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1、华帝屈电家居营销中心绩效管理研究报告目录、馈效计划制定1(一)月度考核1（三）年度考核6I5!1.辅导与沟通6(一)定期会仪7（三）不定照面谈7二、&5S考核与反馈7(一)考核出期7(二)绩效考核权限8(三)考核流程8四、结508(一)绩效奖金发放8（三）硒晋升9笔者通过对华帝园电家居营销中心绩效管理考核办法的阅读，整理出如下的现行绩效管理状况:一、绩效计划制定华帝用电家居营销中心的绩效考核以月度考核与年度考核相结合的方式,月度绩效考核侧重销售指标和其他相关指标，年度考核主要考核回款指标。(一)月度考核绩效计划制定环节华帝电器公司依据年度发展规划对年度销隹任务进行分解.在月度考核方面针对华帝国
2、电家居销售人员的不同级别设酋了不同的指标考核权里,具体指标考核比例如表3-2所示(周涵云，吴泽宁，孔华清，钱雨,2022)：3-2华帝用电家居营销中心月度考核比例表职务销曾指标考核与其他指标考核比例营销总监1:0大区经理1:0区域经理7:3城市经理7:3资料来说.根据华帝用电欧号内第资也整理.2021在销售回款控制方面,由于华帝屈电家居公司目前采用以经销为主的销色模式,对于和华帝电器公司长期合作的优质经销商给予一定的授信额度,在额度之外实行现款现货的梢售模式（朱明志，阮紫品.姜春华.2021）。因此，华帝国电家居公司在销售过程中对于回款风险有一定的把控.在对华帝厨电家居销废人员的月度绩效考核中
3、一般情况下不进行回款指标考核。华帝厨电家居公司仅在每年财务年度结束前的两个月对个别区域经理和城市经理的月度考核中进行回款指标设置.在每年四月的年度考核中对回款指标进行整体考核（谢南想，维雅柔,沈寒梅,徐靖宇.曹思.2023）。在成本与费用的控制方面,华帝电器高端定制厨卫公司对于产品设署统一的出厂价格，对于优质经销商的忧惠措施以及促销方案设计需要华帝厨电家居营销中心报总经理批准决定，由公司高层对成本和费用进行把控。因此，甘销中心的月度绩效考核中不涉及成本控制指标的考核（严阳醋，户心怀，涂宽育.2021）。目前华帝电器营销中心在具体的指标考核权重设定方面，基于业绩导向，对于营销总监和大区经理只进行
4、销售指标考核。对于高端定制厨卫区域经理和城市经理进行70%的销售指标考核,并设置30%权重的其他考核指标。其中.华帝用电家居销售指标考核月度销售额达成率（汪嘉宁，许平和.郭海棠，郑晨）。其他指标根据高端定制厨卫市场环境的差异,由华帝固电家居各个销售大区在不同时间段和不同市场的营销侧重点以及具体的市场环境在指标库内进行自主选择.华帝国电家居公司具体指标库如表3-3所示：表33华帝国电家居营销中心指标考核库序号指标类别指标名称指标说明/公式评价标准数据来源1通用指标销额完成率实际完时目标值Xoo%2回款率实际回款额，俏额X100%3新客户开发计划完成率新客户数，计划开发数X100%4新产品销宙任务
5、完成率新品稍总额曲划稍色欲X100%5销售价格及制率（按要求）6新进人员培养合格率见养合格人效/新进人数X100%7利润指标高鼐产品比亚高端产品量/产品总量X1%8毛利销额-成本9回款实际收到销隹欹10高端定制用卫市场表现指标新增客户敬号（按要求）11活沃客户数量（按要求）12终端生动化表现（依实际）13促销活动执行（依实际）14原有客户保持率（本阴客户一本期新喈客FD/上期客户量X1.oO%15客户拜访量（按要求）16完善华帝电器公司案涛指标柒道管理（依实际）17是否有串先（按要求）18华帝电器价格管理（依实际）19新品业绩比有新品稍叛，总销额100%20成本控制指标销售费用率销售费用销额X
6、Io0%资料来暹.根据华帝用电本居内都资也隹理.2021以华帝国电家居公司大区经理为例,月度考核项目为月度销售业绩，指标为销售额达成率，具体考核表如34所示（梁雨蓝.袁子默.尔明华.2022）:3-4华帝黜电家居大区经理月度纨效考核表营销人员绩效考核表（2021年_)姓名：一一区域：职位：.考核期：一指标类型指标明目指标说明评价后准指标占比完成情况自评分复评分系墩销色指标（%）梢售额达成军实际销隹额/目标值100%指标实际徽据100%备注：1、业绩系数彩围。一2.52、当月目标值为2020年度向期实际销色额X1.23、般系敬=销售指标系数X销售指标占匕考核人员认签字：考评人员确认签字：分管领导
7、意见：赛料来濠根至华帝聒电冢国内83资均骼理,2021目前华帝朝电家居公司区域经理和城市经理的月度考核由70%的销售指标和30%的具他指标构成,其他指标的选择由各个大区根据市场情况自行决定,以当前黑龙江区域为例,该区域属于华帝电器公司业务布局较唉.销管额较低的区2021年I月东北大区设省的其他考核指标为（萤紫云,樊晓璇.凌泽宇.卫磁）:新噌客户数量，新品业绩比重和促销活动执行三项,具体的区域经理考核表如3-5所示：表5华帝国电家居（黑龙江区域）区域经理月度纨效考核表急精人员绩效考核表（2021年I月）姓名：区域：职位：考核聊序号指标类型指标媚指标说明评价阮准指标占比完成情况自评分复冲分系敬总系
8、数1销虫销注华帝屈电家指标实际”，指标题达居实际梢售数值(%)成率额，目标值1.%2华帝新留华帝期电家指标实际10%用电客户居实际新增数值家S数量量/目标值其他1%3指标华帝华帝期电家指标实际10%(%)电器居新品销售故值公司额，总销售新S额X1.(X)%亚靖比里1促销按华帝用电得分范围10%活动家居公司实0.1.)X执行际要求100%备注：U华帝国电家居月度业绩目标值为去年同期的月度哭际销色额X122、华帝朗电家居高端定制国卫业绩系数范围0-25其他指标系激为0-13.系数=评分，100,四舍五人保留1位小锹，评分以BR位最高评价分数为准,人资图有权对不符合评价标准的评价分数做合理修改4、总
9、系数=销管指标系数销宙指标占比+其他指标系数其他指标占比考核人员确认签字：考评人员确认签字：分管领导意见：资料来源根惠华帝用电冢国内出资知络理,2021（二）年度考核营销中心的年度考核指标为销售回款率,华帝屈电家居公司为营销中心不同层级的员工设置了不同的奖金标准,考核结果直接与年度奖金挂钩。华帝厨电家居公用的年度考核由营销中心统一核算.华帝电器公司财务部进行复核，总经理审批。以区域经理为例,年度考核表如3-6所示：a3-6华帝用电家居销中心区域经理年度绩效考核表营销人员年度考核表姓名：区域：职位：考核年度：指标Ki目指阮说明评价标准奖金标准完成情况系数销售回效率年度实际回秋/年度销管任务X1.
10、o0%指标实际数据备注：1.系数范围0.6-2（销售回欹率低于60%.不予发放奖金,超额200%到顶）2、最终数据以财务淤门核算数据为准考核人员确认釜字：考评人员腐认签字：发核人员签字：分管领导意见：资料来源根宓华帝圉电冢色内S3资拒多理,2021二、缴效辅与沟通华帝国电家居营销中心主要采用以下方式进行绩效辅导与沟通:（一）定期会议华帝用电家居公司营销中心的定期会议包括周例会、月度例会、半年度会议和年度会议。会议内容主要涉及华帝电器公司日常销佬情况汇报及业绩总结等相关内容，对于绩效的辅导与沟通涉及内容相对较少。其中周例会在每周一.华帝园电家居公司的各大区域分别以视频会议的形式召开国例会，由所辖
11、各区域经理及重点城市经理参加,会议主要内容为业绩追踪、回款进度、客户开发、营销活动等事项。会议结束各区域马上召开区域周例会（蔡惇淳.田晨唐.卢浮宇,2021）；月例会每月初公司以视频会的形式召开月度营销会议,所有华帝用电家居公司的区域经理级别及以上人员参加,总结工作业绩，当月业绩排名后10%且业绩未达成80%以上者，回华帝电器高端定制用卫公司述职报告；半年度营销总结会议每年IO月召开.华帝国电家居公司所有区域经理级别及以上和重点城市经理回华帝电器公向参加会议并述职,总结半年度工作业绩。年度营销会议每年4月召开.城市经理级别及以上人员参加.华帝屈电家居区域经理级别及以上人员进行述职.总结年度工作
12、业绩,订立新年度工作目标,宣布新制度及人事调整命令（前佳宁，丁凝雪.邓怡然,魏华）。总体而言.华帝国电家居公司营销中心的会议制度相对较为完善.对于团队内部的沟通和业绩的促诳作用也较为明显。但是，由于华帝厨电家居业绩导向的影响,定期会议制度在绩效辅导与沟通环吊起到的效果与作用有待提高C（二）不定期面谈华帝固电家居苗销中心各级管理人员对于下属的考核结果与日常表现会进行面谈,针对华帝电器高端定制厨卫员工的近期业绩情况和相关数据结果结合工作表现进行一定的沟通（蒋雅婷,洪子璇.2021）。据员工反映，目前的很多不定期面谈主要起到监督提醒作用，对于工作能力与技巧的提升明显不足。此外，华帝厨电家居公司在绩效
13、辅导与沟通上并未形成固定制度,这也在很大程度上降低和弱化了本环节的作用。三、级效考核与反馈（一）考则期华帝厨电家居营销中心的考核周期分为月度考核和年度考核,月度考核侧重销售指标，年度考核恻重回款指标。（三）绩效考核权限1.华帝电器各级营销人员对自身绩效进行评价,对直接下级人员绩效进行复评,对所分管人员绩效进行审核。2.人力资源部制定考核制度,监营和指导高端定制国卫业务部门按制度进行绩效考核和管理。(=)考核流程华帝用电家居营销中心具体考核流程如去3-7所示：3-7华帝尉电家居管销中心W充程表时间流程责任人I号提交上月绩效考核结果和本月绩效考核计划各城市经理各区域经理2号自需上级爱评审核下级绩效
14、考核结果和计划,并反馈考咳计划,不合格计划需更新提交,直至审咳通过各区域经理各大区经理3号营销总监爱核考核结果并报入力资源部审咳营销总监4-5号高鼐定制国卫人力资源部复核考核结果并与营销总监确定最终考核结枭人力资源部6号呈荣事长审批人力资源部7号高端定制厨卫业务人力资源部核算薪资人力资源部资料来源根宓华帝圉电冢色内S3资科替理,2021四、纨效结果应用华帝用电家居营销中心在绩效考核结果应用上主要实行绩效奖金发放和人员职位晋升两种方式。(一)纨效奖金发放华帝厨电家居营销中心以月度绩效考核和年度绩效考核为依据进行奖金发放。为提升员工的工作积极性,华帝厨电家居公司为员工设置一定的工资带宽.在同一职位
15、上设者不同的职级,不同职级之间存在一定的职级工资差别，具体如表3-8所示：表38华硒电家居销中心工资带宽表职务等级级差营销总监A1.A2、A31200元大区姓理D1.D2、D3.D4%D5S(K)元区域经理Q1.Q2.Q3.Q4.Q5500元城市经理C1.,C2、C3、C4,CS300元资料来源根谓隼帝屈电家居内出资弭整理,2021华帝用电家居公司月度考核中以薪资带宽表为依据，以销宙额完成率为指标,连续3个月销售额完成率低于70%的.薪酬等级下降一级；连续3个月销告额完成率高于oo%,薪酬等级上升一级。年度考核中，以华帝厨电家居公司实际回款率为指标,按照年度实际回款年度销售任务X年度绩效奖金标
16、准进行发放,年度任务完成率低于60%,不予发放奖金,超额200%封顶。（三）职位晋升在人员晋升方面华帝电器公司主要以月度绩效考核为依据迸行人员晋升和调整。营销中心目前的眼位晋升主要看员工的销售额完成率指标.连续3个月销售额完成率低于70%的区域，华帝圃电家居公司区域经理降职为城市经理，连续两个季度销售额完成率高于100%.经华帝电器公司评估优秀的,可给予晋职加薪奖励。参考文献：H1.赵明.ZD公司基于阿米巴经芭的绩效管理实践ID.河北经贸大学.202().|2|周涵云，吴泽宁，孔华清，钱雨.以客户为中心沟建猜益卓越服务体系【儿中国电力企业管理.2022(2):6.131朱明志，阮紫晨.姜春华.
17、华帝固电家居基于RBRVS模式的绩效分配方案的应用J.市场周刊：葭务营销,2023.0(007kP.I-2.|4)谢雨琪.纪雅柔.沈寒梅.徐靖宇.昔思.华帝厨电家居公司客户关系管理M.清华大学出版社,2021.15)严阳睹J5心怀，涂宛育.全员营销战略在企业竞争中的优势I几商业2.0(经济管理)，2021(3):2.6汪嘉宁，许平和.郭海棠.郑晨.国有企业全面预算与绩效管理的融合运用研究四.老字号品牌营销.2023(10):151-153.|7|梁雨蓝.哀子默.贺明华.探讨平衡计分卡在华帝厨电家居绩效管理中的应用J.市场周刊:商务营销,2021,000(037):P.1-2.8凿紫云,樊晓璇,凌泽宇，卫瑞基层行政事业单位明目预算绩效管理存在问题及对策研究.市场周刊:商务营销,2020.000(066):P.1.-2.9蔡厚蜉，田晟旭，卢泽宇.分析绩效考核在事业单位人力资源管理中的应用U1.市场周刊：商务营销.2021.0(024kR1-2.110)薛佳宁，丁凝雪,邓怡然.魏华.科技管理对企业技术创新绩效的影响研究J市场周刊：商务营销,2020(80):0002-0002.致谢衷心感迎我的同学们和实验室伙伴们的陪伴与帮助。在无数个日夜的讨论与合作中，你们的智慧火花和无私分享，极大地丰富了我的研究视野，让这段学术探索之路不再孤单。我们共同度过的时光，将成为我宝贺的记忆。
