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1、北京佰仁医疗科技股份有限公司投资者关系活动记录表证券简称：佰仁医疗证券代码：688198编号：2022年34月投资者关系活动类别特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他（投资者交流）atlascap,碧云投资，创金合信基金管理有限公司，东方证券，东吴基金,东证自营，方正证券自营，枫池资产，富安达基金，广东恒昇基金，国信弘盛，横琴人寿，华泰证券，华泰证券资产管理，华夏基金，华夏久盈资产管理，嘉实基金，进门财经，朋元资产，勤远投资，睿柏资本，上海冰河资产管理，上海迪翼资产管理，上海陆宝投资管理，上海朴道瑞富投资管理中心，上海人寿，上海元泓投资，上海紫阁投资管理，申九资
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5、-11:00（2021年度业绩说明会）地点线上会议交流上市公司接待人员姓名董事长金磊，董事长助理刘峰，财务总监程琪，独立董事刘强一、主要交流内容：（-）3月主要交流内容包括：公司产品进院情况，研发费用，集采影响，销售团队建设；行业发展情况，公司发展规划。（二）4月主要交流内容包括：公司产品研发进展，临床效果，产品产能，股权激励费用影响，股票分红情况；年报和一季报解读，疫情的影响，瓣膜行业成长性，公司的市场地位，集采的影响；瓣膜行业情况，产品管线布局；等等。2021年经营情况及近况介绍：L收入增长38%多,扣掉股权激励股份支付的影响,公司净利润在1.17亿左右，增长33%,扣非后利润同比增长40
6、%多。收入和利润增长相匹配。2.2021年散发疫情，对公司销售有一定影响。投资者关系活动主要内容介绍3 .主要在研产品进展顺利，介入瓣中瓣、介入主动脉瓣、眼科补片临床入组接近尾声。2021年是研发投入较大的一年，介入瓣的临床大部分在2021年完成。4 .公司处于长期持续增长的人工瓣膜行业，可能是数十年长期持续稳定的增长。5 .股权激励计划定了5年，每年收入利润25%的增长目标。6 .一季度受到疫情影响，收入增长26%,相对来说还是不错的。研发费用增长导致利润增速慢于收入增速。一季度的临床入组比较集中，眼科补片、介入主动瓣、介入瓣中瓣的临床入组完成。二、主要互动问答：（-）3月：Q1：2021年
7、瓣膜销售增速？中国瓣膜置换行业的一个基本情况？A:我们三个业务板块分别是瓣膜置换与修复、先心植介入治疗、外科软组织修复，这三块销售收入比例约为4：3：3。瓣膜去年卖了5100个左右，相比2020年翻倍增长。2021年的心外科手术量和瓣膜手术量现在还没有数据，应该与2020年相当或略有增长。生物瓣替代机械的趋势明显，所以牛瓣增速较快，预计在未来2-3年甚至更长一段时间内是生物瓣替代机械瓣，牛瓣的优势会被凸显。Q2：外科瓣进院，重点医院现在覆盖了多少家了?A:去年进了安贞等多家医院，78家重点医院中，我们进了40家；其中手术量排名前10的医院，我们进了6家。Q3：外科瓣的升级对于公司整个产品矩阵的
8、意义？产品本身的注册进展？之前爱德华注册了第四代外科瓣，是一个可扩的瓣膜，在国内销售也有一段时间，卖的很贵。为什么以后这个产品有可能会成为一个主流?A:与机械瓣相比，生物瓣无需终身抗凝，生活质量更好，且在术后长期综合随访结果两者类同的情况下，越来越多的患者选择生物瓣，但对国内年纪偏轻的大多数风心病患者，面临二次换瓣的风险。介入瓣中瓣（ViV）的成功将从根本上解除这一后顾之忧。基于这一理念，反观外科生物瓣则亟待升级。据我们介入瓣中瓣的初步实践，牛瓣开口面积大，可容纳大一号ViV瓣；二尖瓣采用环上瓣结构，相较于环内瓣在避免左室流出道梗阻方面具有优势；特别是外科生物瓣的可扩性，可为将来多获得一次Vi
9、V治疗的机会。此外，对国内很多主动脉瓣环过小的患者（约占50%）首次换瓣植入可变大一号的外科瓣，未来也可获得ViV治疗机会。鉴此，公司正在注册审评的“限位可扩张人工生物瓣”有望在下半年获批上市，对标爱德华第四代外科可扩瓣。所不同的是，公司这款产品可在任意瓣位植用，而不仅限于主动脉瓣。基于介入瓣中瓣的成功应用，要求现有外科瓣的升级越加迫切，公司介入瓣中瓣的研发与外科生物瓣的升级是同步的，除目前正在注册的限位可扩张牛瓣,还有在研的预置主动脉瓣和微创可扩牛瓣。实际上，现在的市场上销售佰仁牛瓣就是环上瓣，与爱德华的三代牛瓣同款。未来外科瓣不仅需要抗钙化和更耐久，而且环上植入与可扩性应该是未来介入瓣中瓣
10、的标配。Q4：前面说的产品升级，价格上会有一个提升，从外科大夫的角度来讲，他们会欢迎这种迭代吗？A:产品升级迭代最大的获益是患者，医生对这种迭代也是最先有专业认知的。价格上，爱德华最新一代的价格目前为9.8万，显著高于传统外科瓣。正是因为价格高，才更需要有国产品牌。Q5：先心哪个主力产品对于增速的贡献比较大？对于这个先心的板块我们单独区分是一个什么样的考量？它虽然也是一个瓣膜病的板块，但是会独立成为一个板块，为什么不去和成人瓣膜置换合并?A：先心是指婴儿出生后因先天发育缺陷导致的结构性心脏病，根据出生缺陷的部位以及严重程度又分为简单先心和复杂先心，前者包括房、室间隔缺损、卵圆孔未闭以及动脉导管
11、未闭；后者主要涉及右室流出道及肺动脉瓣发育缺陷或缺如以及其它严重危及生命的心脏结构发育缺陷等。因此，特别是复杂先心，与成人瓣膜置换应该是完全不同的细分领域。肺动脉瓣主要是出生缺陷所致，不仅是肺动脉瓣膜的缺陷，同时还包括从右心室至左右肺动脉的连接，即右室流出道和主肺动脉的发育缺陷。所以，重建肺动脉瓣的同时，首先需要重建右室流出道及主肺动脉，即便是正常出生的婴幼儿，主肺动脉内径只有8-1Omm,对于一个肺动脉闭锁的患儿,如何在一厘米直径的生物管道内重建一组人工生物肺动脉瓣，一直是先心外科的顶级难题。对此，佰仁公司的“肺动脉带瓣管道”、“复杂先心带瓣补片”以及为较大一点孩子的“流出道单瓣补片”和青少
12、年及成人右室流出道再次重建的“无支架生物瓣带瓣管道”都是用于这类的复杂先心患者。目前用于简单先心各种缺损修补植入用的有“心外科生物补片”和“涤纶补片”；介入用的有“房间隔缺损封堵器”、“室间隔缺损封堵器”和“动脉导管未闭封堵器”以及供内、外科可用的输送系统。收入主要来源于“心外科生物补片”，其次是封堵器系列。用于复杂先心的植入类产品如以上所述，介入用的产品为正在临床试验阶段的“介入肺动脉瓣及输送系统（TPVR）”以及未来TPVR的ViV等。目前复杂先心的收入主要为肺动脉带瓣管道和流出道单瓣补片。Q6：计划介入二尖瓣什么时候可以进临床?A:2023年就应该能进入临床试验，现处在体外验证和动物实验
13、阶段。Q7：今年的业绩公司预期25%,但是今年的疫情比较严重，公司有什么应对方法吗？A:公司今年的业绩预期考虑了疫情的影响，公司疫情期间练内功，重点提高自身业务能力，以应对疫情缓解后手术量的恢复性反弹。Q8：业绩快报，瓣环成绩不错的原因？A:瓣环在市场的占有率一直很高，去年超过1万个，是我们传统的优势领域。Q9：2022年研发费用的一个规划？A:今年的研发预算与去年基本持平。Q10：介入瓣这边的话，刚才您提到一季度入组能完成吗？那是包含我们所有三个产品都是同样的情况吗？A:两个球扩瓣计划一季度完成，介入肺动脉瓣入组还需要更长时间。Q11：外科软组织修复增速低一些，是和集采是有相关性吗？还是一些
14、其他的原因？A:外科软组织修复市场是一个较为稳定的成熟市场,本身增幅相对稳定。集采可能的影响主要涉及硬脑脊膜补片（神经外科生物补片）。集采于全国有6个以上的地区实施，两票制也会有影响，但在有些区域，集采之后收入可能反而会有增长，这需要一段时间来检验。如果全国集采，有可能以价换量，提高整个市场的覆盖率，通过争取更多的市场份额来实现收入的增长。Q12：现在这些6个地区集采以后，我们的出厂价大概下降幅度有多少？A:市场价要下降，但对于厂家的综合出厂价变动有限。Q13：现在推DRGS对瓣膜的使用有没有什么影响?A:目前还未见有何影响。Q14：同样是球扩瓣，爱德华上量还是挺慢的？是他定价太高吗？A:海外
15、市场爱德华球瓣的价格就较自膨瓣高，但市场份额占到70%o相比在国内的价格略高，但应该不是主要原因，可能主要还是与公司稳步市场拓展的策略有关。Q15：瓣膜这个行业，爱德华在美国占了绝大多数的份额，占全球70%份额。回过头来看，中国上市的，没上市的很多企业做瓣膜，中国是有什么特殊情况？还是说未来中国也可能会向海外看齐，只是少数的公司能走出来？这个行业的壁垒到底高还是不高，为什么这么多人做?A:这可能与产品注册的门槛有关，在美国生物瓣，特别是介入瓣，对产品的前期研究以及加工制造都有非常严格的要求，所以行业的壁垒很高。事实上，人工生物瓣系关乎患者性命的高风险产品，没有之一。必要的研究和必备的技术是不容
16、试错的，这个行业历史上也曾有过很多海外公司，绝大多数以失败告终。Q16：介入瓣的临床快要做完了，我们的临床更多是针对外科医生做的，跟竞争对手是不太一样，分享临床当中的一些结果？A:介入瓣中瓣主要是外科医生做，因为毁损瓣膜主要为之前植入的外科生物瓣，外科医生更熟悉；TAVR是安贞医院牵头，在安贞内科专家作为联合主研，一并参与完成入组。佰仁的两款球扩瓣，未来内科、外科都可使用，这与竞品有较大不同。目前已获得救治的入组患者康复较快，临床效果显著。Q17：二尖瓣的产品，大概是怎样一个设计的思路或者结构？A:介入二尖瓣仍为球扩瓣，专利会在六月公开，到时候大家会看到更多细节。Q18：猪瓣损毁的患者是什么状
17、况？A:介入瓣中瓣临床入组的患者中，82%的损毁瓣膜是猪瓣，这也与早年国内市场猪瓣占比高有关，不过牛心包瓣耐久性优于猪瓣应该已是业内共识。从未来介入瓣中瓣的治疗看，由于内口面积牛瓣明显大于猪瓣，大一号的ViV,效果更佳。Q19：介入瓣的实验进展比较顺利，怎么看待？介入瓣价格还是挺贵的，患者目前承受力有限，会影响放量吗？A:球扩TAVR临床入组快，比较顺利，一方面因为市场的需求大，另一方面可能是球扩瓣使用简单，容易操作。其实海外市场介入瓣的价格也很高，是外科瓣价格的4-5倍，可能与医保制度和医疗保险的普及有关。介入瓣中瓣不同于TAVR,进展快主要是刚需，入组患者普遍病情重，迫切求治的意愿更强。Q
18、20：除了脑膜补片，肺补片和生物补片大概是个什么体量？A:现在胸外科生物补片应该是待开发的初始阶段,血管外科生物补片和眼科生物补片目前国内是空白。心外科生物补片因为适用范围全部放开,未来的需求更大，术后生活质量对产品依赖更高，市场空间应该长期看好。Q21：眼科进展顺利？A:目前进展顺利，眼科补片最快有可能在2023年底上市。Q22：如果看未来5-10年的话,在竞争上，比如和海外的爱德华竞争,佰仁怎么在竞争格局中胜出？A：这个问题有点大的很难回答，不过相比在国内市场，佰仁的产品更全面、更适合国内患者的救治需求，特别是外科牛瓣，要比海外牛瓣早十年于国内市场植用，有国内以风心病为主、多为二尖瓣换瓣、
19、年龄多为偏轻的患者（65岁以下）、大组（上万例）长期（IO-15年）临床应用的实践与数据，以及针对国内患者患病特点研发的诸多产品，都将有助于佰仁在未来市场逐步独具优势。Q23：金总平时的时间的分配是怎么样的，从510年来看的话，他的理想是什么？A：他希望用5-8年的时间，使我们现有布局的在研产品全部注册上市，并完善升级。他的理想就是要实现公司的愿景，让佰仁的产品成为患者的首选和求治的依靠”。（二）4月：Ql.多款产品完成了临床或者临床入组，后期的规划？答：介入瓣中瓣、介入主动脉瓣和眼科补片几乎同时完成临床入组，最后一例临床人组患者随访一年后可申报注册，审核时限为一年。预计2023年底或2024
20、年上半年应该完成注册审评。另外创新通道也在申请，以我们过往经历，创新产品比如介入瓣中瓣和眼科补片首次注册，可能会被问到的问题也会很多。Q2.其他临床管线的介绍？答：除了临床阶段的在研产品，我们现在注册审评有7款产品，年报都有进展介绍。目前仍在临床前研究的产品包括介入二尖瓣、介入三尖瓣、分体式的介入主动脉瓣和介入环中瓣；同时还有针对小主动脉瓣环外科植入的预置主动脉瓣等，都在差不多的进度。按目前的进展，介入二尖瓣、介入三尖瓣和分体式介入主动脉瓣都计划在3-4季度一并开始动物试验，正式上临床试验预计在2023年。另外，“心外射频消融治疗系统”产品的临床试验将在6月正式启动，下半年还有“消化外科生物补
21、片”也将开始临床试验。Q3.毛利率表观上下降的原因？价格是否下降？答：报表的毛利率下降，是受股份支付的影响，一是首批授予后2021年是受影响最大的一年；二是公司第二期股份支付的授予。如果剔除这个影响，毛利率几乎没有下降。除神经外科生物补片有六七个地区在集采，其中福建原来是两票制，集采之后的价格会有下降，其它产品的价格没变化。Q4.年报的分红率是比较高是怎么考虑的？尤其是公司在研产品很多，有比较大的资金需求。答：我们一般是保持稳定的现金分红，之前的分红比例在20-30%左右,今年多分是因为经济下行，公司希望能多给股东一些回报，很多股东跟踪时间很长。另一方面，公司有盈利能力和分红能力，特别是有些长
22、期持股的股东。我们资金充足，不会影响研发预算的。Q5.入组完成后，今年精力是不是主要会放在销售上，有没有具体的措施，入院有没有目标？答：临床试验主要是由公司研发中心临床医学部负责（CRA）,但参加介入瓣中瓣和介入主动脉瓣以及介入肺动脉瓣临床试验的近30家医院均为国内心外科头部医院，也是公司主要临床客户，为了便于沟通，同时也是对产品熟悉和学习的过程，公司部分市场部和销售部分管这些医院的同事也参于其中，客观上与这些医院的销售工作是同步的，不涉及分散精力，相反还会促进销售。Q6.两个球扩介入瓣的临床效果介绍一下？答：介入瓣中瓣的成功率是100%,TAVR的成功率是99.4%,现有初步的访视结果，各项
23、临床考察指标不差甚至优于文献所述或已公开的临床数据，特别是介入瓣中瓣表现远超出预期。目前看，两款介入瓣产品注册应该只是时间的问题。Q7.看到公司董事会的调整，请介绍一下公司在管理提升方面的工作？答：我们董事会新增的成员金灿女士是小儿先心主治大夫，是董事长金磊博士的女儿，能给我们先心事业部提供专业上的帮助。Q8.外科瓣的产能？答：外科瓣的产能现在是一年2万个。二期工程完工，产能应该还能成倍提高。Q9,介入瓣产能？答：常州工厂已经开工建设，主要为介入瓣产品配套；瓣膜部分仍在北京，对于佰仁，介入瓣的工艺与外科牛瓣差不多，有多年完善的质量管理体系以及员工培训、产品检验等，产能不是问题。Q10.疫情对公
24、司的影响如何？答：目前的疫情对公司影响有限，应该不会影响公司既定的发展目标。美西方的疫情远比中国严重得多，但爱德华的瓣膜收入几乎没受到太多影响，也说明了这一点。QlL今年业绩的预期？答：我们预期是2530%的增长目标。Q12.补片产品的市场的空间？答：原外科生物补片一拆为三，其中心外科生物补片和胸外科生物补片适用范围扩大，新的临床应用必将改变原来的市场空间。特别是心外科生物补片由原来只用于先心修补房室间隔缺损，现在包括心脏外心包修复在内的全部心外科所需的软组织修复，市场空间成倍增加。不过，这些产品更多用途的临床实践也需要时间和应用推广。Q13.320例介入瓣临床中起搏器植入率？答：介入瓣中瓣为0;TAVR1.8%oQ14.TAVR需要瓣中瓣的比例？答：介入瓣中瓣的入组病例中，有4例是TAVR的ViV。毁损瓣膜均来自两家国产自膨瓣。三、2021年度业绩说明会本次投资者说明会的召开情况及主要内容，请查阅上证路演中心（）。交流过程中，公司严格遵守信息披露相关规定，确保信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，没有出现未公开重大信息泄露等情况。附件清单无日期2022年3月1日-4月30日
