《市场营销精彩案例集.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销精彩案例集.docx（38页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。
1、市场营销精彩案例集生产、经销万宝路香烟的菲力普，莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。原先的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4%,业绩平平。到1983年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34%）,但已将第三、第四公司远远抛在后头，人们认为美勒公司制造了一个奇迹。美勒公司因此能制造奇迹，在于莫力普莫里斯公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求与欲望开始，将市
2、场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌重新定位,美其名为“啤酒中的香槟”,吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。在调查中还发现，占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,因此，它在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井并成功后两个狂饮的镜头，还有年轻人在沙滩上冲浪后，开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”、广告中强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者
3、的市场达十年之久。美勒公司还在寻找新的细分市场，怕身体发胖的妇女与年纪大的人觉得，12盎斯罐装啤酒的份量太多，一次喝不完，从而公司开发了一种7盎斯的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。1975年后，美勒公司又成功地推出一种名叫“LITE”的低热量啤酒。尽管在此之前，很多厂商试图生产低热量啤酒，但他们把销售对象放在节食者身上，广告宣传为它是一种节食者的饮料，效果很差。由于节食者的大多数人原本不大喝啤酒，结果导致低热量啤酒被误认为是一种带娘娘腔的东西。美勒公司把它售给那些真正的喝啤酒者,并强调这种啤酒喝多了不可能发胖,广告上聘请著名运动员现身说法，说少了1/3热量的Lite啤酒，喝多了不觉得发
4、胖。包装上用男性雄伟的线条，使它看起来不是娘娘腔的东西，而是更像真正的啤酒。低热量啤酒从此销路很大开。美勒公司还推出高质的超级王牌啤酒，与啤酒头号公司一一布什公司展开对攻战，定价很高。结果又获得很大成功，使人们认为在特殊场合定要用这一美勒超级王牌“鲁文伯罗”招待好朋友。美勒公司的市场细分策略，使它跃到了啤酒业的领导地位。但是，80年代中期，啤酒市场的总需求量没有扩大，但竞争对手们纷纷采取行动迎头赶上，尽管美勒低热量啤酒依然畅销，但主力产品“高生”牌啤酒开始衰退。它现在的目的很明确，无非想保住啤酒业界的第二名地位。美勒公司改变了啤酒业界的老眼光，自己也得到了很多教训，美勒公司的锐气稍挫，但前途看
5、来依然光明.西南航空公司的成功之路90年代，西方经济进入衰退期，美国航空业因此受到极大影响。1991、1992两年，美国航空公司的赤字总额累计达80亿美元。曾经盛极一时的TWA大陆、西北三家航空公司均经营不善而宣告破产。但一家名叫西南航空公司的小企业却在一片萧条气氛中异军突起。在1992年取得了营业收入增长25%的令人难以置信的佳绩。西南航空公司的成功得益于该公司一贯坚持的营销战略与赫伯特.克莱尔的出色领导。这是一个小企业战胜大企业的经典案例。表3T西南航空公司在营业收入上与四大航空公司的比较（百万美元）公司名19871988198919901991营业收入美国航空公司636975488670
6、92039309三角洲航空公司56386684778076978268联合航空公司65007006764379467850西北航空公司33283395339442984330西南航空公司77886010一五1一八7一三14表3-2西南航空公司在利润上与四大航空公司的比较（百万美元）公司名称19871988198919901991利润美国航空公司225450412-40-253三角洲航空公司201286467-119-216联合航空公司2242624673-175西北航空公司6449116-2710西南航空公司2058724727背景分析二战结束后，美国经济进入高速进展的繁荣期。在世界第三次科技
7、革命的推动下，航空业等新兴工业蓬勃兴起。60年代末,美国GNP高达9,741亿美元，人均收入为2,579美元。生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求，而飞行与快速舒适的特点受到广泛青睐。60年代中期，美国有约莫7条国内定期航线。但当时的大航空公司更热衰于跨洋长途飞行，对短程空运业务则不屑一顾。而国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土使短程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口”。1967年，克莱尔律师与罗林.金在餐桌上发现了这个窗口。他们以56万美圆建立起西南航空公司，开始了在大航空公司夹缝中生存成功的营销策略1968年，西南航空公司成立后，只经营达拉斯、休斯敦与圣安乐尼奥3个城市间
8、的短程航运业务。在巨人如林、竞争残酷的美国行空界，克莱尔对战略性营销初始战略的选择无疑是明智的。在寻找“战略性机会窗口”，即市场切入点是通过SWOT分析法来实现。S即StrengthS（长处），W即Weaknesses（弱点）与0即OPPOrtUnitieS（机遇），T即ThreatS（威胁）。前两者为企业内部因素，是可控变量；后两者是外部因素，属非可控变量。但是，它属于可利用的。克莱尔对企业实力及外部环境的系统分析如表内部分析外部分析因素SW因素OT获利能力需要提高当前顾客增长趋势销售与市场营销进入战略性机会窗口潜在顾客很多得到新顾客费用高质量保持低成本稍弱竞争能够采取价格竞争强手如林大公司
9、服务保持低成本稍弱技术生产力较高政治气候有利财力不足政府及管理部门扶持财务管理完善法律保护运行稳健进展生产与分配生成本低员工的进展凝聚力强对工作投入声誉企业形象良好经济环境良好局部需要改善SWOT总结具备最重要的优势面对最佳机遇面临的威胁与最大弱点1. (三)进入战略性机会窗口2. (三)员工凝聚力强3. (O)顾客增长趋势4. (三)企业稳健进展5. (O)低价竞争1. (W)财力不足2. (W)质量与服务稍弱3. (T)竞争对手强大应对一一对优势与机遇，弱点与威胁的分析决策1. 致于航程短、价格低、频度高、点至点直航业务；2. 利用你成本优势，与对手进行价格战；3. 稳健进展，避免与大型航
10、空公司展开面对面的竞争通过SWOT的系统分析法，西南航空公司进行正确的市场定位。在70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上。它提供的航班不仅票价低廉，而且班次频率高,乘客几乎每个小时都能够搭上一架西南航空公司的班机。这使得西南航空公司在得克萨斯航空公司市场上占据了主导地位。尽管大型航空公司对西南航空公司进行了猛烈的反击，但由于西南航空公司的经营成本远远低于其他大型航空公司，因而能够采取价格战这种最原始而又最有效的竞争手段。因而能够采取价格战这种最原始而且做到了任何一家大型航空公司都不得无法做到的低成本运营。不论如何扩展业务范围，西南航空公司都坚守两条标准；短航线、低价格。
11、1987年，西南航空公司在休斯敦一达拉斯航线上的单程票价为57美元，而其他航空公司的票价为79美元。80年代是西南航空公司大发尽其所有的时期，其客运量每年增长300%,但它的每英里运营成本不足10美分，比美国航空业的平均水平低了近5美分。西南航空公司在选择准战略性机会窗口后，低价格是保证它打赢这场战争的关键。为了维持运营的低成本，西南航空公司采取了多方面的措施，如图3-2。在机型上，该公司全部使用节约燃油的737型。这不仅节约了油钱，而且使公司在人员培训I、维修保养、零部件购买上。均只执行一个标准，大大节约了培训费、保护费同时，由于员工的努力，西南航空公司创下了世界航空界最短的航班轮转时间。当
12、别的竞争对手需用1个小时才能完成乘客登机离机及机舱清理工作时，西南航空公司的飞机只需要一五分钟。在为顾客服务上，西南航空公司针对航程短的特点，只在航班上方顾客提供花生米与饮料，而不提供用餐服务。通常航空公司的登机卡都是纸的，上面标有座位号，而西南航空公司的登机卡是塑料的，能够反复使用。这既节约了顾客的时间又可节约了大量费用西南航空公司没有计算机联网的订票系统，也不负责将乘客托运的行李转机。关于大公司的长途航班来说，这是令顾客无法忍耐的，但这恰恰是西南航空公司的优势与精明之所在。它选择并进入这样一个狭小的战略机拿窗口，使大型航空公司空有雄厚的实力却无法施展。正如一位大型航空公司的经理所说:“它（
13、西南航窒公司）就像一只地扳缝里的螳螂,你无法踩死它。西南航空公司是在确保操纵成本、确保盈利的条件下拿起价格武器的。为了降低盛本，它在服务与飞机舒适性上做工厂些牺牲。但是，一只要质量、安全、服务不是太差，顾客是欢迎低价格的。因此，假如一家企业能够提供比竞争对手低的价格，同时既不影响服务或者产品质量，又能保持一定的利润，那么它就是具有了极强大的优势。而中小企业通过对战略性机会窗口的选择，是能够达到这一境地的。关于服务类企业来说，对自身及外界各基本要索进行深入分析，建立起战略性服务观是在竞争中处于不败之地的关键。到1993年，西南航空公司的航线己涉及一五个州的士34座城市。它有拥有141架客机，这些
14、客机全部节油的波音737,每架飞行每天要飞11个起落，由于飞行起落频率高、精心选择的航线客流量大，因此西南航空公司的，经营成本与票价依然是美国量低的，其航班的平均票俭仅为58美元。而当西南航空公司进入加利福尼亚州后，几家大型航空公司不约而同地退出了洛杉矶一一旧金山航线，由于它们无法与西南航空公司59美元的单程票价格展开竞争。在西南航空公司到来之前，这条航线的票价高达一八6美元。西南航空公司的低价格战略无不胜，如表3-61991年，当克莱尔发现已找不到竞争对手时，他说：“我们已经不再与航空公司竞争，我们的新过的公路。交通，我们要与行驶在公路上的福特车、一克莱斯勒车、丰田车、尼桑车展开价格战。我们
15、要把高速公路上的客流搬到天上塞。在西南航空公司的进展过程中，克荚尔一直坚持稳健的进展战略。关于实际弱小的中小企业来说，四处出击乱铺摊子的“游击战二是无法取得战略性胜利的。克莱尔主张集中力量，稳扎稳打，看准一个市场后就全力投入进去，直至完全占领该市场他拒绝了开通高利润的欧洲航线的邀请，坚定丕移地坚守短途航线，以避免与大航空公司兵刃相见一克莱尔对开通航线的城市也有着严格的标准。对每天低于10个航班客运量的城市，西南航空公司是不可能开发航线的.美国苹果：改变消费习惯，制造市场需求。通过长达24年的协调与谈判，日本政府终于准许美国苹果于1995年1月在日本量销售，为了成功地打入日本市场，美国苹果种植主
16、协会认真分析日本苹果市场竞争因素，深入研究日本人的苹果消费习惯，制定出一套有效的销售计划，结果一炮打响。美国苹果进入日本市场面临着两项挑战，日本苹果种植主的抵制与日本消费者的同意,市场研究发现，日本人吃苹果的方式与美国人大不一样,大多数美国人把苹果当作午餐或者零食，咬着不削皮，然而在日本，苹果大多用作饭后甜食，削了皮切成小块再吃。此外，口本苹果通常要比美国苹果个大得多，针对这些市场特点，美国苹果种植主协会为苹果的定位是“有益于健康的方便零食,很明显，美国苹果在日本的地位，目的在于制造新的市场需求，避免与现有日本苹果市场的直接竞争,从而消除日本苹果种植主的抵制更为重要的是，由于日本苹果市场是个成
17、熟而饱与的市场，假如美国苹果与日本苹果直接竞争，很难在短期内占领一定市场。然而，假如能够制造出一种新的市场需求，美国苹果在日本的销售潜力将大得多。改变消费习惯，制造市场需求,谈何容易。美国苹果种植主协会认为,。针对这个问题，美国苹果种植主协会在日本开展了一系列旨在这变本消费者食用苹果习惯与观念的促销IS活动,其中精彩的一项是“咬苹果大赛美国苹果在日本上市的第一天。美国苹果种植主协会在东京闹市区搭起高台，人们自愿登台参赛，能一口咬下最大块苹果者，获得一件印有美国图案的运动衫，旁观者每个赠送三个美国红元帅苹果，这项有趣的活动获得日本大从媒介的充分报道。日本消费者在一笑之中熟悉到美国人吃苹果的方式并
18、留下深刻的印象。促销活动的另一特点是，充分利用美国在口本的形象,大多数日本人，特别是年轻人对美国与美国产品的印象比较好，美国苹果种植协会希望这种通常印象有助于日本消费者同意美国苹果，美国苹果在日本上市的前一天，美国总统克林顿在美日贸易会谈结束仪式上,把一篮子美国红元帅苹果赠给日本首相,对此美国与日本的电视台都给予报道，日本两家大报VV朝日新闻与VV读卖新闻也刊载了新闻照片。为了直接影响口本消费者，销售美国苹果的商店还都插上美国国旗。与这些公共关系活动相配合的是美国苹果的定价策略。日本苹果的价钱，每个从1。5美元不等。然而，美国苹果在日本售价仅为每个75美分。这个价钱很有。而且与美国苹果为方便零
19、食的定位也是一致的。尽管美国苹果的定价偏低，多数吃过美国苹果的日本消费者并不认同美国苹果的质的。有趣的是这个价钱仍然高于美国国内的苹果价格，美国苹果价格在日本市场大约为美国市场的4倍。莱杰斯的杰作1978年英特尔公司推出8086型微处理器时，立刻成为电脑市场上耀眼的明星，迅速占领了8位微处理器的大部分市场，然而，好景不长，摩托罗拉于1979年年末推出极具竞争力的68000型晶片，吸引了用户们的注意。摩托罗拉后发制人，弥补了8086型的缺陷，虎视眈眈地准备取代8086型在市场中年盘踞的地位。英特尔的销售人员也已觉察到市场起了变化，8086型微晶片理器虽还很畅销，但他们显然已经慢慢倾心于摩拉罗拉的
20、68000了。他们意识到市场的宝座有可能由8086逐步转让给68000了。英特尔公司很清晰，8086与68000之间的竞争，事实上质是英特尔与摩托罗拉对市场领导权的争夺。为此，英特尔特点聘请莱杰斯顾问公司的总裁莱杰斯来策划公司的整体计策。莱杰斯对市场进行全面的分析，以更深刻地熟悉竞争的形势。莱杰斯首先市场划分为几种类型的的顾客。他不是以客户的规模或者地理位置来划分，而是以客户的思维过程及态度为标准进行分析,发现顾客可分为硬件导向与软件导向两类。硬件导向的顾客最注得速度及能力等基本功能因素，他们选择产品的优先顺序与别人截然不一致，最希望的是拥有结构“无瑕疵”的微处理器，以便他们进展自己的软件程序
21、。莱杰斯又查询英特尔公司的推销人员，收集他们的经验，英特尔的8086在硬件导向的顾客当中估然维持稳固的地位。但摩托罗拉的68000却很快获得软件导向顾客的好感。这些软件设计人员发现使用摩托罗拉的晶片更为适合，在开发新的应用程序时68000能提供更多的支援与弹性。因此，莱杰斯断定，拯救英特尔公司在这场危机中的关键，就是在软件导向顾客的心目中重新塑造产品重新定位的策划定名为“征服”“征服”计划是基于这样的假定上的：假如顾客的注意力着眼于晶片8086与晶片68000的比较，英特尔不适度摩托罗拉;但假如顾客的眼光放在整体的解决能力与未来的方向上，英特尔就站在有利的地位,如英特尔能够推出新的8087与8
22、086搭配,为科技应用方面提供最佳的解决工具。8086还可与英特尔其他的晶片相搭配，以解决通信方面的应用问题。为此，“征服”计划的重点就是通过广告不断地提醒顾客，把眼光移至整个产品线、考虑未来的进展。英特尔采取的是恐惧式的销售策略，告诉消费者：摩托罗拉能够生产出一种热门产品，但是该公司能继续推出可支援前项产品的晶片，提供未来的附加产品吗？68000晶片几乎没有软件模式、没有周边晶片、没有进展系统，而且摩托罗拉也未提出它的未来计划，假如顾客与68(MM)联成一气，将来会不可能受连带影响而停滞不前呢？相反，英特尔已经拥有完整的系列微处理器样品，这对未来而言是一极有力的保障。为了加强这一优势、英特尔
23、向顾客说明英特尔未来几代的微处理器进展计划，包含各类等级的产品线。调查的信息清晰而明显：英特尔拥有一个完善的开发计划、顾客能与英特尔共同前时；而与摩托罗拉打交道，前途将黯然无光。另外，“征服”计划中的另一招是：通过名人强化英特尔的技术优势。英特尔的三位最高主管：诺依斯、摩尔与哥洛夫都是计算机行业中公认的先驱及创新者，如由他们直接与大客户接触,他们所讲的话自然更有分量。因此，莱杰斯又策划了一个研讨会，由三们最高主管与重要技术人员亲自出马主持，共同与客户探讨8086的技术问题。这尽管花费了主管们许多宝贵的时间，但用户却因此得到深刻的印象，其效果比广告与宣传报道更佳，也使用户更相信了权威的技术与所讲
24、的道理。在执行“征服”计划时，英特尔并未浪费半点时间。第一周的星期五结束为期3天的定位会议之后，第二周的星期二就拟妥正式的计划，并向最高层主管申请了执行计划的预算。星期三，英特尔总部就召集了全球超过100位的英特尔经理，向他们解释整个方案，每一位经理均分配到一些行定的任务，：软件、技术、文件及广告等。在短短的几天内，英特尔就进展出一套新的定位策略并将之迅速付诸实现。后来，莱杰斯与一位前任摩托罗拉的主管提及此事，说英特尔能在短短的7天之内就进展出一套“征服”计划,对方却说摩托罗拉甚至无法在7日之内开一次会议。雀巢咖啡80年代初，瑞士的“雀巢”与美国的“麦氏”咖啡同在中国的电视媒介上展开了一场势均
25、力敌的广告战，以期进入并占领中国市场。通过三个回合的较量。“雀巢”咖啡取得了广告了成功，占有了中国咖啡市场的大部分。并影响着许多消费者对“提神醒脑”饮料的消费习惯。“雀巢”咖啡打出的第一则广告是以中国人的“好客”心理作为市场难题的突破点，以执行“热情与敬客得体”作为主导，以通俗的“味道好极了”，使受众得到感情共鸣。第二则广告抓住了中国人重礼尚往来的习俗。以礼品盒为要紧产品，抓住礼品市场.第三则广告以家庭主妇及办公室白领为突破口。以时尚休闲及家庭的“爱与温馨”为表白求得市场销量的增加。这三则电视广告一环扣一环，唤起了消费者的情感共鸣与消费欲望。“麦氏”咖啡的第一则广告，强调的是“注重健康”，以健
26、康为诉求点；第二则广告突出“美国名牌咖啡”，广告投放后虽有较高知名度，却未能获得与“雀巢”一样的认牌购买率。“麦氏”的第三则广告通过改变产品形态，推出礼品包装，注重中国大众文化心理，以“款款皆精品，浓情由此生”，也使产品在中国市场上占有一部分份额。通过两个品牌的广告宣传，上海市“雀巢”咖啡年销量均在5000吨以上，成为绝大多数家庭都享用过的饮料，而“麦氏”则落后于“雀巢”，只能占领部分市场。也正由于两个外国品牌的竞争，上海咖啡厂被逼得年销量从辉煌时期600万吨下降到不足100吨。丰田汽车案例在1994年的全球500家最大公司排名中，丰田公司居第一五位，销售额达881亿美元。（1）在60年代往常
27、，“日本制造”往往是“质量差的劣等货”的代名词。此间首次进军美国市场的丰田汽车，同样难逃美国人的冷眼。丰田公司不得不卧薪尝胆，重新制定市场策略他们投入大量人力与资金，有组织地收集市场信息，对美国市场及消费者行为进行深入研究,去捕捉打入市场的机会。通过调查，丰田发现美国的汽车市场并不是铁板一块。随着经济的进展与国民生活水平的提高，美国人的消费观念，消费方式正在发生变化。在汽车消费上，已经摆脱了那种把车作为身份象征的旧意识,而是逐步把它视为一种纯交通工具:许多移居郊外的富裕家庭开始考虑购买第二辆车作为辅助车:1973年的石油危机给美国家庭上了一堂节能课，美国的大马力并不能提高本身的使用价值；再加上
28、交通堵塞、停车困难，从而使低价、节能、耐用的小型车成为消费者追求的目标。美国一些大公司都无视这些信号，继续生产以往的高能耗、宽体车、豪华型的大型车，从而在无形中给一些潜在的对手制造了机会。在美国的小型车市场上，也并非没有竞争对手，德国的大众牌小型车在美国就很畅销。丰田公司雇用美国的调查公司对“大众”汽车的用户进行了详尽的调查,充分掌握了大众牌汽车的长处与缺点，除了车型满足消费者需求之外大众牌的高效、优质的服务网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气设备不好、后座间小、内部装饰差是众多用户对“大众”车的埋怨。因此，丰田公司决定生产适合美国人需要的小型车，以大众牌汽车为目标，取其长处，克服其缺点
29、，生产出按“美国车”进行改良的“光冠”小型车。性能比大众牌高两倍，车内装饰也高出一截，连美国人个子高、手臂长、需要驾驶间大因素都考虑进去了。（2）市场调查与市场细分只解决了“生产什么与为谁生产”的问题，要真正让顾客把车买回家还需下一番功夫。当时，丰田公司遇到的问题有三：1）如何建立自己的销售网络;2）如何消除美国人心目中的“日本货就是质量差的劣等货”的旧印象。3）如何与德国的小型车抗衡。面对挑战，在“我有人有”之中如何进入市场呢？美国人质量观是以“产品与设计图纸相一致”为衡量标准,而丰田则是把质量从顾客的立场出发,把“顾客的要求”作为自己提高质量、改进产品的目标。销售人员不厌烦地面对面征求顾客
30、意见，与在生产中广泛开展合理化运动与质量小组活动则是这一策略得以实现的保证。为了吸引客户，丰田公司在进入市场的早期使用了低价策略,“光冠”定价在2000美元下列，“光冠”定价为一八00美元下列，比美国车与德国车都低了很多，连给经销商中的赚头也比别人多,目的是在人们心中树立起“质优价廉”的形象,以达到提高市场占有率，确立长期市场地位的目的，而不是拘泥于亏与赚的短期利益。此外，丰田公司为占领市场，实施了经营、售后服务与领配件供应一体化,以优质的服务来打消客户对使用丰田车的顾虑。1965年在“光冠”车进入美国市场前，丰田公司已在美国建立了384家销售、服务“一体化”的零售店。每个店都设立了供应零部件
31、的门市部，并配有懂礼节、技术精的维修人员，在售后服务上给丰田车的客户吃了“定心丸”。为了使每位顾客都能从丰田公司的销售网满意而归，“丰田”的销售部门制造了“每日定货制度”，各销售店即使没有顾客需要的车种，也能够随时同意订货，然后立即上报销售公司，销售公司再反馈到生产厂，早则10天晚则1个月，客户即可取货。凌志挑战奔驰在价值制造方面，丰田公司被称得上是行家。丰田公司认识到全世界有相当多的消费者，希望购买并有能力购买昂贵的小汽车。该消费群体中，许多人想购买奔驰车，但认为它的定价太高。因此，他们希望能买到具有奔驰的质量，但价格更合理的小汽车。这就激发了丰田公司的构思：开发出与奔驰质量相同的新型汽车，
32、但具有更优越的价值（更低的价格）。购买丰田车的人会认为自己作出了明智的选择，而不是为了显示地位大量花费。丰田公司的设计师与工程师在开展市场研究之后，便着手开发“凌志”汽车，并通过多种途径来推销。这种汽车的外表犹如雕塑艺术品，十分舒适完美，内部非常豪华。丰田公司在美国宣传凌志车时，将其图片与奔驰的并列在一起，并加上大标题：“用36000美元就能够买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次二同时，丰田公司开发了独立的经销网来销售凌志车，并选择了最有能力的经销商。它对陈列室与销售计划的关心丝毫不亚于对汽车的设计。在凌志车的陈列室中，场地十分宽敞，周围有鲜花与树木，并提供免费的咖啡，配有专业的
33、销售人员。经销商列出了潜在顾客的名单。并送给他们一套精美的礼品盒，内装展现凌志车性能的录像带。比如，录像带中有一片段内容如下：一位工程师分别将一杯水放在奔驰与凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水就晃动起来，而凌志车上的水却没有，这说明凌志车发动与行驶的更平稳。表现凌志车平稳性能的另一个画面是将一杯水放在挡灰板上，车在街角处突然转弯，这时杯子仍然立在那儿。那些早期购买凌志车的顾客不仅满意，而且十分快乐。他们向朋友们极力推荐，成为新的凌志车的最佳免费推销员。问题：奔驰公司应如何应付凌志的挑战?NiKE（耐克案例）到1985年中，所有的迹象都变得清晰了，在通过连续几年莫名的与惊人的增长以后，
34、慢跑运动成为中年人的一项运动，比如在1984年跑步鞋的单位销售量下降了17%,销售金额下降了一五%。在1983年，NIKE是跑步鞋的市场领导者，占市场份额的31%,一年的销售金额为2亿7千万美元。在1984年、NlKE跑步鞋的市场份额下降到26%。下降的趋势一直持续到1987年，NIKE运动鞋只占了市场份额的一八%这几年前耐克尚占主导的市场占有率，它到底是什么原因呢?、NIKE的成功是由于它生产专业的，成熟的运动鞋给正规的跑步者，不幸的是，跑步鞋的市场已经到达了顶点，根据美国国家运动产品协会理事的说法、我们大概已经相当接近最大限度的参与跑步运动这就是说，跑步鞋市场已经饱与了,由于每几乎一个想跑
35、步的人都已经尝试过。还有一部分原因是由于人口因素在70年代末到80年代初,人口迅速增长的群体是25岁-40岁，这个年龄层次是跑步鞋的要紧市场，但是到了80年代中期到80年代末期，25岁-40岁年龄层次的人口增长缓慢,这个也导致了整个跑步鞋市场需求的下降，当这个年龄层的主导年龄接近40岁的时候，这些人显然比24岁的年轻人少了一份冒险与兴趣去多跑5英里。另外，在80年代中期，跑步鞋的市场是高度细分的（这是个成熟市场的明确象征）,这意味着营销者务必花更多的心思去熟悉消费者的需求，目的，与价值，这样才能生产不一致的产品去满足不向消费者的需要。还有，运动鞋从业者开始时不时进行价格战来维持他们的市场分额。
36、另外一个跑步鞋走向衰弱的原因是由于消费者关于健康的观念正在改变,跑步有助于腿与循环系统的健康，但是身体其他部分却得宜甚少，许多跑步者开始注意到身体其他部分也需要锻炼，因此人们开始对全身健康有益的运动增加兴趣。所有这些改变意味着越来越少的人进行跑步运动，尽管有几百万的人依旧进行慢跑运动，但却少了很多运动力,这个导致了所有运动鞋生产厂家少了许多重复购买的顾客，从而减少了许多销售力,而作为最大的运动鞋生产商，NIKE是缺失最多的。许多评论员都认为耐克的缺失是由于没有对消费者市场的更本改变做出快速反应。但是有一个公司充分估计到了这些改变，那就是ReebokInternational”,它的销售金额，从
37、1984年的8千4百万激升到1985年的叁亿零7百万美元。利润增加了6倍，达到了3千9百万美元。按照Reebok总裁的说法、我们出去与顾客接触，熟悉什么是他们想要的，其他公司好象没有做到这些。在80年代中期，顾客索性要得是时尚,这个能够被很快的证明通过简单的观察消费者对产品使用的行为习惯,我们估计大概有70%到80%的运动鞋（我们原本设计用来打篮球与有氧锻炼的）实际是用来龙去脉平常的行走穿着,因此这些产品务必满足一定的时尚需求与目的。因此在1983年，当RCCbOk推出第一代软皮的，自由式的有氧运动鞋时，灿烂的颜色与柔软的皮面在美国引起了轰动，从某种意义上说，ReCbok实际上扩展整个运动鞋的
38、市场,由于Reebok把许多女性顾客从传统的鞋子生产商哪儿吸引过来，人们已不单只把这些鞋子当作简单的运动用的鞋子。从此，ReebOk的声望迅速扩大，到1986年，NIKE输给了ReebOk,Reebok成为运动鞋的市场领导者。在1987年与1988年期间，NIKE做了各类努力，试图夺回市场领导者的位置在这个扩展的有利可图的运动鞋市场，1987年,NIKE推出了气垫鞋作为主导产品的，乔丹气垫鞋是以芝加哥公牛队的篮球明星万克.乔丹命名的（他以高超的弹跳力著称）他穿着并推广这个牌子。NIKE花费了很多的广告费在电视与印刷品广告上去推广他们的创新产品。但是NIKE最成功的一个战略可能是他们生产了这个系
39、列的顶级产品一这种鞋子的鞋底有透明的图案，这样消费者能够真切的看到空气垫子的撞击。1988年，NlKE花费了3千4百万的广告费，这是有史以来最高的广告费，在往常，这种大规模的广告被认为是不必要不被推广的，当然,Reebok这个曾经只是NIKE的小竞争者，也不是坐以待毙的，它增加了在电视上的广告费用。为了回应消费者的需求改变，NIKE扩大了它的生产线，不只象80年代中期那样，只生产跑步鞋，他开始进入有氧锻炼运动鞋与其他专业运动鞋的市场，NlKE同时、还推出了步行鞋系列去投入市场的需求，由于随着人口老龄化的进展，跑步对老年人来说是太猛烈的运动，而步行则是合适的。银行缓慢学习市场营销的五个阶段1 .
40、市场营销是广告、促销与宣传市场营销初入银行界时，是一种“广告与促销”的概念。当时，各银行所面临的储蓄竞争加剧有一些银行开始大做广告与促销，它们通过赠送雨伞、收音机与其它“诱饵”来吸引新的顾客开户。竞争者也被迫采取同样的方式，聘请广告代理商与促销专家。Awareness知晓2 .市场营销是微笑与友好气氛银行认识到，吸引顾客到银行来容易，但要把他们变成忠诚顾客却很难。这些银行开始设计取悦顾客的活动。银行家们开始微笑了。他们拆除了接待员前的铁栅栏，银行内部重新设计，产生温暖、友好的效果；甚至银行的外部建筑也开始变化。竞争者们也很快跟了上来，他们也开始采取同样的友好训练与设施改造。很快所有银行都变得友
41、善起来，友善也不再是顾客选择银行的决定性因素了。-Liking喜欢3 .市场营销是细分与创新,银行开始竞争，它们将市场进行细分，并开发新产品满足目标细分市场。比如，新加坡联合海外银行在参与当地竞争时推出“女士卡”；新加坡进展银行以学生为对象推出了极具吸引力的“梦幻卡”。金融服务是很容易模仿的，特殊的优点也是短期的。但只要银行能不断投资于创新，它就能在竞争中处于前列。STP找客户4 .市场营销是定位？当所有银行都开展广告、微笑、细分市场与创新活动时，情况又如何呢?显然它们看起来很相似。银行又被迫寻找新的竞争基础。它们开始认识到：没有任何一家银行能够提供所有的金融产品，也没有任何一家银行能够成为所
42、有顾客的最佳选择。它们务必选择自己的“产品”，研究所面临的机遇并在市场上定位。市场定位高于形象塑造。形象塑造所追求的是在顾客心目中形成一个巨大、友好、高效的印象。形象塑造常需要一个人格化、特殊化的标志，如新加坡波斯银行的标志是钥匙；但顾客也许会认为，各银行除了选择的标志不一致之外，其它方面是基本类似的。而市场定位则是把自己与竞争者真正区分开来，成为某细分市场所偏爱的银行。市场定位的目的是帮助顾客熟悉各银行间的真正区别，以便让顾客能选择最能使自己满意的银行。定位/抓客户的心5 .市场营销是营销分析、计划与操纵这是高层次的银行市场营销观念。问题的关键是银行是否具有市场营销分析、计划、执行与操纵的有
43、效系统。有一家大银行，它在广告、友好、细分市场、创新与市场定位方面都已很成熟，但没有营销计划与操纵的有效系统。每一财政年度之初，每个商业贷款职员提出的营业目标通常都比上年提高10%。他们同时要求把费用也提高10%。但却不一致时提交理由与计划。高层管理人员对完成目标的职员很满意。有一位贷款职员在职时被认为业绩出色，他退休后由一名年轻人取代，这个年轻人在上任当年就将贷款额提高了50%。该银行如今方翻然悔悟：他们缺乏市场营销研究，没有预测变化的市场潜力，没有市场营销计划与科学的定额，也没有激励系统。全套市场营销管理格兰仕再挑价格战自1999年4月下旬开始，广东格兰仕集团以特价形式大幅降低微波炉价格，
44、主流机型降价40%。在东北、华北两大市场上，其降价矛头鲜明地指向要紧竞争对手：韩国LG。一、直逼韩国品牌:一向以、刚性经营著称的格兰仕经营人士在解释此次降价背景时说：为重点开拓海外市场，格兰仕自春节前开始有计划、有意识地让出一部分东北、华北市场，目的是培养国内品牌。但是，通过半年时间，国内品牌非但没有成长起来，反而让个别韩国企业乘机抢占了市场。因此，在扩充了8条新的生产线以后，格兰仕、再开杀戒，以降价为武器，再度担当起、驱除外敌的主力。联想到此前格兰仕曾经对竞争对手发出的保留强有力的杀手铜的警告，这次降价是否就是杀手铜？自1997年发动大规模降价以来，格兰仕微波炉的市场份额一直居高不下，全国市
45、场的平均占有率在50%以上。能够这样评价：在所有的消费电子行业中，微波炉行业的市场集中度最高，与彩电、空调、VCD.冰箱、热水器等行业的群雄并起的局面相比，格兰仕应该感到欣慰。在这个行业里，近3年来它一直没有遇到真正的挑战。继1998年完成300多万台的产销任务后，格兰仕把目光投向了海外。按照格兰仕的构想，海外市场也应由格兰仕、一统天下，因此在原计划产销量500万台的基础上，再追加100万台。然而没有想到，正在格兰仕踌躇满志地跨出国门时，其后方的战略要冲国LG与三星的市场份额,从1998年下半年起连续攀升，终于在此3地市场上对格兰仕构成了直接威胁。一不小心，格兰仕发现它的对手长大了许多！春节期
46、间上海部分商场外资品牌微波炉的售价达到299元，直到现在上海、武汉等地还有300多元的微波炉出售。格兰士副总经理俞尧昌说：我们的生产线24条，生产量250万台就能够保本，LG有几条?只是，他也认为外资品牌特别是LG的咄咄逼人的上升势头正是促使格兰仕下决心降价的原因：我要降就会一步到位，同时要高、中、低档产品一齐动作，决不可能给对手留出生存空间。换句话说，要使韩国品牌一蹶不振。二、LG意欲以逸待劳：由于市场份额相对较小，三星电子公司负责微波炉业务的金建利经理出言慎重。他认为此次格兰仕降价对三星的影响不是很大，由于三星的市场占有率仅为5%。我想这次冲击对LG的影响可能会大一些。金建利说。5月一八日
47、，面对记者提问，天津LG电子微波炉营业部郑灿科长表达出扬眉吐气的快意：、我们通过3年的浴血奋战，终于有了今天这个局面。郑灿说：在天津、沈阳、北京这3个大型城市，微波炉的市场占有率在今年3月份取得了历史最好成绩，超过了格兰仕。、以格兰仕在中国微波炉市场的地位，这是绝对不能同意的局面。因此很明显，这次降价就是对着LG来的。郑灿分析道降价对市场造成的冲击确信是有，但LG的销售额一直在增长。郑灿指出：在4月底格兰仕降价之后，3地（北京、天津、沈阳）市场一度热销，格兰仕的市场份额迅速增长到50%以上，、但市场总量增大了，因此LG的销量也在增长。关于格兰仕此前发出的拖死韩国老虎的挑战，郑灿不以为然：在这个市场上，想依靠价格拖死企业不可能。最多我现在不做了，等你累了我再出来。郑灿认为：企业仅仅依靠价格为武器很危险，由于微波炉市场通过这么多年的进展已经成熟了，消费者不仅仅要看价格，还要看你的质量与服务水平。他认为价格一降再降有可能使企业陷入无力提高科研开发力度、甚至无法保证产品质量的危险境地。消费者要是想买便宜的，我就推荐他去买格兰仕。反正我LG是不可能跟着去打价格战。但是，郑灿并不否认格兰仕的实力：、毕竟在国内格兰仕，现在还是微波炉的代名词，它的地位就好比是彩电业的长虹一样。一接着，他又反问但这么低的价格，它能坚持到几时？一另据记者从家电协会的一份资料熟悉到
