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1、数据分析指标,Page,数据分析这个工作其实不只是在鞋服行业，在其他行业也同样开始得到青睐。随着鞋服行业高速发展的今天，企业每天给我们提供了很多各种各样的数据。我们在这里要思考的问题是？,前言:,如何去利用这些数据来进行组合，进行分析。由此得到一些有价值的讯息来指导企业进行经营活动。,Page,货品分析的目的:,预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。,加快货品资金周转，提高投资回报率。,加强货品管理，提高库存质量，提升销售。,Page,分析工具-商品透析KPI数据分析,什么是KPI?,Key 关键Performance 表现Indication 迹象、标杆,工作的量化管理工具,设定标准的量
2、化考核标杆，有目的的收集终端各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。,关键绩效指标,Page,绩效KPI管理的重要性：,明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标；告别“混沌”经营的不利局面 明确切实可行的KPI，是做好绩效管理的关键 提升终端管理控制能力 有效利用和分配资源 经营危局的预警机制 激励员工的绩效考核管理,Page,常用KPI指标：,一、销售 1、售罄率 2、动销率 3、竞争力 4、回款率 5、销售贡献率二、财务 1、盈亏平衡点 2、毛利率 3、净利率三、铺货 1、新品
3、铺货率 2、网点铺货率 3、新老品占比,四、店铺 1、人效 2、坪效 3、客单价 4、客单量五、库存 1、周转率 4、库存率六、订货 1、产销比 2、投入产出比 3、进销比,Page,售罄率：,售罄率=销售数量/进货数量反映商品在一定时间内的销售速度。新品上市30天：售罄率 3035%（新品上市阶段）新品上市60天：售罄率 5055%（利润高峰阶段）新品上市90天：售罄率 6575%（货品退市阶段）,售罄率与销售利润（季度）：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,Page,售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法：,售罄率需与销售天数、销售折扣等综合判断，同时管控力度也有
4、不同,A类库存,B类库存,C类库存,9,附：库存形成因素：,库存形成因素：库存结构不合理 上货波段时间不合理商品选样失败流行变化不可预测天气变化异常总量预算超标开店未达成或意外关店陈列调整不灵活,人员销售不到位店铺促销不及时版型开发问题整体经济异常市场推广不力分波上市不合理缺乏整体商品企划产销环节脱节,Page,动销率：,动销率=有动销的SKU数/现有库存的SKU数评价门店各种品类商品销售情况的指标,管制SKU动销率的目的：1）了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。2）有助于实施公司品类管理战略。3）通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、品效。,动销率理解误区：1）动销
5、率越高越好。2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。,Page,动销率会出现的三种情况：,动销率100%,说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该商品种类出现了品项数的流失现象。,动销率100%,从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一定比例的滞销单品。,动销率=100%,动销率等于100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。,Page,竞争力：,竞争力=自有店铺销售额主要竞争对手店铺
6、销售额指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力。,数据来源：XX地区AD2008年12月店铺销售报表,Page,竞争力：,竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取利润保证自身发展。指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比例越高，说明自有店铺的经营优势越大。,Page,回款率：,销售回款率=实收销售款/销售总收入*100%=销售额-（销售额*商场扣点）/销售额,例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为3
7、0%。计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？,顾客的利益：300/400=7.5折商场抽成：（400-100）*30%=90元专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70%专柜赚：（400-100）*70%=210元,Page,附-案例：,案例：某商场在“国庆”期间策划了一档“满158送100元活动（开原价票）”，商场A与B品牌均为大众（即中端）品牌，假设A与B品牌在此商场基础扣点分别如下：A品牌：固定扣点为18%B品牌：正价至6.1折：固定扣点为14%，6折及6折以下：固定扣点为10%；现商场给A品牌发函做此档活动回款为：47%，给B品牌发函做
8、此档活动回款为：52%提问：如果你作为A和B品牌业务部门或者商品部负责人，做此档活动商场给A与B回款分别是否合理？如果不合理请说出为什么？同时A与B品牌回款分别是多少才合理？,Page,附-案例总结：,不合理，按照常见的回款算法：A品牌回款：=158/258*（1-18%）=50.21%B品牌回款：=158/258*（1-14%）=52.6%如果B品牌，货品集中在6折及以下，则B品牌回款：=0.6*（1-10%）=55.16%实际上，因为是中端品牌，且是国庆期间，这时候冬款已经部分上架，如果商场要求冬款也参加，那么要么单独给冬季货品回款，要么把回款在拉高；另外，如果商场要求全部秋款折后（甚至规
9、定最高恢复原价后多少折）参加，那么给的回款也会提升；,Page,销售贡献率：,销售贡献率即某项目销售所占的比重或所占市场份额，可以是系列、品类、颜色、季节、价格带、新老客户销售占比等等主要为结构性数据，其作用为营运决策或订货分解等提供参考数据；,忽视该数据带来的可能后果：,Page,盈亏平衡点：,总收入=总支出总销售=商品成本+运营成本（房租、水电、扣点、工资、店铺损耗费等）通俗的说：也就是计算出我们这个单店要做多少销售才能保证店铺刚好盈亏平衡。,Page,盈亏平衡点计算：,1、假如 S实际销售额 P产品销售吊牌总额 F固定成本总额 C平均销售折扣 T货品供货折扣 V商品成本 P=S/C；V=
10、P*T2、总成本=总收入 总成本=F+V=F+P*T=F+S/C*T 总收入=总成本 S=F+S/C*T 1=F/S+T/C 1-T/C=F/S S=F/（1-T/C）=运营成本/毛利率 盈亏平衡点=运营成本/（1-成本折扣/平均销售折扣）,Page,毛利率、净利率：,毛利率：毛利率=毛利额/实际销售额毛利额=实际销售-商品成本（商品的利润）一般来说零售毛利率在50%左右批发毛利率在25%左右净利率：净利率=净利额/实际销售额净利额=毛利-运营成本（真正的利润）,Page,新品铺货率、网点上柜率：,新品铺货率：新品铺货率=新品终端库存数/新品进货数高：反应商品铺货量大低：反应商品铺货量小网点上
11、柜率：网点上柜率=单个SKU上柜网点数/分公司所有网点数高：反应商品铺货面宽低：反应商品铺货面窄,Page,新老品比例：,新品占有率=新品库存全部库存100%新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）,新老品比例参考标准：,新品：服装上市2个月内(因不同季节而定)老品：服装上市2个月后(因不同季节而定),Page,人效：,人效=营业收入/营业人数反映员工产品知识及销售技巧，及排班合理性高：人员效能发挥大低：人员低效能,思考：人效怎么用？,Page,坪效：,坪效=营业收入/营业面积 分析店铺面积的生产力，了解店铺销售真实情况，是衡量店铺选址及店铺规模的重要指标高：反映店铺面积利用好低：反映店铺面积
12、利用低,Page,客单价（ATV)：,客单价=营业收入/销售单数了解消费者的承受能力及货品与顾客能力匹配,如何提高商品客单价？客单价主要取决于企业的价格策略、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是由6个主要因素构成：动线长度、停留率、注目率、购买率、购买个数和商品单价。销售企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的营销方法。,注：在分析门店客流量、客单价时，特别要注重门店开始促销活动期间及促销活动前的对分析，促销活动的开展是否对于提高门店客流量、客单价起到了一定的作用。,Page,客单量：,客单量=销售件数/销
13、售单数了解货品销售搭配情况及顾客的消费心里，检讨附加销售技巧高：附加销售能力高，商品组合好低：附件销售能力差，商品组合差,注：客单量和客单价是衡量门店运营的重要指标，两者密不可分,Page,商品周转率：,商品周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。,商品周转率计算式：1商品周转率数量法：商品周转率=商品出库总和/平均库存数2商品周转率金额法：商品周转率=全年纯销售额（销售价）/平均库存额（购进价）商品周转率=总进价额/平均库存商品购进价商品周转率=销售总额/改为销售价的平均库存额3商品周转周期(天)：商品周转周期=（平均库存额/纯销售
14、额）x365,Page,如何提高商品周转：,为什么要提高商品周转？周转加快直接关系到资金使用效率的提高，同时减少库存，降低费用，提高供应链的运作效率。,如何提高商品周转？提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容:1、是有效的商品评价体系；进行2/8分析或ABC分析，进行商品的汰换，剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率=销售占比毛利率）衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等。2、提高供应链的速度；建立完善信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率。,Page,存销比（库存预警指标）：,存销比=目前的库存数
15、/上个月的销售数量反映的是商品在目前的销售情况下，还能支持多久的一个库存总量问题。一般来说2.5-4是属于正常的范围（月存销比）,存销比=,*100%,另一种算法：,特别提醒:存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同销售时段调整标准；,Page,库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等,存销比衡量参考标准：,Page,库存率：,库存率=1(产销率)或者：库存率=期末库存/货品订货量
16、,库存率是反应期末库存压力的关键指标，一般来说；库存率高说明库存压力大，资金积压；库存率低说明库存压力小，但利润没有实现最大化；因此，太低则生意不能最大化，太高则浪费库存资金理论上，库存率控制在12%-15%被视为理想状态,Page,产销率：,产销率=,上期/累计货品销售数量,上期/累计货品总订货数量,100%,*,反应订货的合理性：产销率高说明订货精准，适应市场需求；反之，则产销率低一般情况下产销率在75%以上属于较理想范围,Page,投入产出比：,投入产出比=,上期系列、品类销售占比,(上期系列、品类库存占比),例：系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）,注：本公式引自九
17、派壹线论坛,Page,投入产出比：,需要考虑的问题：1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指标以存销比衡量。,Page,进销比（采销比）：,进销比=进货总量/销售总量,Page,进销比（采销比）：,怎么用？,在没有明显市场变化的情况下，遵循销一进一的原则,Page,总量、库销比是否合理？新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？)建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量,结论与建议,Thank you,THANKS FOR YOUR ATTENTION,
