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1、应付抗拒及杀价,在销售过程中，有一件永远不会改变的事情，那就是客户的抗拒。所以应付抗拒就成了顾问销售最重要的环节，因为有了抗拒才有机会成交，正所谓嫌货才是买货人，能勇于面对挑战，掌握商谈之气氛与感觉，成交率就会越高。,抗拒之由来,抗拒原因,综合所有抗拒之原因可分为三大问题：,人 钱 车,人的问题,对顾问不满:所谓话不投机半句多，如果你的个性与客户磁场合不来，那当然就没机会再谈下去。A.改变客户进门对你的第一印象：礼节、讲话态 度、专业知识、积极度.B.改变自己本性：见人说人话，见鬼说鬼话，和老 师就一板一眼 详细解说并尊敬；对女人就要多 称赞美，投其所好；对老粗就要随便，不要啰唆。,人的问题,
2、找不到人:A、来店留下资料后，再与客户核对电话、住址，并询问客户方便接洽的时间或上班地点，客户离开同时，马上电访确认数据真假。B、如拜访找不到人时，可从其家人口中探知接洽时间，或左右邻舍打听客户在家之时间。,人的问题,考虑中:没错，买车又不是买捷安特，所以一定要详细考虑，但是不知您考虑的是哪一方面的问题？是否能说出来参考，或许我能提供您一些意见，是比较车种呢？价格不满意呢？或是其它问题呢？(追根究底找出真正之因，而后契而不舍成交),车的问题,车种比较:是.但是，原则 是的:买车一定要比较，因为没有比较就看不出车的好坏。但是:不知您现在还参考哪一款车，我可以给你一些 资料分析，您就能更清楚了解差
3、异，(拿出比较表说明)因为相同价格，我们在安全、性能、配备都较好，那您还要浪费时间去看车吗？今日下订理由:今天我们公司正好有优惠活动，可特别为您争取较好的条件，不知您是要哪种颜色，我先为您安排车。,车的问题,1.品牌形象:世界排名第四 2.耗油:所有车种都一样，要马儿跑一定要让 他吃草。3.车型不合:问明原因，探询需求，介绍车子 其它之优点。,钱的问题,1.利率:不是利率多少而是您能付多少。2.分期款:以各种分期方式包装。0利息、0首付3.头期款:提高贷款成数、刷卡、办现金卡。4.优惠条件:应付杀价的技巧。,应付杀价的技巧,杀价心理分析,1.贪小便宜-希望比别人更低价买到2.害怕吃亏-怕受骗怕
4、买贵3.炫耀心态-告诉别人自己很会买4.试探心理-习惯杀价探询底价,导致杀价的原因,1.同行相互竞争2.客户过去经验3.亲友的经验4.厂商间的竞争,应对上的禁忌,1.不要一口回绝那是不可能的事2.不要让客户感觉大有杀价的可能3.不要说那你就向他买4.不要表现不悦之情,如何应付杀价,差异化法：强调自己的东西与别人不同。我们的车子.我们的公司.我们的服务.套交情法：拉关系套交情强调友谊之重要。您放心，以我们之关系价格一定让您满 意不会让您吃亏，但服务还是最重要的,总包法：以一个总价包含客户所有需要之项目。由车价、保险、税金、配件之总价来做条 件商谈优惠。赠品法：将价格问题转为赠品问题。价格您放心我送您.,如何应付杀价,交换条件法：给客户一点折扣，但要求他购买其 他商品。如果您办理分期或全险我就可以 逐渐让步法：很缓慢的以杀价次数换取空间。以五千、三千、两千小额缓慢让 步，每次让步必编一理由说明。,如何应付杀价,
