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18、色、管理战索、管科机会点以及管理合同执行等方面.本讲义资料解读将深入分析这一流程,并以华为公HJ的实践为例,展示1.TC流程在实际业务中的应用.1.TC流程的重要性1.TC流程被任正非描述为承我公司最大的人、财、物的业务流”,共高效运转宜接关系到公司的生死存亡。这一点强调了1.TC流程在企业管理中的核心地位。铁三角核心团队华为的1.TC流程中引入了秩三角核心团队（CC3）,包括客户经理（AR）、产M经理（SR）和交付经理FR）.这三个角色共同承担从机会点验证到合同关闭的然到端职贵。AR：负费总体客户关系和盈利性销售，SR：负责技术和服务解决方案,确保解决方案的质量和竞争力.FR：负由合同履行的
19、客户满意度和项目管理.管理线索线索管理是1.TC流程的早期阶段,关键在于区分线索与机会点并进行差异化管理.华为通过全员背销的方式收集线索，并通过线索管理流程对其进行验证、分类和优先级排序。收集与生成线索华为鼓励多发道收集初始信息，井分析信息生成初始战索，这过程需要全员参与，包括销怀技术、交付和职能人员。验证与分发线索线索5金证是一个关圾控制点目的是将行限的资源匹配到高价值的商机匕这包括定期评审规索管道、对税索进行验证和分类、开税案管理评审会议等活动.跟踪与培育线索在这个阶段，华为采用解决方案箱售逻辑模型，通过六步法来识别客户痛点、激发兴趣、引导认可痛点、确定竞争策略、创建构想并获汨认可.管理机
20、会点机会点管理是1.TC流程中将客户显性需求具体化的阶段。这一阶段包括验证机会点、标前引存、制定并提交解决方案、谈利和生成合同等步赚.殴证机会点在这个阶段，企业雷要分析并决定是否对某个机会点进行进一步投资,这涉及到业务运作与业务管理的分离、项目定级以及SDT（铜作决策团队的决策。标前引导标前引存的关键在于制定并优化价值主张，通过客户洞察、竞争对手情报收集、SWOT分析和差异竞争策略来引导客户得求.制定并提交解决方案在这个阶段,企业需要分析客户标书、制定并评审建议书、准备投标决黄报告并进行投标决策，向客户宣讲解决方案并获得认可.谈判和生成合同合同谈判是1.TC流程中的关梃冰上波及到谈到目标、风险
21、管理、信任建立、客户关系、实力评估、谈判准备、授权和双嬴策略等要素.管理合同执行合同执行管理包括交接合同管理合同和关闭与非价合同三个流程.这一阶段确保了合同的顺利履行和最终的合同关闭.交接合同高质疑的合同交接确保伊前、售后团队对合同有一致的理解，包括注册与分发合同、准备合同交底会、正式交接和更新发布信息，管理合同在合同执行阶段，企业需要管理开票与回款、合同变更、争议与风限,并确保合同履行方向正确.关闭和评价合同标准化的合同关闭可以拜放法律风险，确保合同最终关闭，合同关闭后，企业要进行合同麻电整体评估并总结经3金，时于重大问即启动问题根本原因分折.结语1.TC流程是企业销售管理的核心，涉及从潜在客户发现到合同签订的全过程.通过对1.TC流程（线索、机会、合同）课件zz.pptx的详细解读,我们可以看到华为如何通过这一流程实现业分的高效运转和质t控制.1.TC流程不仅提岛了企业的市场响应速收和客户满意度，也是企业持续改迸和优化的关键。希望本讲义的解谈悭好帮助读者深入理解1.TC流程，并在自己的飙织中有效应用.
