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1、小酒操作思路陆希近年来健康饮酒的理念渐渐深化人心，“少不点”、附好点”、“高档点”的小腋酒日益盛行起来,甚至成为了中低档长饮巾场的消费主流.而消费者消费小瓶酒大多出于“自饮.图个实惠”、“饮用便利，量力饮用”.特性化的包装，特色文化消费对接,专用饮用场合的细心设计和宣扬，是小瓶酒盛行的祭础。小胭酒供应应消也者的利益戊不仅在于符合消W者提倡的少Jft饮酒的健战文化,符合消宓者提i1.1.的公允、透亮的酒展文化，符合消协者时产品购买的低成本要求，还满意了消费者对洒水小体积、轻重量轻.携带便利的要求.第者认为：“制定差异化的产品+创建良好的品牌形象+塑造专业的组织队ffi+掌控肯定的筱钛终选+投入适
2、度的资源,是胜利运作小瓶酒市场的关健,其详细的市场运作策略如下.市场调研白酒行业始终流行“没有圜研，就没彳I发言权，近思是酒类营销人要随时了解酒水市场的动态改变，全方位熟识市场，以便刚好做出反应。皂者认为，小瓶酒市场调研主要集中在6个方面：市场总慨；包括市场容录调研,主销品牌、产品、价位、促销方式,产品受季节性影响状况,消费者消费心理等：产品层面：产品的包装材质及色调，部分区域低档酒消费者忌讳白色及蓝色色调:主流产品的命名特点、酒精度及规格等；架道特征：餐饮、商超、流通渠道各自利润需求.轻饮柔道酒水自带率、主蝌价位,力场总网点数1匕区域经销商及分销商的数量和分布特点等：品牌宣扬及推广：直扬媒介
3、方式及主流高效宣扬媒介等；市场投入：酒店柔道投入状况（包括进店费、买断费、开瓶拢、礼品、进店政策等），经销商及分销商投入畋策及方式，宣扬媒介、消费者促销投入费用等；竞争品牌：市场品牌竞争格局，市场主流品牌及主流品牌销仰队伍综合状况（人员安排状况及收入水同等卜主要竞争对手市场操作模式及资源配备状况等.白酒企业进行充分的市场调研不仅能精确获得一段市场信息，还能了解到竞争对手的市场操作优势,知己知彼,才能提将市场运作效率,快速击败竞争对手,提升市场份额.战略定位企业需将小瓶酒定位为战略性产品并由企业营销中心奇层专人负责.详细操作可分为四个阶段：第一阶段：广泛招商在地级巾及县级市场,选择搠有c、D持档
4、类餐饮网点众多的经附商，同时该经销商需拥有自己的队伍及具有精细化运作终端的实力.详细可选择保健酒羟销商或开拓性较强的经销湎，而无能找资金实力充裕的大羟销商。其次阶段：产品上市可选择在当下的淡季进行上市，中高档的小瓶酒还竺要进行34个月的市场培有，以确保旺季旺销，产品上市过程中，针对重点市场,厂家应协作商家进行新产品的桶市（UJ以为期1个月）和培育，可以较大数It的巾场铺市突击队，快速完成小瓶酒在核心终端的铺布，并保证产品的铺市率和酒店生动化建设.同时厂家福加大渠道推力，依据二人法则，加大核心终然的利润率，隔于商家短期促销员支持。第一：阶段：进行政策性压货经过I个月的产品集中铀市，23个月的终端
5、人员推广活动后，进行政策性压货，放大留饮架道利润空间以提高集道推力，实现小脑酒市场的快速突破，第四阶段：流通放收当餐饮动销速率渐渐提高，消也者口碑在肯定范围内己经形成，.批两起先去试f例货贩实时，流通柒道大放地时期1.I经到来，在合理的促销力度、严格的价格体系管控下，让流通放Ift来得更猛烈些吧.产品及价格策略产品线设置原则困绕小瓶酒市场主流价位和主导竞争产品,开发出23个系列化产品：产品色词禽显明口避开当地忌讳，产品命名要就有肯定意义，迎合该价位段消费者的消费心理即可;产M版型最好选择特性化强的，酒瓶材侦层此选择高档些（在合理的状况下，御尽可能地压缩包装成本）价格体系设置原则以主导竞争对手为
6、导向,在价格设置上可以持平或略高于市场主要竞争时手，同时保留具有竞毋力的操作空间.在定价方面,系列的产品中一款定在主流低档价位,一款定在主流中档价位,一款定在主流高档价位。亲道策略物心策略：前期餐饮重点培育.商超渠道协助:后期流通染道大放fit三盘共振互动.快速激活柔道，占据终崩，锁定核心消费群.分销体系构建策略市场建设须要厂商联合进行，但厂家和商家福各负其立得小瓶酒可采纳直分销模式：厂家牢牢掌控住核心筌饮店、虫点零包终端店及核心分销商:商家多数为协作企业进行市场运作。厂家利用直销实现推广资源的做斜,加大终端推力，尽快实现上市初期的良性动销，增加对核心酒店的限制力.同时厂家还可以利用陈设堆码奖
7、来激励型点零件终端销售,并尽量使市场架道扁平化.餐钛柔道策略（培育臬道）I）核心策略：厂家主导，以直销模式运作市场.2）流通终猊整体费用运用依掂20%网点进行前置性固定投入，其他80%网点费用随Ift,将终端分为亮点核心店（20%）和一般终端店（80%）。3）产品,#入期策略：优先提高集道利润，保证足就的推力;离铺货率，离网点/，把产品推到消费者面前:提附抢占终端店的店招，酒店生动化建设,努力营造氛困。4）培百期位略：进行消也者拉动促销，提商消费者心中品牌知名度及美誉度;活跃有效终端动树翅阳，促进产品快速动销:提升终端商销华信念，促进其二次以上补货。S）成熟期馁略：严格进行市场管控,确保刚性价
8、格持续稳定.商超柔道策略（培育+品牌宣扬渠道）1）核心策略：商家主导，厂商共同运作；2）前四性投入；厂商共同担当,详细比例可待调：3）重点KA运作：选择标准：路段好（推近居民区及人流.的大的路段）、竹酒实力强、信誉度高、投入低产出高的商超：进店方式：陈设进店：前次性投入由用：进店费、条码费、促铜费、节庆由：开展解目化、生动化建设：可融入主题式促销免由品尝等活动。4）一般大卖场或社区超市（非重点，可逐步渗透卜流通坐道策略（放我集遒）1）核心策略：商家主导，厂家予以监管市场并限制核心大户.2）费用投入方式：商家为主，厂家协助仍作（个别重点店商家无法进入的,厂家投入资源进驻）.3）导入期策略：以陈设
9、的方式进店.费用小商家支付.第一阶段确保铀货率不低于60%.以后逐步增加.4）成熟期策略：严格进行市场管控，确保刚性价格持续稳定.费用投入策略不同企业及商家的资源也不一样.有的资金雄厚财大气粗.因此其市场支持资源就很大;有的则资源有限,举步维根，因此其投放就要有所考虑.但加全就的企业及商家都不应乱花钱，造成不必要的轩侈，要讲究投入回报比率。因此，合理且有系统的次用预算就显得特别重要。笔者认为，白酒厂商应本行资源会保,实效的源则，进行可持续的、渐进爆发式小腌酒上市资源支持:同时厂商应对所投入的每笔大额费用做到心中有数.明确费用投入的目的.并刚好对市场效果进行评估,确保“好钢用在刀刃上到目前为止，小腹酒市场相对来说是白酒企业竞争的“蓝海”.区域小Si酒市场就像一块块甜设小蛋戏一样，随处可见且特别鲜美，同时，名优白酒企业们劝其关注慢相对较低，这就让很多中小型酒企及地产洒有了更多机会去抢占市场.陶着泄黄者消也心理的11益理智，信任会方越来越笠的消费者选择消坨小瓶酒，白酒企业如能刚好把握住小瓶酒消费趋势.快速占据这巾场并快速进行全国化进军，那么该企业必将成为白酒界的一匹“黑马北
