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1、第二十一章 国际贸易方式,第一节 传统的国际贸易方式一经销（Distribution）进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，进口商承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。经销的种类根据协议的授权范围不同，经销可分为：（1）独家经销，又称为包销（Exclusive/Sole Distribution）（2）一般经销，又称为定销,经销协议的内容1.经销权利的授予及双方的关系应明确规定双方是买卖关系2.经销权限及对等条件对授予独家专营权（包销）的，买方（经销商）不得销售同类竞争性商品，卖方不得自己直接销售也不得通过第三方间接销售指定的商品。3.经销商品地区和期限4.最低购买额5.作
2、价方法 一次或分批作价6.其它条款 宣传推广、售后服务和工业产权保护,包销（Exclusive Sales）出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的独家专营权利的贸易方式。包销的特点（三自三定一专）1.进口商（包销商）与出口商之间是买卖关系，包销商自行购买货物，自行销售自负盈亏。2.通常要求包销商在约定期间和约定地区内销售指定商品的最低金额或数量，并不得销售类似或有竞争性的其他商品。3.出口商在约定期间和约定地区内既不得自己直接销售也不得通过第三方间接销售指定的商品。,包销的问题1.订立包销最低数量（金额）的规定时，应考虑产品地区包销商能力等因素后确定。2.应
3、选择资信好有经营实力的经销商，防止经销商利用享有的独家专营权，操控价格和市场，损害出口商利益。3.考虑各国法律的差别，避免触犯当地的反垄断法。定销定销与包销的不同是：没有专营权，其他方面的协议约定与包销相同，卖方仍有在当地销售或给予其它第三方销售的权利。,二商业代理（Business Agent）出口商（委托人）授权国外代理商代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。商业代理的特点1.国外代理商（代理人）与出口商（委托人）之间是委托代销关系，代理人以出口商的名义进行业务活动，经营活动的盈亏由委托人负责。2.代理人负有积极推销货物的责任，并根
4、据代理协议中约定的期间和地区内指定商品的销售金额或数量收取佣金。,商业代理的种类1.独家代理（Exclusive/Sole Agency）委托人给于代理人在约定的期间和地区内指定商品的独家代销专营权，代理人根据在约定的期间和地区内指定商品的销售金额或数量收取佣金而不论是由谁销售的。2.一般代理（Agency）代理人不享有独家代理权,委托人根据代理人代销指定商品的实际销售金额或数量支付佣金。3.总代理（General Agency）总代理不仅享有独家代理权，并代表委托人进行全面业务活动。,独家代理和包销的异同 相同点 都具有三定（在约定的时间期间和约定地区内销售指定的商品）的特点，都有专营权；不
5、同点 1.当事人间的关系不同独家代理的当事人之间是委托代理关系；包销的当事人之间是买卖关系。2.专营权的内容不同而承担的风险不同代理商根据委托人指示进行业务活动，不承担经营风险；包销商需要独自承担经营风险。3.交易方式不同代理商是中介人，由实际买主与委托人进行交易；包销商是买方，直接与出口商进行交易。,包销独家代理的优点1.建立了当事人之间一定期限内稳定的关系，因而能够更好地协作。2.能够调动包销商独家代理商的积极性，充分利用其销售渠道和经营能力，扩大出口。3.出口商可避免在同一时间同一地区多头出口造成自我竞争。4.有利于提供产品售后服务，扩大影响和销售。5.有利于出口企业合理安排计划，均衡供
6、货。,三寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。寄售的性质寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而不是买卖关系。,寄售的特点1.寄售是一种先出口后售货的现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。因此货物
7、售出前的一切费用和风险由寄售人承担。3.代售人有义务积极推销寄售商品，但对能否售出、销售数量不承担责任，寄售期满有权退回为售出货物。,寄售协议的主要内容协议性质、签订时间、地点、当事人。寄售商品名称、规格、数量、寄售地区。作价方法 通常有三种：寄售人限价；代售人自行视市场情况定价；代售人报价并经寄售人同意后销售。结算价格佣金 计算方法、支付时间和支付方式。货款收付 通常采用汇付或托收方式。双方当事人的权利和义务。,四、拍卖(Auction)由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖的特点 拍卖是
8、一种公开竞买的现货交易 拍卖是在一定的地点有组织的进行的交易 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行,拍卖出价的形式 增价拍卖（买方叫价拍卖）拍卖人宣布拍卖商品的预定最低价格（底价），由竞买者竞相加价（规定每次加价的最小金额）直至无人加价，击槌成交，货物归出价最高者。减价拍卖（卖方叫价拍卖荷兰式拍卖）拍卖人先叫出拍卖商品的最高价，然后逐渐减价直至有人接受，击槌成交。密封递价拍卖（招标式拍卖）拍卖人公布拍卖商品的详细情况和拍卖条件，由竞买者在规定的时间和地点将出价密封交给拍卖人，拍卖人经比较决定买主。,第二节 灵活的国际贸易方式一展卖（Fair and Sales）利用各种形式的展览会和博览会,将商
9、品展览与销售结合的一种贸易方式。展卖的形式 将货物卖给国外客户在展览会或博览会上展出，货款在会后结算。与国外客户合作在展览会或博览会上展卖货物，出售的货物国外客户收取佣金，会展结束未售出的货物折价处理或寄售。,二期货交易（Future）在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖出在未来某时间交货的商品的期货合同。期货交易的特点 以标准的期货合同作为交易标的；有严格的清算制度；实行严格的押金（Margin）制度；绝大多数交易不进行实际货物交割。无论买卖都是与期货交易所签约。,期货市场的构成期货交易所期货佣金商清算所期货交易的参加者：套期保值者投机者 期货交易和现货交易的区别期货交易和现货交易在交
10、易标的物交易时间交易方式交割方式签约对象交易目的等多方面都有很大的差异。,三补偿贸易（Compensation Trade）在信贷基础上，进口商进口机器设备技术等，约定在一定期限内用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。补偿贸易的种类 直接产品偿付 间接产品偿付 综合偿付 部分产品部分外汇偿付 通过第三国偿付,四加工贸易（Processing Trade）通过进口原材料或零部件，利用国内的生产加工能力和技术，加工生产成品后出口获得收益。加工贸易的形式进料加工 从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括进料加工和加工装配业务两
11、种类型。来料加工 由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。,来件装配 由外商提供装配所需的设备技术及零部件，我方按外商的要求进行装配并收取约定的工缴费。设备技术零部件和成品的所有权均属于外商所有。协作生产由外商提供主要部件或部分配件，我方利用国内能够生产的其他配件组装成最终产品出口。出口产品的商标结算方式产品销售方式等均通过双方协商签订协议确定。,进料加工与来料加工的异同 相同点都是原料和成品两头在外的贸易形式。不同点1.进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工
12、中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。2.在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。,加工贸易的优点 充分发挥国内生产加工能力，利用国外厂商供销渠道，扩大出口增加外汇收入。加工贸易形式多样，通过双方合作发挥，各自优势。通过加工贸易引进国外先进技术，有利于提高出口商品生产技术和企业管理水平，及时掌握出口商品在国际市场上的信息。有利于改善出口产品的品质设计款式和造型，提高产品在国际市场的适销竞争能力。充分利用国内劳动力充裕的优势，有利于扩大就业机会增加群众经济收入和国家财政收入,提高人民生活水平。,五对销贸易（Counter Tra
13、de）是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。对销贸易将进口和出口结合起来，体现了互惠的特点，是国际上广泛应用的贸易方式。对销贸易的主要形式 易货贸易 互购 补偿贸易（产品回购）转手贸易,易货贸易的特点进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换一般要求进行易货贸易的两国经济互补性强互购的特点互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额,六招标与投标 招标（Invitation to Tender）招标人预先发出招标通告或招标单，提
14、出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件和要求，邀请投标人在规定的时间和地点投标承卖或承包，并与条件最优者签约的行为。招标实际上是竞卖的交易方式。投标（Submission of Tender）投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人报价、争取中标达成协议的行为。投标相当于磋商中的发盘。,国际招标方式 公开招标 一切愿意参加投标的企业和组织都可参加投标，但要求的条件和审核比较严格。非公开招标 只邀请一定的企业参加投标，多用于购买技术要求较高的专业设备或成套设备。国际招标的项目通常为政府机关市政部门公用事业单位等采购大宗物资器材设备及工程项目。国际间的政府贷款
15、项目和国际金融组织的贷款项目，通常都要求贷款方必须采取招标方式采购物资或承包工程。,第三节 信息时代的国际贸易方式随着计算机与信息技术的发展，依托国际互联网，电子商务迅速地得到发展，有力地推动了国际贸易的发展，是今后国际贸易方式的发展方向。一基于EDI的电子商务活动电子数据交换（Electronic Data Interchange,EDI）指通过计算机联网把根据统一标准格式编制的各种信息数据进行传递和交换的先进电子通信技术。采用EDI技术可以实现贸易文件和商业单证在相关单位的传输和自动处理，从而实现无纸化贸易。,EDI 的作用 大幅降低交易成本 大大提高工作效率 扩大客户关系，巩固竞争地位二基于互联网的电子商务活动EDI 的费用很高，并且只能传递严格格式化的电子文件，中小企业难以应用。从成本考虑，采用基于互联网的电子商务活动更为方便易行。基于互联网的电子商务活动程序 建立公司网页，发布各类信息。网络营销 电子贸易,
