瓷砖的销售技巧和话术hstz.docx

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1、瓷砖的销售技巧和话术导语：销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。有技术的表达，事半功 倍。今天小编和你了解下瓷砖的销售技巧和话术吧。瓷砖的销售技巧和话术一、各类产品生产工艺（大致了解，不做专业评述）1、仿古砖生产工艺压砖坯干燥施底釉印花施面釉入窑烧成修边检验打 包入库2、全抛釉生产工艺压砖坯干燥施底釉一印花施面釉一入窑烧成一修边一抛光一超 洁亮一检验一打包入库3、微晶石生产工艺压砖坯一干燥施底釉一印花一堆熔块一入窑烧成一修边一抛光一超 洁亮-检验-打包入库备注印花技术：1、平板印花：花色单调、清晰度差、容易虚印2、辑筒印花：花色丰富、富于变化、略有立体感3、喷墨印花：清晰度高、立体感强二、陶

2、瓷行业业务人员通用知识1、抛光砖、玻化砖:又名无釉瓷质砖，它采用高温烧制至砖体完全瓷化而成。玻化砖的特征：玻化砖的表面不需要施釉，没有釉层，优质的玻化砖其硬度可达7-8级。玻化砖的抛光表面非常光亮，产品装饰效果富有现代感。具有良好的再加工性能，可以任意的切割、打磨、倒角等。可广泛用于室 内外的墙地面。一般而言，玻化砖仿石材类的产品较多，极像石材，质地感强，立体感强。玻化砖的常用规格：600600mmx 800800mms 1000IOOOmms 600 1200mm2、瓷片:表面有釉层，底坯吸水率高于10%。釉面上可以装饰多种颜色和 纹理图案。根据光泽的不同，釉面砖分为光面和哑面两种。通常情况

3、规格最小、厚度最薄的，厚度5-8毫米，主要用于卫生间、厨房 等空间的墙面装饰;亮面瓷片，比较适合气派豪华的空间效果;哑光瓷片比较适合营造时尚雅 致的装饰效果。3、抛釉砖:抛釉砖又称釉下彩或全抛釉。就是在砖坯表面施加一层耐磨透明釉，经烧制 后再对这层透明釉进行抛光的工艺,具有抛光砖的亮度和仿古砖丰富花纹的集成 特性。该品因为使用全新釉料，因而花色更丰富、绚丽,纹理也更加逼真。是目 前市场前景最广阔，最为完美的一个品类。产品镜面光泽度比抛光砖高，一般达到101-103度；吸水率较彳氐（与抛光砖相同）,耐污性强。可广泛用于墙地面。花纹图案自然逼真、清晰细腻4、微晶石：微晶石在行内称为微晶复合板材，是

4、微晶、陶瓷二合一产品。具有陶瓷材料 的高强度，和微晶板材的通透温润、色泽丰富的装饰美感。微晶石的特征：微晶石的厚度比其他品类的砖厚，达到13毫米。表面微晶层镜面效果在瓷砖各品类中最好。表面微晶层致密精实，吸水率 接近于0 ,抗污能力超强。纹理多仿石材与玉石，晶莹剔透，奢华至美。是目前最高档奢华的建陶产 品。5、仿古砖：仿古砖是从彩釉砖演化而来,实质上为有釉瓷质砖。所谓仿古，指的是砖的 效果,应该叫仿古效果的瓷砖。现代仿古砖已不局限于仿古，已逐渐演化成仿天 然石材、木纹、皮纹、纺织品、金属等一切可以被设计被模仿的材料，几乎可以 涵盖所有时尚的元素，深受消费者的青睐。仿古砖的特征：仿古砖表面有一层

5、釉，优质仿古砖硬度可达6级；仿古砖以哑光为主,其不乏瓷的细腻润泽，并且保留了所仿素材质感的特 点，加上瓷砖本身花色易于搭配组合，表面有一层釉面装饰易于清理，市场前景 广阔。【备注】1、抛光砖生产工艺原料制备 压制成型 坯体干燥 高温慢烧- 精细抛光一 分级包装2、徭片生产工艺流程（二次烧）原料研磨 喷雾粉料 压机成型 坯底素烧 淋釉印花（淋釉、洗边、 喷胶、印花）- 釉面烧成精细磨边一 分级包装3、丝网印花工艺：是指运用具有图案的网版在瓷片砖坯上进行淋釉，将网 版上的图案通过釉料直接印制到瓷片表面的工艺。丝网印花工艺，是一种平面印 刷工艺,不能实现对瓷砖凹凸面的印刷;且同一个产品只能印一种图案

6、。其特点 是：工艺技术要求相对较低，所印图案单一、较呆板;表面无法实现层次感与立 体感;线条、纹理也较粗糙，精度相对较低，有千篇一律之感。4、辑筒印花工艺：辑筒印花机的辑筒网板是圆桶状，辑筒是一种特制的橡 胶印筒，瓷砖要印制的图案靠激光打点雕刻直接做在橡胶面上。瓷砖底坯在辑筒 印花机混筒下对版对位，通过辑筒的滚动将馄筒上的图案（最大在L44米的娓筒 范围内）进行随机滚动印刷，令瓷片的花色纹理随机变幻。同时，辐筒印刷是一 种柔性印刷，可以实现对瓷砖凹凸面的印刷。混筒印花系列产品的是特点：1 .质量好，档次高，版面柔和协调，图案清晰细腻。2 .颜色润泽、饱满，釉面平整度好，镜面效果突出，大面积印花

7、优势明显。3 .层次感丰富，仿真度高，其自然肌理的效果逼真,甚至比天然石材更优雅 美观。4 .随机印花，在同一风格下，每片语的图案都不重复，其纹理的不对称，体 现出石纹的高贵、独有、天成的整体效果。无论在产品的图案色彩、精度、立体 感、层次感上都比丝网印花工艺优越。5、喷墨印花工艺：是目前全球最领先的印花工艺。其生产从母版输入、随机布料、喷墨用料， 全程由智能尖端电脑数码控制，实现高精还原，表现细致入微，纹理不会重复叠 印，随机性使得每片砖的纹理均不一样，纹理的变化更丰富，仿真效果更佳，； 印花方式改变了传统的接触式压力印刷，实现了与砖面不接触的凌空印刷。 对瓷砖凹凸面、斜面的印花比辑筒印花更

8、具优势，立体感更强，因此用喷墨印花 工艺生产的产品多以3D命名。喷墨印花工艺的优势：1、高解析度，可使图像解析度高达360 dpi （点/英寸），纹理层次更好，清 晰度更高，立体感更强。而轻筒印花技术目前的解析度一般为100150dpi.2、可以载入母版图像1.250米,纹理的变化范围大，而混筒印花最大的 图像0.72x1.44米。可使纹理不重叠的印刷范围最长可达50米，比辑筒印花 技术多出48.56米，纹理变化性更大，真正实现天然仿石。3、可使凹凸立体面的喷印效果可达40mm ,能在各种立体造型面印刷， 如斜角面、凹凸浮面，首次实现瓷砖立体造型面的印刷。而辑筒印花技术的凹凸 立体面喷印效果一

9、般为1mm。4、通过智能科技精确读取任何图像灰度和颜色信息，砖面效果更华丽夺目。 5、低碳环保，喷墨印花工艺釉料使用率高达98% ,清洁环保。第二部分陶瓷店面销售核心话术【话术一】向客户介绍选择微晶石和全抛釉的方法（也就是建立选购微晶石和全抛釉的 标准，导购可以这样对消费者说）:微晶石和全抛釉是瓷砖、抛光砖?口瓷片的升级换代产品，是目前最为高档的 装饰材料之一，可以根据您的喜好随意搭配并可以用于墙面、地面甚至外墙（室 外地面慎用）。微晶石和全抛釉是全面代替石材的新型建材，应该按照石材的装 饰、施工方式来选择及铺贴。因此，选购微晶石和全抛釉时，就是根据您要达到 的效果和风格来配地面、墙面的用砖，

10、所以，您完全可以自主选择您想要的产品 的种类和色泽等，我们的专业设计师会在色彩搭配、空间利用等方面给您专业的 辅助建议。【话术二】产品有哪些优势（导购回答的话术）：陶瓷是国内最早从事瓷砖研发、制造和营销的企业之一，具备国内最先进的 生产设备、生产工艺和一流的技术人才。陶瓷的营销运营中心及制造基地都在中 国广东省佛山市;说起佛山您一定知道，被称为建筑陶瓷之乡，国内几乎所有大 品牌的瓷砖在佛山及周边都有生产基地。陶瓷的产品紧跟潮流，花色系列齐全并 独具特色。店内接待客户的要点：接触客户的第一时间，导购需要做到的是给客户最重 要的一些提示，包括：1）陶瓷是中国建筑陶瓷核心企业之一。2）让客户随着我们

11、的指引进店参观、选购产品，而不是随意浏览。3）让客户对陶瓷产品有个大致的了解。4）帮助客户建立选购瓷砖的标准：为什么使用瓷砖（档次更高、审美效果更 持久、防滑耐磨等等）、什么样的瓷砖是好的瓷砖（即如何简单地使客户了解判断 瓷砖质量好坏的方法）、根据客户房屋的具体尺寸帮助客户选购地面、墙面的用 砖并帮助客户做出合理的搭配。【话术三】需要传递给客户一个重要的信息：瓷砖是属于一次投入、常年使用的产品,因此，质量是选购迳砖时首先要衡 量的因素。判断迳砖质量好坏的方法简单而言就是一个关键点，即看坯底是 否全瓷，以此判断砖的强度是否达到国家标准;而选择花色时，最关键的是根据 客户自己的喜好，也就是要告诉客

12、户：您喜欢的就是最好的！【话术四】这一部分的话术是为了迅速引导客户了解陶瓷的品牌及瓷砖产品进而开始 选购，务必熟记并灵活运用！看到客人进店，导购应微笑迎客并说：您好,欢迎光临!家里开始装修了吗?注意，此处用问句，客户通常的反应会是：1）是，刚开始!这时导购则继续问：客厅砖定了吗?客户可能的回答分别是：1-1客户回答：定了。则导购可以先引导客户选购厨房或者洗手间的砖。很 多导购此时会追问客户定了哪个品牌?、”大概什么价格?之类，这样可能 引致客户的反感和抵触，不妨先把厨房和洗手间的砖定了，再想办法把客厅砖也 定下来。1-2客户回答：还没定。则导购可以尝试着引导客户：那我们先定客厅砖好 吗?毕竟客

13、厅砖确定了，整个房子装修风格也就定了，其他位置的砖也好选！1-3客户回答：先看看。导购可以尝试着引导：那您想挑选什么档次的呢？ 我先给您介绍下目前行业里最高档的微晶石和全抛釉系列好吗？1-4假如客户坚持说：我自己先看看吧。导购不必强行介绍产品或者跟随客 户，可以先跟客户说：您先看看，我去给您端杯水来。然后去端杯水来再跟客户 说：您好，喝杯水吧，有没有看到喜欢的砖?以此再次寻找和客户沟通的机会。2）客户回答：装修还没有开始（甚至：房子还没有交），现在只是随便看看。【话术五】导购可以说：要是您的房子要几个月以后才交，那现在简单了解下也是可以 的，只是不必现在就订，毕竟瓷砖行业经常有活动做促销，还是等拿到钥匙再订 不迟;假如就在一两个月之内就可以交楼，那不妨现在先订下来，拿到钥匙我们 就安排给您量房、设计，这样最省时间。一般情况下,真正还没有拿到钥匙或者装修未开始的客户，会认可我们的建 议并和我们沟通关于交楼期限、装修大致开始时间以及户型、面积等细节;也有 些客户是以没交楼、装修没开始等做为借口，不愿意和我们沟通，我们用上 述的引导方式，一般情况下也可以消除客户的戒心。但假如客户不顺着我们的引导，而是不断发问，比如：客户问：不用介绍了，已经看了很多家，感觉都差不多，你就告诉我你们的 砖多少钱吧址匕时，导购可以按照下面的方式进行引导。