健身俱乐部管理及培训.docx

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1、健身慢里跑管理及留0第一章：健身俱乐部运作策化体系一、项目筹建策划1、 市场调研及市场分析2、 健身俱乐部商业支配书写作3、 工程设计方案/建议4、 工程材料选购及装修建议5、 健身器械配置建议6、 健身俱乐部投资额预算方案二、健身俱乐部开业前期运作策划1、 健身俱乐部会籍方案（1） 会籍种类和性质（2） 会籍定位（3） 会员章程2、 健身俱乐部市场宣扬支配（1） 俱乐部筹备期宣扬推广策略（2） 俱乐部经营期宣扬推广策略3、 健身俱乐部内部广告设计方案（1） 俱乐部区域标识牌（2） 俱乐部内健身装饰画设计（3） 会员须知设计（4） 会员活动宣扬广告设计（5） 会员卡设计（6） 俱乐部销售手册设

2、计（7） 健身教练展示栏设计（8） 健身课程设计4、 健身俱乐部开业仪式方案（1） 嘉宾到场参观（2） 开业庆祝健身项目表演（3） 剪彩仪式三、健身俱乐部人事管理策划7、 俱乐部组织架构图8、 俱乐部员工的聘请（1） 制定任职资格（2） 制定人员聘请广告C3）确定面试时间（4） 制定面试内容（5） 起先人员聘请（6） 制定各部门人员（7） 确定员工报到时间9、 俱乐部员工入职前准备工作（1） 供应员工手册（2） 入职申请表（3） 各岗位职责（4） 员工入职培训（5） 员工手册培训（6） 员工福利和工作制定（7） 礼仪礼貌培训（8） 消防平安培训（9） 制定员工健身须知（10） 制定值班经理制度

3、（11） 员工工作合同样本（12） 员工工作评估表10、 健身行业及管理培训（管理层）（1） 员工入职培训（2） 平安消防培训（3） 礼仪礼貌培训（4） 俱乐部健身服务及基础管理培训（5） 人事培训考核，评估（6） 帮助签订员工合同（7） 帮助制定员工工服及工牌四、健身俱乐部财务管理策划1、健身俱乐部的成本限制（1）人事费用支出明细 人事聘请广告费用 员工工服费用 员工工牌费用 员工手册费用 打卡机，考勤卡费用（2）办公室费用支出 办公家具支出 办公易耗品 各部门电脑配置2、会所损益样本（双方协作）3、会所年度收入预算（双方协作）4、会所年度费用支出表样本（双方协作）五、会所的销售1、年度会籍

4、销售支配（1） 会所销售部年度销售支配（2） 年度销售主要策略及销售指标2、会员卡预售方案（1） 中英文样本预售协议（2） 中英文会员入会合同3、会籍部工作流程（1） 意向会员跟进表（2） 会员携荐表（3） 会员卡转让申请表（4） 会所试用卷运用流程（5） 会籍销售日报表（6） 会籍销售周报表（7） 会籍销售月工作总结报表4、会籍错售培训六、会所服务管理1、内部服务管理流程（1） 前台接待管理 前台顾客登计表 会员卡交接流程 会员卡制作管理流程 会员请假申请表 投诉处理流程（2） 区域卫生管理 更衣室，前台卫生标准 卫生检查表 保洁员工作流程 毛巾派送工作流程 清柜协议书 物品审领表 遗失物品

5、登记表（3） 水餐吧管理卫生标准员工着装及操作规范（4） 工程部管理水电,煤气管理流程器械故障修理,设施故障处理流程2、会员服务的培训（1） 前台服务培训（2） 会员保有活动七、健身区域管理1、健身设施管理（1） 健身设备区域摆放图（2） 健身设备进场进度表（3） 健身区域卫生检查表（4） 健身设备日常维护保养程序（5） 健身设备修理程序2、常规健身管理（1） 健身体测表（2） 健身支配表（3） 塑身操课程表（4） 健身区域背景音乐（5） 兼职教练协议书3、私人教练管理（1） 私人教练管理程序（2） 健身私教课程样本（3） 新会员免费私教课程指导内容（4） 私教课程时间登记表4、培训（1） 健

6、身私教应用程序培训（2） 健身全安培训（3） 教练巡察指导培训（4） 私教培训其次章：俱乐部组织架构:一、会所组织架构会所店长教练部主教练会员部经理行政部主任私教，课程，销售，前台财务，行政专业服务售后客户服务员工福利I1.II职责职贵职责I健身技术人员聘请管理财务工资及报表私教开展统计销售公共关系建立人事及物流教练管理客服,会员保有选购及库存课程规划调查及看法反馈设备维护及保养技术评审会员规范资料核实网管维护办公文件器材维护前台反馈信息处理平安消防清洁员工培训I会员保有及活动I控管纪律监管I评定标准评定标准评定标准II私教业绩I业绩稳定技能提升I保证物流顺畅无束大事故市场扩展程度财务看法上报

7、养分品销售提升业绩统计状况说明员工制度监督服务质量全面提升服务质量定期活动工作作风财务报表教练队伍管理加强投诉反馈解决问题系统顺畅场所清洁会员训练效果体现售卖多样化及增长员工福利活动举办二、会员部组织架构:会员部经理销售部主管业绩销售前台主管接待收银客服主管售后服务职责职责职责销售团队管理前台人员管理调查及看法反饿销售技能培训前台人员培训会员信息处理会员关系建立水吧产品销量资源共享互助销售渠道拓展规范会员资料开展会员活动会员的保有量会员的保有量评定标准评定标准评定标准业绩达标稳定专业技能提升市场拓展程度会员满足提升会员保有稳定业绩统计说明服务技能提升接待工作顺畅物品销量提升服务质量满足会员资料

8、清晰有序对业绩销售有帮助投诉反馈解决问跑收集处理睬员信息会员卡增值互动会员活动举办胜利会员信念保有稳定三、教练部组织架构:教练部主教练课程教练专职健身教练职责职责健身技术的开展私教课程的开展会员质量的评审健身器械的维护员工培训健身操课的制定课操技术的评审评定标准评定标准2.私教及养分品业绩服务质量全面提升会员训练效果体现无重大事故发生械运用正常员工专业学问提升会员接受的满足度会员训练效果体现无会员受伤事务会籍部外联部经理制）（主管制）I（会籍颍问）I（外联专员）人员聘请培训销售队伍管理销售关系建立梢售统计制定会员保有活动（评定）业绩持续稳定梢售技能提升市场拓展程度业绩统计说明人员聘请培训销住队

9、伍管理销售关系建立俏售统计制定会员保有活动（评定）业绩持续稳定俏售技能提升市场拓展程度业绩统计说明教练队伍管理私教体系开展规葩健身技术课程体系规划器材保养维护员工罐身学问培训（评定）私教业绩稔定服务质fit提升无健身密故发生养分品售卖稳定会员训练效果体现会员转续介绍业绩前台保洁工作管理前台服务技能培训水吧商品错售多样细统规免会员档案前台工作日报建订招助会员信息处理（评定）服务技能提升接待工作顺畅物品销售稳定提升会员服务质量满足会员费料清蹴有序日报清晰完整有序会所全面清洁卫生调查及看法反馈会员信息处理资源共享互助会员活动开展社会关系建立（评定）投诉反饯解决问题收集处理睬员信息会员卡增值互动会员活

10、动举办胜利会员信念保有稳定总经理副总经理一（行政部）教炼部前台服务部客户服务（主教练制）（主管制）（经理制）I（器械及课程教练）I（接待水吧）I四、各部门员的薪金评定教练薪资评定：岗位工资（依据教练的服务意识及质量略有小的变更）+加基本工资（是依据教练的级别或资格证书而评定）+私教课程收入+养分品销售提成 会员部经理薪资评定：基本工资（按目标任务的是否完成而定是否下浮）+岗位业绩提成（完成总体任务的基础上） 会员部销售主管薪资评定：基本工资（按目标任务的是否完成而定是否下浮+岗位业绩提成（完成分组任务的基础上）+个人业绩提成 会员部前台主管薪资评定：基本工费+岗位工资（视前台工作人员的服务质量

11、管理而定）会员部客服主管薪资评定：基本工资会员部销售人员薪资评定：基本工资（过试用期后视其完成个人业绩及否）+个人业绩提成（视个人业绩的多少而定点数会员部水吧人员薪资评定：基本工资+岗位工资+水吧销售额提成保洁人员薪资评定：基本工资+岗位工资（视其工作质量而评定）第三章：会所、会员及月费之理念1何谓私人会所1）会员是私人会所的主要精随2）私人会所起源于十八世纪英国3）新会员是应邀入会并需交付相当的入会费及月费，方可运用4）由具有相同爱好，社交，经济背景的人聚集而的社交中心2私人会所之理念D会员专享2）限制严格3）仅有少数人才能加入4）反映社会地位3会员及月费之理念会员理念D具有归属感2）相同爱

12、好及背景的人集聚一堂3）认同感4）私隐性5）代表会所形象月费理念D月羲会员对会所常常性的支持，它可确保会所维持一惯的高级，和会员运用无关2）既使会员不运用会所时，会员亦期盼会所能维持高级水平，一惯的服务品质和优良的形象缺乏管理阅历须要人才，须要培育时间发展商及管理公司看法有所不同3会所的种类及发展以管理行式而分D会员自营2）发展商经营3）管理公司经营以设施而分1）城市会2）城市健身会3）乡村会4） 三j尔夫球会5）其它；如游会，健身中心4私人会所及公共设施之区分公共设施仅为顾客而已自然集成的人群一般人的地位或形象大家皆可运用服务品质不能一惯逼迫的空间私人会所D会员可享有永久利益2）会员共享相同

13、的爱好及价值观3）形成为社会的指标4）仅有少数人才能加入5） 一愦的个人化服务6）舒适的空间5人们参与私人会所之缘由D理性因素地点环境气氛物有所值投资健康挚友2）感性因素面子自我归属感6会员经理之职责D维持及推广会籍2）建立会员之荣旗感3）为会所员工及会员间的协调员4）无微不至5）维护会所形象6）主持人会介绍仪式第四章：会籍之行销1;S,W1O,T,分析S;优点(strength)W；弱点(weakness)0；机会点(opportunities)T；威逼点(threats)拟定销售的策略是极有效的工具须要视察内部之优点及缺点，及调查外来之机会点及威逼点。练习(你的会所)内部潜在的优点心内部潜

14、在的弱点1)1)2)2)2)3)外来潜在的机会外来潜在的威逼1)1)2)2)3)3)练习(竞争者)内部潜在的优点内部潜在的弱点1)1)2)2)3)3)外来潜在的机会外来潜在的威逼1)1)2)2)3)3)第五章：销售周期1循环销售步哪找寻客户追踪推销成交入会介绍追踪2销售程序D找寻合适的准客户2)筛选准客户3)找出决策者4)建立关系5)判辩机会6）设计提案7）正式提案8）追踪9）保持关系D找寻合适的准客户客源（1）广告（2）销售信件及其它促销活动（3）公关（4）人气：会员，商业伙伴，准客户（5）名单（6）报章及杂志2）筛选准客户（1）准客户是否真正能够运用你所供应的服务（2）他是否可以负担的起（

15、3）你可供应他所要求的品质吗（4）他有这个需求吗？是现在还是不久之将来3）找出决策者（1）利用“守门人通常，我们须要先销售那些有影响力的“守门人二他们或许不会做最终的确定，但却举足轻重（2）趁“守门人”不在时，联络决策者（3）新奇的促销活动：新奇的促销活动可以稀奇制胜，可以从一份传真到一份快速送达的促销活动。（4）去决策者常常出现的地方4）建立关系（1）争取面对面的机会（2）多方了解其公司（3）收集准客户的有关资料（4）要有准备供应解决方案（5）培育友情（6）建立对你公司及你个人的信念（7）让你客户成为你的师友5判弱机会了解准客户公司的有关话题及蛆织（1） 详加了解准客户公司的组织架构及他们所

16、关切的话迎，最好的方式就是干脆询问准客户，同时你可以参考他们的公司的简介及年度报告了解准客户公司的的商业话蓬及竞争者（2） 竞争者关切的话题亦及准客户休戚相关.参考杂志简讯，有关刊物，或展览6设计提案（1）了解其公司的“特性”（企业文化）（3） 了解决策者及“守门人”（3）创新感（4）供应选择（5）供应价值（6）保持双向沟通，让准客户亦参及销售过程7）正式提案（1）拟定提案策略（2）说明可供应的“价值”（3）具有创意（4）提出之概念要易于了解（5）要求成交8）追踪既使你的提案特别精彩，也不能代表可以成交（1）找寻方法和决策者或“守门人”接触，以能接着加强他们的信念（2）让准客户深信你要成交的决

17、心9）保持关系（1）随时供应门题的解决方式（2）假如你得到了业务，要付出他期盼之外的服务（3）假如你得不到业务，也要保持风度，并找出问题所在，以求改进3入会介绍仪式1）何谓介绍入会仪式（D将非会员转化为会员（4） 一个讲习课程，使会员能熟识身为会员的利益和特权，以及会所的设备及规定（3）会员入会程序的最终点（4）销售周期的崭新开端（5）让其有荣极感（6）让其有被帮助的感觉（7）不能只讲其特征而没有讲到好处2）入会介绍仪式之目的（1）让新会员多方熟识会所，以便能尽早享用会所的服务（2）强调会员独特的权益以及“举荐会员入会”的过程练习入会介绍仪式清单（1）申请表格（2）会所章程（3）会员守则（4）

18、会员卡（5）主要干部名单（6）月结单样本（7）签单样本及签账程序（8）健身房区域图（9）来宾政策（10）订位程序及电话号码（11）会员举荐卡第六章：有效的销售1发问的技巧1)三种主要的发问方式开放式发问提示准客户给你更多的资讯多数以“何人”“何事”“何处”“为何”及“如何”为发问几乎不行能回答“是”或“不是”的封闭式发问得到“是”或“不是”，的选择回答的通常以“是不是”，“可不行以”为发问提示性的发问让客户能发表看法，或显现内在特性深化探讨准客户的须要或问题所在去发觉准客户推翻的缘由，及其的确的须要2)SPINs：SituationquestonsP:PROB1.EMQUESTIONSI:IM

19、P1.ICATIONQUESTIONSN：NEEDPAYOFFQUESTIONSS:了解现况之发问一用以收集事实，资料或了解背景P：了解问题所在之发问一探究问题，困难或不满足之处I：诱导式之发问一显示问题之重要性一针对发出的问迤，强调它的负面性N：引出解决方式之发问一以发问方式提出解决之道，让准客户回答练习下为发问方式的一些例子，请指出何者是开放式问题或封闭式问题你未婚或是已婚？您常常多久运用会所？您有何嗜好？你的会籍用个人名意式公司名义办理？星期四或星期五比效便利为您做入会介绍仪式？若身为会员，您会期望会所能供应何项服务？了解状况之发问您有加入其它会所吗？您常须要到海外出差吗？何人管理您的会

20、所？您常在哪儿款待您的客户？您有须要主持会议，或举办大规模的活动吗？了解问题所在之发问由您公司到会所须要多长时间？你须要常常宴请或应酬费用是否花费颇大？您是否觉得支配交通工具颇花时间及金钱？诱导式之发问您会所的形象是否会影响到您会籍的价值？当您运用酒店会议厅时，是否城付额外的租金？若来宾政策松散，您是否觉得会影响到你的会员权益？引出解决方式之发问您的会籍己有相当的价值，如此对您的投资是否有些利益？本会会员多数为工商业界高级主管或领导人，对于拓展您的业务或人际关系，是否有帮助？第七章：销售异议1如何处理销售异议1）通常异议发生于在销售中有负面因素或缺乏正确的资料2）在回答准客户的异议之前，先探究

21、解决之道对他是否垂要，如此可避开可能根本及销售无关或毫不重要的冗长探讨。3）直截了当地回答异议2异议之应对之道主要有4个步骤D缓和性的说法- -仅用关切及帮助方式回答，最好的说法是“让我们来谈谈*2）分别及探究- -确定你处理的是异议的真正缘由一_多问些问题以找出异议的根本缘由3）回答异议- -听完异议后，举出主要发生的所在，同时要使准客户认同你所提出的建议4）成交一-不要忘了要求“成交”！“好了，我们现在就此进行，确定您入会的事项吧!”3处理最常听到的异议之决窍D格太高准宫户或许用此藉口打发你- 一或许可能供应应准客户一个特殊的实惠- -或许你尚未展示所能供应的价值价值=（产品的）品质+（会

22、所及你供应的）服务内容+价格2）不良声音- 一举出满足的会员作为见征一-邀请准会员前往会所参观，“眼见为实”竭力己力证明公司已有变更3） “现在不是时候”一-保持耐性，但接着保持联络一-找寻方法去证明“价值”何在，最终你仍会成交一-假如你逼的太紧，或甚至在第一次会面后再也不联络，你将会失去成交的机会4） “不好”-一致歌并即时修正一-保证相同的错误不会再发生5）和幻想者打交道一-提出证明，例如报道文章，录影带第八章：成交的技巧1成交技巧的种类1）定式的成交技巧-设定准客户已陷定购买，“你的会籍准备登计在个人名下，还是公司名下？”2）问副属问迤的成交技巧-一把主要的确定放在问题中，但紧接着问另一

23、个较简洁轻松回答的问题“您会加入本会吧？对了，听您说您常常去游泳？”3）“利害”权衡表的成交技巧一-列举全部购买的正面因素及负面因素比较3）举证式的成交技巧一-可增加讯息的重量-加强可信度2如何问“成交问题”D所谓的“成交问题”即是用问题来使准客户付出许诺3）一旦你提出了“成交问题”，保持缄默特别重要，任何额外的看法可能会造成负面而影响了销售练习D您公司做这种确定时，会有什么手续2）假设您已是会员，你会最常用那些设备3）若您已确定购买会籍，还要其他的人同意吗4）假设您在参观会所后，并且感觉良好，下一步为何第九章：电话销售技巧1有效力的电话销售技巧基本原则O打电话前放轻松2）预演你的台词，但不要

24、死记它3）事先有所准备收集好全部须要的资料对要达成的目地，写下重点-硕设对方可能提出的问题一一快速的事后追踪4）经营自己的音调一一避开单调的声音-渐渐说声调具有认同感5）起先时，既要有引人的话题6）微笑7）在对方挂上电话后始挂上你的电话8）事后追踪2不同状况的电话销售技巧D开发准客户时准客户最须要的为何准客户最要避开的为何我如何能够帮得上忙2）事后追踪为上一次电话联络的持续提示他上一次通话的内容指出他上一次电话中有何确定说明此次电话的大纲3）常常联络的准客户每次联络，均要有值的一提的好处，不行有例外，要确信每次准客户和你通完话后受益颇多供应好消息，有用的资讯，目前你在进行的促销活动，或任何及他

25、业务有关的情报3如何准备开场白D写下你的开场白2）但别让人一听就知你在读稿3）多多练习，若连自己都引不起爱好，删去，事新再来4）开场白只是整个支配的一部分，要确知你的下一部，以及你将要问什么问趣4应付“守门人”的专业技巧D恒久用确定，自信的声调2）提出要求同时表明身份“您好，我找王XX先生，我是XX健身俱乐部的蓝天”3）要对可能提出的问题有所准备，守门人通常会追根究底你的目地4）每通电话都可集聚情报，即使决策者不在，也可利用守门人来帮助获得情报,你甚至可获得他的帮助预售5）切勿以为“守门人”常柜人于千里之外，你可视其为你的联盟，一周帮助决策者做购买确定。第十度：胜利行销基本规则1 .建立并维持

26、主动的看法2 .信任自己3 .订一个支配，设定并完成目标4 .不断学习并实行基本行销原则5 .了解客户并满足他们的要求6 .为帮助而行销（以帮助心态进行）7 .建立长期的关系8 .信任你的公司及产品9 .全副武装10 .真城11 .限定客户12 .准时赴约13 .表现出专业形象14 .及客户建立良好关系及信任感15 .善用幽叛16 .对产品和服务了如指掌17 .强调好处，而非特点18 .陈述事实19 .君子一诺千金20 .不要恶贬竞争对手21 .善用，巧用感谢22 .预期客户的拒绝23 .面对真正拒绝的理由24 .有效克制拒绝25 .大胆要求客户购买26 .提出要求，客户下定单后，让得立既闭嘴

27、27 .假如你行销未能胜利，立既约好下一个见面时间28 .追踪，追踪，再追踪29 .重新定义被拒绝30 .敏捷，期盼且适应变更31 .遵守规则32 .及他人（同事及客户）融洽相处33 .努力会带来运气34 .不要归咎他人35 .坚持究竟36 .用数字找出你的胜利公式37 .热忱面对工作38 .展示给客户显明而美妙的第十一章：业务员的自我管理销售工具的准备1 .简洁引起客户的留意和爱好2 .使销售说明更直观，筒洁和专业3 .预防介绍时的遗漏4 .缩短访问时间5 .提高缔结率应当随身携带的销售工具1 .产品宣扬单2 .图片及公司画册3 .名片4 .计算机5 .空白“会员申请表”“走访记录表”等专业

28、销售表格6 .带有公司标识的走访礼物推销工具不应当是别人供应的，而应是业务员自己去创建的，这才会体现出你自己独具的吸引力二、客户资料的准备准客户的找寻途径1 .自己的亲戚读友，以前的同学同事2 .公司同事的亲戚挚友3 .公司的供应商或有生意往来的人4 .现有会员他们的亲戚毕友和有事务往来的人5 .及你生意类似但又没有干脆冲突的其他业务员6 .公司以流失的会员7 .各种政府部门，新闻机构，行业协会，工商协会，团体名录8 .名种交易会，展销会等各种社交活动选择客户的条件在列出准客户名单后，最重要的是要精选出自己优先开启的对象，一般先将准客户分为三级：A级最近交易有可能性大B级有交易的可能性，但还要

29、些时间C级依现状尚未能推断推断客户的方法如下：1 .推断对方是否有具有消费此产品的经济实力（月收入3000元以上或家庭富有者）2 .即使你所全力劝服的对方是否有购买确定权3 .对方的需求点明确你走访客户的目地你必密首先确定你走访准客户的目地，才能准备接近客户时适当说词及资料，及让客户能接受你的理由。第一次走访客户的目地有：1 .引起客户的爱好2 .建立人际关系3 .供应一些产品资料4 .介绍自己的公司及会所服务状况5 .要求客户参观试练走访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是你将来开花结果的种子，你对准客户了解的愈多，愈能增加你举荐的信念。信念是会感染的，客户受到你的信念，也会对

30、你产生信念。三、制定销售支配支配是行动的开端，因此，要让你的推销能产生好的结果，第一步獴就是把你的推销支配做好，业务员在做好推销支配前，要考虑三个因素：1 .使接触客户的时间极大化2 .你的目标（既销售额的设定）3 .达成目标所需的资源推销活动是及客户的一种互动过程，客户的时间不是你能限制的，因此你最好要提早支配，并且留意推销支配必需保持充分的弹性，在执行推销支配时，你必须要以严谨的看法对自己的支配负责，定期评估并随时督促自己尽全力来限制支配的进度，以达成支配的目标。使接触客户的时间极大化没有接触，就没有业绩，业务员和准客户面对面的接触，并且确认你接触,商谈的对象是正确的推销对象，否则你所耗费

31、的时间都是不具生产力的，因此，推销支配的第一个检查重点是你是否有支配了足够的时间，接触最多的准客户.业务员在制定行动支配时要记住，业务员上班不是呆在办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间越多，收获就越多，走访客户的次数愈多，缔结率愈高，早晨是确定推销输源的时间，要细致探讨制定如何才能尽早动身的行动支配。你的目标（既销售额的设定）在起先执行推销支配前，你必需先了解你的目标，也就是我们常说的销售目标，目标是公司对你的期望，也是你必须要完成的。这些目标通常要遵循公司策略的优先依次制定出来的。你的目标除了详细的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应当成为你的协助目标

32、，因为它们能帮助你达成最终的销售目标。1）更充分地了解你的销售区域（2）订出区域或客户的走访率（3）维持确定准客户的关系（4）维持及现有客户的关系（5）每月新走访及再走访的次数你的资源要达成你的目标，你必需先充分了解你有哪些可用的资源及这些资源的优越缺点。下列的清单可帮助你检讨你的资源：1 .产品学问2 .价格的权限范围（或赠品）3 .现有客户的关系4 .准客户的资料库5 .推销区域6 .各项推销协助工具完成你的销售支配一份好的推销支配，简洁来说是你知道要走访谁，何时去走访，每一次走访都有明确的目标和做法，以达到胜利的销售。当你实际写出你的推销支配时，请充分考虑下列事项：1 .第定每月每日走访

33、次数（1）每日新走访次数（2）每日歪豆走访次数3）每月新走访次数4）每月重复走访次数2 .隋定走访行程；依据区域特性，交通状况排出最有效的走访行程。3 .支配约见客户的投入动作：通过电话预约、销售信函寄发预约、干脆预约（或传真件）预约，挚友或会员介绍等方式预约客户。4 .充分利用最有效的时间：上午10：0011：30,下午2：005：00是客户会面最有效的时间，应当充分利用。5 .投入销售准备的时间：（1）建议书撰写（2）销售信函撰写（3）供应客户资料（4）公司内部报表撰写6 .客户埋怨处理：现有客户的埋怨处理时间也需预先考虑7 .培训：参及公司内部培训的时间8 .会议：参及公司会议的时间第十

34、二章：销售工作的流程1 .外销：外围拓展列名单一-电话预约一参观试练-一了解需求-解决方案-一销告劝服-一会籍成交-预约体能测试（新会员培训）一一第一次健身全程陪伴（切记跟进及取得其挚友电话）-售后服务跟踪2 .内销:询问登计一-参观试练-一了解需求-解决方案一-销售劝服一会籍成交-一预约体能测试（新会员培训）-一第一次健身全程陪伴（切记跟进及取得具挚友电话）-售后服务跟踪3 .询问展点：吸引潜在客户群一解说询问一了解需求-一登计资源-电话预约-参观试练-解决方案-销售劝服-一会籍成交-预约体能测试（新会员培训）一第一次健身全程陪伴（切记跟进及取得其挚友电话）售后服务限踪4 .持试用卷：确认发

35、放人-一检查运动装束-登计注册-一发放毛巾-跟进服务-了解需求-解决方案销售劝服-一会籍成交一预约体能测试（新会员培训）一第一次健身全程陪伴（切记跟进及取得其挚友电话）-售后服务跟踪第十三章：销售技巧1、开拓客户的方法1）干脆走访（2）公司的客户资料或前任营销人员的客户资料专心耕耘自己的客户（4） DM宣扬单（5）销售信函（6）询问展示（点）会7）询问电话（8）扩大你的人脉等2 .约见客户的技巧目地：参观会所（1）下次见面机会（2）试练时间3）进一步商定价格（4）产品介绍或送价格（5）新客举荐（6）定金尾数方法：干脆走访1）请别人举荐（2）送礼物或花（3）准客户出席的一些场合（4）电话预约（5

36、）传真（6）信函预约等时机：硕约及关键人物会面的时间（1）预约屯客户有关的产品（项目）展示，促销活动等（2）干脆信函的跟踪（3）干脆信函前的提示预约的技巧：诚恳，我是来帮您的（D准备的技巧（应对话述）（2）电话接通后的技巧（3）引起爱好的技巧（谈对方感爱好的话题）（4）诉说电话走访理由的技巧（5）结束电话的技巧3 .客户的心里期盼（1） 只要告知我事情之重点就可以了（2） 我要一位有道德的行销人员（3） 给我一个理由，告知我为什么这项商品再适合我不过了（3） 证明给我看（4） 让我知道我并不独单，告知我一个及我处镜类似者的胜利案例（5） 让我见一位满足的客户（6） 购买商品以后，我会得到你什么

37、的服务，请你说给我听，做给我看（7） 向我证明价格是合理的（8） 告知我最好的购买方式（9） 给我机会做确定，供应几个选择（10） 强化我的确定（11） 不要和我争便（12） 别把我搞制涂了（13） 不要说我购买的东西或我做的事错了（14） 我在说话的时候，留意听（15） 让我感的自己很特殊（16） 让我笑（17） 对我的职业表示一点爱好（18） 说话要真诚（19） 当我无意购买时，不要出卖我（20） 当你会说等我时，确定要做到4,自我行销技巧1）你是谁（3） 你公司名称（4） 有创意地描述你的职业（5） 问一个或数个有力的问逛（6） 显示你如何帮助别人（7） 劝服准客户为何他应马上实行行动5

38、 .设计问题的技巧一（1） 陈述一件无法反对的事实（3） 陈述可以反映出自己的阅历，并创建出信任感的个人看法（4） 提出一个及前两个主题吻合，并且，并创建出信任感的个人看法6 .设计问题的技巧二1）有关每周运动，美容的次数2）健身，美容的目地（3）在何处健身，美容（5） 为何去那儿（6） 和谁一起去（家人，挚友）（7） 通常在什么时候去（8） 考虑参与健身活动有多长时间了（9） 家庭住址（10） 从事职业（11） 个人嗜好（12） 交通工具7.限踪的技巧1）善用有创意的持销工具，投其所好的文至，笑话漫画CDv门票等（2） 彘最新的相关资讯，促销信息3）有关生日，节日，特殊活动的电话问候，致谢，

39、道贺4）传真，电邮提示预约日期，时间（4） 及客户竞争对手有关的事（5） 展示报刊杂志对公司的支持性报到（6） 一起赴约参与哪个活动（7） 共同的爱好相邀第十四堂：参观导览流程流程操作规范礼貌用语留意事项前台接待1 .一直客问好，快速推断来宾目地2 .尊询客人贵姓，并询问是否有持有试用卷来参观，假如有，探其来历。3 .当明确试用卷来历，请客人在来访本上登计，支配相关人接待。1 .您好，欢迎光临，请问有什么可以帮到你2 .请问您贵姓？请问，这张试练卷您怎么得到的？3 .特别炊迎，这是我们的健身顾问，由他来给你介绍，这边请。1 .对来访的生疏客人确定要主动2 .目地是协作销售部门的工作，协调销售售

40、工作次序。3 .原则上，谁签发的试用卷由谁接待4.当明确来宾是自己慕名而来，请客人在来访本上竞计，并支配值班人员接待，4.XX（顾问名），这是X先生/小姐4.将客人介绍给员工1.销售人员热忱迎领，问候1.X先生/小姐,你好，我叫XX,现在由我来为您介绍，这边请1.视察参观客人的身份，以防竞争对手的“偷料”销售迎领2.将参观的客人带离前台，在客人的右前方，及客人保持50公分的距离。2.X先生/小姐，以前在哪儿健身？2.一边走一边视察客人特性，拟定销售策略，留意不能走的太近。3.向参观的客人提问，了解客人的爱好爱好，健身日地，为绽开销售工作做准备。3.请问X先生/小姐，平常如何消闲活动？来这儿是住

41、在旁边吧？是刚下班过平吗/3.问题要自然，得体1 .销售人员首先引领客人到器械区的设备，功能，2 .当走到教练身边，向教练介绍客人，教练要向客人问好1 .这是我们的器械房，这边是有氧器械，这边是力气器械，它们的功能是2 .X教练，这是X先生/小姐.您好！欢迎光临1 .熟识各种设备功能，讲解清晰，生动。2 .对于参观的客人教练同样要热忱相迎.翡械区介绍3.销售人员找一个合适的位置和角度，边让客人参观边讲演，介绍，并细致倾听客人的问题，发觉客人的需求.3.X先生/小姐，我们的教练是特别专业，向会员供应特性化的专业服务。3.针对不同的问逛，回答要扬长避短。4.及老会员热忱招呼，营造开心氛围，有机会向

42、老会员介绍参观的客人4.X先生/小姐，这是X先生/小姐，即将成为我们的一员。4.宜造良好的氛有助于参观客人心理上接受你及你介绍的会所.5.引导客人参观下一部分5.请跟我到这边，我们将参观有氧健身操房。5.对于女客人，此部分参观时间不行停止太长时间。1.销售引导客人参观有氧健身操房，向客人介绍操房面积，功能，设备设施1.X先生/小姐，这是我们的有氧健身操房，您瞧，多美丽。1.对于女士可以重点介绍课程的类型，风格，以及上课的教练。踪合有氧操房介绍2 .当参观时有课程进行时，应做适当停止，对于女士时间要稍长，假听客人的问题，刚好回答。3 .参观课表，讲解课程表中的内容，介绍各种塑身操，鼓动客人参及2 .是这样的，您会为我们的会员，这些课程您可以随意上，没另外收费.3 .我们每天有X节课，您可以依据你的喜爱和时间，参与不同课程2 .不行以将参观的客人带入健身房，以免影响会员上课。3 .针对女性客人，要作特殊减脂介绍，使她们能尽快作出参及入会的确定。4.带领客人叁观下一流程。4.现在让我们叁观下一部份。1.销售人员带领客人走进1.这是动感单车，这1.解说要亩有想像力，动感单车房，将灯打开，个运动特别富有激情，要吸引人，使客人产生介绍此项运动的特点。随着音乐节奏您驰骋在原野，山岭，草地，河边。试练的欲望.2.向客人介绍每周支配的