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1、优秀相传团队的隹设及管理目录摘要1一、绪论21、探讨的背景22,探讨的意义23、优秀的销售团队的特征2二、箱传出队的组建31、有效聘请的四个原则32,弼谛的方法43、聘请标准54、聘请途径5三、销售团队的培训51，员工培训的常用方法52、企业员工培训的内容6四、销售团队的目标和支配71、制定销的目标的!E要性72.制定销售目标的原则73、的伴目标的内容7五、箱华团队的日常管理81、11常管理的内容82、管控模式的四个要点8六、料件团队的激励91、激励的含义92、激励的目的93、激励体系94、不同阶段的团队激励10七、销1出队的薪酬设计101、笳酬模式102,薪朋选择的考虑因索113,薪就实施1
2、1参考文献12致谢13优秀销售团队的建设及管理摘要随着经济的发展和竞争的多元化，企业渐渐相识到，覆大的竞争优势不仅仅局限于个人实力的出类拔萃，糖来越有突出作用的是团队实力、联合力的强大.这种力气体现在企业无处不在的用认精神,只有靠团队的合力企业才能保持竞争的优势.这一点,在企业营销中体现的更加明显，囚而，建立一支高效团结的销售出队成为企业当前的苜要任务.销曾是企业的生命践，销售团队是企业占据市场的带头部队。但是，目前有很多企业对如何健立一支优秀的梢传团队表现出盲目性和错误性。针对此现状,本文从精华团队的加建、激励、薪IW等多方面入手,系统雨述如何打造创建奇迹的金牌tfi仰团队，帚助销传经理顺当
3、实行系统化与规范化管理，进而打造所向无敌的料售团队.关键词；销售团队:组建:管理一、结论1、探讨的背景目前国内相当一部分企业，由于观金陈旧、实力有限、人力资源跟不上，企业和企业管理不善或者管理水平不高,企业融资渠遒不畅，导致营销业绩不志向，严慢阻碍了中小企业的发展.单从销件管理方面看新经济时代的哲理念的更新,人们越来越相识到相件记录的突破已不是个人的行为,而是销您团队精诚合作的结果，于是团体建设的名要性不断显现.精竹团队建设对于企业的发展，同样占石,君举足轻柬的地位。尤其是在竞争愈益激烈、市场变得日益困难的状况卜.，加强对销售业务的筑导和团队的管理，就显得越来越取要了。2、探讨的意义本文设计了
4、一套系统的建立优秀箱售团队的方案，其中提出了企业对箱售人员管理应实行的措施，如何更好与销皙人员沟通的建议，阐述了口常销包跟进里管控的方法，打造了合理的新酬体系，本文志在梢助销售团队走向系统和规范，建立能征善战的销田团队.3、优秀的俏售团队的特征（1）团队领导或信离，影响力大：诚信、公正、仪责任；好相处、好沟通、受成员喜爱：学习实力：不断学习、持续提高、有创新思维：销售能手、有胜利阅历、擅长总结与创新；擅长激励员工、理细微环节、微授权、效率高：言行带铁、榜样.深受成员敬重、BSffiifiJ4（2）团队精神面貌成员心情和定、自我管理实力强：团队成员主动乐观；心情柩定、自我激励与自控实力强：能持续
5、地保持工作热忱与动力。（3）工作品质留意细微环节、工作习惯良好：专心、专业、留意细微环节、留JgM版：管埋规范,工作过程出错率低、效率高；从团队经理到员工都训练有点，不犯同样的错误，有良好的工作习惯。（4）工作氛围沟通良好、互信欢乐：团队经理与成员之间、成员与成员之间彼此信任：沟遹型道顺畅：欢乐地工作、炊乐地生活.二、销售团队的组建销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉.因此,谨慎的选择的何人员显得尤为重要.通常优秀的销件人员在一起先就表现出他们的销件才能,不管之前是否具有俏售阅历.这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更理要，即销伤人员更多的是须要天赋。对于铺竹经理们而言，与
6、其投入时间和耕力在培训销包人员上，不如建立一套合理的德用人员通用实力求齐模型甄选机制.1、有效聘请的四个原则作为箱t经埋，在同人力资源部进行协作聘请时，双方肯定要共同遵循四个“切合”原则：（1）经验切合经脸的切合,也就是应聘者的工作经验肯定要和相应的岗位相吻合.尤其是以效能为导向的的件模式.如从事大型的系统、设留、工业品以及解决方案的销件工作.它对经验这方面的要求更加严格.假如招来的人没有相应的工作羟验,那么就很难驾驭一个系统或一个设备的整个铺传过程,所以经照肯定要相切合,（2）发展阶段切合常现来讲,公E的成长一般有三个阶段,每个阶段对销售团队及蝌件人员的要求都不尽相同.第一个阶段是饕儿期.这
7、时候公司的成长还处在生存发展的关键时期.这个阶段对销包人员的要求不离，不须要具的太多专业学问，但是必需对工作有足物的热忱和动力，其次个阶段是才年期,青年期是企业业绩提升最快的时期,这时候要求樗伸人员有很强的上进心，健钙不断地学习,汲取新的学问.那么在招人时就应当选择那些不过分留意现实收益、情愿学习变更自己，伴随企业共同成长的年轻人.第三个阶段是成熟期现阶段企业已经克服了生存和创建的问题，迫切须要袍步发展，这个时期要求销售人员从业阅历丰富，内部沟通和协调实力较强。（3）期望切合销售人员都在期望两点：一是“钱途”，二是前途.所谓期望“钱途”，是指也入能达到什么高度。而期望前途的销位人员，对这些可能
8、看得不是很重，更多是希望有学习的机会，有成长的空间.（4）特性切合第四个就是特性肯定要切合，这-点也很加要比如说一个以效率为导向的销售队伍，卖的是他记本电腋，那么就要求业务代表必需行足鲂的冲劲，娈真有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，也就是说钠仰人员的特性要适合效率型这种锚件模式.反之，如是钠冉系统解决方案的出队,那就要求销售代表比较沉稳、平和.并且思路应当比较缜密.对于这两种特性.我们不能妄古哪一种更好,因为不同的销售风格对销包人员的要求是不一样的,它们各有5由，关键在于两者的切合.2,聘请的方法在对销件人员进行箱选时.建议实行笔试、行为事务访读法等相结合的方法.（1）笔试主要用于测疑应聘人员的
9、建本学问、专业学问、综合分析实力等学问类技能的差异.例如在面试e-HR软件销件人员时，通常在设计笔成问卷时需涉及到人力资源管理的一线基本术语，IT基本常识.鉴干储管职位的特殊性.笔试结果对第个面试结果影响不大.（2）行为事务访谈行为任务访谈是通过个人过去的行为来预料其将来的行为,通过对应聘得过去的行为进行全方位的了耕，预料应聘者能否适合新的岗位,通常适合于己有销仰阅历的应聘者.3、聘谪标准（1）品质：移情、个人主动性、自我调整实力、诚恳和正直.（2）技能：沟通技能、组织技能、分析技能、时间支配技能。（3）学问：产品学问、行业状况、客户学问、竞争学问、本企业的相关学何.（4）特性：敏锐的同感心、
10、自我驱动力.4,聘请途径（1）大中专院校及职业技工学校（2）人才沟通会（3）职业介绍所（4）内部员工举荐（5）各种媒体广告（6）合作伙伴和行业访会介绍（7）猫头公司（8）网络聘请三、销科团队的培训在没有外力帮助的状况卜I即使最优秀的销售人员也极少能律发挥双大的潜能,因此，企业在聃请、苑选优秀团队成员后还应当引入培训支配.特殊是在销华团队组建以后销忤经理迫切须要制定一份冏密的、便于执行的培训支配来鼓舞、激励、培训每一位出队成员.1、员工培训的常用方法（1）讲授法：是一种西本的培训方法,类似于我国学校的教学,包括专题讲座、主题讲演，适用于向群体学员介绍或传授某一个单一课题的内容.这种方法要求培训师
11、对邨遨有深刻的探讨，并对学员的学问爱好及经验有所了解,要保留适当的时间进行与学员沟通,用问答的形式获得学员对讲授内容的反馈。（2）实践培训法：常常用于操作类新员工的培训或者出入新设的、新技术时的员工培训，它将所、百、干有机的结合在一起（3）个别指导法：其实是实践培训的一种相殊形式,它的特点是一对一的现场个别指导，又称为师徒式培训，学员跟在有回历的老员工后面，一边看一边向一边依柄手来学习工作程序。（4）演示法：是运用肯定的实物和数据,通过实地示范,使学员明白某种事物是怎么完成的.（5）影视培训法：这是一种运用电视机、录像机、幻灯片、投影仪、收录机,电影投放机等视所教学设得为主要手段进行训练的方法
12、（6）比较培训法：国立一个参照物.可以是竞争对手.也可以是本企业以前的状况,开与本企业的现状诳行对比，以期让学员理解企业的境况和目标激发员J：的志气和信含.（7）生活W业规划法；是指用个人与组枳中的个人使其个人志向的生活目标及产业支配与组织的策略性目标相结合即以增进个人及组织的工作效能，还有很多方法如研讨法、视听发、角色扮演法、案例探讨法、模拟法与嬉戏法等它的各有它们的优缺点我就不一一列举了.2、企业员工培训的内容（1）企业的优势。销何人员必需做到知己知彼，了解臼己的产品与竞争对手的产品相比较的优劣势,在销售时回避自己的弱势,以自己的强项与对手竞争.这样可以增加第件人员的伯念，从而更有助于劝服
13、客户做出购买的确定.（2）市场及行业学问。集一个行业都可能有一些行规或购买习惯，全部的这些行规夜店都应当让销仰人员熟悉，培训的时候，销何经理还可以与带普人员探讨面时各种不同的韬仰环境.不同的客户对象时应当采纳的循害策略及技巧.（3）产品学问.销售人员必福对其销辔的产品有足够的相识，比如其性能、特点、运用方法、价格等，只有对产品有足帔的相识，才能增加胜利劝服齐户做出购买确定的几率。（4）销售技巧”精售技巧是销件人员培训的必需内容,包括如何做市场调唐、如何用意仪表和访问看法、如何运用销售术谱、如何分取客户好感等.（5）销售行政工作.包括如何撰写箱1报告和处理文书档案、如何限制销售费用、如何回宾客户
14、食询、如何实施自我管理、经济法律学问等等.四、销/团队的目标和支配1、制定销售目标的重要性一Iii有效的箱售目标不仅能充分发挥销售团队内每一位销稗人员的实力，实现共同销售目标,而且Ife使销售人员与销仰经理理解各自的工作职亦成本、底跳以及的新业缄的标准，又能给箱田人员一个约束，使其能明确自己的目标。同事，实施目标管理支配既能使销饵经理更好的限制团队.又给怕售人员充分发挥自己潜能的空间.2、制定销售目标的原则明确性（Specific）-可衡量性（Measurab1.e）可接受性（Accede）、实际性（ReaIist）、时限性（Timed）是制定销售目标要遵循的一个“黄金准则”SMART原则。制
15、定销件目标时,无论采纳哪种方式制定目标.销售经理和销件人员之间都必需通过沟通达成共识.同时，制定的销售目标不能而不行攀、碓以实现,也不能过低,没有挑战性，应当制定合适的销件目标。3、销件目标的内容团队的悄售目标.tfi售额指标、利润目标、俏售费用的估计、销件活动目标.（2）个人相售目标.个人须要指定的目标包括常规性目标、解决问遨的目标、创新性目标.个人目标主要是处理诸如销售额、锚色优用、辞i件区域管理目标、销售探型等顼碎的目标。五、销传团队的日常管理1,日常管理的内容（1）会议管理.会议的种类包括：用业务总结沟通会、周业务策诳会、月业芬总结沟通会、月业务策进会等，细心的会议经营，就是一次对错售
16、团队的充电和加油，获得调整和激励，从而获得学习与提升.此外，铜华人员会通过会议调整自己的精件目标，也会增进精伊人员之间的沟通，取长补短.（2）表格管理.营销我格电营箱员力找管理、客户管理的东要于,段，也是营销主管进行营销口行管理的虫要依据。营销表格包括：经营门志、用户详情表、航n志等。这个三表，是苜销工作不行缺少的部分.，（3）意向管理.意向管理指的是对营峭员的客户意向实行集中统一管理.每周（或每月）末，昔耨员采纳报我的形式4所属区域市场的主要购买意向，集中上报各个区域哲销主管，首精主管将之整理成册分类管理，营销部11常经营活动的由点会困绕这些感向is行，I同时组织和动用各个公司各种资源，指助
17、促进客户意向的快速成交。（4）技能管理.技能管理是营料H常管理的重要组成部分.一个优秀的营销员不仅要/解所处行业的技术性问SS,而且要有孔实的箱华技能及相关专业技能，2、管控模式的四个要点（I）第一个要点管理表格管理表格对销售团队的H常管理是不行或缺的,是限制镣件团队的重要具.好的Ifi传表格不仅能起到预料或I可顾销件过程的作用，还会缩短销包人员的工作时间，实现对销售人员的有效限制。（2）其次个要点管用例幺的传例会,在以效率为导向的模式中,运用的特别版繁并且有效,能通过互动把观点提升、提炼、进行有效加工.而以效能为导向的箱代模式中针对性更强.（3）第三个要点随访视察喊名思义，就是跟苻卜属钠华人
18、员出去探望客户，就各种遇到的问题进行辅导.这是一种必具普遍性的管控方式,绝大部分销售经理都采纳过这种跟访辅导的做法来解和限制的件人员，这种方式时销售人员个体的管控针对性很强.（4）第四个要点述职谈话述职诙话能了解更深层次的问胞，了解对方的实质想法。与平常正式的谈话不同，述职谈话能拉近料售经理和饰怖人员的距离使关系改善.六、箱您闭队的激励1、激励的含义激励通常是一个没有精确概念的术语，其明确的和哈含的.旗义一般是不同的.在多年的探讨中.各个学者关干激励的定义右140多种.P.荷西荷及K.H.布兰查德认为：“激励的状态，也即是一个人的动机如何被导向目标的达成.”2、激励的目的（1）为了促进公司业务
19、的发展,微发梢普部员工的工作热忱，实现公司的销佛目标。（2）增加销售人员工作的主动主动性,提升销件人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合实力,井培百箱售队伍的团队合作精神.以使公司整个销售团队形成相互梢助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才悌取的建设打下1.好的基础。（3）培育销售人员对公司的忠诚收，能长期地追随公司共同成长.3、激励体系激励体系包括物质激励和精神激励两大类.物质激励对激发员工的主动性具有特别重要的作用。物质激励方式多种多样，必得依据出个词位的不同特点实行相应的方式，才能达到最好的激励效果，精神激恸是激发员工主动性的另一种方式.精神激恸的方式同样有很多，
20、企业要擅长创新精神激励的方式.充分激励秘位员工的主动性.企业为了达到最大化的激励效果，要擅长把物质激励和新神激励有效法合.假如只采纳此中一种激坳方式，恒久无法达到有效激励员工的目的.4,不同阶段的团队激励新成立团队的激励方法.这一时期的特征是，出队成员既兴奋又焦虎，也没有多少有价值的工作。销t羟理可以实行的激励方式有帮助大家尽快熟悉、增加团队信任感、宣布对团队的期望、为团队供应供应明确的目标、供应工作指导，这一阶段销售经理须要带销田经理融入到集体中,给销华人员进行各种方面的指导.摸索阶段的出队激励方法处于摸索阶段的销售团队，个人的不同性格、观戊都显示出来，也受到了很多挫折。这一阶段团队成员提出
21、了很多想法，不断地实施、鸿订支配，提出新的发展方向并对之评价。这个阶段销伸经理可以实行的漱励方式有安抚人心、妥当处理纷争、树立团队纷争、树立行为规范.校定阶段的团队激励方法这个阶段，团队有了明确的基本准则和规范，成员之间已经有了翦本的了解和相识，个人的优缺点渐渐变得滔延.成员之间或多或少的有/冲突和分歧.这期间销售经理可以实行如下激励方式：激励团队分析探讨有争议的问题、提高员工的由任心、合理安排角色、增加成员之间的沟通、营造团队文化,七、销件团队的薪朋设计1、薪册模式纯粹蓄水制度.无论销伸人员的销货制多少,均可于肯定的时间之内狭褥相等的筋削,乂称固定工资制。纯粹薪水制度在调动销售人员主动性方面
22、，效率是极低的，而且由于有稳定的收入，销生人员缺乏主动进取的动力和迫切感。另一方面，固定工资制在工资发放上易于管理.对不看望日太大风险的销售人员有吸引力.纯悴仰金制度.此项制度相售人员的收入与销售人员的业绩干脆拄钩，即按肯定比率的销1额给与佣金。销生佣金嘉奖的主要依据是销的业绩，可能会导致销竹人员把主要精力放在尽快取得合同上,从而忽视客服工作，也可能导致精华人员只用意如期行为忽视与客户建立长期稳定关系.从另一个方面讲.采纳这种制度.能够困下优秀的销件人员,使Ifi件人员的主动性提高.薪水加佣佥制度，薪水加佣佥制度是以单位销件或总销体佥额的较少百分率为佣金，好月连同薪水支付，或年终时累计来支付。
23、薪水加奖金制度.销件人员除了可以按时收到肯定薪水外,还可以获得很多奖金,奖金是削劳第1人员对企业完成有贡献的工作而支出的.这种薪削模式可激励销伪人员兼做一些涉及销包管理的工作，便于调整销仰人员的努力方向，但是简单造成不公允现象，.薪水加佣金再加奖金制度。这种薪胱模式利用佣金及奖金，以促进销件工作的功效,企业来纳这种新削模式，铜件人员每月可获得稳定收入以及另外发的佣金与奖金,也能有效地限制销害人员.股票期权。这种模式很少被企业采纳.2,薪物选择的考虑因泰的位模式.在设计新IW制度时.销件经理首先要考虑的是第传团队做向于“效率型”还是“效能型这点很更要，销售模式是影响销售团队前酬设计的第一要素.采
24、纳效率型箱卷模式的精代人员的附由低底薪、高提成、少做综合嘉奖构成；效能型精件模式由高底薪、低提成、较高的综合嘉奖，市场策略.不同的企业,它的市场策略就不一样,而不同的市场策略对新IW激励体制乂有不同的作用.3、箱渐实施销售经理在实施薪削却度时，肯定要先对薪酬制度进行预料,然后将其介绍给销华人员，并评价它是否达到欣期目的.参考文献11X正宇.浅析进取型销售团队的创建儿哈尔滨职业技术学院学报.2013(02)张雯.上海联通大客户销售团队犯设和管理D).电子科技商校.2013网杨锐销传“团队薪Wr激励方案创新设计U)现代商业.2010(03)秦毅.如何系统规划销售1织与业务川.北京高校出板社j200
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26、2004,(16)13劳伦斯S可雷及.人力资源管理-获得竞争优势的工具M.是培冠，洋.机械工业出版,1999:10-30.致谢经过几个月的劳碌和学习，本次毕业论文设计己经接近尾声.由于阅历的匮乏，玳免有很多考虑不周全的地方，假如没有抬杼老师的的仰促指导，想要完成这个设计是不可思议的，我要向那些帮助过我、激励过我的人们致以我最真诚的谢意.首先向某某老师致以其诚的谢意和崇高的敬意，这次论文中，作为我的指导老师，赐予了我悉心的指导.我还要感谢论文小组的同学们，由于你们的M助,我才能解决个个难题,最终我还要将谢我的父，叽抚养我K大，教我学问.编写毕业论文是一个学习的过程，论文的完成，要定了我的实力.它会格助我在今后的工作与学习当中更加有自信.
