末期，建设单位、安装单位和劳动局、环保局共同对锅炉及附属设备进行总体验收。1.10 电气工程(1)配电箱的安装工艺流程：
16、弹线定位一箱体安装一盘芯安装-固定一绝缘摇测。按设计要求将配电箱安装在图纸所示位置，安装高度严格按照设计要求进行，本工程内同类配电箱安装应一致，挂式明装箱用膨胀螺栓固定；配电箱带有器具的铁制盘面和装有器具的门均应有可靠的软铜PE线接地;配电箱上的配线应排列整齐，并绑扎成束，在活动的部位应用长钉固定，盘面引出引入的导线应留有适当的长度，以便检修；导线剥皮处不应损伤线芯或线芯过长，导线压头应牢固可靠,多股导线不能盘圈压接,应加装压线端子,多股导线应涮锡压接，不得减少导线的股数；检查配电箱的盘面上安装的各种刀闸及自动开关等当处于断路状态时，刀片可动部分均不应带电；配电箱安装应牢固、平正、其垂直度偏差
17、为3mm；固定面板用的机螺丝，应采用镀锌圆帽机螺丝，其间距不得大于250mm；配电箱的全部电器安装完毕后，用500V兆欧表对线路进行绝缘摇测,摇测项目包括相线与相线之间，相线与零线之间,相线与地线之间，零线与地线之间,两人进行摇测同时作好记录。电控部分分步调试完成后，报告监理单位及甲方验收。验收合格后方可进行下一步工作。(2)送电：分步调试完成自检合格并经监理单位、甲方检查合格后，请甲方将电源送进室内。经过验电、较相后无误；合上开关后，检查各电流、电压表等指示是否正常；验收送电空载运行24小时，无异常现象，请监理单位、甲方进行验收,办理验收手续，整理资料。异域矿泉水市场营销策划案策划人：202
18、1年10月目录一 .中国矿泉水概述111、上世纪五六十年代112、上世纪八十年代113、二十世纪以后市场114、未来矿泉水市场预测12二 .天津区域市场分析131,市场竞争激烈132,矿泉水品牌繁多133,区域消费状况144,区域行为特征145,天津高端水市场专项分析15三 .矿泉水市场分析191、公司基本概况202、巴马丽琅在当地市场203、巴马丽琅卖点整理20四。SWoT分析211、strengths（优势）：222、weaknesses（劣势）:223、OPPOrtUnitieS（机会）：224、threats（威胁）：22五 .巴马丽琅矿泉水策划思路231、差异化市场营销232、强化自
19、身竞争优势233、凸显品牌概念特征244、三维立体式销售24六 .战略规划及推广定位241、战略规划定位242、推广理念定位253、产品功能定位：254、目标人群定位：26七 .矿泉水销售策略271、大企业领导公关（集团型企业）272、推广品鉴会销售283、大型会议赞助销售284、烟酒店团购资源开发295、VIP客户俱乐部306、企业全员销售307、招聘兼职团购318、客户转介绍（俗称老带新）329、开发商会、同乡会33一.中国矿泉水概述1、上世纪五六十年代人们以一两分钱买大碗茶解渴，而今，以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明，我国喝矿泉的人越来越多,过去
20、那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观,矿泉水早已走进寻常百姓家。与其他饮料比较，矿泉水可以说是历史悠久，早在1765年，欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售.此后,随着世界经济的发展,到上世纪八十年代，欧共体国家矿泉水产量就在100。万吨以上;法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升.2、上世纪八十年代青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水,短短1。余年间,我国的矿泉水企业就发展到12。多家。1995年前后,纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起，并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线,生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，
21、令人防不胜防,而城市居民更是感到心烦意乱,这时诞生的纯净水，正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升,而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从“红火”开始走向萎缩.3、二十世纪以后市场随着人们生活质量的提高，矿物质对人体的保健作用受到空前重视，矿泉水又再度流行起来,矿泉水市场峰回路转,迎来了“第二春，近年来，随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。201OE2013E2015E数据来源：中商情报网4八未来矿泉水市场预测我国是人均矿泉水消费量是世
22、界上最低的国家之一，城镇居民人均消费量还不到10升。所以，我国矿泉水的消费市场潜力是很大的。随着环境污染的加剧,消费者对“健康”的重视程度与日俱增,健康、高品质成为主要的追求，高端矿泉水正是以其纯净、无糖、低热和有益元素含量丰富成为人们首选饮品之一，符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求，高端矿泉水是水中珍品，是适合长期饮用的天然健康水，更是天然的保健饮品。中商情报网分析师预计2021年,我国高端矿泉水销售规模将超过5。亿元,到2021年,高端矿泉水销售规模将达到100亿元左右.二.天津区域市场分析1,市场竞争激烈天津市场矿泉水品种和品牌众多，市场推广投入大，利润点薄。新品种、新品牌矿泉水不断涌
23、入市场，市场不断被切割细分，瓜分着消费者的钱袋,挤占着矿泉水的市场。2,矿泉水品牌繁多目前全国有矿泉水生产企业IOoo多家。在天津市场，有康师傅，农夫山泉、乐百氏等竞争者状况：市场地位品牌名称品牌趋势第一集团军农夫山泉,统一，康师傅，领导品牌第二集团军乐百氏，怡宝强势品牌第三集团军昆仑山，51冰川弱势品牌目前在天津市场各种销售场所市场占有率比较好的是，康师傅、农夫山泉。特点分析：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。3,区域消费状况消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分,偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买.年龄结构明显偏轻。4,区域行为特征重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念
24、模糊,但已有一部分消费者认识到,长期饮用纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。5,天津高端水市场专项分析(1)市场空间巨大,未来发展无限高端矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求,从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水，公开声明“多喝矿泉水是正确选择”，这一切都在充分证明“高端矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。(2)消费意识改变，高端需求逐渐增强在发达国家，高端矿
25、泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益，催生高端矿泉水的增长。(3)高端利润较低，市场推广投入较大高端矿泉水的本身利润较低，当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场，积极整合渠道,力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百花争艳”的景象，没有雄厚的资本支持，难以与一、二线品牌正面交战，如果没有一个严密的营销推广计划，恐怕利涧、市场都难以保证。(4)天津市场主要竞品品牌分析目前天津市场上出现的高端矿泉
26、水品牌,根据其品牌知名度、市场占有量、商超货柜陈列率等因素综合比较选取出三个品牌分析：A、法国依云矿泉水依云（EVian）是一个水源来自数个靠近法国埃维昂莱班的矿泉水品牌。1991年由达能集团所有.依云是个只有7300居民的法国小镇，它背靠阿尔卑斯山，面临莱芒湖,湖对面是瑞士的洛桑。依云是法国人休闲度假的好去处，夏天作疗养，冬天来滑雪。依云矿泉水产于法国阿尔卑斯山,经过最少15年冰川岩层过滤而成,含有多种矿物质，持续使用可以增加皮肤弹性.其特殊喷嘴设计每次可喷出数百万滴依云天然矿泉水，有助及滋润面部肌肤并有助于妆容贴面持久。连续使用2周后使您的肌肤含水量增加60%。冬天办公室内的热空调特别容易
27、让肌肤的水分流失，即时有效补充水分，势在必行。经过15年法国阿尔卑斯山深处古冰川的过滤作用，依云天然矿泉水缓慢而稳步地获得了一种独特的矿物质均衡。它的钠含量低,含有均衡的矿物成分，特别适合母亲和婴儿饮用.依云在水源地进行灌装，整个过程中没有任何外界接触或污染。法国政府特别规定，依云水源地周边500公里之内，不许有任何人为污染的存在.这些措拖，保证了依云矿泉水200多年来的品质和口味基本不变。另外依云的SPA也很著名。世界上有三大著名的中低温地热田，匈牙利、俄罗斯、法国各占其一。法国拥有的温泉数占欧洲的五分之一，而法国人最引以为自豪的则是他们的医疗温泉,依云、薇姿都是其中的代表.依云温泉是世界上
28、唯一的天然等渗温泉。产品系列包括:依云天然矿泉喷雾；Evian依云一天然矿泉水面膜；Evian依云-补水嫩白面霜;EViarl依云香体乳液；Evian依云-矿泉补水嫩白防晒；Evian依云-补水净白洗面奶；Evian依云一补水嫩白乳液;EVian依云-补水嫩白化妆水。品牌卖点分析200多年的欧洲著名高端饮用水品牌，定位明确、质量保证、运作规范、文化传播、系列推广等因素，在稳定特殊高端消费群体上培养了忠诚度，满足了该群体从饮用、美容、保健以及交流的各方面需耍.B、西藏5100冰川矿泉水西藏5100来自念唐古拉山脉海拔5100米的原始冰川水源地,含有锂、锢、偏硅酸等丰富矿物质和微量元素。西藏510
29、0水资源控股是中国高端瓶装矿泉水产业的领导者，拥有知名品牌“5100西藏冰川矿泉水”，其销量在中国快速增长并跃居第一位，2021年高端饮用水市场占有量近30%,远超依云等国外品牌。与中铁快运组成的战略联盟，把产品推向数亿名高速铁路与和谐号动车乘客；和国航、中油碧辟合资公司、建银国际、工银国际及中国邮政等大型机构的合作；成为许多政府活动的官方指定瓶装供货商，包括：09年建国6。周年庆典、07年以来的全国人大会议、08年以来的全国政协会议及10年上海世博会中国展馆接待活动等重要场合。品牌卖点分析更多来自于官方背景的运作,有着强大的资本运作团队与平台，在中国这个以政治为主导的经济舞台上，迎合了各政治
30、层面的需要，自上而下的销售,保证了其稳定巨大的交易量.C、昆仑山冰川矿泉水源自海拔6000多米青海省昆仑山玉珠峰；是世界稀有的小分子团水,富含锢、钾、钙、钠、镁等元素,pH值呈弱碱性,有益人体健康。昆仑山天然雪山矿泉水，是加多宝集团旗下的高档瓶装矿泉水，源自海拔6000米零污染之地一一青海省昆仑山玉珠峰，经过五十年以上天然过滤；是世界稀有的小分子团水,昆仑山矿泉水富含锢、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康的元素,符合国家标准规定的矿物质标准，PH值呈弱碱性，有益人体健康。加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装王老吉，1999年以外资形式在中国广东省
31、东莞市长安镇设立生产基地.为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。青海玉珠峰矿泉水是加多宝集团注资的公司,主要以先进的生产技术和经营理念重点开发格尔木市玉珠峰的天然优质矿泉水资源。该项目于2007年6月在格尔木市昆仑经济开发区立项，其中厂区海拔4120米，占地面积75亩，水源地148亩。项目计划投资总额为5000万美元，注册资本2000万美元,在产能方面计划总生产规模为年产2000万箱矿泉水，首期工程年产500万箱，2021年11月份正式投产，生产瓶装高档饮用水一昆仑山天然雪山矿泉水2021年4月，产品已在全国范围上市，引领高档水市场快速成长，成为中国最高档水的领
32、导者！品牌卖点分析香港加多宝集团在经营罐装“王老吉”的成功，无论在资金、渠道与运作能力上都具备了规模优势，从凉茶饮料到天然矿泉水都围绕了健康的概念，推出的这两个品牌能相互配合,迅速占领一定的市场份额。三巴马丽琅矿泉水市场分析巴马南壬身均衡养生1、公司基本概况广西巴马丽琅饮料是一家集矿泉水开采，生产和销售为一体的企业。在全社会极力倡导“科学、安全饮水，维持生命健康”的今天,公司将“巴马丽琅”矿泉水这一世界级优质的矿泉水隆重推荐给社会各界人士,让消费者更能喜欢上具有提高免疫力和抗衰老的保健水，巴马丽琅水源完全符合原生态健康水源的要求，它源自世界第一长寿乡巴马。2、巴马丽琅在当地市场在广西巴马丽琅虽
33、然没有像娃哈哈，农夫山泉，康师傅矿泉水等国家免检畅销产品那样为人们所熟悉，但是它在广西的一些大型超市已经有一定声誉，巴马丽琅所在的超市的架位可以很明显的看到，在南城，巴马丽琅的产品占据了两个货架，而且是黄金地段的货架.这引起了消费者的极大关注。3、巴马丽琅卖点整理Cal见证神奇长寿的巴以R引了世界的目光.蹒自愉学会会长EH士自W91年以来，多想巴马多索.MdiS，低融眩眄人的怜。当地的水空工地磁以a人达的G态重包的关系.巴马的磁碉隔于地诔XWS.高破场礴改.做液筌环，还帼取灿化,将!大分子团水如皿于人体限收断随天燃瓶性小5HW.田皿,在水喝热畸方,电滴长寿村,也髓长M,献 E以京301好的妙算
34、IrTr即祗寿.一鼻鱼鹤学会会长BTB-巴马丽琅纯天然千年矿泉水源自世界五大长寿乡之首广西巴马,每一滴水都经过巴马长绿山独特的自然磁场磁化和岩层过滤1900多年。富含人体健康所需丰富矿物和微量元素，具有极强渗透力的天然小分子团水和它的弱碱性、负电性,更有利于人体对营养的吸收,能清除体内百病之源的自由基，减缓人体细胞衰老,有效促进体液循环，让人的身体随时保持均衡的生命状态！四.SWOT分析优势Strength弱势Weakness机会Opportunity威胁Threats1、strengths（优势）：人类社会在较长时期内都将水作为人们生存的需求物来看待，人们已不再认为解渴是水的唯一功能，来自世
35、界长寿之乡广西巴马的健康水、长寿水，比其他品牌有更多的“故事”应该在这一方面加大宣传，形成一个独特的保健品牌.而且企业的本部是设在长寿之乡,独特的生产技术，低成本生产。2、WeakneSSeS（劣势）：公司成立才有三年多，在有形资产、无形资产、人力资源还缺乏一定的规模，在天津乃至全国市场没有任何声音，品牌不被市场认可，短时期内难在市场大批出货，培育市场周期较长。3、opportunities（机会）:随着自然生活环境的不断恶化，尤其是北方雾霾天气的加重，越来越多的人开始追求健康、天然、无污染的健康水，巴马丽琅矿泉水，是国际自然医学学会推荐饮用水,市场进入壁垒降低.近几年国家已经严控在风景旅游区
36、开采地下水的通知，巴马地区已经禁止开发矿泉水水源,在市场上会形成稀缺效应，巴马丽琅公司向其他地理区域扩张，扩大市场品牌份额对天津市场有一定促进作用.4、threats（威胁）：市场出现强大的竞争对手，而且现在市场上也出现了一定的仿制品、替代品抢占公司销售额。如统一中的巴马产品、火山岩矿泉，也有保健功能。在价格方面,巴马丽琅的价格相对于一般的矿泉水要偏高的,这就在竞争中的一个劣势。在品牌方面，很多的矿泉水品牌是国家的免检产品,这也相当于有了一个通关金牌，也有一些是人们众所周知可以信手拈来的品牌，如娃哈哈，康师傅等，这些都是同类型的竞争对手。除了这些，还有一些碳酸类饮料，果汁，奶茶等饮料。五.巴马
37、丽琅矿泉水策划思路策划前的思考:面对激烈的竞争环境，我们如何在天津市场上做到一鸣惊人？巴马丽琅矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？我们的前途在哪里？1、差异化市场营销要想在天津市场上引起爆破,抢得一杯属于巴马丽琅矿泉水的美羹，必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略,以独特的概念和形式迅速吸引消费群体的注意,同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入天津市场。2、强化自身竞争优势当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于巴马丽琅矿泉水可以避开中低端市场的激烈竞争,增加在中高端市场的操作性,依托巴马长寿乡突出健康水、长寿水的优势，同时可以为企业获得较高利润,打
38、造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。3、凸显品牌概念特征张扬品牌，宣传产品,广而告之，实际上是占领广阔市场的一个不可或缺的重要手段.而包括广告宣传在内的多种形式的宣传，正是树企业形象、推产品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传,很可能让消费者记忆深刻，马上和市场上的同类产品做到区别。4、三维立体式销售销售，在广义上说，应当是多层面的、立体式的。近年来，天津市的矿泉水销售尽管作了一些努力，但其运作方式多停留在直接的手对手的一买一卖上。这导致了线短、点少、销售规模小的弊端，也造成了部分销售点日见萎缩,甚至最后“卷帘退朝”的局面.下功夫抓销售，应在点与面的结合上做到呼应，上与下的
39、配合上达到同步，形成立体态势。就手段上说，批发、零售（大客户）、网络都行,总之，灵活多样,抢占一切可以抢占的市场。六.战略规划及推广定位1、战略规划定位1）战略思路：凸显矿泉水天然矿物质优点，明晰消费者可获得健康长寿的益处。向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立矿泉水健康、高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象.2）战略部署:以本公司的网站为大本营，率先突破，稳住阵脚后，用线下活动走向全市。3）销售渠道：A类渠道：大型商场、超市,可派专人负责。B类渠道:直销大客户（大型企事业单位），组织渠道团队。C类渠道：中小型超市、门店批发销售。D类
40、渠道:酒店/健身场所/水吧/咖啡店.2、推广理念定位D品牌理念：出售水，同时出售健康（适合男性），给您好容颜（适合女性）。2）品牌基础:不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的超额价值；并且以上利益能在方便、愉快的情况下得到。3）营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，结合线上结合线下理念，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段。4）策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用点对点的渠道销售出奇制胜，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度.3、产品功能定位：1）富微量元素和矿物质，天然含气，益于健康还有美容功效。2）物以稀为贵，巴马丽琅矿泉水不仅含有丰
41、富的微量元素和矿物质,而且它在中国所有的可开发矿泉水源中,是唯一一个以长寿为推广语的产品。营养价值高,可治多种疾病，而且具有美容效果。这是产品定位的重要依据,是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。3）核心产品三层次:4、目标人群定位:D主要人群:第一：解渴饮水是人体必需的生理需要。第二：健康提供人体所需的多种微量元素。第三：长寿出自巴马长寿之乡的天然水以政府机关公务人员和知识分子及中产阶层为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。消费特征：这一类人群消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，对“健康喝品质生活”的需求较高,同时这一类人群也容易接受新事物。2)目标人群细致分类
42、：(1)关注自己生活健康，追求品质生活的人群.(2)体质较弱，免疫力较低，需要补充身体能量的人群.(3)运动之后，需要快速恢复体力的人群。(4)饮食没有规律，身体酸碱度失衡的人群.(5)日常饮用水的原有人群.七.巴马丽琅矿泉水销售策略1、大企业领导公关(集团型企业)由于人所共知的原因,大企业领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其企业一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。个人认为，我们可以采取的有效策略集中在几个方面：一是力争成为集团总部招待用水。虽然企业总部有自己的原有品牌,但新近品牌也不是没有机会，以此带动个下属企
43、业的团购销售。二是免费赠水。向集团领导（董事长或总经理）、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠水（只耍能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。2、推广品鉴会销售品鉴会在实际销售中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会.大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。本人推荐：小型品鉴会（10到20人）。如果企业资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的
44、资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售。需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源.3、大型会议赞助销售由于很多单位部门每年都有一些大型会议，各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是渠道营销的有效推进策略之一.会议赞助的执行要点:一是选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。二是与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助）
45、，并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。三是会后的跟进服务和定点公关.要及时通过筹备组拿到参会人员名单,在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。4、烟酒店团购资源开发本人发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客.在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。由此，烟酒店老板背后的团购资源也是我们销售范围，采取的措施有以下几种：一、针对核心烟酒店背后客户的专项营销。通过与烟酒店老板
46、的沟通，提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专项促销活动，并在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售。二、针对烟酒店常客推出积分卡或金卡.针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户,并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。5、VlP客户俱乐部俱乐部营销模式起源与其他行业,尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而矿泉水行业运用要晚的多，到目前为止运用较少.操作思路：一、组
47、建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职人员，甚至对个别大型客户单独配置客户经理,开展一对一的个性化服务。二、收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库.三、开发专门的客户沟通工具，如微信公众平台、品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流。四、针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。6、企业全员销售企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而很多企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势,忽略了全员团购的潜在
