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1、广告心理学凡是利用广告来招揽顾客的广告主，无不希望自己的广告能够发挥出最佳的效力，达到推销自己的产品的目的。然而，如何的广告活动才能够激起消费者的欲求，促使他购买并持久地使用广告主的产品呢？要探讨这个问题，就务必对消费者心理进行研究。比如，人的需要是如何产生的？消费者有什么需要心理？消费者对商品是如何进行决策的？什么因素影响着消费者进行决策？消费者的购买动机是如何产生的？只有弄清了这些问题，才可能使广告符合消费者心理，打动消费者的心，达到预期的广告效果。心理学是研究心理现象、心理规律的科学。把心理学的基本原理运用于广告，就是我们现在要研究的广告心理学。广告是以说服的形式，让消费者自觉自愿地购买
2、商品。说服的过程是一个非常复杂的过程，有的时候一次性的说服不能使消费者产生欲望，要通过反复说服。说服者事先还要对消费者购买商品前后的一些心理活动有所熟悉，比如，自尊、求实、求新、求美、求廉、求乐、求荣、求速、求情、求名等心理。有的消费者购买商品时是几个心理活动并存。另外，消费者在决定购买之前心理活动还要经历这样一个过程：1 .注意一一知觉阶段2 .兴趣一一探索阶段3 .欲望一一评估阶段4 .确信一一决策阶段5 .购买一一行动阶段只有真正熟悉消费者的这些心理活动及心理活动过程，才能使广告的知觉与观念、理智与情感的诉求产生预期目的。所谓说服过程就是让消费者对广告的内容有兴趣，引起注意及共鸣，相信广
3、告内容，同意广告内容，按照说服者的意图采取购买行动。由此看来，掌握心理学的基本原理在广告活动中的运用是非常重要的。假如说没有对市场进行调查分析的广告计划是无根据的，那么，没有对消费者心理进行研究的广告更是盲目的。心理学在广告活动中的运用多种多样，同时很复杂。本章在此着重理论方面的介绍。第一节消费者的心理过程消费者的心理活动过程，指的是消费者在其购买行为中的心理活动的全过程，是消费者的不一致心理活动现象对商品现象的动态反映。消费者的心理过程，大致能够分为认知过程、情绪过程与意志过程三个部分，在这些不一致的过程中，消费者的心理行为直接地反映出消费者个体的心理特征。一、消费者的认知过程消费者购买行为
4、的心理活动，是从对商品的认知过程开始的，这一过程构成了消费者对所购买商品的认识阶段与知觉阶段，是消费者购买行为的重要基础。在这里，认知过程指的是消费者对商品的个别属性（如形状、大小、颜色、气味等的各个不一致感受）相互间加以联系与综合的反映过程。在这一过程中，消费者通过自身的感受、经历与思维等心理活动，来完成认知过程的全部内容。消费者的感受过程，是指商品直接作用于消费者的感官、对消费者加以刺激而引起的过程。在这一过程中，消费者获得有关商品的各类信息及其属性的材料，如厂牌、商标、规格、用途、购买地、购买时间与价格等，是消费者接触商品的最简单的心理过程。在购买中，消费者借助于触觉、视觉、味觉、听觉与
5、嗅觉等感受来同意有关商品的各类不一致信息，并通过神经系统将信息感受传递到神经中枢，产生对商品个别的、孤立的与表面的心理印象。在消费者对商品产生心理印象，也即对商品产生感受之后，在感受的基础上，消费者的意识还会随着对感受材料的综合处理，把商品所包含的许多不一致的特征与构成部分加以解释，在头脑中形成进一步反映商品的整体印象。这一过程，就是消费者的知觉过程。在这一过程中，消费者在头脑中形成了对商品的完整形象，从而对商品的认识更进了一步。当然，在日常生活中，消费者对商品从感受到知觉的认识过程，在时间上几乎是瞬间或者同步完成的。感知是消费者对商品的外在特征与外部联系的直接反映，是原始形态的，是对商品认识
6、的初级阶段。但是，消费者只有通过这一阶段，才能为进一步认识商品提供必要的材料，形成经历、思维、想象等一系列复杂的心理过程。在此基础上，对商品产生信任情感，采取购买行为。在购买中，消费者借助于经历，对过去曾经在生活实践中感知过的商品、体验过的情感或者有关的知识经验，在头脑中进行反映的过程，也是特殊复杂的认识过程。它包含对过去所经历过的事物或者情感或者知识经验的识记、保持、回忆与认识等过程，在消费者的购买行为中起着促进购买行为的作用。假如消费者的生活经验或者购买经验在神经中枢中没有存贮，或者者在消费者的神经中枢中没有存贮有关商品的任何信息的话，就必定会影响到消费者对商品的认识，使消费者难于完成对商
7、品的认识过程，这样，就很难促成购买行为。因此，在广告宣传中，采取强化经历的手段来强化认知，是相当重要的。止匕外，在消费者发生对商品的表象认识、并在神经中枢中建立起商品的印象之后，他就会把对商品的认识过程更向前推进一步，使认知过程从表象形式向思维过渡，进一步认识商品的通常特性与内在联系，从而全面地、本质地把握住商品的内在品质。这一思维过程是认识过程的高级阶段一一理性认识阶段。在这一过程中，消费者对商品在神经中枢中进行概括，产生间接的反映,从而使消费者间接地懂得与把握那些没有感知过的或者根本不可能感知的事物。在这一过程中，消费者还始终保持着与感知、表象的联系，即保持着商品的个别属性与整体形象的联系
8、，以继续发挥感知与表象的认识功能，从而使认识的两个阶段互相转化，交替进展，相互制约与相互促进，完成对商品的认知过程。在购买活动中，消费者借助于认识过程的感知与表象获得第一信号系统的信号，即形象的信息，而在思维过程中，则获得抽象思维的信息。两种系统信息在神经中枢的交替作用下直接影响消费者的购买决策。二、消费者的情绪过程消费者对商品的认知过程，是采取购买行为的前提，但并不就等于他必定采取购买行为。由于消费者是生活在复杂的社会环境中的具有思维能力的人，是容易受影响的个体，因此，他们在购买商品时将必定地受到生理需求与社会需求的支配，两者构成其物质欲求的强度。由于生理欲求与社会欲求会引起消费者产生不一致
9、的内心变化，能够造成消费者对商品的各类情绪反应。假如情绪反应符合或者满足了其消费需要，就会产生愉快、喜欢等积极态度，从而导致购买行为；反之，假如违反或者不能满足其消费需要，则会产生厌恶态度，就不可能产生购买欲望。消费者对待客观现实是否符合自己的态度而产生的行为态度，就是购买心理活动的情绪过程。情绪过程是消费者心理活动的特殊反映形式，贯穿于购买心理活动的评定阶段与信任阶段，因而，对购买活动的进行有着重要影响。消费者的情绪表现，大多数是通过其神态、表情、语气与行为等来表达。各类情绪的表达程度也有着明显的差异。消费者在购买活动中的情绪表现，大致能够分为三大类：积极的、消极的与中性的。在购买活动中，消
10、费者的情绪要紧受购买现场、商品、个人喜好与社会环境的影响。购买现场环境条件，是影响消费者情绪的重要因素。宽敞明亮、色彩柔与、美观典雅、气氛祥与的商场，会引起消费者愉快、舒畅的情绪反应，使消费者处于喜悦、欢快的积极情绪之中，从而刺激消费者的购买欲望；反之，环境条件差的场所，则会使消费者产生厌恶、烦躁的情绪。商品本身是影响消费者情绪的另一个因素，当商品能使消费者产生符合自己过去经验所形成的愿望需要的办法时，就会产生积极的情绪，从而导致购买；反之，就会形成消极情绪，打消购买欲望。在现实购买活动中，消费者的情绪演化，是随着对商品的认识过程而发生变化的。随着对商品的深入熟悉，会产生对商品的“满意一一不满
11、意”、“愉快一一失望”这样的对立性质的情绪变化。如在购买商品时，消费者发现某种商品的外观好，则会引起愉快情绪，但在深入认识商品时，发现商品的品质较差，则会转变情绪，产生对商品的不满意态度。影响消费者情绪的第三个因素，是消费者本人在进行购买活动时自身所带有的情绪态度，如欢愉、开朗、振奋或者忧愁、悲观等。消费者的这种持久情绪的形成，是以他的心理状况为背景的。这种心理状况背景包含多项内容，如消费者的生理特点、性格倾向、生活经历、事业成败、需求顺逆、道德观念、社会地位、理想信念、乃至生活环境、身体状况与社会关系等。消费者的这些心理背景的差异，构成了各自不一致的情绪状态，而这种状态是使消费者的购买心理与
12、购买行为染上同质情绪色彩的根源。由社会性需要所引起的情感，是人类的高级社会性情感，这种情感具有稳固的社会内容，往往以鲜明的、突发性的情绪表现形式表达出来。这种情感对消费者的购买行为也是具有很明显的影响的，由于它代表了人的社会欲求。消费者的社会性情感能够分为三类：道德感、理智感与美感等。所谓道德感，就是消费者根据社会道德的行为规范去评价事物时产生的一种情感反应。如服务人员的热情、礼貌，由于符合道德原则，就会使消费者产生诸如赞赏、友谊、满足与人情归属的感受，并以愉悦、兴奋与欣喜的情绪反应表现出来。所谓理智感，是消费者的求智欲望是否得到满足时产生的一种情感。消费者对一些结构新奇、功能特殊、性能复杂的
13、商品进行认识活动时,所产生的不明白、求知、好奇与自信、犹豫、都属于理智感，他们都可能促使消费者作出某种情绪反应。所谓美感，是消费者出于审美的需要，对客观事物或者社会现象与它们在艺术上的反映进行评价时产生的心理体验。在购买活动中，消费者由于有着各自不一致的心理背景与美感能力，必定使他们在购买过程中对客观事物或者社会现象的反应具有不一致的情绪方式，从而导致不一致的购买行为。三、消费者的意志过程在购买活动中，消费者表现出有目的地与自觉地支配与调节自己的行为、努力克服自己的心理障碍与情绪障碍、实现其既定购买目的的过程，这被称之消费者的心理活动的意志过程。它对消费者在购买活动中的行动阶段与体验阶段有着较
14、大影响。消费者的意志过程具有两个基本特征：一是有明确的购买目的；二是排除干扰与困难，实现既定目的。消费者对商品的意志过程，能够在有目的的购买活动中明显地表达出来。在有目的的购买行为中，消费者的购买行为是为了满足自己的需要。因而，总是在通过思考之后提出明确的购买目标，然后有意识、有计划地去支配自己的购买行为。消费者的这种意志与目的性的联系，集中地表达了人的心理活动的自觉能动性。意志对人的心理状态与外部行为进行调节，推动人实现为达到预定目的所务必的情绪与行动，同时，还制止与预定目的相矛盾的情绪与行动。意志的这种作用，能够帮助人们在实现预定的目的的过程中克服各类阻挠与困难，使购买目的顺利实现。在意志
15、行动过程中，消费者要排除的干扰与克服的困难是多种多样的，既有内在原因造成的，也有外部因素影响的结果。同时，由于干扰与困难的程度不一致，与消费者意志品质的差异，消费者对商品的意志过程有简单与复杂之分。简单的意志过程通常是这样的，在确立购买目的之后，立即就付诸行动，从决定购买过渡到实现购买；而复杂的意志过程则是这样的，在确立购买目的之后，从拟定购买计划到实现购买计划，往往还重要付出一定的意志努力，才能把决定购买转化为实行购买。在消费者由作出购买决定过渡到实行购买决定的过程中，由于要克服主观与客观两方面的困难，使实行购买决定成为真正表现出消费者意志的中心环节，就不仅要求消费者克服内在困难，还需要他制
16、造条件，排除外部障碍，为实现既定的购买目的付出意志的力量。总而言之，消费者心理活动的认知过程、情绪过程与意志过程，是消费者决定购买的心理活动过程的统一，是密不可分的三个环节，其相互作用关系也是显而易见的。意志过程有赖于认知过程，并促进认知过程的进展与变化。同时，情绪过程对意志过程也具有深刻的影响，而意志过程又反过来调节情绪过程的进展与变化。四、消费者的个体心理特征在日常生活中，消费者的购买行为是千差万别的，而构成这种千差万别的心理基础，就是消费者的个体心理特征。消费者在购买活动时所产生的感受、知觉、经历、思维、情感与意志等心理过程，表达了人的心理活动的普遍性规律。关于具体的个体，其所发生的心理
17、活动具有鲜明的个性特色，即个性心理特征。这种个性心理特征，既表达了心理活动的普遍规律性，同时，还反映了心理活动的个性特点，从而形成了各具特色的购买行为。个性是表现在人的身上的经常性的、稳固性的与具有本质特点的心理特征。所谓经常性与稳固性，是指那些以某种机能特点或者结构形式在个体的身上比较固定的特点。偶尔出现的某些特征，是不能成为人的个性心理特征的。所谓本质特征，是指人所固有的精神面貌。消费者的个性心理特征，就是消费者在各自的心理活动实践中经常表现出来的、比较稳固的个性心理的特殊性。个性心理特征影响着消费者的一切言行举止，个性心理特征与消费者的购买活动的结合，给消费者各自购买行为涂上了特殊的色彩
18、，显现出明显的差异。个性心理特征具体地表达在一个人的能力、性格与气质等方面的特点上。消费者在这些方面的差异导致了他们在个性心理特征的差异。能力是一个人能够顺利地完成某种活动、并直接地影响其活动效率的个性心理特征。一个人的能力包含这样一些内容：观察力、经历力、想象力、思维能力与注意力，与听觉、运算、鉴别能力与组织能力、合体能力等。这些不一致种类的能力彼此联系,相互促进，共同发挥作用。当然，不一致的活动具有不一致的能力活动结构，所需的能力的强度也不相同。比如，在进行购买活动时，通常商品的购买，通常只要求消费者具有注意力、经历、思维、比较与决策的能力。而购买特殊商品时，则还须加上鉴别能力与检验能力等
19、。人的能力的形成与进展，是同人的素养、社会实践、文化教育与主观努力等条件有关的，由于每个人在这方面所具备的条件不一致，个人与个人之间不仅存在着通常能力与特殊能力的差异，还存在着能力进展水平的差异。这些差异构成了人的能力的个别差异。一个人是否具有能力，是以是否能顺利完成某项活动为惟一衡量标准。在购买活动中，消费者的购买行动的多样化，也在一定程度上反映出消费者能力的个别差异。比如，购买者购买行为的果断程度，就可能反映出其对商品的识别能力、评价能力与决策能力，有的时候甚至是支付能力。气质是人的典型的与稳固的心理特征，表现在人的心理活动的各个方面。个人间气质的差异，导致每个人在进行各类活动时表现出不一
20、致的心理活动过程，形成各自特殊的行为色彩。气质是由神经的生理特点所决定的，它尽管会在人的一生中发生某些变化，但变化却是极为缓慢的，具有明显的持久性与稳固性特点。气质的这种持久性与稳固性，使具有某种气质的人尽管进行动机不一致、内容不一致的活动，往往在其行为方式上都表现出相同的心理动力特点。因而，气质在人的个性心理特征中占有相当重要的位置。人的气质反应能够分为四大类型：兴奋型、沉静型、活跃型与安静型。兴奋型的人的神经素养反应强烈，但不平衡，兴奋过程强于抑制过程，易于兴奋而难于抑制。其个性特点是，情绪反应快而强烈，操纵能力差，对外界敏感，但不灵活，脾气倔强，精力旺盛，不易消沉，耐受性与外倾性较为明显
21、。沉静型的人的神经素养反应较弱，但较为平静，兴奋速度慢。其个性特点是，主观体验深刻，对外界反应速度慢而不灵活，敏感多心，言行慎重，易于兴奋与消沉，感受性与内倾性较为明显。活跃型的人的神经素养反应强，而且平衡，灵活性也好，个性特点为，情绪兴奋高昂，活泼好动，富于表现力与感染力，较敏感，容易习惯环境的变化，精力分散，联系面广，兴趣广泛，见异思迁，反应性与外倾性较为明显。安静型的人的神经素养反应迟钝,但较平静,灵活性较低，抑制过程强于兴奋过程。其个性特点表现为，情绪稳固，冷静沉着，善于忍耐，反应迟缓，行动慢，心理状态不外露，耐受性与内倾性都较为明显。人的神经活动的特征，还存在许多其他的组合方式，因而
22、，人的气质并非只存在以上四种状态。同时，在日常生活中纯粹为上述四种气质的人，比较少见，多是混合型气质。因此，在我们对某个人的气质进行推断时，要紧应该观察的，是构成他的气质的各类心理特征，与构成气质生理基础的高级神经活动的基本特征，而并非简单地把他归入某一类型。气质对消费者的购买行为具有比较深刻的影响。在购买活动中，消费者带特性的言谈举止、带特性的反应速度与带特性的精神状态等等一系列的表现，都会不一致程度地将其气质反映出来。兴奋型的人，在购买过程中其购买行为表现出情绪猛烈、脾气暴躁、表情丰富、行动迅速等特征；沉静型的人，则表现出情感变化缓慢、体验深刻、反应迟钝、多疑慎重等，活泼型的人，则表现出情
23、感易于变化、反应灵敏、活泼好动、热情奔放、言行快速等特点；而安静型的人，则表现出冷漠、拘谨、稳重固执、自制力很强的特点。一个人的气质没什么好坏之分，但对人的品质的形成却有积极与消极影响之分。熟悉一个人的气质，有助于根据消费者的各类购买行为，发现与识别其气质方面的特点，注意利用其积极的方面，而操纵其消极面。最后，还有一个对消费者的购买行为产生影响的个性心理特征，就是性格。性格是人对客观现实的态度与行为方式中经常表现出来的稳固倾向。它是人的个性中最重要、最显著的心理特征。人的各自不一致的习惯的行为方式首先取决于人对现实的态度。一个人对某些事物的态度与反应，假如在其生活中巩固起来，成为经验程序，就会
24、变成他在一定场合中习惯了的行为方式，也就构成了他的性格特征。人对现实的态度是由多方面因素结合而成的，要紧包含社会态度、团体态度与合作态度，与对劳动、对生活的态度与学习态度等内容。人们在这些方面能够表现出不一致的性格特征，特别是人在处理社会关系时所表现出的性格特点，是构成人的性格的一个重要因素。人的各自不一致的性格特征，还取决于各自的认识、情绪与抑制这些心理过程的不一致特点。在认识方面的个性差异，要紧表现为同意外界刺激的主动性与被动性、逻辑性与现实性；在情绪方面，则要紧表现在持久性、稳固性与意志力等方面；在意志方面，则表现为意志的目标性与自我约束能力的差别。这些不一致的心理过程的影响，构成了性格
25、的理智特点、情绪特点与意志特点，他们对人的行为活动的自我调节起着一定的作用。性格的某些特点相互联系，诚为一个整体存在于一个人身上，就使这个人表现出具有某种经常性的，稳固的态度，与与之相伴的特殊的性格，形成这个人不一致于其他人的明显区别。在商业活动中，消费者千差万别的性格特点，也往往表现在他们在商品购买活动中的态度与习惯化的行为方式上。消费者的个体性格对其购买态度、购买情绪、购买决策与购买方式的影响是客观存在的，其性格及其特点要在这些方面表现出来，因此，我们能够通过观察、交谈与调查分析等手段，来认识消费者的个体性格，掌握消费者的性格类型。从上述讨论能够看出，消费者的能力、气质与性格等个体心理特征
26、对消费者的购买行为的影响是非常大的，是构成不一致的购买行为的心理基础。广告心理学对人的个体心理行为与心理特征研究的意义，就在于在广告创作上通过对消费者的心理特征的分析，做到从实际出发，使广告宣传与宣传对象的心理活动直接发生联系，有的放矢，以提高宣传效果。第二节广告的心理功效一个成功的广告，在于积极地利用有针对性的诉求，把广告主所需传播的信息进行加强，传递给消费者，从而引起消费者的注意，使消费者对广告主的产品发生兴趣，并继而刺激起消费者的欲求，促使其产生购买行为。能够看出，广告发生作用的这一机制与过程完全是心理性的，而广告也是针对消费者的物质欲求心理而发。这就是所谓的广告的心理功效，它是广告宣传
27、通过对消费者的感受与知觉刺激去激发消费者的认知过程的结果。一、感受与知觉感受是人脑对直接作用于感受器官的外界事物的个别属性的反应，而知觉则是人脑对直接作用于感受器官的客观事物的整体反应。感受与知觉都是人脑所固有的本能，是人的心理活动的基础。感受能够分为两大类：内部感受与外部感受。内部感受同意人体的刺激，反映身体的位置、运动与内脏器官的不一致状态，包含肌肉运动感受、平衡感受与内脏感受等。外部感受则具有同意外部刺激、反映外界事物的属性，包含视觉、听觉、嗅觉、味觉与皮肤感受。根据知觉对象的不一致，能够把知觉分为视知觉、听知觉、味知觉、嗅知觉与触知觉等；或者根据其性质，分为物体知觉与社会知觉。感受与知
28、觉的途径有许多种，但对人的认识有重要作用的，首先是视觉、听觉与知觉。关于广告宣传与创作来说，有重要意义的，也是视觉、听觉与知觉这三种认知形式或者途径。广告宣传在事实上就是从对这三种认识形式的刺激开始的。(一)视觉刺激一个正常人从外界同意的信息中，8090%是通过视觉而获取的。视觉是我们认识外部世界的主导器官。而广告活动就是把通过对视觉器官的刺激使消费者产生兴奋作为一种基本手段。视觉包含颜色视觉、暗习惯与明习惯、对比与视觉后像等内容，其中，颜色视觉关于广告心理学有着特殊的意义。由于颜色对人的心理情绪与行为有着十分重要的影响，因而，人们对颜色的这种重要性的认识也越来越深刻。由于颜色对视觉的刺激功能
29、，它在实践中能够传递更多的信息。据美国有关报道，在报刊广告中增加一种颜色，比黑白广告能增加50%的销售额，而全色广告则比黑白广告高70%的广告效益。鉴于颜色在实践中的重要性，目前，许多工程心理学家与广告心理学家纷纷对这一问题展开研究，以求通过颜色视觉的刺激，达到更佳的工作效益或者广告效益。色彩在广告中的使用，是应用颜色的视觉刺激原理的结果。在广告中应用的颜色视觉刺激，至少有下列几方面的功效：（1）吸引人们对广告的注意力；（2）完全真实地反映人、物与景致，从而使人产生美感；（3）能够强调产品与宣传内容的特定部位，从而加强视觉刺激，加深消费者对广告的关键内容的经历；（4）说明销售魅力中的抽象质量，
30、从而增强体认效果；（5）使广告在第一眼就给人良好印象，从而为广告的项目内容、产品或者广告作者本身树立威信。所有这一切，无不是围绕着加强刺激、增强经历作文章。（一）听觉刺激听觉刺激也是广告宣传发挥其功效作用的有效途径。听觉心理学家的研究证明，声音的三个基本物理量一一频率、强度与振动形式，反映在心理学中人的主观体验领域，分别表现为音高、响度与音色三种形式。声音的这三种形式是广告心理学的重要研究内容。实践证明，音的高低、响度的大小与音色的优美，对广告宣传具有极为关键的影响。广告宣传不仅要考虑这三种因素的选择，而且还应该注意由他们演变或者相互作用形成的听觉变化。人对声音的选择比较复杂。有的广告心理学家
31、指出，男性高音与女性低音所产生的效果，比男低音与女高音的效果要差，给人的感受也不舒服。另外，从社会与心理的意义上说，为人所不需要的噪音也是对广告宣传具有反作用的。此外，广告的气氛与环境对声音也有严格的要求。因此，在进行广告宣传时，应该小心从事，选择好广告伴音的音色、音高与响度，有效地发挥听觉刺激的愉悦效应，避免造成过度的令人厌烦的听觉刺激。（三）广告知觉的选择性从某种意义上来说，对广告的认识与同意问题，就是人们对广告的知觉问题。人们并非仅仅从声音、颜色与广告格局上认识广告，而是对广告做出整体反应。就这一点而言，广告知觉的研究，是广告心理学的真正起点。由于知觉具有整体性、选择性、懂得性、概括性、
32、相对性与恒常性的特点。在知觉的这些特性中，对广告最具意义的，是知觉的选择性。知觉的选择性过程，是外部环境中的刺激与个体内部的倾向性相互作用、经信息加工而产生首尾一致的客体印象的过程。它具有主动、积极与能动的特性。研究证明，在日常生活中，消费者对环境中所遇到的刺激下意识地进行着选择，他在不自觉地寻求一些东西，躲开一些东西，忽略一些东西。他实际知觉到的，只是他所面临的刺激的一部分，而他对刺激的选择，依靠于刺激本身的特性及消费者本身的一些内在主观因素。市场刺激包含有大量的变量，如产品的特性、包装设计、色彩、形状、商标、名称、广告与广告节目的设计、模特儿的选择、广告节目的播放时间等等，诸如此类的因素，
33、都会对消费者的信息接收产生影响，从而影响消费者的知觉选择。市场研究证明，“对比”是一种最能引起消费者注意与最能激发消费者对消费特性发生兴趣的手段之一。对比的手法是多样的，如在黑色报纸上刊登彩色广告，在音乐节目中间插入广告节目，在广告版中保留适当的空白等。消费者的期望也会影响他对商品的知觉，使他对某些刺激的优点或者缺点提高灵敏度，甚至对某些刺激产生一种歪曲的知觉。由于人们在过去的经验、价值、态度、信念等个性特征的基础上，形成了自己的需求体系与期望，并对自己所需的或者所期待的对象具有特殊的敏感，因而，人们在其知觉选择中表现出明显的防御性，对自己感兴趣的东西尽力接纳，而对自己恐惧或者感受有威胁的刺激
34、则尽可能地不去感知。同时，在人们对环境中各类信息进行选择时，并没有产生离散的感受，而是把他们组合起来，作为一个整体来识别。因而，在我们的广告设计中，就应该对诸如主次关系、图形与背景的关系、信息联想等这样一些问题进行艺术化的处理，引导消费者在同意广告的信息刺激的同时，产生一些有关产品的美好联想，从而激发消费者的购买动机。二、吸引注意广告中成功的信息传递，往往是首先作用于消费者的视觉与听觉，继而激发其心理感应，促进一系列的心理活动，最后导致消费者的购买行为。广告对消费者的心理活动与行为的作用过程，能够概括为如下几个阶段：诉诸感受，引起注意；给予特色,激发兴趣；制造印象，诱导欲望；加强经历，确立信念
35、；坚定信心，促成行动。从中能够看出，商业广告在完成由诉求到购买行为的过程中，对消费者心理活动的诱导是十分明显的。实践证明，从事商业广告的设计，务必充分研究广告宣传过程中消费者心理活动的特点与规律，巧妙地应用心理学原理，增强广告的表现力、吸引力与诱导力，才能使广告具有冲击力，取得理想的效果。引起消费者的极大注意，是所有商业广告取得成功的基础。因此，在商业广告的设计中，有意识地加强广告吸引消费者的效果，是一个极为重要的心理方法。(一)注意及其特征注意是心理或者意识活动对一定对象的指向与集中，它是我们所熟悉的一种心理现象，明显地表示了人的主观意识对客观事物的警觉性与选择性。注意要紧由两种因素引起：一
36、是刺激的深刻性，如外界刺激的强烈程度与刺激物的突变等；二是主体的意向性，如根据生理需要、生活需要、主体兴趣而自觉地促使感受器官集中于某种事物。由于引起注意的因素不一致，人的意识所起的作用的反应特点与反应时序也是完全不一致的。注意具有两大特点：指向性与集中性。所谓指向性，说明的是人的心理活动所具有的选择性，即在每一瞬间把心理活动有选择地指向某一目标，而同时离开其他对象。所谓集中性，是指人的心理活动只集中于少数事物上，对其他事物视而不见，听而不闻，并以全部精力来应付被注意的某一事物，使心理活动不断地深入下去。在广告活动中，充分地利用注意的这两个特点，能够使消费者专注于广告宣传对象，使之离开一切与广
37、告宣传无关的其他事物，这样，就能够使广告宣传的内容在消费者的心理活动中得到清晰、鲜明的反映。在人的活动中，注意具有一系列的重要功能。首先是选择的功能，即选择有意义的、符合需要的与与当前活动相一致的有关刺激或者影响，躲开或者舍弃无关的、非本质的、附加的与与之竞争的各类刺激与影响，抑制对它们的反应。其次，注意具有保持的功能，即使注意的对象的印象或者内容维持在意识中，一直保持到达到目的为止。具体地说，一直保持到得到清晰、准确的反应。第三，注意具有调节与监督的功能，即操纵心理活动向着一定方向或者目标进行。在注意的所有这些功能中，对活动进行调节与监督，是其最重要的功能。注意关于人类具有十分重要的意义。它
38、使人的心理活动处于一种积极的状态之中，对心理活动的进行有组织与维持的作用。它保证人们能够及时地集中自己的心理活动，正确地反映客观事物，使人能够更好地习惯环境，从而改造坏境。只有集中注意力，才能保证人们感知的形象清晰完整，经历牢固。因此，注意在人的心理活动中占据着重要的地位。（二）消费者注意广告的形式根据产生与保持注意的有无目的与意志努力的程度不一致,在心理学上把注意分为无意注意与有意注意两种形式。研究注意的这两种形式，关于广告人员来说，搞清晰人们如何注意，如何引起人们的注意，有莫大的价值。无意注意指事先没有预定的目的，也不须作任何意志努力的注意。无意注意是一种定向反射，是由于环境中的变化所引起
39、的有机体的一种应答性反应。当外界环境发生的变化作用于有机体时，有机体把相应的感受器官朝着变化的环境。借助于这种反射通常能够全面地熟悉刺激物的性质、意义与作用，使有机体习惯新的环境变化，并确定活动的方向。引起无意注意的原因，可分为客观刺激物的本身与人的主观状态。在设置广告时，这是务必考虑的两个因素。其中，刺激物的特点包含有几项内容：刺激物的绝对强度与相对强度，同时起作用的各类刺激物之间的对比关系，与刺激物的活动、变化与新异性。人的内在主观状态，则包含人对事物的兴趣、需要与态度,人的精神状态与情绪状况，与人的知识经验等。凡是能够使刺激物在这些方面迎合消费者的广告创意，几乎都能取得利用人们的无意注意
40、的功效。有意注意是一种自觉的、有预定目的的、在必要时还需要付出一定的意志努力的注意。有意注意是根据人的主观需要，把精力集中在某一事物上的特有的心理现象。其特点是，主体预先有内在的要求，并注意集中在已暴露的目标上。有意注意是一种主动服从于一定的活动任务的注意，它受人的主观意识的自觉调节与支配。相对而言，有意注意关于广告刺激的要求，没有无意注意要求的那么高。（三）如何使广告受到人们的注意广告界流行这样一句话：使人注意到你的广告，就等于你的产品推销出去了一半。可见在商业广告设计中，充分应用注意的心理功效，是提高广告效果的重要环节。根据注意产生的原因及特点，广告宣传与创作要吸引与维持消费者的注意，大多
41、使用如下办法：1 .增大刺激物的强度刺激达到一定的强度，会引起人们的注意。刺激物在一定的限度内的强度越大，人对这种刺激物的注意就愈强烈。不仅刺激物的绝对强度有这种作用，而且刺激物的相对强度也有这种作用。因此，在广告设计中，能够有意识地增大广告对消费者的刺激效果与明晰的识别性，使消费者在无意中引起强烈的注意。2 .增大刺激物之间的对比刺激物中各元素的显著对比，往往也容易引起人们的注意。在一定限度内，这种对比度越大，人对这种刺激所形成的条件反射也愈显著。因此，在广告设计中，能够有意识地处置广告中各类刺激物之间的对比关系与差别，增大消费者对广告的注意程度。同时，除了强化在广告本身各元素之间他对比外，
42、还能够强化广告与环境因素的对比。这些对比能增强广告的易读性、易视性与易记性，保证消费者的视觉、听觉与知觉的畅通与顺利，从而引起消费者的兴趣。3 .提高刺激物的感染力刺激物的强度与对比度固然能够引起人们的注意，但倘若它反映的信息毫无意义，缺乏引起人们兴趣的感染力，引起的注意也是短暂的。在广告设计中，有意识地增大广告各构成部分的感染力，激发消费者对广告的各类信息的兴趣，是维持注意的一根支柱。在广告中，新奇的构思，艺术性的加工，诱人关心的题材,都能增强广告的感染力。4 .突出刺激目标所谓突出刺激目标，首先是突出目标。在其他条件相同的条件下，注意程度的强弱与被注意物体的多寡成反比，目标越多，注意力越分
43、散，目标少则有利于集中注意力。突出目标的第二个问题是广告画面安排要恰当，要考虑怎么安排才能便于经历。也就是说，要把所广告的商品、图画、照片与文字等放在视觉的中心上，并进行有序安排，使画面保持均衡、相称、统一与与谐。5 .利用刺激物动态运动着的物体的惹人注意程度要比静止的大得多。霓虹灯之因此引人注目，就在于它的闪烁。另外，利用设计，使广告牵动观察者眼睛向设计者所期待的方向移动，增强广告的吸引力，也属于此类。6 .运用口号与警句所谓要善于利用口号与警句，就是要用一段特别精美的文字，使之看来醒目，读之上口，听后耳目一新，并便于经历，使人一想起这一句话，就联想到所广告的产品，以提高宣传效果。7 .出奇
44、制胜所谓出奇制胜，就是使用一些合理的、但却又是有违常规的广告设计。这样的广告设计，往往也能博取消费者的普遍注意。三、增强经历经历是人们在过去的实践中所经历过的事物在头脑中的反映。关于广告信息的经历，是消费者思考问题、作出购买决策的必不可少的条件。广告应该具有帮助人们经历广告内容的功能，由于消费者在同意的广告信息之后，即使对某一产品产生了良好的印象，通常也并不立即去购买。广告的视听元素假如难于经历,其刺激功能就不能充分发挥，广告的效果也就不理想。因此，在广告设计中有意识地增强易于为消费者经历的效果，是非常必要的。(一)广告经历过程的基本特征人的通常经历过程与广告的经历过程，都能够相对地分为识记、
45、保持、再认与回忆四个基本环节。广告识记就是识别与记住广告，把不一致的广告区别开来、使经历在头脑中不断积存的过程；保持是巩固已得到的广告宣传的过程；回忆是把过去公布过的广告进行回想的过程；而再认则是当过去作过的广告再度出现时能把它认出来的过程。对广告的经历过程进行研究，其目的是系统地熟悉广告对经历进行促进的全过程，从而在今后的实践中充分地利用广告促进经历的功效，进行广告设计，以求获得更好的广告效果。广告识记是获得广告的印象并成为经验的过程。从理论上，能够把广告识记划分为有意识记与无意识记、机械识记与意义识记。广告无意识记是事先没有自觉的与明确的目的、不用任何有助于识记的方法、也没有通过特殊的意志
46、努力的识记。无意识记具有很大的选择性，通常而言，那些在一个人的生活中具有重大意义，在活动中占有重要位置，适合人的兴趣、欲求需要、目的与任务的，能激起人们的情绪活动的广告，对人的影响很深，往往会容易无意识记。人的许多知识、经验，是通过无意识记积存起来的。许多媒介宣传广告，使人在许多方面都感知广告内容，通过“潜移默化”的作用，就会被人们无意识地识记下来。广告的有意识记则是具有明确的识记目的，运用一定的方法、通过一定的意志努力的识记。有意识记广告是一种复杂的智力活动与意志活动，要求有积极的思维活动与意志努力。它在广告宣传中具有重要意义，人们掌握系统的知识、系统的广告内容，要紧依靠有意识记。机械识记与
47、意义识记的区分标准是识记者是否熟悉了广告的意义。机械识记是在对广告的内容、意义没有懂得的情况下，根据广告的某些外部联系机械重复进行识记。意义识记，则是在对广告意义、内容懂得了的情况下，依思维活动，揭示广告内在的本质联系，找到广告中的新材料与自己的知识的联系，并将其纳入个人已有知识系统。运用这种识记，广告内容易于记住，保持时间长，同时易于提取。大量的事实证明，意义识记在全面性、速度、准确程度与巩固程度上，都比广告的机械识记好。对过去经历过的广告宣传重新出现时能够识别出来，这就是广告再认；而对过去出现与经历过的广告能够回想起来，则是广告回忆。对广告的再认与回忆都取决于对旧广告的识记与巩固程度。保持
48、巩固，则再认或者回忆就容易，否则，就很困难。借助于广告的再认或者回忆，能够大大地巩固广告的效果。广告的保持是过去接触过的广告印象在头脑中得到巩固的过程，它是大脑把广告信息进行编码、储存的过程。相反，广告遗忘则是对识记过的广告不能再认或者回忆、或者表现为错误的回忆的现象。广告保持与广告遗忘是相反的两个过程。它们对广告学的意义在于，广告保持不仅能巩固广告识记，而且是实现广告再认或者回忆的重要保证；而广告遗忘，则为我们在进行广告活动时如何防止发生这种现象提供了理论根据。广告遗忘的原因，要紧有衰退与干扰两种，衰退是由于广告经历痕迹得不到强化逐步减弱以至消失的结果；而干扰，则是在广告学习与广告回忆之间的
49、这一段时间内受到其他刺激的影响。遗忘即是衰退的结果，也是干扰的结果。遗忘是有规律的，它是时间的衰竭函数。因此，我们在广告宣传中，能够根据遗忘规律有针对性地安排广告的重播时间，以强化广告的经历与保持。(一)增强广告经历的心理学方法与广告策略从信息论的角度来看，消费者在视听广告的过程中，是通过这几种经历的共同作用接收、储存与提取有关信息的。然而，由于客体刺激程度的不一致，与受刺激的个体的个体心理特征的差异，使广告经历往往出现个体的差异。这种经历的个体差异往往能够反映在消费者不一致的购买行为中，也能够反映在消费者对广告信息接收内容的不一致效果上。因此，根据经历原理及其个性差异，在广告宣传中采取有效的办法，正确地发挥经历在广告过程中的作用，不仅能加强消费者接收、储存与提取有关经济信息，还能刺激其先前的经验痕迹的复活，促进购买欲望。在广告宣
