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1、什么是有效的魁行为？关于这方面富有劝服力的资料特别睨乏。数代销售人员已经被濯输的有关料密的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切须要找到以下问题的答案：在今日的经营环境中，我们能否依舞传统的方法来做好销售工作？最近进行的调查发觉，传统的借售方法无法确保销售机构取得胜利。而且，此项调杳建议销售机构耍打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种或许与21世纪格格不入的储售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。迷思之一：“循售就是餐清精彩的情售人员能够循售任何东胃交无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某
2、个其他行业。但是,在从赤小批量销售过程中培育起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍C与小批畸销售相比，大批最销售历时更长，过程也更困难，须要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量传华与小批属销售须要的关键销售技巧是不同的。在小批属销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充溢活力、热忱，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛通且探讨小组发觉，精彩的销售人员往往会采纳某种提问模式来引导客户参加谈话，并将谈话引向最终目标。当西格玛项H探讨小组的成员首次发觉r这些现象后，探讨
3、人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。好玩的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销伊培训方法已经失效的日本，探讨小组也揣测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预料出销售工作能否取得胜利。他们最终发觉，选对提问模式是嬴得大客户订单的最有效的行为因素C迷Ja之二：”要获得更多订单，就应拨打更多的惜售电话”当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽货多的销售电话。终归，假如销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?探讨小组在对一家技术公司的两个事业部进行探讨后发觉，这种想
4、法并不适用于大批量销售。在销售成本相对较低的蚯设备的事业部，销售电话的数最与销售额之间呈正相关关系，即销伊电话越多，销售额就越高C但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数最越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量般的销售人员创建的销留额更高。当然，反过来，即销华电话越少，销售额越多，并不正确,假如借科电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有方法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。胜利的关键在于,拨打精彩的销售电话，而精彩的销售电话须要销售人员做好细心打算，实行适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于安排
5、和打算，从而降低了每个销售电话的胜利率。然而，假如销售人员才时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分打算，并确保与客户沟通的质肽，那么他就应当这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。迷思之三：“干收联络客户高层”在西格玛项目探讨小组进行探讨之前，传统的销售理念认为，假如销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。假如能够F脆联络到客户高层，为什么要奢侈数周或数月的时间来渐渐接近客户公司的决策人物呢?但.是，探讨小组发觉，相较于那些不甚胜利的销售人员，胜利的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好细心打算之前，干脆联络客户高层或许是个致命的错误。假如缺乏细心
6、打算,就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是奢侈时间。不r解客户须要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满意客户的需求。探讨小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有家大型公司曾急迫地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO,这势必会使他成为个业绩不俗的脩售员。果真，他很简单就见到广各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户须要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员（往往是客户企业的中层人员），取得了销售胜利。教训何在?首先要了解客
7、户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。迷Js之四：”采纳大的开放式问题一它们比封闭式问题更有效”在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、偌售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。假如提问的目的是为了让客户更主动地参加谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只须要“是”或“否”就能加以P1.答。不过，西格玛项H探讨小组不得不告知大家，他们发觉开放式问题的威力之说又不过是种假象。探讨小组发觉，采纳开放式问题与取得销售胜利之间并没有很大的关系.借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够减得订单或取
8、得销售进展。这好像特别惊奇。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得个词的答案。但事实并非总是如此。在.个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案C而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位阅历尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈谈贵公司的商业安排吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答案C所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的型别具有欺瞒性。对销售人员而言，关健在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题.假如他们只是担忧自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉
9、的船上整理甲板躺检一看事无补。他们应当担忧的是：提出的问题是否与客户的筋求亲密相关？还鼠之五：“尽早达成交易，Ii院达成交易”依据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式确定了销售电话的成败,事实上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多C要确保销售胜利，销售人员应做到以下二步：第一，应当确认客户的其他需求。客户可能还存在共.他尚待解决的问题.其次，应当总结或者重新强调交谈要点。（“所以，很明显，假如我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%,第一年就能够节约120,000美元”）第三，应当提议有助于取得销售进展的行动。（“所以，下一步我们可以与贵公司老总
10、重新审杳一下这些数字。”）在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。须要留意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户干脆下订单。而在大批量销售中，可能存在多个方助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。西格玛项目探讨小蛆建议：销售人员与其担忧如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好打算.最好的做法在于为每个销售电话规划好各种敏捷的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。须要留意的是，在小批最借售与大批照销华中，“行动”的含义
11、有所不同。在小批房销售中，惟一的行动可能是客户干脆下订单。而在大批垓销售中，可能存在多个方助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。西格玛项目探讨小组建议：销售人员与其担忧如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销告电话做好打算。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种敏捷的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。迷思之六：“建立第一印象的机会恒久只有一次”很多销售专家坚信，销售电话最肃要的部分是开场。他们会告知你，”前60秒攸关销售电话的成败”。但是探讨显示，除r小批盘销售，销售电话的开场与销售胜利并无必定关联。当整个销售环节只包括次探
12、望时（如上门推销），开头儿秒的确特别重要。然而，在困难的销售环节中，假如客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。假如开场和结尾都不是销售探望最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？一个完整的借售流程包括四个阶段：起先、调查（发觉客户需求）、实力展示（展示你有实力满意客户的需求），以与获得客户原诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为假如不了解客户的福求，你就无法赢得客户的订单。尽管如此，销售人员仍旧须要有技巧地开场。好的开场必需实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束广。假如销
13、售人员第一次给生疏客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必需给客户一个须要P1.复的理由C在这种状况之下，销售人员必需以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应当干脆供应解决问题的方案来“让客户上钩”。迷思之七：“循售才能是与生俱来的，是无法后天培育的”做销售的人是否须要某种特质呢?答案是否定的。数十年以前进行的大城探讨显示，性特别向的人在销售队伍中的数地，要远远超过在般大众中的数量。然而，最近进行的探讨并未表明性特别向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么改变？除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变!那些曾经主动找寻性特别向者担当
14、销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢?有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信任的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西假如你能伪造它，你肯定已经这么做了。”但事实匕即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚恳，而只能看到他们的行动.在下订单前，客户不会考查储伊人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够供应有效的解决方案。迷思之八：.欢迎客户提出异出也们是客户爱好的准确值号”尽管已有准确证据证明白这种“准则”是不正确的，但它依I口存在。就
15、像很多其他的“准则”一样，它不会消亡的缘由在于它听起来令人欣慰。它使你信任，假如客户对你的产M或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话起先变得有意义。事实上,这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会洋爱障碍的C你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明白客户并不想要你供应的产品或服务，或许是因为它太便宜r,但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性.假如销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的“，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。本与不甚胜利的销售人员相比，胜利的销售人员得到的异议要少得多。缘由何在？因为他们总是设法阻挡异议，而不是等出现异议后
16、再着手处理。在匕面的例f中，有技巧的销售人员不会谈论他所供应的产品的特性（“它是速度最快的”），而会采纳一种提问模式，先问“机器速度对您有多重要”，假如了解到机器速度对客户并不重要，他就会避开将谈话引向招致客户异议的方向。假如销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发觉客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率削减50%o通常，那些无法避开的异议是最严岐的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。好的开场必需实现两个目标：忏先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束r。假如销售人员第一次
17、给生疏客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回豆，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必需给客户一个须要PI复的理由C在这种状况之下，销售人员必需以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应当干脆供应解决问题的方案来“让客户上钩”。迷Ja之七：“储售才能是与生俱来的，是无法后天培育的”做销售的人是否须要某种特质呢?答案是否定的。数十年以前进行的大地探讨显示，性特别向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在般大众中的数处。然而，最近进行的探讨并未表明性特别向与销售工作之间有很强的关联。发生r什么改变?除那些陈腔滥调之外，什么都没有变!那些曾经主动找寻性特别向者担当销售工作的企业
18、，现在明白r各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢?有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信任的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最币:耍的东西假如你能伪造它，你肯定已经这么做广。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚恳，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有种特定的性格，而只会考查他是否能够供应有效的解决方案C迷Ja之八：”欢迎客户提出鼻湿一它们是客户爱好的准确信号”尽管已有准确证据证明白这种“准则”是不正确的，但它依旧存在。就像很多其他
19、的“准则”一样，它不会消亡的缘由在于它听起来令人欣慰。它使你信任，假如客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话起先变得有意义。事实上,这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜觉障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明白客户并不想要你供应的产品或服务，或许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。假如销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的“，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。本与不甚胜利的销售人员相比，胜利的销售人员得到的异议要少得多。缘由何在？因为他们总是设法阻挡异议，而不是等出现异议后再着手处理。在匕面的例子中，有技巧的销售人员不会谈论他所供应的产品的特性（“它是速度最快的”），而会采纳一种提问模式，先问“机器速度对您有多重耍”，假如了解到机器速度对客户并不重要，他就会避开将谈话引向招致客户异汉的方向。假如销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发觉客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率削减50%o通常，那些无法避开的异议是最严岐的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。
