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1、住宅房地产销售方案范文三篇住宅房地产销售方案1第一篇：分析篇一、市场背景：汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重 要组成部份，辖区面积441.5平方公里区政府座落在寨上街 辖区内，全区共有常驻人口 17万。汉沽是我国重要的化学 工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合进展 的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制 盐、 化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。 汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产 水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津化工 厂，她曾经为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革 开放
2、的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前, 也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届 领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽 区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地 区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。二、竞争对手分析：由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对 价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较 低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产 品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手 与间接竞争对手。L在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？2 .在汉沽我们的间接竞争对手？在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对
3、手，详细原由我们分列如下：绿地人家处于天化的四周，滨河小区处于烈士陵园 四周，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与 第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已 近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威逼；绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居 住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯 相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在 同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计， 仍初级产品形态；绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差50。元 摆布，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。三、竞争项目基本信息：项目名称规划面积销售均价基本状况绿地人家27万
4、平方米1760社区规模较大，销售单 价较低，一期开辟面积7万平米，整体社区规划及户型设 计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带, 五层建造形态，社区无会所，邻近蓟水道及烈士陵园， 价格优势明显，户型面积掌握较好，并带简洁装修。井田蓝月湾6万平方米20501型地块，与第壹城一 路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了肯定 的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的 认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室， 对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需赐予足够的 重视。在两室的销售之中主要以
5、a、b、e户型为主导，是 典型的经典户型，面积在90100 Itf之间，这样也从另一侧 面反映了我们客户的主流消费价格在18万摆布。3 .楼栋售出率分析分析：在我们项目楼栋售出状况的分析中我们可以 看出，大量消费消失于临街与临学校的一面，而在景观中 心区四周的楼栋销售状况普通。消失这种状况的原由，一 方面是现场销售掌握的原由，一方面也与居住观念有关。 但这样的销售状况也为项目后期景观节点释放后的销售， 供应有力的产品支持。4 .已售出产品面积区间与总价格区间分析：四、已购客户分析L付款方式分析：分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以 看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消 费
6、者在消费力量上虽有肯定的问题，但他们具有相当稳定 和充分的还款力量，且在消费意识上较为超前，这固然也 与客户的职业及受训练的程度有关。5 .年龄结构分析:分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要 可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事 物的接受力量较强，具有肯定的购买力及资金支配力量， 相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层 次分析中还可以得出此外一个问题，即是他们的需求不只 存在于房子一方面，在生活之中还有更多的需求，比如： 子女的训练问题、消遣问题、收入及职业状况问题等。由 于汉沽当地群众对当地经济状况的耽忧，更多反映出的是 对子女训练的关注较多。6 .行业分析
7、：行业累计销售套数累计百分比天化 5830.05%石化52.59%个体及私营3618.65%银行94.66%学校94.66%医院52.59%盐场63.11%税务52.59%规划局21.04%保险21.04%其它 5629.02%总计193分析：从已购客户的行业特征来看，大部份的已购 客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是 我们业主大部份为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水 平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为 我们供应了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主 要的宣扬目标。7 .居住区域分析:分析：从项目已购客户现居住区域状况的分析中， 我们可以看出我们的主要消费对
8、象仍是以汉沽城区四周的 居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣扬 通路指明的方向。五、产品前期市场推广简要分析：在前期的媒介宣扬过程中，主要是对汉沽区的进 展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部份户型进行了市场 传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进 行了一些老客户的维系活动。在我们对宣扬及活动的分析之中，发觉了其中存在 三个方面的问题。一是宣扬主题与客户需求上的错位，也 即宣扬内容的针对性不强；二是在各宣扬节点上的诉求不 能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣扬中对产品 的价值发泄不足。六、分析I总结:L对市场、产品、消费者的总结：我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进
9、行了 一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及 市场中的消费者的理解，我们在明示如下：市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产 项目，单从供应量上来讲已基本上可以满意市场现有的消 费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场， 并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2022年的汉沽 房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在 市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠 夺的市场。我们从目前所了解到的市场中各项目的销售状况来 看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在 市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），但是却没能有一个
10、项目成为市场追赶 的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中杀伤力的项 目。在这样的市场状况下，一方面给我们留下了一个的市 场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠 缺及将来工作中的跟进措施。假如我们能够在将来的工作 中，准时总结我们的阅历教训，准时调整我们的营销战 略，准时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会特 别光明。产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产 品规模是的，不能单就一个方面说我们的产品是的，但我 们可以说我们产品的从整体上来说是的，虽然我们销售价 格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我 们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为 我们的价格
11、高，但那只是表面现象，那只是由于我们没能 在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值 而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到 我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必 定会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的 领跑者。消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收 入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。 虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这 为他们购买房地产产品供应了物质基础。同时由于他们受 训练程度相对较高，这样对新鲜事物的接受力量也相对于 普通消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群 体，是我们产品信息释放的主渠道。住宅
12、房地产销售方案2一、时间:年月日上午。二、地点:售楼中心现场。三、人员:工作人员、客户、礼仪、主持人、贵宾 等。四、拟邀贵宾:市政府有关主管领导、市建委、市房 地产管理局领导、市建造、规划设计院负责人等。五、拟邀媒体:电视台、日报、新闻台等。六、预定目标:对外传达开盘典礼的信息，显示企业 实力，扩大的社会知名度和美誉度，体现的完善前景，促 进楼盘销售，与此同时进行企业社会公关，树立地区房地 产开辟有限公司专心良好的社会形象，并融洽与当地政府 职能部门、客户及供应商的关系。七、会场布置：1、主席台区:主席台区也就是剪彩区设在售楼中心 南边，主席台中间为主持人及贵宾讲话用的立式麦克风， 台面铺有红
13、色地毯，背景墙为喷绘画面，主题为”开盘庆典 仪式2、签处处:来宾签处处设置在主席台北侧。签处处 配有礼仪小姐。签处处设置签处处指示牌。3、礼品发放区:届时也可将签处处的桌子作为礼品发放桌。4、贵宾歇息区:可放在售楼中心现场，设置沙发、 茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精致插花作为点缀。八、开盘活动要点：1、室内外表现1）彩旗（彩条）2）在售楼处大门外道路两旁悬挂，挂在沿街灯柱 上，用以烘托热闹的销售气氛。盆景花卉在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉 美感、清爽空气和烘托亲切氛围。3）气拱门、气球在工地现场、市区主干道布置大型气拱门、热气 球、道旗，借以营造项目热闹的开工、开盘气氛。2、现场
14、表演活动资料:1）军乐队:用于演奏兴奋人心的乐曲，作为背景音 乐贯通开盘庆典仪式的始终。2）腰鼓队:在现场支配一支由20人组成的腰鼓队， 用于迎宾和送宾，增加喜庆欢快的气氛。3）舞狮活动:在仪式过程中穿插舞狮活动表演，预 示着完善的发展前景。3、开盘促销活动协作：以“1000元当IOOOO元，不买房也能够简洁赚一把 为活动宣扬主题，吸引客户踊跃购房，构成让利于客户、 开盘即旺销的良好公众形象。活动文案如下：为酬谢首批客户,开辟商特斥资80万元，于9月30 日现场发售购房VIP卡100张，并免费赠送抽奖卡100张。购房VIP卡每张卡统一售价1000元，卡面值分别为5000元、7000元、IOoO
15、o元三种，持卡人在购房时可冲抵与 VlP卡同等金额的房款，购房VIP卡系无记名卡，可自由转 让。抽奖卡奖品设置为购房券5000元10名，购房券3000 元20名、物管费Iooo元30名，均可冲抵房款，品牌电饭煲 20个，品牌电熨斗20个，中奖率100%,抽奖卡依现场排队 挨次免费赠送。赠完为止，以上酬宾活动由市公证处全程 公证。现场排队应遵守先后挨次，按现场指定的起止点方 向排队，9月30日早上6:00开头理解排队。本公司将于2022年9月30日上午8:00开头发送”排号 出入卡、获得“排号出入卡后，每十人一组挨次进入营销现 场办理登记、交费取卡手续。”购房VIP卡在购房兑换时，务必与购卡收据
16、一并 出示，方为有效。活动规定:参加者务必年满18岁以上，具有彻底民 事行为潜力，持有效身份证明的中国公民、华侨、港澳台 同胞或者外国公民（每人限购、取卡一张）购房VIP卡售出不退，购房时冲抵购房款；不购房 或者超过购房时间期限此卡作废，不予兑换。能够自由转 让，转让价格自定。购房VIP卡在购房时凭卡面金额冲抵同等金额房 款，每套房仅限使用一张卡。本次活动对团购客户无效。4、筹备工作：1）拟定预会人员。于月日向预会领导发出请柬。2）提前豫备好请柬，并确认来否回执。3）提前5天向气象局获取当日的天气状况资料。4）落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。5）提前6天落实指挥和负责秩序工作。6）做好
17、活动现场的礼品、礼品袋7）提前8天办理气球、活动场地、气拱门所需的审 批。5、来宾身份识别:来宾到场后，礼仪小姐为来宾佩 带胸花。贵宾由礼仪小姐指引或者公司领导伴有前往贵宾 休息区。6、人员支配：1）预设礼仪小姐10名，入口处4名，签处处2名， 会场区4名礼仪小姐要求统一着礼服。2）工作人员15名；3）公司工作人员30名；九、仪式流程：09:00.09:30全部工作人员进场。包括公司主要负责人及礼仪公司负责人、各类工作人员以及表演人员。09:30-09:50来宾间续进场。贵宾到现场签处处签到 同时发放礼品。客户可入售楼现场问询并领取宣扬资料。09:50-10:00贵宾由礼仪小姐引入会场。10:
18、00-10:08仪式开头主持人开场白介绍贵宾。10:08-10:13公司总经理致欢迎词。10:13-10:25舞狮表演。10:25-10:35政府领导致辞、公司投资方代表致辞。10:35-10:50主持人邀请政府领导、公司领导、及建 委、房管局有关领导为开盘揭幕剪彩，吉庆礼花、礼炮同 时升放，仪式到达高潮。10:50-11:00主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现 场。11:00客户签约，开盘销售活动正式绽开。十、媒体方案：1、报纸广告27日、28日、30日在日报第X版刊登整版广告, 告知开盘的信息。2、电视广告电视台录制开盘录相，制成VCD,作为开盘活动的 资料。并由电视台制作新闻，报导整个开
19、盘活动现场的状 况，进一步扩大宣扬。3、电台广告在开盘先后两个月播开盘的信息。4、印刷品广告楼书、海报已印制完毕，实行派员发放与夹报相结 合的方式。十一、广告预算L日报27、28、30日整版X元2 .电视台录制开盘录相及新闻报导元3 .电台广告宣扬兀4、开盘仪式场地户外广告管理处审批元5、礼仪公司各项费用元（含舞台、音响、舞狮队、腰鼓队、军乐队、礼仪 小姐及主持人酬金）6 .气球（开盘现场及市区主干道）元7 .鲜花盆景租赁元共计元贵州演艺策划传媒有限公司贵州演艺策划传媒有限公司业务范围：L专业文艺演出:大型演唱会、文艺晚会、电视综艺节目制作8 .各式商务演出:公司晚会、会议演出、新年联谊活 动
20、9 .新闻发布会、时装展现会、产品推介会及商务促销露演10 各种会议服务、展览展现5.礼仪庆典:开业庆典、周年庆典、开工奠基剪彩仪式及剪彩仪式等住宅房地产销售方案31、购房抽车库目的：刺激销售思路：如今的客户对房子的要求是越来越高，对车子的需 求也是越来越多，不是有车一族，也是即将要成为有车一 族，因此在购买房子时，车库也是他们考虑的重要因素之一,活动内容：选定一个活动日期，在活动规定期间内购房者，均 可享受”购房抽车库的活动，里面还可以包含一些其他的 惊喜礼物，吸引客户的留意。2、网上房源，一线牵目的：让人感受三湖春天的现代气息，”春天，的生 动形象目标客户群：年轻客户思路：网上冲浪、白领的
21、生活、生存方式之一。在网上拍 卖房屋，是一种新兴的促销方式，具较强的吸引力，而且 到达率极高，易于人际传播。此活动与咸宁或者嘉鱼的房 地产网站合作。活动内容：选取几套朝向湖边，景观上佳的单位，价高者得。 同时，选择一些主流媒体进行软性新闻的炒作。3、早起的风景更动人目标：直接刺激销售，会萃现场人气思路:年底售楼前，提前半个月投播广告，从而蓄积潜在 购买人群。在开售之际，按买家买楼先后赐予不同折扣。活动内容：在发售之初，按购买先后分别赐予购楼折扣，前10 名八六折，前20名九折，前50名九二折，前1()()名九五折。 (详细按成本和销售走势而定)。4、万元让利约”惠三湖春天买房送”菜单式装修目的
22、：促进销售思路：能够加快实现商品住宅的价值和使用价值，”毛坯房 咬房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家 电，这就需要购房者投入大量时间和精力，通过买房送装 修的活动，削减了消费者购房投入的大量精力。活动内容：由于购房者的社会地位、文化程度以及个人气质等 因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的共性也不尽 相同。购房者常根据自己的喜好和习惯，选择适合于自己 风格的室内装饰、装修的共性追求。”菜单式装修更适合 现在促销活动，选各不同户型，以地段优势、小户型优势 和精装修房优势为主要卖点。或者在活动期间，以菜单式 装饰送购房者装饰。5、换个角度看”春天，摄影展目的：以艺术的角度打造嘉鱼最美
23、的传世之作，树 立楼盘形象思路：摄影被视为关照世界，关注生命的一种力气的方 式。摄影，是艺术，同样也是生活，用手中的每一个镜头 记录”三湖春天最漂亮，动人的瞬间。活动内容：与媒体、赞助商合作，公开征集三湖春天或者三湖春天周边景色，在广场展览一周，民众和评委参加投票，选 出优秀摄影作品，进行颁奖仪式。6、我和”三湖春天有个约会，大型相亲派对目标：加大楼盘宣扬力度，促进销售思路：眼下由于社会环境的变化，单身的人数不断增加， 孤傲的单身在“三湖春天创造恋爱机会，邂逅一段佳缘， 不仅可以欣赏到现场版非诚勿扰，单身的伴侣兴许可以 获遇有缘人，也为寒冬里的”三湖春天增加了浓浓的爱意 和暖意，实在值得期盼。
24、活动内容：地点选在广场，时间为圣诞节时，现场将召集多名 单身青年男女，传递英勇，道别单身。届时，三湖春天将 打造成最浪漫的交友约会场所，现场不仅有浓郁的浪漫氛 围，更有多姿多彩的互动嬉戏和精彩表演。最终以“拥抱幸福，告别单身大型集体拥抱活动结束，参加者均有机会获 得礼品。7、年免息轻松供楼特惠专案目的：强力促进销售思路：促销的本质是让利，所以直接的过楼优待对买家是 极具诱惑力的。而且年免息的条件非常迷人。选取年底发 售的时机（在楼盘推广上，宜先蓄势，而后”开闸T鉴于 前期已开头推广，所以本次推广需要进行包装，让人感觉 前期推出单位已售完，此次是推全新单位），岁末大酬宾给 现场积累人气。活动内容
25、：选取不同户型单位，以年免息按揭的方式销售。在 广告宣扬上，将此信息作为单一营销点，以强势传播。而 且列出购楼可优待的详细数据，以打动买家。8、环城单车游,目的：完善楼盘健康、绿色形象，为销售助力思路现在越来越多的机动车辆代替了原始的出行方式， 同时也造成为了许多环境问题。人们渐渐熟悉到爱护环境 的重要性，更绿色和更低碳的生活方式开头得到更多人 的响应。选择自行车出行就是人们向低碳生活迈出的的 一大步。单车出游是对绿色生活、绿色时尚的再一次寻 觅；是对追求低碳、健康生活的响应与拥护。活动内容：此次巡游活动时间，活动路线按实际状况定，整个 骑游过程贯通嘉鱼新、老街道核心区域。本次单车巡游活 动将
26、宣扬低碳、健康、绿色的生活理念。将三湖春天的绿 色理念传达给民众，塑造三湖春天的楼盘良好形象。9、”老友计，业主介绍有礼送目的：老带新，新老客户齐高兴目标客户群：新老客户思路：老客户介绍新客户虽然是最常见促销方法，但确是 不能忽视的，老客户是最能反映房子好坏的第一人，在新 客户眼中是有劝说力的，更能打动客户的心，劝说新客 户。活动内容：选定活动时间内，老客户介绍新客户购房，双方都 可以享受丰厚的礼品。10、三湖春天家庭总动员目的：和谐社区氛围，传达社区文化目标客户群：以老年人为中心的发散性客户思路：以“全新退休生活的领跑者，独特理念，形成为了浓 郁的老年文化氛围，这种社区生活吸引了退休老人及子 女的 关注。而业主们是最为有效的义务宣扬员，特别是对项目 满足的老年业主，他们的社会阅历丰富，社会关系深而且 广，并且还可以通过他们的子女的口碑相传，这种营销的 深层效用不行小觑。活动内容：元旦佳节时，举办“元旦欢快家庭总动员，邀请社 区住户和各家庭协老一辈表演节目，以竞赛的形式宣扬三 湖春天的小区文化。然后组织多种爱好俱乐部，促进业主 相互沟通，营造了一种乐观向上的生活氛围和健康愉悦的 生活态度。
