《印染行业发展趋势分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《印染行业发展趋势分析.docx（20页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。
1、印染行业发展趋势分析一、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及
2、实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场
3、营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企
4、业，是企业成功经营的关键。二、市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满
5、足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调
6、本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而
7、不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分
8、配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。三、传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其
9、在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。行业壁垒1、产业政策壁垒为促进印染行业产业结构调整和转型升级，规范印染行业生产经营和投资行为，推进节能减排清洁生产，引导印染行业向技术密集、资源节约、环境友好型产业发展；印染行业对新建或改建项目在企业布局、工艺与装备、质量与管理、资源消耗、环境保护与资源综合利用、安全生产与社会责任方面设置了较高的准入门槛。根据印染行业规范条件要求，对于监督管理方面要求：1）工业和信息化、国土资源、环境保护、住房和城乡建设、安全监管等部门，要依法加强对
10、印染企业的监督检查，对于违反规定的，有关部门要责令其及时改正，并依法严肃处理。2）各级工业和信息化主管部门要加强对印染行业的管理，督促企业按照规范条件要求，加快技术改造，加快淘汰落后产能，规范企业各项管理。经企业自愿申请，省级工业和信息化主管部门核实推荐，工业和信息化部对符合规范条件的企业进行公告。3）行业协会要宣传国家产业政策，加强行业指导和行业自律，推进印染行业技术进步，协助政府有关部门做好行业监督、管理工作。综上，为了顺应新时代高质量发展的要求，印染企业对工艺技术水平、人员素质、生产组织能力要求较高，产业政策成为新进企业最重要的行业壁垒。2、人才壁垒印染企业客户对纺织面料染色效果和功能性
11、需求差异较大，由于加工坯布种类繁多、材质各异，原料密度及内部结构不同，印染助剂、染料性能和功能差异性较大；印染企业需要根据坯布特点、客户需求进行个性化和定制化生产，需要不断研发个性化和差异化的染整技术和提升印染工艺。由于印染行业管理和技术骨干主要是实践型人才，管理人员、技术人员、一线员工需要丰富的行业经验；企业培养合格的管理人员、优秀的技术人员、高素质的一线操作人员需要完善的培训体系和长周期的持续投入。为了能够提供高品质的染整服务，印染专业技术研发、生产管理团队及熟练一线操作人才会是新进企业的主要壁垒之一。3、环保政策壁垒绿色转型已成为全球产业发展的主流，全球产品从设计、研发到生产、流通等各环
12、节都朝着绿色方向转变，绿色发展正成为构筑产业发展持续竞争力与未来话语权的重要支点。“十四五”时期，国家层面对生态文明建设提出更高要求，“3060”双碳目标的提出，将倒逼印染行业采取更加积极务实的措施，通过技术创新和污染物管控，提高能源资源利用效率，减少污染物产生和排放，实现经济效益、生态效益与社会效益的协调发展。综上，印染行业环保政策为新进企业的主要壁垒之一。4、品牌壁垒品牌是产品质量、性能、服务和企业综合实力的集中体现。由于印染行业属于资金密集型和技术密集型产业。企业产品品质提升、新技术的创新与应用、销售服务体系完善、供应链的搭建需要经过长时间的积累与沉淀。新进企业需要投入较大的资金、人员、
13、环保投入，由于企业很难在短期内建立品牌效应，企业需要承担较高的运营成本；因此，品牌知名度成为制约新进企业的重要壁垒之一。四、国内印染行业竞争格局1、印染行业区域集中度高，产业聚集效应明显由于地方政府对产业规划的布局以及印染行业对天然气、水、电、蒸汽等能源的刚性需求，印染行业需要集中在水资源丰富、产业政策支持的地区；印染行业主要服务于家纺产业、服装产业、特殊材料等产业。随着家纺、服装等产业的聚集，印染企业围绕相关产业布局集中度相对较高。2、印染行业集中度低，中小规模企业较多目前国内印染行业企业数量众多且绝大多数为中小型企业，多数企业研发投入较少，创新实力较弱、环保投入不高，导致高附加值产品占比不
14、高，产业集中度低、市场竞争较为激烈。五、行业发展目标1、行业增长目标规模以上印染企业印染布产量及主要经济指标保持在合理区间，运行质量逐步改善，印染产品出口占全球市场份额保持基本稳定，行业加快由规模数量型向质量效益型转变。2、科技创新目标“十四五”末，规模以上印染企业研究与试验发展经费支出占主营业务收入比重达到L3%。行业共性技术研发体系进一步完善，一批关键核心技术和高端装备实现自主化和国产化。“十四五”时期，科技创新对行业贡献率显著提高，科技型企业不断增加，形成一批引领行业发展、达到国际先进水平的创新型龙头企业和“专精特新”中小企业。3、结构调整目标产品质量高档化特征更加明显，高品质、多品种、
15、高附加值的产品比重大幅提升；企业自主品牌产品显著增多，自营贸易比例逐步提高。产业发展集约化进程加快，企业逐步向配套设施完善的工业园区集聚，产业集聚效应进一步凸显。服务型制造快速发展，产业链供应链协同、柔性化生产的新模式逐步建立，行业性电子商务平台加快建设，企业生产运营效率显著提高。4、绿色发展目标清洁生产水平显著提高，资源能源利用效率明显提升，绿色低碳转型成效显著。“十四五”末，机织物单位产品水耗降至L3吨水/百米，综合能耗降至32公斤标煤/百米；针织物单位产品水耗降至85吨水/吨，综合能耗降至LI吨标煤/吨。印染行业水重复利用率进一步提高，达到45%以上。单位产值能耗较“十三五”末降低13%
16、,水耗降低10%o印染行业未来将会持续提升自动化、数字化、信息化水平，推进印染智能工厂（车间）建设；加快研发应用清洁生产工艺技术、加强污染物治理及资源综合利用。印染行业将会强化质量管理和创意设计提升制造品质，以推进技术进步和创新应用引领消费升级。六、行业基本风险特征1、环保政策风险染整企业生产工序中的退浆、漂白、染色、皂洗等阶段会产生一定程度的“三废”排放，特别是废水的排放量较大；同时，印染环保要求：禁止使用8种偶氮染料，限定产品甲醛含量、重金属离子含量、防腐剂含量、杀虫剂含量、有机氯含量、五氯苯酚含量，对产品的PH值及色牢度等指标有特殊要求。环保要求促使印染企业必须使用符合环保要求的染化料、
17、助剂，改造设备和生产工艺，从原材料的采购、生产过程及最终的产品必须进行严格的检测，确保整个产品的质量达到或符合绿色环保标准，提高了印染企业的生产成本。印染行业规范条件（2017版）要求推进节能减排清洁生产，引导印染行业向技术密集、资源节约、环境友好型产业发展。随着清洁生产促进法的实施，国家对印染等相关产业提出了清洁生产技术要求，国家环保政策日益完善，环境污染治理标准日趋提高，行业内环保治理成本将不断增加，面临环保政策风险。2、行业竞争风险目前国内印染行业企业数量众多，主要为中小微型企业，市场化程度较高、产业集中度较低，总体市场竞争较为激烈。印染行业处于纺织业产业链的中游，改革开放后印染行业对民
18、营资本限制较少，几十年来大量的民营资本参与其中，行业中沉淀下来数量庞大、层次多样的企业，而其中拥有较高科技含量、较高产品附加值的企业较少，大多数企业存在产品质量差、同质化严重、利润率低、抗风险能力弱等问题。后疫情时代，随着国内外经济形势骤变，行业竞争日趋白热化，行业淘汰率较高；近几年国际经济形势多变，外需尤其是中高端产品的外部需求萎缩；与此同时国内劳动力成本由于各种因素出现大幅度趋势性的上涨，中小传统印染企业所依赖的“劳动密集”、“低利润率”的传统生存方式受到挑战。七、行业发展基本原则1、坚持创新驱动印染行业将加快创新体系建设，构建产学研用紧密结合、上下游产业有机衔接的协同创新机制，提高行业创
19、新的整体效能。加大研发投入，突破行业关键共性技术瓶颈，提高科技成果转化率和科技贡献率。加强管理创新，全面提高企业现代化管理水平。2、坚持绿色发展印染行业坚持绿色发展理念，践行责任导向的绿色产业定位。加强污染防治，加大节能减排工艺、技术和装备的研发和推广力度。进一步完善印染行业清洁生产评价指标体系，指导和推动印染企业依法实施清洁生产。深入推进印染园区绿色化改造，不断提高园区绿色低碳发展水平。推进产业链协同治理，打造绿色供应链、生态产业链。推进发展循环经济，加强资源综合利用技术的研发、推广和应用。3、坚持市场引导印染行业以市场需求为导向，开发舒适化、功能化、生态化、时尚化、智能化的印染新产品，不断
20、满足人民日益增长的美好生活需要。加强产品设计开发和品牌建设，加快产品结构和市场结构调整，提高高品质产品比重和自营贸易比重，推动行业提质增效，实现产业价值链升级。八、行业发展趋势“十四五”时期，在国家扩大内需战略的引导下，“双循环”新发展格局将加快构建，同时随着居民消费水平的提高，我国超大规模内需市场优势将进一步彰显，国内消费市场潜力将得到有效释放。“十四五”时期，我国经济将迈入高质量发展的新阶段，尽管印染行业面临的国际环境依然错综复杂，但发展总体向好的趋势没有变。九、建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”O为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建
21、立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系
22、。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。(3)结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作;宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。十、选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。(一)评价细分市场评价细分市场，即对各细
23、分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中
24、存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是
25、企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条
26、件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销
27、售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁土深层洁白
28、牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。H一、估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域
29、市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定
30、药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%,则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字
31、，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。十二、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者
32、结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有
33、实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消赛者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济。(4)企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。
