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1、什么是异议？客户异议”是在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，例如，你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他介绍或解说，他却带着不以为然的表情等都属于异议的范畴虽然异议总是带来烦恼，但它也是经纪人从客户身上获取更多信息，影响客户的机会。解决异议，满足需求是与客户建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会。金牌讲师解析1异议说明客户仍有合作的愿望客户提出异议是一种完全正常的行为，因为客户在选择房屋时要面临各种风险，为了追求利益最大化，必须关注有关房屋的各种问题，只有顾虑和疑问消除后才能做出决策2与客户沟通、了解需求、建立联系的机会客户提出的意见不符合实际情况，甚
2、至幼稚可笑，经纪人也应耐心倾听，不要打断客户的谈话，使客户感到经纪人的真诚、谦虚，从而对你产生好感，这有这样,客户才会与你继续保持沟通。3不抱怨不争论，用同理心引导客户其中原因可能是房源或销售方式上确实存在问题；也可能是客户道听途说，受到某种观念的影响；也可能是客户一时心情不好。对此，经纪人都要设身处地的为客户着想,合理解决有关问题,运用各种方式化解客户异议。异议产生的原因对方不接受经纪人的推荐或建议，认为自己的想法是对的；对方不接受改变。例如实力价格保持不变，买方要求降价；不了解房屋的好处以及能给自己带来什么样的利益；对公司或经纪人怀有疑虑；斡旋时异议的处理原则1、异议处理的原则(1)保持中
3、立房地产经纪人的谈判很具有特点，即三方共同参与，有时矛盾会引向第三方，但更多时候是买卖双方之间的一种心理博弈,在进行异议处理的时候还需要中介方保持中立，毕竟我们仅为中介人员，不便于直接参与其中，这样往往给另外一方造成压力，进而指责中介方袒护的一方。(2)尊重事实处理异议的时候不要存在感情色彩，本着尊重事实，不要以维护挪着而采取偏袒行为,如您可能也觉得房价有些偏高而帮助客户客户针对业主进行压价,而事实41百价高一定有他高的理由(3)及时调停处理异议的时候要掌握好及时调停，发现有异议要果断处理，不要等到事情发生争执不休的时候才认识到严重性，到那个时候可能已经成为定局，即双方将不欢而散，此时出面可能
4、无力回天。(4)单独沟通当三方谈判时,客户与业主双方任何一方因为某些条件都各不相让，出现谈判僵局，导致谈判中断，无法继续时，经纪人应将业主与客户双方隔离，带领客户或业主离开谈判室，做单独沟通，再让其他经纪人协助安抚留在谈判室的一方，避免出现留下的一方继续保持对抗心态甚至离开,等到单独沟通的各方相应的情绪缓和并表示愿意再坐下来谈的时候，经纪人再将双方重新请到谈判桌来。(5)达成共识在异议处理过程中，尽可让买卖双方互相妥协，各让一步最终达成共识。智囊分享(曲线救国)经纪人：您是不是认为现在房价很高？客户：是！经纪人：您认为房价是不是会越来越高？客户：不一定，我想等价格合适的时候再买！经纪人：但你是不是并不清楚什么时候价格才是合适的！客户：是！经纪人：那您的心理价位在多少就会考虑买房？客户：16000一平米吧！经纪人：很多人都有您这样的想法，都在观望，那您觉得房价真到了那个价位，是不是很多人就开始出手了？客户：有可能经纪人：竞争出现的时候，看房的人多了，您是不是能买到房的机率会变小？客户：是！经纪人：竞争加剧的时候，业主是不是有可能会涨价？客户：是！经纪人：所以，您不希望这样的事情发生吧？客户：是！经纪人：那您是不是可以考虑在大家都观望，竞争相对较小，业主谈判空间较大的时候看一看房子呢？客户：可以！总结：所有的异议都是客户需求进一步的落实,所有的异议都是表明客户买房决心的证明！
