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1、国家开发大学2023年2024学年第一学期工商管理本科专业流通概论期末案例复习试卷及答案解析1 .戴尔公司渠道的变革一一案例思考：1.戴尔对流通渠道的变革出于以下几点考虑（1）这种直销模式自身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处在一个不利的处境;（2）中国内地不完善的物流系统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有3OOO多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。（3）中国电子商务及网络经济发展不如发达国家市场，针对本土实际情况进行必要改善是应当的。2.从流通主导权的角度分析，戴尔的流通渠道主导权掌握在哪一
2、方的手中？掌握在消费者手中，具体是指电子商务条件下的消费者主导。3.分析戴尔对其流通渠道进行改革的进程中存在哪些劣势？答题要点？（1）投资组建自己的销售渠道成本太大，周期太长；（2）流通渠道建设不熟悉，缺少经验；（3）竞争对手己经建立完善的销售渠道，戴尔是后发劣势。2 .供应链构筑的典范一一P&G和沃尔玛的产销联盟案例思考：1.请你分析宝洁公司与沃尔玛建立产销联盟关系对双方绩效产生的影响。答沃尔玛公司通过产销联盟应用POS（销售时点管理系统）EOS电子订货系统等现代技术和手段将仓储和物流管理权交给宝洁公司使自己从繁重的物流作业中解放出来专心于经营活动大大提高了经营效率和几绩效水平成为美国第一大
3、零售商。宝洁通过联盟及时掌握市场需求合理安排生产减少库存加快资金周转扩大产品产销量经济效益明显提高。强强联手实现双赢。产销联盟关系的简历对双方来说是共赢的沃尔玛对宝洁公司的纸尿裤产品实行供应链管理了并将合作的领域逐渐扩大到其他重要产品事实上是将公司内部的物流社会化和共同化这种社会化和共同化的结果不仅促进了双方物流的合理化并且通过供应链管理使双方围绕物流、信息流、资金流、以及业务流进行信息共享与经营协调实现柔性的与未定的供需关系。从而增强整个供应链的竞争力而不是单个公司的竞争力。事实证明合作给双方带来巨大的绩效2.请分析金佰利克拉克公司与沃尔玛之间围绕PB产品供应的合作,会给金佰利-克拉克公司带
4、来的影响。答PB即自我商业品牌是零售业发展的一大趋势。金佰利围绕PB产品与沃尔玛的合作是着眼于未来的战略性经营思绪同时它采用减少市场价格的手段无疑可以快速扩大市场而又不会对自己原有品牌导致很大的影响。进而又可侵蚀宝洁等其他品牌的市场份额。同时沃尔玛通过与金佰利的合作减少了商品成本增强了自身实力其经营重心则会发生转移。这样金佰利公司通过本次联盟一定会取得巨大成功。供应链管理的驱动力是使供应链成本最小化。供应链管理的目的是通过调和总成本最小客户服务最佳总库存最少以及产品质量最优等目的之间的冲突实现供应镣绩效最大化。因此金佰利-克拉克公司于沃尔玛公司之间围绕PB产品供应的合作势必会给保洁公司于沃尔玛
5、的关系打来一定的冲击至于能否促使保洁公司于沃尔玛的战略联盟关系崩溃这要取决于金佰利克拉克公司产品是否具有对保洁公司的替代性以及产品自身的价格竞争性。3 .锦程国际物流的创新发展模式一一案例思考：1.请从战略的角度评价一下锦程国际物流的创新发展模式。（1）通过创新发展实现了公司的战略转型；（2）锦程国际物流的创新发展迎合了新经济发展的潮流；（3）锦程国际物流的创新发展以整合资源为出发点；（4）在创新发展中充足发挥了信息流的主导性；（5）充足发挥了品牌资产价值；（6）其他。2.锦程国际物流的创新发展经验给传统物流公司带来了哪些启发？（1）传统物流公司需要通过创新发展实现自身的战略转型；（2）战略转
6、型必须找准突破点，充足运用自身资源并整合外部资源；（3）要充足运用并开发新型物流电子商务模式,发挥信息流主导性；（4）要在创新经营中实现自身的理念升级和管理变革：（5）要以创新为客户提供增值服务和全新价值。4 .受挫的“蒲公英”实验一一案例思考：（1）如何看待中国农村零售市场答：农村消费市场具有广阔空间，农村重要业态，商品质量，服务质量，经营信用存在问题,超市进农村是解决消费途径，农村市场秩序不规范，消费水平低，哺育新兴市场，需要付出大成本（2）如何评价蒲公英经营？答：蒲公英没有真正了解农民消费习惯，商品选择存在差异，步伐快，物流成本高，难标准化经营，缺少资金投入。（3）启示？答：适应农民消费
7、习惯产品，实行二级配送，开展农村产品回购业务，建立农副产品加工基地5 .太阳系的“城市星河舰队”联盟案例思考：1.请总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。太阳系的发展实践,正是城市食杂店发展面临的课题。经验如下：（1）坚守了便利店特性，做到了24小时营业；（2）突破了自身规模局限，进行了采购联盟探索；（3）开发了顾客服务理念和体系；（4）参与了城市食杂店改造，发展连锁加盟。（5）其他。教训如下:（1）一味恪守24小时营业，增长了运营成本；（2）缺少规模经济优势，未能发挥物流功能；（3）缺少特色和更加细分的市场经营定位；（4）星河舰队联盟只是权宜之计，城市食杂店迟早要关闭；（5）其他。2.你对太
8、阳系及其“星河舰队”联盟的发展有何建议？发展建议如下：（1）立足本土化和地区化，做足自身特色；（2）选择细分市场，定位社区增值服务开发；（3）外包物流及配送业务，发展战略采购联盟；（4）引入战略资本，或进行资本运营，提高连锁规模；（5）包装出售，退出该经营领域。6 .通用公司打造全球供应链案例思考:1.说一说采购对公司的意义。（1）采购是公司的一个.重要环节；（2）采购资源整合是公司供应端管理的重要突破点；（3）采购成本的减少是公司重要的利润来源；（4）采购是供应链后向管理的重点。2.通用电气建立全球供应链获得了哪些竞争优势？（1）成本上的优势：成本最低;（2）速度上的优势:及时制；（3）资源
9、上的优势：可以运用全球最低成本的资源；（4）网络上的优势：全球布局；3.试分析电子商务的特点以及在供应链运作中的作用。（1）电子商务的特点：时空普遍化：影响全球化：技术标准化;媒介丰富化；过程交互化;信息密度化；交易个性化或定制化。（2）电子商务在供应链运作中的作用：增长销售机会，扩大销伟收入:减少公司成本.提高经济效益：减少库存积压，改善库存结构：提高服务质量，增强竞争能力：树立公司形象，提高公司知名度：加强内部管理，提高信息化限度。7 .麦德龙在中国的竞争战略一一思考问题：1.结合麦德龙案例，谈谈你对成本领先战略与集中化战略的结识？2.麦德龙低成本集聚战略的实质是什么？如何才干做到?3.你
10、认为相对国内零售公司而言，以麦德龙为代表外资零售公司的优势何在？国内公司又有哪些优势？4.你认为麦德龙会对我国的日用品批发市场构成竞争吗？为什么？5.结合麦德龙案例，你认为我国零售公司应采用什么样的应对竞争战略？参考答案1：结合麦德龙案例，谈谈你对成本领先战略与集中化战略的结识？成本领先战略指公司决定成为所在产业中实行低成本生产的厂家。公司经营范围广泛，为多个产业部门服务，甚至也许经营属于其它有关产业的生产。公司的经营面往往对其成本优势举足轻重。成本优势的来源因产业结构不同而异。实行成本领先战略的公司的优势是显而易见的，由于公司的成本优于同行业中的其它公司，所以产品在以行业平均价格进行销售时，
11、公司取得的利润就高于同行业的平均水平，这一优势在行业内进行削价竞争时特别明显，由于销售价格的减少，其它公司的赚钗减少甚至接近于零或负,这时低成本的公司还存在赚钱的空间，其低成本的地位即转为高收益。此外，假如公司的产品销售保持的是行业的平均赚钱率，那么公司的产品的市场的表现则是更低的销售价格，这无形中可以增长产品的竞争力，所以成本领先战略是公司最普遍最通用的竞争战略之一。实行成本领先战略的公司的优势是显而易见的，由于公司的成本优于同行业中的其它公司,所以产品在以行业平均价格进行销售时.，公司取得的利润就高于同行业的平均水平，这一优势在行业内进行削价竞争时特别明显，由于销售价格的减少,其它公司的嫌
12、钱减少甚至接近于零或负，这时低成本的公司还存在嫌钱的空间，其低成本的地位即转为高收益。此外，假如公司的产品销售保持的是行业的平均赚钱率，那么公司的产品的市场的表现则是更低的销售价格,这无形中可以增长产品的竞争力，所以成本领先战略是公司最普遍最通用的竞争战略之一。集中化战略又称为集中战略或重点集中战略，它是公司或战略经营单位为了满足特定消费群体的特殊需求，通过集中力量于有限的地区市场或产品的某种用途,建立竞争优势和地区市场的战略。与成本领先战略和差异化战略不同的是，集中化战略不在于达成全行业范围内的目的，而是围绕一个特定的目的开展经营和服务。采用集中化战略的逻辑依据是，公司能比竞争对手更有效地为
13、其狭隘的顾客群体服务。即是公司或由于更好地满足其特定目的的需要而取得产品差异，或能在为目的顾客的服务过程中减少成本，拟或两者兼而有之。从总体市场上看，也许集中化战略并未取得成本领先或差异化优势，但它的确在较窄的市场范围内取得了上述一种或两种地位。2.麦德龙低成本集聚战略的实质是什么？如何才干做到？3.你认为相对国内零赏公司而言，以麦德龙为代表外资零售公司的优势何在？国内公司又有哪些优势？优势麦德龙卡制度麦德龙为持卡专业顾客提供优质的服务及专业的解决方案。2.低成本、低价格.麦德龙提供高质量低价格商品。.3专业顾客的超级仓库。超过20,OO0种的商品让顾客可以“一站购齐。麦德龙为顾客解决了库存大
14、小和流动资金多少的问题。铲车让我们的顾客可以随时购买到整箱、整垫仓板或更多数量的商品。4.售后服务。友善的服务总是遵循顾客至上原则。5.保证新鲜。可靠的收货，专业的员工，先进的低温保鲜系统。6.品种齐全。品种齐全以满足专业顾客的不同需求。7.专业的大型手推车。方便采购和装卸。8.直接邮报。蕾德龙和顾客的桥梁09.内容详尽的发票。麦德龙提供内容详尽的增值税发票。10.严格的商品质量控制。专门的商品质量控制部门。11.免费停车位。400600个停车位、免费、宽敞带雨蓬区域，购物进货、搬货不受影响。12.长时间营业。为了照顾不同顾客采购时间上的需求,麦德龙的营业时间是从早上6时到晚上10时。中国麦德
15、龙具有许多优势，例如:严格遵守中国法律，向本地政府交纳大量税款，对员工进行专业培训促进就业及本地经济。同时麦德龙也吸引其它投资促进区域经济。先进的分销系统给予中小公司帮助。麦德龙通过其全国性分销系统将本地产品投入国内市场的同时吸引着各地顾客.同时麦德龙国际分销系统4.你认为麦德龙会对我国的日用品批发市场构成竞争吗？为什么？5.结合麦德龙案例，你认为我国零售公司应采用什么样的应对竞争战略？参考答案2答案：成木领先战略指企业决定成为所在产业中实行低成木生产的厂家.集中化战略又称为集中战略或重点集中战略，它是企业或战略经营单.位为了满足特定消资群体的特殊需求，通过集中力量于有限的地区市场或产品的某种
16、用途，建#竞争优势和地区市场的战略，与成木领先战略和差异化战略不同的是.集中化战略不在于达到全行业范困内的目标，而是围绕一个特定的目标开展经营和JE务。采用集中化战略的逻辑依据是，企业能比竞争对手更有效地为其狭隘的顾客群体服务。即是企业或由于更好地满足其特定目标的帝要而L仅得产品差异.或能在为目标顾客的JW务过程中降低成木，拟或两者兼而有之。从地体市场上看，也许集中化战略并未取得成本领先或差异化优势，但它确实在较窄的市场范围内取得了上述一种或两种地位“低成木聚焦战略根据世界著名战略学家波特的研究，企业的竞争战略主要有成本领先、差别化与集中化战略三种基木类型，成木领先战略的核心是企业通过获取最人
17、的巾场份额，以s到浙位产品成木最低，从而以较低告价赢得竞争优势。一般而言，成木领先战略多若眼于整个市场或整个行业，从大范围谋求竞争优势而集中化成略则是把目标放在某个特定的、相对狭小的范闱内，争取成木颖先或者争取差别化，从而建8相对的竞争优势。根据一般的埋解，这两种战略是彼此独止的，是两种不同的战略类型，而麦德龙的成功，则恰恰在于把这两种原木看起来不同的战略类型结合在了一起，形成了独具特色的“低成木聚焦战略”.一方面.企业道循“有限顾客论”，把目标市场确定为小型寺售商，而不是覆盖整个批发与零售市场；是在“有限顾客”的目标市场上实行低成本战略，以“低成木、低告价、低毛利、高销售、高标准”为指导思想
18、，在保证自己的较低利润的同时确保顾客企业的利润，这种“有钱大家赚”的双赢理念赢得了合作与信任，获得了一J、批稳定、忠实的顾客群.麦袖龙的成功充分说明，企业战略并不仅仅是波特提出的那三种，在那三种的基础之上，企业可以根据自身的情况和市场条件创造出很多务实高效的战略类型.当然,麦德龙的低成木聚焦战略之所以能够成功，还有赖于企业在“有限顾客”的基础之上,苴正能够做到低成本，为了降低成本，麦德龙实行了c&c制，充分利用了全球化带来的三大优势，用先进的技术推动管埋进步.要求企业价值链的每一个环节都低成木，等等。从麦德龙保持低成木的务种措施可以看出，企业要苴正保持低成木绝卜易事，而是需要企业整体的互动，企
19、业价值链的每个环节都要努力保持低成本，如果仅仅姑企业的局部降低了成本.也难以真正收到低成本的效果，同时，我们也可以把麦德龙保持低成木的各种拈施大体归纳为两种思路：一是通过“练外功”，主要是利用“规模经济”，通过扩大企业规模来降低企业单位成木：二是通过“练内功”，主要是通过加强企业技术进步、加强价位链管理等降低企业爪位成木.也就是说，麦德t龙低成木是通过练“内功与外功的结苯。8 .中外医药零售业密切接火一一思考题：1.中国药品零售业放开意味着什么？（1）经济全球化带来流通国际化：（2）机会与挑战并存；（3）市场整合步伐加快；（4）行业集中度大大提高；（5）其他。外资的进入势必带来国际上现先进的营
20、销方式和管理经验加剧了国内医药零售市场的竞争。对外资开放意味着我国药业流通面临巨大挑战同时也为中国参与国际竞争有机会2.中外公司药品零售终端的竞争各自的优劣势有哪些？中国医药公司重要优势集中在渠道、网络而国外医药公司的优势则体现在技术、成本、管理、资金实力、人才等方面。中国公司巳然占领了基本定型的医药批发零售网络但却反先进的营销方式和管理经验而外商在此方面有优势但欲独立建立自己的网络其花费的经历、成本将大大增长也许数年内建立起了全国的营销网络但由于成本加大无疑将使竞争处在劣势。3.你认为中国医药公司应当如何应对这一竞争？（1）加快哺育具有国际竞争力的民族大型医药公司；（2）争取必要的政策支持；
21、（3）引导公司制定适合自身发展的战略规划；（4）推动连锁经营；（5）提高使用信息技术；（6）重视人才，发挥本土优势;（7）其他。9 .你会选择哪一处？一案例资料：如下图，某城市中心商务区为图中的CBD标记所在区位，在两条主干道的交叉口四个角上，即A、B、C、D四个位置，让你选择一处开设某种零售业态，假如只考虑交通及客流因素，你会选择哪一处？说明理由。下班流是高峰，交通流，阿点停车方便，选A10.中外医药零售业密切接火中国药品零售开放意味着什么？答:对外资开放，意味着我国药业流通面临巨大挑战，同时，也为中国参与国际竞争有机会中外医药优劣分析？答:中国劣:规模小,运营成本高，药品流通费用高，市场分
22、散，经营不规范中国优:覆盖面广的营销网络，客户医药批发公司有良好关系外国优:全世界进货，配送，压缩了成本，进货渠道专一,保证药品质量外国劣：缺少运营营销网络中国如何应当竞争？答:有实力公司，.重组并购，建立营销网络,采用现代信息技术，新型销售方式，减少流通费用。11商业街案例一思考请结合上述盗料.对我国商业街休设的现状进行评述，并谈谈我国众多商业街改造失败的因素何在?现代商业街规划建设的要点有哪些？未来商业街发展趋势如何？答：1、总体上来讲我国商业街规划和管理落后，机制不灵活，功能简朴,公司间的协作限度不高：其重要失败因素是破坏了原有的商业生态，新业态又不被人们接受,此外借鉴西方国家的经验，但
23、是没有继承我国古代商业文化。2、在规划上，根据人口文化商圈文化定位、出台定位建立地方政府与商业公司之间的良性互动；3、趋势应体现在特色化、公司化、亲民化；（1）由传统的购物场合功能转变为生活广场功能;（2）小型商业街走向（3）组织化限度提高；（4）同业种或同业态商种聚集；（5）不同业种但具有互补型的液态聚集在一起；12 .集贸市场案思考:请根据你对集贸市场的理解,评述上述材料，并谈谈集贸市场在中国是否尚有生存空间？假如没有生存空间，请说明理由;假如有生存空间，请谈谈此后集贸市场的发展走向,以及在发展中应注意的问题。答：1、集贸市场一直是作为城乡各地最为广泛的商品流通形式，为现代社会的商品流通、
24、商品便利、文化交流做出了巨大的奉献；（2）公司生存重要取决于农产品流通渠道的完善，在小农业大市场格局下，集市贸易发挥了巨大作用，未来主渠道地位的转变，以及农产品流通效率及订单农业扩大，集市贸易将逐渐消失。13 .家电增值服务一思考1.请你结合本案例谈一谈对增值服务理解。2.家电公司或分销商在营销中，如何开发面对终端客户(或消费者)的增值服务体系?3.作为物流服务商，如何配合厂家或分销商，完善上述增值服务体系？答：1、增值服务是不改变成本或只增长少量成本的情况下改善服务体系或服务设计，使服务技巧有很大提高，强调服务的系列化、组织化、制定化；2、家电公司的增值服务应向客户提供更具系列化的、亲情化、
25、知识化的增值服务，如客户体验、回访客户、免费安装和维修等。3、物流服务应体现亲情化、友情化，开发客户资源使物流中心变市场，运用商圈开展金融服务,提供采购销告服务，减少成本,开展加工配送服务。14 .中转仓库一一思考：1.为什么该仓库早在1997年就成立了配送中心，但真正的配送业务一直到21世纪以后才开展起来。2.你认为传统仓储公司如何向现代物流公司转型，转型成功应具有哪些基本条件？答：1、97年成立了配送中心，但仍按照传统的仓储模式运作，以送货服务为重要内容，公司应从传统物流向现代物流转变，从单一链条的服务型向整合供物链的经济型转变。2、(1)理念的转变，涉及人员素质的提高；(2)作业流程的优化，向供物链或增值服务扩展；(3)信息的提高；专业批发市场一思考：请你结合所学理论谈一谈，假如该国有公司要从传统商贸物流公司，向现代物流公司转型，应当核心解决哪些问题？你有哪些好的资源重组思绪和发展定位的建议？答：1、该物资公司拥有一定规模的土地、仓储设施，但资源分散，没有有效的运用。核心问题：按照现代物流模式重新规划整合、提高增值服务的比重，向现代物流转变；建议：(1)要加快物资公司组织结构的调整和整合；(2)要加快发展现代物流业务机构，形成新的增值服务：(3)重新运用信息网络技术：(4)加强与国外公司的合作15 .
