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1、细分市场，汽车销售公司年终总结细分市场，汽车销售公司年终总结在全体员工的共同努力下，_公司获得了历史性的打破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“出色指导奉献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面获得一点心得，愿意和业界同仁分享。一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合一总经理在20_年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销效劳质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销
2、售是有匡助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们探索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目的管理1、效劳流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、效劳指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析八Po我们对以往的重点市场发展了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是
3、成为了出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反响的方式，亲密跟踪市场动态。针对近两年一市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，理解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进展跟踪，每月上门效劳一次，理解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司商议，对出租司机的使用技巧经历与维护知识发展现场培训。针对高校消费群知识层而高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。此外我们和市高校后勤
4、集团强强联手，先后和理工大后勤车队结合，成立校区维修效劳点，将的效劳带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。对策三：注重信息搜集做好科学猜想当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而剧烈的竞争无时不在，科学的市场猜想成为了阶段性销售目的制定的指导和根据。在市场淡季降临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人搜集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反响的资料和信息，制定以往同期销售比照分析八P报表,确定下一步销售任务的细化和详细销售方式、方法的制定，一有需
5、求即将做反响。同时和品牌部相关部门保持亲密沟通,积极组织车。增加工作的方案性，防止了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时.，我们强化对市场占有率。我们把分公司在一市场的占有率作为销售部门主要考核目的。今年完成任务，顺利完成总部下达的全年销售目的。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的局部滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司指导屡次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开辟周边的备件市场，特别是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，获得了较好的效果。备件销售营业额一万元，在门市销
6、售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后效劳带动车间备件销售，不仅改变了不利场面，也带动了车间的工时销售。售后效劳是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自9一年成立以来的售后维修顶峰。为此，我们对售后效劳部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的效劳意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为标准；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，标准行为和用语，做到尊重用户和保护车辆；在车间推行看板管理，接待和管
7、理人员照片、姓名上墙，承受用户监视。为了进一步进步用户满足度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长效劳时间至凌晨1:00,售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的效劳，从而进步了客户的满足度。全年售后维修接车一台次，工时净收入_万元。二、强化效劳意识，提升营销效劳质量20_年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势，在年初我们确定了全年为“效劳管理年”，提出“以效劳带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年效劳工作的员工成立了客户效劳部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开效劳例会，每季
8、度结合商务代表处的效劳要求和效劳评分的反响，召开部门经理级的效劳例会，在管理层强化效劳意识，将效劳工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门效劳于客户，管理部门效劳一线的管理效劳体系；在业务部门中重点强调树立效劳于客户，客户就是上帝的原那末；在管理部门中，重点强调效劳销售售后一线的意识。形成二线为一线效劳，一线为客户效劳这样层层效劳的管理机制。积极响应总部要求，发展效劳质量改良，强化员工的效劳意识，每周召开一次效劳质量例会，对上周效劳质量改良行动发展总结，制订本周方案，为用户提供高质量、高品质的效劳。并设立效劳质量角对效劳质量发展跟踪及时发现存在的缺乏，提出下一步改良方案。分公
9、司在商务代表处辖区的各网点中向来居于效劳评分的前列，售后效劳更是数次荣获全国网点第一位。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施发展了一系列的整改，陆续建立了保养用户歇息区，率先在保养施行了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的场面，及时地成立了出租车销售效劳小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户歇息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑效劳”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送暖和”等一系列活动，在客户中获得很大的反响，分公司的效劳意识和效劳质量也有了明显的进步。三、追踪对手动态加强自身竞争实力对于内部治理，作到请
10、进来，走出去。固步自封和闭门造车，己早已不能适应目前剧烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对一市内具有一定规模的效劳站，特别是竞争对手的4S站，发展实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。四、注重团队建立分公司是个整体，惟独充分发挥每一个成员的积极性，才干。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析八P会等一系列例会制度。营销治理方面浮现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了熟悉，又明确了目的。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业
11、培训，提升团队的凝结力和专业素质。通过礼聘国际专业的企业管理参谋咨询公司（_）对员工发展了如何进步团队精神的培训，进一步强化了全体员工的效劳意识和理念。20_年是不平庸的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经营工作获得了全面成功，各项经营指标屡创历史新高。在面对成绩欢欣鼓励的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后效劳工作中的诸多缺乏，特别在市场开辟的创造性，效劳理念的创新上，还大有潜力可挖。还要进步我们对市场变化的快速反响才干。为此，面对即将到来的20年，分公司指导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧环绕“效劳管理”这个主旨，将“品牌营销”、“效劳营销”和“文化营销三者严密结合，确保分公司20_年经营工作的顺利完成。
