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1、黑龙江开放大学汽车营销基础与实务终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1 .在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：OOA、说三分，听七分Bx一半一半C、听三分，说七分Dv以上都不对答案：A2 .利用“快速掠取”策略适用于生命周期的OoAx投入期阶段B、成长期阶段C、衰亡期阶段答案：A3 .中国汽车产业的外部环境包括经济、（）、人口、自然环境。A、政策和法律B、社会C、世界答案：A4 .销售员要使市场信息反馈工作OoA、制度化、规范化B、制度化、经常化C、规范化、经常化D、制度化、系统化答案：B5 .以高价格和低促销费用将新产品推入市场是属于（）。A、快速掠取策略B、缓慢掠取策略
2、C、快速渗透策略D、缓慢渗透策略答案：B6 .产品的营销策略是为了获取最大利润，那么这种产品处于（）生命周期。A、导入期B、成熟期C、成长期答案：B7 .能够衡量汽车产品组合的有广度，深度，O,相关度。Av长度B、宽度C、热度答案：A8 .随着市场竞争的加剧，企业越来越注重竞争的效率，对。的争夺成为现代企业竞争的着力点。Av产品质量Bv顾客资源C、产品价格答案：B9 .甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客OOAv甲和乙B、甲C、全是D、都不是答案：C10 .促销工作的目的是（）。A、沟通信息B、让消费者立即购买C
3、、刺激消费者产生购买行为答案：C11 .决定顾客满意因素的结构层次的是（）。A、顾客群体B、结构维度C、市场类型12 .影响国际市场营销的社会文化环境不包括OoA、风俗习惯Bx语言文字C、宗教信仰Dv教育观念答案：D13 .汽车市场有效细分的条件是（）、可衡量性、可进入性、时效性。Av反馈性Bv匿名性C、差异性答案：C14 .汽车产品包括汽车实物、汽车服务、汽车保证、（）。A、汽车总成B、汽车品牌C、汽车零件答案：B15 .汽车特许经销商可享有的权利有地区专营权、（）、取得特许人帮助的权利。Av产品知识Bv特许经营权C、销售技能答案：B16 .为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是OoA、用
4、职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B、具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C、良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律答案：C17 .在我国，分布最为广泛，需求最为强劲，潜力最大的汽车需求区域是（）。Ax公务用车市场B、商务用车市场C、经营用车市场。D、私人用车市场答案：D18 .汽车销售过程中的服务主要包括购车咨询、保险、（）。A、上牌Bv上路C、购车答案：A19 .以下车辆属于混合动力汽车的是（）。Av丰田卡罗拉Bx丰田普锐斯C、丰田皇冠答案：B20 .汽车用户购买行为的一般过程表现
5、为OoA、内因、需求、决策、购买B、外因、需求、决策、购买C、刺激、决策、购后感受D、刺激、购买、评价答案：B21 .某企业故意将产品的价格尾数定为“9”，这是属于。定价策略。Av品牌Bx折扣C、心理答案：C22 .在马斯洛的需要层次理论中，处于人的需要最低层的是OoA、尊重的需要Bv生存和生理的需要Cv安全的需要Dv安全的需要答案：C23 .号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有O驾驶证。Av照B、照C、照24 .一般当双方谈判达成协议，既可认为是发生了OoAv交换行为Bv交易行为Cv无法确定DvA+B答案：B25 .在发动机燃油喷射系统中，按喷油器数目分类可分为单点喷射、OoA、顺序喷
6、射Bv多点喷射C、分组喷射D、同时喷射答案：B26 .汽车营销活动的出发点和立足点是：（）。Av一切以服务为宗旨Bx建立汽车销售企业的新形象C、高效率的实现销售目标D、高效率的实现销售目标答案：A27 .市场竞争不是产品本身之争，而是（）之争。A、价格B、服务C、顾客观念28 .市场的三要素是（）。A、人口、时间、购买力B、人口、购买力、购买欲望C、时间、空间、购买力D、时间、地点、人口答案：B29 .面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：OoA、防御并伺机反击B、找出事案根据C、尽量转移并化解之D、接受异议答案：C30 .SRS系统的气囊爆开时间约为（）秒。A、0.03Bv
7、1Cv0.3答案：A31 .以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中,主要考虑的是：（）。A、是否满意B、选择方案Cx设定购买标准D、需求答案：B32 .按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（）。Av12/31/2003B、 8/30/2002C、 1/1/2002D、 8/1/2003答案：D33 .享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无赔款。A、保险期内车主无违章B、续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种C、保险期限满一年D、无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的答案：C34 .就汽车
8、营销来说，（）能为企业争取更多的客户。A、完善的功能B、低廉的价格C、品牌车型D、优质服务答案：D35 .一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%,则用收益现值法估价值应为：OOAv2.7万元Bx2.35万元G2.21万元D、2.04万元答案：C36 .非价格竞争的主要内容就是OoA、优质服务B、完善的功能C、人际交往D、商标品牌答案：A37 .决定汽车产品性价比的主要要素有产品技术性能、（）。Av产品质量Bx产品销售价格G产品外形答案：B38 .市场细分在本质上是按照（）进行的。A、购买力差别B、需求差别C、个性差别答案
9、：B39 .利用“缓慢渗透”策略适用于生命周期的（）。A、投入期阶表B、成长期阶段C、成熟期阶段D、衰亡期阶段答案：A40 .生命周期成长期阶段的营销特点是（）。A、争取利润最大化B、实现产品更新换代C、建立知名度D、提高市场占有率答案：D41 .某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司,这种增长战略是（）。A、前向一体化B、后向一体化C、横向一体化答案：C42 .以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（）。A、小点促进性成交B、赞扬性成交C、供应压力性成交D、利益总结型成交答案：D43 .从零售店产品品种、数目看，汽车配件主要零售销售形式（）、混合店、超级市场、
10、分散销售。A、专卖店B、私家店C、发展的客户答案：A44 .汽车整车销售的主要形式是。A、经销商B、代理商C、特约经销商答案：C45 .开拓客户在功能上属于OOA、治标B、治本C、难以确定D、推销答案：A46 .经纪人和代理商的特征不包括（）。A、经纪性B、受托性C、代理性Dv中间性答案：C47 .在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）。Av明星产品B、瘦狗产品C、问题产品答案：C48 .4s店的4个S分别代表的含义除整车销售零、配件供应、售后服务外，还包括OOA、市场B、信息反馈C、营销答案：B49 .汽车销售员的基本能力包括观察能力、记忆能力、思维能力和OoA、劝说能
11、力B、应变能力C、语言能力答案：A50 .服务产品的特征一般表现为（）。A、有形性B、可分离性C、差异性D、可储存性答案：C51 .现代汽车营销的理念是：OA、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B、用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务答案：B52 .汽车的增值税发票中填写的项目，包括双方的单位名称、地址、电话和（）税务登记证编号。A、银行账号Bv国家税金C、企业利润答案：A53 .生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）分销策略。Ax选择
12、B、密集C、独家54 .汽车销售商应该以（）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。Av本销售公司B、客户C、汽车制造商D、车主答案：A55 .在我国目前情况下，汽车工业的市场领导者主要采取的是OoA、进攻策略B、防御策略C、跟随策略答案：A56 .奇瑞汽车公司与吉利汽车公司是（）。A、一般竞争者B、欲望竞争者C、品牌竞争者答案：C57 .汽车销售员的应具备的营销基本知识包括市场营销的基本知识、（）、法律知识。A、物理专业知识B、语言文字知识C、消费者知识答案：C58 .以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。A、用户的相关知识B、维修检测知识C、定期保养知识D、汽车行业的发
13、展前景答案：D59 .A将X给B同时获得了y,这是属于（）。Av交换B、交易C、转让DvA+B答案：A60 .引起注意；产生兴趣；产生联想；O;比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。A、激起欲望B、拜访客户C、赠送纪念品D、提供咨询答案：A61 .“丰田价值论”认为，销售人应该从以下产品性价比、（）、汽车使用成本。Av汽车品牌B、汽车服务领域C、汽车残值答案：C62 .汽车产品的核心属性（）。Av实质产品B、期望产品C、形式产品答案：A63 .以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。A、维修检测知识B、用户的相关知识C、汽车发展前景D、定期保养知识答案：C64 .汽车营销学研究的
14、方法不包括OOAv产品法B、职能法C、实验法D、决策法答案：C65 .顾客总成本包含OoA、产品成本、时间成本、形象成本、精力成本B、货币成本、时间成本、精神成本、体力成本C、价格成本、体力成本、服务成本、人员成本D、货币成本、形象成本、质量成本、人员成本答案：C66 .汽车企业与房地产企业是（）。A、一般竞争者B、欲望竞争者C、品牌竞争者答案：B67 .在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（）。Av肢体语言B、说话的内容C、语言语调D、以上都不是答案：B68 .哪种类型的客户通常成交周期量长（）。Av主导型客户B、杜交型客户C、分析型客户D、个体客户答案：C69 .我国汽车市场总体上呈
15、现出的特点之一是OoA、市场总需求快速增长，商用车尤为突出B、自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化C、市场环境市场秩序逐渐不规范D、汽车交易和消费行为趋于理性化答案：D70 .汽车销售公关实际的选择原则：求是原则、（）、深刻性原则、最大化原则。A、利益原则B、焦点原则Cv最小化原则答案：B多选题1 .汽车营销公关语言艺术包括（）。Av交际语言艺术B、服务语言艺术C、谈判语言艺术D、叙述语言艺术答案：ABC2 .下列属于企业微观环境的因素有（）。Av企业自身B、中间商C、竞争者3 .市场调查一般可分为三个阶段，即。A、调查准备阶段B、调查实施阶段C、分析总结阶段答案：ABC4 .汽车市场预测方
16、法主要有OOA、定性预测法B、定量预测法C、质量预测法答案：AB5 .大市场营销是在原有的“4p”基础上再加两个即()。A、权利B、公共关系C、义务答案：AB6 .市场是买者和卖者聚集在一起进行商品交换的场所，是O的必然产物。A、社会分工B、商品交换C、社会制度答案：AB7 .顾客的购买动机。A、质量、价格B、舒适性、造型C、安全D、售后服务和另部件供应答案：ABCD8 .尊他主要是（）。A、尊重长辈B、尊重领导C、尊重同事D、尊重客户答案：ABCD9 .汽车市场环境调查包括（）。A、政策法律环境调查B、经济环境调查C、科技环境调查D、社会文化环境调查答案：ABCD10 .销售员给予顾客信函的
17、基本要求（）。A、书写规范、整洁B、态度要诚恳、热情C、文字要简练、得体D、内容要真实、确切答案：ABCD11 .O被称为四大佳媒体，也是目前我国主要的广告载体。A、报纸Bx杂志C、广播D、电视答案：ABCD12 .企业战略包括()。A、总体战略B、营销战略C、局部战略D、职能战略答案：ABD13 .属于对中间商营业推广的形式是()。A、顾客类别折扣Bv现金折扣C、预定模式答案：AB14 .4s：包括内容OoA、整车销售B、零部件供应C、售后服务D、信息收集答案：ABCD15 .汽车的购买用途一般包括（）。Av营业用B、公务用Cv家庭乘用答案：ABC16 .整车销售的整个流程包括（）。A、进货
18、B、验收C、运输Dv存储答案：ABCD17 .在商务活动中，鞠躬礼一般有OOAx15鞠躬礼B、300鞠躬礼G450鞠躬礼答案：ABC18 .人员推销的基本形式有0。Av上门推销Bx门市推销C、会议推销19 .汽车定价有三个要素，分别是()0A、成本B、消费者C、竞争者答案：ABC20 .消费者的情况主要包括OoA、需求量调查B、消费结构调查C、消费者动机D、行为特点调查答案：ABCD21 .属于分销渠道的功能是0。Av售卖功能B、投放于物流功能C、风险分担功能答案：ABC22 .目前，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就是要求营销员OOAv懂汽车Bx懂营销C、懂法律2
19、3 .属于最终用户营业推广的形式是()。A、服务促销Bv现金折扣C、会员制答案：AB24 .根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为OOA、微观环境B、内部环境C、宏观环境D、外部环境答案：AC25 .服务站的售后服务作业可以分为OoA、有偿服务Bv质量保修C、活动服务D、产量计划答案：ABC26 .成本导向定价法包括OoAv成本加成定价法B、目标收益定价法C、投益平衡定价法Dv边际成本定价法答案：ABCD27 .调查报告应包括以下四项内容（）。A、引言B、摘要C、正文D、附录答案：ABCD28 .市场营销控制的主要控制形式有（）。A、年度计划控制B、成本控制C、盈利
20、控制D、战略控制答案：ACD29 .企业与顾客沟通方式的设计应综合以下哪些因素展开。oA、根据沟通对象设计沟通方式B、根据需要沟通的内容设计沟通方式C、根据沟通情境设计沟通方式答案：ABC30 .商务谈判一般程序包括0。C、还价D、接受答案：ABCD31 .生产者购买行为的类型包括OoA、直接再购买B、新任务购买C、选择性购买答案：ABC32 .销售员客户维系中感情联络常用的方法OoA、赠送纪念品B、书信电话联系C、拜访D、定期集中沟通答案：ABC33 .服务差别化主要体现在（）。A、订货方便Bx客户培训C、客户咨询D、维修答案：ABCD34 .营销公关时机的选择原则有（）。A、求实原则Bv焦
21、点原则C、深刻性原则Dv最大化原则答案：ABCD35 .成交技巧包括以下类型O0A、假设型成交B、二选一法C、立即成交法D、长期成交型答案：AB36 .应急的语言艺术有（）。A、用势转言B、妙用谐音C、反唇相讥D、礼貌用语答案：ABC37 .汽车营销员的职业能力主要指OoA、专业能力B、社会能力C、方法能力答案：ABC38 .Cs营销战略的实施内容主要包括。oA、开发顾客满意的产品B、提供顾客满意的服务C、服务态度答案：AB39 .汽车市场有效细分的条件是。A、差异性B、差异性C、可进入性D、时效性答案：ABCD40 .对消费结构的调查包括以下几个部分（）。A、人口构成B、家庭模式构成C、收入
22、增长状况D、商品供应状况以及价格的变化答案：ABCD41 .影响定价的因素概括起来有OoA、成本B、市场需求C、竞争因素答案：ABC42 .企业促销组合由（）。A、广告B、销售促进C、人员促销D、公共关系答案：ABCD43 .汽车竞争导向定价法主要有（）oA、随行就市定价法B、相关产品比价法C、竞争投标定价法D、拍卖定价法答案：ABCD44 .以下属于宏观营销环境有。A、人口环境、B、经济关系C、政治法律关系答案：ABC45 .价值链分析包括（）内容。A、识别价值活动B、确立活动类型C、分析企业的竞争优势答案：ABC46 .企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略（）。A、扩大
23、产品组合B、产品线现代化C、缩短产品组合D、产品线延伸答案：ABCD47 .汽车售后服务的技术培训内容包括OoA、用户培训B、服务网络的培训C、技术培训的组织D、教学能力培训答案：ABC48 .下面的定价方式中，哪些属于竞争导向定价法（）。A、密封投标定价法B、随行就市定价法C、质量定价法答案：AB49 .市场营销调查按调查对象的范围不同，可以分为（）。A、市场普查B、个案调查C、抽样调查答案：ABC50 .销售员素质包括：（）。A、技术素质Bv业务素质Cx个人素质Dv交际素质答案：BC51 .汽车市场营销环境按其对企业营销活动的影响方式、影响程度和影响范围的不同，可以区分为OOA、微观环境B
24、、满足欲望C、宏观环境答案：AC52 .营销中间商指协助汽车企业从事市场营销的组织，包括（）。Av中间商Bx实体分配公司C、营销服务机构D、财务中间机构答案：ABCD53 .影响消费者需求的因素有OoA、地理因素Bv人口因素C、心理因素D、行为因素答案：ABCD54 .非人员促销包括。A、广告Bx营业推广C、公共关系答案：ABC55 .与多人握手时，应遵循（）。A、先尊后卑B、先长后幼C、先女后男答案：ABC56 .推销员的任务可分为两类OoAv订单处理Bx创造销售C、货品摆放答案：AB57 .对处于导入期新产品的营销策略由（）。A、高价格低促销策略B、快速渗透策略C、高价格低促销策略D、缓慢
25、渗透策略58 .汽车产品模式的营销组合包括O。A、品牌策略B、成本策略C、便利策略D、沟通策略答案：ABCD59 .汽车厂商的竞争战略OOAv成本领先战略Bx产品差异化战略C、经营集中化战略答案：ABC60 .汽车目标市场营销战略的基本过程OoA、市场细分B、目标市场选择C、市场进入答案：ABC61 .影响汽车产品价格的主要因素（）。Av内部因素Bv外部因素C、中间因素62 .市场营销信息系统主要包括。oA、内部报告系统B、情报系统C、调研系统D、分析系统答案：ABCD63 .销售员的基本功是：（）。A、用职业的方式去开拓客户Bx用公关的方式去接触客户C、能准确地判断客户D、有效地处理来自客户
26、的障碍答案：ABCD64 .沟通的三大要素分别是O。Av要明确一个目标Bx达成共同的协议C、沟通信息D、思想和感情答案：ABCD65 .产品组合调整的基本原则是（）。A、满足需要原则B、利润原则C、竞争原则D、资源利用原则答案：ABCD66 .汽车售后服务工作的主要内容包括()。Av技术服务Bx备品供应Cv质量保修D、组织和管理售后服务网络答案：ABCD67 .沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象()。A、每个销售员根据计划目标沟通工作B、每个销售员根据计划目标沟通工作C、规定沟通关系的具体目标及任务D、销售管理人员定期检查评估；答案：ABCD68 .汽车价格构成。A、
27、汽车成本技术B、汽车流通费用Cv国家税金D、汽车企业利润答案：ABCD69 .简单随机抽样时从被调查的市场总体中，随机抽取若干个体作为样本而不作任何有目的地选择，因此，简单随机抽样的抽样方法有。Av抽签法B、乱数表法C、等距离随机抽样答案：ABC70 .广播媒体的优越性是。Av传播迅速B、传播迅速C、较高的灵活性答案：ABC判断题1 .售后服务是一种广告，是为公司赢得信誉的关键环节。Av正确Bx错误答案：A2 .对于客户在价格谈判过程中所表现出来的无理取闹，销售人员应据理力争。Av正确Bx错误答案：B3 .为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。Av正确Bx错误4 .绕车介绍
28、程序中，应介绍汽车的客户援助中心及售后服务内容（保养、保修）等。Av正确Bx错误答案：A5 .两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。Ax正确B、错误答案：A6 .销售人员的头发应保持干净，整洁，给人以清爽感，不宜留奇特的发型，上班时间不要浓妆艳抹女士应以淡妆为主。Av正确Bx错误答案：A7 .一切以服务为宗旨”是现代销售活动的出发点和立足点。Av正确Bx错误答案：A8 .在进行绕车介绍学习时，没有必要将绕车介绍剧本与介绍动作背熟。Ax正确答案：B9 .有驾驶证，熟悉汽车驾驶室是汽车销售员应具备的基本能力。Av正确Bx错误答
29、案：B10维修人员按要求完成委托书的维修报告等内容并签字，如有变更，可事后向客户通报（项目、价格、交车时间）。Ax正确B、错误答案：B11多人来店时，应该重点关注买车客户，其他人可以暂时请他们到休息区休息即可。Av正确Bx错误答案：B12 .客户的观察不仅局限于客户本身，客户的同行人员等都可作为观察的对象。Av正确Bx错误答案：A13 .绕车介绍时，不可以用当地的习惯用语对剧本进行本地化语言的改造。Ax正确答案：B14 .汽车消费结构从以公车消费为主转变为以私车消费为主，汽车市场也从不供不应求到供过于求，我国的汽车市场已经由买方市场转变为卖方市场，使汽车交易和消费行为趋于理性化。Av正确Bx错
30、误答案：B15 .成交时机是非常重要的，如果成交的时机还没有成熟，依然要不停劝客户做决定。Ax正确B、错误答案：B16 .销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。Ax正确B、错误答案：A17 .按照消费主体的身份及其购买目的不同，市场可以分为消费者市场、消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。Av正确Bx错误18 .产品观念支配下的企业总以为自己所生产的就是消费者所需要的。Av正确Bx错误答案：B19 .有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要对他们的情况进行更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值
31、销售和附加销售的机会。Av正确Bx错误答案：A20 .销售人员在进行报价时要关心客户的需求，让客户感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”。Ax正确B、错误答案：A21 .问问题的好处是掌握客户对产品或品牌的印象、熟知度、了解客户是否对产品或品牌的认知存在误区。Av正确Bx错误答案：A22 .注意避免过早与客户讨论价格问题，在客户没有完全了解产品的价值前，价格商谈只会让销售人员处于不利的境地。B、错误答案：A23 .重要内容或不明白的内容要请客户重复一遍。Ax正确B、错误答案：A24 .当客户对产品价格产生异议时,销售人员应坚持原则，不做任何多余的解释。Ax正
32、确B、错误答案：B25 .交车时一定要向客户详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法。Ax正确B、错误答案：A26 .接受他人的名片时，双手捧接，或以右手接过；接过名片后，从头到尾认真默读遍，然后放在裤子口袋或钱夹里。Av正确Bx错误答案：B27 .销售人员熟练地演示所销售的产品，能够吸引顾客的注意力，使他们对产品产生直接兴趣，这是一种“活广告”。B、错误答案：A28 .企业在市场竞争中能否取得有利地位，在很大程度上取决于信息的获得程度。Ax正确B、错误答案：A29 .若介绍当中发现客户已经认同产品时，也不可停止六方位介绍，等介绍完了再引导客户进入试乘试驾阶段。Av正确Bx错误答案：A30
33、.顾问式销售是在展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅的客户要尽量不让他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接单应对都要热忱，而且要做好自我管理，使每一位客户感到满意，并对销售人员信赖。Av正确Bx错误答案：A31 .自尊就是自尊自爱，爱护自己的形象，不让别人小看自己。Av正确Bx错误32 .绕车介绍的目的是为了让客户感到放松和舒适。Av正确Bx错误答案：B33 .既然是顾问式销售，那么应该是先营造一个和谐、轻松的环境之后再进行销售，在与客户的谈话（应该说是聊天）中去了解客户的需求，而不是一上来就开始推销。Av正确Bx错误答案：A34 .汽车市场里交易的商品只能是新车。Av正确Bx错误答
34、案：B35 .通常情况下，交强险合同的保险期间为三年，以保险单载明的起止时间为准。Av正确Bx错误答案：B36 .从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户的认同是绕车介绍实务的要点之一。Ax正确37 .引路时要站在客户的左前侧半米至一米处，与他们保持45,面带微笑为其引路。Av正确B、错误答案：A38 .通过互联网销售汽车不属于汽车市场的销售形式。Av正确B、错误答案：B39 .汽车营销员的职业能力主要指专业能力、销售能力、销售技巧三方面。Av正确B、错误答案：B40 .从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。Av正确B、错误答案：B41 .我国汽车市场诞生阶段的特点是正面触及
35、旧体制的根基计划分配体制，大规模缩减指令性计划，大面积、深层次地引入市场机制，为形成汽车市场创造了条件。Av正确答案：A42 .交车是指在约定时间把符合订单内容的车辆呈交客户，为了让客户提出参考建议的系列活动。Av正确B、错误答案：A43 .市场营销是一种从市场需求出发的管理过程，他的核心思想是交换。Av正确B、错误答案：B44 .用“二选一”等方法帮助客户明确来店时间。Av正确B、错误答案：A45 .假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。Av正确B、错误答案：B46 .在销售流
36、程中，应该做到不匆忙，自然进入到下一阶段。B、错误答案：A47 .产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。Ax正确B、错误答案：A48 .销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。Ax正确B、错误答案：A49 .若客户来访，指示客户自行到达被访者办公室即可。Ax正确B、错误答案：B50 .浅色车的内部应尽可能地避免配以深色的座套及红色的地毯。Ax正确B、错误答案：A51 .通过电话，目的是试图卖掉一辆车。Ax正确52 .问及产品和竞争对手情况时，要公正、熟练、清楚地解答客户的问题。Ax正确B、错误答案：A53 .点交各项目给客户，而且要提供饮料或茶水。如果客户没有时间来完成交车的全过程，要
37、进行例行的简略交车程序。Av正确Bx错误答案：A54 .客户离店前，向客户递上自己的名片，感谢来店，留下客户资料。Av正确Bx错误答案：A55 .必须在所承诺的时间内交车才能使客户满意。Av正确Bx错误答案：A56 .汽车的拥有量反映出汽车市场的需求状况，可以作为汽车市场供给的指标；而汽车的产量则可以反映出汽车市场的供给量，可以作为汽车市场需求的指标。Ax正确57 .销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。Ax正确B、错误答案：A58 .客户来电联系后，可以与顾客在电话中谈价。Ax正确B、错误答案：B59 .在介绍服务顾问和服务部经理后，应拍照留念，给客户以足够的关怀，并在其回厂接
38、受服务时赠送给客户。Av正确Bx错误答案：A60 .当客户表示需要对不同产品进行价格对比时，销售人员应鼓励客户到其他品牌处进行了解。Ax正确B、错误答案：B61 .绕车介绍时，眼睛应主要面向车介绍，因为展车才是销售人员介绍的主体。Ax正确62 .确保客户知晓如何在经销店进行车辆的维修，将客户介绍给维修部门的人员,并确定首次维护保养预约时间。Av正确Bx错误答案：A63 .在绕车介绍话术中，针对不同的车型，应该制定不同的话术。Av正确Bx错误答案：A64 .建立良好的企业形象，也就建立了良好的商品形象，而良好的商品形象是销售活动顺利进行的物质基础。Ax正确B、错误答案：A65 .问及产品和竞争对
39、手情况时，要公正，熟练，清楚地回答客户的问题。Ax正确B、错误答案：A66 .如果客户已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格时，要给客户留足空间，不做干涉。Ax正确答案：B67 .扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。Av正确Bx错误答案：B68 .顾客初步表露需求之后便可以开始介绍。Av正确Bx错误答案：B69 .绕车介绍过程中，销售人员应该询问客户对重点配备与特性是否满意。Av正确Bx错误答案：A70 .自行车后轮法：询问客户的感受及消除客户紧张的情绪，以增进与客户的关系。Ax正确B、错误答案：B71 .寻求成交的时机要依客户的个性、当时情况、商谈促成情况及销售人员的销售枝巧等而定，要把握住时机，但如果第一次无法成功，就不应再做坚持，需耐心等待客户自己“反省”。B、错误答案：B72 .销售人员和消费信贷员在销售过程中要客观站在客户的角度，帮助客户选择合适的付款方式。Av正确Bx错误答案：A73 .车辆抵押贷款是以借款人所购车辆作抵押的，应以其价值的半额作抵押。Av正确Bx错误答案：B74 .通过客户的外表、神态、年龄可以判断客户感兴趣的车型。Av正确Bx错误答案：A75 .销售人员要严格按规定交车，一切的操作要当它是自己的车子般看待。若无法准时交车时，要事先告诉客户，说明原因并取得客户的谅解，而且要另外约定交车时间。Av正确Bx错误
