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1、戴尔电脑营销策略分析,戴尔公司介绍,戴尔公司（Dell Computer）,是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PCs Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。,目标市场营销（STP营销）,目标市场营销（STP营销）是现代战略营销的核心，包括市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和定位（Positioning）三个环节。,剖析细分市场,选择目标
2、市场,拟定 营销组合,细分,选择,定位,一、市场细分,在用户需求呈现多样化、电脑市场走入细分或超细分的时代，对PC厂商提出了更为“精细”的要求，市场细分的变量有许多，一般认为主要细分依据是地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等四大类。下面我们根据这些细分变量对戴尔公司消费者进行市场细分。,1、地理因素,在中国这个大环境下，我们将地域划分为城市消费者和乡村消费者城市消费者：城市消费者讲究时代感，跟得上时代潮流，并且注重产品多功能。乡村消费者：看重的是实在、朴实，他们对电脑的外观和多功能不是很重视。,2、人口细分,性别：男性和女性对产品的需求是不同的，对PC产品一样也不会例外。女性对于产品的外观
3、要求比较高，如颜色，形状，体积等有较高的要求。而男性则不是很注重产品的颜色，他们注重的是实用功能，比如游戏。,年龄：由于不同年龄断的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化。下面是我们对不同年龄的消费者的需求进行的细分。,人口细分,学生,年龄,专业人士,家庭用户,一般私人用户,年长消费者,2、人口细分,学生：学生对电脑产品的需求很大，由于大学生所处的环境和大学生消费特点，大多数大学生是喜欢追随潮流。另外，由于大学生的专业要求，对某些与专业有关的功能有所要求，例如工程制图，软件开发.还有就是大学生中有许多电脑游戏的爱好者，这就对电脑的运行速度和散热性要求较高。专业人士：他
4、们购买电脑等产品主要是用于工作需要，大多数是偏爱笔记本电脑，而且他们一般不会很在意价格，主要注重的是性能和质量。,2、人口细分,一般个人消费者：他们不会专注于台式机还是笔记本机，不同的消费者随着各自的个性需求不同的电脑产品。家庭用户：家庭用户一般比较喜欢台式机，而且会比较在意性价比，另外，家庭用户对产品的服务要求较高而且产品的更新换代较慢。年长消费者：这一阶层一般代表60岁以上的退休的消费者，这一阶层的人有相当一部分对电脑的了解不是很懂，他们对电脑的个性化要求或者多功能要求并不高，并且相当注重价格和质量。,3、心理细分,在进行心理细分时我们根据消费者购买产品的导向来进行划分，我们将消费者的购买
5、导向分为：价格导向、质量导向、服务导向、时尚导向，品牌导向。,3、心理细分,4、行为划分,坚定品牌忠诚度：始终不渝的购买一种品牌的产品。中度品牌忠诚者：忠诚于两种或三种品牌，转移型品牌忠诚者：从偏爱一种品牌到偏爱另一种品牌，即没有一种坚定的品牌忠诚，。非品牌忠诚者：在购买商品时不在乎产品的品牌。,4、行为划分,由上图可以统计得到中度品牌忠诚度者和转移品牌忠诚度者占到的比例为54.6%，戴尔可以通过提高品牌知名度，品牌形象，质量和服务以更好的满足消费者的需求来争取这些潜在消费者。而坚定品牌忠诚者，他们如果不是忠诚戴尔品牌的，由于其只忠诚于一种品牌，我们无法发展其成为戴尔的消费者。对于无品牌忠诚的
6、消费者，他们购买产品只是考虑自身需求，因此戴尔还是可以通过满足消费者多样化的需求来吸引他们的。,二、目标市场,戴尔对于不同用户群体推出以下产品,面向家庭和小型企业用户的:Dimension系列台式机和Inspiron笔记本。面向商务和大型企业用户的：Optiplex系列台式机和Latitude笔记本。不同系列中又分很多种机型,分别对应市场细分中的不同用户群体。,二、目标市场,戴尔 Dimension C521 基本类型台式机类型,戴尔Inspiron灵越笔记本,戴尔Optiplex高端台式机,戴尔Latitude笔记本,三、产品定位,在细分中我们了解了不同消费者群体对产品的不同的需求,在进行市
7、场细分后接下来我们要对戴尔产品进行定位。在进行产品定位时要考虑到其主要竞争者，我们将戴尔在中国的主要竞争者暂定为：联想、惠普、宏基、华硕。,三、产品定位,联想,惠普,宏基,华硕,高品牌知名度,低价格,高价格,三、产品定位,在上面的产品定位图中我们分别以价格和品牌知名度两个维度做出了平面坐标系，并且将戴尔公司的主要竞争对手的相对位置做了标示。戴尔由于其特殊的直销方式，实现低库存，大大降低了成本，因此在产品价格上和其竞争对手相比有一定的竞争优势，然而在品牌知名度方面却不敌主要竞争对手。因此我们认为戴尔应当通过大力宣传，提高质量等方面来提高其品牌知名度，这样在我们根据消费者行为的品牌忠诚度这一因子细
8、分的市场上就可以吸引许多潜在的消费者，使得戴尔的市场占有率进一步加大。,联想,惠普,宏基,华硕,高产品质量,低产品质量,劣质服务,优质服务,三、产品定位,在上边的产品定位图中，我们分别以服务质量和产品质量这两个维度做出了平面直角坐标系。戴尔一直奉行着以“客户为老师”的生产和服务理念，因此在服务方面戴尔公司做的还不错。在前面的市场细分中，我们根据规模分出了大型客户中的政府这一细分市场，他他们一般不重视价格，而更多的关注产品的可靠性，他们通过通过产品分析、测试等手段检测产品质量，购置比较专业化。因此戴尔公司可以将产品定位到高质量和优质的服务，以此来吸引一般会大量订购的政府机构，另外由于他们对价格并不是很敏感，戴尔可以适当的加大投入来提高产品质量，进一步完善服务。,
