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1、洎费品美受务员培祠教材11消费品业务员的教fj川绿成地(一)新进业务员的教育调练1.先在工厂生.产纹上作业1期左右.使之对本公司产品有所了解.则可援福推输健力.2 .然后由总公司各部门主管讲解F列课程:(I)本公司简介.(2)本公司人事规章，(3)本公司产丛的行相概况.(4)推韬专业训练.3 .训级玷束石分海到转业雌佗.先随同位资深靖忧的业务员翻访客户JH间为个月.玷束E正式潴任.(：)老业务员的培训班训练I.业务G培训班长期毕办,才能提用业务员素女.2 .枭取Oi训的方武较易收效.时间妁3K3 .课程必须连贯.本次集iM和F次集训的H期均要计划出.本次无法讲完的课机于下次维埃讲完.4外训时问
2、不要q业离峰时间冲突,例:月初送更繁忙的公司则集训时间不可选月初.5 .集训场地圾好不在自己公司内,与能号,不受干找,业务员在集训期何一冲不5外出.6 .欲聘请的讲卯.负责安井集训驿直6一定清的白听讲过.7 .事先、耕仲祥切磋曲讲过内容.并将小公司的概况告知讲Mh务必要成讲师准的讲义,8 .M先将一切堤训在关步直以心面发给每位受训的业务员.例如:(1) *UIBffi.地点.(3)报到时间.(4)何程.(5)个人携带用品。作息时间衣.9 .中午要安拷午映时间.受训业务员一作强制腋午觉.10 .晚上就楼时向发准时.严格要求受训业务员不?!”矶炎、晚睡、Kif1.打牌等,以免影科第二天上课的相M.
3、11依耐殳训业务员向讲师发豺,察求讲师Jf1.fiI例分时向给受训业务员发问，(三)除襄训外.亦可蛹以下列两种方式.以收相较相成之效I.派往企管就问公司上晒2.请讲师分别在各分公司上谀,11洌家汽乍普响公司业务G推销教材(一)业务员的行动准则1.f1.rM是业务员及币登的资本2 .不得沾染悠习.3 .完成公司规定的业酸是业务员的使命,4 J*备充分的产.W1知识.尤K是新产1,：,.S.建立新情.6 .加强开柘新管H!店,7 .调任竞争厂商劝态.长假防呆帐9 .妥善处理抱S.10 .增推爱公J的精坤。(二)开拓新经销内的推销技巧(分解M作)1一第1步:准备(I)服装仪容I头发要岫清洗.检整齐.
4、2胡子每日利修.3指甲应常假剪.不Ur田太长，4M限常洗涤.并H要费邛.5皮*1常注意仃无法泥尘.你天擦试次.(2)自我谢练笑容.(3)准符推销用具:目录、价格衣、郁报、名片、经销店便民IftMh笔、计算机.订货单.(4)拟订拜访H划:I预计拜访日期、时IS1.2利用拜访老经带店时领路年访喊抽出定时间专狎#M新”店.(5)若再访后尚未成交,则卜次月访前必须在充分涯题不MEUI拜访:I对方反对的主要理由是：2我当时的回答处：3我W该作的问答也2 .第:步:接近通名片后的开场白：用”称费”的方式.M：I老校,您的生H我好,生意兴隆.2老校,您的生代做得很大.师傅这么多位!(2渔目的方法:。新锐销店
5、老板谈话时.被W族两眼之间的一点IB视第:者.(4)白已找座位坐下.(5)从稹夫切入正恩.多讲W、“耐Ir.“抱船”.(7)名片战略:拜访新MHI店,若老板不在.依次都娈用卜W片.3 .第：步:商i炎(I)依卜列阍序向貂经销店发问.以了解此状况:电机M的牛.氢比较好或汽车音响的生卷较好？请何老板目前所销用的汽车音响以国技厂牌为主?噂一种厂牌H畅销癖种价位最畅销？(如果有销竹帖同厂牌)批国土机“卖吗?利泡好吗？车主对归国主机反应如何？分的客户大多焰好什么主机？您店内常装的主机是什么？老校.您以er在亚家汽车电机行服务HJ没有同门仲兄弟做同行？老板.这店的地点很好,一个月月租很贵吧？(2)老板H答
6、时,耍一面听.一面记或F*.(3)向老板发何完上列八个电H./解耳状况后.齐觉得f1fi.姆开始说引本公司产M.4第四步:展示(I)业务员必缜事先反复演练贼示的方法到熟嫉为止.(2)说明产&结束.立即从货车上取下产丛.X东给老板杆.屋朵鼓RS老板自己安装.自己试听.(3)妓批老板发行.(4)展示时Ja用ABCD推销术侈跟别的厂牌同价位机种比较.Aiacthority权技B.BETTER痂优CONVENIENCE方便(含:服务)RDimiRIiNCTJirtfS.第五步:缗韶(I)不买的信号:I扣府.2手畀手.3两手交叉拖脚.4幄丸(2)会买的信号；再一次拿起H条很详细看时.扃下里.放开手心,伸
7、出手指，才已问过价格.现在再问一次价格时，就产&的某优点.同期业务员的G法时.向以后的货例:订优多久健送来？(3)发现老板行甥买的信号时.立即大胤提出结玷听求.(I)缔砧的方法：I拜托、拜托.2假设已成交，例:避多少?什么时候送贪？二者挣.例:进这林机种或那种机种？建议式.例:依我这儿4来的经验.我建议令.(5)婚结对应用意之点：I有信心、叨气强送总结，2不要新刍.3成交时不得羯H1.得意万分的表情.4成交后约定的事项一定要记下.5若未成交,业务员不得感气用W.要给自己和同事用F以后还可以登门拜访的机会，(三)加果维结失败.应理心也时失败的旗囚.力求改进.缔玷成功.也应记取成功的经胫,供以后参
8、也6.第六步;善后(I)明示忖款条件,(2)不要久Sb(三)关联推销术1.”美联邦制木叩蚕食攻击法.救是靖加势第店福华本公司产骷种类.2业务员不得养成只卖自己“习惯ar、”再戏卖”的产品.3 .业务员不可只求依位的ORTEK、BE1.TEK两种帆FUJITSUTEN厂箫也应加强推销,4 .业务M对I本公司种产品,必须行绝对的信心.5 .本公司的仔朴产品用金介绢洽经精店MiS了解.6斜产Ia应取代别公司产Ia.不可取代本公司其他产出.7 .不理公必销店说:“向你们公司买这些己经够多门田些生意蛤别公司做吧:加强关联推销8 .加强推销而销库存4.9 .分公司按下列三步彝加张美联抵拚：(I)各分公司列
9、出ORTNGBE1.TI-K两种牌卖N不错的KWI店名单一分公司主任、全体业务於研讨.列出海京经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标,(3)年会构讨成果.(网)收款要领1 .如何防止“货软回收率太差.(I)开拓新经销店时.必很明日忖砍条件.(2)找出经销内圾适当收软时同Ji而养成“定期收款的磔则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务G一来,就必然要结洸货款，(3)收款时.不可挑出低姿势.例:不可说:老板一对不起!我来收款不知遒佬今天方不方便?如果您今灭方使的话.谓跟我结清优瞅否则会祓经销方吃定,拖延付款：，(4)收敛时,不要讥太多话.可运用”压力忒面谈，俗句一句话后(II岩石老
10、板.等他回答,再“F一句.(5)收款时.发情萎涔咫.不可笑映嗡.(6)业务协必缭建土与修钳店的交情.财收款会校,取利.(7)该给经销内的财品、奖金等.在收攸ffif必须处理完毕.否则经销正会拒绝付款(8)壮钠店对拈Afi的抱屈.在收效的必须处理妥当.否则经销店会扪纳付款.业务M对广收款不顺的外梢店.千万不可逃避.反之.应增加拜访次数.(W)起的.尽可能避免人庭广众之下搭时若拖欠太久.则可故总在大庭广众之下体讨.但应避免与之争吵(声商不要太大,但要让旁边的人听我)，(U)对于收软不顺的经销店,J采取卜列方法:连线几天晚上去拜访.与之泡(例:一起在电视、抽烟,泡茶).直到贷款结清为止.2)业务外必
11、须引导新经销店如何卖本公司产品.(13)业务员必笈校导/经销方如何卖本公司的粉产.（三）业分员必须在新经销店械次退货.行第14-20天再度月访,若发现尚未卖出网应再度引导老板如何士本公司产丛.并请老板扣强向车主推疗本公司的汽车音响.如此.则能Si免个月6去收款时,因轴P3太差.导致收款不顺.2 .如何防止喋期被横长票期被遍长的原囚和对籁如忘(I)某些经If1.店老板具有我便宜的习性.(对策)：总公司材务郃至持收峨.凡业务员收款票期未符合本公司规定看.退回势销店更改.使业务处在所警惕，(2)业务员没有准时府住收教,拉廷一段时日才去收款，(对策)：业务员必须了解收款氽干切的观念.准时前往收款.3
12、.如何防止“昆数被折让.坚持不被经糖店折止.向经播店说:“被折让的金额.公1会扣我耕水”.(五)预防呆触娈领1 .倒闭前的征兆U)不正常进货:位优秀的业务员,平时应深入了姊姓的病的WH4能力、库存数法、以及当前的巾场伍况,以便对该经销利的称月进比M、进月种类.进货时间,在内心都有个横沙对于Sie1.店的不正常仃/向浣入了解。例如.一向M叨的经理店老板出选界较不利的时点11叛(在结怅的粉儿大订成).1Iij叛“超出其以往的体仰城更多.遇到这种情况.业务员必须仃所警觉.除非狂知冗订珑动机独正,否则应暂时拖延.一方面利深人调查.另一方面观家其反应与变化，(2)货A薇向有向题：某母销店门巾生通并没有比
13、以M好很多,但出近向本公司进的次一下子就不见了,而且订货次数用加.J1.tH1.业务A蜃注意该经的店是否“转竹同行YjA支票W?(3)削价求售:经tn店的削价求M依正常情形,显燃是赤字经甘，这种必销店虽未必于近期内的风但是长期以俺猝Hi的结果.当宣布倒团时.其倒怅的金敞可健跖超出乎以料之外.因此若经梢店有KJW削价求售的赤字经款方式.如JRF候已用.长躺不如如确.这时必须选择H行利的时机.结束此一交M关系.例如:利用耳他厂牌大做供优而尚未收校的空档,透使其提M付默再终止往来,或以妣保守的方式往来，(4)不iE常的经营方式：如果径销齿不足以正常经营而赚得利S1.而是以迂问方式荻利(例如:削价转伸
14、而获取现金,然后转放高利贷,用这种方式i图米痛皱的利湖),返种不正常的经昔方忒险太大.应趁M终止交易美系,(5)不务正业:目的市场J汽车电机行的结构大制还停留在京或经”或合伙经世的形态,就根小.如果再就投资或加省其他行业伊I:股票.炒地皮).在财力和人力上髭然较勉强.万他失败了.艰本公司必然成为他例取的对象.在这种情形F.必兴缩M出优业蛤这家经销店.(6)私生活不正油:挣错店除应就共财力、势苜管理能力外.更加翟的是4投入心力.如果该势帽店老板过境沉注T吃喝烬贴.则终口不是精神姿靡就是心有旁昧不专心总务.严小的押至造成家庭纠纷挑得两火不宁,或是债台乱筑不得不优而走差.囚此若经的店已灶出现这朴不合
15、乎批自条件的情况时,就应该缩M出货R边而燧止交易关系.(7)廷期付款:如!K某经能店的避优消化过哎很快.没有什么库存.但付款印一址再任.则醍然其财务雄构不1.血小心防困未然.(8)会计人员突达肉肌,不敢再继续做Fi:皆某经用店财务出计婚.则最先惊世到大势不妙的必然是会计人员.因此.当会计小姐突然离职时.业务员须赶家迫也该会计人公的岗现原因.屏时从各种为成衡求该毋销店财力是否出阿JS.(9)仪容不用.精神者电：某挣销店一向仪容整沽.M神饱湎.最近反常态.突然变故仪容不整.相神要郎.住查证结果.并无生病少清.此时,业务G就空特别当心是否财务出何IS.(W)风声不艮：被同业批评得一无是处的依M再迟早
16、会出何阳的.因此,当业务员-听到某的的再行不他的风声时,必须抢先在别厂前之的“束货。同时,红条收教。(II)突燃料变态境,对业务员巴结讨好：票经销店老板向出:高气扬.态度悠.城近央然一反常态.对业务员巴结讨好此时业务必须详盒背后是杳藏将信用红灯的现象.(12)逛街寓突然大地：此时业务员须注总该经箱店是在仃联性何例的企图.()老板常不在：某经精店老板突然变成经常不在.早出晚归.拄不到人.此时,业务员更安增加拜访次比杳出老板常不在处方和心用红灯有关.(M)向本公司过分捧场:某势精店一向与本公司交易t-fW多.H近却一反常态,对本公司非常捧场:I进货量多.2连本公司不畅销的产瓶也大Iit进货。3对4
17、A旗也不再计$攵.此时业务员须提高警觉.深入求证站否行老性何闭的可傥.(15)第六感:位优秀的叱务协的时时观察分析周用环境变化.久而久之效乎对环境就仃汹烛光机的第六感.这种期觉也件是当党包炒销店的产品陈列受川出无动幽,布油灰尘,或者是老银、会计人员死”沉沉或阴阳怪气也可能衣轲完全相反的一面.一向不吭气的老板旬忽然热情常贪.店内陈则忽然变得有张显思.当业务员走入经销店.如果有不祥的第六场.必须相信自己的第六场.立即祈停出版.J1.常收款.片立刻竹!求证.2 .征信现住的技巧(I)所/的居交易的词4:I向同区域的经钠店调比*信用，2向第近的朵叛店.平价中心.存烟排买东西.调百共信川(例:开业多久?
18、人向该经蟒店的老板本人或会计人G测曲词式该店向是有在行.说词:“店面这么火,店粗定很货吧(2)新经揩店交踹后调合：针对秋挣馅店尽可能收现金.新径销Vi交易个月内,总公司M务SJ于取用泉据后应立即向楸行照会.照会内容:开户多久?提存记求？仃王道，卜记录？(3)向老经销屿的会计人员、师傅探诩均无转投资或废河北也行业?若仇在无亏损？(4)分公司主任必如每月商行”经销店ABC分析注意行无Wic级修排店无缘无故E子升为A径销西,注意:杏在恶性倒闭的可能.业务G应尽尬与别公司业务员联战“用刈各经第宙的优用力到消思.各经轴店老板中.有些老板的泊思将别灵通常与当地别的“钠店往来.分公司t任应努力使该老板愿意作
19、本公司的线民当他/解某处钠店信川仃向SS时.立即犯知我们.（7）时于有例团征候的丝错店.业务M应增加并i次数.或横电地在三点半Ii（I去拜访.向I1.K屁IR式的碓就是大半天从经销店的种种反应.就可碉认其是否为倒团的可能.（六）珞捽客户也啜1.jgt何路找安排破后家.公府办完后,第ItNM.2 .以（、的态度,热心指在隹板师姆的产品知识,并以收烟等培养“师傅的思情-3 .计对经营很成功的经拚店.向老板由裁挣背成功的要i.4 .守信.与经精店的好的事情淀要遵守.5 .12/解谖经H1.店的切“关方面（刎:老板唱好*特殊专K、京城成员等）的概况.仲为话卷.6 T本公用由潸用品时.可上找短销病季受优出价强汨有Qf处先来找他.7 .f出响要的Q|店老板生11,分公司财送生日家找.8 .扬班段时间总公司首业儡经理亲自拜访经梢店.
