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1、-【政企解决方案制定与商务呈现技巧】一、 课程介绍在全业务信息化运营时代，政企客户的需求满足形式不再局限为单一的产品和业务，而需要全方位信息化综合解决方案。随着企业对于全业务解决方案的需求日益强烈和显性化，对三大运营商的行业综合应用实现能力提出更大的挑战，运营商的竞争也更为剧烈。而通信市场的竞争，实质上是三大运营商的全业务综合能力的竞争，其直接表达在解决方案制作水平上的竞争。高水平的解决方案是在准确把握客户需求的根底上，融合全方位的信息化产品和业务，运用专业的方案制作方法与呈现技巧方能实现。对于电信而言，政企客户经理应该具备主动分析、深入挖掘客户需求的意识及需求满足的全业务组合思维，为客户寻找
2、最全面、最优化的解决方案，并运用方案制作技术精准剖析客户利益，表达电信卓越的竞争实力。本课程旨在提升政企客户经理的全业务组合营销思维，讲授需求调研与分析的根本方法和思路，进而传授解决方案制作与呈现的实务技巧。课程通过典型行业成功销售案例的学习和演练，深入剖析行业需求、归纳电信全业务产品、演绎解决方案制作过程，为政企客户经理提供操作性强、借鉴性高的案例学习与技巧演练环境。通过课程的学习，使政企客户经理能够真正站在客户的立场感知行业客户的显性需求及潜在需求，分析行业客户的组织运营、市场拓展等情况，在充分掌握电信全业务产品知识的根底上，最终制作能够满足行业客户期望、表达客户利益的专业化解决方案，从而
3、更好的销售和推广全业务产品和系统解决方案，有效提升电信全业务竞争能力。本课程的内容主要分为两局部：第一局部为政企解决方案制定，内容包括了解客户的现状，如何基于产品挖掘客户的需求；如何从“帮助客户解决问题、创造价值的角度制定解决方案；解决方案的五模制定法，如何将产品组合以解决方案的角度表达出来，方案中如何表达竞争力；第二局部内容为解决方案的商务呈现技巧，内容包括PPT呈现常见问题、专业呈现目标的制定、如何克制紧*情绪、成功呈现六步法、呈现的控场、声音及身体语言的技巧和呈现的沟通技巧。二、 课程目标及收益本培训通过课程讲授、案例剖析、模拟演练等多种授课手法，将思维启发、方法传授与技能训练有机结合，
4、从政企客户经理岗位能力出发、严密贴合政企客户方案制作实际，有效实现以下培训目标： 了解企业信息化市场现状，促进全业务竞争思维转变，加强需求主动分析意识与解决方案营销观念； 认识政企客户常见信息化需求，掌握需求分析的方法和思路，全面提升政企客户信息化需求的分析、挖掘能力； 强化电信全业务产品、业务知识，熟练掌握切合政企客户需要的全业务产品内容、功能与应用*围； 熟识解决方案的内容、构造与制作要求，掌握全业务解决方案制作方法及利益呈现技巧； 培养全业务组合营销思维，提升政企客户经理信息化产品与业务融合能力，全面彰显政企客户需求满足能力与电信全业务竞争实力。三、 培训对象 电信政企客户支撑经理、政企
5、客户经理、市场运营人员四、 培训形式 采用“案例探讨+行动学习+新工作模式生成+课后跟踪辅训四位一体的教学模式五、 课程时间：2天六、 课程大纲课程模块课程内容第一局部 政企全业务解决方案制定第一单元政企全业务解决方案概述1 从卖产品到卖方案2 解决方案概述3 解决方案在政企客户营销的作用4 解决方案的根本架构第二单元解决方案之把握客户需求1 如何认知政企客户的需求 头脑风暴：客户的需求来源什么.2 客户心理与行为特征3 企业关键需求：财务利益和绩效利益4 企业信息化需求分析的方法：五维度分析法 通信升级需求 行政管理需求 生产管理需求 市场拓展需求 对外协作需求5 案例分析：使用五维度分析法
6、对行业客户进展需求分析6 分组演练：给定客户背景，使用五维度分析法对政企客户进展需求分析第三单元解决方案制定之五模定案1 一模：工程概述2 二模：工程需求分析3 三模：方案主体 用产品满足需求-全业务满足的思维 优势、利益的表达-为客户创造价值 产品与客户需求的对应方式 如何将产品整合成解决方案案例分析： 分析客户需求，罗列产品，组合解决方案4 四模：方案报价 方案报价原则及技巧 客户价值利益点价值链模式5 五模：效能回馈，价值创造 如何在解决方案中表达价值6 实战演练：给定客户背景，分组进展解决方案的制定并进展点评第四单元解决方案设计与编制技巧1 解决方案的编制形式及方法 PPT形式 Wor
7、d形式 PPT+备注版2 解决方案的编制原则 简单明了 客户化3 解决方案制定编制技巧 如何表达竞争力 如何放大优势 成功案例借鉴第二局部 解决方案商务呈现实战技巧第一单元概述1 商务呈现常见问题2 成功商务呈现的秘诀3 专业商务呈现的目标4 成功呈现的衡量标准第二单元商务呈现六步法1 准备 界定目的 如何说服决策人. 客户的感兴趣程度. 客户可能会有什么问题.2 组织内容3 排练4 现场准备5 开场演讲呈现6 答复下列问题第三单元商务呈现实战技巧1 开场的技巧2 消除紧*感，自信的开场 紧*感的病症和原因 运动缓解 FBM自信五步法3 建立亲和力4 有效的利用肢体语言 体态-无声的语言 肢体语言的应用l 眼神l 手势l 表情l 站姿l 移动5 声音的应用技巧 重音 停顿 轻读 延长 夸*调值6 商务呈现中的沟通 什么是有效沟通 沟通中的漏斗效应 沟通的障碍分析 尊重是根底 善听者才能善言 反应是技巧7 商务呈现中处理提问的技巧 在演讲与呈现中处理提问根本模式 答复下列问题的三个步骤 澄清问题、答复、确认理解8 实战演练：根据第一局部所完成的解决方案进展呈现演练并进展点评. z.
