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1、华为案例分析,一、华为公司简介,华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。华为是全球领先的电信解决方案供应商，基于客户需求持续创新，在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。也是被认为唯一能够在国际主流市场与国际巨头竞争直面竞争的中国企业。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2010年，华为销售收入达1852亿元(人 民币)，同比增长24.2%，这使其进一步稳固了全球第二大
2、综合通信设备提供商的位置。,二、腾飞的华为,1987年，创立于深圳，员工6人，注册资金20000元。1995年，通过农村数字交换解决方案实现销售额15亿元。1997年，推出无线GSM解决方案并推广至中国主要城市。1999、2000年，海外销售达到1亿美元。2004年，与西门子合作成立合资公司，并首次实现在欧洲的重大突破。2005年，海外合同销售额首次超过国内合同销售额。2006年，推出新的企业标识，新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、稳健增长和和谐的精神。2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。2008年，专利申请公司(人)排名榜上排名第一，在移动设备市场领域排名全球第三，商业周刊评为全
3、球十大最有影响力的公司。2009年，成为全球第二大设备运营商，进入世界500强，入选美国Fast Company杂志评选的最具创新力公司前五强。2010年，华为实现营业收入280.6亿美元。在英国成立安全认证中心，获英国经济学人杂志2010年度公司创新大奖。,三、华为成功的6个关键词：,NO.1狼性文化NO.2人才战略NO.3国际化NO.4华为基本法NO.5技术优势NO.6任正非,NO1.狼性文化,“狼性”是华为企业文化、特别是市场文化的核心。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉。敏锐地察觉对手的动向和市场的变化，可以抓住先机、把握主动。二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。顽强对抗竞争中的挫败。三是群体
4、奋斗。华为特殊的狼性精神实质就在于追求卓越的进攻精神，而任正非强烈的危机意识则强化了这种“狼性精神”。并推动了华为在市场竞争中的胜利。,NO.2人才战略,华为看来，人才资源是最具资本增值性的资源，是比金钱更重要的资本，因此为了吸引高素质、开拓性人才，华为从英美引进任职评价体系和薪酬体系，逐步形成自己的人才管理体系。建立以自由雇佣为基础的人力资源管理体系，在内部建立劳动市场，引入竞争和选择机制，促进内部人才合理流动。,华为称为“三高”企业，指的是高效率、高压力和高工资。投入大量人力和物力进行员工培训。“公平竞争，不唯学历，注重实际才干”。推行以全面执行优质服务为标准的管理体系的绩效改进的评价系统
5、，自己跟自己比。,NO.3国际化,将国际化写入基本法；从周边国家和发展中国家起步；通过与国际巨头战略合作与海外并购提高自己产品知名度。建立全球研发网络，在美国硅谷、美国达拉斯、瑞典、印度、俄罗斯成立研发中心，整合全球资源，全球同步开发。花费巨资引入国际著名企业如PWC、IBM做管理咨询，逐步将国际巨头的先进管理模式移植华为，重新构建了国际化的管理体系。,NO.4华为基本法,华为基本法指定的初衷就是为“为华为制定国内纲领性的文件”，同时涵盖研发、生产、销售、行政、人事等各个环节，以此将企业成功的基本原则和要素系统化、规范化、制度化，将企业家的智慧升华凝结为企业的智慧资产，进而提高公司管理效率。,
6、NO.5技术优势,华为在其基本法中明确规定：“我们保证按销售额的10%拨付研发经费，有必要且可能时还将加大拨付比例。”2010年，华为继续加大研发投入，年度研发费用达到人民币165.556亿元，投入51,000多名员工（占公司总人数的46%）建立全球研发网络，进行产品与解决方案的研究开发，并在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了20个研究所。以市场为导向是华为公司进行技术创新。在研发中注重对于基础设施和未来尖端技术的开发，广泛开展合作实现资源互补，最终将华为打造为唯一可以在技术上与国际巨头叫板的民族企业。,NO.6任正非?,对于一个企业来说，企业精神很大程度上就是企业家精神的外延，提
7、到华为也不可避免提到任正非，“军人出身“”，“低调神秘”，“危机感”，他曾拒绝别人求之不得的中央电视台颁给他的“年度经济人物”大奖，拒绝接受媒体采访，同时却又乐意接见客户，在2010年被评为亚洲十大商界领袖第五位。,四、营销策略,细分市场策略定价策略广告策略会展营销客户关系,细分市场策略,“地理差异”初期技术不明显时，采取地理差异细分市场，完成“农村包围城市”中对于农村市场的开创与巩固，进而提出了能够满足运营商网络改造的要求，通过跨带城域网建设占领城市市场。,标准和需求差异对于占技术优势产品，华为采用“标准差异”通过强调自己产品的技术优势赢得顾客购买使用面对国外竞争对手时采取“需求差异”提供优
8、秀的售后服务并且积极拓展客户关系网,定价策略,损益平衡定价法华为发展的初期阶段，在制定价格策略时，采用损益平衡定价法，从而更好的保证企业长期的生存发展，获取利润最大化，提高市场占有率和企业信誉。,竞争价格定价法在华为具有一定的实力后，加入了竞争价格定价法，定价主要分为四个步骤；价格对比品质对比制定价格根据市场需求变动价格,广告策略,广告形式选择,馈赠广告：如广告赠券、奖金、免费样品、价格折扣等，促进销售。服务广告：在商品同质化越来越严重的通信器材市场，以优质服务打动客户，进而创造自己的品牌。公益广告：开展公益活动，树立企业良好形象。网络广告：专业网站使用点击付费，往往成本不高，效果却很好。,会
9、展营销,作为一种营销方式，会展营销能使企业在有限的空间和时间内把行业内最优秀的广告介绍给用户。对于以生产通信设备为主的华为来说，每年投入大量人力和物力参与会展，通过会展：,掌握业界最新的动态和客户需求及时获得最新产品的市场反馈提高企业产品和品牌的知名度提高企业在客户心中的形象,客户关系,“普遍客户”原则，客户不分大小并贴近每个客户。客户化解决方案，通过良好的客户关系探寻客户需求，进而围绕客户需求构建内部体系，提供优质服务客户培训机制长期感情投资，注重通过业务与客户培养感情，以真诚打动客户。,五、国际化营销,营销环境及应对策略塑造国际化企业形象竞争方式,国际营销环境,营销环境是指影响企业营销活动
10、的各种外部因素，包括政治因素、文化因素、技术因素、人文因素、经济因素和自然因素。从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。政治因素主要是政治形势、政府政策和政府干预；文化因素主要是基于不同文化产生的不同的消费者行为对于沟通风格的影响、国际营销谈判的影响、营销策略的影响。,应对策略,政治因素寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。政府搭台跟着外交路线走借助融资伙伴的力量,跨文化管理实施本土化策略一方面有利于在新的国外市场上迅速站稳脚跟，巩固市场，使华为更快的拓展市场范围；另一方面，有利于降低为海外派遣人员和跨国经营所必须支付的高额工资和费用；同时，也有利于于当地文化融合，减少当地社会对外来资本的敌对情绪。注重文化规避，尊重当地传统文化,塑造国际化企业形象,邀请国际客户到中国和华为参观，改变客户对于中国和华为的印象；制作“华为在中国”的宣传册；将产品送到客户手中，让客户了解华为产品；注重产品和服务质量，赢得客户的信心。,竞争方式,注重陈平质量，凭借全球化的研发体系和高犹如不断提高产品质量；通过提高产品的差异性、客户服务的国际化培育市场和品牌；大力开发全球范围内的服务和培训系统。与国际企业组成联盟，充分利用他们的技术、品牌和销售渠道。,谢谢观赏！,
