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1、上温第ZA量大学本科毕业设计（论文）题目：亚东公司全程信用管理流程优化的研究学号：073440282姓名：张佳凯班级:07信用管理Sl专业：信用管理专业学院：经济管理学院入学时间：2007级指导教师：王成方日期：2009年4月12日毕业设计（论文）独创性声明本人所呈交的毕业论文是在指导教师指导下进行的工作及取得的成果。除文中已经注明的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名:日期:亚东公司全程信用管理流程优化的研究摘要随着全球金融危机的爆发和货代行业市场竞争的日趋激烈，货代公司必须在一定的风险控制之
2、下，才能实现利润的最大化。如何更加有效的进行信用管理,控制应收账款风险，成为目前货代公司这类服务性公司当务之急的工作。而全程信用管理模式是信用管理中颇为先进的管理模式。本文以亚东货代公司为案例，分析了亚东货代公司信用管理的现状，并对亚东货代公司实施全程信用管理提出建议，同时制定出具有可操作性的执行方案，使亚东货代公司能够更好地控制信用风险，使企业能够健康良好地发展。同时，全程信用管理模式也适合其他类似亚东公司的货代企业运用，具有一定的借鉴作用。关键词:全程信用管理；平衡计分卡；应收账款管理StudyonOptimizingFullCreditManagementflowforYadongCom
3、panyABSTRACTAlongwithwholeworldfinancialcrisiseruptionandgoodsgenerationofprofessionmarketcompetitiondaybydayintense,agoodsgenerationofcompanymustundercertainriskcontrol,beabletorealizetheprofitmaximization.Howmoreeffectivecarriesonthecreditadministration,thecontrolaccountreceivablerisk,becomesthepr
4、esentgoodsgenerationofcompanythiskindofministrantcompanyurgentmatterthework.Buttheentirejourneycreditadministrationpatternisinthecreditadministrationthequiteadvancedmanagementpattern.ThisarticletakeanYadonggoodsgenerationofcompanyasacase,hasanalyzedtheYadonggoodsgenerationofcompanycreditmanagementpr
5、esentsituation,andimplementstheentirejourneycreditadministrationtoanYadonggoodsgenerationofcompanytoputforwardtheproposal,simultaneouslyformulateshasfeasibilitycarriesouttheplan,EnablesanYadonggoodsgenerationofcompanytocontrolthecreditriskwell,enablestheenterprisethehealthtodevelopgood.Atthesametime
6、,theentirejourneycreditadministrationpatternalsosuitsothertobesimilarYadongCorporationthegoodsgenerationofenterpriseutilization,hascertainmodelfunction.Keywords:fullcreditmanagement;balancedscorecard;paymentreceivablemanagement目录1信用管理概述11.1信用的经济概念11. 2企业的信用活动11.3企业信用风险和全程信用管理11.3.1企业信用风险产生的原因和种类11.3
7、.2全程信用管理的内容和作用11.4信用管理流程的意义和内容12亚东公司信用管理现状分析12. 1亚东公司介绍12. 1.1亚东公司概述12. 1.2亚东公司经营情况12.2 亚东公司信用管理现状及其问题12.3 亚东公司实施全程信用管理的必要性13亚东公司全程信用管理流程优化设计13.1总体流程存在的问题和优化设计13.1.1总体流程现状及存在的问题13.1.2总体流程优化设计方案13.2新客户开发流程存在的问题和优化设计13.2.1新客户开发流程现状及存在的问题13.2.2新客户开发流程优化设计方案13.3账款结算流程存在的问题和设计优化13.3.1账款结算流程现状和存在的问题13.3.2
8、账款结算流程优化设计方案13.4退单管理流程存在的问题和设计优化13.4.1退单管理流程现状和存在的问题13.4.2退单管理流程优化设计方案14结论1致谢1参考文献11信用管理概述1.1 信用的经济概念信用是以偿还付息为条件的价值运动的特殊形式。如赊销商品、贷出货币，买方和借方要按约定日期偿还货款并支付利息。商品经济的产生和发展是信用产生的基础。信用主要体现为商业领域和个人流通领域的赊销行为。高盛公司在风险管理实务中提到：信用包含两个重要因素，即时间和信用。时间表明：受信方必须在一定的期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须碍到授信方的认可。信用表明：授信方对受信方的付款
9、承诺必须相信，且对信用风险做出了判断。1.2 企业的信用活动企业的信用活动分为受信活动，授信活动两种。企业的受信活动形成企业的负债。其主要活动内容是向银行贷款，发行企业债券，签发商业票据。企业的授信活动主要是企业对客户授予信任并采取赊销，分期收款等信用方式进行的商品销售活动。其核心内容是信用销售。（本文主要研究的是企业信用活动中的授信活动。）信用销售是指商品销售方通过向购买方提供信用来销售产品。这种信用销售的方式对买卖双方都带来了好处：对于买方来说，赊销购买能够缓解其资金周转的压力。能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。能通过赊销方式，利用他们的钱来赚钱。对于卖方来说，任
10、何一家卖方当然都希望现金交易，既无风险，又可尽快回笼资金。然而，面对竞争日趋激烈的市场，企业又希望通过赊销来刺激购买力。提高卖方的竞争力。对信誉好，实力强的客户提供赊销作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。最后，赊销能够减少企业的库存。1.3 企业信用风险和全程信用管理1.3.1 企业信用风险产生的原因和种类信用销售使交易双方实现了“双赢”。但同时，由于对未来的不可预知，交易对手有可能存在不能或不愿履行合同约定的条款而导致损失。就产生了信用风险。在信用销售过程中，有关交易和信用的信息在信用销售各方之间的分布是不均衡的，即其中一方比另一方占有较多信息。在信息不对称的条件下，赊购方在信
11、用销售签约前隐藏自己的信用信息，提供不真实的信息以谋求自己的利益，却不顾或损害赊销方的利益。在信用销售中，赊购方知道自己的信用动因和信用能力，而赊销方却难以了解到有关赊购方的全部信息。因此,赊购方利用自己的信息优势，签约前为自己增强讨价还价的地位，甚至明知自己没有偿债的能力，却仍然过度利用信息，损害赊销方的利益。在信息不对称的情况下，赊购方在双方合同签订之后，如果合约当中所隐含的风险没有有效地控制，或是没有充分考虑到信息不足的缺陷，赊购方利用合约中的不完善之处，选择对自身有利的机会主义行动，使另一方利益受损。宋智勇在信用销售管理实务中将信用销售风险归纳为以下两类：其一是：现金周转风险。如果卖方
12、不能按时收款，且不能因此不履行自己的义务，例如支付供应商的账款，员工工资，生产费用，税款等等，导致其面临现金周转的困难。卖方必须先抽出其银行存款支付这些费用，或从银行贷款，导致融资成本的增加，或拖欠供应商货款，导致“三角债”的产生。现金周转的风险有时对企业的打击是致命的。其二是：坏账风险。坏账就是买方拒绝付款或已经完全丧失了付款能力，导致账款无法收回，除了会同样影响资金链之外，还会导致所有采购，生产，保管，储存，管理等各个部门为弥补坏账损失而进行的工作量，等于没有创造任何新的价值，没有带来丝毫的利润增长。这种恶性的连锁反应，往往会损害企业的总体经营目标。坏账比例过高，甚至可能影响企业正常的经营
13、活动，对企业的生存和发展造成直接威胁1.3.2 全程信用管理的内容和作用由于信用活动中伴随着信用风险，企业对加强风险的防范和管理提出了要求,于是信用管理应运而生。信用管理就是在进行信用活动的同时尽可能降低提供信用所支出的成本，从而实现利润最大化。它成为企业经营管理中的一个必要环节和独立功能。在国内企业信用管理领域，全程信用管理模式是具有一定影响力的管理模式,它由谢旭提出。谢旭把企业信用管理分成三个阶段，分别是签约前的客户资信收集和客户筛选、签约时的信用分析评估和决策以及签约后的应收账款管理和追收，它强调的是全过程管理，即事前管理、事中管理和事后管理。全程信用管理模式针对中国企业忽视前期和中期管
14、理只注重后期管理这一现实情况具有一定的现实意义。全程信用管理事前管理的内容包括：建立并维持一个机构来控制信用风险；确立提供信用的原则；制定信用政策（包括客户额度及其期限的设定）；建立专门的信用体系，用于客户信用评估；仔细审核销售合同。事中管理的内容包括:执行信用政策;信用周期的执行管理（包括开票监控，收款监控）；发货查询，货款跟踪；持续不断地监督债务人；监督客户信用情况；选择合适的信用条件和结算方式；建立应收账款的内控制度。事后管理的内容包括：执行合理积极的收款政策；通过法律或者其他方式收回货款；应收风险转移；坏账处理。全程信用管理要解决的主要问题是：一、强化客户资信管理，防范销售中的信用风险
15、：企业被客户拖欠，发生信用风险，主要是由于对客户的资信状况缺少足够的调查了解。全程信用管理模式以独特的客户信息管理方法和信用分析技术，有效地防范信用不良的客户，降低交易的信用风险。二、控制应收账款，加快资金周转，提高企业财务管理质量：我国企业应收账款占流动资金的比例普遍较高，在50%左右，而且长期逾期应收账款居多，这种状况降低了企业的资金周转速度，甚至造成企业“潜亏”。全程信用管理模式可使企业的应收账款回收率迅速提高，资本结构得到明显改善。三、加强欠款追收，减少呆账、坏账损失，提高企业经营利润：对于长期未能回收的账款，企业往往难于把握最佳的追讨时机和最佳的追讨手段，因此变成呆账、坏账。通过债务
16、分析技术为基础，为企业提供一套追收欠款的有效方法。四、规范赊销管理，提高企业市场竞争力：信用销售（赊销）是企业增加产品销售，增强竞争力的重要方式，也是当前国际上发达国家中企业间占居主导地位的贸易结算方式。企业能否熟练地运用这种方式，将取决于能否在管理上将赊销业务规范化.全程信用管理模式提供一系列的方法和标准，有助于使赊销和信用管理规范化。五、建立企业内部信用风险管理制度，全面提高企业管理素质：企业在信用风险管理上普遍缺乏制度化的管理。通过全程信用管理，建立企业内部风险管理制度的方案，使企业的经营决策建立在科学的、定量化的基础之上，使企业的整体管理素质和水平获得明显的提高。由此可见，全程信用管理
17、涉及了企业的信用管理体制、业务管理制度、管理职能及管理技术规范等各方面内容和各个公司层面的人员。这时候，企业就需要一套科学的信用管理流程使信用管理体系得以有效的实施和监控。1.4 全程信用管理流程的意义和内容科学的信用管理流程其实是企业管理工作标准化的体现。信用管理业务流程,按照涉及范围的大小，可以分成不同的层级。最低层级的流程发生在一个工作人员内部，是由一个人来完成该流程中所有步骤的工作。比单独某个人执行的业务流程更高一个层级的是发生在一个部门内部若干个人员之间的流程。这些流程之间，不仅需要指明各个环节之间的逻辑关系，而且需要同时指明各环节之间在空间和时间上的联系。科学的信用管理流程有利于信
18、用管理标准的有效推行和巩固,有利于建立正常的管理秩序。全程信用管理流程主要包括以下几个方面：第一，客户资信调查与信用风险分析。客户资信调查是整个科学信用管理流程的第一步，也是以后各环节的基础。准确的客户信用信息是分析其信用风险的基础。第二，信用政策的制定和执行。石晓军在信用治理中将信用政策分成狭义信用政策和广义信用政策。狭义的信用政策是指应收账款管理政策。广义的信用政策是描述企业经营所处状态(AS-IS)和目标状态(TO-BE),由此确定企业信用管理部门的使命。第三，应收账款管理和逾期账款追收。企业应收账款管理需要考虑的两个因素是收回账款的数目和收回的时限。企业因赊销发生应收账款之后，应该对所
19、发生的应收账款进行实时跟踪和监控，不能机械地等待客户到期付款。应收账款人员需要运用预警机制进行实时监视。2亚东公司信用管理现状分析2.1 亚东公司介绍2.1.1 亚东公司概述亚东公司是亚东集团旗下独立经营的关联公司，业务范围包括海空运进出口货代、报关、国内海空运、铁路和公路货代、国内公路运输、仓储和报关，主要业务区域是昆山地区，同时覆盖苏州、太仓和其他江苏地区，在昆山地区，亚东是当地主要的物流公司。亚东公司目前经营状况稳定，但是随着全球金融危机的到来，货代产业有所紧缩，其今后的经营面临着较大的风险。亚东公司的组织结构按职能划分如下（图1）。图1亚东公司组织结构图亚东公司设有风险管理组，由财务总
20、监直接领导，与公司财务部属于同一个级别。公司的业务部门包括空运事业部、园区分公司、保税物流部、海运事业部、仓储部、国内贸易部、市场营销部、和太仓分公司等。2.1.2 亚东公司经营情况亚东公司的业务部门是相对独立运作的，现在对这些业务部门的经营情况作分别描述。空运事业部：销售模式是空运进出口货运代理，年销售额达到8000万人民币。客户数量160至170家，其中赊销客户数量为140至150家。90%的客户是电子和化工企业。其付款方式为：运费账期W3个月，个别有6个月；代垫税金账期为3天到1周，大额税金到账垫付。园区分公司：销售模式是苏州工业园区的进出口业务，年销售额达到2300万人民币。客户数量7
21、0至80家，其中赊销客户数量为60至70家。客户类型以台商和日商的工业企业为主。付款方式如下：代垫税金账期一个月，新客户预付，运费账期2个月。保税物流部：销售模式是陆运香港业务，即“香港一日游”业务。年销售额达到500至IoOO万人民币。客户数量20至30家，全部为赊销客户。付款方式基本上是30天月结。海运事业部：销售模式是海运进出口货运代理，年销售额达到9000万。客户数量220至230家，其中190至210家为赊销客户。90%的客户为以电子和化工为主的企业。付款方式为：运费账期W3个月，个别有6个月；代垫税金账期为3天到1周，大额税金到账垫付。仓储部：销售模式是仓储业务，年销售额达到20万
22、。客户数量10家左右，全部是赊销客户。付款方式基本上是30天月结。国内贸易部：销售模式是国内海河运输(60%-70%),以及国内公路和空运。年销售额达到480万。客户数量小于20家。付款方式基本上是30天月结。太仓分公司：销售模式是太仓地区进出口业务，年销售额达到1500万。客户数量70多家，赊销客户数量超过90%o付款方式是：代垫税金账期小于20天；运费账期45-60天。市场营销部：销售模式是昆山地区进出口业务，年销售额达到7500万。客户数量300至330家，其中赊销客户占90虬客户类型为电子、机械等生产型企业。付款方式为：运费账期30-40天,代垫税金账期7天-21天。2.2 亚东公司信
23、用管理现状及其问题目前，亚东公司的信用管理工作由财务总监直接管辖的风险管理组全权负责。它的主要职能是：对销售合同进行审批；对逾期应收账款进行催收；对违约客户进行法律诉讼。虽然，其职能覆盖了全程信用管理的全过程，即事前管理，事中管理，和事后管理。但是没有较好的实现信用管理的全程连贯的控制性和信用管理的权威专业性，是该风险管理组目前存在的问题。以下就亚东公司的信用管理现状及其问题做归纳。第一，在全程信用管理事前管理环节，风险管理组对合同本身的条款进行审批，而没有考虑客户存在多少风险，该合同执行后可能带来多少风险。对合同本身的条款进行审批应该建立在对新建客户进行审批的基础之上，只有在根本上了解客户，
24、才能从根本上了解合同存在的风险，这样的合同审批才有效果。第二，在全程信用管理事中管理环节，公司对应收款回收没有统一口径的管理控制，对逾期应收款的催收没有建立在一定的流程和规则上。没有科学的催收技巧，使催收效益无法达到最大化。从亚东公司财务数据来看(表D,应收账款总额占当期总销售额的比重从2008年4月的85%上升到2008年6月的87%,而120天逾期账龄占应收总额比重从2008年4月的3%上升到2008年6月的5队在当前紧缩的宏观经济形势下，应收账款的增多使风险扩大。时间应收账款总额（万元）应收账款占当期总销售额比重120天逾期账龄占应收总额比重2008年4月348585%3%2008年5月
25、383487%4%2008年6月403087%5%表1亚东公司财务数据亚东公司比较重视事后的应收账款管理，对事前的客户评估和事中的流程控制比较欠缺。和国内大部分的货代公司相比，亚东公司已经迈出了重要的一步一一用信用管理组来控制企业的应收账款。但是要让公司的信用管理组发挥出应有的效果还需要进一步的改善。2.3 亚东公司实施全程信用管理的必要性我们从宏观经济环境，地区经济环境和企业经济环境三方面阐述亚东公司实施全程信用管理的必要性。首先，国际经济和金融形势发生了根本性的改变。全球金融海啸不仅颠覆了现有的金融体系，引发多重市场的巨幅波动，对实体经济的冲击已经站在我们面前。今年1月我国进出口总值同比下
26、降29%。其中出口下降17.5%；进口就更加悬殊的下降，达到43.1吼外商投资企业进出口740.5亿美元，下降32.3%,占同期进出口总值的52.2%。因此,对于一些外向型经济区域的物流货代企业来说，损失已经逐步开始体现在企业的财务报表上。出口型企业的萧条严重影响了货代企业的生存。波罗的海干货指数从2008年6月份的12000点下跌到现在的不到1900点，下跌超过80%。所以，货代企业必须把握当前的总体形势，控制信用风险，保持现金流的健康运作。根据商务部的统计，2008年全国倒闭的中小企业超过15万家，和出口相关的企业情况更加困难。在新加坡上市的中国印染和中国金属以及中国最大的玩具企业合俊集团
27、相继倒闭。中国要躲过经济危机，主要要依靠基础设施投资和农村消费的提升，但是这些都不会推动出口的增长，货代行业在其中受益有限。其次，从亚东公司总部所在地苏州昆山来看，截止至2007年，外商及港台澳独资企业数量为3149家，占企业总数的15%从总体上来讲，昆山是外向型经济的典型，主要企业的生产以出口为主要目的，产品在国内市场上的辐射能力比较有限。据了解，最近很多昆山的外资企业加班少了，马路上看到逛街的打工妹也多了。昆山的客户已经开始要求供应商延长付款的账期。最后，通过调研亚东主要客户发现，仁宝电子集团2008年3至7月份的销售额同比全面负增长，其中6月份增长率为一24虬神达电脑集团2008年1至7
28、月份的销售额同比全面负增长超过18乐其中5月份增长率为一27双锦德科技（昆山铿铢的母公司）在2007年1至2月份销售额增长-23%的基础上，2008年同比一45虬南亚塑胶在2008年7月份也出现了多年未见的销售额负增长。通过调研亚东财务状况发现，亚东公司已经存在以下直接的风险：部分企业客户出现资金问题：永业电子出现了资金周转问题，已被多家企业诉至法院，并被申请强制执行；上海天海经营不善，以至于天津海运董事会决议，尽快把上海天海清算掉。一些企业要求延长账期，如研华、启基永昌、嘉联益、运鸿、台嘉玻璃等。还有一些企业要求对拖欠账款分期支付。而这些风险将逐渐反映在亚东公司的账龄表上。如何在不断发生变化
29、的环境中继控制好信用风险，需要公司的全体人员不断加强风险意识，不断地改善自己的客户群，而不是仅仅靠一个信用风险管理组。全程信用管理就强调了全程人员的参与，包括销售人员，客服人员，财务人员，信控人员等等。亚东公司同时还需要加强风险管理，建立起客户评估体系，严格账期和额度等制度，防患于未然。3亚东公司全程信用管理流程优化设计3.1 总体流程存在的问题和优化设计3.1.1 总体流程现状及存在的问题亚东公司的总体营运流程从事业部门开发新客户开始，然后向财务部门和信用管理组提交合同审批，如果公司不和客户签订合同，直接跳转到业务接单以及物流操作。然后，事业部门，财务部门和信用管理组共同承担账款结算，但是没
30、有明确的分工，随后财务部门承担账款催讨，发票核销，坏账处理。如果存在退单处理，由事业部门负责操作（图2）。总体流程（现状 物流操作事业部门（新客户，目作合同客户 单财务部门(包括信用管理组)合同签订坏账处理图2总体流程现状亚东公司的总体流程中涵盖了信用管理所有基本环节（事前管理、事中管理和事后管理），但是流程中仍存在如下问题：第一，公司的合同管理制度不是很严格，客户经理可以自己决定是否和客户签订合同。合同的每一项内容都有可能成为日后产生信用问题的凭证，没有正式的书面合同很难保证风险的可控性。第二，退单管理不应该由事业部门负责执行操作。退单是指：产品出口完毕后,海关将出口制造商的核销单和报关单退
31、给货代公司，由货代公司负责退给出口制造商用于核销、退税。通常，货代公司为企业客户报关的时候，都会先垫付一部分资金用于报关，然后再向客户催讨代垫金。代垫金的账期和总的货代费用的账期是分开的，代垫金的账期通常为报关后10天内，虽然这样做企业能够控制一部分风险，但是如果客户没有履行义务按时付清代垫金额，整个货代流程不会因此而中断，如果因此耽误船期，货代公司的损失将更大。目前，事业部门的退单管理工作只是属于业务操作范畴，没有考虑到信用风险管理，存在一定的疏忽。从总体流程中，我们可以发现，亚东注重事后管理，诸如账款催讨和坏账处理；但是事前和事中管理缺少信用管理组的统一管理。3.1.2 总体流程优化设计方
32、案如图所示（图3）优化设计后的总体流程，第一，明确所有业务操作之前必须经过合同审批和合同订立。因为，合同是解决应收账款追收的根本依据。第二，将退单管理纳入财务部门中的资金组进行管理。退单管理是一种比较方便,也是比较有效的催款工具，纳入财务部资金组的控制之下，更有利于收款。另外,在销售合同中要明确在企业客户付清亚东代垫税金后,才予以退单。这样，就保证了退单管理的合法性和有效性。总体流程（改进）财务部门(包括信用管理缎物流操作图3总体流程蓝图以下章节，将对总体流程中涉及到优化设计的各个子流程进行逐一分析研究,特别注重亚东公司信用管理的薄弱环节一一事前事中信用管理流程的研究。3.2 新客户开发流程存
33、在的问题和优化设计3.2.1新客户开发流程现状及存在的问题亚东公司现行的新客户开发流程（图4）由事业部门业务人员负责开发新客户，同时提交销售报告。当双方确定了合作需求，就会对信用额度和账期进行确定，然后将客户和交易信息录入，新客户开发流程结束。在新客户开发流程中存在以下问题。新客户开发流程（现状）审核价格 和运费账 期愀博事业部门 财务部门图4新客户开发流程现状事业部门业务人员递交的销售报告（表2）不足以对客户的信用状况做出有效的评估。其一，销售报告中没有对客户真实营业情况，经营趋势分析，行业趋势分析，财务违约情况做主动的分析调查。其二，销售报告中的关键数据来源以客户主动提供为主，而没有经过验
34、证。其三，销售人员也无法从专业的角度看待客户潜在的问题。一、客户基本信息公司全称公司性质公司注册地址公司经营地址经营范围占地面积业务联系人员（姓名、部门、职位）业务联系方式(TeL.Mob.FAX.E-mai1)对账联系人员（姓名、部门、职位）对账联系方式(TeL.Mob.FAX.E-mail)约定付款日期和方式（年/月/日/方式）二、销售进度、计划、部门主管及其他相关人员的建议回复（进度和计划包含：报告日期、参与人员、客户的经营概况、进出口原物料及成品品名、货量、贸易方式、进出口国别、港口、客户特别需求、现有物流供应商及合作状况、个人对此业务的销售下一步计划、需要配合的公司其他部门或资源、是
35、否需要代理互动配合详细信息）表2现行客户销售报告第二，亚东公司对合同的管理制度不严格，业务人员可以直接和客户商讨是否订立合同（总体流程中已反映此问题）。第三，目前客户信息录入工作由事业部门执行，容易造成客户信息多头录入,有时会造成客户账户重复设置，容易使一个客户拥有双重额度，引发重大的潜在风险，事业部门依赖每月财务部门检查改正。3.2.2新客户开发流程优化设计方案优化后的新客户开发流程为（图5）,事业部门在新客户开发的同时提交尽职调查报告，然后进行客户信用评估，在达成交易意向之后，约定关键合同条款，包括价格、账期和运费，随后由风险管理组运用企业ERP系统录入客户信息进行统一监控管理。具体操作办
36、法如下：新客户开发流程（改进）事业部门 财务部图5新客户开发流程蓝图第一，事业部门业务人员递交比销售报告更完善的尽职调查。尽职调查（DUeDiligenceInVeStigatiOn）又称谨慎性调查，一般是指对目标企业一切与本次交易有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动。尽职调查内容一般包括：目标企业所在行业研究、企业所有者、历史沿革、人力资源、营销与销售、研究与开发、生产与服务、采购、法律与监管、财务与会计、税收、管理信息系统等。完成一个尽职调查的目的是判明潜在的致命缺陷和它们对预期收益的可能的影响。因此，新客户的调研不仅需要一线业务人员的支持，同时需要财务专业人员的支持。所有尽职调查
37、的信息将反映在新的尽职调查中，而此时的尽职调查将更好的反映客户的真实信息，帮助企业控制客户信用风险，这属于全程信用管理的事前管理范畴。新的尽职调查（表3）内容如下：一、客户基本信息公司全称公司性质公司注册地址公司经营地址经营范围占地面积业务联系人员（姓名、部门、职位）业务联系方式(TeL.Mob.FAX.E-mail)对账联系人员（姓名、部门、职位）对账联系方式(TeL.Mob.FAX.E-mail)约定付款日期和方式（年/月/日/方式）二、销售进度、计划、部门主管及其他相关人员的建议回复（进度和计划包含：报告日期、参与人员、客户的经营概况、进出口原物料及成品品名、货量、贸易方式、进出口国别、
38、港口、客户特别需求、现有物流供应商及合作状况、个人对此业务的销售下一步计划、需要配合的公司其他部门或资源、是否需要代理互动配合详细信息）三、客户信用评估部分（1-16项由销售人员分析填写，17-18项由财务人员分析填写）1、是否愿意签订长期合同？不愿意只愿意签付款条件口愿意但用自己版本愿意但要作重大改动口愿意并用苏亚标准版本2、办公场所厂房性质如何？口租赁口关联企业租用部分融资购买口自有融资购买口未知3、雇员人数 20人/未知口2b200人口200T000人口1000-3000人 3000人3、客户品牌地位如何？其他口为二线品牌其代工厂商供货口自有或代工二线品牌口为一线名牌或其代工厂商供货口自
39、有或代工一线名牌4、最近是否有拖欠工资？是口否口不确定注：5、最近是否有裁减员工？是口否口不确定注：6、是否需要经常代垫税金？是口否口不确定注：7、税金代垫的额度和账期？口一个周口二个周口三个周注：额度8、计划合作中应付款账期？口一个月口二个月三个月注：9、对其他物流供应商账期？一个月二个月三个月注：10、企业现有管理水平如何？很低较低口一般口较健全口完善11、预计当年年销售增长率？口0%或未知20%12、企业年销售收入水平多少？500万/未知500T000万1000-5000万500OToOOO万口10000万以上13、企业固定资产净值多少？50万/未知50-200万200-500万500-
40、1000万IoOO万以上14、企业发展趋势如何口衰退/未知停滞口缓慢口平稳口较快15、行业发展趋势如何？衰退口停滞口缓慢口平稳口较快16、政策环境如何？未知/有政策限制口无政策支持、政策限制地方政府支持地方政府重点支持口中央政府扶持财务分析人员签字17、付款记录如何？口最近一年中没有超期口最近一年至少有一次超期最近两个季度有一次超期30天最近两个季度有两次以上超期30天最近一个季度有两次以上超期30天18、在过去6个月中没有业务的月份数多少？012口超过3个月超过5个月表3尽职调查报告第二，我们用以下方法对新客户进行信用评估，信用评估所需要的数据一部分来源于之前完成的尽职调查，一部分来源于采集
41、来的一手或二手数据。我们使用平衡计分卡（表4）作为信用评估的工具。平衡计分卡被称作20世纪90年代最重要的管理会计创新。它包括表明过去行动结果的财务指标，同时用营运情况、行业情况等非结构性数据反映未来企业营运走势的动因，以补充财务指标，同时从多个方面对企业的信用进行测评。在平衡计分卡中。每一个评估项都设置了不同的权重。不同的权重设置取决于该评估项在该企业经营活动中的重要程度。通过平衡计分卡对客户经营状况的全面的评估，得出一个加权的综合评分，根据这个评分对该客户的信用额度做出一个客观科学的规定。权重。分1分2分3分4分总评分Z-SCore评分模型30.0%2.67企业性质15.0%个体/未知/合
42、伙集体小型国企/私营大型国企/其他外资欧美、日系外资雇员人数5.0%3000人占地面积5.0%30000m2企业管理水平5.0%很低较低一般较健全完善是否昆山本地5.0%苏州以外地区苏州本地本地品牌地位5.0%其他为二线品牌其代工厂商供货自有或代工二线品牌为一线名牌或其代工厂商供货自有或代工一线名牌是否愿意签订合同5.0%不愿意只愿意签付款条件愿意但用自己版本愿意但要作重大改动愿意并用苏亚标准版本预计当年年销售增长率2.5%0%或未知20%年销售收入2.5%500万/未知500-1000万1000-5000万5000-1000。万10000万以上企业发展趋势2.5%衰退/未知停滞缓慢平稳较快注
43、册资本5.0%100万/未知100-300万300-500万500-2000万2000万以上办公场所/工厂性质5.0%未知租赁关联企业租用部分融资购买自有资金购买固定资产净值2.5%50万/未知50-200万200-500万500-1000万IOoo万以上行业发展趋势2.5%衰退停滞缓慢平稳较快政策环境2.5%未知/有政策限制无政策支持、政策限制地方政府支持地方政府重点支持中央政府扶持表4平衡计分卡在平衡计分卡中，我们融入著名的z-score评分模型。其公式为：L2XAI+1.4A2+3.3A3+0.6A4+1.0XA5,其中Al=营运资本/总资产，A2=盈余公积/总资产，A3=税前利润/总资
44、产，A4=总市值/账面债务，A5=销售额/总资产。Z-score模型是纽约大学斯特恩商学院教授爱德华阿特曼(EdWardAltman)在1968年就对美国破产和非破产生产企业进行观察，采用了22个财务比率经过数理统计筛选建立了著名的变量Z-score模型。Z-score模型是以多变量的统计方法为基础，以破产企业为样本，通过大量的实验，对企业的运行状况、破产与否进行分析、判别的系统。当Z-score模型计算结果大于2.67时表示破产可能性小，小于1.81表示破产可能性大平衡计分卡的使用规则如下： 新客户的评分卡在该客户成为新客户之日起一年内只评一次分，此后每年对该客户进行评估。但是在新客户出现“
45、付款记录”和“业务连续性”问题时，由财务部提出申请，交风险管理组助理对客户的评分进行更新。 如果新客户评分低于70分，运费额度不应该超过5万元。 如果新客户评分低于50分，取消运费额度和代垫额度。第三，在优化设计的新客户开发流程中，客户信息录入的工作由风险管理组执行，这与风险管理组进行的合同审批达到了前后一致连贯性。风险管理组统一管理客户信息和交易信息，有助于风险管理的集中统一。3. 3账款结算流程存在的问题和设计优化4. 3.1账款结算流程现状和存在的问题亚东公司账款结算流程没有统一的规划，各个事业部门各自启动账款结算流程（图6）：出具书面报价单，以及客户确认，提交给财务部资金组申请开票。然后资金组在账期内负责收款，当应收款超账期，资金组负责催收。最后是结账环节。寐款结算流程（现状）事业部门一业务所在部门)结账结束）图6账款结算流程现状亚东公司账款结算流程存在以下几个问题。第一，账款结算由各事业部门发起，而没有经过财务部门的审批，不便于统一的应收账款管理和信用风险控制。波特.爱德华在赊销管理手册中提出：应收账款管理包括两个阶段。其一是从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的账款管理。其二是，应收账款到期日后的账款管理。因此,应收账款流程应该始于应收账款的确认，即公司和客户的书面报价单确认。亚东公司没有注重应收账款第一阶段的统一监管。第二，资金组的“到期收款
