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1、吾会终口而思矣，不如须臾之所学也：吾尝而不矣，不如登高之博见也，一一荀子,劝学我始终就想写个东西来告知那些做医药代表的挚友.如何做一个有发展前途的医药代表,现在人们一提起医药代表,印象就是提个公文包,到医院财赂医生的第t以至于各个医院对医药代友实行了特别过激的做法，禁止医药代去接触医生，而且现在包括医药代衣自己就不知道，究竟医药代去应当是什么样子，如何可以整一个真正的医药代表.我曾经做过医生,接触过医药代表,也做过医药代表.而且成果优秀,我就想从医生的角度和医药代我的角度来和各位医药代表探讨一下，也让挚友们共享我的阅历，给同行提过一种销售方法.我先从我做医生的时快，是喜爱和什么样的医药代表沟通
2、，和厌烦什么样的医药代去说起.人都是注意外表的，特殊是怕销售的确定要记住这点.首先我喜爱外表干冷利索.健康欣丽的医药代表.因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人.而口大部分都是一般的人，所以当一个衣者光鲜的谊康形思出现在我的面前，我会立即产生好感并口心情开心。终归，人都是感官动物。所以探药代表的外衣对给人的第印型特别at要。其次，我喜爰谈吐优雅幽默，有学问有教养的医药代表。因为我UJ以从他的嘴里知道许多我不知道的学问,而且我会不自觉地艳羡他的谈吐，和修养也看望自己成为他那样的人那么这样的人我会希里对于他沟通.因此作为一个医药代表自身的学问和修格特别次要.再其次，我省爱能助察言观色的医药代表，比
3、如我很忙的时候，他不会出现，他恒久出现在我不忙的时候.而且她对我的关切，恒久恰到好处，因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必需具备的素养.总的来说,我比较喜爱接待外企的医药代表.因为他们给我的印望都是特别专业的，而且他们的产品都是特别牢靠的，比如他们可以特别清哪的解答副作用，及发生副作用以后如何处理，这样使我在给病人用药的时候，心里有底。再说说，我厌烦的医药代表。第一,我最厌烦衣在潮闻，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一线小药厂的代表。我会认为这样的代表,怎么能信任他的产品有好的质量？其次，我最厌烦医药代表说他的产M没有副作用.这样的话，只能找老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说
4、一个药没彳f副作用，和说这样药没有任何作用道理一样，我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自上的产品，那么他再说什么都是奢侈我的时间，这样的药,给我回扣,我也不开.我怕毁我名誉.第三，我最厌烦没有“视力见”的医药代表.比如.我冷室里有许多病人等若候诊，他也站在旁边，我行到这样的人就会心里起烦,假如他要在我给病人说明病情的时候，插嘀。我就从心里把这个人拒绝了.我还特殊厌烦医药代表坐在我对面的座位，除非是我同意的,否则我会觉得心里特殊不舒适。因为我的心理认为那个位置是医生.我的同事座位.第四，我厌烦过分套近乎的界性医药代发.这样的代表我确定不会处方他的药，因为我怕他再
5、次出现。第五，我厌烦说话转大圈，表达不清晰的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听他，肝侈我的时间.所以总站一下，外科，妇科医生喜爱说话干腌，清晰，干腌的医药代表.内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表,这个Ur能和工作性质有关.黄如说从案回扣的角度，我科爱处方回扣不高，但是疗效明确的进口药.对于回扣高.但是疗效不好的药.我从来不开.间或开一些回扣比进口药高,但是疗效不好也不坏的国产药，我给病人开药的选择是.挚友，我一般举荐我知道的疗效明确的进11药，只要他们能多支付的起，对一会的人，羟济实力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些Iw扣再而，疔效不明确的药物，我从来不开。虽然便
6、宜,但是无效，那么就是让病人花一分钱,都是冤枉钱.我想这是做医生最至少的医德.对于目前国内一味强词裕物价格,而使许多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销书目内，我觉得其实是对病人的不公允.相反有许多特别便宜,疗效特别确定的药物，却在市场上消逝了。比如呻跺铁碎擦剂.我记得当时也就几块钱。现在尽然找不到了，或许换了个名字卖高价了。有许多传统的，经过多年证明的药，就没有必要用进口的，比如APC等。做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌.你的品牌就藁臼己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。作为一个医药代表，加很要的是你的医药学问.特殊型你自己产品的学问.假如你要想作
7、为一个胜利的医药代表,那么光有产品学问就不够了,你还应当知道全部桐关的学问.药理.病生理.临床精包技巧，市场等等.现在许多医药代役埋怨药物不好卖的同时，总是价格I可扣为先.其实这是销辔上不去的主要缘由，假如个公司发觉，精华埋怨价格，回扣的时候，只能说明两点：铺售人员的水平有限，公司产品质量有问鹿。一个胜利的倘售.应当记住：价格恒久不足俏冉不好的绿田,价格由许多成分构成.前期开发科研成本，生产成本，市场箱代成本，品牌价值利润.那么这里面那部分是公司挣我的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是.本田
8、也是，但是价格不同,假如你有钱,你情愿不情愿买奔驰？那么价格是问题吗？所以假如不是价格问题,那么就要分析,什么缘由对方不用你的产品,一般来说,最主要的缘由,是没有接受你这个人.一个优秀的楣传，确定是个有老人格魅力的人.要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现名货，那么他就会认为你的产品质般也高，这就是品牌的建立。你就是你的品牌，假如你的品牌打造胜利，你的客户就会跟帮你走,你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力,他不会在乎价格.更何况药品的价格不是医生干脆支付,只要你的产品能蜂真正的有效.那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内.我前边说了，外表对于销竹来说特别曳要.但是第一眼过
9、后，那么城Hi要的就是你的学问了.所以一个好的销售，确定是博览群书，什么都知道的万W通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销件，足客户最稳定的箱田。因为客户跟着他，心里有底。医药行业和其他行业有个般大的不同就是，医药行业对专业学问要求特别高.因为药物的一个重要特征是有副作用.而假如一个销华时自己药黝的副作用不钙了解，那么就不足以供应军毒的怖助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的&家！医生只有用药的例历，并没有人出药物学问,而你应当具备你的产品,你的同类产品.你的竞争产品的全部学问.所谓知己知彼才能百战不殆.诈多医弱代去，特殊怕自己的产品有副作用，我以前开会的时
10、候，W经听有的同步埋怨我们产品说明书上副作用写得太多“使病人恐惊运用我们的药物。在沟通阅历上我说，我和大家的想法正相反，我给医生介绍我们的产品的时候.把我们公司列出药物副作用作为优势.第一说明我们公司对药物的探讨到位.全部药物都有副作用，这个道理只要有医学学问的医生都清晰.我们列出药物副作用，也就是告知医生，假如出现这些状况，也属于可预料状况。因此使医生处方的时候，更加放心，因为知道，所以才能第处理.我常问医生，假如一个药物没有标明副作用，你交得放心处方吗？假如一旦出现副作用，病人再来找你.你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责.也是对病人负责.同时说明药厂的药物探讨细
11、致，科学.更加说明此药物的严谨性，科学性.一个般一般的药物学问，就是一个药物的筛选，确定是以副作用微小化来确定的，或者是药效极大化.医药代表的工作，就是怖助医生了制药物，了斛我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物学问，这样他们才能有信念接触病人的疑虑.所以对于一个医药代表来说,正确的说明药物副作用,并且把这个转化成对医生的帮助.这才是一个医药代表应用自己的专业学问加上销售技巧的去现.医药代表,不是送钱的财神.医药代入应当是传送学问的媒介.其实从销售学上讲，医药代去不是真正意义上的干脆销科，在英文里面，叫miss沁nary.这类精小的工作，其实是使命作用。就是传送学问，假如医药代衣把这个主
12、要的作用放弃，那么这个工作的意义就消逝了.那么医院不须要医药代表也是正常的了.佟飞11:14:27我通过多年在医药界的工作总结了一下，一个不胜利的医药代表的表现：先说普遍问题：缺少工作热忱，工作看法不端正，不注意自己的外表。太过功利，特殊向四：I,缺少必要的专业学问.对自己的产品不了解.因此在日常探里的时候，特殊怕对方提专业性问甥，2.缺少必要的自信.总觉得自己是来求医生处方的.而不是觉得是来指导医生处方的.其实你想.假如没有医药代发，足医生岂不是恒久就用那几个药？假如这些药都已羟被淘汰了,加他还如何当医生？京什么给病人治病？因此他应当搀谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医
13、生的前途，医药的学问不是强医生自学得到的，是施医药代衣的工作来传播的。想想,以前没有医药代表的时候,我们国家的药物有多少?先锋霉索用了多少年才来到中国?而有了医药代表以后,我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎.毡因为，我们国家还没有达到.国外真正的专利药物，并没有进口我国，缘由我前边己经讲了。所以假如没有医药代表，唯恐中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生泰。因此，医药代表是一个值得傲慢的职业是一个高稚，有学问，有前途的职业。说医药代表没有前途的人,确定是那些块乏学何,成大混吃混喝的,戏少才智的人.3,总强调钱的成力。似乎回扣是唯僚盛提两销的的途径。这样的人，坦率地说，不适合
14、做销伊.我记得以照我们的销售经理曾经说，假如要能给钱提而销1%我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话懂理不糙.销售确定会行销售费,但是要分你如何合理有效的运用.在大家都给I可扣的时候，我从来不给我的客户I可报.当时我用了另外一种特殊的方式,战胜加些的回扣的产品.我当时用我的促销版给我的几个特殊支持我的客户的孩子们，请了个外国老师，然后在片假的时候,把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明确地告知我的客户，我是用我的销件费用来做这件事情的.我是母亲，我特殊了解做父母的心情.给他们那点小钱,不如为他们的孩子办点实事.当时I994年左右,能让外国人教外语的这个做法,特别独特
15、，而且吸引人。这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布置任务了,我明确地告知他们，我谛这个外国人的钱是我的俏售费用假如我的俏售不能达到目标,我也没有这个费用来帮助你们的孩子.医生们都不是位子，特别明白我的意思，所以我的销售恒久是第一.4,缺少才智和创意性。总是跟新别人的稻华路子走,总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么.似乎我不这样做.我就没有方法了是的.5,跳少工作的安排性和目的性。没有一个系统的探钳安排和记录，总是想起什么干什么。大多数都是盲目探望.6,过多的依能请齐吃饭.似乎那是维系客户
16、感情的唯一方式，我做医药代去的时候，很少请客户吃坂,笫、没钱.我们当时没有什么经戏，而旦我总想把姓也行卜来办人事，比如请外教。但是祗次外教的活动我都去参与，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织.这样我自己可以限制活动的局面.而客户存到的我不但医学学何丰富,专业敬业.还看到我对他们的孩子的关系.这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多.作为一个销售.就要学会如何给自己的齐户分类。首先作为一个储售,确定要懂80/20原则.就是要知道,你的销售的80%确定是你那忠诚的20%的客户为你创建的.所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户.阅历告知我,那些看重回扣的衣户确定不再我的2
17、0%里头.他们是谁给得多，就跟徙胞的人.我把我的目标客户分为：刚毕业医生,打算提职称的医生,专家门诊.返聘专家.而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80%客户里，缘由是：1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一,枳累点用药阅历，其次，可能是为了自己跳槽作打算.所以他们不在乎是否有回扣.2、那些打券提职称如医生，这个时候，确定须要学术帮助，比如发我论文，钝洋论文什么的.那么假如我在这个时候能鲂供应怖助，他们确定会特别感谢。因为他的小业前途，比眼前那点小钱更R要。否则他会为了小钱,而失去挣大钱的机会.3、行专家门诊的医生,他们也是须要学术支持的,假如他们能桃保持学术活力,他们才有可能退休以后
18、被医院反聘.而且这些人更看曳自己的学术头衔.4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体,所以略微;R视，他们都会协作。因此我把上述人群作为我主要工作财象.抓住每个群体的特点和需求,多方位的关照,供应格助“同时对他们也提出我的要求.告知他们我们的相互合作关系.比如帮助他们联系我相识的学科杂志，发表他们的文章等等，而我发觉,那些平常对我说,帮我开药多的医生.其实并不是我的帮我的客户.因为我通过工作关系可以查他们的处方.但是我不说破，我就会对他们说，为谢相助.假如他们开口向我方条件,那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实,我想，反正他们原来就是我搂隼打我子带稍的。他们不处方我的产品，对我的销埴影响也不大.但是我尽量不得罪他们。
