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1、保险如何增员增员话术第一章增员的意义保险增员加入时间：2007-11-2418:00:39hnbxcs:69增员是寿险业的命脉。从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此，人力资源是寿险事业的核心。本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容：1 .增员的原因2 .增员的意义及益处3 .正确的增员观念4 .增员目标的确定5 .增员的过程第一章增员的意义一、增员的原因要想寿险事业能持续生存和发展，就
2、必须不断地增员。这是因为:1 .增员是为了寿险事业的发展寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。2 .提高管理能力当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，
3、使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员,你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。3 .拓展人际关系寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。4 .提高工作士气，增强业务员的信心因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他
4、鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。5 .补充人力损失由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。二、增员的意义增员对公司和个人的发展都有着重要的意义。1 .对公司来讲，增员的意义体现在以下几方面：(1)达到公司的业务目标有效的增员是寿险公司持续、稳定发展的基础。寿险公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。举个最简单的例子，假如要完成IOO万的业
5、绩，是10个人容易完成，还是100个人容易完成？(2)提高服务效率寿险公司是以诚信服务取信于客户，而提供客户迅捷优质的服务是公司的义务，也是客户的需求。只有充实高素质的服务人员才能保证对数量庞大的客户快捷优质地履行承诺，提高服务效率，并保证服务质量，有利于主顾开拓，提高市场份额。(3)累积人才资本寿险行业的竞争无论在现在还是将来都是人才的竞争。人才资本的累积将越来越影响到寿险公司的发展。每个推销员都有一个推销寿命，各种因素影响，势必导致人员的脱落。要想保持营业单位始终生机勃勃、富有朝气与战斗力，增员是发展的唯一法则。2 .增员对个的意义每个人的能力与精力有限，要达到期望的目标，往往会感觉到力不
6、从心。而增员可以弥补自身能力的不足，达到自我成长的目的，可以使我们取得更大的成就。李嘉诚说他每天有320000个小时在工作，为什么呢？因为每天有40000个职工在世界各地为他工作。每人8小时，每天不就是320000个小时吗？古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者,用已之力。所以，正确地增员有助你登上事业的顶峰。三、增员的益处在看培训教材之前，请你先想一想增员会给你本人、营业单位及公司带来哪些好处？然后再与教材对照一下，看你想的是否全面。由此，我们可将增员赋于以下的定义：增员即是增源。组织好比江河，由无数条涓涓细流汇聚万里成。组织成员为我们带来业绩、智慧、氛围。他们就是江河的许多支流
7、与源泉，为组织注入了活力。增员就是增缘。由于在增员的同时结交了更多的朋友，更因为我们为经营伙伴提供了加入寿险行业的创业机会，并不断地尽力帮助他们成功，从而结下了“善缘工增员就是增元。组织成员汇积的业绩转化为经营组织的管理收入及晋升后的其他收入，从而增加的业务员的个人收入。增员就是增远。增员创造了晋升和管理能力提升的空间，提升了自我能力，扩展了我们的视野，使我们从个人寿险推销进入到一个组织经营的全新舞台，让我们在寿险道路上能走得更快、更好、更远。增员就是增圆。增员所带给我们的将会是更高更稳定的收入，进一步的晋升，更高质量的生活，美满和谐的家庭，更广阔的人际关系，更多的荣誉这一些将使我们的人生更加
8、圆满。增员话术第二章：正确的增员观念保险增员加入时间：2007-11-2418:02:43hnbxcs:36当我们粗略地了解了增员的种种好处之后，或许你会联想到很多的增员对象，亲戚、朋友、同学，一股增员的冲动油然而生。但在你尚未学完全部的单元以前，请稍安勿躁，等你了解了正确的增员观念，掌握了增员的实务技巧后，将更有助你拓展人际关系，培育专业人才，引导你走向寿险经营的金光大道。一、树立正确的增员观念要想有效地增员，必须先树立正确的增员观念，那何为正确的增员观念呢？正确的增员观念包括以下几点：1 .增员是持续不断的过程。增员是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需。它是一项持续不断的工作。2 .
9、选择符合资格与标准的人才。增员是招募经营事业的合作伙伴，未来事业的成功，依赖于事业经营伙伴的能力与素质，所以要吸引优秀的人才。3 .增员的结束，只是新人岗前培训的开始。当你成功地招募了一位新人之后，并不意味着你的工作就此结束，你还要帮他尽快熟悉和适应公司的情况，了解保险的意义和作用，掌握各种技巧。4 .持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员。5 .不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴。6 .不是增不到人，而是方法不正确。7 .每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。二、增员失败的原因导致增员失败的原因有很多，归纳起来，不外乎以下几方面；1.增员观念不正确。例如，有的业
10、务员在增员成功以后,不再继续增员，就是因为没有树立正确的增员观念。3 .没有掌握增员的技巧。如增员话术不好。4 .不够努力。有的业务员不能吃苦耐劳，或由于增员失败而惧怕增员，不再积极地进行增员活动。5 .形象不佳，缺乏个人魅力。增员话术第三章：增员的方法保险增员加入时间：2007-11-2418:03:15hnbxcs:351 .推荐人2 .成交或未成交的客户3 .亲朋好友4 .邻居、同事5 .亲属的朋友1 .报纸广告2 .职业介绍所3 .自己上门者二、增员对象的应有的素质许多人把增员仅仅作为追求晋升不得已而为之的手段，反而忽略了对增员对象的要求。不停地增员并不等于滥增员，它是有一定的标准的。
11、增员标准的设定，对于避免盲目增员，寻找适合寿险推销工作的人员具有十分重要的作用。1 .人品:增员对象必须表现出正直及值得他人信赖的特征。2 .意愿:要有想改善目前就业状况和境遇的欲望。3 .企图心:有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志。4 .亲和力:要具有易于接近他人、很快消除他人戒备心理的能力。5 .良好的人际关系6 .形象与表达:良好的形象与语言表达能力是寿险专业人士必备的。7 .聪敏:要思维敏捷，反应迅速8 .乐观积极。9 .对寿险事业的心态:要以认同行业，或有认同的趋势为佳。此外，还要考虑性别、年龄、家庭状况、居住位置等因素。三、增员常用的方法在你明确了增员对象所具备的条件之后，接下来
12、，你就要按这些要求去寻找增员对象，而最常用的方法主要有以下三种:1 .缘故增员法即找你直接接触的对象，比如亲戚、朋友、同事、同学、邻居、客户等作为你的增员对象。日本有句谚语“烛台照远不照近“，比喻我们往往对身边的事物视而不见。其实，周围的人是我们最熟悉的，要取得进一步的接触也更容易。对于初涉增员工作的业务员来说，缘故增员是最有效，也是最容易的方法。2 .介绍增员法顾名思义，是靠他人推荐获得增员对象的一种方法。单单靠缘故增员并不能满足我们的要求，而运用介绍增员法其实是一个非常有效的方法。据调查，平均每个人的社交范围大约有250个人左右。如果每个月你有10位朋友，他们每人给你介绍10个人，那么一个
13、月你就有10。位待增员的对象，假设增员的成功率有10%,那么你每月可成功增员10人。由此可见，介绍增员法的确是行之有效的一个好方法。3 .陌生增员法通过广告、报纸、人才市场等招聘来的增员对象都属于陌生增员法。由于缺乏对增员对象的深入了解，所以此方法的成功率较低。增员话术第四章：增员经验谈保险增员加入时间：2007-11-2418:03:53hnbxcs:38一、如何确认理想的增员对象通过以上课程的学习，你已了解了增员对象必备的素质，已为如何选择适合的从业对象提供了一个标准。现在，再介绍一些理想的增员对象所具有的特征，帮你提高增员的成功率，避免在不适任的人身上浪费过多的时间和精力。增员以下几种人
14、，会有较高的成功率。1 .对目前收入不满的人2 .想换工作的人3 .想要创业的人4 .乐于追求挑战的人5 .认同保险业的人6 .事业成功的人7 .喜欢推销或服务社会的人8 .有爱心、乐于行善的人9 .正在找工作的人10 .不断自我超越的人二、如何判断增员的难易寿险界一般将增员对象分为三种类型，即无社会经验型、有社会经验型和事业成功型。无社会经验型是指刚从学校毕业，没有太多社会经验的人。他希望能很快地找到一份工作，所以这种人很好增员。但是由于没有什么经验，要花许多的时间来对他进行辅导和培养。这一类型的人会慢慢地成才。有社会经验的人，他们所找的不只是一项工作而已。由于他们已经有相当丰富的社会工作经
15、验，所以他们对工作的选择十分慎重。他们不仅看重待遇、福利等，更希望有一个好的工作环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业。这些人很难增员，一旦增员成功，需要小心培养。第三种是事业成功的人。这些人事业有成，不仅有了一定的经济基础，还有一定的地位和声望。这种人大多是公司的经理、总经理或独立创业做过老板的人。他们不仅能力强，而且有挑战自我的胆识，是许多营业部经理最想增员的一类人。这类型的人很难增员，但好培养。增员话术第五章：增员过程保险增员加入时间：2007-11-2418:04:3OhnbXCS点击：35增员也是一项销售工作，所有的过程都是系统、连贯而可控的。成功的增员是有计划，有组织
16、的活动。与专业化推销流程一样，增员也有相对应的步骤。一、增员的过程增员过程可分为以下四步:1 .诊断(diagnosis):评估以往的增员经验2 .目标(objectives):建立各项增员目标；拟定理想的增员对象4 .评估(evaluation):实际成果与计划目标相比较，修订增员流程二、增员流程图增员活动的流程如下图：在增员面谈中，我们要激发被增员对象对寿险工作的兴趣,设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务主管作进一步的面谈。增员是成功吸引成功。这就要求我们要不断增加内涵，追求成长。同时树立服务意识。寿险工作是：我为众人服务，众人助我成功。增员话术第六章：介绍增员话术保险增员加入时
17、间：2007-11-2418:05:03hnbxcs点击：32在这一章中，我们研讨的重点是如何运用介绍的话术，让介绍人欣然帮你推荐新人或合适的人选。一、使推荐人动心的话术要想推荐人为你介绍新人或合适的人选，必须先要推荐人认同的你的看法或观点。因此在与推荐人交谈时，可将以下几方面的内容巧妙地融入你们的谈话中，让他了解保险的意义及前景，从而使他乐于为你推荐人选。L你公司对新人的前程规划2 .业务员短、中、长期的收入情况3 .增员对象应具备的条件4 .你所使用的选择程序5 .你如何训练业务员6 .业务员的工作职责下面，将举例说明以上内容。1 .恭维推荐人，可从以下三个方面不露痕迹地恭维对方:(1)
18、.感谢(2) .赞美(3) .功德(助人的机会)示例：王大哥，这段时间以来一直得到你的照顾，真是十分感谢。最近因为业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴。王大哥，你事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我个忙，推荐几位适合的人呀？2 .新人前程规划向推荐人说明，新人进入你的公司后，将接受良好的教育和训练，并且收入也很可观。示例：如果这位新人合适从事保险业，他将接受有计划的教育与培训，使他能为客户提供专业而有价值的服务。不仅能够赚到很多的钱，而且晋升机会也非常多。一般说来，第一年的年薪约有3万元左右，以后每年约有50%-IO0%的成长。3 .选择标准：告诉推荐人，增员对象应具备的条件，例如：年龄
19、、婚姻状况、学历、在哪方面具有较强的能力等等。示例：我希望您给我介绍人的要有即使被客户拒绝也不放弃的毅力，也就是说他应是一个不轻言失败的人。另外，他还要有责任感，最好是已经结婚的。4 .选择程序：告诉推荐人，你的增员活动是有计划、有步骤、有章法的,不要给推荐人留下饥不择食的印象。示例:我们将先与他进行初步交谈，如果他对从事保险有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。二、获取推荐的引导话术：为了获得增员对象的名单，你可以在谈话中使用以下的问句，引导推荐人向你透露一些有价值的信息。例如：1 .在你的朋友中，有没有人觉得自己怀才不遇啊？2 .在你的朋友中，有谁是
20、可能成为天生的业务代表？3 .你知道最近有谁因为经济不景气而结束营业，或想转业的吗？4 .你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？5 .你的朋友中，有谁在家族企业工作，无法出人头地吗？6 .你知道哪家公司因不景气而裁员吗？7 .你知道哪家公司改组吗？8 .你知道有谁想换个工作吗？9 .你知道有人想找工作吗？10 .你知道有谁想创业吗？IL你知道有谁因调换工作而不快吗？12 .你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？13 .你知道最近有哪一家公司搬家吗？14 .你知道有谁迫切需要增加收入吗？赵大哥您好，非常谢谢您百忙中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，且工作忙碌，所以我直接说明来意。赵大哥，像您这样成
21、功的人士通常都认识不少热切追求成功的人，并且在过去也许曾经协助过很多不同的人。我们平保XX分公司现正物色目前在收入上或工作性质上可能不满意的优秀人员加入我们公司的行列。所以想请您推荐几名人选给我。要您思考推荐适合人选，你可能会感到麻烦，但我确信您一定会乐意的，是吗？”（等主任坐下之后），我也不知道能帮你什么忙。自从我收到你寄给我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人选想加入你们的保险事业行列。赵大哥，感谢您为我这么费心。就如同我在信中所提到的,为了秉持过去为客户所提供的服务品质，并且确保客户的保险利益及权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。我不敢
22、期待您立刻想出适合的人选；然而，为了能帮助您想到适合的人员，请容许我占用您几分钟时间来报告关于我们所提供的工作情况好吗？好吧，小袁。不过照我看来，我实在不知道有谁对销售人寿保险感兴趣的。请容许我向您说明一下，我们平保公司对新人创业的各个培育阶段情形，我现在简单地向您描述一下，我们希望会见的理想人选所应具备什么条件，或许就可以使您想起那些您所认识的人之中符合我们的录用资格。对于合适者而言，这项工作能提供上无封顶的收入、追求工作上的满足感和自我成长的机会，这些适合者会因您的推荐而受益，同时我相信如果这些年轻人由于您的协助而成功的话，您也会获得成就感与喜悦的。我可以接下去说吗？请说。我们所要寻找的人
23、选，就是一位将来能跟我一起共事的业务员，这份工作是有关保险的销售和服务。我们的业务员接受培训，他们会为目前的准客户提供专业而又有价值的服务。这是一份终身值得投入的事业，且晋升机会也非常通畅。目前公司有许多业务员不但继续从事销售工作，赚到更多的金钱，而且也晋升到管理阶层了。同时，这份工作对社会是极有贡献的，业务员从工作中也获得了个人的满足感。目前我国的人寿保险市场在不断的增大，投保人口与国外比起来，可以说少得太多了，所以说市场很大，业务员有很好的机会去开发自己的客户群。从你以上的谈话，我知道你所要找的对象好象就是要具有销售经验的人。也不完全是这样，不过，这些对象应该具备纵使客户拒绝购买时也能有不
24、怕失败的毅力，同时还要能够耐心地说服客户接受他的建议。由于我们的工作是要与人找交道，所以我们需要寻找真心喜欢与人相处和尊重别人的人选。我们的目标就是希望他们进入寿险业之后，能够协助他们达成自己设定的目标，拥有自己的事业。总的来说，赵大哥，我们所提供的创业机会，就是要让踏进寿险业的新人知道，他什么时候必须工作，工作的对象是谁,而且了解自己的收入跟自己的努力和决心有直接的关系。收入报酬方面，我们业务员的第一年收入平均大约是30000元，而有许多业务员的平均收入都超过了80000元。一旦我们录用了，这位新人就必须接受长期的在职训练。所以，我们需要的新人是能够朝专业化迈进，并且成为专业的寿险业务人员。
25、新人在进入目前的工作之前，我们会让他们了解整个寿险事业的状况，让他自行判断从事寿险工作的成功机会。这样既不会影响到他目前的职务，也可以在他成为我们的业务员之前,彼此都有更深一层的了解与认识。因此，我们不会无条件的要求一名新人加入我们的公司。当我们与新人互相认识后，便要做出两个决定；应征者是否乐意从事这份工作，我们则要决定是否要录用这名被增员者。请问赵大哥，在您所认识的人当中，有谁具备我们所要求的资料标准，而且可能愿意尝试这个机会的？王元德先生可能就是你所要的人选。请问王先生目前在哪里高就？他现年31岁，目前受雇于北京市某家电脑公司担任销售工作。好的，我想我会再作进一步的了解。不过，您为什么会认
26、为他将来可能在寿险业成功地发展呢？因为我认为他在工作时很认真，也很有服务的精神。他对目前的工作收入满不满意呢？这方面我不太了解。谢谢您赵大哥。除了王元德先生之外，您是否还想到有哪些人可能会在最近辞去自己目前工作的人呢？或者是哪些人在他工作岗位上的发展受到了限制？对自己的收入也不太满意，工作本身也不再具有任何的挑战性?我先想一想看，然后再告诉你。请问王元德先生目前是单身还是已经结婚了？他已经结婚了。赵大哥，谢谢您为我花费了这么多的宝贵时间，更感谢您推荐了王元德先生给我认识。我会随时向您报告我跟他接洽的详细情形报告给您知道。就像我刚刚说的，小袁，我不知道王先生是不是会对你们所提供的工作机会感兴趣，
27、不过还是祝福你好运，并且请你代我向王先生问好。那当然。不过在我离开之前，我是不是能再要求您帮我一个忙，赵大哥？什么事情你说。请您有空的时候再想一想，有谁适合这份寿险事业，是不是可以再推荐给我，一两天以后，我会再来拜访您。赵大哥，非常感谢您的协助，我随时会将与这些人见面的情形，让您知道的。再见。增员话术第七章：电话约访（上）保险增员加入时间：2007-11-2418:0543hnbxcs点击：47推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的，正是本章所要讨
28、论的重点。一、电话约访的优点用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：1 .比较专业。2 .易给增员对象留下良好印象。3 .免除到处奔波的劳苦及花费。4 .比较有效率。二、电话约访的疑惑点电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点：L你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友XXX介绍来的。有这
29、样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友,那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。5 .怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：
30、“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。三、电话约访的要点一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：1 .先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话
31、的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。2 .说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。3 .强调“不强迫”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您”，以低姿态达到会面的目的。4 .多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问
32、题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。5 .由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。除此之外，你还应做到以下几点：1 .提及初次面谈的目的。2 .解释这个行业的机会和特点3 .解释你精挑细选的程序。4 .确定增员对象的兴趣及需求。5 .获得增员对象对于初次面谈的承诺
33、。增员话术第八章：初次面谈保险增员加入时间：2007-11-2418:06:58hnbxcs:38学习完上一章的内容，你应熟练掌握电话约访的要领、技巧与话术。接下来你就要与对方进行面谈。面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他“了解”寿险事业的内容,而不是让他决定要不要“接受”这份工作。本章，将省略有关仪表、服装、事前准备等方面的说明，而将课程重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈可能发生的情况，诸如：“如何开门导入？”“如何掌握机会切入主题？”等初次面谈时的实际情况模拟出来。
34、一、初次面谈的目标通过初次面谈，你应达成以下目标：1 .激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣2 .简要说明并推销“选择过程”的必要性3 .获取重要的背景资料4 .请被增员者做性向测验5 .取得被增员者完整的个人履历资料二、初次面谈成功的要素在初次面谈时，如能正确把握以下几点，将大大提高你的成功率。1 .面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当。2 .你是否体现出成功人士所具有的形象与风范。3 .要如实说明工作性质及前景。4 .充分了解被增员者的背景及性情。5 .解释人员选择的目的与程序。6 .对合适的人应及时激励；对不合适的人应婉转拒绝。三、面谈过程中的注意事项在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几
35、点：1 .多提问题，以便了解被增员者的背景资料及心中的疑问。2 .要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工作。3 .要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕寿险事业,切忌离题太远。四、初次面谈的谈话范围初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关对方的情报，以寻找共同的话题或切入点，1 .知识方面：你觉得学以致用吗？你在学校时曾经当过干部吗？2 .态度方面:你毕业后从事过哪些种工作？你从工作中学到了什么？3 .技能方面：你工作的性质是怎样的？你打算在这家公司做到退休吗？为什么？4 .习惯方面：你通常怎么打发下班后的时间？你周末或假日都是怎么过的？5 .市场方面：你有几个兄弟姐妹？他们都在哪
36、里高就？平时经常联系吗？6 .理财方面：你平时是如何理财的？你买过保险吗？为什么？你觉得保险业有前途吗？为什么？7 .愿望方面：你有什么梦想吗？你打算何时实现呢？你怎样才能实现你的愿望呢？五、引起对方兴趣的三个问题在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时,你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。L收入对你重要吗？2 .如果钱不是问题，你最想要什么？3 .别人能，你为什么不能？（激将法）4 .如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想，你会去从事吗？六、初次面谈增员开门话术A.目前工作L你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有发展吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？如果不好，公
37、司可能倒闭，那你怎么办？2 .贵公司是什么企业？家族企业吗？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？3 .你觉得主管和同事间相处和谐吗？增员话术第九章：导入测验（上）保险增员加入时间：2007-11-2418:07:44hnbxcs点击：30我们知道增员的目的主要是为了寻找到合适的寿险行销人才，使被增员者以后能在寿险事业生存、成长，发挥潜力，一展长才，这样才有助于公司业务的拓展。因此，增员不是随随便便找个人加入那么简单的事情，而是要在芸芸众生中找到适合做保险的人才，所以“选才”在增员的过程中，是极为重要的一个步骤。不适合的人，往往会给他的直接上级带来很多管理上的问题，例如：人际关系的摩擦
38、、士气的低落等等，或多或少都会影响到业务的发展，也会造成人力、训练资源、时间、金钱等方面的浪费。为确保增员对象能够胜任寿险事业，我们可以通过“性向测验”来了解被增员者的性情和性格，以准确地判断他是否适合从事寿险工作，这正是本章所要研讨的重点。此外特别提醒你：你必须对表（一）及表（二）所代表的意义非常清楚，这样才能正确、清晰、透彻地分析被增员者的性格特征。从而得出正确的结论。性向测验时说明的重点做性向测验前，如能说出以下几点，将有助对方愉快地接受测验。1 .可节省双方时间，并做正确的决定2 .可测出从事寿险事业成功机会的大小3 .不必任何承诺，没有任何心理负担4 .性向测验由国外引进，已测验过数
39、百万人，比较准确5 .测验结果与智商无关6,使你更了解自己的个性，有助于确定今后的发展方向。示例1：保险并不是每一个人都可以做的，对于不适合的人而言做起来会感觉很不习惯，而且也不容易成功。但对于适合的人，寿险业对他来说将是千载难逢的机会，也是人生的转折点及事业的开始。为了判断你究竟适不适合从事保险业，希望你能做一下性向测验，这个测验可以对你的个性提供专业的分析，让你更了解你自己，知道自己的擅长，确定今后的发展方向。这个测验是从美国引进的，在美国已测验过百万人，在我国也测验过数万人，非常准确。这份测验跟你的智商并无关系,这只是在测验你适不适合做保险。测验出来，如果你不适合做保险，也无所谓，因为行
40、行出状元，你可以依你的性格选择适合自己的行业，避免浪费你宝贵的时间。如果测验结果显示你适合从事保险工作，也不代表你马上就可以做保险了，还要由公司替你规划寿险的前途，制定你的训练计划。你必须经过职前训练与专业训练，具备必要的专业知识与技能。总之，保险要靠我们双方面的合作，你投资时间与体力，我投资时间与经验。所以希望你能以最快的速度填完，但是请不要随便填，只要将直觉的答案填上即可，最好能在十分钟内填完。保险要靠我们双方面的合作，你投资时间与体力，我投资时间与经验。示例2：增员者：王小姐，我刚刚说过，保险不是每一个人都能做的。对于适合的人来讲，当然是一生的转折点；对不适合的人而言，最好不要冒然从事。
41、我想从事寿险业对我们彼此而言，就好像双方共同投资一个事业，所以我们是创业伙伴，也是事业伙伴。你得花时间来学习一个新的事物、新的事业，而公司也要投入很多的时间与经费来培养您。万一这个工作不适合你,而你又冒然的投入，你必然会有失落和失败的感觉，会给你带来很大的不愉快。为了避免犯这样的错误，我们特地从国外引进了“性向测验”，这个测验跟你的智商无关，也和将来能不能成功没有绝对的关系，它主要是在分析一个人适不适合做保险。基本上它是一个两极化的东西，其中需要你凭你的直觉做判断。你自己认为你在你的朋友、同事或同学中，是属于比较幽默的，还是非常幽默的，如果是非常幽默的，那你选1,比较幽默就选2,如果是非常严肃
42、你就选4,就是这样，你明白了吗？被增员者：哪我可不可以勾两个呢?增员者：哦。不行!这四个答案里面只能选一个。请你用直觉的方式，在10分钟之内把这两张勾完，好吗？被增员者：这二张有什么差别吗？增员者：是有些差别。是这样的，这一份是分析你适不适合从事业务工作，另一份则是分析适不适合从事管理方面的工作？看看一个人从业的素养如何？等你填完，我再告诉你好不好？被增员者：嗯！增员话术第九章：导入测验（下）保险增员加入时间：2007-11-2418:08:17hnbxcs:35性向测验表使用说明1 .表（一）共计25题，单数题计分由左至右，每间隔一格加一分，即最左格得一分，最右格得四分；双数题计分则相反,每
43、间隔一格减一分，即最左格得四分，最右格得一分。2 .加权总分后，得分在45分以下，表示此人极适合做业务工作；45-65分，表示此人经训练后可从事保险行销；若是在65分以上，则表示不适合做业务工作。课后练习1 .请用二分钟说明性向测验的必要性。2 .请用二分钟说明如何做性向测验以及不同得分所代表的意思。3 .当对方的表（一）得分为70分，你怎么办？4 .当对方的表（一）得分为55分，你怎么办？性向测验表（一）姓名：电话：1强01幽默02与世无争。3喜欢热闹04淡薄名利05希望被肯定06稳定就好07喜好冒险2弱3弱4强严肃好胜享受孤独强烈企图心随缘想创业增员话术第十章：测验分析（上）保险增员加入时
44、间：2007-11-2418:09:08hnbxcs:30承接上一章的内容，当被增员者填完性向测验表一及表二后，接下来你将针对其填写的内容、数据，加以分析与说明。因此，你必须非常了解性向测验结果所代表的意义。也就是说,你应对表三中各象限所显示的状况，都能以深入浅出的方式加以说明。一、性向测验表及说明表三的主要目的，在于协助你来拟订增员对象的培训计划（参考表三下方的判断），通过适当教育训练及辅导，来调整与补充其不足之处，使其能朝正确的方向前进，避免因你的主观或偏见，而影响增员对象以后的发展。据我们分析发现，很多主管在业绩做不好时，或与部属相处不睦时，多半只会怪罪别人，其实，问题却往往是因为本人的
45、领导无方。所谓“强将手下无弱兵”、“兵随将转”，在强调“FollowMe!”的时代，我们深知“知兵”是带兵的首要条件。所以，千万不要小看这三张纸上的几个阿拉伯数字。希望这三张表可以给你几分启示!总之，运用之妙存乎一心。以下，我们再将表三图示所代表的意义复习一次：1 .横坐标，愈偏右表示愈内向，愈偏左表示愈外向；纵坐标，愈向上表示愈感性，愈向下表示愈理性。2 .如以职业约略区分：坐标偏右上方的象限者，服从性较强，适合当公务员；偏右下方则是头脑清晰，适合当工程师;偏左上方者，好面对挑战，适合当业务员；偏左下方则是自律性高，适合当管理者。以上只是概略的区分。增员者：我大概向您说明一下，我们这份测验的
46、结果。在还没告诉你测验的结果之前，我大概向你说明一下测验结果在表三所代表的意义。基本上，如果分数落在横坐标愈往这（右）边的人，愈适合做属于内勤的工作。被增员者：这边是左边，那就是愈往右边的人。增员者：而以纵坐标而言，由中点来看，愈往上的人，一般而言他的管理素养比较弱，如果坐标落在右上角这个（第一）象限的人，具有supporting的特性，也就是具有支援与服务的能力，比较适合从事有关例行性的工作，像公务员这种不需创意，但每天要做完的工作。被增员者：你是说落在右上角的这一个框框里。增员者：如果落在左上角的这一部份，这种人具有promoting（进取型）的能力，喜欢具有挑战性的工作。如果工作过于平淡
47、，就不会引起他的兴趣，他会经常换工作，所以他喜欢刺激和压力。这是第二象限。如果落在左下角的这边controlling（控制型），这种人呢？他的自我管理能力很好，所以他管理方面的特质非常的强，一般来讲在公司里当业务主管的，或当老板的会比较多。这是第三象限。被增员者：哦！增员者：相对的，如果落在右下角的这个象限里，则表示这个人的分析能力很强，他的脑筋很好，数字观念也很棒，但相反的他的行动力比较弱，譬如像一些念书的硕士、博士,或像一些专业人士,如律师、医生，他可以坐在那一整天的。另外，像电脑程式设计师啦，他就坐在那动脑筋而已，他很少跟人接触，他一般跟机器接触，跟事物接触的机会较多，也属于这个象限，这是第四象限。被增员者：嗯！增员者：以上所说的是这张图里的四个
