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1、高级销售课培训什么是销售？你把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，你把一个东西卖给自己的过程也是销售。你每天和小伙伴吃饭，你想吃鱼，他们想吃虾，你说服他们吃鱼的过程是销售，你把他们说服了，就是把他们给销售了。他们把你说服了，那么你被人家给销售了0销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。我们每天都在销售和被销售，己经成为一种意识，渗透到生活的方方面面。甚至己经融入到我们的DNA,成为身体的一部分。我给自己定的目标是一个月拿下，所以围绕这个月标我就分了四个步骤，分别是挖需求、抛产品、解问题、提成交.我先用一周的时间找到各种借口和机会来挖掘她的一些需求和痛点。找到痛点之后，就开始客情维护！我通过
2、陪聊每天早上给她MomingCalL中午问候，晚上道晚安！后来她就习惯了.然后，表白成功！销售其实是一种思维，以前我们总试图去强加给一个人某种知识，让其变成一种能力，比如说我们会让学生去练习产品和支持销告话术等各种话术、各种技巧。第1课如何判断自己是不是适合做销售？有的人是适合的，有的人可能天生就不适合.哪些人适合干销售？专注的人才能成为专家!做任何事情，都需要坚持至少3年！第一年可能我们只是接触表面，我们先去了解这个东西。第二年可以去尝试总结、提炼。第三年可能你才会真正看到事情的本质。销售就要帅，要美？容貌这个维度就一个点，我觉得长得舒服，至少让人看起来比较舒服。不是说长得不好就不能干，那你
3、也能干，对吧。只是你这方面差点，那你就在别的方面加强点就行。成功销售需要的几个性格特质：,“苦大仇深”型，“要”性强的人更加有可能在销售的道路上成功！/感恩，如果没有感恩这样一种心态，你会发现一个人只是盲目地一味索取，他不懂得去share,分享，分享是一种能力，对销售人员格外重要！另外一个维度/这个维度是叫人情世故，就是善于观察的，或者说叫察言观色。/在生活当中特别细腻、容易捕捉的，我觉得这样的人也是很适合做销售的。这样的人，他能够善于去捕捉到一一些可能其他人看不到的。做销售很重要对的还有抗压性，销售就是一个简单的事重复做的一个事儿，然后365天天天如此，都不换样的，一般人是吃不消的。第2课如
4、何选对平台和产品？思考:什么是销隹平台？选择平台性的公司一定是比非平台性的要好，所以我这里用的是一个销售平台的概念。销售如何选择一一个合适的平台？,第一，可以给SaIeS足够大的销售空间的平台一定是值得首选的，一定要选择那种能够给予sales足够大的空间，然后它的整个环境是非常的积极向上有激情,/第二，就是这个平台的综合服务，就是看这个企业，对待销售的综合服务上，有没有系统化的培训I,有没有这种标准化的销售手册。再比如说还有没有其他的一些相关方面的，包括薪酬、福利等等。/第三，看这个企业的核心业务跟销售的match度，就是他长不长远!说大一点就是你要看这个企业的发展远景。因为有的企业可能今天需
5、要销售，只是暂时的。什么样的产品好卖呢？,第一个，有形的肯定是比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定是比服务好，刚需的肯定是比非刚需的好。/那第二就是我们可以从另外一个角度来看这个话题，客户的价值在我眼里是用名和利来分的，就是当用户拥有了你的这个产品以后，是给它的利益带来了好处，还是给它们名带了好处。二者占其一，然后做深，这样的产品就是好产品！总结：所以在选择产品方面，我的建议就是可以从用户这样一个名利的一个思维逻辑里面去挑选,你就会找到想要的答案。再结合你过去的经历和经验,你更加擅长卖无形的呢还是卖有形的。第3课销售新人最常犯的5个错误？犯错是难免的，都要交学费！投机心理有投机心理就容易
6、偷工减料，特别是新人，你没有足够大量的拜访，你就没有积累，你没有积累，你不要说签单了！另外，很多新人都渴望招制敌，总渴望说这件事是不是有技巧，是不是有必杀技，我也不要像他们那样起早贪黑的去跑、去拜访，太累了，太烦了，能不能有一门什么武功，我直接啪一弄，这单就签了。投机心理还表现在经常会向一些老的sales去盲目学习，去模仿在听取老销售分享的时候，应该去学习一些“道”上的东西，而不是流连于表面的“术二销售这件事情，它核心的规律和法则就是一个播种理论，但是过去的经验告诉我们很多新人刚开始接触销售的时候，他是不认可这套理论，甚至会去抵触这套理论。这也是投机心理在作怪。新手经常犯的这两个错误，一个是在
7、意识层面的，一个是在行为层面。那么在意识层面投机心是比较关键和重要的，也是比较常见的。那么新手会经常在另外一个层面犯的问题，就是在行为层上，我把它总结为坏习惯！/提close这个习惯的作用不是非要客户今天把单子签了，而是要判断客户的成交意愿。/让客户转介绍也是个很好的习惯，可以让你的客户转化出更多的额客户！我们叫无招胜有招，什么是习惯？习惯就是我平时根本不会去想它，但是一旦我到了这个场景，我就条件反射！ 好的习惯的养成需要持久的练习，或者说持久的执行和坚持，因为这些小动作太小太琐碎，很容易就会忘记 犯错不可怕，怕的是你不知道在犯错。所以首先美得有一个知觉，也就是说在意识层面要意识到这是个错误，
8、其次才是怎么去解决，怎么去避免。道法门精气神销售可以套用的方法：“一心三力”/销售心，销售心等同于我们说的初心；/销售力，其实就是说的是胜任力，就当你知道了这件事情是什么，你也知道了自己为什么要干这件事情，干到什么程度，那不外乎就是胜任力，也就是说销售的基本功；/执行力，干销售执行力非常重要，他也是一种关键能力。/影响力，影响力是非常重要的，大家想象一下，我们说销售这件事，你把它摊开，那就是两个人之间对话的一个事，那这个对话是否成功取决于什么，取决于谁的影响力比谁的影响力大，他是这么一个逻辑。第4课设计独特的开场白，让客户记住你销售步骤的第一步应该是销售预热，也就是暖场寒暄从事情的角度来说，销
9、售预热有点类似于正式开始之前对事情的认知，对客户来说，你面前突然之间出现一个人，任何人的第一反应就是你是谁？你想干嘛？销售之所以要预热，主要是基于两个因素：/一个是事物发展的规律，好的开场白不仅可以打开预热这扇门，对后面的销售也起到了非常重要的铺垫作用。/一个是人性社交规律，如果你一上来就谈正事，这个是风险很高的那么开场白应该说什么？其实你会发现说什么，实际上这个内容并不重要，关键是说你想要什么，就说你想要表达的内容是基于你想通过这个内容获得什么。所以开场白这个说什么，实际上是一个策略问题,内容可以随便往里填，但是我们说你这个内容说出去以后，你想实现的目的是什么?你想通过这个开场白的内容从客户
10、那里得到什么？开场白如何设计？一句标准正确的开场白，它的结构顺序依次是第一部分是叫问候语，第二是公司信息，第三是个人信息，第四是拜访目的。也就是说整个开场白，你的内容可以随便去组织，但是一定要分成这四个部分。实例：王总您好，很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会，我是车蚂蚁李立恒，你可以叫我黑猫警长，这是我的花名，也是我们公司的一个文化。今天拜访您啊主要是向您来学习的，因为众所周知您是汽车行业和售后领域的专家，坦白说，不仅我个人，包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难，所以希望您给我们一些建议和指导.当然我也知道您今天特别忙，所以我就有两个问题想向你讨教，您看方便吗？开场白设计重
11、点：规范地包含四个部分：问候语、公司信息、个人信息、拜访目的！设计开放式的问题，这种问题是属于格局性、战略性的问题，其实很多很多客户是很愿意分享的，尤其是说他真的对这个行业有一些经验范本就是范本，它是一一个方法论，关键点是说，你整个表达也很重要。在人跟人沟通这件事上,我觉得核心是情绪,情绪是最重要的。第二呢就能够听到你的真诚，销售最牛逼的武器是真诚第5课正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生看过盗梦空间的同学可能都有留心，里面一个桥段，就是作为一名职业的盗梦师，每个盗梦师都得有自己的一个小摆件，这个小摆件在电影里面，就是帮助你回来辨识的一一个东西，它能代表你自己的身份。有那么多同行，有那么多Sal
12、eS,每天去跟你的客户沟通和交流，那你如何能够在第面让他记住你，能够脱颖而出？每个sales都得有一个标识这个标识能代表你自，它能帮助你更快地被客户记住！让客户记住你的标识，还可以是你的谈吐!我以前做销售的时候，总会有我自己的一套独特的表达方式，我们叫文本结构，叫语言结构，不断地给用户传递，场景多了用户就形成习惯，以后一旦听到类似的就能想到你。比如：口头禅，适当的幽默感,微笑和眼泪如何让你起死回生？/关键时刻落几滴眼泪，也许可以促成成交；/微笑是人世间最美的东西，也是我们沟通里面最好的利器，一定要去设计属于自己的微笑！第6课阿里铁军发明的陌拜，是怎么操作的？陌生拜访顾名思义就是不用预约，也不用
13、电话联系，直接上门拜访陌拜的起源阿里最早的创业期，也就是B2B时期，一个是大环境，那个阶段互联网整个大环境是处于萌芽状态，那个时候最流行的是网站。整个早期阿里业务的特殊性，加上产品的特性是一个网页，这样的一种产品就是你必须得依赖于面对面的沟通，你才能讲明白。陌拜的好处/中国人的特性。”见面三分熟”，陌拜的拒绝率比电话低一些。一直接的拜访会使客户不忍心，不好意思当面拒绝你。阿里的拎包文化拎包是什么呢?拎包等于就是拜师学艺，师傅带徒弟，每个老人都有义务带一名新人！陌拜有哪些技巧呢？第一个，就是怎么去克服紧张和恐惧的一个技巧!深呼吸！!就大大方方进去，不要偷偷摸摸!精气神很重要，姿势很重要第二，知己
14、知彼，百战不殆!事先的功课要做得很足，比如说老板叫什么，哪里人，什么爱好，公司规模，业务情况等等，能够多详细就多详细，排查清楚。第三，分享的技巧，我觉得有关陌拜也好，甚至是整个销售也好，终归是人性战胜人性，它其实是一个人性与人性对抗的事，就看是谁把谁战胜了。你越是不好意思，或者说你越是觉得低人一等，又或者说你内心里本身就觉得这件事情不光彩，你反馈到客户那面去，你越容易被拒绝。第7课如何绕过门卫，敲开办公室的门？过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP小故事：陌拜遭狼狗拦路、陌拜被当小偷抓如何快速有效地过门卫攀老乡好，学方言；扮老板，就是假装自己是某个公司的老板。我是跟老板约好过来谈业务的；第三种
15、就是小贿赂，比如说抽根烟，或者是感情贿赂，聊天什么的。如何快速有效地绕前台做判断，判断前台的主要工作职责，对症下药！过完前台你出来的时候，反而我觉得比进的时候更重要，为什么？比如说你跟老板谈完事情以后你出来了，这个时候通常要把前台mm这边再稍微聊一下，甚至要拿下她的联系方式，这点很重要。你加了联系方式以后，对接下来后期去跟进这个客户是特别重要，我们通常会把前台发展成为我们的线人。你如果聊得好，她就会帮你。第一就是要大方，第二就是底气TIPS:陌拜礼节礼貌很重要张口的称呼也很重要最重要的一点，现场控制力。说到底就是你留给对方做决策和判断的时间，其实是不会超过三分钟的。那我们如何来分配这个时间，比
16、如说我一分钟拿来开场，一分钟做阐述，然后一分钟去加强对方的信心，让他快速去做决策。总之，嘴巴要甜，眼力要好第8课三招快速找到关键人在销售行业里有这样一个说法，找对人说这事就成功一半了老板就是你要找的KP?KP英文全称是keyperson关键人和决策人之间存在区别，区别在于决策人未必是销售关键人，但是销售关键人是包含决策人的。KP可以分为三种类型：A决策型A引荐型A润滑型如何判断和识别KP三招快速找到KP/直接提问，了解对方具体职务及一些购买或者是合作的相关流程/间接获取，可以通过前台门卫以及整个组织里面其他的一些员工/了解这家公司的组织架构以及人事架构找KP的总体思路：由下往上或者由上往下！由
17、下往上，注意一个技巧，就是一定要把我们的业务和产品和你媒人扯上关系！由上往下，就是单刀直入。陌拜，直接进去敲老板的门，一句话戳中要害就是王总我觉得你的企业有问题.第9课销售新人如何快速破蛋？“三步一杀”对于所有SaleS来说，最难忘的一定是人生的第一单了。什么是快速签单“三步一杀”？简单来说，它是一个叫勤奋加概率的逻辑。勤奋就是我们必须要去大量地拜访客户，这个量就是基础三步一杀”具体步骤我当时要求他们每一天到访30家，第一周完了以后，到了第二周，就从过去那一周里面一定要挑出可以去有效跟进的30家出来，挑完以后我都会去陪访每个客户我都会谈一遍，完了以后我们再来分析。再从二次拜访里面挑出20%的比
18、例，第三周我们就要去dose然后第四周作为一个机动。拜访量永远是销售的基本功！第10课，利用好这3点，提高客户预约成功率你看过电影当季福来敲门吗回顾一下主人公向一一个富豪去销售股票的故事那么，客户预约的核心是什么？答案是：拜访目的顺约只是一个动作，目的是争取拜访的机会!客户的状态决定销售拜访的目的！那么如何做好客户状态管理？我们经常用ABCD这样四个字母来分别代表客户的一种状态，不同状态的客户我们二次拜访的目的不同；客户管理，其实不只是一个节奏，更多的是一种状态管理。如果我们很清楚客户的状态，又很清楚这一次我拜访的目的，那么我们就会根据这个去设计预约说辞。再往后，剩下的那就是时间和形式。如何设
19、置一个预约点，提高客户预约成功率？TIPS：所谓预约点，必须要点到位！预约兴趣点：请教分享、探讨分享、赞美预约点：午饭后、晚饭后预约铺垫：留一手，在某个关键点上留一手提高预约成功率的三个关键点,预约兴趣点，常用的方法是请教、学习和探讨，分享；/赞美加主动，主动等于就是要降低客户拒绝的机会，增加我们成功的机会，主动把握预约时机学会应用不同形式的预约方式！/预约铺垫，当我们完成一次拜访后，一定要为下一次拜访做好铺垫，留下一个下次拜访的机会点。第11课销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料？电影锅炉房中销售流程和销售体系回顾.小案例：记错老板名字导致丢单，可见销售细节的重要性销售行业三大赢家理论
20、：/播种理论，播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。/翻牌理论，翻牌说的是客户筛选翻牌的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。/采果理论，采果说的是客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。一个有效的拜访包含两部分：/部分是你拜访前一定要做一些必要的准备工作；/第二部分就是到了这个现场你该做哪些必要的一些销售动作，必须做完，否则我们就会判定为这一次拜访是无效的，今天分享的重点是第一部分。拜访前的准备:心态：1、销售感知，销售感知指的是让你知道销售到底是怎么一回事，整个销售步骤或者这个过程节奏是怎样的。2、心态的第二个
21、点是信心，要增强自信心技术:1、人：我们叫做个人形象识别系统。销售是商务化的事务，应注重商务礼仪。2、事：我们通常把它归纳为几种，比如说路线规划、客户资料、销售资料.小总结我们对这一期关于销售之前的准备做一个总结。销售前的准备实际上就是销售思路的准备.你今天去拜访谁，客户是谁，他有什么问题我怎么谈，他问这个问题我怎么回答，他问这个问题我怎么处理，如果沟通到一半客户离开了怎么办。谈到签约的时候，如果公司的章不在怎么办，财务不在怎么.所以一个好的完整的销售思路其实是从头到尾，把所有可能在现场会发生一些问题，全部给它归纳好，提前把这些问题相关的材料准备好。千万不要说现场发挥，脚踩西瓜皮溜到哪算哪。第
22、12课让销售手册变成你的终极武器！作为销售的你，出门除了张嘴，什么都不带？销售手册的重要性第一点谈到一个关键部分的时候，需要一个证明、证据!需要销售手册的图片等作为证明!当我们跟客户沟通的过程当中，用户只能通过听觉，其实是不够的，如果再加上视觉，那这就是PerfeCt;第二点在谈一个比较严肃、比较敏感的话题，或者是特别谨慎的时候，包括那些数字性的东西，我们一定得有些相关的材料，给他留下作为参考；第三点携带材料是商务礼仪的一个基本要求，销售还担任着整个公司的Marketing,担任你的品牌的布道者和传播者。代表着公司的形象，应该给客户一种被尊重的感觉。如何制作销售手册思考这个问题不是思考销售手册
23、的形式，而是在制作之前要考虑制作的目的、作用是什么，放什么内容呢？那么，销售手册在销售过程中起什么作用呢？展示佐证、证明一个完整的销售手册实际上代表了一个完整的销告思路什么样的手册是一个好的销售手册?/一个好的销售手册实际上就等于是你把你现场要表达的这个思路用手册的形式把它表现出来！/一个好的销售手册既然是一个完整的销售思路,那么就意味着我们一定要学会把这个思路，或者把这个手册控制在一个时间段之内怎么使用销售手册？/对销售手册不熟悉，要找的东西找不到!这是大忌！/翻阅销售手册时，眼睛要盯着客户的眼睛而不是盯着手册/要训练到嘴巴说到哪，手册就翻到哪！第13课用电话做客户维护，有什么特殊的技巧？哪
24、些事儿是最适合用电话来做的？/预约客户/催收款项/客情维护用电话的一些技巧？/第一点就是每次电话拜访的时长最好不要超过六分钟，打电话要有目的性，要把客户的状态往前再推进一个阶段！/电话还适合逼单，通过电话和客户确认是否有合作的意愿更容易，很多时候我们发现,面谈的时候客户不愿意告诉我们yesorno,通过电话确认成本更低。,电话也是收款时可以用的方式。电话拜访作为贯穿整个销售的一种形式，作为一种补充，我觉得是非常好的，它就好比是一把双刃剑，你用得好，它就是事半功倍。第二就是电话拜访也不是万能的，不是每个环节我都是可以Call电话，这个也不现实。第14课如何应对不同类型的客户【指挥官老虎型】销售终
25、究是跟人有关系，对人性格的掌控和把握的确会助力于销售销售领域的四型人格指挥官老虎说干就干、喜欢改变、喜欢权势、解决问题、好胜果断、是个冒险家社交者孔雀喜欢ShoW的，爱展示自己协调者无尾熊善于做一些协调的事情，他会往往会使人冷静思考者猫头鹰能自我控制而谨慎重分析胜于感情，井井有条老虎型客户喜好分析：/他们喜欢有所选择，你可以提供出各种选择方案，并且给予一定的佐证来让他们作出选择/指挥官老虎型的客户比较注重时间，他们有很强的时间观念。所以我们在和这种客户沟通的过程当中，一定要注意时间的把握。面对指挥官老虎型客户，一定要把握住这三个要点：直接切入，重点提供解决方案，千万不要拖泥带水，简单明了，干脆
26、。不要帮老虎型的客户做决策，而是给它提供选择，让他来做决策。每一次去跟老虎型的客户沟通，一定要做比平时还要多十倍的销隹准备。第15课喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？孔雀型客户的特质善于言谈不善决策他们喜欢新鲜的事物第一个特质是善于言谈,善于沟通,那么通常我们在销售和沟通的过程当中,就是让孔雀型的客户多说，而在这个过程当中，我们要多给予一些肯定和赞美。第二个特质不善决策。所以在和这类客户销售的过程当中，要特别注意，要在适当的时候帮他去做这个决策。第三个特质喜欢改变，喜欢新鲜事物，在沟通过程当中我们可以去利用好这一点，比如我们可以去聊一下现在的热点、科技上的变化和孔雀型客户交谈，难以把握销售
27、节奏？难点主要有两个：第一个，就是你怎么去切到主题，不能切得太生硬，应该很唯美！第二就是他们不善决策，也不会主动的去做决策，所以说在成交这个环节其实给我们带来的挑战还是蛮大的，我们总结孔雀型客户的一个状态，就是说前面谈的都很好，就是没有结果。小结学会用客户喜欢的方式对待他,不应该千篇一律的用一套方法或者说用一种风格去对待所有的客户注意好节奏，控场提前要设计好，包括在什么地方切到主题，我要用什么方式给他去抛出我今天的产品方案，我要去解决他的什么问题第16课如何获得协调者无尾熊型客户的信任？协调者无尾熊客户特质温和的严谨敏感和逻辑性非常强拥有很强的组织和协调能力，也很愿意去帮助别人，从中寻求自我满
28、足和价值的体现他们喜欢一旦有时间的时候，会把整个事情再去重新思考一遍面对协调者无尾熊类型的客户我们采用的销售方式是温文尔雅、专业严谨、谦虚低调的，而沟通方式应该是那种平和友善的关于无尾熊客户的点：/两次拜访间隔较久，先不要马上开始去销售，应该先去对上一次的拜访稍微做个总结。/无尾熊客户希望SaIeS能够聆听，并且注意他们的购买需求，一旦成交以后，他们的忠诚度真的是非常棒，会为你转介绍其它客户。/无尾熊客户对身边的事物以及环境极其敏感。所以说销售中我们不要给他们太多变化,前后要一致所以要注意销售的说辞。我们和无尾熊的客户信任还没有建立到一定程度的时候，千万不要太过着急去提出这个成交！”课精明冷静
29、的猫头鹰型客户，如何用算账说服？猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者，他们会想要知道sales提供的产品或者服务在哪些方面能适合他们的要求和需求，而且也非常希望能够仔细了解sales提供的资料在购买产品和服务的时候，思考者都想要尽量降低风险。基于这个前提，我们应该给他提供一些保证书、服务说明书，甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果，也就是我们常说的成功故事，都是可以促成交易的猫头鹰型的客户对于那些太过于单刀直入或者热心过头的sales,往往是非常反感的。如何与猫头鹰型客户打交道：/拜访前的销售准备，尤其是我们整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的。甚至可以比其他类型的客户还要再去做得更多一
30、些，更细一些。提供一些图表、数据、证据,跟猫头鹰型客户接触,不要强力推销，因为思考者速度通常比别人慢,他们是喜欢思考，所以说我们整个的销售速度要控制好/猫头鹰型客户会货比三家，所以你不但要对他强调产品的优点，还要建议他们拿你的产品和别家去比/销售过程中多用一些提问的方式，因为思考者比较喜欢思考分析，所以说我们经常会抛出一些问题，让他去思考第18课卖产品和freestyle-样，1分钟定胜负？有时候你的客户给你的时间真的只有一分钟！很多SaleS为了让用户买，拼命地展示产品各种优点去打动客户，我们通常把这一类称之为推销式的销售。过于追求结果导致目的性太强，从而忽略了对销售过程的设计和营造。整个销
31、售过程的体验就非常差，也会直接影响到最终的销售结果那么什么内容最能在短时间内打动客户？产品说明和产品价值产品说明应给产品具象化。注意是产品具象，而不是把完整的产品介绍，用一句话给具象化。产品价值区别于产品说明，最大的特点在于说把产品背后的实际价值表现出来。如何操作？/产品说明一分钟的版本，那这个版本主要的目的就是把产品具象化、形象化，让客户知道你这个产品是个什么东西、干什么的它就可以做出一个判断和思考；/产品说明五分钟的版本，他是在前面一分钟版本之上再加一些产品功能。这里面的功能不要太多，通常我们选择一最多不要超过两个。/产品价值一分钟版本是得非常精准的提炼出这个产品给用户到底带去什么样的价值
32、,你不需要说把它做到很具体，或者说有很多数字，只要很形象化；/产品价值五分钟的版本是在前面的基础之，上增加一些数据、数字，包括使用后体验的具体化演示。第19课一流销售卖故事:如何利用讲故事勾起客户需求？远在上古时期，我们的祖先就已经在通过销售故事给他人，以此建立起一个部落销售三类：推销式，推销式就是卖产品，简单粗暴顾问式，顾问式就是卖价值客户有什么问题，我提供什么样的解决方案梦想式，梦想式是最高级的，就是卖故事问愿景卖使命“三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事”故事的分类：/梦想故事：挖掘需求/成功故事：签单成交何为梦想故事？梦想故事，顾名思义就是卖一个梦想给你。梦想型故事的核心要点
33、就是要为用户设计一个属于他的使命和愿景，再用故事的形式告诉他。案例:我给王总讲的故事.何为成功故事？成功故事实际上是通过别人的成功以此来达到效果的佐证和购买信心的目的。签单前的临门一脚！成功故事里面的案例一定要是真实的案例，最好是来自于你自己服务中的某个客户什么样的故事算好的故事？有血有肉，有趣有量还有让客户听起来此起彼伏，增强他的画面感。然后在这里面穿插时间维度和数据数字，增强故事的真实性。怎么讲好故事？/SaIeS讲的时候的语气语调或者现场的肢体语言!可以通过对着镜子练习来改进。/故事的设计和包装第20课聆听三七法则:好销售70%时间都让客户说?功夫熊猫里阿宝学艺的故事聆听的目的/深入了解
34、客户/引蛇出洞，试探客户的推广形式和预算/通过聆听可以长期发展为伙伴，甚至是朋友技巧一：看两眼眉心目光接触,全神贯注!技巧二：做笔记技巧三：保持沉默模仿客户时间分配：聆听在整个销售过程当中的时间分配，怎样的比例才会比较合适呢?过去阿里呢其实是这么说的,是叫“三七”，就是我们SaIeS自己说30%,聆听是70%。我们的客户得让他说70%,去听30%聆听需要注意的点：1、千万不要打断客户的说法2、千万不要预设立场第21课说客户想听的话，挖需求就像谈对象，得有的聊“智取威虎山”中杨胜荣之所以能够成功地打入土匪内部，靠的不仅仅是智勇肝胆，关键是要了解对方。穿对方的衣服、说对方的话、走对方的路，尤其是语
35、言。什么是销售谈资谈资的学术解释是谈话的资料，销售谈资指的是销售中的谈话资料。大神是怎么搞砸客户的？客户谈的东西接不上，直接打断“大神的案例告诉我们一个思考面对客户主动发起的话题，如果我们很陌生或者不擅长，除了做一个乖乖的聆听者，还能干什么呢？如果我们能够学握更多的知识，对于销售肯定是有大的帮助，关键时刻能起到关键性的作用。销售谈资分两个大部分：/业务：首先是自己的业务，比如说我们自己的产品功能、价值点等等，其次是客户的业务，比如说客户公司所在的行业、业务结构、市场、产品等等。/生活：日常生活中大家都在关注什么，以及当下的时事热.销售人员如何加强谈资加强谈资和增强知识结构，需要循序渐进总结总结
36、来说，谈资是我们的知识结构。销隹中的谈资，积累越多越厚，对于销售就越有帮助。我不得不说，谈资己经成为销售成败的关键点之一信息互联网时代，大家获取信息都更加容易了。给大家的建议就是持续学习、持续行动。牢记一点，缺什么补什么，每天进步百分之一。第22课学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机？望闻问切如何应用到销售中？销售中“望”就是观察，“闻”就是聆听，“问”就是提问、挖掘需求，“切”就是诊断、判断、分析和结论。四板斧里的第一斧一望，那也观察，观察什么呢？“察言观色”的“色”，说的是神情、脸色、表情，“言”说的是语言、语气、语调、行为。察言观色可以理解为，观察对方的语言表达、语气语调以及表达过程中的
37、神情状态、面部表情，以及其他肢体行为。关于我的一个小故事我是如何用一本杰克韦尔奇的自传拿下一个巨额客户？给大家分享这个故事，最终还是想表达销售中察言观色的重要性。具体到销售现场和销售步骤中，概括来说就是八个字：观其神情、查其言行。与客户沟通和对话中始终要观察客户的神情状态、面部表情的变化和反应，从而根据这些事实组织语言结构，调整沟通策略。归根结底,察言观色本质是对一个人的性情与心情,核心围绕的就是这两个部分。也就是说，通过察言观色，我们能判断出客户的性情与当下的心情，以便我能更好地调整我们的销售策略。观察的八字口诀“看天、看地、看脸、看气”,看天指的是看物，物指的是物体，比如说这个公司的整体结
38、构、设计风格、布局等/看地指的就是看人，比如说这个客户的穿着、打扮、风格,看脸就是神情，指的就是脸色、表情、眼神/看气指的是语气，就是我们前面说的语态、语速、风格、整个语调等等第23课客户那句“便宜点就买了”，其实是个伪需求？“亲爱的我想喝水”需求判断：她真的是想喝水吗？事实上，客户常常用价格问题掩盖真实的问题。那么如何判别需求真伪：需求的背后是痛点，也就是说我们挖掘用户需求的过程实际上是寻找用户痛点的过程。痛点是问出来的，需求是被提炼出来的。四大需求问题的设计第一，您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里呢？第二，对于过去一年的成绩，你认为在哪些方面还有提升空间呢？第三，您对市
39、场上现有的贸易方式是如何评价看待的呢?还有哪些地方是不满的呢？最后，你对市场上现在一些新的贸易方式是如何看待评价的。关于客户拒签问题的真伪客户的每一个问题都在向我们传递一个信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而这个问题恰好就是我们的销售机会。拒签问题的种类第一类是战略第二类是策略第三类是团队第四类是价格产品的两个大类A成本型A收益型不管你是销售哪一类，面对上面的所有拒签问题，都不要采取正面解决的方式，而是反向解决。所谓的反向解决就是去解决这个问题背后隐藏的问题。第一点，不要去正面针对问题而去解决问题，而是反向去解决出这个问题背后的那个真正问题。第25课对不起，不签单聊得再好也没用!销售就是拿
40、结果说话的！销售就是要大胆提签单！签约的技巧：第一点,什么时候提签约?仔细观察,客户有时候会通过一些小的表现去传递给你一个message:我们可以签了。第二个，当客户开始去在意合作之后的一些事情，他开始在问一些合作之后的问题，比如说服务了，这时候你可以提出来了。第三，开始问款怎么付，什么时候打款的时候，你可以提出签约了。签约的形式A协议取出的形式A纸笔的品质A你坐的位置签约约到阻力怎么办？学会利用局外人来推动，比如老板的亲信、同行的刺激第26课如何判断自己是不是适合做销售？15年的销售一线及销售管理工作经验告诉我，因SaleS不善成交以及成交不及时，导致客户流单的比例至少占50%甚至更高不提出
41、成交就不可以签约了吗？不提成交意味着什么？A错失沟通机会A错失成交的机会A错失信任机会越早提出成交要求，发出成交。ffer,越对销售有利提出成交对销售的三大好处：,获得沟通机会/争取签约机会,提高销售效率四种成交法：谈话式成交法：匹配无尾熊客户谈话式成交法的核心法则，是利用逻辑去成交。逻辑清晰的工具：SWot分析法“你有病、你要治，你要药、我有药”一切要顺其自然，没准备好就不要贸然下手。直接式成交法：匹配老虎型客户直接成交法的核心是利用公式去成交直接成交法通俗点来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客户提出成交，发出成交。ffer直接成交法需要注意的点第一点，重要的是持续、不要中断，进攻一定要持续，
42、直到最后一刻；第二点，随时都可以提出成交；第三点，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。假设式成交法:衡量式成交法第27课如何通过捕捉细节，试探客户意愿？假设式成交法：匹配孔雀型客户假设成交法也称为细节成交法顾名思义其核心就是利用细节成交。假设成交法在销售中怎么用呢？假设成交法的核心思路是利用细节去成交，通过和客户沟通具体的细节，假设客户己经合作了，从而达到客户默许合作的目的。假设成交法通常是处理反对意见的一个非常好的策略，一边处理客户提出的反对意见，一边抛出成交需求，表达成交意愿，可谓一举两得。对于销售有什么要求？要求SaleS善于捕捉细节。通常的训练方法就是提前要设计好几个常规性的细节问题
43、，到了合适的时机就主动抛出问题。如果客户没反应，那么就接着往下聊，继续抛。假设成交法在运用中注意三点：第一点是先设计好细节问题,根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题。第二点面对客户的反应及时作出策略性调整，因为有时候你提出这些细节问题以后，客户可能不予理睬，那这个时候你要做好提前的一些准备，策略调整、扭转情况，再去找新的机会。第三，千万记住，不要沉迷于细节问题本身。衡量式成交法：匹配猫头鹰型客户消费决策的逻辑，实际上就是价值决策逻辑，任何一个消费决策的行为都是基于对消费价值的衡量后作出的。通俗点来说就是，客户购买产品，最后的决策依据是价值衡量是否对等、值不值。衡量成交法的核心
44、逻辑是通过为客户算账，以此和我们自己的产品和服务有效地结合起来,并把这个相关的价值呈现出来，来达到签约目的。这个方法在用的时候要注意三点：一、价值表，什么意思?就事先要将自己的产品或服务的价值算出来。二、准确性，这个方法会用到大量的数字和数据，所以切记这些数据的准确性，否则一旦被戳穿就搞大了。三、精准性，做任何事情，这个度很重要，千万不要沉迷于算账本身，无法自拔。第28课被拒绝?用事先防范来处理客户的反对意见电影麦克法兰白人教练的故事分享.如何处理反对意见处理一个大问题的最好时机是在问题并没有变大之前，而解决问题最好的方法就是将问题扼杀在摇篮当中客户的反对意见可能是以下的情况：第一，客户对我们
45、的产品只有初步的认识和接触；第二，客户可能有购买的意愿，所以才会有对产品的反对意见；第三，客户对我们的产品与服务还是不够了解，需要你提供更多的资料来帮助他做判断，并且强化信心；第四，客户故意挑问题，希望你能够提供解答来加强他购买的意愿，来帮他做决策；第五，故意挑问题，结束这次谈话。处理客户反对意见的三个步骤一辨别真伪二明确问题三解决问题一个例子花了九牛二虎之力帮客户找了一个外贸专员，但是依然没有成单，后来才发现，客户的主要问题并不是缺少一个运营的外贸专员，本质上的问题是他还没有足够的信心处理客户问题需要注意的两个点：第一点，先对客户的说法表示认同，比如说避免因为辩论而产生对立面，不要争强好斗与
46、客户辩论。第二点，多说“同时”这样的一些词语，少说“但是”，比较有利于婉转的回答问题。事前防范是克服所有反对的最佳方法：A销售中每天都会遇到客户的反对，各种理由，各种借口,没有比提前防备更加有效的进攻方式了。A为每一个反对的理由都去拟好回答的说辞。再比如，制定有效回答的销售工具，我们得用什么来掩饰，用什么来佐证。第29课二次跟进:沟通感觉不错时，怎样聊才能签约？电影美女与野兽二次跟进拜访销售中的二次跟进，在销售节奏管理中叫做客户管理，对应到销售步骤中是每一次拜访以后的动作。好的销售管理核心就是管理好节奏，而节奏的本质是时机和时间，所以我们要学会通过客户管理寻找销售时机和创造销售机会。二次跟进环节最容易出现的问题：/一个是前后拜访的周期太长，导致错过了最佳时机，关键是每个客户你把他的周期管理好。,还有一个是，前后拜访的销售太拖拉，导致错失的销售机会。二次跟进在行为层的意思是机会。这个告诉我们二次跟进的目的其实就是销售，而不是去聊天的。所以总体来
