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1、第十三章 分销策略,本章重点1、分销渠道的职能与类型2、分销渠道的设计与管理3、批发商与零售商的基本类型4、物流的规划与管理,第一节 分析渠道的职能与类型,一、分销渠道的含义与职能1、研究2、促销3、接洽4、谈判5、订货6、配合7、物流8、融资9、风险承担10、付款11、所有权转移12、服务,二、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度,消费品分销渠道,第二节 分销渠道设计与管理,一、影响分销渠道设计的因素（一）顾客特性（二）产品特性（三）中间商特性（四）竞争特性（五）企业特性（六）环境特性,二、分销渠道的设计（一）分析顾客需要的服务产出水平（二）确定渠道目标与限制（三）明确各种
2、渠道备选方案（四）评估各种可能的渠道备选方案评估标准：1、经济性标准2、控制性标准3、适应性标准,三、分销渠道的管理（一）选择渠道成员（二）激励渠道成员（三）评估渠道成员1、契约约束与销售配额2、测量中间商绩效（四）渠道改进安排四、窜货现象及其整治（一）窜货及其原因,（二）窜货的整治1、签订不窜货协议2、外包装区域差异化3、控制运货单4、建立科学的内部分区业务管理制度可以采取七定的措施：定区、定人、定客户、定价格、定占有 率、定激励、定监督,五、渠道策略的新发展（一）通路“直销”（二）垂直渠道网络（三）水平渠道系统（四）多渠道系统（五）基于互联网的分销渠道,第三节 批发商与零售商,一、批发和批
3、发商（一）商人批发商1、完全服务批发商2、有限服务批发商（1）现购自运批发商（2）承销批发商（3）卡车批发商（4）托售批发商（5）邮购批发商（6）农场主合作社,（二）经纪人和代理商1、经纪人2、代理商（1）制造商代表（2）销售代理商（3）采购代理商（4）佣金商（三）制造商及零售商的分店和销售办事处1、销售分店和销售办事处2、采购办事处,二、零售和零售商（一）零售商店1、专用品商店2、百货商店3、超级市场4、便利店5、超级商店、联合商店和特级商店6、折扣商店7、仓储商店8、产品陈列室推销店,（二）无门市零售1、直复营销2、直接营销3、电话营销4、自动售货5、购物服务公司6、电视购物与网上商店,第四节 物流策略,一、物流的含义与职能二、物流的目标（一）顾客服务的产出与投入（二）各职能部门之间的矛盾（三）物流目标三、物流的规划与管理（一）单一工厂，单一市场（二）单一工厂，多个市场（三）多个工厂，多个市场,四、存货与运输策略（一）存货策略1、订购点决策2、订购量决策3、最佳订购量（二）运输策略1、铁路运输2、水运3、卡车运输4、管道运输5、空运,五、物流现代化六、物流职能的外包：第三方物流与第四方物流,
